報價策略與討價還價技巧學(xué)習(xí)

報價策略與討價還價技巧學(xué)習(xí)主要內(nèi)容商務(wù)談判的定義及要點商務(wù)談判的八大要素商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程商務(wù)談判的實施流程商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)情景模擬：價格談判心得分享：買方對談判結(jié)果滿意嗎？賣方對談判結(jié)果滿意嗎？在談判中哪些細節(jié)和技巧做得比較好？還有哪些細節(jié)存在不足？談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

談判決策：

①爭取演出機會，片酬并不重要

②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽

③從50萬開始，多爭取一萬算一萬

④先提出200萬的價格，再慢慢降價談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述

你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？

談判決策：

①2000000一次性降價

②000200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降

③50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣

④103060100降價幅度逐漸提高

⑤100603010降價幅度逐漸減小談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述

登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議談判能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：

談判決策：

①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲

②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理

③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策談判能力測驗5：談判對手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……

談判決策：

①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈

②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭

③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判

案例描述

客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……

談判決策：

①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判

②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通

自我測試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對方。a.也許b.錯c.對談判您在日常工作和生活中經(jīng)常會遇到哪些事情是需要通過談判解決的？什么是談判？是指談判各方反復(fù)磋商以求達成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時也是一種具有競爭性的活動。構(gòu)成談判的三個要素雙方具有改變條款的權(quán)利資源及資源的供應(yīng)渠道有限共同點和分歧點同時存在商務(wù)談判的特點經(jīng)濟利益為目的各方調(diào)整自身利益和需要以求達成一致必須了解和審視對方統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判商務(wù)談判的幾種結(jié)局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏成功談判的標(biāo)志可達成協(xié)議要具有效率讓談判對手有贏的感覺有利于雙方關(guān)系的建立雙贏談判者的信念相信壓力總在對方一邊談判是科學(xué)而非藝術(shù)，對方的一切反應(yīng)是可以預(yù)測的。說“不”并不表示拒絕，而是開放談判的立場裝傻比顯得聰明重要，但是不要在專業(yè)領(lǐng)域裝傻對事不對人，不要受客戶的態(tài)度影響情景模擬游戲紅與藍的博弈規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進行談判協(xié)商五,六輪每輪完畢后經(jīng)雙方同意才進行協(xié)商第七輪得分X2第八輪得分X4游戲原則最高正分有獎要素一：目標(biāo)目標(biāo)決定了方向目標(biāo)應(yīng)長短結(jié)合長期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)商務(wù)談判的八大要素要素二：風(fēng)險商務(wù)談判的機遇與風(fēng)險并存避免風(fēng)險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題商務(wù)談判的八大要素要素三：信任信任是談判進入實質(zhì)階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風(fēng)險越早建立信任對談判的成功越有好處商務(wù)談判的八大要素要素四：關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果人際關(guān)系同時影響雙方的報價良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力商務(wù)談判的八大要素要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功雙贏——共同獲利雙贏——各取所需商務(wù)談判的八大要素要素六：實力用正常的心態(tài)來看待雙方的實力雙方的實力相差懸殊不利于談判絕對實力不等于決定實力商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)談判前是否有獲得授權(quán)授權(quán)的范圍和程度對方是否有足夠的權(quán)力談判的結(jié)果是否超越授權(quán)商務(wù)談判的八大要素自我測試二：您想買套二手房，看到報紙廣告某人有房出售，開價22萬，但是你只有19萬五千，你找到買主表明了你強烈的愿望，還告訴他你只有這點錢，對方同意按此價成交。你認(rèn)為：a.這個價格無法拒絕b.里面有沒有別的名堂c.慶祝做成了一筆有利的買賣談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項目價格數(shù)量發(fā)貨付款倉儲質(zhì)量折扣談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)一般以雙贏和長期關(guān)系建立為談判目標(biāo)同時兼顧短期利益自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高20%。那么你將：a.主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%b.要求對方降低租金c.請求公斷仲裁d.羅列房屋的種種需要修補和改善之處案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

