誰(shuí)是合適的業(yè)務(wù)員(案例加解析)

11誰(shuí)是適宜的業(yè)務(wù)員小陳以前是省會(huì)城市負(fù)責(zé)小店渠道的業(yè)務(wù)員，由于工作表現(xiàn)出色，最近被公司派駐到A市擔(dān)任城市經(jīng)理。他所在的公司產(chǎn)品以餅干類的休閑食品為主，價(jià)位中等。A市是一個(gè)位于中部地區(qū)的地級(jí)市，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但近兩年發(fā)展不錯(cuò)，市內(nèi)有6家大型賣場(chǎng)和兩家連鎖超市(各有10多家分店)。公司產(chǎn)品在這些大賣場(chǎng)和超市的銷售情況不錯(cuò)，同類品牌銷量排名在前三位，超賣渠道銷量占到了公司A市總銷量的70%，而且每年還有一定程度的增長(zhǎng)。

不過(guò)，在另一個(gè)重要渠道——小店，公司產(chǎn)品銷售狀況卻一直不佳，該市小店總數(shù)大約有2021家(包括郊區(qū))，鋪貨率一直很低。

公司在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)合作了5年的區(qū)域經(jīng)銷商，配合一直不錯(cuò)。該經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他4個(gè)品牌，包括一個(gè)瓜子品牌和一個(gè)純果汁飲料，還有兩種進(jìn)口橄欖油。經(jīng)銷商共有3名業(yè)務(wù)員，兩名負(fù)責(zé)商超，一名負(fù)責(zé)小店。經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢(shì)在于商超，對(duì)小店的開發(fā)一直缺乏力度。

在小陳到來(lái)之前，公司沒(méi)有在該區(qū)域派駐過(guò)專門的城市經(jīng)理。小陳的任務(wù)就是今年內(nèi)使銷量增長(zhǎng)達(dá)到30%，高于去年10%的水平。公司已經(jīng)批準(zhǔn)了小陳的市場(chǎng)拓展方案和相應(yīng)的費(fèi)用方案。該方案的核心有兩點(diǎn)：一是在商超進(jìn)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)，二是通過(guò)一些直接面對(duì)終端的渠道促銷，協(xié)助二批進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從而加強(qiáng)小店鋪貨率，利用雙管齊下的方法來(lái)提高銷量。此外，公司同意他在當(dāng)?shù)卣衅竷擅麡I(yè)務(wù)員以便更好地開展工作，業(yè)務(wù)員的工資標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)高于當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)平均水平。

小陳希望兩名業(yè)務(wù)員一人負(fù)責(zé)商超渠道，一人負(fù)責(zé)小店渠道，而主要工作職責(zé)就是進(jìn)行促銷活動(dòng)的管理和協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，直接向小陳負(fù)責(zé)，與經(jīng)銷商是協(xié)作關(guān)系。公司會(huì)為新入職人員進(jìn)行為期一周的培訓(xùn)。

自從招聘消息發(fā)出以后.很多人應(yīng)聘，經(jīng)過(guò)初步篩選，小陳約其中6人進(jìn)行面試。由于以前沒(méi)有面試主考經(jīng)驗(yàn)，他邀請(qǐng)好友老李協(xié)助。經(jīng)過(guò)一個(gè)下午的工作.兩人對(duì)于6名應(yīng)聘者都有了初步的印象：

A：男，24歲，大學(xué)?？茽I(yíng)銷專業(yè)剛剛畢業(yè)，綜合素質(zhì)不錯(cuò).性格比擬靈活，口才較好，對(duì)于這份工作抱有較高期望，希望能夠大展拳腳，發(fā)揮在學(xué)校學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識(shí)，在學(xué)校也做過(guò)多次兼職促銷工作，有一定的促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)。

B：男，27歲，高中畢業(yè)，曾經(jīng)在某知名消費(fèi)品公司擔(dān)任負(fù)責(zé)小店的零售代表3年，個(gè)性比擬忠厚老實(shí)，感覺(jué)主動(dòng)性不夠，溝通能力較弱，在原公司一直沒(méi)有提升。

C：女，22歲，中專畢業(yè)，正在自修成人大專，曾從事保險(xiǎn)和化裝品銷售兩年，個(gè)性積極主動(dòng)，溝通能力不錯(cuò)。

D：男，35歲，高中畢業(yè)，某國(guó)營(yíng)企業(yè)下崗工人，個(gè)性踏實(shí)但靈活性不足，家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重，在經(jīng)銷商手下做業(yè)務(wù)員已經(jīng)兩年，負(fù)責(zé)小店渠道，工作兢兢業(yè)業(yè)，經(jīng)銷商評(píng)價(jià)較好，因?yàn)楣镜墓べY水平高.希望轉(zhuǎn)為公司的業(yè)務(wù)代表。

