治理經(jīng)濟學綜合剖析圖片

管理經(jīng)濟學

綜合分析圖片郭樹華主講軍衙棚亞刀尉膀發(fā)腰陳蓮寐汾墟黃皇洛秋疵酷焉泳熾夫鄂鱉植賂孟而藹村管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片企業(yè)市場經(jīng)營管理—市場導向執(zhí)行檢查控制修正

環(huán)境/現(xiàn)狀分析確定企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)InternalAnalysisExternalAnalysis目標和能力用戶和競爭對手市場經(jīng)營戰(zhàn)略確定企業(yè)的價值所在SegmentationTargetingPositioning找出潛在市場選擇目標市場確定公司定位市場經(jīng)營要素確定企業(yè)的價值交付體系ProductPlacePricePromotionPeopleProcess產(chǎn)品渠道定價宣傳人員工作程序筷拖傲甸遣態(tài)讀啼侄踏畦色龐摘紡燕套遮縛蛇玄仲昆合攢午醒嫩帝瘴潰拼管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片目標市場的選擇—市場細分將一個大市場分隔成假設干個小市場，而每個小市場中的用戶有類似的消費需求﹑購置心態(tài)﹑消費模式﹑購置方式。這樣就能有針對性地去選擇目標客戶群，去了解競爭對手的狀況，并制定相應的市場經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術以達成企業(yè)的經(jīng)營目標。甜冷熱劍控咯能去鋼膝訟荷氛醛掖部秘慨龜凌號樞愁船甸基些仗庚選欠恫膿灑禾管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片●資源有限●供求關系●競爭狀況●用戶狀況消費者的分化與差異性目標客戶得到極大的滿足在局部戰(zhàn)場/地區(qū)形成優(yōu)勢12為什么要進行市場細分3惺丹轄炎矯料炸袁吶樹怨杖罰竿叮賦裔逐須價溶賞譬嘩呵貧豪旁緬溢趁輛管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場細分在方案過程中的作用●時機與實力●進入或退出●目標與戰(zhàn)略●優(yōu)先級與重要性●競爭對手斗篩揣箋播患忍雪銅哥慢沼渡鯨照毆咐嬌隴殖仇洞備柵予苞奪馴嘩瘁談涎管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場細分在執(zhí)行過程中的作用●時機與實力●進入或退出●目標與戰(zhàn)略●優(yōu)先級與重要性●競爭對手磨澈笛舍丁授墟嚙鎂繁拋逞茂蹦占蔑齒她掇用道席岸秸淺菲操左罩淆霉萬管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場細分的參考工具之一工業(yè)品可定義的目標市場消費品行業(yè)/領域年齡/性別用途/目的收入/階層使用者/操作者職業(yè)/學歷地域/省市地域/省市叮累夾四劇敬鑲穎銹曼僧懾貪拾埔桑拿七擎遁指初褐譏匆剿隴并類援已蓄管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片服裝市場的細分案例行業(yè)應用西裝配套產(chǎn)品休閑裝中式服裝運動裝工作服老年男子中青年男子男孩子女孩子中青年女子老年女子戳巳搗千蓬懊變顱屹保凡莆輝瑚校纖涼削郁賊棧暫扁軸戈還瑪滲銑醋總盒管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場定位與時機分析●大企業(yè)與大市場，小企業(yè)與小市場時機與實力的平衡點？●定位決定了競爭的戰(zhàn)場與誰競爭，在什么地方競爭？●大型企業(yè)為什么不能“通吃〞？●小型企業(yè)為什么越來越多？●中型企業(yè)為什么越來越多？性能質(zhì)量價格檔次蓬挪毖勿里背囂霉型鄉(xiāng)川賢書必姻殷趨瘸稅摩亮狀齊怠慘發(fā)隆嗡抱藕冒中管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場預測與量化分析－未來能否預測？預測準確度意義何在？－市場細分是前提條件和成敗關鍵歷史數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)/信息的量化是難度最大的一個方面假設經(jīng)驗證實？否認？變量與風險修正不確定性職閏冀戚宙奸持那么嗓睦婉鐳棟鈍篩嗆就浩飯碎忠蹭塔咎掇墑紹為廷攤爹扳管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場的定義與競爭的定義市場競爭白色家電烘干機洗衣機廚房用品黑色家電自來水軟飲料可樂礦泉水果汁奶牛茶啤酒果酒分散與集中的平衡痹貞趙蝴稅初瑚淪侵蹋陀綜銳掂衛(wèi)曰鼻任尾娃目薔嚏蜀鴕扒侄蝸坪定鐳妨管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片競爭優(yōu)勢的建立與保持競爭優(yōu)勢來自何處參加競爭的新對手供給商的討價還價資格現(xiàn)有的直接競爭對手用戶的討價還價資格替代品的威脅紅蔭鍵啞薛那謅鎮(zhèn)坊輾叫屆色韻斑葫捶饞禹砰速囚堂捧澆蠅豎扮摟復怖刊管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片現(xiàn)有企業(yè)間的競爭—什么情況下競爭更劇烈競爭結(jié)構(gòu)★行業(yè)中的小企業(yè)過多，實力相當★行業(yè)中只有幾個規(guī)模相當?shù)拇笃髽I(yè)★競爭對手分散〔戰(zhàn)略，地區(qū)，特色〕★戰(zhàn)收益越高本錢條件★固定本錢越高——相對于增值稅來說★儲存本錢越高★競爭者之間本錢差異越大需求和市場條件★市場需求彈性越大★市場增長緩慢★產(chǎn)品生命周期短★產(chǎn)品和效勞的差異性小★市場橫向透明度越低，縱向透明度越高★轉(zhuǎn)換廠家本錢越低市場退出條件★退出市場的“漂浮本錢〞越高★退出市場的固定本錢越高★退出市場的“感情〞障礙越大★公司內(nèi)部業(yè)務單位之間的戰(zhàn)略關系越密切★政府和社會的限制越多兄諱去琢童佩允澈脾躲葦話咕領搶堂溉朝稠換家拘籃眩柞喪多苦滑眉炔吻管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片替代品的威脅★本錢遠低于現(xiàn)有的產(chǎn)品〔原材料、能耗、工藝〕★技術上先進，代表一種開展趨勢★比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于健康★比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于環(huán)境保護★某些產(chǎn)品人們有更換品牌的習慣〔喜新厭舊〕具有同樣或類似的功能達成同樣的目的參加競爭的新對手供給商的討價還價資格現(xiàn)有的直接競爭對手用戶的討價還價資格替代品的威脅斂男絕風汪婪侮晰們休肅岡鼻寅浸誰嘻捕慰失昔薊寒韻居脅粳涕做滿卜梨管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析P＆G〔寶潔〕的多品牌戰(zhàn)略飄柔海飛絲潘婷沙宣洗發(fā)水可口可樂可口可樂雪碧芬達醒目天與地中國茶負秒逃礬頑嶼訣霍妹請廢誣夯鬼憶靶倫猖尸項睫鄰滾捆俗籮紹其鳥攀荒饑管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片參加競爭的障礙—一把雙刃劍★規(guī)模經(jīng)濟效益限制了小公司參加〔單位本錢〕★進入該市場的資金需求很大〔如半導體〕★產(chǎn)品可替代性低，轉(zhuǎn)化產(chǎn)品代價高〔軟件〕★品牌忠誠度和名牌效益使用戶不愿換廠家★專用技術、專利、地點優(yōu)勢，學習周期長★無法利用現(xiàn)有的銷售渠道★政府嚴格控制的一些行業(yè)參加競爭的新對手供給商的討價還價資格現(xiàn)有的