第四講制造企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用實(shí)踐課件

第四講制造企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用

中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院朱鎮(zhèn)博士、講師haitun206@

EBMEBM第四講制造企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）EBME?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/102本章主要內(nèi)容

概述2．制造企業(yè)的電子采購管理1．管理的現(xiàn)狀和趨勢(shì)3．制造企業(yè)的電子訂購管理4．制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理

概述5．制造企業(yè)電子供應(yīng)鏈管理?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/103第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)本節(jié)內(nèi)容制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理基于供應(yīng)鏈的電子商務(wù)應(yīng)用模式電子采購電子訂購客戶關(guān)系管理制造企業(yè)電子供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/104第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理企業(yè)在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到，單靠企業(yè)自身的改造無法從根本上解問題，必須加強(qiáng)與其它優(yōu)秀企業(yè)的緊密合作供應(yīng)鏈管理最早被應(yīng)用于制造企業(yè)中，從一種運(yùn)作性的競爭工具上升為一種管理性的方法體系美國供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)（SupplyChainCouncil）對(duì)SCM的定義四個(gè)基本流程：計(jì)劃，采購，制造和配送強(qiáng)調(diào)SCM的范圍：是一種跨企業(yè)、跨企業(yè)多種職能、多個(gè)部門的管理活動(dòng)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/105第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)：上游供應(yīng)商，組織內(nèi)部，下游分銷商和客戶上游供應(yīng)商包括各種提供原材料和初級(jí)品的制造商、裝配廠商和其他企業(yè)在供應(yīng)鏈中，企業(yè)與供應(yīng)商的主要商務(wù)活動(dòng)是采購組織內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈主要是在采購基礎(chǔ)上完成產(chǎn)品的研發(fā)和制造，并進(jìn)入分銷環(huán)節(jié)企業(yè)內(nèi)部最為主要的活動(dòng)是生產(chǎn)管理，制造管理和庫存控制企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)集成供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵，對(duì)于上游采購和下游銷售的供應(yīng)鏈三流集成都依賴于內(nèi)部流程的集成下游分銷商和客戶下游供應(yīng)鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)將產(chǎn)品交付給終端客戶所涉及到的所有活動(dòng)根據(jù)渠道差異可以進(jìn)一步分為分銷商、代理商、零售商等銷售環(huán)節(jié)在下游供應(yīng)鏈中，主要涉及分銷、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸以及售后服務(wù)等活動(dòng)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/106第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)物流資金流信息流供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)集成企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)信息、產(chǎn)品、服務(wù)、財(cái)務(wù)和知識(shí)流原材料能力、信息、核心競爭力、資金和人力資源信息流采購生產(chǎn)分銷最終消費(fèi)者物流上游下游?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/107第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)利豐公司的全球制造供應(yīng)鏈管理策略利豐是供應(yīng)鏈管理中著名的實(shí)踐者和創(chuàng)新者。它地處香港，為全世界約26個(gè)國家（以美國和歐洲為主）的350個(gè)經(jīng)銷商制造各種服裝。說起“制造”，它卻沒有一個(gè)車間和生產(chǎn)工人。它在很多國家和地區(qū)擁有7500個(gè)生產(chǎn)服裝所需要的各種類型的生產(chǎn)廠家，并與它們保持非常密切的合作關(guān)系。它依靠其強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)和SCM系統(tǒng)，建立與供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)之間的相互信任以及高超的集成和協(xié)調(diào)。通過供應(yīng)鏈管理，公司可以向紗生產(chǎn)商預(yù)定未染的紗，向有關(guān)生產(chǎn)廠家預(yù)訂織布和染色的生產(chǎn)能力。在交貨前5周，利豐從訂貨者那里得知所需顏色并迅速告之有關(guān)織布和染色廠，然后通知最后的整衣縫制廠按照一般的情況，如果讓最后的縫紉廠自己去組織前面這些工序的話，交貨期可能就是3個(gè)月，而不是5周。顯然，交貨期的縮短以及衣服能否跟上最新的流行趨勢(shì)，全靠利豐公司對(duì)其所有生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一協(xié)調(diào)控制?？傊?，它所擁有的市場(chǎng)和生產(chǎn)信息、供應(yīng)廠家網(wǎng)絡(luò)、以及對(duì)整個(gè)供應(yīng)廠家的協(xié)調(diào)管理技術(shù)是其最重要的核心能力。這種能力使它能像大公司一樣思考和贏利，也能像小公司一樣靈活自如。企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/108第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)基于供應(yīng)鏈的電子商務(wù)應(yīng)用模式IT技術(shù)和Internet的發(fā)展為提高供應(yīng)鏈管理效率提供了技術(shù)基礎(chǔ)ERP、SCM以及CRM等軟件系統(tǒng)，為企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理提供了集成化的IT平臺(tái)電子供應(yīng)鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈與電子商務(wù)的自然結(jié)合，是實(shí)現(xiàn)成員間連接、價(jià)值鏈整合以及與目標(biāo)終端用戶之間連接的手段，是供應(yīng)鏈優(yōu)化的必然結(jié)果電子供應(yīng)鏈管理的定義電子供應(yīng)鏈管理（e-supplychainmanagement,e-SCM）就是指通過電子商務(wù)的協(xié)同運(yùn)用改進(jìn)B2B過程，并提高速度、敏捷性、實(shí)時(shí)控制和客戶滿意。包括運(yùn)用IT技術(shù)改進(jìn)供應(yīng)鏈活動(dòng)的運(yùn)作（如采購）和供應(yīng)鏈的管理（如計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制）?