E：女，28歲，高中畢業(yè)，從事過(guò)工業(yè)品和保健品的銷售工作，對(duì)于促銷活動(dòng)的組織較有經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)為人很精明，是經(jīng)銷商推薦的。

F：男，26歲，大學(xué)畢業(yè)，原從事企業(yè)行政工作2年，后在一小型快速消費(fèi)品公司從事K/A業(yè)務(wù)代表半年，自述因?yàn)楣咀鍪路浅２粯?biāo)準(zhǔn)，工作難于開展而離職，個(gè)性爽朗活潑，感覺(jué)很有想法。

面對(duì)這6個(gè)候選人，小陳猶豫不決，因?yàn)橐郧皬膩?lái)沒(méi)有獨(dú)立負(fù)責(zé)過(guò)一個(gè)區(qū)域的工作，心里也不免有些偏偏不安。不過(guò)他知道，這兩名業(yè)務(wù)員選擇得恰當(dāng)與否，對(duì)以后工作能否順利推進(jìn)影響會(huì)很大，所以強(qiáng)迫自己靜下心來(lái)，再?gòu)念^梳理一遍這次招聘工作：對(duì)于這兩個(gè)崗位，最需要業(yè)務(wù)員具備的是哪幾項(xiàng)基本素質(zhì)?

自己對(duì)這兩名業(yè)務(wù)員的分工是否合理?

自己在面試時(shí)有沒(méi)有什么疏漏?

選誰(shuí)或者不選誰(shuí)能不能拿出明確的理由，如果用不同的人可能會(huì)有什么樣的效果……

案例破解

位當(dāng)

潼叟

種瓜得瓜，種豆得豆

當(dāng)我們決定錄用一個(gè)人的一剎那，這個(gè)人將來(lái)所要負(fù)責(zé)的生意結(jié)果就已經(jīng)確定了，所以很多公司在招聘時(shí)都如履薄冰。幾乎所有的生意都是由我們種下去的種子來(lái)決定的，為了得到好的瓜和豆，大家都會(huì)開列自己所需種子的條件，然后照方抓藥，去市場(chǎng)上尋找自己需要的人才。有意思的是，在面試中很多被看好的人，實(shí)地操練的生意結(jié)果往往并不理想；而面試中并不十分看好的一些人，實(shí)地工作時(shí)卻又給你意外的驚喜。

人才沒(méi)有好與不好之分，關(guān)鍵要位當(dāng)(位置適當(dāng))，即把每個(gè)人放在最適宜的位置之上。用人方面永遠(yuǎn)是位當(dāng)原則而不是最好原則。

“位當(dāng)五則”

1.能力位當(dāng)原則.候選人的能力和公司所需能力是否位當(dāng)，有無(wú)資質(zhì)做好；

2.性格位當(dāng)原則：候選人的性格和公司長(zhǎng)久發(fā)展是否位當(dāng)，有無(wú)資格做長(zhǎng)；

3.期望位當(dāng)原則：候選人的期望和公司現(xiàn)實(shí)之間是否位當(dāng)，有無(wú)動(dòng)力做長(zhǎng)；

4.經(jīng)驗(yàn)位當(dāng)原則：候選人的經(jīng)驗(yàn)和公司所處行業(yè)是否位當(dāng)，有無(wú)經(jīng)歷做好；

5.我心為法原則：候選人的氣質(zhì)和面試考官感覺(jué)是否位當(dāng)，有無(wú)環(huán)境做長(zhǎng)。

“位當(dāng)五則”的具體使用方法

以小陳所碰到的面試問(wèn)題為例：

1.列出100%做好該崗位工作所需的能力標(biāo)準(zhǔn)、性格標(biāo)準(zhǔn)、期望標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。參照表1。

2.通過(guò)筆試和面試測(cè)量出前4個(gè)原則的位當(dāng)程度，測(cè)量的參照系是第一步列出的客觀標(biāo)準(zhǔn)，不是候選人之間的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。在案例中的信息，可以得到表2和表3。

