終端匯報模板

貴陽三聯(lián)乳業(yè)有限公司遵義事業(yè)部市區(qū)終端營運情況▲第一部分：市場情況概述▲第二部分：所做主要工作▲第三部分：終端經(jīng)營情況▲第四部分：市場存在問題▲第五部分：下步工作思路▲第六部分：所需公司支持第一部分：市場情況概述一、 網(wǎng)點數(shù)量情況：●遵義兩城區(qū)山花牛奶總銷售網(wǎng)點 275家、占乳業(yè)網(wǎng)點覆蓋率的 40%（遵義兩家。108。利樂銷售點家）167家、鮮奶銷售點城區(qū)乳業(yè)網(wǎng)點大約 700二、 網(wǎng)點銷售情況：●月銷售10000元以上的有3家；●月銷售5000---10000元的有10家；●月銷售2000---5000元的有23家；●月銷售1---2000元的有239家；元左右；●平均每個售點月銷售額在 1300三、費用投放情況：●件，折合金151家，月度合計發(fā)放牛奶 49遵義市區(qū)終端投放費用的售點共計．。元（按終端供貨價格計算）額 4530四、乳業(yè)走勢情況：●遵義市場目前銷售的常溫奶品牌有蒙牛、伊利、山花、光明、好一多、遵義奶、完達山以及其他三線品牌牛奶共十幾個品牌。●從產(chǎn)品動銷情況來看，常溫奶蒙牛第一，伊利第二、山花第三、然后才是光明以及其他品牌；低溫奶遵義奶第一（銷量主要來自團購單位）；山花第二、然后才是蒙牛、伊利、天友等；●但從2012年以來牛奶銷售情況看，相比往年呈下滑趨勢；第二部分：所做主要工作一、 終端新點開發(fā) 40家，主要以利樂售點開發(fā)為主；終端售點提升：二、★★★新品鋪市70家；家；52品項增加家；陳列整改63三、終端促銷執(zhí)行：12月份對市場上2011年9月份日期產(chǎn)品用抽紙捆綁、禮品袋捆綁銷售，同時對部分售點用公司剩余的蘋果醋進行捆綁銷售；春節(jié)前對市場上的大部分產(chǎn)品用抽紙、禮品袋捆綁銷售；3月份對市場上11年11、12月份產(chǎn)品在終端售點進行特價處理（利純特價28元—補客戶5元、禮盒特價32元——補客戶5元、酸酸乳特價22元——補客戶3元）；●春節(jié)期間新產(chǎn)品推廣細案：1、執(zhí)行時間：2012年1月23日——2012年2月23日；2、執(zhí)行客戶數(shù)量：20家，每個片區(qū)選擇 5家核心店；3、執(zhí)行方式：獨立堆頭（店內(nèi)第一、二位置，橫向陳列最少 2—4個面位；垂直陳列高度5—7件產(chǎn)品高度）；4、費用投入：橫向陳列2個面位的給予2件本品獎勵，橫向陳列3個面位的給予3件本品獎勵，橫向陳列4個面位的給予4件本品獎勵；5、效果評估：對執(zhí)行的20家售點整體動銷情況比較良好，對春節(jié)期間鋪的新品動銷率在60%以上；從促銷活動執(zhí)行的結果來看，有一定的積極效果，但很不理想，例如處理．11年9月份日期產(chǎn)品的時候，當時統(tǒng)計數(shù)據(jù)是 390件，用促抽紙、禮品袋捆綁只銷售了80件，用蘋果醋捆綁只銷售了 21件；春節(jié)期間用抽紙、禮品袋捆綁的產(chǎn)品也銷售不好；春節(jié)收假回來對市場上庫存量較大的客戶進行售點與售點之間相互調(diào)節(jié)，3月初統(tǒng)計時，市場上還有 