大客戶銷售技巧與策略

大客戶銷售技巧高級培訓(xùn)師:狄振鵬

廈門中小企業(yè)服務(wù)中心1大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!狄振鵬博士2004年度中國十大杰出培訓(xùn)師國家注冊企業(yè)管理顧問師導(dǎo)師資深營銷顧問、管理技能訓(xùn)練師北京時代光華特聘金牌培訓(xùn)師金融集團高級經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等2大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!訓(xùn)練理念：1、空杯心態(tài)、重新認知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點點滴滴、化入行動3大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!

銷售團隊舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰我4大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!一、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念客戶需求心理分析準客戶市場開發(fā)獵犬計劃和目標市場

5大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理：刺激欲望購買平衡6大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!顧客購買心理分析

感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程7大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!

準客戶市場開發(fā)準客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)準客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作釣大鯨魚，重點客戶、VIP客戶重點開拓跟進。培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。8大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!問題：1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？9大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!最有效的客戶開拓方法：

獵犬計劃被全世界行銷大師所運用10大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!

定義：

為正式準客戶進行推銷

面談而做的事前準備。

目的：減少接觸時犯錯誤的機會

好的開始是成功的一半。

二、拜訪前的準備工作11大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!物質(zhì)準備

（1）客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題

（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷12大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!

心態(tài)準備：拜訪的恐懼：

恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。13大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!時刻準備著營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺靈敏度極高的雷達,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。14大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!電話約訪技巧

必要性：客戶不在，結(jié)果浪費時間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，興趣點或心理準備信函資料可做一個預(yù)先溝通15大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!電話約訪原始記錄表：日期時間？單位名稱電話號碼聯(lián)系人、電話？傳真號碼？地址、郵編？備注16大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!電話約訪要領(lǐng)：目的：爭取面談流程：自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場白）二擇一法（委婉堅決）拒絕處理（進退自如）二擇一見面（多次要求）17大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請問您……見面理由：是這樣的，聽張總說……，我們最近開發(fā)研制了……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且——18大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!很忙，沒時間暫時不需要有老關(guān)系提供對你們不了解先把資料傳真，看看電話約訪常見的拒絕：19大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!三、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問SPIN模式20大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!印象的五分鐘首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見鐘情愛屋及烏刻板印象疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？21大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!寒暄的作用：讓彼此次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋——熱身活動寒暄和贊美的技巧22大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!寒暄的要領(lǐng)：

問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問

聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動作說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常23大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!

重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認同，欣賞具體，細節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情24大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1、————————————————2、————————————————3、————————————————4、————————————————5、————————————————25大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害L不理會對方的情緒、感受做解釋H照顧到對方的感受，理解對方HH充分尊重人性，設(shè)身處地26大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!認同語型：那很好??！那沒關(guān)系！你說得很有道理！這個問題問得很好！我能理解你的意思！27大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——（偷換概念）其實實際上，例如——（說明舉例）所以說——（順勢推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）28大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點頭、附和目光交流記錄29大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!醫(yī)生是怎么工作的：詢問檢查診斷處方醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點、信賴

連環(huán)發(fā)問技巧：30大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：

先談相同一致的，慢慢過渡到不一致的問題。31大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!狀況詢問SITUATION問題詢問PROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需求--滿足詢問NEEDPAYOFF掌握主動權(quán)的SPIN模式32大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!頂尖推銷員推銷自己：

一流推銷員推銷危機解決方案二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益三流推銷員推銷產(chǎn)品本身我們會推銷自己嗎？33大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜34大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!展示說明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化談費用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想35大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!說明公式一：

利益+特色+費用+證明

介紹利益強調(diào)特色化小費用物超所值輔以證明鐵證如山36大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!說明中的拒絕處理：“我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？”

提示：一般等展示說明后再回答問題，小細節(jié)問題可在過程中解答。37大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!定義：幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷終極目的即：臨門一腳該出手時就出手促成交易技巧38大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!促成的信號：客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？39大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!促成注意點：1、時刻準備，一躍而起，動作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動制造問題40大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!轉(zhuǎn)介紹示范：

“客戶先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”41大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!課程回顧客戶分析與開發(fā)跟進拜訪前的準備工作客戶面談溝通技巧產(chǎn)品展示與成交技巧

42大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!課程大綱大客戶分析與開發(fā)拜訪前的準備工作客戶面談溝通技巧產(chǎn)品展示與成交技巧43大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!重要的營銷實戰(zhàn)理念問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點。44大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!需求的冰山明顯的利益產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護、交往深藏的利益情感、感受、信任45大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%46大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!誰是準客戶我的準客戶的畫像：誰Who做什么What什么時間When什么地點Where如何，多少How----47大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!目標市場開發(fā)：

根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標市場）問題：1、您的產(chǎn)品細分市場是什么？2、您的目標市場是什么？

48大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。如俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補等49大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!平時的準備：

豐富的知識knowledge正確的態(tài)度

attitude

熟練的技巧skill良好的習(xí)慣habits

50大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!（3）銷售資料準備：公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣……

問題：我們在與客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？51大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理——握拳，深呼吸，成功暗示52大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!準備、準備、再準備

工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準備著時刻準備著53大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!電話約訪前的準備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習(xí)熟練臺詞、拒絕話術(shù)大綱54大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!突破秘書過濾公事公辦，迅速突破“您好，我是----的…，有一些貴公司的事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請求幫助，禮貌周全“您好，我是…，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給供應(yīng)部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”55大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!電話約訪要點見面理由--好奇開場白熱詞：（增加效益、節(jié)約成本）很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。主要訴求點--見面、只需十分鐘。表達方式--委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過3分鐘。二擇一見面--多次要求、勝券在握。56大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!二擇一要求見面：想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？拒絕處理：您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？57大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!電話拒絕處理的原則：先認同對方后解釋說明強調(diào)見面理由多次二擇一要求58大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!建立良好的初次印象沒有對銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠度59大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!創(chuàng)造良好的印象：

服飾舉止言談資料其他60大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解61大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!寒暄的內(nèi)容：個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃62大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!贊美的方法：

1、微笑2、請教3、找贊美點4、用心去說，不要太修飾5、贊美缺點中的優(yōu)點63大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!風(fēng)格模仿、達成共識情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等64大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!人性行銷溝通公式：

認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法65大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!贊美語型：像您這樣，……看得出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您……66大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!反問語型：您覺得怎么樣（認為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？67大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽68大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!銷售醫(yī)師學(xué)說：

營銷人員其實是上門門診的醫(yī)師，通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過認同贊美建立對方的信賴度，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。69大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!

三種發(fā)問方式：封閉式：確定對方答案，回答為是否兩種。開放式：讓對方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對方思考的出結(jié)論。70大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第70頁!以誠心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你71大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第71頁!四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說明的技巧說明方法和公式成交方法和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技巧72大客戶銷售技巧與策略共81頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第72頁!展示說明框架準備部分核心核心部分——客戶的利益，好處