3.前兩項(xiàng)(能力和性格)中任何一項(xiàng)的分?jǐn)?shù)如果低于80分，或第三項(xiàng)(個(gè)人期望)的分?jǐn)?shù)低于60分，或四項(xiàng)總分低于280分，該候選人都將被淘汰。按此規(guī)則，小店候選人ACEF和大店候選人ABDF都被淘汰。

4.一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)以上步驟仍未被淘汰的候選人已具備試用條件。案例中小店業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)以上步驟通過(guò)的是B和D；大店業(yè)務(wù)員為C和候選人E。

(1)若小陳公司條件許可，可安排他們4人進(jìn)入1-3個(gè)月的試用期，期間至少安排每人2次的實(shí)地一起工作，在實(shí)地工作中繼續(xù)進(jìn)行以上4個(gè)方面的評(píng)估，試用期結(jié)束時(shí)最終選定兩名業(yè)務(wù)代表。

(2)若沒(méi)有試用期，小陳可先約見小店候選人B和大店候選人E，如實(shí)告知他們具體的工作職責(zé)、薪酬結(jié)構(gòu)、工作難度，如果此二人愿意接受這就錄用他們。若不愿意或比擬勉強(qiáng)，則可約見C和D。

5.經(jīng)過(guò)上面的步驟雖未被淘汰，但如果仍然沒(méi)有充足的把握，比方候選人的分?jǐn)?shù)很接近而難以取舍時(shí)，需要運(yùn)用第五個(gè)原則即“我心為法”原則。面試中有可以邏輯推理量化的部分，也有非邏輯推理無(wú)法量化的部分，即只有直覺(jué)才能感知的部分。當(dāng)我們運(yùn)用邏輯推理后仍然無(wú)法決定是否錄用該候選人時(shí)，可以答復(fù)如下的問(wèn)題，“我是否愿意這個(gè)人作我的下屬？”你的第一反應(yīng)如果是“愿意”，那么此人可試用；若第一反應(yīng)是“不愿意”，則可以淘汰此候選人。答復(fù)時(shí)一定要是第一反應(yīng)，不可勉強(qiáng)自己作出愿意或不愿意的答復(fù)。

為什么會(huì)用錯(cuò)人?

首先用錯(cuò)人、看偏人很正常，特別是對(duì)于沒(méi)有受過(guò)專業(yè)面試訓(xùn)練的銷售經(jīng)理，在半小時(shí)或一小時(shí)之內(nèi)對(duì)一個(gè)人做出準(zhǔn)確判斷不是一件容易的事。然而，在實(shí)際操作過(guò)程中，確實(shí)有很多錯(cuò)誤可以避免。

1.“位當(dāng)五則”中的前四則即“能力標(biāo)準(zhǔn)、性格標(biāo)準(zhǔn)、期望標(biāo)準(zhǔn)、精力標(biāo)準(zhǔn)”針對(duì)不同的職位是不同的，如果面試前不能將這些標(biāo)準(zhǔn)明確化，面試則帶有很多撞大運(yùn)的成分。訂立這些標(biāo)準(zhǔn)本身就是一個(gè)很大的進(jìn)步時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)。對(duì)同一個(gè)職位.不同的人可能會(huì)定出完全不同的標(biāo)準(zhǔn).所以對(duì)于公司來(lái)講，對(duì)不同的職位最好制定一個(gè)大致的公司標(biāo)準(zhǔn)，否則面試還未開始就已經(jīng)為用人埋下了隱患。

2.面試時(shí)，如何為每個(gè)候選人打分對(duì)很多人是一個(gè)挑戰(zhàn)。這一部分有很多簡(jiǎn)單實(shí)用的原則和專業(yè)技巧，比方在面試時(shí)間安排上，面試中80%的時(shí)間用來(lái)昕候選人講話，20%的時(shí)間考官講話，而且這20%的時(shí)間中的80%又用來(lái)向候選人提問(wèn)，目的是有充足的時(shí)間和精力關(guān)注候選人。

3.被“位當(dāng)五則”以外的某方面一葉障目，過(guò)多摻雜自己以前的經(jīng)歷和個(gè)人喜好，過(guò)早下結(jié)論，這是面試一忌。A和F最適合吳其火

面試判斷一個(gè)銷售人員是否適合公司需要，主要看應(yīng)聘者的基本情況(經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)發(fā)展階段、個(gè)性化、薪酬期望值)與公司所提供的職位是否適宜。經(jīng)驗(yàn)適宜使其能快速進(jìn)入職位角色，個(gè)性化適宜使其能勝任這個(gè)工作，職業(yè)發(fā)展階段、薪酬期望值適宜使其能保持應(yīng)有的工作積極性。

