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文檔簡介

消費者購物動機(jī)分析：對產(chǎn)品的動機(jī)（分為情感、理智動機(jī)）（1）情感的動機(jī)

驕傲或野心：此為最普通最強烈的購買動機(jī)，商品為滿足個人之野心或驕傲而售出，如名牌手表、鉆石、貂皮大衣售給有地位的名媛、夫人，名牌汽車、別墅售給成功人士，等等。

競爭或爭勝：購買貨品起碼要向他人看齊，甚至要設(shè)法超過他人，才能滿足內(nèi)心的需要。

嘗新的欲望：以嘗新為光榮之事，要購買第一部出廠的汽車，穿著最新式的衣服，穿最新式的皮鞋，以吸引他人的注意。

舒適的欲望：在購買力所及的范圍內(nèi)，為求個人或家庭的舒適盡量在衣、食、住、行上講究，購買最好、最舒適的商品。

娛樂的欲望：購買最新式的樂器、收音機(jī)、電視機(jī)、音響、VCD、DVD、電腦等充分享受人生的樂趣。

感官的滿足：吃山珍海味，看電影電視，為滿足口腹欲望、味覺、視覺等購買。

種族的保存：如對求愛、取悅伴侶、結(jié)婚、照顧兒童，而購買美麗的服裝、香

生命的延續(xù)：如購買防彈汽車、保險、滋補品等，以確保生命的安全，延長自己的壽命。

好奇或神秘：為滿足好奇或神秘的欲望，此也為推動購買之一項要素。

占有意識：完全以占有為目的，是否對該項商品加以利用并不在乎，如購買別墅做房東，目的在占有此屋之所有權(quán)，專制時代之君王占有天下的美女，是否臨幸，并不在乎，只在占有，即感滿足。

特殊愛好：有時購買某種物品，全受特殊愛好影響，有人常說：我買這樣?xùn)|西因為我喜歡它。

（2）理智的動機(jī)

容易使用：如工具構(gòu)造得精巧，易于使用、罐頭便于開啟、香煙易于拆封、電鉆鉆也容易等。

增加效率：使用此種工具或設(shè)備，如起重機(jī)、堆高機(jī)、打印機(jī)等等，可以增加工作效率。

使用可靠性：產(chǎn)品安全可靠，如購買自來水管，不漏水；購買花布、紙張，保證不褪色。

良好服務(wù)：如購買電冰箱、電視機(jī)、電腦發(fā)生故障時，廠家保證負(fù)責(zé)修理，直

耐久性：如購買某一廠牌汽車、鋼琴，是因其耐久性能極佳，

便利：若干肉類、蔬菜及啤酒、罐頭，其包裝分量剛足一餐之用，打開后即可佐餐，拼湊起來非常方便，每人均有一份，又如肥皂、鹽之購買也均符合此一原則。

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