820件11、12月份日期產(chǎn)品，3月10日開始對市場上11、12月份產(chǎn)品做特價處理，已經(jīng)執(zhí)行一個多周了，但效果也不理想；四、理清應收貨款：●主要是針對前期市場上存在的現(xiàn)款客戶欠公司貨款、滾單客戶沒有按正常的滾單流程結帳、押單客戶的押單單據(jù)時間更改、死亡客戶欠款清理及回收等做了大量工作，目前市場上的應收貨款是清晰的，今后將對市場上所有的押單、滾單、現(xiàn)款客戶欠款情況實行按周追蹤每月總結的原則執(zhí)行，確保公司貨款安全、及時回收；對不按時回收貨款的業(yè)務實行部門罰款和公司處罰雙重懲罰措施；五、業(yè)務流程規(guī)范：●每天早上8：30早會（1、業(yè)務員向主管述職—今天要做的事情！2、主管向業(yè)務員述職—確定業(yè)務述職的合理性、同時安排業(yè)務員在述職中未涉及到的工作事項；3、其他工作安排：對帳、結款、配送協(xié)調(diào)等）；●每天下午5：00夕會（1、業(yè)務員向主管述職——今天工作達成情況、未達成目標原因分析、市場存在問題及其解決辦法；2、主管向業(yè)務員述職——今天檢查市場的情況并向業(yè)務員下達整改方案及其整改時間）；●每周星期一早上 8：30周會：上周工作總結和本周工作計劃發(fā)布；●每月的3—8日回收完畢奶款、統(tǒng)計日期過四個月的產(chǎn)品（為回收做準備）和日期到三個月的產(chǎn)品（為促銷做準備）、同時做正常市場拜訪；●每月的10—12日發(fā)放上月終端陳列費用、同時回收日期過四個月的產(chǎn)品（配送員執(zhí)行）；業(yè)務員做正常市場拜訪；●每月的10日開始，做日期到三個月產(chǎn)品的促銷活動（如特價、捆綁銷售、買贈銷售等）；同時業(yè)務員做正常市場拜訪；完成區(qū)域整合： 三、．●對遵義兩城區(qū)現(xiàn)有四個片區(qū)實行六定工作，具體是定人、定崗、定區(qū)域、定線路、定拜訪時間、定績效考核；第三部分：終端經(jīng)營情況月份終端經(jīng)營情銷售時銷售收入（元銷售費用（元銷售利潤（元費效 %7.3%5624641579930165月9.1%2820544970308244月8%58370101216724043總結一、銷售情況月份銷售目標98000元，實際達72404元，達成74，欠標任25500元二、未完成目標原因分析：1、是春節(jié)前乳飲料欠客戶貨源3600件，折合金額大約80000元；2、是春節(jié)期間鮮奶放假2天，影響銷量大約20000元；3、三、費用使用情況：事業(yè)部給終端的總體費用率是8個點。其中一月份實際費用率是7.3%，節(jié)約了0.7個百分點，二月份實際費用率是9.1%，超出1.1個百分點。1、2月份平均費用率為8%，正好達成事業(yè)部8個點費用的目標；第四部分：市場存在問題一、 市場問題：●利樂產(chǎn)品市場被蒙牛、伊利兩大乳業(yè)巨頭夾擊，導致產(chǎn)品鋪市難度較大，鋪市到市場上的產(chǎn)品動銷慢，嚴重影響了銷量的增長和市場形象的提升；●低溫產(chǎn)品市場由于受政策環(huán)境影響，山花牛奶和其他外地品牌鮮奶一樣，無法進入政府機關食堂、幼兒園等既能賺錢也能跑量的特殊銷售渠道，山花低溫奶只能在利潤薄、銷量小、業(yè)務維護繁瑣的大街小巷的零星奶點進行銷售，同時和遵義奶、蒙牛、天友等的低溫奶競爭，銷量不成氣候；●遵義市場是一個乳制品競爭十分激烈的市場，有經(jīng)營多年的地方品牌遵義有乳業(yè)巨頭蒙牛和伊利、也有二線品牌天友，還有光明、好一多、完達山、以及其他雜牌牛奶，十幾個品牌在遵義市場互相殘殺，讓山花處于進退兩難；二、 渠道問題：●利樂產(chǎn)品鋪市率低、新點開發(fā)難度大、已經(jīng)銷售利樂的售點貢獻量低；●低溫產(chǎn)品渠道少、單點貢獻量小，月銷量上萬元的奶點只有 3個；●特殊渠道幾乎不存在，目前只有兩個幼兒園，家羊肉粉館用山花牛奶；三、 政策問題:●由于“遵義奶”受到地方政府的保護，導致遵義市的政府機關食堂、兩城區(qū)幼兒園等團購單位山花牛奶和非遵義奶的其他競品無法進入該渠道。