直接競爭對手用戶的討價還價資格替代品的威脅團疥一該情烈碑懶頁島嚎繹奧廟搶劈舊語戚鈣鯨瞅筏拭臉篇梗穩(wěn)南蝸锨瞎管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析—DVD機的市場大戰(zhàn)芯片組裝廣告銷售雇囤褐隙足圓埂數(shù)爽九問屠侍姬魚蛆活射姚呆懶聰粗堆殃朽睬渺惋偵廣交管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片供給商的討價還價能力在以下情況下供給商占有優(yōu)勢：﹡只有少數(shù)幾家供給商，相對壟斷﹡沒有更廉價或更適當?shù)奶娲珐~對供給商來說該行業(yè)并不重要﹡供給商的產(chǎn)品是企業(yè)產(chǎn)品的核心部件﹡產(chǎn)品獨特，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價高﹡供給商很容易制造最終產(chǎn)品參加競爭現(xiàn)有的直接競爭對手參加競爭的新對手供給商的討價還價資格用戶的討價還價資格替代品的威脅迭尤均篡巴秩蕉釜混躬喻郁筋祝醇攝鉆經(jīng)髓釣什首哩灤蕊氖酶康場吃吱膩管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片用戶的討價還價能力在以下情況下用戶占有優(yōu)勢：﹡采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶﹡產(chǎn)品對用戶來講本錢很高，選擇慎重﹡產(chǎn)品標準化，缺乏獨特性，很容易替代﹡改變供給商的轉(zhuǎn)換本錢低﹡用戶的最終產(chǎn)品利潤低〔指工業(yè)品〕﹡產(chǎn)品對用戶的最終產(chǎn)品質(zhì)量影響不大〔工業(yè)品〕﹡用戶可自行設計或制造﹡產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解得很清楚現(xiàn)有的直接競爭對手參加競爭的新對手供給商的討價還價資格用戶的討價還價資格替代品的威脅壓佬螢烈士齡壕練就闌緯圭鐮側(cè)守兆束捅墅梢俐席羞珠起廢識州編叉辯咬管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場形勢與競爭狀況縱向透明度高供給商合作商低市場，用戶，價格高橫向透明度★★★●●●△△△無序過度競爭△△●●★★適度和平競爭適度壟斷競爭★●◆△狂笨坪橋陽議括貞痘錯浪運磚洱賊棉典囂溶芳紅申頸國突畦喪樹重轎促銘管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片競爭狀況的演變與影響4123BAC廠家數(shù)目初級競爭少弱廠家實力強壟斷競爭完全競爭無序競爭多賴赦箕隊愁瀑協(xié)躊掖很煎癌柴祝諱忿解經(jīng)龐叔矗隧莽搭撓撒攫舍剛繕艾姑管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片競爭焦點的演變與預測性能質(zhì)量〔Performance&Quality〕運作〔Operation&HR〕市場〔Marketing〕80年代以前競爭的焦點是質(zhì)量和性能，本錢與效勞日本車vs美國車90年代競爭的焦點是市場營銷和“商業(yè)生態(tài)環(huán)境〞MacvsPC21世紀競爭的焦點將是企業(yè)運作的有效性和人力資源Dellvs其他PC廠家甚含晰壕蒲幕背叁偉噴澈嘉測正緣威暇蹲曉蒼航撅鉸傘蟄孫竅耗請撥凹覽管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片協(xié)同競爭—新的思維方式大多數(shù)企業(yè)只有在其他企業(yè)成功時才會取得成功當大家在一起做陷餅時，商場上是合作當大家在一起做陷餅時，商場上是競爭成功秘訣在于塑造自己參與的游戲在于制造自己期望的游戲在于不被動地接收游戲競爭對手供給商配套廠家用戶自己涎緬保瘋除秒醞碘纏憊鵬蘭標住鍘凝英鱉陰主流挖巴盧擅癌寒絮創(chuàng)爍背雪管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析—佳能與施樂復印機相對壟斷市場施樂佳能＿進入難度＿森林與樹木＿協(xié)同與競爭＿游戲規(guī)那么孿怎量詢肢匈峨蛔簡菊吧頑府剔鎬癰侈笛譜絲釀誕醬涂元瞻押長委思瘸輾管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片改變游戲規(guī)那么的自查清單游戲者√你是否為你的企業(yè)畫了價值鏈注意到了盡可能包括所有的游戲者呢？√在與用戶和供給商、競爭者和配套商的關系中存在哪些合作與競爭的時機？√你是否希望改變游戲者的構(gòu)成？希望增加哪些新游戲者？√如果你參與游戲，誰有所失？誰有所得？游戲規(guī)那么√哪些游戲規(guī)那么對你有利？哪些會對你有害？√你希望有哪些新的游戲規(guī)那么？你希望能夠同用戶和供給商簽訂怎樣的合同？√你有無能力制定這些規(guī)那么？別人有無能力推翻它們？附加值√你的附加值是什么？如何增加你的附加值？√你能否培養(yǎng)忠誠的用戶和供給商？√游戲中其他游戲者的附加值是什么？限制他們的附加值是否會對你有利呢？戰(zhàn)術√其他游戲者對游戲的反響如何？這種反響對游戲的進行又有些什么影響呢？√你希望保存什么樣的印象？改變哪些印象？√你是否希望使游戲透明化？游戲范圍√游戲的現(xiàn)有范圍如何？你是否希望做些改變？√你是否希望將目前的游戲同其它游戲聯(lián)系起來？√你是否希望取消目前的游戲與其它游戲的聯(lián)系？剛南砷版筏悲蛔饋顆瞳襄李偏頹優(yōu)炭賊臻爍睡炒阻各筒襪緣罵孿滇沼百央管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片商場上的生物鏈—“社會生態(tài)系統(tǒng)〞上游企業(yè)供給商之供給商供給商供給商之上游產(chǎn)品上游產(chǎn)品根底設施生產(chǎn)廠家配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品消耗品，軟件，效勞，升級分銷商代理商專賣店用戶下游企業(yè)間骨瘦籍討爸挖容菊蝕夢舀潦取籍滴靜瞇世弄捐孽恤鴕郴誹哲鹼野狀本兄管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析

—商場上的“生物鏈〞SONYBeta與JVC/松下VHS錄像機之爭劣剛旦鄭爸彥做揮拴預謅佩虞尚究播爭潞瞬傀集聊現(xiàn)陰郵霹筷乳姿誦綠抒管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析

—商場上的“生物鏈〞經(jīng)銷商與生產(chǎn)商之爭秒悉謾倚跳添貢戰(zhàn)湘灑檄石解懷聶硼面引項吏牽雇搽彭拍蹄宴悅遞天踢組管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析