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/109第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)市場(chǎng)行業(yè)共同體私下交易直接行業(yè)供應(yīng)商競爭對(duì)手交換電子采購目錄聯(lián)合采購服務(wù)供應(yīng)商原材料批發(fā)商直接和間接原材料供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)渠道產(chǎn)成品、生產(chǎn)商，原料和散貨出口類產(chǎn)品制造商零售商大型批發(fā)商超級(jí)市場(chǎng)專賣店便利店批發(fā)商分銷商代理商專營商競爭對(duì)手直接渠道Internet郵購電話訂購數(shù)字電視各類產(chǎn)品的最終消費(fèi)者需求渠道電子采購客戶市場(chǎng)電子訂購客戶關(guān)系管理產(chǎn)品流向客戶需求流向電子供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1010第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)影響電子供應(yīng)鏈成功的因素Turban等人在《電子商務(wù)：管理視角》（第四版）中提出，電子供應(yīng)鏈的成功依賴于四個(gè)方面：將多個(gè)合作伙伴之間的協(xié)調(diào)視為組織戰(zhàn)略資源能力提高整個(gè)供應(yīng)鏈的信息可見度提高供應(yīng)鏈各個(gè)流程的速度、降低運(yùn)作成本，改善質(zhì)量和客戶服務(wù)水平通過跨企業(yè)邊界的整合包括供應(yīng)商、物流企業(yè)和分銷渠道，實(shí)現(xiàn)更緊密的整合供應(yīng)鏈學(xué)術(shù)觀點(diǎn)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1011第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)供應(yīng)鏈管理中一些典型的電子商務(wù)活動(dòng)1.電子采購流程采用供應(yīng)商管理庫存（VendorManagedInventory，VMI）模式，當(dāng)企業(yè)庫存低于安全庫存時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)生成訂單并傳輸?shù)焦?yīng)商2.電子訂購流程代理商通過網(wǎng)上電子表單下訂單，企業(yè)按照訂單需求安排生產(chǎn)，當(dāng)訂單進(jìn)入企業(yè)后臺(tái)系統(tǒng)后，借助于ERP功能實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單的分解，并監(jiān)控庫存及時(shí)向代理商提供訂單狀態(tài)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1012第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)3.客戶關(guān)系管理企業(yè)依據(jù)在營銷和銷售環(huán)節(jié)獲取的客戶需求對(duì)其消費(fèi)特征、偏好進(jìn)行分析，將客戶的這些特征與上游供應(yīng)商共享豐田汽車公司與供應(yīng)商之間建立高度的信息共享，通過基于VMI的電子采購實(shí)現(xiàn)了無庫存生產(chǎn)聯(lián)想公司通過網(wǎng)上訂單實(shí)現(xiàn)了對(duì)訂單和生產(chǎn)活動(dòng)的監(jiān)控，改善了庫存管理，并及時(shí)追蹤市場(chǎng)需求和新變化通用汽車采用CRM系統(tǒng)及時(shí)跟蹤了解消費(fèi)者的駕車感受，并將這些信息及時(shí)反饋給整車研發(fā)部門和供應(yīng)商，大大降低了研發(fā)機(jī)構(gòu)獲取客戶信息的難度，并提高了新車研發(fā)時(shí)間企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1013第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)神龍公司基于EDI和Internet的電子供應(yīng)鏈管理隨著國內(nèi)轎車市場(chǎng)競爭越來越激烈，神龍汽車有限公司在和合作企業(yè)的信息溝通上，存在著較大的問題，影響供應(yīng)鏈運(yùn)作效率。主要問題如下：生產(chǎn)計(jì)劃中所需的關(guān)鍵數(shù)據(jù)只有部分被集成和共享；公司內(nèi)部各部門信息系統(tǒng)在聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)接口、共享方面以及與公司外部聯(lián)系等方面存在較大難度，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性；現(xiàn)行的銷售系統(tǒng)缺少快速有效的顧客信息反饋機(jī)制具體措施：圍繞核心業(yè)務(wù)，進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)重組，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的共享和集成；建立EDI和INTERNET相融合的信息組織模式，加強(qiáng)與外部合作伙伴的連接；生產(chǎn)計(jì)劃和控制系統(tǒng)集成，執(zhí)行訂單驅(qū)動(dòng)模式；電子訂購流程由經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)這些改革提升了與供應(yīng)商和分銷商的信息共享水平，進(jìn)一步提高了與合作伙伴的在線合作效率。它的成功表明制造企業(yè)將電子商務(wù)運(yùn)用于供應(yīng)鏈管理，并非就是簡單的在線采購和銷售，而是借助于電子商務(wù)跨企業(yè)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)電子供應(yīng)鏈的整合和創(chuàng)新.企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1014第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1015第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)神龍公司的LAN+Internet信息組織示意圖?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1016第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理本節(jié)內(nèi)容企業(yè)電子采購運(yùn)作特征競爭戰(zhàn)略重點(diǎn)從單純“物資采購”轉(zhuǎn)向“外部合作資源”獲取提高流程中的電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)由“為庫存采購”向“為訂單采購”轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值模式的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)調(diào)在合作導(dǎo)向的流程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值制造企業(yè)電子采購的應(yīng)用與管理?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1017第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理企業(yè)電子采購運(yùn)作特征電子采購Gartner集團(tuán)估計(jì)，B2B市場(chǎng)上的在線采購金額從2000年的750億美元上升到2004年的3.17萬億美元實(shí)施電子采購的企業(yè)最高可以獲得80%的成本節(jié)約空間德勤咨詢公司最近的研究發(fā)現(xiàn)，超過200家企業(yè)在使用電子采購的最初兩到三年內(nèi)，平均可獲得300%的回報(bào)在我國，很多制造企業(yè)通過參與公共B2B平臺(tái)、加入大型采購網(wǎng)絡(luò)或者自建采購平臺(tái)在內(nèi)的方式實(shí)施電子采購。電子采購帶來的效益成本的降低經(jīng)營模式和管理流程的創(chuàng)新?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1018第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理制造企業(yè)的電子采購表現(xiàn)出新的特征(1)競爭戰(zhàn)略重點(diǎn)從單純“物資采購”轉(zhuǎn)向“外部合作資源”獲取

