有效收款策略與呆賬處理課件

有效收款策略與呆賬處理——滕應(yīng)云

2012/03/29有效收款策略與呆賬處理——滕應(yīng)云1意義資金鏈對企業(yè)的重要，好比維持生命的血液完全銷售概念在業(yè)務(wù)當(dāng)中加強自我管理意義資金鏈對企業(yè)的重要，好比維持生命的血液2術(shù)語應(yīng)收賬款不良債權(quán)代物清償完全銷售術(shù)語應(yīng)收賬款3延期付款的產(chǎn)生原因

無非兩個因素：一、外部因素（外因）二、內(nèi)部因素（內(nèi)因）第一講延期付款的產(chǎn)生原因第一講41.1外部因素分析大環(huán)境影響：付款意愿普遍不高，能慢點付就慢點付購買者心理：不認(rèn)為付款是理所當(dāng)然的事客戶財務(wù)結(jié)構(gòu)不完整，資金周轉(zhuǎn)率低于30%客戶贏收出現(xiàn)問題客戶信用資訊無法判斷客戶蓄意詐取1.1外部因素分析大環(huán)境影響：付款意愿普遍不高，能慢點付就慢5通過以上因素，我們可以看出：在整個顧客信用訊息零星片斷、我們對顧客信用的判斷又不很準(zhǔn)確、加上顧客本身還債的意愿又不高的情況下，收款就變得艱辛!!通過以上因素，我們可以看出：在整個顧客信用訊息零星片斷、61.2內(nèi)部因素分析業(yè)務(wù)員不夠努力主管督導(dǎo)不力回收期限拉長折讓金額太多壓貨太多1.2內(nèi)部因素分析業(yè)務(wù)員不夠努力71.3應(yīng)對策略成事在人：制定很好的回款管理流程。觀念決定結(jié)果：至頭至尾，每個人都要有完全銷售觀念。外部因素?zé)o法改變，只能順應(yīng)。關(guān)鍵做好內(nèi)部因素分析1.3應(yīng)對策略成事在人：制定很好的回款管理流程。81.4內(nèi)部原因詳細(xì)分析內(nèi)部原因分兩種：買方原因和賣方原因1.4內(nèi)部原因詳細(xì)分析內(nèi)部原因分兩種：買方原因和賣方原因91.5買方原因善意延期付款原因分析：買方抱怨；對當(dāng)初的交易條件不滿；出于人情購買；購買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的效果；發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺陷；市場行情變化：過季等；無法按計劃銷售出去；本身付款能力每況愈下；本身資金周轉(zhuǎn)不靈；突然發(fā)生天災(zāi)地變：妻子離異、老人去世、發(fā)生SARS。惡意延期付款：很少，極少。1.5買方原因善意延期付款原因分析：101.6賣方原因分析由于賣方（我們）導(dǎo)致客戶延期付款的原因分析：1、請款單沒有準(zhǔn)時送達(dá)；2、沒有按時收款：每個月25號下午3點-5點結(jié)算，結(jié)果沒有到位；3、業(yè)務(wù)人員和會計人員缺乏溝通：高興給，不高興不給。溝通是人生課題；4、商品的性能不佳；5、沒有把適合客戶的產(chǎn)品交給客戶；6、沒有履行契約；7、付款條件不明顯：只談好了價格，數(shù)額，付款條件沒有談清楚；8、強迫銷售：賣給他超過期望的量，最多付給你1萬元，結(jié)果給他兩萬的貨。對方拖了一個月，我們的貨款就積壓了一個月，利息就多付一個月；9、售后服務(wù)不夠完善；10、沒有立刻處理顧客的抱怨：避免顧客故意找茬。