資料來源：人民日報海外版中國畫報皮毛大衣偽滿地圖

“工人肩挑背扛”油井的圖片政府工作報告王進喜進人大案例分析:中海油并購尤尼科失敗!!!準(zhǔn)備：（四）對談判項目進行優(yōu)先級排序根據(jù)對我方的重要性，列出優(yōu)先順序估計談判對手的排序情況準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)最高目標(biāo)奮爭目標(biāo)基本目標(biāo)自我測試四：

你三個月前剛進入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請假，經(jīng)理很意外，板著臉問你“打算請幾天”的時候，你此時：a.只請婚禮那一天的假b.請兩個星期的假c.請一個星期的假小組研討:以雅戈爾方為例,設(shè)計較完整的談判準(zhǔn)備表要求按照步驟,全面反映談判的各個細節(jié)商務(wù)談判的實施流程建立和諧關(guān)系階段探測摸底階段報價階段討價還價階段反復(fù)磋商階段談判的結(jié)束階段切記:每次談判結(jié)束后必須進行復(fù)盤,總結(jié)得失.NegotiationTechniquesfor

CarrefourBuyers

探測摸底階段用提問收集資料、透視對方的動機與意向、鼓勵對方參與意見、測定意見是否趨于一致。仔細傾聽獲取有價值的信息了解談判對手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側(cè)擊、探詢對手實力、尋找雙方感興趣的話題）報價階段（一）報價原則：報價的原則應(yīng)該是既要使報價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報價是這二者完美的結(jié)合（二）報價操作:（1）賣方報價要高：賣方的報價，事實上對談判的最后結(jié)果設(shè)定一個無法愈越的上限，因此報價一定要高。報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報價的高低影響著對手對己方潛力的評估。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨特)。概念產(chǎn)品。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）買方的報價要低：買方要價也要在對方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對方對你失去信任典型的報價模式：西歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的日本式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。（三）報價階段應(yīng)該注意的問題：報價時態(tài)度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準(zhǔn)備好的書面價格表。

凱特比勒牽引機報價單：20000美元 是與競爭者同一型號的機器價格3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價格1000美元 是保修期更長多付的價格26000美元 是上面應(yīng)付價格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價格

自我測試五：如果對方拒絕你的建議，你將：a.考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議b.等待對方提出解決問題的反建議c.駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分d.要求對方提出建議（四）報價策略空城計：談判中的“空城計”專指以“開最高的價(作為賣方)、出最低的價(作為買方)震驚對方”的報價策略，即在價格談判中做到報價要“狠”?？梢园堰@種策略稱之為“獅子大張口”。區(qū)間式報價：在報價時報出一個價格區(qū)間而不是一個單一的價格，帶給買方錯覺就是價格只能在此區(qū)間浮動。

先出價：就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略。第一，先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量。第二首先報價的價格為以后的討價還價設(shè)立了一個界區(qū)。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內(nèi)，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。先報價不利之處：(1)在你報價之后，對手可能根據(jù)你的報價對自己原定報價水平作臨時調(diào)整。(2)在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報價并且逼你讓步。誰先報價？在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強，即應(yīng)當(dāng)先報價以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動；就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報價若對手是行家，自己也是行家，則誰先報價都可以；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報價較為有利，我方可以從行家的報價中擴大自己的視野。若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。

討價還價的技巧假設(shè)價格談判中的一位賣方，初始報價為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種（二）讓步的原則談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對手首次提出的要求對對方的報價表示嚴(yán)重的驚訝。設(shè)法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。警惕對方的”蠶食”戰(zhàn)術(shù)雙方讓步要同步進行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對方因此獲得的巨大利益不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。