傳統(tǒng)采購僅僅關(guān)注以交易作為核心的物資轉(zhuǎn)移過程，對(duì)于合作伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略合作和業(yè)務(wù)協(xié)同考慮較少在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)從單純的物資采購轉(zhuǎn)移到獲取供應(yīng)商資源形成新的戰(zhàn)略合作模式成功的電子采購要求企業(yè)制定一套規(guī)范的流程，在流程中整合IT資源實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)能力，在相互信任、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系保證電子采購的有效執(zhí)行?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1019第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理(2)提高流程中的電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)由“為庫存采購”向“為訂單采購”轉(zhuǎn)移

在傳統(tǒng)的采購過程中，企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的信息共享機(jī)制和完善的協(xié)作流程，采購部門的職能是通過采購補(bǔ)充庫存，避免庫存不足而造成產(chǎn)生停滯在電子商務(wù)模式下，關(guān)鍵是要形成適合采購流程特征的電子商務(wù)能力，增強(qiáng)企業(yè)與合作伙伴的信息共享和合作流程能力企業(yè)應(yīng)該在信息系統(tǒng)集成、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、人力資源以及流程重組等方面整合優(yōu)勢(shì)資源?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1020第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理(3)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值模式的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)調(diào)在合作導(dǎo)向的流程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值傳統(tǒng)采購關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，企業(yè)與供應(yīng)商之間僅僅是買賣關(guān)系，無法解決涉及全局性和戰(zhàn)略性的供應(yīng)鏈問題在電子采購環(huán)境下，通過形成戰(zhàn)略合作關(guān)系和電子采購流程整合，企業(yè)能夠在合作導(dǎo)向的流程中獲得更多收益?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1021第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理美的公司的電子采購美的公司對(duì)整條供應(yīng)鏈資源進(jìn)行整合，更多的優(yōu)秀供應(yīng)商被納入美的空調(diào)的供應(yīng)體系，并建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。為滿足制造模式“柔性”和“速度”的要求，美的對(duì)供應(yīng)資源布局進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性調(diào)整采用VMI方法，在美的需要用到這些零配件的時(shí)候，電子采購平臺(tái)就會(huì)通知供應(yīng)商，然后再進(jìn)行資金劃撥、取貨等工作。在ERP基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立了直接的交貨平臺(tái)。供應(yīng)商通過Internet就可登錄到美的公司的頁面上，看到美的的訂單內(nèi)容、品種、型號(hào)、數(shù)量和交貨時(shí)間等等，然后由供應(yīng)商確認(rèn)信息，采購訂單就完成了。通過廠商的共同努力，整體供應(yīng)鏈在“成本”、“品質(zhì)”、“響應(yīng)期”等方面的專業(yè)化能力得到了不同程度的提升。目前，美的空調(diào)成品的年庫存周轉(zhuǎn)率不僅遠(yuǎn)低于戴爾等電腦廠商，也低于年周轉(zhuǎn)率大于10次的韓國廠商。企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1022第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理制造企業(yè)電子采購的應(yīng)用與管理電子采購是制造企業(yè)實(shí)施電子供應(yīng)鏈的關(guān)鍵流程促使電子采購流程產(chǎn)生價(jià)值增值是企業(yè)電子商務(wù)管理的關(guān)鍵所在企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略、資源和能力三個(gè)方面進(jìn)行全方位的管理和變革企業(yè)戰(zhàn)略要對(duì)組織IT資源的整合和運(yùn)用具有戰(zhàn)略規(guī)劃意識(shí)，進(jìn)行創(chuàng)新的整合管理和前瞻的革新根據(jù)供應(yīng)商能力和產(chǎn)品質(zhì)量，選擇合適的電子采購模式，在關(guān)鍵信息共享的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商合作開展新的在線商務(wù)活動(dòng)，獲取電子商務(wù)能力?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1023第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理電子采購企業(yè)成功的因素(1)戰(zhàn)略上重視電子采購，突出對(duì)IT資源的優(yōu)化和利用戰(zhàn)略的作用在于發(fā)掘、優(yōu)化和整合優(yōu)勢(shì)資源，滿足信息化環(huán)境下的敏捷、高效和面向需求的管理目的(2)鞏固和擴(kuò)展與供應(yīng)商戰(zhàn)略合作關(guān)系Wu等人認(rèn)為企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展是電子采購成功的關(guān)鍵步驟，建議在“在線協(xié)同”和“在線交易”兩個(gè)方面對(duì)電子采購的績效進(jìn)行評(píng)價(jià)采購周期、交貨時(shí)間縮短、庫存降低水平以及運(yùn)作等方面績效提高都與供應(yīng)商關(guān)系改善和采用新的電子采購流程相關(guān)(3)將供應(yīng)商資源納入組織內(nèi)，通過流程重組對(duì)IT資源進(jìn)行整合，并在流程中形成獨(dú)有的電子采購能力研究者建議對(duì)企業(yè)采購流程中的優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)能力進(jìn)行觀察，這種優(yōu)勢(shì)能力都與伙伴間的信息共享和在線合作相關(guān)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1024第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理本節(jié)內(nèi)容企業(yè)電子訂購特征戰(zhàn)略關(guān)注重點(diǎn)是如何實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品銷售”向“客戶需求滿足”轉(zhuǎn)移借助電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)訂購模式從“推式”向“拉式”的轉(zhuǎn)變?cè)阡N售過程中掌控市場(chǎng)需求，在需求響應(yīng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值制造企業(yè)電子訂購的應(yīng)用與管理?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1025第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理企業(yè)電子訂購運(yùn)作特征電子訂購隨著IT技術(shù)和Internet的發(fā)展，信息成為下游分銷渠道最為重要的資源、訂購流程的對(duì)象可能是終端消費(fèi)者，更多則是分銷渠道中的代理商和零售商電子訂購流程關(guān)注的核心是訂購過程和訂單的履行

?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1026第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理制造企業(yè)電子訂購新特征1.戰(zhàn)略關(guān)注重點(diǎn)從“產(chǎn)品銷售”向“客戶需求滿足”轉(zhuǎn)移

在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中，企業(yè)訂購流程管理的重點(diǎn)是產(chǎn)品銷售（1）訂購過程：銷售預(yù)測(cè)、采購和生產(chǎn)、庫存管理和銷售產(chǎn)品（2）銷售預(yù)測(cè)一般根據(jù)往年同期的銷售情況確定（3）存在問題：難以避免供應(yīng)鏈中的牛鞭效應(yīng)

在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)銷售管理的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)該從單純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移到客戶需求的滿足上來（1）要求企業(yè)將電子訂購看作是銷售渠道的管理和協(xié)調(diào)模式（2）讓代理商與企業(yè)共同應(yīng)對(duì)終端客戶的產(chǎn)品需求，才能實(shí)現(xiàn)銷售渠道的電子化協(xié)作（3）將代理商納入企業(yè)的分銷體系，才能真正實(shí)現(xiàn)為客戶需求銷售的目的?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1027第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理企業(yè)銷售渠道中的牛鞭效應(yīng)

?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1028第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理2.借助電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)訂購模式從“推式”向“拉式”的轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的訂購流程中，企業(yè)關(guān)注的是訂單的接受和履行，如何在接受訂單后將貨物送給客戶是該流程的關(guān)鍵（1）企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)以及備貨決定了訂單能否順利履行（2）存在問題：企業(yè)通過大量備貨才能滿足代理商需求，容易造成庫存的積壓“拉式”運(yùn)作（1)當(dāng)企業(yè)收到訂單之后，再安排采購和生產(chǎn)（2）依賴于企業(yè)與代理商之間緊密的聯(lián)系和信息的無障礙傳遞（3）如何將代理商納入自己的銷售渠道并進(jìn)行統(tǒng)籌管理

