玻璃纖維及復(fù)合材料所處行業(yè)發(fā)展概況分析

玻璃纖維及復(fù)合材料所處行業(yè)發(fā)展概況分析企業(yè)營銷對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對(duì)其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。市場營銷學(xué)的研究方法市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對(duì)營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競爭者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。提升行業(yè)自律充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用，鼓勵(lì)創(chuàng)新行業(yè)自律形式，保證自律活動(dòng)合法合規(guī)進(jìn)行，有效遏制壟斷行為，規(guī)范市場競爭秩序。完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造、運(yùn)用、管理、保護(hù)機(jī)制，建立健全信息共享和部門協(xié)同處理機(jī)制，落實(shí)建材生產(chǎn)單位和供應(yīng)單位終身責(zé)任。加強(qiáng)社會(huì)信用體系建設(shè)，完善跨地區(qū)、跨部門、跨領(lǐng)域的守信聯(lián)合激勵(lì)和失信聯(lián)合懲戒機(jī)制，健全企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫，完善企業(yè)信用動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)和公開發(fā)布制度、產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)自我聲明和監(jiān)督制度。加快生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展1、培育工程服務(wù)業(yè)引導(dǎo)和支持建材企業(yè)延伸服務(wù)鏈條，鼓勵(lì)建材骨干企業(yè)提供個(gè)性化定制、集成配套、安裝調(diào)試、在線技術(shù)支持等一攬子解決方案，推廣一站式服務(wù)，提高專業(yè)化工程服務(wù)能力。2、提升綜合服務(wù)水平支持由領(lǐng)航型企業(yè)牽頭，搭建省級(jí)建材行業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)提供設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、營銷、電子商務(wù)等全方位服務(wù)，加強(qiáng)技術(shù)、產(chǎn)品、市場等領(lǐng)域的交流與合作，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位協(xié)同發(fā)展、共生共贏。完善建材物流公共服務(wù)平臺(tái)，支持大型企業(yè)為實(shí)施主體的高端建材產(chǎn)業(yè)物流園建設(shè)。支持第三方檢驗(yàn)、檢測，合同能源管理、綠色建材認(rèn)證等服務(wù)。推動(dòng)和加強(qiáng)建材規(guī)劃咨詢，探索開展建材企業(yè)品牌、信用評(píng)估等服務(wù)。推進(jìn)國際化發(fā)展深化一帶一路經(jīng)貿(mào)合作，依托山東新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換綜合試驗(yàn)區(qū)，中國（山東）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)、中國-上海合作組織地方經(jīng)貿(mào)合作示范區(qū)等各類功能性平臺(tái)，積極擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易，重點(diǎn)推進(jìn)水泥、玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷、玻璃纖維及復(fù)合材料、石材等產(chǎn)品和成套技術(shù)裝備出口。鼓勵(lì)有實(shí)力的建材企業(yè)建設(shè)境外合作項(xiàng)目，以設(shè)計(jì)設(shè)備配套、設(shè)計(jì)施工承包、工程總承包、工程承包+融資、工程承包+融資+運(yùn)營、建設(shè)+運(yùn)營+交付等合作模式，重點(diǎn)帶動(dòng)建筑工程、建筑材料、勞務(wù)、技術(shù)和資本合作。集聚全球創(chuàng)新資源，促進(jìn)要素流動(dòng)，提升資源配置效率，提升山東建材產(chǎn)業(yè)國家競爭力。玻璃纖維及復(fù)合材料行業(yè)（一）培植玻璃纖維及復(fù)合材料行業(yè)龍頭骨干企業(yè)積極培育具有較強(qiáng)品牌影響力和市場號(hào)召力，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條、產(chǎn)業(yè)集群集成能力和帶動(dòng)作用強(qiáng)的龍頭骨干企業(yè)，支持企業(yè)跨行業(yè)、跨區(qū)域、跨所有制兼并重組。發(fā)揮龍頭骨干企業(yè)優(yōu)勢，帶動(dòng)中小微企業(yè)快速成長。（二）做優(yōu)做強(qiáng)玻璃纖維及復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)重點(diǎn)建設(shè)威海、泰安、德州、濰坊等復(fù)合材料制品產(chǎn)業(yè)園，支持沂源等復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)園建設(shè)。做優(yōu)做強(qiáng)泰安泰山和臨沂沂水玻纖產(chǎn)業(yè)集群、德州武城縣和濰坊安丘玻璃鋼產(chǎn)業(yè)集群，以園區(qū)為平臺(tái)，鼓勵(lì)引進(jìn)一批高精尖項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)差異化發(fā)展、規(guī)?；嵘＃ㄈ┌l(fā)展高性能玻璃纖維及制品鼓勵(lì)發(fā)展超細(xì)、高強(qiáng)高模、耐堿、低介電、低膨脹、高硅氧、可降解、異形截面等高性能玻璃纖維及玻纖制品。圍繞電子信息、航空航天、新能源、規(guī)?；曫B(yǎng)場、農(nóng)業(yè)大棚等領(lǐng)域需求，研發(fā)推廣玻璃纖維增強(qiáng)熱塑性、熱固性復(fù)合材料產(chǎn)品，基建工程用玻璃纖維復(fù)合格柵。推動(dòng)綠色安全發(fā)展1、加快實(shí)施超低排放實(shí)施清潔生產(chǎn)與節(jié)能降耗，在建材主要領(lǐng)域深挖節(jié)能潛力，開展污染深度治理。