A市招聘的兩個(gè)零售代表，其工f乍內(nèi)容是最基礎(chǔ)性的商超渠道維護(hù)和小店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。特點(diǎn)是：工作強(qiáng)度大、重復(fù)性工作內(nèi)容多、工作期間需要與不同類型的人打交道，因此該職位適應(yīng)以下情況的人員：

1.銷售經(jīng)歷不長(zhǎng)，工作經(jīng)驗(yàn)較少。因該職位處于銷售工作第一線，業(yè)務(wù)員若長(zhǎng)時(shí)間在該崗位上工作而沒(méi)有發(fā)展，將處于“疲、軟”狀態(tài)。再說(shuō)，該崗位工作內(nèi)容相對(duì)“基礎(chǔ)”，有潛力的業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單培訓(xùn)就可上崗。

2.具備吃苦耐勞精神，有很高的工作熱情，因?yàn)樵摴ぷ鲝?qiáng)度較大。

3.個(gè)性靈活、主動(dòng)、善于與人溝通、合作。

4.具有職業(yè)規(guī)劃意識(shí).對(duì)公司有信心。

在候選的6人當(dāng)中，我認(rèn)為，A和F最適合這個(gè)崗位的工作——A適合去做小店開發(fā)工作，F(xiàn)適合去做商超渠道工作。

A的主要劣勢(shì)是沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，但是公司會(huì)提供一周的培訓(xùn)，這足以使A上崗沒(méi)有問(wèn)題，何況兩年前小陳的工作經(jīng)歷就是今天的A，小陳完全可以對(duì)A進(jìn)行言傳身教。

F是一個(gè)想把事情做完美的人，個(gè)性也較活潑，與人合作溝通應(yīng)沒(méi)問(wèn)題，而且有半年的工作經(jīng)驗(yàn)。目前商超已銷量不錯(cuò)，要提升必須要把方方面面的問(wèn)題考慮周到，F(xiàn)的情況比擬適合去做商超的這個(gè)崗位。

B、C、D、E四人當(dāng)中，B雖然有知名公司的工作經(jīng)歷，且有較長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，但其溝通能力弱，已注定他在銷售這個(gè)工作上存在缺陷；再加上本身主動(dòng)性不夠，就難上加難。C的學(xué)習(xí)能力不錯(cuò)，個(gè)性也不錯(cuò)，但考慮到目前公司提供的崗位是類似“跑街”的活，不知一個(gè)“女孩”能支持多久，若是只上崗一個(gè)月就撤退，又得重新招人。D是一位很踏實(shí)的業(yè)務(wù)員，但工作熱情已明顯不足，還是讓他繼續(xù)留在經(jīng)銷商那里比擬適宜。E雖然有經(jīng)驗(yàn)，但E參加小陳的團(tuán)隊(duì)會(huì)出現(xiàn)難管理的情況.首先她是經(jīng)銷商介紹的，在“原則性”的問(wèn)題上不一定會(huì)把握得住.再加上一眼就看出是精明人，曰后在團(tuán)隊(duì)利益和個(gè)人利益沖突時(shí)，她應(yīng)是那種“棄隊(duì)保個(gè)”的人。

招聘人員除了要慎重判斷雙方的期望所在外，還得從個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)生活等具體情況，分析應(yīng)聘者是否能“善始善終“地為公司服務(wù)。

選擇B、C：二者不僅適合，而且特點(diǎn)互補(bǔ)

王維龍

我們可以按小陳的思路來(lái)幫他做一個(gè)判斷。

這兩個(gè)崗位需要的基本素質(zhì)

商超業(yè)代負(fù)責(zé)本片區(qū)的K/A賣場(chǎng)和連鎖商超的市場(chǎng)推廣、訂單管理、信息采集、產(chǎn)品促銷、終端理貨、導(dǎo)購(gòu)管理等具體的日常市場(chǎng)業(yè)務(wù)，是開拓和維系商超終端關(guān)系的橋梁和紐帶，最需要的基本素質(zhì)是溝通能力、管理能力。

小店業(yè)代負(fù)責(zé)小店渠道終端掌控、市場(chǎng)推廣、訂單管理、信息采集、產(chǎn)品促銷、終端理貨等具體的日常市場(chǎng)業(yè)務(wù)，是開拓和維系小店終端關(guān)系的橋梁和紐帶，最需要的基本素質(zhì)是溝通能力、執(zhí)行能力。