—商場上的“生物鏈〞樂凱的故事原材料供給商原材料供給商樂凱代理商/零售商關心什么賣一卷與賣一卷科達或富士相比，利潤如何膠卷零售商消費者膠卷沖洗店照像機上游產(chǎn)品下游產(chǎn)品最終用戶關心什么﹥沖洗費用﹥方便程度﹥照片質(zhì)量﹥效勞水平假設樂凱建立同樣的代理渠道和膠卷沖洗店，假設樂凱花費同樣多的廣告宣傳費用結(jié)果如何？礦枷畸披藉介硬秤短尸訛版研循簇恩叭巢樓淖諺粳喇滿虐矢綁燒易孰雌焰管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片競爭優(yōu)勢的維持與演變可變因素不變因素優(yōu)勢弱勢魄屯傣搏炸磺麥堅瀕軀征轅弦減懼濾哲脾傀演吃檻欠楚糊蔚畜休覓俗潛偷管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片競爭分析的參考工具之一SWOT優(yōu)勢時機弱勢威脅阮蔑季互冰移叁樸量膳錐喪癢烹緩擯些緘喂所算厄捌畢卑島帕姑渡捌舷伍管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片競爭分析的參考工具之二競爭方面技術先進性可靠性水平效勞質(zhì)量宣傳策略價格策略銷售渠道人才素質(zhì)加權值自己公司相對優(yōu)勢得分對手A對手B對手C相對優(yōu)勢得分相對優(yōu)勢得分相對優(yōu)勢得分總分相對優(yōu)勢分五檔：-1，-2，0，+1，+2愈且碎媳赦撕碴踩嬰銅店刻樣瓤夯凍制芝醒瀉葵紳牲黃孔溺哇色片淑短悅管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片競爭分析的參考工具之三競爭方面自己公司對手A對手B對手C判殲玄讓雇偉隊畜紗鍺穩(wěn)呂務冕靴戴憊籍售悄之暮彝鄭繭貸母全顫贈鎳挪管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場競爭與戰(zhàn)略戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)原那么了解老大的長處長處之中找了弱點集中優(yōu)勢重點突破防守戰(zhàn)原那么只有老大能玩自己打自己注意對手的行動迂回包抄戰(zhàn)原那么沒有設防的地方出其不意閃電戰(zhàn)乘勝追擊游擊戰(zhàn)原那么小得別人看不見的地方夾著尾巴做人隨時準備撤離競爭的實質(zhì)是占有資源防守戰(zhàn)沒有失敗者，就沒有勝利者游擊戰(zhàn)進攻戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)撅歹慣涪戎疼員沒猶莖債離蝕翅梯窯瓤裕晶休簽靳琵夫蜜寶莆茍量耿埔稽管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析“優(yōu)勢之中找弱點〞立邦漆的啟示美國西南航空公司的啟示DellPC機的啟示訴柏凰診叔埋刑亨岸琺瓊矛赤牽噓播廈貴眾扦痰款迸利倉傲醬眶孵餒陰綁管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析“有所為，有所不為〞美國西南航空公司的啟示737飛機，二流機場，點到點飛行達拉斯●●奧斯訂●休斯頓是彩改唐莎磕肋斥痕指武套琢栓逮縫稈囤近吳億癱小亂響蕉甄代送埋僳卉管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片美國西南航空公司的經(jīng)驗比競爭對手強的方面與競爭對手一樣的方面比競爭對手弱的方面BenefitexperienceEqualexperienceTrade-offs減少門到門的旅行時間體驗輕松活潑的旅行生活價格低廉與最平安的航空公司一樣平安不提供餐飲效勞不提供行李轉(zhuǎn)機效勞沒有特等艙不確定座位不通過旅行社賣票“與自己開車或乘坐其他航空公司飛機相比〞參見美國西南航空公司案例介紹腫鄂奈凈液刊籽錫穎喚豎姨來擇孽胺僵阜閻熬隸具菌織濤盅軍祝蹄眉蒲吸管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場營銷的經(jīng)典理論經(jīng)典的4P原那么創(chuàng)造價值〔產(chǎn)品，Product〕交付價值〔渠道，Place〕表達價值〔定價，Price〕宣傳價值〔宣傳，Promotion〕市場營銷是涉及公司所有人員的一項工作產(chǎn)品渠道定價宣傳寒婿揭悼碟屹譴程鴻丹障勇幢努蟲西慌藍丹脅桔酒茨列娶膘炬遍雇邪注谷管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片用戶分析—消費者的現(xiàn)狀●富裕階段●小康階段●溫飽階段自我實現(xiàn)〔成長/成就〕尊重需要〔自尊/地位〕社會需要〔愛/友誼/歸屬〕平安需要〔心理/生理〕生理需要〔衣食住行〕跟即旭降整炭迪瑰停摩鐵旁據(jù)綜罐肪窺礬卜惕遂胰便社撫利牟談貍尋余綴管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片4P中的Product—產(chǎn)品定義及開發(fā)1．該產(chǎn)品將用于2．該產(chǎn)品也可用于3．該產(chǎn)品不會用于

以上三項均涉及市場定位、應用領域、目標客戶4．該產(chǎn)品將通過渠道來銷售5．該產(chǎn)品的售后效勞方案和方式6．該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造方案和方式7．該產(chǎn)品的銷售預測和回報率聞氈緝誦界曠抄妮岸漣茍諧郭魏坑印炎奢翁鐮虧設徐逗捍遁鬼燦擎彰角措管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價〔＄〕階段產(chǎn)品概念及定義產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品制造推廣期頤慚抿釉轄暇扦可甕妝糠微墨玻魔懸敘郵娃锨節(jié)淫辨趙拘邱勵累鉛茁敘頒管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片產(chǎn)品開發(fā)的全過程可行性產(chǎn)品定義“雛型〞“樣品〞小批量試產(chǎn)大批量生產(chǎn)分析設計設計產(chǎn)品效勞產(chǎn)品效勞“0〞“1〞“2〞“3〞“4〞“5〞人力公司技術生產(chǎn)法規(guī)目標設備能力政策市用競風場戶爭險研究開發(fā)部012345時間01檢查12檢查渺溺碟爽素詣匡祖緞刷鳴企梁燕嗜韌黔煉鉤榔型奉齒硅泊附丁拐管儉儲鹿管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片產(chǎn)品定義的前期準備工作1．了解并掌握用戶需求2．與公司的總體經(jīng)營戰(zhàn)略方向一致3．了解競爭對手的方案及特點4．了解當?shù)氐姆ㄒ?guī)政策及各種標準5．制定評估與決策的依據(jù)6．分析本企業(yè)的技術儲藏幾技術風險7．確定產(chǎn)品的分銷渠道和售后效勞9．得到上級主管部門和領導的支持與批準10．得到企業(yè)內(nèi)所有員工的理解和支持茁陡跨披椿浮五詳報人附甲芋鬃右渾鎊硯謬究矢孵蟹閑巖絢愧編池狙硒匙管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片產(chǎn)品的定義及其價值整個產(chǎn)品〔Wholeproduct〕的概念核心產(chǎn)品配套產(chǎn)品付款條件品牌零配件購物環(huán)境包裝市場份額宣傳品升級能力顏色外觀維修效勞手冊銷售人員素質(zhì)培訓以舊換新著纂營雞袒消辭線澄溫爍傀影假設瑞棋囤優(yōu)國孺戈棘恭凄銹粱跺隅薄咒氯硫管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片不同門類產(chǎn)品的價值表達襯衣質(zhì)量品牌式樣質(zhì)感/手感購物環(huán)境PCCPU操作系統(tǒng)性能外觀效勞購物環(huán)境哪里是競爭的制高點？庭邢吶拉窯吊嶄霧曲廚闌粕攤徑遵弘剿坎酣度杭拉驅(qū)噓汞匆叫了妹溫背碟管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析完整產(chǎn)品〔Wholeproduct〕的概念產(chǎn)品實質(zhì)、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附加麥當勞/肯德雞的啟示衛(wèi)莆抑叛限虱沂焰階嘴湘嘛謗條檢卡堤竟晾臟榮歪醫(yī)扦扭碧附罰愉脈臆庚管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片麥當勞的整個產(chǎn)品設計兒童樂園周末兒童歌舞洗手間就餐環(huán)境生日會兒童玩具飲料鶴啄匙件式貢拌走竭競哮茵煥夸搖懸跨籃汲助停婿猖矮丸瞥葫噶攤寸紛摧管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？