1.6賣方原因分析由于賣方（我們）導(dǎo)致客戶延期付款的原因分11第二講第一個：征信調(diào)查第二個：建立檔案第三個：管控制度第四個：自我管理第五個：績效考核專業(yè)收款的五個具體作法第二講專業(yè)收款的五個具體作法12第一作法：征信調(diào)查征信調(diào)查：征而信之。多方面判斷，多方面收集資料來判斷這個客戶的信用。信用，建立在彼此信賴的基礎(chǔ)之上。做好調(diào)查工作。你不知道這個客戶的信用，就把產(chǎn)品賣給他，明知山有虎，偏向虎山行。羊入虎口。包括三項調(diào)查：1、實地調(diào)查：進來的客戶都是些什么人，待人接物的態(tài)度怎么樣2、間接調(diào)查：周邊商戶、其他廠家業(yè)務(wù)員3、異態(tài)調(diào)查：看看客戶是否有異常情況發(fā)生第一作法：征信調(diào)查征信調(diào)查：征而信之。多方面判斷，多方面收集13第二作法：建立檔案付款的態(tài)度：爽不爽快，是否拖延，建立請款的處理流程：誰是承辦人（結(jié)款人是誰）：個性習(xí)性各方面的信息，有助于快速收款他跟哪家銀行往來付款方式：一次結(jié)清，分期付款，一批結(jié)一批財務(wù)實權(quán)掌握在誰的手中往來的明細(xì)和數(shù)據(jù)收款時的注意事項第二作法：建立檔案付款的態(tài)度：爽不爽快，是否拖延，14第三作法：管控制度沒有制度就亂了方寸。收款目標(biāo)一定要管控：定個收款目標(biāo)，本月該回多少錢，目標(biāo)要定的相當(dāng)明確債務(wù)的處理：做賬齡分析：超過一定時間，超出我們期望的風(fēng)險，一定要管控。超過的時間越長，風(fēng)險就越來越大。要集中精力收超過一個月以上的貨款。蘋果超過一個月就不好吃了，超過3個月已經(jīng)長蟲了，半年已經(jīng)爛掉了。超過半年就不用收了，要收就收尸吧票期管制：告訴業(yè)務(wù)員，已經(jīng)超過時間期限了，不該再拖了。姑息可以養(yǎng)奸。通訊的對賬：定期的與顧客查證貨款。授信管制：給客戶設(shè)立信用額度，設(shè)立1萬的額度，超過就必須管制。超過信用額度一半以上，暫緩發(fā)貨。第三作法：管控制度沒有制度就亂了方寸。15第四作法：自我管理勤快：快馬加鞭禮儀周到：態(tài)度入境隨俗：事前準(zhǔn)備：對賬單，欠款明細(xì)第四作法：自我管理勤快：快馬加鞭16第五作法：績效考核不做評核，就不知道做的好不好。績效不好，問題出在哪里？收款率：收回來的金額除以應(yīng)收賬款。100%是最理想的退貨率：退貨率越低越好。一個企業(yè)退貨率一定不能超過1%折讓率：折讓率越低越好，不能大作人情。逾期率：應(yīng)收賬款超過一定時間，逾期金額除以應(yīng)收賬款。不應(yīng)超過1%，超過表明收款績效有問題周轉(zhuǎn)率：銷貨總額除掉應(yīng)收賬款加上應(yīng)收票據(jù)的余額，實際是指銷貨總額除以應(yīng)收債權(quán)，得出來的比例。越高越好，周轉(zhuǎn)越快。第五作法：績效考核不做評核，就不知道做的好不好。績效不好，問17第三講本節(jié)包含七項工作：1、敬業(yè)精神2、歸零管理3、廣結(jié)人緣4、服務(wù)取勝5、學(xué)富五車6、見賢思齊7、生財有道收款前的準(zhǔn)備事項第三講本節(jié)包含七項工作：收款前的準(zhǔn)備事項183.1敬業(yè)精神不夠敬業(yè)的表現(xiàn)：很多業(yè)務(wù)員怕見客戶，還怕去收錢，覺得求別人，很為難自己熱愛收錢工作：收款是一件非常愉快的工作，一定要熱愛，提到收款，要眉開眼笑。