重點(diǎn)考慮信息系統(tǒng)的連接注重員工的IT技能注重改變部署競爭力注重沖突管理能力合理評(píng)估伙伴就緒

?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1029第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理企業(yè)分銷商訂購流程拉動(dòng)銷售客戶客戶需求Internet電話傳真門店拉動(dòng)拉動(dòng)共享信息：將客戶需求反饋給企業(yè)，共享庫存……在線合作：在線提交訂單，訂單跟蹤和處理……訂單相應(yīng)預(yù)測(cè)修正采購制造追蹤需求需求反饋銷售激勵(lì)訂購流程中的“拉動(dòng)”模式?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1030第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理3.在銷售過程中掌控市場(chǎng)需求，在需求響應(yīng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值企業(yè)從電子訂購流程中獲取的價(jià)值并不僅僅是產(chǎn)品的利潤，還包括快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化，加快產(chǎn)品研發(fā)帶來的時(shí)間收益，以及銷售渠道的再造和優(yōu)化實(shí)現(xiàn)各地域分銷的優(yōu)化組合的營銷收益等針對(duì)電子訂購流程的階段特征，無論是訂購前的渠道選擇，還是交易中的訂單處理以及交易后的需求反饋，企業(yè)無不依賴于信息的共享能力和在線合作?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1031第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理制造企業(yè)電子訂購的應(yīng)用與管理電子訂購是企業(yè)擴(kuò)展銷售、綜合管理分銷渠道重要流程企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略、資源和能力三個(gè)方面進(jìn)行全方位管理和變革

蒙牛的電子訂購管理蒙牛的原奶資源豐富，但問題在于遠(yuǎn)離消費(fèi)市場(chǎng)，必須解決產(chǎn)品的遠(yuǎn)距離運(yùn)輸和市場(chǎng)投放等問題。作為一家采取“先市場(chǎng)、后生產(chǎn)”策略的企業(yè)，蒙牛的“跨企業(yè)協(xié)同管理平臺(tái)”將銷售終端的各種情況實(shí)時(shí)體現(xiàn)出來，除了訂單和庫存管理之外，還能夠提供移動(dòng)供應(yīng)鏈解決方案。它的成功在于，將電子商務(wù)融入到電子訂購流程中，通過IT技術(shù)加強(qiáng)分銷渠道的管理能力，借助于分銷渠道的電子化和多元化實(shí)現(xiàn)了銷售模式的創(chuàng)新。

企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1032第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理通過電子商務(wù)整合和重組分銷渠道的優(yōu)勢(shì)借鑒西方電子商務(wù)先進(jìn)的管理理念和IT技術(shù)，根據(jù)中國分銷現(xiàn)狀進(jìn)行了變革在加強(qiáng)原有分銷渠道基礎(chǔ)上，將各級(jí)分銷商和代理商通過電子商務(wù)整合在一個(gè)以“滿足客戶需求”為導(dǎo)向的交易框架下從本質(zhì)上看，主要體現(xiàn)了組織對(duì)優(yōu)勢(shì)IT資源的整合和優(yōu)化配置?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1033第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理管理者應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加以重視企業(yè)將代理商資源納入IT整合的范疇，利用電子商務(wù)將企業(yè)信息系統(tǒng)資源、人力資源和伙伴資源整合到一個(gè)真正面向客戶需求的分銷流程中電子商務(wù)的實(shí)施是對(duì)制造企業(yè)分銷渠道的重組和創(chuàng)新，其成功不僅取決于企業(yè)與代理商的信息系統(tǒng)集成，還依賴于代理商的配合和相應(yīng)據(jù)企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道特征，進(jìn)行合理的流程重組和渠道細(xì)分，利用信息共享和在線合作能力實(shí)現(xiàn)客戶需求的追蹤、滿足和反饋?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1034第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理本節(jié)內(nèi)容客戶關(guān)系管理的運(yùn)作特征客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略重點(diǎn)是開發(fā)和挖掘客戶資源在動(dòng)態(tài)、交互的過程中實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增值制造企業(yè)客戶關(guān)系管理的應(yīng)用與管理從戰(zhàn)略層面建立全局性的客戶關(guān)系管理重視CRM中的知識(shí)管理客戶關(guān)系管理績效的評(píng)價(jià)以獲取客戶價(jià)值為目的?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1035第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理的運(yùn)作特征實(shí)踐證明：企業(yè)市場(chǎng)競爭焦點(diǎn)已經(jīng)從產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭逐漸轉(zhuǎn)向客戶競爭企業(yè)成功的關(guān)鍵在于重視客戶的需求，有效管理客戶關(guān)系，提升客戶滿意度和忠誠度客戶關(guān)系管理提倡將客戶關(guān)系的維持和開發(fā)作為戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是將產(chǎn)品交易作為營銷的基礎(chǔ)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1036第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理制造企業(yè)客戶關(guān)系管理運(yùn)作新特征1.客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略重點(diǎn)是開發(fā)和挖掘客戶資源

企業(yè)通過研究客戶的需求和購買行為來加強(qiáng)與他們的關(guān)系，達(dá)到客戶收益率最大化客戶關(guān)系管理必須依賴于集成化的CRM解決方案，通過IT整合的交互渠道在正確的時(shí)間通過正確的渠道為適當(dāng)?shù)目蛻籼峁┻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)成功的客戶關(guān)系管理離不開三個(gè)關(guān)鍵因素的支持：人、流程和技術(shù)（1）需要公司內(nèi)從CEO到每個(gè)客戶服務(wù)代表的全員支持（2）需要重組企業(yè)工作流程（3）必須選擇正確的技術(shù)來推動(dòng)工作流程的改進(jìn)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1037第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理關(guān)系管理的客戶策略

?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1038第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理2.在動(dòng)態(tài)、交互的過程中實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增值企業(yè)客戶關(guān)系管理并不是一個(gè)與交易相關(guān)的流程，而是一種動(dòng)態(tài)的圍繞客戶價(jià)值產(chǎn)生為核心的客戶價(jià)值探索、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞以及績效評(píng)估的動(dòng)態(tài)過程。這個(gè)動(dòng)態(tài)過程離不開企業(yè)組織文化、IT系統(tǒng)、部門協(xié)同等組織資源的支持CRM真正的價(jià)值在于保留客戶、增強(qiáng)客戶的忠誠度。在這個(gè)過程中，企業(yè)需要具備更好的共享信息能力以及讓客戶參與的在線合作能力?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1039第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1040第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理制造企業(yè)客戶關(guān)系管理的應(yīng)用與管理企業(yè)要為客戶創(chuàng)造價(jià)值并進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，必須探索客戶價(jià)值的真正內(nèi)涵以及實(shí)現(xiàn)途徑

客戶價(jià)值是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的來源，通過獲取卓越的客戶價(jià)值，客戶將保持忠誠客戶關(guān)系管理競爭優(yōu)勢(shì)本質(zhì)：主要體現(xiàn)了組織對(duì)優(yōu)勢(shì)IT資源的整合和優(yōu)化配置,在與客戶交互過程中更好地發(fā)掘客戶需求、提高客戶交互能力、增加客戶知識(shí)、識(shí)別客戶價(jià)值價(jià)值創(chuàng)造過程本質(zhì)：管理客戶關(guān)系價(jià)值鏈，包括以下幾方面企業(yè)能提供給客戶什么樣的價(jià)值（客戶價(jià)值），如何提供企業(yè)能從它的客戶中獲取什么價(jià)值（關(guān)系價(jià)值），怎樣獲取企業(yè)在管理客戶關(guān)系的整個(gè)過程中，如何使客戶價(jià)值和關(guān)系價(jià)值這對(duì)矛盾的統(tǒng)一體之間達(dá)到平衡和互動(dòng)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1041第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理索尼（中國）的CRM——“CustomerReallyMatter”“CustomerReallyMatter”（客戶真正關(guān)心的問題）索尼（中國）依托互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施的客戶關(guān)系管理：

