保險(xiǎn)營銷之降龍十八掌

降龍十八掌

保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

銷售的目的銷售就是一場心理博弈。一切銷售活動(dòng)，本質(zhì)上都是人與人之間的心理較量，是銷售員與客戶之間的心理博弈。常言道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。因此，銷售人員能洞悉客戶心理，懂得攻心技巧，那么說服客戶、讓客戶購買就會(huì)變得簡單而容易。降龍十八掌第一招：化干戈為玉帛要領(lǐng)：１、銷售雙方永遠(yuǎn)都處于對立狀態(tài)，相互討價(jià)還價(jià)，所以要讓客戶購買產(chǎn)品，我們必須和客戶站在同一立場。否則，將無法達(dá)成我們的意愿。２、要達(dá)到化干戈為玉帛的良好效果，需要對客戶有深入的了解。對客戶認(rèn)同、說客戶想說的話、說客戶想聽的話、談客戶感興趣的話題。降龍十八掌第一招：化干戈為玉帛第一式：認(rèn)同客戶（贊美）。第二式：了解客戶的想法。第三式：讓客戶認(rèn)可你（銷售自己）。第四式：談客戶感興趣的話題（重要）。降龍十八掌第二招：攻心為上要領(lǐng)：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此銷售員要說服客戶，贏得客戶首先要了解客戶的慣常消費(fèi)心理。否則，將無法采用正確的銷售方法，無的放矢，失敗難免。所以，攻心要知心。降龍十八掌第二招：攻心為上第一式：解除客戶怕上當(dāng)受騙的心理。第二式：利用客戶都有占便宜的心理。第三式：掌握客戶的逆反心理。第四式：利用客戶的沖動(dòng)心理。第五式：男女有別，區(qū)別對待。第六式：摸清客戶的購買需求。降龍十八掌第三招：打鐵要靠自身硬要領(lǐng)：作為銷售員，要抓住客戶心理，說服其購買產(chǎn)品，就必須擁有良好的素質(zhì)具有較強(qiáng)的能力，如堅(jiān)強(qiáng)、熱情、勇敢、永不放棄、責(zé)任心強(qiáng)。降龍十八掌第三招：打鐵要靠自身硬第一式：臉皮厚不是恥辱，而是一種能力。第二式：經(jīng)受拒絕的考驗(yàn)。第三式：學(xué)會(huì)忍耐，才能控制客戶的情緒。第四式：克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理第五式：練就一笑了之的豁達(dá)胸懷。第六式：熱情是銷售人員不可或缺的態(tài)度。第七式：對客戶負(fù)責(zé)，最終是對自己負(fù)責(zé)。降龍十八掌第四招：突破客戶心理防線要領(lǐng)：消除客戶的疑慮，獲得客戶的信任是說服客戶成交的前提。因此，銷售員必須從自身形象、態(tài)度、行動(dòng)等方面不斷改進(jìn)和提高，拉近與客戶之間的心理距離，打破心與心之間的隔閡。降龍十八掌第四招：突破客戶心理防線第一式：形象價(jià)值百萬。第二式：微笑最具殺傷力。第三式：把客戶當(dāng)朋友、親人、貴人、合伙人。第四式：換位思考，多為客戶著想。降龍十八掌掌第五招：：讀懂客戶戶身體語言言要領(lǐng)：學(xué)會(huì)會(huì)觀察客戶戶的身體語語言，是銷銷售員必備備技能?？涂蛻舻纳眢w體語言往往往比口語更更能反映客客戶的真實(shí)實(shí)想法和心心理。因此此，我們可可以通過觀觀察客戶的的眼神、聲聲音、動(dòng)作作、坐姿等等情況，來來準(zhǔn)確把握握客戶的心心理，采取取相應(yīng)有效效的方法，，促成最終終的銷售。。