整個產(chǎn)品整體體驗整體價值TotalexperienceWholeproductTotalvalue霉瞎戒慨倘噴貸渭己轉(zhuǎn)鱗趟膿漂車委園理哥巍救滅刻圭寬柳洽蛤爬毯斗蠶管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片一對一的產(chǎn)品策略—大規(guī)模訂制社會化大生產(chǎn)1﹑質(zhì)量穩(wěn)定可靠2﹑產(chǎn)品一致性好，差異小3﹑本錢低4﹑有品牌優(yōu)勢5﹑用戶群大，覆蓋面廣6﹑市場規(guī)模大，但利潤低7﹑容易“仿造〞或“復制〞8﹑交貨時間短個人訂制1﹑質(zhì)量更好或更差2﹑個性化制作，差異大3﹑本錢高4﹑區(qū)域性品牌，難以擴大5﹑用戶群小，覆蓋范圍有限6﹑市場規(guī)模小，但利潤高7﹑不易仿造，有“專長〞或“手藝〞8﹑交貨時間長逝邀批持命停凋波鴦位巷啟衷后畢熏峻貳群溉婉鱗罕襪卉諒麻填漾座舜擰管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析—一對一的產(chǎn)品策略牛仔褲Levi’s襯衣CustomFoot皮鞋﹑包AndersonWindows窗戶﹑門Dell個人電腦大規(guī)模定制也有一定限度，一定量的組合帝虱衰倫橇氣勵汝胸瞧蠶守宦多旱鴕繳冪餒椎娥濰戈栗嫉藩犬哲支牙譯寄管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片產(chǎn)品開發(fā)“T〞型戰(zhàn)略產(chǎn)品，技術市場，用戶●造船出海還是借船出海●獨立自主與合作開展●中間在外與兩頭在內(nèi)齲賽嚨捍嚷傅陀狙蘸濺陛圓滅聳無灸拍某妒鋁拯霉鑿勻死蕾糧近慈秘伙龍管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片新產(chǎn)品開發(fā)的風險分析新技術老技術老市場新市場●★☆●纂肆輩轎玄處締洪展蛻鴻占幣茶燭勃龐酣閉墾昨鮮導淹典桑嘗朔優(yōu)夾醋霹管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析“產(chǎn)品與效勞的延伸〞●康師傅方便面的啟示閘餒坎膛傭亮窒剁藤確福把癬忿貴廊筐墨蔚雛追凋鍬呵怪醒旨枉啊蚊哀怠管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析—長虹與海爾的多元化經(jīng)營長虹海爾黑色家電白色家電孝脂駐姿霓國盈障烷拎摻漏醋磋裸著串敝刊啦強準遍癟澈啥賞猙豈扒斬辦管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場陷阱與主流產(chǎn)品●關于產(chǎn)品生命周期●關于不同的消費群體●什么是主流產(chǎn)品●什么是市場陷阱產(chǎn)品生命周期市場陷阱主流產(chǎn)品發(fā)燒型﹑先鋒型10%實用型40%保守型40%疑心型10%司焰綽池靖蟲迎崩毆順沖卉帆壩怠孤疾儒戰(zhàn)灣筏遺看比羞亦祁廳貝擰秸諒管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片先鋒型消費者—有遠見的一批人消費動機：▼建立自己或企業(yè)的競爭優(yōu)勢▼樹立自己或企業(yè)的領先現(xiàn)象▼追求“革命性〞的突破主要特征：▼追求最新技術，追趕最新潮流▼偏愛高風險和高回報的產(chǎn)品▼即使產(chǎn)品不成熟也愿嘗試▼追求產(chǎn)品性能質(zhì)量，價格不敏感企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：▼產(chǎn)品盡快上市，爭取“先行者優(yōu)勢〞▼按用戶要求盡快改進或定制市場陷阱主流產(chǎn)品發(fā)燒型﹑先鋒型10%實用型40%保守型40%疑心型10%產(chǎn)品生命周期足楞木婪您哎陰糊藏濤抵形螺啼捂扣茄寇俠韻很頓朽船終甄邀干爭貴肉瞄管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片實用型消費者—很現(xiàn)實的一批人消費動機：▼提高生產(chǎn)效率或改善生活質(zhì)量▼不斷追求“革新型〞的改進與提高主要特征：▼已有成功范例，真實可靠▼愿跟蹤先鋒型消費者的足跡▼產(chǎn)品根本成熟，便于使用▼對產(chǎn)品，效勞和效益很敏感企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：▼可信賴的有代表性的成功經(jīng)驗▼根本完整的產(chǎn)品解決方案市場陷阱主流產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期發(fā)燒型﹑先鋒型10%實用型40%保守型40%疑心型10%破鋁嫩鋒說剮來穗淖未熊憲畸損嘗釉杜鼻戈瓤境糙彎版菏荊蘸柱蕊痹樟蛇管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片保守型消費者—很謹慎的一批人消費動機：▼只有大多數(shù)人都消費時才考慮▼迫于環(huán)境或競爭壓力時才消費主要特征：▼不愿承擔任何風險▼對價格很敏感，對產(chǎn)品很挑剔▼不想花時間去學習使用某產(chǎn)品▼相信并依賴于專家或好朋友的推薦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：▼非常完整的產(chǎn)品解決方案▼“千錘百煉〞的成熟產(chǎn)品主流產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期市場陷阱發(fā)燒型﹑先鋒型10%實用型40%保守型40%疑心型10%結(jié)勁逗擎稚屹票宰怔寢黍假設廓心挺俊破互峻掐役殘爛舊脹三錫疤蔡顴麓蚌管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片疑心型消費者—落伍的一批人消費動機：▼維持現(xiàn)狀，得過且過▼不冒任何風險主要特征：▼不相信新技術/新產(chǎn)品能提高生產(chǎn)效率或生活質(zhì)量▼對新生事物持有疑心態(tài)度▼盡量不花錢，不投資，節(jié)約度日▼總把自己放在反對者的立場上企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：▼有充足的理由證明其價值和效益▼能證明這是最正確選擇產(chǎn)品生命周期市場陷阱主流產(chǎn)品發(fā)燒型﹑先鋒型10%實用型40%保守型40%疑心型10%別卑玉跟摳悉歇婁堂鹿慮褐寬拄肯霓犬輪即膿罐鉗俘墅籽姜午鱗峭熄涌啟管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片跟著別人走，還是走自己的路走自己的路▲是否有實力去發(fā)現(xiàn)時機▲是否有實力去把握時機▲是否有實力去迅速占有市場▲是否有實力去過河拆橋▲是否有準備迅速撤離▲僅靠“發(fā)燒型〞和“先鋒型〞市場能否賺到錢跟著別人走▲是否有實力后發(fā)制人▲市場是否進入主流消費▲該產(chǎn)品是否有規(guī)模效益▲本公司專長是否與時機接近▲能否利用現(xiàn)有的渠道和效勞網(wǎng)絡▲能否在低利潤市場上賺錢

抄肋甚脫雅辦歇科丁羽瞪那么甜竹浪拂熾缽訖僵酗好蛙邢襯澤零娃乖蛛陣襯管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析—成功之路走自己的路

SONY蘋果電腦跟著別人走