記住完全銷售的概念。你只要把錢收回來，就證明顧客對你很滿意，很喜歡你，喜歡和你交易不怕羞，不怕難，收款是項神圣的工作：觀念轉(zhuǎn)不開，覺得是在乞討，那就很麻煩。結(jié)款是雙方應(yīng)盡的義務(wù)。你在收款，在盡義務(wù)，是在幫助別人，助人為樂。應(yīng)該大聲講：我來收款，我來收帳。收款速度要快，比你的競爭對手提前去收款。遇到問題要機靈些，制度是死的，人是活的。要積極，速度要快!3.1敬業(yè)精神不夠敬業(yè)的表現(xiàn)：很多業(yè)務(wù)員怕見客戶，還怕去收193.2歸零管理全部員工有應(yīng)收賬款歸零的理念。需要公司三個部門通力合作：行銷主管提高商品力——讓商品在市場上很有賣相財務(wù)主管的合作和配合——及時對賬，列出應(yīng)收賬款的賬齡；與業(yè)務(wù)主管緊密合作，督導(dǎo)好業(yè)務(wù)主管。行銷主管竭力督導(dǎo)3.2歸零管理全部員工有應(yīng)收賬款歸零的理念。需要公司三個部203.3廣結(jié)人緣培養(yǎng)良好的人際關(guān)系：籠絡(luò)采購主管還不夠，還要包括財務(wù)人員，特別要與承辦人打好關(guān)系。中國是禮儀之邦，好好對待他，贊美她，認(rèn)同她，送禮送到心坎里。關(guān)系處理到位了，公事可以私辦3.3廣結(jié)人緣培養(yǎng)良好的人際關(guān)系：籠絡(luò)采購主管還不夠，還要213.4學(xué)富五車行銷學(xué)征信學(xué)：搜尋很多資訊財稅學(xué)：財務(wù)會計，了解應(yīng)收賬款，呆滯賬心理學(xué)：了解每個顧客的心里，洞悉每個顧客的心理法律學(xué)：知道債權(quán)3.4學(xué)富五車行銷學(xué)223.5服務(wù)取勝定期拜訪經(jīng)常打電話3.5服務(wù)取勝定期拜訪233.6見賢思齊向高手學(xué)習(xí)，奉送拜師的之禮參加培訓(xùn)，公司內(nèi)部舉辦。最好的投資是投資自己，你自己最好的地方是什么地方，頭腦。3.6見賢思齊向高手學(xué)習(xí)，奉送拜師的之禮24第四講本節(jié)講解10個要領(lǐng)和技巧收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧第四講收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧254.1定期拜訪要領(lǐng)確認(rèn)時間確認(rèn)金額（提前發(fā)條短信或打電話）；先收后賣：擔(dān)心業(yè)績，先把前賬結(jié)清，再談生意；堅持到底：推拖拉騙，用的戰(zhàn)術(shù)一纏天下無難事。4.1定期拜訪要領(lǐng)確認(rèn)時間264.2態(tài)度至上表情一定要嚴(yán)肅，變現(xiàn)出要錢的態(tài)度和表情4.2態(tài)度至上274.3掌握心理攻心為上。同情心；模仿心；公正心——付錢是天經(jīng)地義的事；自負(fù)心——態(tài)度要低些；自利心——人都有些自私，利字當(dāng)頭，給他些好處；恐怖心——翻臉了，我翻臉比翻書快；4.3掌握心理攻心為上。