抓住網(wǎng)絡(luò)的新動(dòng)向個(gè)性化的客戶關(guān)系管理與網(wǎng)站進(jìn)行集成 網(wǎng)上和網(wǎng)下的業(yè)務(wù)結(jié)合提高了客戶與企業(yè)的交互性 互動(dòng)中心的服務(wù)工作支撐了整個(gè)CRM的業(yè)務(wù)活動(dòng)為客戶提供“安心和便利”的服務(wù):

安心服務(wù)是以客戶滿意為前提的客戶滿意作為企業(yè)文化遍及全國的維修網(wǎng)絡(luò)

365天全年提供服務(wù)支持附件銷售的業(yè)務(wù)索尼互動(dòng)中心企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1042第四節(jié)制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理管理者應(yīng)該重視：1.從戰(zhàn)略層面建立全局性的客戶關(guān)系管理

通過IT技術(shù)整合銷售渠道，將客戶的參與、知識(shí)以及經(jīng)驗(yàn)納入整體規(guī)劃中2.CRM中的知識(shí)管理（1）通過有效的信息共享和在線合作能力提高企業(yè)與客戶知識(shí)的傳遞，在知識(shí)管理中實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系（2）三類客戶知識(shí)流

客戶需要的知識(shí)：產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)商、市場(chǎng)等信息來自客戶的知識(shí)：響應(yīng)客戶需求的變化,對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)改進(jìn)

關(guān)于客戶的知識(shí)：企業(yè)進(jìn)行客戶分析的重要基礎(chǔ)3.客戶關(guān)系管理績效的評(píng)價(jià)以獲取客戶價(jià)值為目的如果企業(yè)能有效地運(yùn)用整合的營銷渠道傳遞更多的價(jià)值給客戶，品牌形象、社會(huì)公共關(guān)系也將得到提升，企業(yè)將不斷增加收益在滿足客戶個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度，縮短銷售周期、降低銷售成本等方面對(duì)客戶關(guān)系管理的績效進(jìn)行測(cè)量?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1043復(fù)習(xí)思考題1.什么是供應(yīng)鏈？如何理解供應(yīng)鏈管理？2.什么是電子供應(yīng)鏈？制造企業(yè)的電子供應(yīng)鏈具有哪些應(yīng)用模式？3.制造企業(yè)如何有效進(jìn)行電子供應(yīng)鏈管理？?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1044案例討論—寶鋼集團(tuán)的電子供應(yīng)鏈管理背景寶鋼集團(tuán)有限公司（簡稱寶鋼）是中國最具競爭力的鋼鐵企業(yè)，自2003年至2007年，寶鋼連續(xù)五年進(jìn)入世界500強(qiáng)。寶鋼鋼鐵主業(yè)立足于生產(chǎn)高技術(shù)含量、高附加值鋼鐵精品，年產(chǎn)鋼能力3000萬噸左右，贏利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場(chǎng)。寶鋼歷經(jīng)20余年企業(yè)信息化建設(shè)，已建成較為完善的企業(yè)制造管理系統(tǒng)（ERP）、龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)面臨的問題雖然供應(yīng)鏈管理思想已經(jīng)滲透到寶鋼的經(jīng)營理念中，但是供應(yīng)鏈價(jià)值仍然無法充分體現(xiàn)出來。例如：供應(yīng)商不能及時(shí)方便地了解寶鋼的采購動(dòng)向，客戶無法在網(wǎng)上訂貨、訂貨后無法及時(shí)了解合同的計(jì)劃、生產(chǎn)、發(fā)貨及質(zhì)保書等。?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1045案例討論—寶鋼集團(tuán)的電子供應(yīng)鏈管理?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1046案例討論實(shí)施效果通過“寶鋼在線”，供應(yīng)商可以及時(shí)了解寶鋼的采購動(dòng)向，吸引更多的供應(yīng)商參與招標(biāo)和詢報(bào)價(jià)、采購活動(dòng)，提高了采購的公正性和透明度，寶鋼從中也可以發(fā)現(xiàn)新的更有競爭力的供應(yīng)商?！皩氫撛诰€”為寶鋼運(yùn)用電子商務(wù)手段建立貫穿鋼鐵主業(yè)從采購到銷售的全程供應(yīng)鏈提供了有效的支撐。2003年，寶鋼核心企業(yè)寶鋼股份榮獲中國企業(yè)信息化，同時(shí)還榮獲最佳電子商務(wù)應(yīng)用單項(xiàng)獎(jiǎng)。2004年，“寶鋼在線”實(shí)現(xiàn)在線交易額81億元，較2003年同期增長36%，2005年，“寶鋼在線”在線交易額超過100億元。通過該電子商務(wù)系統(tǒng)，將上下游供應(yīng)鏈整合在一起，為實(shí)現(xiàn)寶鋼與供應(yīng)商之間的協(xié)同，降低采購總成本創(chuàng)造了條件。通過加強(qiáng)信息共享，實(shí)時(shí)與上游供應(yīng)商、下游客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)互動(dòng)，僅因縮短三天成品平均出廠周期，寶鋼每年可節(jié)約貸款利息1282萬元；匯總各大汽車廠商鋼板庫存量，減少物流在庫滯留時(shí)間，加快在制品流動(dòng)速度。案例問題寶鋼的電子供應(yīng)鏈管理成功之處表現(xiàn)在哪些地方？如何有效進(jìn)行電子供應(yīng)鏈管理？

?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1047案例討論—寶鋼集團(tuán)的電子供應(yīng)鏈管理分析思路寶鋼的電子供應(yīng)鏈管理成功之處表現(xiàn)在：確立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念注重企業(yè)間業(yè)務(wù)的協(xié)同，通過“寶鋼在線”，寶鋼供應(yīng)鏈管理側(cè)重外部資源的整合和利用，從企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)集成轉(zhuǎn)向企業(yè)間的業(yè)務(wù)協(xié)同，整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)成為供應(yīng)鏈軀干，并通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)，達(dá)到集成、敏捷和互動(dòng)的效果對(duì)電子供應(yīng)鏈的有效管理：電子供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略投資要具有前瞻性戰(zhàn)略規(guī)劃需要高層領(lǐng)導(dǎo)的參與，并組建專業(yè)的決策機(jī)構(gòu)流程中IT資源的整合和應(yīng)用是成功的關(guān)鍵因素之一電子供應(yīng)鏈流程能力的形成是實(shí)現(xiàn)電子供應(yīng)鏈績效的核心?TheCenterforInternational第四講制造企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用