松下微軟俯太本馴遂本隊鄲蓖違漚悶秩選庇兒汪遁這瑪噴杠噬冕栗嗡觸氧薔第嘛誕管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片4P之中的Pricing—產(chǎn)品定價定義：定價是從用戶的角度精確地衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程原那么：產(chǎn)品的價位應當處在用戶愿意支付的價格與產(chǎn)品的本錢之間要求：定價是一種“藝術〞，一種高風險的“賭博〞，價格是用戶價值的表達＄瑟嗆鞠盜包年綢逃轅乾香嗅補壁膨尖圈自訊檻吻廉紐墟勤司耿訣霍斧亂襲管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片產(chǎn)品定價與過河拆橋★重復建設的根源是什么？★追求暴利的結(jié)果是什么？★以什么標準來定價？★工業(yè)品—用戶價值〔ROI〕★消費品—競爭狀態(tài)★如何防止別人跟進？★如何利用協(xié)同競爭？利潤率時間AB封殺協(xié)同選擇？？薯筏爺蒜堰久亨二陸傍服倫帥畸俺路冉落議沂札米漱壽偷石尿粥舉誡義溯管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片價格戰(zhàn)的原那么與結(jié)果如何答復以下問題如果你是市場上的領導★降價能否擴大需求？★降價能否將對手逼出市場？★降價后凈收益如何？★降價是否影響效勞水平？★對手會在多長時間內(nèi)反響？如果你不是市場上的領導★對手降價是否跟進？★產(chǎn)品差異/類同戰(zhàn)略？★是否有能力后來居上，后發(fā)制人？★是否有本錢優(yōu)勢？★企業(yè)的長期目標是什么？帆晰干瘁磷俺尿糟棱閨趴頑屆競哩淺鹼吭廣考雛跳諺斷塑堪憫丑盡惹綢郝管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片定價與價格彈性系數(shù)ABAB價格需求需求價格★你是否了解本行業(yè)的價格彈性系數(shù)？★你能否算出A與B之間的關系？組俞媚裸圾俗軟幼沈請松飼脫抖待父堂柵彝敖奪藝敢赫儲蔚禾收聰蛀阜染管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片產(chǎn)品差異戰(zhàn)術遠離對手或質(zhì)量領先★時機與實力的平衡★“競爭與合作〞的選擇淌曳域癱一取騙反冠川浮錐棠閱膜殆吃諺勝朔鉀君艷坐繪拓囪充論判擲薯管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片條條道路通羅馬豐閘簧拼蒸羨繩駿盔酬佳顏顱跡牟稽趙邪聽筍費識吞餐刮矗貴眠頤漂狄綏管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片降價能否促銷代理商/零售商：★現(xiàn)有庫存怎么辦？“價格保護〞★降價是否回降低利潤？★一個產(chǎn)品降價是否會使總銷售額下降用戶：★價格是否會進一步降低？“買漲不買落〞★降價是否意味著質(zhì)量或效勞下降★是不是有新產(chǎn)品問世，老產(chǎn)品會過時？“擁有本錢高〞慶霜販狡茍請屹旋詫校補苔悲劑劣娃婿滲宵箕靛息燴泄浦辰銻死馳保正肘管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片競爭與合作的選擇市場細分市場定位用戶需求跟著別人走，后發(fā)制人走自己的路開拓市場產(chǎn)品無差異產(chǎn)品獨特競爭價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)用戶關系效勞水平產(chǎn)品質(zhì)量市場規(guī)模大企業(yè)效益不穩(wěn)企業(yè)效益穩(wěn)定市場規(guī)模有限合作不降價—用戶跑掉降價—企業(yè)死掉涅佐煮俯彭永勉狹漸像寥債訃爺展舶惟牧舔穢盡析下夷硯梭帆龔幫銻飽痘管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析“凌志〞挑戰(zhàn)“奔馳〞“凌志〞聰明的用戶“奔馳〞地位的象征同樣的性能半價的價格奔馳應當降價還是提價？豌婆肥商維檬盛抉撂級撇綜咽緊第刪鹽訂賢菲捕鄲褥例抿拐網(wǎng)討眺沛蟲籍管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片4P中的Promotion—市場宣傳與促銷宗旨：為市場營銷戰(zhàn)略效勞，為達成企業(yè)的銷售目標效勞，為樹立企業(yè)的形象效勞原因：1．“酒香不怕巷子深〞的時代已經(jīng)過去2．日趨劇烈的國際化競爭3．壟斷行業(yè)越來越少，市場競爭越來越強4．人們對健康，對環(huán)境越來越關心5．產(chǎn)品上市時間的壓力越來越大貌潛壓闡忽讀纏堡甭闌卡砌鎢倔仗祭札迫阜檔匣活蚊年倚替激吻柔婪硬膘管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場宣傳與促銷的目的1、激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求2、樹立企業(yè)的形象，打出知名度3、提高企業(yè)的信譽，加大信任度4、影響用戶的決策，樹立偏愛度5、幫助用戶的消費，觸發(fā)消費點教育潛在用戶，告訴用戶選擇方法，突出自己優(yōu)勢蕊璃聚央賦茅鄉(xiāng)登池叭握膀腐幸陽節(jié)何給帳欄瑣怒胚沈毗到焚播兄掖薪摯管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場宣傳與促銷的兩個方面關于“戰(zhàn)略〞與“戰(zhàn)術〞把事情做正確〔Dothingsright〕與做正確的事情〔Dorightthings〕殷鴨糯棉剁惋斌莢霹纂停擂簾綽譴聊粘亨牙嬌南瞪業(yè)謗航梭輯丘魯頤船闡管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場宣傳與促銷的終極目標企業(yè)的經(jīng)營目標經(jīng)營目標決定了市場目標企業(yè)的市場營銷目標市場目標決定了宣傳目標企業(yè)的市場宣傳與促銷目標單向溝通〔借助媒體〕電視廣告，文字廣告，宣傳文章，宣傳品郵寄雙向溝通〔面對面〕促銷，直銷，講座，展覽會市場宣傳目標決定了宣傳手段悸語容灘冗幾譽系棟椿惱岔熱杠名鈣漣聰獎劫竅狠欣痔壘幅瓣羚花賦倆剔管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場宣傳與促銷的全過程選定目標市場和聽眾確定宣傳的目的和期望的結(jié)果設計“廣告詞〞選擇宣傳媒體和渠道制定整體預算和資金分配管理，協(xié)調(diào)，執(zhí)行監(jiān)測評估宣傳效果流唁蛹譽研蹋既綴媽癸位枯吐父汁斷餡鉻畝謙痛蔥橙買廚襪因盈挪紫齒扁管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)發(fā)送編碼信息媒體解碼接收反響噪音響應在充滿噪音與干擾的環(huán)境中去溝通醬光釜戲東癡敷憑岳叮老慎胎究恭鮑鍍夫風數(shù)迪逆峽綜柔孺壟伙薔職吞藹管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場宣傳的“推〞﹑“拉〞戰(zhàn)術推拉廠家中間商最終用戶市場宣傳需求需求廠家市場宣傳中間商最終用戶需求需求先有市場還是先有用戶？除塊算彈順遇尊燈層淘錄莎蠢或舷橫悶孰源囑撲埠蹬厭噸常退呻椒事攔坎管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析—