同情心；284.4名正言順確定貨是不是送達(dá)，數(shù)量精不精準(zhǔn)；拆開陳列；事先通知——他有沒有準(zhǔn)備錢；先贈后收——；避免爭辯——不要為了面子大小，與其爭辯，客戶抱抱怨，發(fā)發(fā)牢騷，很正常.4.4名正言順確定貨是不是送達(dá)，數(shù)量精不精準(zhǔn)；294.5注意事項先下手為強——比別人快；計算迅速熟練；準(zhǔn)備零錢；收款要正確；依照公司規(guī)定收錢，不要和其他公司相提并論4.5注意事項先下手為強——比別人快；計算迅速熟練；304.6軟硬兼施討價還價；請律師出面；邀請有力人士去調(diào)解.4.6軟硬兼施討價還價；314.7中斷時效債權(quán)失效：欠款超過一定時間，法院就認(rèn)為是失效的。中斷時效需做三件事：發(fā)信給、發(fā)函給他；提供債務(wù)承認(rèn)書；起訴。4.7中斷時效債權(quán)失效：欠款超過一定時間，法院就認(rèn)為是失效324.8受讓債權(quán)接受他把別人欠他的錢轉(zhuǎn)讓給我們，由我們負(fù)責(zé)催帳4.8受讓債權(quán)接受他把別人欠他的錢轉(zhuǎn)讓給我們，由我們負(fù)責(zé)催334.9私下和解先談先贏；不要讓步太快；速戰(zhàn)速決——拖久了就不好收了4.9私下和解先談先贏；不要讓步太快；344.10訴諸法律無可奈何之下，只有訴諸法律4.10訴諸法律35第五講不良債權(quán)就是經(jīng)過一段時間無法收回或者收回的比例偏低的債權(quán)，產(chǎn)生的風(fēng)險很高。對于不良債權(quán)收回來更需要付出更多講解三種處理技巧處理不良債權(quán)技巧第五講不良債權(quán)就是經(jīng)過一段時間無法收回或者收回的比例偏低的債365.1秘密調(diào)查秘密調(diào)查——他的人品如何，信譽如何，財務(wù)往來，以此來判斷這個顧客的清償能力。

5.1秘密調(diào)查秘密調(diào)查——他的人品如何，信譽如何，財務(wù)往來375.2退貨抵賬客戶一旦出現(xiàn)經(jīng)營不善——快速退貨抵賬。避免武力的辦法：平時關(guān)系要處好；導(dǎo)之以利：東山再起的時候，我們還會繼續(xù)支持你，保持良好的信譽，不要為了這一點錢把自己一輩子的聲譽搞壞。5.2退貨抵賬客戶一旦出現(xiàn)經(jīng)營不善——快速退貨抵賬。避免武385.3代物清償代物清償：電腦、車子、器械等5.3代物清償代物清償：電腦、車子、器械等395.4出奇制勝讓顧客防不勝防的方法有：

1、勤快催帳——比顧客還勤快，緊粘著他，他到哪你就到哪，拿個旗子寫上：欠債5萬，屢催不還；

2、聯(lián)合其他債權(quán)人；

3、向他的親屬或保證人催討，讓他害怕，出丑。5.4出奇制勝讓顧客防不勝防的方法有：405.5施以高壓施以高壓：貨不退，也不待物清償，債權(quán)也不受讓，就是愛答不理。對付這樣無賴客戶，以硬碰硬。請公司主管出面；請律師，先發(fā)個函，畢竟很多人都害怕法律，還是不理的話，律師助理打電話，督促償還，還是不理，上法院；請討債高手出面：討債公司。國外有專門收購應(yīng)收賬款的討債公司。拆賬行情一般是六四開分。5.5施以高壓施以高壓：貨不退，也不待物清償，債權(quán)也不受讓41有效收款策略與呆賬處理課件42有效收款策略與呆賬處理課件43有效收款策略與呆賬處理——滕應(yīng)云

2012/03/29有效收款策略與呆賬處理——滕應(yīng)云44意義資金鏈對企業(yè)的重要，好比維持生命的血液完全銷售概念在業(yè)務(wù)當(dāng)中加強自我管理意義資金鏈對企業(yè)的重要，好比維持生命的血液45術(shù)語應(yīng)收賬款不良債權(quán)代物清償完全銷售術(shù)語應(yīng)收賬款46延期付款的產(chǎn)生原因