如紅花崗區(qū)教育局對兩城區(qū)幼兒園喝“遵義奶”的年終考評分值是10分，幼兒園用遵義奶的就得10分，不用遵義奶的就失去10分；四、 業(yè)務問題:●業(yè)務隊伍不穩(wěn)定，流動性大；●業(yè)務人員工作主動性較差，在“我為誰做工作，為什么做工作”問題上認識清楚，因此工作十分被動；●業(yè)務人員自我管理能力薄弱，出現(xiàn)工作應付主管、應付公司的情況；五、 公司問題:●由于山花牛奶在遵義市場經(jīng)歷幾起幾落，再加上遵義乳品市場競爭本身就激烈而且復雜，業(yè)務員對客戶的承諾有時候又不能兌現(xiàn)，公司頻繁六、 客戶問題：●從產(chǎn)品動銷情況看，山花產(chǎn)品落后于蒙牛、伊利，排名第三；●從客戶利潤情況看，同類產(chǎn)品給終端客戶的利潤差不多；●從費用投入情況看，山花品牌落后于蒙牛、伊利，光明、排名第四；●從售后服務水平看，山花牛奶排名第二、僅次于蒙牛（廣告） ；●從產(chǎn)品結構搭配看，山花落后于蒙牛、伊利、光明、天友、排名第四；因此、基于上述五個因素，客戶會第一選擇銷售蒙牛、第二選擇銷售伊利；第三選擇銷售山花牛奶；最后才是選擇銷售其他品牌牛奶；七、 凱盛問題：●由于凱盛公司經(jīng)營山花牛奶的時候，對市場上所投放冰柜的押金單據(jù)沒有保留下來，對是否交冰柜押金的客戶也沒有具體的說明，導致現(xiàn)在客戶退冰柜退押金時存在一些問題；主管問題： 八、●針對利樂產(chǎn)品動銷慢的問題、團購單位（政府食堂、幼兒園等）無法進入的問題、凱盛公司遺留的冰柜問題、客戶對山花牛奶銷售失去信心等問題，我本人至今沒有找到解決的突破口，在這里懇請公司的各位領導和精英們幫助我出點思路，想個辦法，同時也希望各位為遵義市場又好又快的發(fā)展、更好更快的發(fā)展出點思路、想個辦法。第五部分：下一步工作思路一、 利樂磚市場：●堅持把現(xiàn)有利樂售點做扎實、做強大，不求售點數(shù)量多只求售點效率高；逐步拓展新渠道；以提高單點質(zhì)量和逐步開發(fā)新渠道兩種方式來鞏固遵義利樂市場的持續(xù)、健康發(fā)展；二、 低溫奶市場：●奶點經(jīng)營思路，通過持續(xù)的、低成本的促銷活動來提升現(xiàn)有奶點的銷量，把現(xiàn)有奶點做大做強，把現(xiàn)有奶點銷量提升作為短期內(nèi)銷量增長的主要來源；●加強社區(qū)奶點開發(fā)；計劃在4——6月份新開奶點30家，把奶點促銷活動和新奶點開發(fā)擬定為4——6月份的核心工作來推進；三、 特渠渠道拓展：●關于團購單位（主要是政府機關食堂、兩城區(qū)幼兒園等）的開發(fā)，我的觀念是暫時不抱過大希望但也絕不放棄，通過業(yè)務員不停的拜訪、建立客情關系，不斷的用優(yōu)惠政策刺激來客戶，力爭開發(fā)一個算一個；關于特殊渠道重在假發(fā)早餐店-----羊肉粉館（目前遵義市場羊肉粉館客戶有13家）；四、產(chǎn)品經(jīng)營方向：●堅持以低溫奶為主導，