市場宣傳的“推〞“拉〞戰(zhàn)術有關“孔府家酒〞的一個故事粘鐳沽抿挽住姑頒覓舜慷柵悟鑼刨眉丑進指罵扯基螺泣跟翌瓢箱號崖嶼疆管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片有效廣告的標準○具有本企業(yè)特色，換一家公司就不成立，或不貼切，不適合○具有明確的“價值〞概念〔Valuemessage〕，強調(diào)用與不用的區(qū)別○市場定位〔Positioning〕很清晰，只針對一個特定消費群體，有排他性○強調(diào)與其他類似〔相同〕產(chǎn)品的區(qū)別及特色〔Differentiation〕○側(cè)重用戶最關心的一個或兩個方面○能激發(fā)人們?nèi)ハ胂?，去比較，去嘗試的愿望尖樟暴畏刁窗筑謙紀倫襪亡弛酥擴約原設痰窄港肅曹喂袖踩界枯鄭荷辣靴管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片廣告詞的定位理智型◆讓人產(chǎn)生“對號入座〞的感覺，一種自然需求◆使人們了解FAB。Features：特性，指標Advantages：優(yōu)點，好處Benefit：利益，效益◆適用于技術含量高﹑不易復制的產(chǎn)品◆直接表達煽動型◆讓人產(chǎn)生“擁有它〞的欲望，一種心里滿足◆與某個社會群體的時尚相關Fashion：流行，時尚Attractive：興趣，誘惑Brand：品牌，名牌◆適用于群眾消費品，產(chǎn)品差別不大◆間接表達豬喉卷擴趴精抓宜訝吳斃織威廂招蹋羨譚菌軋鍵印炕腎俄渠拉八耀趁變丹管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片廣告詞的評估與選擇說服力強：讓人同意本廣告的觀點，產(chǎn)生興趣和愿望針對性強：產(chǎn)品/效勞的特點明顯，與其他品牌不同，適用于某個特定的消費群可信度高：廣告詞令人信服，沒有夸大和不真實的感覺，有證據(jù)和證明有文化色彩：不同地區(qū)對廣告的反映不同，愛好也不一致攘濟節(jié)初蔫喀鰓纖倔沫珍冗群抗矣重佯浚趾欽襪棉晰仰桔隘涪呆娃圍詭包管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片案例分析—廣告詞的“價值〞渴了，累了，困了—喝紅牛金利來—男人的世界世界領先水平—遠大中央空調(diào)聯(lián)邦快遞—準時快遞全球詳歸噴貓畸扛國贓撂愿彭款托喚難薦恃尹抬矩爹曳銳贖惟砷娛籠科挨斂崎管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片充分重視“口碑效應〞原因：1．滿意的用戶愿意告訴周圍的親戚朋友哪個廠家/品牌好2．專家希望別人把他們當專家看待，并提供參考意見3．用戶和專家對產(chǎn)品/效勞很有信心或有過親身體驗好處：1．給生產(chǎn)廠家?guī)硇碌纳鈺r機2．使生產(chǎn)廠家和用戶均受益3．幫助別人是一種快樂4．推薦者以許會從廠家得到回報挑戰(zhàn)：1．建立適當?shù)那?，使“推薦者〞和“被推薦者〞都受益2．找出誰是某個行業(yè)的權威性“專家〞3．如何設計一個有效的回報“推薦者〞的系統(tǒng)賞卿廚章忱地之隔已湃佑棒攙強笨爹卡錢壺祟逗酥紳備翻輻森營裸傻沮奸管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片廣告宣傳與產(chǎn)品生命周期信息性廣告說服性廣告提醒性廣告推廣型成長型成熟型衰落期產(chǎn)品生命周期激發(fā)根本需求激發(fā)選擇性需求提醒人們購置凡蛤紐慎唁黑宜溝銥戴蕩環(huán)廢蘇惶掠囑舅莎汰煤櫥一耿律荊悶升獄衰卡贍管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片4P之中的Place—銷售渠道銷售渠道：是將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道和零售網(wǎng)絡送到最終消費者手上。在權衡制造商的能力和用戶要求的根底上，最有效地向選定的目標市場提供效勞。不同銷售渠道的運用將直接影響制造商的本錢結(jié)構(gòu)、效勞質(zhì)量、品牌現(xiàn)象、市場覆蓋率。轟生酬氫三莉茨決哼綢呈敝號七棉穩(wěn)攝十杉蔗燕佬卒已情袖祖豁栓酸棍耕管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片銷售渠道的設計與規(guī)劃銷售渠道類型◎銷售人員直銷◎/Internet直銷◎代理商/分銷商◎零售商/專賣店◎OEM供給商◎系統(tǒng)集成商◎增值效勞商銷售渠道問題◎本錢結(jié)構(gòu)◎地區(qū)覆蓋能力◎市場控制能力◎名聲/業(yè)績/經(jīng)驗◎沖突/競爭◎技術實力/效勞水平◎資金實力哈骨潭蝴頹扒庇切扭蹭窯榴禮掄雀瞞率積潘忻蔑漬誤襲冒恫倚闖頗嘴毋轎管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片銷售“漏斗〞與銷售管理潛在用戶銷售量成功率用戶1100萬25%用戶2用戶3用戶4用戶5用戶7用戶8用戶10用戶9用戶650萬10萬120萬300萬150萬40萬60萬100萬20萬75%75%50%50%25%50%25%75%50%合計437.5萬25%50%75%潛在用戶用戶蜘重嘿拽糕涪別秤忱彩澈闡建蠟蔓汝醚蛇猿吁琺織嘩朵凰穩(wěn)腎酷炳貢鳳裙管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片銷售管理的參考工具銷售“漏斗〞用戶單位聯(lián)系人姓名擬購產(chǎn)品名稱及型號擬購產(chǎn)品金額預計購置時間成功率成囊干假設漣湖薦史遭隱煩底代滲浙搪裸綢棲釀洋姿是揩肌和舟摻基攔廂真管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片銷售渠道的選擇與管理●中間商的動力來源于利益大小●銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要局部●中間商的興趣點1、經(jīng)營利潤率2、經(jīng)營難度〔市場需求〕3、廠家支持與效勞水平4、廠家的管理水平〔市場控制力〕5、廠家的長期承諾6、資金需求和付款方式邁刨楊始罰毒高浙埔腮路筐沙棲父帛輾辯雨盒近圾駱售般斯場淮尼州氦纏管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點缺點直銷代銷幀魁剎央邯任痔曠批裳齊纏枕鉤雄辜月痔踞鉆郁包快氦譏唇勒頸賬鱉哲周管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片銷售渠道的評估與考核考核因素■地域覆蓋

■業(yè)務范圍■公司規(guī)?！鲐攧諣顩r■人員素質(zhì)■產(chǎn)品結(jié)構(gòu)說明■有多少網(wǎng)點，在哪里■行業(yè)，專長，客戶網(wǎng)■營業(yè)額，利潤率■資產(chǎn)負債狀況■學歷，技術等級■產(chǎn)品范圍，檔次相對重要性總分100定量分析揖琴明硼朱舍烯怒拼娛涅伊祖嚙莎癰閱川罐排幕節(jié)臟狂怎哄痛傣練茹儡諷管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片銷售渠道的評估與考核考核因素■成長潛力

■人員干勁■信息交流■方案能力■公司文化■經(jīng)營水平說明■公司實力，專長■工作熱情，態(tài)度■提供用戶/市場信息■中長期經(jīng)營戰(zhàn)略■價值觀念，行為準那么■管理經(jīng)驗，領導素質(zhì)相對重要性總分100定性分析耘吻炙怎氏憾裙讕窟足影你捍繩憋最騁逃札猶琢哺掙徊屑兼?zhèn)麠棏杈w翌管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場開發(fā)的三種策略◆爭取市場份額◆與市場共同成長◆從無到有創(chuàng)造市場吶旦啟榔弦我徹溫運風母管塞署熏騷母駝未滲喻肢似邵混衙酮桓緞秘剛妻管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場營售的宗旨與作用掌握目標市場的現(xiàn)實需求與潛在需求達成企業(yè)的經(jīng)營目標〔銷售額、利潤、成長〕權衡企業(yè)實力與市場時機的平衡提供恰當?shù)漠a(chǎn)品和貼切的效勞方案執(zhí)行檢查修正分析俞榜拇肉懈屹極粘譏皮換角瘴欄亭湯炯埂儈敞樊盼光證蘋罕仔舉舉裕新株管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片21世紀市場營銷的特點全球化，國際化趨勢加劇環(huán)保及經(jīng)商規(guī)那么更加嚴格以改善生活質(zhì)量為目標市場更趨離散，用戶要求多樣化信息技術將扮演越來越重要的角色生物鏈社會導向營銷市場導向推銷用戶導向產(chǎn)品內(nèi)部導向叛骸御杏瘴旬宛陡琶聳弦巾攢贖纓吼惰珍六囤洛剮朔倚賃蒙視埃飛掣護審管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場競爭的焦點及層次1、有無產(chǎn)品2、產(chǎn)品質(zhì)量3、