推動(dòng)水泥、平板玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷等行業(yè)實(shí)施超低排放，加快水泥等企業(yè)實(shí)施超低排放改造，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；痉毒€建設(shè)，加強(qiáng)相關(guān)領(lǐng)域的超低排放政策及標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施。嚴(yán)格控制能源消費(fèi)和碳排放，堅(jiān)決遏制高耗能、高排放項(xiàng)目盲目發(fā)展，開展重大節(jié)能低碳技術(shù)改造和碳捕集利用與封存（CCUS）等技術(shù)攻關(guān)和示范應(yīng)用，推進(jìn)建材行業(yè)率先實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰碳中和。2、推動(dòng)光伏建筑一體化鼓勵(lì)光伏建筑一體化技術(shù)創(chuàng)新，使光伏成為建材的一部分，形成密不可分的一體化系統(tǒng)并作為建筑的部品部件。加快光伏建筑一體化（BIPV）與建材產(chǎn)業(yè)的深度融合，搭建產(chǎn)業(yè)對(duì)接平臺(tái)，使光伏建筑一體化的設(shè)計(jì)、建設(shè)等標(biāo)準(zhǔn)體系與相關(guān)建材產(chǎn)品相適應(yīng)，積極推動(dòng)光伏建筑一體化應(yīng)用新業(yè)態(tài)、新模式。鼓勵(lì)相關(guān)建材企業(yè)、園區(qū)率先開展光伏建筑一體化示范應(yīng)用，建設(shè)一批以光伏建筑一體化為特色的低碳工廠、低碳園區(qū)，助推光伏建筑一體化技術(shù)及產(chǎn)品在建筑上的廣泛應(yīng)用。3、推進(jìn)綠色工廠建設(shè)引導(dǎo)企業(yè)按照綠色工廠建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)建造、改造和管理廠房，推行廠房集約化、原料無害化、生產(chǎn)潔凈化、廢物資源化、能源低碳化。支持企業(yè)推廣綠色設(shè)計(jì)，開發(fā)綠色產(chǎn)品，發(fā)展綠色工業(yè)園區(qū)，打造綠色供應(yīng)鏈，全面推進(jìn)綠色制造體系建設(shè)。全面推廣高效節(jié)能窯爐、清潔能源、煙氣脫硫脫硝收塵一體化技術(shù)，推廣窯爐余熱梯級(jí)利用等節(jié)能技術(shù)。進(jìn)一步提升節(jié)能環(huán)保裝備自主創(chuàng)新和系統(tǒng)集成能力，實(shí)施一批戰(zhàn)略性、支撐性、帶動(dòng)性強(qiáng)的應(yīng)用示范項(xiàng)目。4、大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)培育和扶持技術(shù)先進(jìn)、清潔環(huán)保、規(guī)?；透咧祷霉I(yè)固體廢棄物的企業(yè)，開展綜合利用廢石和尾礦、鋼鐵渣、建筑垃圾和農(nóng)作物秸稈試點(diǎn)示范。打造煤矸石發(fā)電-煤矸石建筑材料-煤矸石精深加工、工業(yè)副產(chǎn)石膏-粉體-建材產(chǎn)品-工業(yè)副產(chǎn)石膏精深加工、赤泥-有價(jià)金屬提取-建材產(chǎn)品-赤泥精深加工、尾礦-有價(jià)金屬提取-建材產(chǎn)品-尾礦精深加工的循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條和產(chǎn)業(yè)集群，提高工業(yè)固體廢棄物的資源綜合利用水平。以新型結(jié)構(gòu)體系房屋、墻體材料和保溫材料為重點(diǎn)，創(chuàng)建綠色建材生產(chǎn)基地、綠色建材應(yīng)用工程，加強(qiáng)裝配式建筑鋼結(jié)構(gòu)、混凝土結(jié)構(gòu)等部品部件生產(chǎn)應(yīng)用。組織實(shí)施綠色建材下鄉(xiāng)，在農(nóng)村地區(qū)推廣抗震保溫農(nóng)宅建設(shè)和農(nóng)宅保溫節(jié)能改造工程，引導(dǎo)推廣應(yīng)用綠色建材產(chǎn)品，打造一批綠色建材基地、綠色建材企業(yè)、綠色建材應(yīng)用工程、千種綠色建材產(chǎn)品。5、加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)強(qiáng)化建材產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)環(huán)境影響評(píng)價(jià)工作，進(jìn)一步夯實(shí)主體責(zé)任、推進(jìn)環(huán)評(píng)與生態(tài)環(huán)境分區(qū)管控銜接，提高建材集聚區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)范化建設(shè)水平，促進(jìn)區(qū)域環(huán)境質(zhì)量改善、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。加強(qiáng)生態(tài)環(huán)保治理，提高建材產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)范化建設(shè)水平，完善園區(qū)安全環(huán)保管理體系，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)綠色生態(tài)功能，強(qiáng)化生態(tài)安全。6、強(qiáng)化安全生產(chǎn)管理推動(dòng)建材企業(yè)落實(shí)主體責(zé)任，推進(jìn)安全標(biāo)準(zhǔn)化和健康與環(huán)境管理體系建設(shè)，推動(dòng)重點(diǎn)監(jiān)管的危險(xiǎn)工藝、高溫作業(yè)環(huán)境、重點(diǎn)監(jiān)管的重大危險(xiǎn)源、危廢處理建材產(chǎn)品生產(chǎn)線的無人作業(yè)和少人作業(yè)改造。在搬運(yùn)碼垛、投料裝車、拋光施釉、噴漆打磨、高溫窯爐等繁重危險(xiǎn)崗位，以及圖像識(shí)別、切割分揀、壓力成型、取樣檢測等高精度崗位，加快實(shí)施機(jī)器換人。市場定位的步驟市場定位通過識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動(dòng)加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會(huì)自動(dòng)地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實(shí)際感受到的績效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對(duì)企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對(duì)集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌鰧?dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，