中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院朱鎮(zhèn)博士、講師haitun206@

EBMEBM第四講制造企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）EBME?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1049本章主要內(nèi)容

概述2．制造企業(yè)的電子采購管理1．管理的現(xiàn)狀和趨勢(shì)3．制造企業(yè)的電子訂購管理4．制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理

概述5．制造企業(yè)電子供應(yīng)鏈管理?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1050第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)本節(jié)內(nèi)容制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理基于供應(yīng)鏈的電子商務(wù)應(yīng)用模式電子采購電子訂購客戶關(guān)系管理制造企業(yè)電子供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1051第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理企業(yè)在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到，單靠企業(yè)自身的改造無法從根本上解問題，必須加強(qiáng)與其它優(yōu)秀企業(yè)的緊密合作供應(yīng)鏈管理最早被應(yīng)用于制造企業(yè)中，從一種運(yùn)作性的競爭工具上升為一種管理性的方法體系美國供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)（SupplyChainCouncil）對(duì)SCM的定義四個(gè)基本流程：計(jì)劃，采購，制造和配送強(qiáng)調(diào)SCM的范圍：是一種跨企業(yè)、跨企業(yè)多種職能、多個(gè)部門的管理活動(dòng)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1052第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)：上游供應(yīng)商，組織內(nèi)部，下游分銷商和客戶上游供應(yīng)商包括各種提供原材料和初級(jí)品的制造商、裝配廠商和其他企業(yè)在供應(yīng)鏈中，企業(yè)與供應(yīng)商的主要商務(wù)活動(dòng)是采購組織內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈主要是在采購基礎(chǔ)上完成產(chǎn)品的研發(fā)和制造，并進(jìn)入分銷環(huán)節(jié)企業(yè)內(nèi)部最為主要的活動(dòng)是生產(chǎn)管理，制造管理和庫存控制企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)集成供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵，對(duì)于上游采購和下游銷售的供應(yīng)鏈三流集成都依賴于內(nèi)部流程的集成下游分銷商和客戶下游供應(yīng)鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)將產(chǎn)品交付給終端客戶所涉及到的所有活動(dòng)根據(jù)渠道差異可以進(jìn)一步分為分銷商、代理商、零售商等銷售環(huán)節(jié)在下游供應(yīng)鏈中，主要涉及分銷、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸以及售后服務(wù)等活動(dòng)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1053第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)物流資金流信息流供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)集成企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)信息、產(chǎn)品、服務(wù)、財(cái)務(wù)和知識(shí)流原材料能力、信息、核心競爭力、資金和人力資源信息流采購生產(chǎn)分銷最終消費(fèi)者物流上游下游?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1054第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)利豐公司的全球制造供應(yīng)鏈管理策略利豐是供應(yīng)鏈管理中著名的實(shí)踐者和創(chuàng)新者。它地處香港，為全世界約26個(gè)國家（以美國和歐洲為主）的350個(gè)經(jīng)銷商制造各種服裝。說起“制造”，它卻沒有一個(gè)車間和生產(chǎn)工人。它在很多國家和地區(qū)擁有7500個(gè)生產(chǎn)服裝所需要的各種類型的生產(chǎn)廠家，并與它們保持非常密切的合作關(guān)系。它依靠其強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)和SCM系統(tǒng)，建立與供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)之間的相互信任以及高超的集成和協(xié)調(diào)。通過供應(yīng)鏈管理，公司可以向紗生產(chǎn)商預(yù)定未染的紗，向有關(guān)生產(chǎn)廠家預(yù)訂織布和染色的生產(chǎn)能力。在交貨前5周，利豐從訂貨者那里得知所需顏色并迅速告之有關(guān)織布和染色廠，然后通知最后的整衣縫制廠按照一般的情況，如果讓最后的縫紉廠自己去組織前面這些工序的話，交貨期可能就是3個(gè)月，而不是5周。顯然，交貨期的縮短以及衣服能否跟上最新的流行趨勢(shì)，全靠利豐公司對(duì)其所有生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一協(xié)調(diào)控制。總之，它所擁有的市場(chǎng)和生產(chǎn)信息、供應(yīng)廠家網(wǎng)絡(luò)、以及對(duì)整個(gè)供應(yīng)廠家的協(xié)調(diào)管理技術(shù)是其最重要的核心能力。這種能力使它能像大公司一樣思考和贏利，也能像小公司一樣靈活自如。企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1055第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)基于供應(yīng)鏈的電子商務(wù)應(yīng)用模式IT技術(shù)和Internet的發(fā)展為提高供應(yīng)鏈管理效率提供了技術(shù)基礎(chǔ)ERP、SCM以及CRM等軟件系統(tǒng)，為企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理提供了集成化的IT平臺(tái)電子供應(yīng)鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈與電子商務(wù)的自然結(jié)合，是實(shí)現(xiàn)成員間連接、價(jià)值鏈整合以及與目標(biāo)終端用戶之間連接的手段，是供應(yīng)鏈優(yōu)化的必然結(jié)果電子供應(yīng)鏈管理的定義電子供應(yīng)鏈管理（e-supplychainmanagement,e-SCM）就是指通過電子商務(wù)的協(xié)同運(yùn)用改進(jìn)B2B過程，并提高速度、敏捷性、實(shí)時(shí)控制和客戶滿意。包括運(yùn)用IT技術(shù)改進(jìn)供應(yīng)鏈活動(dòng)的運(yùn)作（如采購）和供應(yīng)鏈的管理（如計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制）?