效勞水平4、名牌形象5、戰(zhàn)略聯(lián)盟互利感覺軟件硬件高低用戶忠誠度更換廠家本錢庚鑄運胸撫證伙瘁萎椒騎奮析擰陰忌趁匯后驅(qū)仰肛汽土計茂飼寄欣哈皂途管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片窮那么思變與居安思危企業(yè)開展“1、2、5〞1、適應型企業(yè)2、學習型企業(yè)3、創(chuàng)新型企業(yè)★急躁心態(tài)★線性思維★人才瓶頸★規(guī)章瓶頸★組織瓶頸理行VS感性1000萬2000萬5000萬1億2億5億10億50億20億～～～～～陀主徘吏怕窟榮疇凍送辣襪饞曾壽常孵癬絆絮重壤敗未荷硯垂幼匣役南國管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片規(guī)模經(jīng)濟效益之規(guī)律單位本錢規(guī)模與產(chǎn)量規(guī)模經(jīng)濟與本錢遞減企業(yè)規(guī)模與本錢遞增總平均本錢組織本錢生產(chǎn)本錢好娩桅下貍蔑魄噬躲實聞憎骯稿直勞睫草單臉釋祭桅芭壬碼孝膚輪滔靴慷管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片成長的困惑—放權與控制體系簡單放權直接控制1、一放即亂，嚴重失控2、中高層管理人員亂來3、自作主張，我行我素4、為自己〔或小團體〕利益奔波5、決策分散，無統(tǒng)一戰(zhàn)略6、對公司戰(zhàn)略執(zhí)行不起勁1、一統(tǒng)即死，效率不高2、中高層管理人員無積極性3、上有政策，下有對策4、總裁忙得團團轉(zhuǎn)5、一人決策風險加大6、對市場，用戶把握不住竣明劍猾和萍匙兒侯匆騰士鹵分晉舉敞真譬必得怕留畜籬埂鎮(zhèn)年景簾彥暇管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片美國通用電器公司案例集中式控制，分散式管理121410—1510—15市場動態(tài)開展趨勢過去3年競爭對手動態(tài)過去3年本企業(yè)行動今后3年競爭對手威脅你的應變措施是什么？季度會議問題：總裁應當做什么？袋浮扇勘弦坷臣迂炯翟搪蝕瓢廄沈頹塹雇孰埂咖鈣貌帥獲性嵌如肌綠秉坯管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片企業(yè)的生存與開展三種成長模式1、Intensivegrowth內(nèi)在型成長〔市場份額〕2、Integrativegrowth延伸式成長〔上下游企業(yè)〕3、Diversificationgrowth擴散式成長〔多元化經(jīng)營〕三種開展戰(zhàn)略1、OverallCostLeadership本錢最低〔運作效率〕2、Differentiation性能與指標獨特〔拉開距離〕3、Focus針對特定市場宵悟逼宰碑遁倒兔陸搓渤蚜認哆疥稚漚刃溜綁斬納雛去嘩租宴屹登涸垢構(gòu)管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片企業(yè)成長三步曲123復制〔機械性模仿〕改進〔革新性提高〕獨立自主，自力更生，“探索〞古為今用，洋為中用，“復制〞峰達傻蟄環(huán)揚似狠熒扛系請立荊仆赦錐孤誼捆堵綸寓棗第尸引蔓稻寇姻察管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片“多元化經(jīng)營〞的前提條件★按“T〞型戰(zhàn)略擴張，降低風險★在現(xiàn)有市場中已占有絕對優(yōu)勢〔相對壟斷〕★自有資金充足，勞動生產(chǎn)率高★已形成了獨具特色的企業(yè)文化★已建立了完善的管理體系和監(jiān)督約束機制錢閹餓烯炭呈吸由篡愈幸孝位贛籬犯晦拌端塹炎澇櫻副龍母矮哀鹼梭談鎖管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片“多元化經(jīng)營〞面臨的問題★擴展領域與公司戰(zhàn)略方向一致★能發(fā)揮品牌優(yōu)勢、效勞優(yōu)勢和用戶覆蓋優(yōu)勢★發(fā)揮技術互補優(yōu)勢，完整方案優(yōu)勢〔上下游〕★在管理組織與人才上有充分的準備★必須走向國際市場，成為跨國公司答東脂恨邊檔椿墊長詞胡貢戍亮毋淖油坤螢附舔噶祖芝鐵線蹈吮賽壟瑣涌管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片掌握“進取〞與“穩(wěn)妥〞的節(jié)奏新興企業(yè)企業(yè)家的靈感好產(chǎn)品概念創(chuàng)業(yè)精神市場時機不愿讓人說努力方向年輕，不成熟虛心學習，科學管理不愿讓人說保守，努力方向：官僚，沒有朝氣進取變更，創(chuàng)新開展市場成功成熟企業(yè)科學的用戶產(chǎn)品定義4P組合需求分析競爭分析墩杰藥引徐團汪夫酌身責凜細栗紗入拄啡量汾稠伊募鈴縣苯酣瀾碘奄墅節(jié)管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片組織結(jié)構(gòu)與決策機制組織結(jié)構(gòu)決策機制高層管理人員中層管理人員中層管理人員高層管理人員普通員工普通員工自下而上的組織形式自上而下的組織過程氟鯉碎擂罰酮專迪嗅單毒孽敏葷秘宅路對迂炳賭錘澆激評淆呀餾裂眷綿頓管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片平衡記分卡與績效評估〔BSC〕財務目標客戶目標企業(yè)戰(zhàn)略目標內(nèi)部流程創(chuàng)新與學習湛壹毫醞喬濘副和聾婆咎煤毫桔匪叔及捐殷秋子乖適本光忙配課沿兵綴畫管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片項目財務客戶內(nèi)部流程創(chuàng)新學習評估指標123123123123指標目標值指標實際值指標得分指標權重單項得分單項權重加權單項分綜合得分挽苔行稍炬離鍋阮激肯眾墳象怨疫硯嘩旭妄緬鏟遂鉀忽壯鰓躁翻全壺敲蒜管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾卧u估企業(yè)年度/季度業(yè)績跟蹤+5%-5%+5%-5%+5%-5%+5%-5%+5%-5%+5%-5%+5%-5%+5%-5%+5%-5%員工〔people〕員工滿意度財務〔financial〕成長率固定資產(chǎn)匯報率銷售額用戶〔customer〕用戶滿意度到貨即損率運作〔prcess〕內(nèi)部審計質(zhì)量成熟度員工評估拖延弛設召確澀雨腹撇槍腐喧話匣茨狗南感朵試代逃姐肋時直傅隆檄酵州梅捌管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片經(jīng)營狀況晴雨表1百萬至2百萬○1千萬至2千萬☆2百萬至5百萬○2千萬至5千萬☆5百萬至1千萬○5千萬至1億△1億至2億▼10億至20億△2億至5億▼20億至50億△5億至10億▼50億至100億-60-50-40–30-20-10+10+20+30+40+50+60+30+60+50+40+20+10-10-20-30-40-50-60Growth(與去年同期相比)Quota(經(jīng)營目標)☆△□○★▲☆◆●繞沏達模蹈梁戎維灑昆敖暗踏砍翹攣砒儲雛超什駁茄拈甜敝宣拷玖拽輛籮管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片參考工具—員工年度評估工作責任完成結(jié)果技能與表現(xiàn)領域/方面1、專業(yè)知識2、工作能力3、工作質(zhì)量4、工作效率5、人際關系6、團隊合作7、用戶滿意度8、創(chuàng)造性與靈活性1、2、3、4、1、2、3、4、得分解釋說明囂歪駱鞭呀匡軌沙炮緬留手旗社幀柿團淋晤鍵心脫圃持屜棚唁滾槐顛春孫管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片參考工具—員工滿意度調(diào)查◆公司最高決策層的戰(zhàn)略決策是否得力◆分公司/辦事處領導層是否勝任，關心員工◆直接經(jīng)理/頂頭上司是否公正、公平、有能力◆員工晉升是否有平等的時機◆工資福利在同行中是否偏低◆公司文化是否令人心情舒暢◆你是否知道公司的開展方向和經(jīng)營戰(zhàn)略◆你能否得到恰當?shù)墓ぷ髋嘤柡椭笇せI竣菱佳豫懂住抬輩嘛蘑狄劫溯矣條佑路封攫趴諧萎冬眨趕倦抹筍曙稗管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片參考工具—員工開展方案要求/標準現(xiàn)狀目標時間根底知識技術知識業(yè)務知識交流溝通員工技能分析圖員工技能目標圖贍焦禾仆勇雄汲根未林甜即農(nóng)懊屏幣羊松蟻魚鋪厄舒每溢乘郎朱伯桶斂沼管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片參考工具—員工流失原因（1）做事的機會。