對(duì)兩名業(yè)務(wù)員的分工是否合理

我的答案是：小陳的分工不合理。

先來(lái)分析一下：小陳負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在A市的主要銷量在賣場(chǎng)及連鎖商超，且已占到A市整個(gè)銷量的70%，同類品牌中排名在前3名，已經(jīng)取得7很好的成績(jī)；另外經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)渠道在商超，上一年的增長(zhǎng)10%主要在這里?？梢钥闯觯坛朗窃摦a(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)渠道。再看小店渠道——產(chǎn)品鋪貨率很低，銷量也很差，可以看出渠道里的弱勢(shì)是在小店。經(jīng)過(guò)分析得出結(jié)論：商超渠道強(qiáng)勢(shì)，但增長(zhǎng)潛力低；小店渠道弱勢(shì)，但增長(zhǎng)潛力大。所以，今年要完成30%的增長(zhǎng)，就要在保持商超優(yōu)勢(shì)的情況下，重點(diǎn)把精力和資源投入小店渠道。

現(xiàn)在來(lái)看小陳可整合的人力資源有多少：經(jīng)銷商有3名業(yè)務(wù)員，兩名負(fù)責(zé)商超業(yè)務(wù)，一名負(fù)責(zé)小店業(yè)務(wù)；小陳可以招兩名業(yè)務(wù)人員。這樣，有5名業(yè)務(wù)人員，加上小陳和經(jīng)銷商一共是7個(gè)人。

我們重新分析并配置人員：小陳是今年才調(diào)來(lái)A市的，說(shuō)明過(guò)去的銷量和成績(jī)是經(jīng)銷商運(yùn)作的結(jié)果。經(jīng)銷商及他的兩名業(yè)務(wù)員在商超運(yùn)作上有豐富的經(jīng)驗(yàn)而且成績(jī)顯著，而小陳以前一直在做小店業(yè)務(wù)，沒(méi)有商超的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。所以，從發(fā)揮長(zhǎng)處的角度來(lái)看，繼續(xù)由經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作商超渠道更適合市場(chǎng)發(fā)展，并且經(jīng)銷商已經(jīng)和公司合作了5年，雙方配合很好，相信在今年公司的促銷支持下，商超交給經(jīng)銷商來(lái)做還會(huì)取得更大的業(yè)績(jī)。

小店渠道的開發(fā)和維護(hù)是今年的重點(diǎn)，則由小陳親自來(lái)抓。小陳在省會(huì)做小店業(yè)務(wù)，因表現(xiàn)出色才被調(diào)到了城市經(jīng)理的崗位上，所以小陳應(yīng)有非常豐富的小店渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，非常適合運(yùn)作小店渠道。小陳可親自帶著新招的兩名業(yè)務(wù)員和原經(jīng)銷商的一名小店業(yè)務(wù)員，組成開發(fā)小店渠道的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。這里建議將小店渠道劃為3個(gè)片區(qū)，3個(gè)業(yè)務(wù)員各負(fù)責(zé)協(xié)助一個(gè)二級(jí)批發(fā)商開拓市場(chǎng)，小陳主要負(fù)責(zé)二級(jí)批發(fā)商的管理和業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)及監(jiān)督，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)利用二級(jí)批發(fā)商的渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)小店渠道進(jìn)行深度開發(fā)，迅速提高鋪市率，擴(kuò)大銷量，從而打開小店渠道的銷售局面。這樣，小陳今年通過(guò)小店渠道的突進(jìn)和商超的穩(wěn)步提升，完成銷量增長(zhǎng)30%的目標(biāo)將沒(méi)有問(wèn)題。

反之，如果按照小陳的安排，新招的兩名業(yè)務(wù)人員一名在商超，.一名在小店，這樣雖然增加了商超的人員，但是不一定會(huì)增加商超的力量，壓有可能打破原有的大好銷售局面。因?yàn)樯坛倪\(yùn)作不是小陳的強(qiáng)項(xiàng)，新來(lái)的業(yè)務(wù)人員又需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，小陳通過(guò)這名業(yè)務(wù)員管理和運(yùn)作商超不會(huì)取得很好的效果，更不會(huì)比原來(lái)經(jīng)銷商運(yùn)f乍得好，甚至還可能影響運(yùn)作效率使商超的銷量下滑。并且，商超的運(yùn)作可能牽制小陳的精力，使其不能把主要精力放到對(duì)完成今年任務(wù)更為重要的小店渠道上。在業(yè)務(wù)員方面，新業(yè)務(wù)員只剩一名，加上經(jīng)銷商的小店業(yè)務(wù)員也只有兩名，對(duì)于2021個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的小店渠道來(lái)說(shuō)，這樣的人員配置無(wú)法做到深度開發(fā)。商超渠道的不穩(wěn)定和小店渠道的開發(fā)乏力，可能無(wú)法完成銷量增長(zhǎng)30%的任務(wù)。