無非兩個因素：一、外部因素（外因）二、內(nèi)部因素（內(nèi)因）第一講延期付款的產(chǎn)生原因第一講471.1外部因素分析大環(huán)境影響：付款意愿普遍不高，能慢點付就慢點付購買者心理：不認(rèn)為付款是理所當(dāng)然的事客戶財務(wù)結(jié)構(gòu)不完整，資金周轉(zhuǎn)率低于30%客戶贏收出現(xiàn)問題客戶信用資訊無法判斷客戶蓄意詐取1.1外部因素分析大環(huán)境影響：付款意愿普遍不高，能慢點付就慢48通過以上因素，我們可以看出：在整個顧客信用訊息零星片斷、我們對顧客信用的判斷又不很準(zhǔn)確、加上顧客本身還債的意愿又不高的情況下，收款就變得艱辛!!通過以上因素，我們可以看出：在整個顧客信用訊息零星片斷、491.2內(nèi)部因素分析業(yè)務(wù)員不夠努力主管督導(dǎo)不力回收期限拉長折讓金額太多壓貨太多1.2內(nèi)部因素分析業(yè)務(wù)員不夠努力501.3應(yīng)對策略成事在人：制定很好的回款管理流程。觀念決定結(jié)果：至頭至尾，每個人都要有完全銷售觀念。外部因素?zé)o法改變，只能順應(yīng)。關(guān)鍵做好內(nèi)部因素分析1.3應(yīng)對策略成事在人：制定很好的回款管理流程。511.4內(nèi)部原因詳細(xì)分析內(nèi)部原因分兩種：買方原因和賣方原因1.4內(nèi)部原因詳細(xì)分析內(nèi)部原因分兩種：買方原因和賣方原因521.5買方原因善意延期付款原因分析：買方抱怨；對當(dāng)初的交易條件不滿；出于人情購買；購買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的效果；發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺陷；市場行情變化：過季等；無法按計劃銷售出去；本身付款能力每況愈下；本身資金周轉(zhuǎn)不靈；突然發(fā)生天災(zāi)地變：妻子離異、老人去世、發(fā)生SARS。惡意延期付款：很少，極少。1.5買方原因善意延期付款原因分析：531.6賣方原因分析由于賣方（我們）導(dǎo)致客戶延期付款的原因分析：1、請款單沒有準(zhǔn)時送達(dá)；2、沒有按時收款：每個月25號下午3點-5點結(jié)算，結(jié)果沒有到位；3、業(yè)務(wù)人員和會計人員缺乏溝通：高興給，不高興不給。溝通是人生課題；4、商品的性能不佳；5、沒有把適合客戶的產(chǎn)品交給客戶；6、沒有履行契約；7、付款條件不明顯：只談好了價格，數(shù)額，付款條件沒有談清楚；8、強迫銷售：賣給他超過期望的量，最多付給你1萬元，結(jié)果給他兩萬的貨。對方拖了一個月，我們的貨款就積壓了一個月，利息就多付一個月；9、售后服務(wù)不夠完善；10、沒有立刻處理顧客的抱怨：避免顧客故意找茬。1.6賣方原因分析由于賣方（我們）導(dǎo)致客戶延期付款的原因分54第二講第一個：征信調(diào)查第二個：建立檔案第三個：管控制度第四個：自我管理第五個：績效考核專業(yè)收款的五個具體作法第二講專業(yè)收款的五個具體作法55第一作法：征信調(diào)查征信調(diào)查：征而信之。多方面判斷，多方面收集資料來判斷這個客戶的信用。信用，建立在彼此信賴的基礎(chǔ)之上。做好調(diào)查工作。你不知道這個客戶的信用，就把產(chǎn)品賣給他，明知山有虎，偏向虎山行。羊入虎口。