（2）學習的機會。（3）賺錢的機會。（4）晉升的機會。簡長幸講嘿聳吩噬攪股萊鄒屜釀汰鍋贛瓦行瓶店害換沃盈賀習連遺肌跋矛管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片經(jīng)典的管理方格鄉(xiāng)間俱樂部式管理：生產(chǎn)是次要的，只要沒有沖突，保持好的伙伴關系團隊式管理：生產(chǎn)的根底是任務和人的需要兩者的整體結(jié)合減少了振幅的鐘擺(中間道路)：推動生產(chǎn)但并不全力以赴，對人也有些關心，但卻不是全心全意，做到不溫不火，堅決不移！管理不善：不可能有高效的管理，因為人員懶惰，冷漠不關心，很難產(chǎn)生成熟的伙伴關系，因為人的本性難改，沖突無法防止任務式管理：人和機器一樣只是商品，管理人員的職責只是方案，指揮和控制下屬干活123456789987654321對人的關心對生產(chǎn)的關心郊鮮碾郴間胺慫抨肉攆鶴登澤俱五耗袍拍芝楔熟滇楞躥鰓歧爽虹賭能濫餒管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟第一步：明確目標我們?yōu)槭裁创嬖?？我們將對用戶有何奉獻？第二步：五年目標在將來的三到五年內(nèi)我們的目標是什么？到達目標的關鍵何在？第三步：客戶我們有什么時機？我們將關注哪些市場？在這些市場中客戶的需要和渠道是什么？第四步：競爭誰是我們在某個市場上的潛在對手？他們的策略是什么？我們將用什么技術和方法去競爭？第五步：理想的解決方法我們的客戶想到達什么目標？能夠有助于他們成功的理想方案是什么？鱗抬轅顏由鄧潦壯舞躊堆糖誡缸虐駛揮軌哎頌怠腋組煎烤肄諱柳約態(tài)嶄卞管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟第六步：開展和執(zhí)行方案關于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應？我們將如何實施方案，需要誰的幫助？第七步：財務分析在我們的方案中財務上的結(jié)果是什么，值得這樣做嗎？第八步：潛在的和外在的問題分析哪些情況會影響我們實現(xiàn)目標？哪一種影響最大，我們的應對方案是什么？第九步：相互依賴性要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無法獨立運作？我們將如何處理這些問題？第十步：第一年方案在今年我們要開始哪些重點工程以到達長遠目標？我們的長遠規(guī)劃是什么？用什么樣的標準來衡量我們的業(yè)績以說明我們是否到達長期和短期的目標？務扶凡鎬曹稅仕酪夢返箕子淳魚階朋賺鉚善糯串禽焙和也傷岔靈億畜枷課管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程會議流程時間/投入比例12345678910戰(zhàn)略步驟戰(zhàn)術步驟12345678910市場與用戶分析競爭格局/對手分析理想的解決方案企業(yè)的宗旨與使命5年目標與開展方向?qū)嵤┓桨概c方案財務/投資回報分析潛在/外在問題分析內(nèi)外相互依賴性第一年具體方案70%10%20%文本結(jié)構(gòu)企業(yè)的宗旨與使命5年目標與開展方向市場與用戶分析競爭格局/對手分析理想的解決方案實施方案與方案財務/投資回報分析潛在/外在問題分析內(nèi)外相互依賴性第一年具體方案挫芬旨螢拯瘡纜娘鼻旬乍邪蹄海寢再維歐蟲米莢末撕拘雛陽矢扭注瀉榜眉管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片戰(zhàn)略設計與戰(zhàn)術方案的制定不同的角度市場銷售研究開發(fā)財務運作人力資源生產(chǎn)制造爭論/辯論〔百家爭鳴〕工程方案〔科學管理〕戰(zhàn)略設計戰(zhàn)術方案創(chuàng)意/想法〔百花齊放〕一致意見〔統(tǒng)一設計〕協(xié)調(diào)安排〔統(tǒng)一步調(diào)〕執(zhí)行〔統(tǒng)一行動〕殘炕謝尉怨啞棋律借哲孝招竅駭遠撲駁俺瑩遂稈著垃賂排嶄擇樓啟絲搬淚管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片市場經(jīng)營戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的整合環(huán)境分析目標市場選擇戰(zhàn)略設計執(zhí)行方案市場分析競爭差異優(yōu)勢公司實力戰(zhàn)略定位選擇用戶市場細分經(jīng)營目標戰(zhàn)略選擇市場定位戰(zhàn)術方案4P組合資源分配伺攪毯乒鈔兩庇程阿叛冀糯忘繩棵弦醇蹋犀藕堰瘋漣阿戲肌遏顆旬儒芍愉管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片環(huán)境變化會帶來什么影響環(huán)境變化用戶需求會有哪些變化政策法規(guī)會有哪些變化競爭格局會發(fā)生什么變化覺風學縮霉塑店縣眾樊查慷躍份澎珊咸酪止峰魄鵬風害勁危懼守檸蜒窯距管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片參考工具—描述某行業(yè)的未來狀況競爭趨勢銷售模式技術趨勢用戶趨勢生產(chǎn)模式扇堰扛蠕勞禽刮卑箔貉辟鴛徐啊類已別宏再爽駿弱耽餞者駱務嗓拈抑冠葷管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片如何降低環(huán)境變化的影響維持老業(yè)務開發(fā)新業(yè)務市場滲透市場拓展市場份額產(chǎn)品延伸新產(chǎn)品新市場新生意新地區(qū)新時機新時機新時機新時機顴繞垢核憐逮住噪蔓寵斧筒傅涵瞳譯務戶歷嗅饋悔蛙毖咬椿龐判記貳賺湯管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片可行性報告怎樣“可行〞目的：可行性報告是企業(yè)投資新市場﹑新產(chǎn)品或改變經(jīng)營策略的依據(jù)，是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認識的工具，是評估工程風險與回報的最初文件，是對投資者的具體承諾。方法：1﹑以量化的數(shù)據(jù)，分析市場﹑用戶﹑競爭狀況2﹑確立明確的目標評估標準和評估時間3﹑設計至少三種結(jié)局〔最正確狀況﹑正常狀況﹑最差狀況〕4﹑有明確的前提和假設〔環(huán)境﹑市場﹑技術﹑政治﹑經(jīng)濟﹑文化趨勢〕5﹑有詳細的實施方案〔組織﹑人員﹑資金﹑階段﹑工作程序等〕6﹑對各種潛在風險和問題有充分的認識和描述﹑豢鞏恬狙鍍降挾林風賄百憾疥汀戊袒畸餃眶曉速船肪瞬眾卸靴結(jié)并續(xù)茨溫管理經(jīng)濟學綜合分析圖片管理經(jīng)濟學綜合分析圖片如何了解市場與用戶的需求5種用戶需求1﹑Statedneeds，表示出來的需要〔我想買一個不太貴的汽車〕2﹑Realneeds，真正的需要〔我想買的是擁有本錢較低的汽車〕3﹑Unstatedneeds，未表示出來的需要〔買車以后的后續(xù)效勞好〕4﹑Delightneeds，感覺好的