降龍十八掌掌第五招：：讀懂客戶戶身體語言言第一式：身身體語言比比口語更真真實(shí)。第二式：眼眼神是客戶戶心理最直直接的反映映。第三式：握握手可以傳傳遞客戶的的心理活動(dòng)動(dòng)。第四式：客客戶說謊時(shí)時(shí)的行為特特征降龍十八掌掌第六招：：欲擒故縱縱要領(lǐng)：利用用客戶怕買買不到的心心理吸引客客戶，學(xué)會(huì)會(huì)制造懸疑疑充分利用用好奇心。。降龍十八掌掌第六招：：欲擒故縱縱第一式：要要讓客戶感感覺到這是是最后機(jī)會(huì)會(huì)。第二式：要要把握準(zhǔn)客客戶的心理理。第三式：不不要用語言言恐嚇客戶戶。第四式：要要讓客戶感感覺到如果果不買，會(huì)會(huì)后悔。降龍十八掌掌第七招：：以退為進(jìn)進(jìn)要領(lǐng)：在銷銷售過程中中迂回曲折折是一條妙妙計(jì)。要善善于運(yùn)用迂迂回之道，，退是為進(jìn)進(jìn)做準(zhǔn)備，，等待時(shí)機(jī)機(jī)成熟。降龍十八八掌第七七招：以以退為進(jìn)進(jìn)第一式：：退是為為了緩和和緊張氛氛圍。第二式：：退讓不不要一次次到位。。第三式：：退讓要要‘師出出有名’’，不要要莫名其其妙。降龍十八八掌第八八招：激激將法要領(lǐng)：源源于客戶戶的好勝勝心理，，解決客客戶猶豫豫不決，，想等等等看的行行為。降龍十八八掌第八八招：激激將法第一式：：因人而而異。第二式：：態(tài)度自自然。第三式：：不要傷傷害客戶戶自尊。。降龍十八八掌第九九招：排排除異議議要領(lǐng)：在在銷售過過程中，，排除異異議是難難點(diǎn)，也也是關(guān)鍵鍵點(diǎn)排除除客戶異異議需要要正確的的認(rèn)識(shí)和和對待，，需要了了解客戶戶的心理理，需要要控制自自己的心心態(tài)，異異議是成成交的障障礙，也也是成交交的機(jī)會(huì)會(huì)，客戶戶通常會(huì)會(huì)提出哪哪些異議議，我們們會(huì)大體體知曉，，才會(huì)從從容面對對。降龍十八掌第第九招：排除除異議第一式：傾聽聽客戶的異議議而不是爭辯辯。第二式：挖掘掘客戶異議背背后的異議。。第三式：避重重就輕，化解解異議。第四式：用承承諾消除客戶戶異議。第五式：用適適當(dāng)?shù)淖尣较蛻舻漠惍愖h。第六式：積極極回應(yīng)投訴，，贏得客戶的的寬容與信任任降龍十八掌第第十招：先入入為主要領(lǐng)：對于一一些普遍存在在的常見問題題，我們先講講出來，客戶戶反而會(huì)接受受，不要故意意回避，勇敢敢面對現(xiàn)實(shí)。。降龍十八掌第第十招：先入入為主第一式：實(shí)話話實(shí)說。第二式：“所所謂”保險(xiǎn)的的缺點(diǎn)。第三式：買保保險(xiǎn)是你自己己的事，解決決自己的問題題降龍十八掌第第十一招：先先肯定后否定定要領(lǐng)：對保險(xiǎn)險(xiǎn)固有的一些些利益可以肯肯定后再否定定，客戶感覺覺會(huì)更好。降龍十八掌第第十一招：先先肯定后否定定第一式：關(guān)于于紅利。第二式：關(guān)于于存款。第三式：關(guān)于于特定風(fēng)險(xiǎn)。。降龍十八掌第第十二招：現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與未來要領(lǐng)：現(xiàn)在處處境（真實(shí)））與未來的狀狀況（虛擬）），誰能掌控控現(xiàn)在才能把把握未來。