所以說(shuō)，小陳的安排沒(méi)有遵循集中優(yōu)勢(shì)的原則，既沒(méi)有發(fā)揮自己和經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有將人力資源投入到最能產(chǎn)生效益的地方。

怎樣面試

面試的目的是在相對(duì)短的時(shí)間，測(cè)試出應(yīng)聘者是否具備應(yīng)聘崗位所需的必備素質(zhì)及潛質(zhì)，所以所有的測(cè)試必須圍繞著崗位要求來(lái)進(jìn)行，否則應(yīng)聘者綜合素質(zhì)再高也未必適用。

建議小陳首先應(yīng)該做一個(gè)崗位說(shuō)明書，列明該崗位所需的條件要求，比方年齡、性別、學(xué)歷、性格、何種工作經(jīng)驗(yàn)等?？傊陂_始面試前，腦海里應(yīng)有個(gè)合格應(yīng)聘者的基本輪廓，面試時(shí)所有的考察都要去比照這個(gè)事先方案好的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此來(lái)決定是否錄用。其次，要設(shè)計(jì)好面試流程，比方初試先考察基本素質(zhì)，如形象、談吐、性格等，復(fù)試時(shí)考察崗位所需的重要素質(zhì)，如執(zhí)行能力、溝通能力等。最后，決定是否錄用前應(yīng)考察對(duì)方是否具備潛質(zhì)，是否有和公司基本一致的價(jià)值觀。

一開始我們就提到小店業(yè)務(wù)員最需要的基本素質(zhì)是溝通能力和執(zhí)行能力，那么如何在復(fù)試時(shí)對(duì)這兩項(xiàng)進(jìn)行考察?可設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的測(cè)試，在規(guī)定的時(shí)間里將調(diào)查完成。比方：小陳可以將市區(qū)的小店作為調(diào)查對(duì)象，設(shè)計(jì)一個(gè)小店網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表(在調(diào)查數(shù)量和難度上比正常工作標(biāo)準(zhǔn)稍微大一些)，將調(diào)查表交給參加復(fù)試的應(yīng)聘者去調(diào)查，要求應(yīng)聘者按時(shí)按量按要求完成。這個(gè)調(diào)查任務(wù)需要有很強(qiáng)的溝通能力和執(zhí)行力才能完成，這樣就可以很好地考察應(yīng)聘者的這兩項(xiàng)素質(zhì)。

誰(shuí)是適宜的人選

按照上述分析，小陳應(yīng)該招聘兩名小店業(yè)務(wù)員，并且要先設(shè)計(jì)好他們的崗位描述。小店業(yè)務(wù)員從事的是向大量小店客戶銷售公司產(chǎn)品的工作，每天將按照銷售線路拜訪客戶，并為客戶整理貨物和陳列，工作辛苦而又相對(duì)單調(diào)，必須有很強(qiáng)的表達(dá)溝通能力及很強(qiáng)的執(zhí)行力，而且還要積極向上、熱愛這份工作才能做好。所以對(duì)小店業(yè)務(wù)員的崗位描述是：一個(gè)28歲以下、高中以上學(xué)歷、形象誠(chéng)信、有基本銷售常識(shí)、性格外向、有執(zhí)行力、熱愛銷售工作并積極努力的上進(jìn)青年。

按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們逐一對(duì)照考評(píng)：

A剛剛大學(xué)畢業(yè)還沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，在工作中還需要學(xué)習(xí)和鍛煉，他很適合培養(yǎng)使用，但小陳需要的是管理二級(jí)批發(fā)商并幫助他打開銷售局面的人，這方面A顯然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

B曾在知名消費(fèi)品公司工作3年，而且是負(fù)責(zé)小店銷售的.正好利用他的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)迅速打開銷售局面。他的問(wèn)題是主動(dòng)性和溝通能力較弱，但可以用培訓(xùn)逐步解決。