但鼓勵對方提出分?jǐn)們r差小訣竅:“你的條件還是不夠好”或者”你的價格還是太貴了”當(dāng)對方報完價之后就使用講完后保持沉默小演練:價格談判在美麗如畫的海南三亞亞龍灣,有一間五星級的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售,面積約30平方米.業(yè)主(賣方)也許有點急,買方買來做休閑度假及投資用途,對該客戶也相當(dāng)?shù)臐M意,雙方有情投意合的勢頭.接下來就是談價格的問題了.該房屋類似的戶型前兩年評估在40萬至55萬之間,最近沒有具體的評估參考價格,最近有銷售的類似房屋,成交價格也高低不一,差距很大.賣方最低的底限價格是:56萬買方可接受的最高價格是:68萬利用高層的力量：不要讓對方知道你有決定權(quán)盡量讓上級顯得模糊，如委員會等如果你是老板，那么你的上級就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管學(xué)會使用以下語言:“如果你再降10%，委員會可能會同意?！薄拔瘑T會讓我?guī)Щ?家價格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個。”“委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的?！薄熬臀冶救硕?，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格?！敝萍s對方“請示上級”在談判開始前，刺激對方做決定的權(quán)利?！叭绻覀兊臈l件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？”激勵和贊美對方，“你這么優(yōu)秀，你們的上級一定很放心你做決策的”先簽協(xié)議，如果領(lǐng)導(dǎo)反對，取消就可以了黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)：上級扮演黑臉、下級扮演白臉不要把白臉當(dāng)成你的朋友經(jīng)常替自己找個黑臉，或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成一個虛構(gòu)的黑臉反復(fù)磋商、打破僵局階段對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式

堅持破解僵局四原則人：把人與問題分開，堅持對事不對人利益：重點放在利益而非立場上提議：提出互惠互利的解決方案標(biāo)準(zhǔn)：堅持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)與困難案例談判：附加價值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧談判的結(jié)束階段最后一次壓價最終報價促成交易爭取合同起草權(quán)談判戰(zhàn)術(shù)束縛對方運行的戰(zhàn)術(shù)(一)談判議程一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗的談判人員往往對此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢對己方不利，便會突然提議改變談判方向。(二)最后期限是指反映在反復(fù)磋商后仍無結(jié)果時，一方通過宣布一項某時間內(nèi)仍達不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權(quán)限

是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權(quán)力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現(xiàn)實地考慮問題，在自己的“權(quán)限范圍”以內(nèi)進行磋商的一種手段。

(四)先例

是指過去對同類事物的處理方法。先例包括下列三類：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。

(五)奉送權(quán)力

(六)抬價

是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價格，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。

(七)競買競賣

逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù)

(一)漫天喊價(二)分而治之(三)以退為進

是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對方達成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對方讓步的一種手段。

(四)威脅

威脅就是施加壓力，它具有以下幾個特點：

1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會擾亂談判過程，甚至?xí)茐拈L期人際關(guān)系；2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對手所施加的“威脅”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果；3．威脅實質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時，他的真實用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動，我將放棄對你的懲罰。4．威脅會導(dǎo)致對方的反威脅，只有在不引起對手報復(fù)的情況下，威脅才具實效。5．向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。

(五)突然襲擊

突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然改變。

談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下：對已談妥的事項或條件突然賴帳；設(shè)定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義；突然撤換談判代表；借口對方的談判人員不具實權(quán)而要求調(diào)換；

更改談判場地突然改變立場

(八)故意拖延

在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。談判是一個有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會有固定的時間結(jié)構(gòu)。談判的結(jié)束時間稱之為“死線”。一般說來，在談判過程中，讓步往往在“死線”發(fā)生。

引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

(一)先鷹后鴿

亦可稱為“白臉黑臉”，“軟硬兼施”。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對方，重新燃起對方的希望之光，也使對方對這絕路逢生的機會倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。

(二)情緒化

情緒化是一種心理戰(zhàn)，使你心理不舒服，使你的潛意識里希望能盡可能快地完成這場談判。常用的手段有下列四種：1．以憤怒來反駁你的意見；2．以眼淚博取你的同情；3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理；4．進行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考。

(三)諂媚(四)欺騙

對手提供給你的書面報告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無比，為避免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱惑，談判者應(yīng)細心審查其實質(zhì)內(nèi)容，而不應(yīng)過于重視其外表。談判對手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應(yīng)仔細審查驗證，以了解其本來面目。對手可能派遣不具有實權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達即將達成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示。待到他的上司出面時，會再要求你以某些讓步作為達成協(xié)議的條件。有些買主會故意向賣方作不實的還價，以便排斥其他買主，等到競爭對手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價

(五)激將法有通過刺激對方調(diào)動對方的積極性，開啟對