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1056第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)市場(chǎng)行業(yè)共同體私下交易直接行業(yè)供應(yīng)商競爭對(duì)手交換電子采購目錄聯(lián)合采購服務(wù)供應(yīng)商原材料批發(fā)商直接和間接原材料供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)渠道產(chǎn)成品、生產(chǎn)商，原料和散貨出口類產(chǎn)品制造商零售商大型批發(fā)商超級(jí)市場(chǎng)專賣店便利店批發(fā)商分銷商代理商專營商競爭對(duì)手直接渠道Internet郵購電話訂購數(shù)字電視各類產(chǎn)品的最終消費(fèi)者需求渠道電子采購客戶市場(chǎng)電子訂購客戶關(guān)系管理產(chǎn)品流向客戶需求流向電子供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1057第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)影響電子供應(yīng)鏈成功的因素Turban等人在《電子商務(wù)：管理視角》（第四版）中提出，電子供應(yīng)鏈的成功依賴于四個(gè)方面：將多個(gè)合作伙伴之間的協(xié)調(diào)視為組織戰(zhàn)略資源能力提高整個(gè)供應(yīng)鏈的信息可見度提高供應(yīng)鏈各個(gè)流程的速度、降低運(yùn)作成本，改善質(zhì)量和客戶服務(wù)水平通過跨企業(yè)邊界的整合包括供應(yīng)商、物流企業(yè)和分銷渠道，實(shí)現(xiàn)更緊密的整合供應(yīng)鏈學(xué)術(shù)觀點(diǎn)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1058第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)供應(yīng)鏈管理中一些典型的電子商務(wù)活動(dòng)1.電子采購流程采用供應(yīng)商管理庫存（VendorManagedInventory，VMI）模式，當(dāng)企業(yè)庫存低于安全庫存時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)生成訂單并傳輸?shù)焦?yīng)商2.電子訂購流程代理商通過網(wǎng)上電子表單下訂單，企業(yè)按照訂單需求安排生產(chǎn)，當(dāng)訂單進(jìn)入企業(yè)后臺(tái)系統(tǒng)后，借助于ERP功能實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單的分解，并監(jiān)控庫存及時(shí)向代理商提供訂單狀態(tài)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1059第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)3.客戶關(guān)系管理企業(yè)依據(jù)在營銷和銷售環(huán)節(jié)獲取的客戶需求對(duì)其消費(fèi)特征、偏好進(jìn)行分析，將客戶的這些特征與上游供應(yīng)商共享豐田汽車公司與供應(yīng)商之間建立高度的信息共享，通過基于VMI的電子采購實(shí)現(xiàn)了無庫存生產(chǎn)聯(lián)想公司通過網(wǎng)上訂單實(shí)現(xiàn)了對(duì)訂單和生產(chǎn)活動(dòng)的監(jiān)控，改善了庫存管理，并及時(shí)追蹤市場(chǎng)需求和新變化通用汽車采用CRM系統(tǒng)及時(shí)跟蹤了解消費(fèi)者的駕車感受，并將這些信息及時(shí)反饋給整車研發(fā)部門和供應(yīng)商，大大降低了研發(fā)機(jī)構(gòu)獲取客戶信息的難度，并提高了新車研發(fā)時(shí)間企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1060第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)神龍公司基于EDI和Internet的電子供應(yīng)鏈管理隨著國內(nèi)轎車市場(chǎng)競爭越來越激烈，神龍汽車有限公司在和合作企業(yè)的信息溝通上，存在著較大的問題，影響供應(yīng)鏈運(yùn)作效率。主要問題如下：生產(chǎn)計(jì)劃中所需的關(guān)鍵數(shù)據(jù)只有部分被集成和共享；公司內(nèi)部各部門信息系統(tǒng)在聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)接口、共享方面以及與公司外部聯(lián)系等方面存在較大難度，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性；現(xiàn)行的銷售系統(tǒng)缺少快速有效的顧客信息反饋機(jī)制具體措施：圍繞核心業(yè)務(wù)，進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)重組，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的共享和集成；建立EDI和INTERNET相融合的信息組織模式，加強(qiáng)與外部合作伙伴的連接；生產(chǎn)計(jì)劃和控制系統(tǒng)集成，執(zhí)行訂單驅(qū)動(dòng)模式；電子訂購流程由經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)這些改革提升了與供應(yīng)商和分銷商的信息共享水平，進(jìn)一步提高了與合作伙伴的在線合作效率。它的成功表明制造企業(yè)將電子商務(wù)運(yùn)用于供應(yīng)鏈管理，并非就是簡單的在線采購和銷售，而是借助于電子商務(wù)跨企業(yè)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)電子供應(yīng)鏈的整合和創(chuàng)新.企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1061第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1062第一節(jié)制造業(yè)電子供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀和趨勢(shì)神龍公司的LAN+Internet信息組織示意圖?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1063第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理本節(jié)內(nèi)容企業(yè)電子采購運(yùn)作特征競爭戰(zhàn)略重點(diǎn)從單純“物資采購”轉(zhuǎn)向“外部合作資源”獲取提高流程中的電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)由“為庫存采購”向“為訂單采購”轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值模式的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)調(diào)在合作導(dǎo)向的流程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值制造企業(yè)電子采購的應(yīng)用與管理?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1064第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理企業(yè)電子采購運(yùn)作特征電子采購Gartner集團(tuán)估計(jì)，B2B市場(chǎng)上的在線采購金額從2000年的750億美元上升到2004年的3.17萬億美元實(shí)施電子采購的企業(yè)最高可以獲得80%的成本節(jié)約空間德勤咨詢公司最近的研究發(fā)現(xiàn)，超過200家企業(yè)在使用電子采購的最初兩到三年內(nèi)，平均可獲得300%的回報(bào)在我國，很多制造企業(yè)通過參與公共B2B平臺(tái)、加入大型采購網(wǎng)絡(luò)或者自建采購平臺(tái)在內(nèi)的方式實(shí)施電子采購。電子采購帶來的效益成本的降低經(jīng)營模式和管理流程的創(chuàng)新?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1065第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理制造企業(yè)的電子采購表現(xiàn)出新的特征(1)競爭戰(zhàn)略重點(diǎn)從單純“物資采購”轉(zhuǎn)向“外部合作資源”獲取