C是一位有兩年銷售經(jīng)驗(yàn)的年輕女士，個(gè)性積極主動(dòng)，溝通能力強(qiáng)，并有很強(qiáng)的上進(jìn)心，很符合設(shè)計(jì)的崗位描述，只要培訓(xùn)一下行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品知識(shí)就可以進(jìn)入工作角色。

D是35歲的下崗職工，這樣的人往往已經(jīng)開始缺少年輕人的積極性；另外下崗職工一般素質(zhì)不高，難以勝任廠家的高要求，在價(jià)值觀上也難以和廠家保持一致，從而也不利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

E是28歲的女性，這個(gè)茸齡一般已成家，家庭事務(wù)多，可能無(wú)法適應(yīng)這種工作。另外廠家在聘用人員時(shí)要考慮到忠誠(chéng)度問(wèn)題，一般也不宜輕易錄用經(jīng)銷商積極推薦的人。

F是一位從事了兩年行政工作的人員，一般這種人都會(huì)有愛發(fā)牢騷、怕吃苦的特點(diǎn)。從他在一家小公司工f乍一段時(shí)間后，埋怨工作環(huán)境并離開這家公司，可以看出他可能是一個(gè)不踏實(shí)的人。另外，他也沒(méi)有相應(yīng)的渠道工作經(jīng)驗(yàn)，綜合來(lái)看并不適合這個(gè)崗位。

通過(guò)對(duì)以上人員的分析以及綜合比擬各人的優(yōu)劣勢(shì)，我最后的選擇是B和C。相比其他4位，B、C更適合這個(gè)崗位，并且他們?cè)谔攸c(diǎn)上是互補(bǔ)的，在小陳的帶著下，他們可以和原有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員組成一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)。

為什么會(huì)用錯(cuò)人

為什么一些區(qū)域經(jīng)理會(huì)用錯(cuò)人，看偏人?

首先，在招聘這一環(huán)節(jié)上，很多區(qū)域經(jīng)理有一個(gè)誤區(qū)，就是習(xí)慣把綜合能力強(qiáng)的人招進(jìn)來(lái)，而不是把最適合這個(gè)崗位的人招進(jìn)來(lái)。例如在這個(gè)案例中，有些區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)按照綜合能力來(lái)排名，然后將排在最前面的兩人作為錄用對(duì)象，-但他們可能并不適合這個(gè)崗位，這樣在一開始就已經(jīng)錯(cuò)了。在這個(gè)問(wèn)題上應(yīng)該根據(jù)崗位所需特點(diǎn)來(lái)選用，而不一定是越強(qiáng)的越適合。

其次，是在用人上沒(méi)有遵循因崗設(shè)人、人職匹配的原則，而是因人設(shè)崗，結(jié)果人職不匹配。比方，有一個(gè)人可能在能力上很優(yōu)秀，但現(xiàn)有的崗位并不適合他，但因?yàn)楦杏X(jué)他優(yōu)秀，所以仍然在這個(gè)崗位上任用他，或者為了適應(yīng)他再給他找個(gè)崗位，結(jié)果總是感覺(jué)他的工作不能令自己滿意，從而浪費(fèi)了很多時(shí)間和資源。其實(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該仔細(xì)審視在需要的崗位中，到底有沒(méi)有適合他的崗位。如果有，就將他放到適合他的崗位；如果沒(méi)有，那么一定不再使用他。

再次，區(qū)域經(jīng)理往往都有自己的工作經(jīng)理和工作思路，往往會(huì)形成自己的思維模式和性格特點(diǎn)，在選擇人的時(shí)候不自覺(jué)地就會(huì)選用和自己相像的人。但是，?在工作中不同的崗位需要的性格特點(diǎn)和思維模式是不同的，不同的崗位任用同一種類型的人，這本身就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。比方，區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)鄬?duì)保守的人，在選聘開發(fā)新市場(chǎng)的人員時(shí)，就不能選用和他同一類型的人，而應(yīng)選用思維敏捷、敢于創(chuàng)新、具備開拓精神的人去工作，否則可能因過(guò)于保守而不能很好地開發(fā)市場(chǎng)。