降龍十八掌第第十二招：現(xiàn)現(xiàn)在與未來第一式：現(xiàn)在在很正常，保保險(xiǎn)無必要。。第二式：人的的一生為了什什么？第三式：買保保險(xiǎn)就是買未未來。第四式：未來來靠現(xiàn)在。降龍十八掌第第十三招：責(zé)責(zé)任誰承擔(dān)要領(lǐng)：人一來來到世上，就就會(huì)承擔(dān)責(zé)任任，怎樣輕松松面對，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的承諾諾，是我們都都需要解決的的問題。降龍十八掌第第十三招：責(zé)責(zé)任誰承擔(dān)第一式：責(zé)任任之重要。第二式：有人人在，責(zé)任會(huì)會(huì)落實(shí)。第三式：人不不在，保險(xiǎn)會(huì)會(huì)落實(shí)。第四式：輕松松面對，笑談?wù)勅松?。降龍十八掌第第十四招：善善待自己要領(lǐng)：引導(dǎo)客客戶思考人活活一輩子，就就競為什么？？自己的問題題都未解決，，怎樣去關(guān)愛愛親人？降龍十八掌第第十四招：善善待自己第一式：意外外第二式：醫(yī)療療第三式：養(yǎng)老老降龍十八掌第第十五招：關(guān)關(guān)愛親人要領(lǐng)：引導(dǎo)客客戶思考，用用什么樣的方方法去關(guān)愛親親人效果最好好？降龍十八掌第第十五招：關(guān)關(guān)愛親人第一式：父母母第二式：子女女第三式：愛人人降龍十八掌第第十六招：銷銷售心理效應(yīng)應(yīng)要領(lǐng)：銷售員員在說服客戶戶的過程中，，有一些心理理效應(yīng)必須了了解，這是一一些經(jīng)過大量量實(shí)踐檢驗(yàn)的的通用規(guī)則，，對銷售工作作很有幫助，，如能有效掌掌握這些心理理效應(yīng)，自然然能輕松自如如地說服客戶戶，使銷售工工作更順利。。降龍十八掌第第十六招：銷銷售心理效應(yīng)應(yīng)第一式：羊群群效應(yīng)。第二式：稀缺缺效應(yīng)。第三式：南風(fēng)風(fēng)效應(yīng)。第四式：首因因效應(yīng)。第五式：暈輪輪效應(yīng)。第六式：凡勃勃倫效應(yīng)。（（高價(jià)）降龍十八掌第第十七招：服服務(wù)至上要領(lǐng)：給予客客戶愉快的購購買體驗(yàn)，加加強(qiáng)良好的售售后服務(wù)，讓讓客戶獲得最最大的心理滿滿足。要做到到這些，就需需要銷售員具具有長遠(yuǎn)的眼眼光和積極的的付出心態(tài)。。與客戶建立立長久穩(wěn)定的的朋友關(guān)系，，那必然能保保持穩(wěn)定的銷銷售業(yè)績。降龍十八掌第第十七招：服服務(wù)至上第一式：成交交之后才是銷銷售的開始。。第二式：交易易時(shí)不要急于于求成。第三式：眼光光放遠(yuǎn)，不做做一錘子買賣賣。第四式：不要要向客戶亂開開空關(guān)支票。。第五式：做好好回訪，引導(dǎo)導(dǎo)客戶回頭。。第六式：為客客戶提供最貼貼心的售后服服務(wù)。降龍十八掌第第十八招：提提問式銷售要領(lǐng)：現(xiàn)在陳陳述式銷售不不適應(yīng)市場需需求，言多必必失，我們設(shè)設(shè)計(jì)問題，由由客戶回答，，既尊重客戶戶，又了解了了客戶情況。。銷售員掌握握好提問技巧巧，事半功倍倍。降龍十八掌第第十八招：提提問式銷售第一式：設(shè)計(jì)計(jì)問題。第二