傳統(tǒng)采購僅僅關(guān)注以交易作為核心的物資轉(zhuǎn)移過程，對(duì)于合作伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略合作和業(yè)務(wù)協(xié)同考慮較少在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)從單純的物資采購轉(zhuǎn)移到獲取供應(yīng)商資源形成新的戰(zhàn)略合作模式成功的電子采購要求企業(yè)制定一套規(guī)范的流程，在流程中整合IT資源實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)能力，在相互信任、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系保證電子采購的有效執(zhí)行?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1066第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理(2)提高流程中的電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)由“為庫存采購”向“為訂單采購”轉(zhuǎn)移

在傳統(tǒng)的采購過程中，企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的信息共享機(jī)制和完善的協(xié)作流程，采購部門的職能是通過采購補(bǔ)充庫存，避免庫存不足而造成產(chǎn)生停滯在電子商務(wù)模式下，關(guān)鍵是要形成適合采購流程特征的電子商務(wù)能力，增強(qiáng)企業(yè)與合作伙伴的信息共享和合作流程能力企業(yè)應(yīng)該在信息系統(tǒng)集成、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、人力資源以及流程重組等方面整合優(yōu)勢(shì)資源?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1067第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理(3)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值模式的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)調(diào)在合作導(dǎo)向的流程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值傳統(tǒng)采購關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，企業(yè)與供應(yīng)商之間僅僅是買賣關(guān)系，無法解決涉及全局性和戰(zhàn)略性的供應(yīng)鏈問題在電子采購環(huán)境下，通過形成戰(zhàn)略合作關(guān)系和電子采購流程整合，企業(yè)能夠在合作導(dǎo)向的流程中獲得更多收益?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1068第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理美的公司的電子采購美的公司對(duì)整條供應(yīng)鏈資源進(jìn)行整合，更多的優(yōu)秀供應(yīng)商被納入美的空調(diào)的供應(yīng)體系，并建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。為滿足制造模式“柔性”和“速度”的要求，美的對(duì)供應(yīng)資源布局進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性調(diào)整采用VMI方法，在美的需要用到這些零配件的時(shí)候，電子采購平臺(tái)就會(huì)通知供應(yīng)商，然后再進(jìn)行資金劃撥、取貨等工作。在ERP基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立了直接的交貨平臺(tái)。供應(yīng)商通過Internet就可登錄到美的公司的頁面上，看到美的的訂單內(nèi)容、品種、型號(hào)、數(shù)量和交貨時(shí)間等等，然后由供應(yīng)商確認(rèn)信息，采購訂單就完成了。通過廠商的共同努力，整體供應(yīng)鏈在“成本”、“品質(zhì)”、“響應(yīng)期”等方面的專業(yè)化能力得到了不同程度的提升。目前，美的空調(diào)成品的年庫存周轉(zhuǎn)率不僅遠(yuǎn)低于戴爾等電腦廠商，也低于年周轉(zhuǎn)率大于10次的韓國廠商。企業(yè)實(shí)踐?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1069第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理制造企業(yè)電子采購的應(yīng)用與管理電子采購是制造企業(yè)實(shí)施電子供應(yīng)鏈的關(guān)鍵流程促使電子采購流程產(chǎn)生價(jià)值增值是企業(yè)電子商務(wù)管理的關(guān)鍵所在企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略、資源和能力三個(gè)方面進(jìn)行全方位的管理和變革企業(yè)戰(zhàn)略要對(duì)組織IT資源的整合和運(yùn)用具有戰(zhàn)略規(guī)劃意識(shí)，進(jìn)行創(chuàng)新的整合管理和前瞻的革新根據(jù)供應(yīng)商能力和產(chǎn)品質(zhì)量，選擇合適的電子采購模式，在關(guān)鍵信息共享的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商合作開展新的在線商務(wù)活動(dòng)，獲取電子商務(wù)能力?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1070第二節(jié)制造企業(yè)的電子采購管理電子采購企業(yè)成功的因素(1)戰(zhàn)略上重視電子采購，突出對(duì)IT資源的優(yōu)化和利用戰(zhàn)略的作用在于發(fā)掘、優(yōu)化和整合優(yōu)勢(shì)資源，滿足信息化環(huán)境下的敏捷、高效和面向需求的管理目的(2)鞏固和擴(kuò)展與供應(yīng)商戰(zhàn)略合作關(guān)系Wu等人認(rèn)為企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展是電子采購成功的關(guān)鍵步驟，建議在“在線協(xié)同”和“在線交易”兩個(gè)方面對(duì)電子采購的績效進(jìn)行評(píng)價(jià)采購周期、交貨時(shí)間縮短、庫存降低水平以及運(yùn)作等方面績效提高都與供應(yīng)商關(guān)系改善和采用新的電子采購流程相關(guān)(3)將供應(yīng)商資源納入組織內(nèi)，通過流程重組對(duì)IT資源進(jìn)行整合，并在流程中形成獨(dú)有的電子采購能力研究者建議對(duì)企業(yè)采購流程中的優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)能力進(jìn)行觀察，這種優(yōu)勢(shì)能力都與伙伴間的信息共享和在線合作相關(guān)?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1071第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理本節(jié)內(nèi)容企業(yè)電子訂購特征戰(zhàn)略關(guān)注重點(diǎn)是如何實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品銷售”向“客戶需求滿足”轉(zhuǎn)移借助電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)訂購模式從“推式”向“拉式”的轉(zhuǎn)變?cè)阡N售過程中掌控市場(chǎng)需求，在需求響應(yīng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值制造企業(yè)電子訂購的應(yīng)用與管理?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1072第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理企業(yè)電子訂購運(yùn)作特征電子訂購隨著IT技術(shù)和Internet的發(fā)展，信息成為下游分銷渠道最為重要的資源、訂購流程的對(duì)象可能是終端消費(fèi)者，更多則是分銷渠道中的代理商和零售商電子訂購流程關(guān)注的核心是訂購過程和訂單的履行

?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1073第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理制造企業(yè)電子訂購新特征1.戰(zhàn)略關(guān)注重點(diǎn)從“產(chǎn)品銷售”向“客戶需求滿足”轉(zhuǎn)移

在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中，企業(yè)訂購流程管理的重點(diǎn)是產(chǎn)品銷售（1）訂購過程：銷售預(yù)測(cè)、采購和生產(chǎn)、庫存管理和銷售產(chǎn)品（2）銷售預(yù)測(cè)一般根據(jù)往年同期的銷售情況確定（3）存在問題：難以避免供應(yīng)鏈中的牛鞭效應(yīng)

在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)銷售管理的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)該從單純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移到客戶需求的滿足上來（1）要求企業(yè)將電子訂購看作是銷售渠道的管理和協(xié)調(diào)模式（2）讓代理商與企業(yè)共同應(yīng)對(duì)終端客戶的產(chǎn)品需求，才能實(shí)現(xiàn)銷售渠道的電子化協(xié)作（3）將代理商納入企業(yè)的分銷體系，才能真正實(shí)現(xiàn)為客戶需求銷售的目的?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1074第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理企業(yè)銷售渠道中的牛鞭效應(yīng)

?TheCenterforInternational?TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan2022/12/1075第三節(jié)制造企業(yè)的電子訂購管理2.借助電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)訂購模式從“推式”向“拉式”的轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的訂購流程中，企業(yè)關(guān)注的是訂單的接受和履行，如何在接受訂單后將貨物送給客戶是該流程的關(guān)鍵（1）企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)以及備貨決定了訂單能否順利履行（2）存在問題：企業(yè)通過大量備貨才能滿足代理商需求，容易造成庫存的積壓“拉式”運(yùn)作（1)當(dāng)企業(yè)收到訂單之后，再安排采購和生產(chǎn)（2）依賴于企業(yè)與代理商之間緊密的聯(lián)系和信息的無障礙傳遞（3）如何將代理商納入自己的銷售渠道并進(jìn)行統(tǒng)籌管理

重點(diǎn)考慮信息系統(tǒng)的連接注重員工的IT技能注重改變部署競爭力注重沖突管理能力合理評(píng)估伙伴就緒

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