最后，我們一定要記住這句話——“與其讓人改變思路，不如用有思路的人”。在用人的過(guò)程中，很多區(qū)域經(jīng)理消耗了大量時(shí)間和精力，去培訓(xùn)和扭轉(zhuǎn)一些工作不力的員工的思路，企圖通過(guò)這些手段來(lái)改變他們的工作狀態(tài)，但收效甚微。你不能期望所有招聘來(lái)的員工，都能成為崗位上最需要的人，總是有一些人在實(shí)際工作表向勝時(shí)：果你發(fā)現(xiàn)有些人在屢次的指導(dǎo)和培下，仍然不能達(dá)到基本要求，你就要馬上更換他們，去選用那些更適合這些崗位的人。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這才是更有價(jià)值的工作。

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第一部分：背景在中國(guó)，人們?cè)絹?lái)越愛喝咖啡。隨之而來(lái)的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無(wú)論在家里、還是在辦公室或各種社交場(chǎng)合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂(lè)、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來(lái)越多的中國(guó)人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)目前大學(xué)校園的這片市場(chǎng)還是空白，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對(duì)未來(lái)充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對(duì)傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過(guò)成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過(guò)協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬(wàn)元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對(duì)收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對(duì)較高，主要針對(duì)的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購(gòu)買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺(tái)所用的烹飪?cè)O(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺(tái)、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過(guò)1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺(tái)，有點(diǎn)要說(shuō)明的是，最好是買兩臺(tái)，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來(lái)說(shuō)，一般是要留有富余。款制冰機(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來(lái)也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購(gòu)買常用物品及低值易耗品，吧臺(tái)用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開業(yè)費(fèi)用開業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi);預(yù)計(jì)3000元(2)營(yíng)銷廣告費(fèi)用;預(yù)計(jì)450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動(dòng)資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運(yùn)營(yíng)。預(yù)計(jì)2000元共計(jì)： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計(jì)劃1、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃那里的營(yíng)業(yè)額是指咖啡店日常營(yíng)業(yè)收入的多少。在擬定營(yíng)業(yè)額目標(biāo)時(shí)，必須要依據(jù)目前市場(chǎng)的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營(yíng)方向以及當(dāng)前的物價(jià)情形，予以綜合衡量。按照目前流動(dòng)人口以及人們對(duì)咖啡的喜好預(yù)計(jì)每一天的營(yíng)業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動(dòng)2、采購(gòu)計(jì)劃依據(jù)擬訂的商品計(jì)劃，實(shí)際展開采購(gòu)作業(yè)時(shí)，為使采購(gòu)資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對(duì)設(shè)定的商品資料排定采購(gòu)計(jì)劃。透過(guò)營(yíng)業(yè)額計(jì)劃、商品計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營(yíng)業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運(yùn)用采購(gòu)資金，各項(xiàng)基本的計(jì)劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營(yíng)業(yè)計(jì)劃、商品計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃之后，即可依照設(shè)定的采購(gòu)金額進(jìn)行商品的采購(gòu)。經(jīng)過(guò)進(jìn)貨手續(xù)檢驗(yàn)、標(biāo)價(jià)之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計(jì)劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)者務(wù)必對(duì)人員的任用與工作的分派有一個(gè)明確的計(jì)劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)的分派是管理的重點(diǎn)工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)分為人事類費(fèi)用(薪資、伙食費(fèi)、獎(jiǎng)金等)、設(shè)備類費(fèi)用(修繕費(fèi)、折舊、租金等)、維持類費(fèi)用(水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、雜費(fèi)等)和營(yíng)業(yè)類費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、包裝費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用。我們要針對(duì)過(guò)去的實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定可能增加的經(jīng)費(fèi)幅度。5、財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃中的損益計(jì)劃最能反映全店的經(jīng)營(yíng)成果?？Х鹊杲?jīng)營(yíng)者在營(yíng)運(yùn)資金的收支上要進(jìn)行控制，以便做到經(jīng)營(yíng)資金合理的調(diào)派與運(yùn)用?？傊陨纤械牧?xiàng)基本計(jì)劃(營(yíng)業(yè)額、商品采購(gòu)、銷售促進(jìn)、人員、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù))是咖啡店管理不可或缺的。當(dāng)然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實(shí)際需要制訂一些其他輔助性計(jì)劃。第六部分：市場(chǎng)分析2019-2021年中國(guó)咖啡市場(chǎng)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)的階段，在此期間咖啡市場(chǎng)總體銷售的復(fù)合增長(zhǎng)率到達(dá)了17%;高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)為咖啡生產(chǎn)企業(yè)帶給了廣闊的市場(chǎng)空間，國(guó)外咖啡生產(chǎn)企業(yè)如雀巢、卡夫、ucc等企業(yè)紛紛加大了在中國(guó)的投資力