包括三項調(diào)查：1、實地調(diào)查：進來的客戶都是些什么人，待人接物的態(tài)度怎么樣2、間接調(diào)查：周邊商戶、其他廠家業(yè)務(wù)員3、異態(tài)調(diào)查：看看客戶是否有異常情況發(fā)生第一作法：征信調(diào)查征信調(diào)查：征而信之。多方面判斷，多方面收集56第二作法：建立檔案付款的態(tài)度：爽不爽快，是否拖延，建立請款的處理流程：誰是承辦人（結(jié)款人是誰）：個性習(xí)性各方面的信息，有助于快速收款他跟哪家銀行往來付款方式：一次結(jié)清，分期付款，一批結(jié)一批財務(wù)實權(quán)掌握在誰的手中往來的明細(xì)和數(shù)據(jù)收款時的注意事項第二作法：建立檔案付款的態(tài)度：爽不爽快，是否拖延，57第三作法：管控制度沒有制度就亂了方寸。收款目標(biāo)一定要管控：定個收款目標(biāo)，本月該回多少錢，目標(biāo)要定的相當(dāng)明確債務(wù)的處理：做賬齡分析：超過一定時間，超出我們期望的風(fēng)險，一定要管控。超過的時間越長，風(fēng)險就越來越大。要集中精力收超過一個月以上的貨款。蘋果超過一個月就不好吃了，超過3個月已經(jīng)長蟲了，半年已經(jīng)爛掉了。超過半年就不用收了，要收就收尸吧票期管制：告訴業(yè)務(wù)員，已經(jīng)超過時間期限了，不該再拖了。姑息可以養(yǎng)奸。通訊的對賬：定期的與顧客查證貨款。授信管制：給客戶設(shè)立信用額度，設(shè)立1萬的額度，超過就必須管制。超過信用額度一半以上，暫緩發(fā)貨。第三作法：管控制度沒有制度就亂了方寸。58第四作法：自我管理勤快：快馬加鞭禮儀周到：態(tài)度入境隨俗：事前準(zhǔn)備：對賬單，欠款明細(xì)第四作法：自我管理勤快：快馬加鞭59第五作法：績效考核不做評核，就不知道做的好不好?？冃Р缓茫瑔栴}出在哪里？收款率：收回來的金額除以應(yīng)收賬款。100%是最理想的退貨率：退貨率越低越好。一個企業(yè)退貨率一定不能超過1%折讓率：折讓率越低越好，不能大作人情。逾期率：應(yīng)收賬款超過一定時間，逾期金額除以應(yīng)收賬款。不應(yīng)超過1%，超過表明收款績效有問題周轉(zhuǎn)率：銷貨總額除掉應(yīng)收賬款加上應(yīng)收票據(jù)的余額，實際是指銷貨總額除以應(yīng)收債權(quán)，得出來的比例。越高越好，周轉(zhuǎn)越快。第五作法：績效考核不做評核，就不知道做的好不好?？冃Р缓茫瑔?0第三講本節(jié)包含七項工作：1、敬業(yè)精神2、歸零管理3、廣結(jié)人緣4、服務(wù)取勝5、學(xué)富五車6、見賢思齊7、生財有道收款前的準(zhǔn)備事項第三講本節(jié)包含七項工作：收款前的準(zhǔn)備事項613.1敬業(yè)精神不夠敬業(yè)的表現(xiàn)：很多業(yè)務(wù)員怕見客戶，還怕去收錢，覺得求別人，很為難自己熱愛收錢工作：收款是一件非常愉快的工作，一定要熱愛，提到收款，要眉開眼笑。記住完全銷售的概念。你只要把錢收回來，就證明顧客對你很滿意，很喜歡你，喜歡和你交易不怕羞，不怕難，收款是項神圣的工作：觀念轉(zhuǎn)不開，覺得是在乞討，那就很麻煩。結(jié)款是雙方應(yīng)盡的義務(wù)。你在收款，在盡義務(wù)，是在幫助別人，助人為樂。應(yīng)該大聲講：我來收款，我來收帳。收款速度要快，比你的競爭對手提前去收款。遇到問題要機靈些，制度是死的，人是活的。要積極，速度要快!3.1敬業(yè)精神不夠敬業(yè)的表現(xiàn)：很多業(yè)務(wù)員怕見客戶，還怕去收623.2歸零管理全部員工有應(yīng)收賬款歸零的理念。需要公司三個部門通力合作：行銷主管提高商品力——讓商品在市場上很有賣相財務(wù)主管的合作和配合——及時對賬，列出應(yīng)收賬款的賬齡；與業(yè)務(wù)主管緊密合作，督導(dǎo)好業(yè)務(wù)主管。行銷主管竭力督導(dǎo)3.2歸零管理全部員工有應(yīng)收賬款歸零的理念。需要公司三個部633.3廣結(jié)人緣培養(yǎng)良好的人際關(guān)系：籠絡(luò)采購主管還不夠，還要包括財務(wù)人員，特別要與承辦人打好關(guān)系。中國是禮儀之邦，好好對待他，贊美她，認(rèn)同她，送禮送到心坎里。關(guān)系處理到位了，公事可以私辦3.3廣結(jié)人緣培養(yǎng)良好的人際關(guān)系：籠絡(luò)采購主管還不夠，還要643.4學(xué)富五車行銷學(xué)征信學(xué)：搜尋很多資訊財稅學(xué)：財務(wù)會計，了解應(yīng)收賬款，呆滯賬心理學(xué)：了解每個顧客的心里，洞悉每個顧客的心理法律學(xué)：知道債權(quán)3.4學(xué)富五車行銷學(xué)653.5服務(wù)取勝定期拜訪經(jīng)常打電話3.5服務(wù)取勝定期拜訪663.6見賢思齊向高手學(xué)習(xí)，奉送拜師的之禮參加培訓(xùn)，公司內(nèi)部舉辦。最好的投資是投資自己，你自己最好的地方是什么地方，頭腦。3.6見賢思齊向高手學(xué)習(xí)，奉送拜師的之禮67第四講本節(jié)講解10個要領(lǐng)和技巧收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧第四講收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧684.1定期拜訪要領(lǐng)確認(rèn)時間確認(rèn)金額（提前發(fā)條短信或打電話）；先收后賣：擔(dān)心業(yè)績，先把前賬結(jié)清，再談生意；堅持到底：推拖拉騙，用的戰(zhàn)術(shù)一纏天下無難事。4.1定期拜訪要領(lǐng)確認(rèn)時間694.2態(tài)度至上表情一定要嚴(yán)肅，變現(xiàn)出要錢的態(tài)度和表情4.2態(tài)度至上704.3掌握心理攻心為上。同情心；模仿心；公正心——付錢是天經(jīng)地義的事；自負(fù)心——態(tài)度要低些；自利心——人都有些自私，利字當(dāng)頭，給他些好處；恐怖心——翻臉了，我翻臉比翻書快；4.3掌握心理攻心為上。同情心；714.4名正言順確定貨是不是送達(dá)，數(shù)量精不精準(zhǔn)；拆開陳列；事先通知——他有沒有準(zhǔn)備錢；先贈后收——；避免爭辯——不要為了面子大小，與其爭辯，客戶抱抱怨，發(fā)發(fā)牢騷，很正常.4.4名正言順確定貨是不是送達(dá)，數(shù)量精不精準(zhǔn)；724.5注意事項先下手為強——比別人快；計算迅速熟練；準(zhǔn)備零錢；收款要正確；依照公司規(guī)定收錢，不要和其他公司相提并論4.5注意事項先下手為強——比別人快；計算迅速熟練；734.6軟硬兼施討價還價；請律師出面；邀請有力人士去調(diào)解.4.6軟硬兼施討價還價；744.7中斷時效債權(quán)失效：欠款超過一定時間，法院就認(rèn)為是失效的。中斷時效