外貿(mào)函電之意向書協(xié)議和合同課件

LetterofIntent,AgreementsandContractsLetterofIntent,Agreementsa1LearningObjectivesWhatareLetterofIntent,AgreementandContract?VariousFormsofInternationalTradeAgreementand(or)ContractExamplesLearningObjectivesWhatareLe2ThreeKindsofCommonLegalDocuments1.LetterofIntent(意向書):AletterofintentorLOIisadocumentoutlininganagreementbetweentwoormorepartiesbeforetheagreementisfinalized.Suchagreementsaimatclosingafinanciallyratherlargedeal.LOIsresemblewrittencontracts,butareusuallynotbinding(有約束力的)upontheparties.

ThepurposesofanLOImaybe:toclarifythekeypointsofacomplextransactionfortheconvenienceofthepartiestodeclareofficiallythatthepartiesarecurrentlynegotiating,asinamerger(兼并)orjointventureproposaltoprovidesafeguardsincaseadealcollapsesduringnegotiationThreeKindsofCommonLegalDo3ThreeKindsofCommonLegalDocuments2.Agreement(協(xié)議書):Aconsensusofmind,orevidenceofsuchconsensus,inspokeorwrittenform,relatingtoanythingdoneortobedone.協(xié)議是對已經(jīng)做或準(zhǔn)備做的相關(guān)事宜，經(jīng)過談判、協(xié)商后取得一致意見，以口頭或書面形式做出的約定。3.Contract(合同):Acontractisalegallybindingexchangeofpromisesoragreementbetweenpartiesthatthelawwillenforce.ThreeKindsofCommonLegalDo4Thedifferencebetweenagreementandcontract

Althoughoftenusedassynonymswith“contract”,agreementisabroaderterm,e.g.anagreementmightlackanessentialelementofacontact.“即“協(xié)議”和“合同”經(jīng)常用作同義詞，但“協(xié)議”這一術(shù)語含義更廣，例如協(xié)議可能缺乏合同的必備條款（essentialclauses/provisions）。實際使用當(dāng)中，協(xié)議可不受必備條款的限制，而稱為合同的文體肯定少不了必備條款，有的合同將其單列，稱為一般條款（Generalprovisions）。1999中國《合同法》第十二條規(guī)定了八項一般條款，分別是：1.titleornameanddomicileoftheparities(當(dāng)事人的名稱或姓名和住址)

2.contractobject(標(biāo)的)

3.quantity(數(shù)量)

4.quality(質(zhì)量)

5.priceorremuneration(價款或者報酬)

6.timelimit,placeandmethodofperformance(履行期限、地點和方式)

7.liabilityforbreachofcontract(違約責(zé)任)

8.methodstosettledisputes(解決爭議的方法)上述解釋說明，contract(合同)和agreement(協(xié)議)的概念雖然接近，但使用范圍不同，不能互換使用。合同是協(xié)議的重要組成部分，所有合同一定是協(xié)議，而協(xié)議不見得都是合同。可以說具備合同成立要求的具有強制執(zhí)行力的協(xié)議才是合同。Thedifferenceb5FormofaContractoranAgreement1.Head(首部)titlenumberdateandplacepreface2.Body(正文)styleofstipulationsstyleofformscombinationofthestylesofstipulationsandforms3.End(尾部)copiesandconserveslanguagesusedfullnameofthepartiessealsenclosure(s),ifanyFormofaContractoranAgree6RequirementsofWritingaContractoranAgreement1.Writingprincipleequalitymutualbenefitcommonnegotiations2.Stipulationscompleteconcretedefinite3.WordsandexpressionsproperlogicalnotambiguousRequirementsofWritingaCont7FormsofInternationalTrade1.Distribution(經(jīng)銷)FixedDistribution(定銷)ExclusiveSales(包銷)2.Agency(代理)3.Consignment(寄售)4.FairsandSales(展賣)5.InvitationtobidandBid(招標(biāo)與投標(biāo)）6.Auction(拍賣)7.FuturesTrade(期貨交易)8.CounterTrade(對銷貿(mào)易)Barter(易貨)CounterPurchase(互購貿(mào)易)ProductBuyback(產(chǎn)品回購),接近于我國的補償貿(mào)易(CompensationTrade)SwitchTrade(轉(zhuǎn)手貿(mào)易)Offset(抵消交易)9.ProcessingandAssemblingTrade(加工裝配業(yè)務(wù))FormsofInternationalTrade1.8ExclusiveSales(包銷)Alsocalledexclusivedistribution(獨家經(jīng)銷)orsoledistribution(總經(jīng)銷).Retailsellingstrategytypicallyusedbymanufacturersofhigh-priced,generallyupscalemerchandise,suchascarsorjewelry,wherebymanufacturersgrantcertaindealersexclusiveterritorialrightstoselltheproduct.Theretailerbenefitsfromthelackofcompetition,andthemanufacturerbenefitsfromagreatersalescommitmentonthepartoftheretailer.Additionally,exclusivedistributiongivesthemanufacturergreatercontroloverthewaytheproductismerchandised.TherelationbetweenthesupplierandthedistributorisPrincipaltoPrincipal：thedistributorsellsgoodsinhisownnameandonhisownaccount.出口企業(yè)獨家經(jīng)銷商客戶買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)系ExclusiveSales(包銷)Alsocalle9FeaturesofExclusiveSales三定：在包銷協(xié)議中定商品、定期限、定地區(qū)三自：指包銷商自行購買、自行銷售、自負盈虧一專：指專營權(quán)（專買權(quán)、專賣權(quán)）

定銷與包銷的不同是：沒有專營權(quán)FeaturesofExclusiveSales10

包銷方式的利弊利：有利于調(diào)動包銷商的經(jīng)營積極性有利于利用包銷商的銷售渠道，達到鞏固和擴大市場的目的可以減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。弊對包銷商或包銷商品選擇不當(dāng)時，如市場發(fā)生變化，包銷商可能會“包而不銷”或“包而少銷”，出口商出口受阻包銷商可能憑借其獨家專營權(quán)的地位，操縱或壟斷市場，對出口人進行壓價，以謀取高額理論，從而損害出口商的利益。包銷方式的利弊利：弊11

TheContentsofExclusiveDistributionAgreement

(seetheexampleonPage252)

包銷協(xié)議名稱、簽約日期與地點（Nameoftheagreementandthedateandplaceofsigningit)包銷協(xié)議雙方的關(guān)系（Relationshipbetweenthetwopartiesconcerned)——PrincipaltoPrincipal包銷商品的范圍(Scopeofthedistributedcommodity)包銷地區(qū)(Areaofdistribution)包銷期限(Periodofdistribution)專營權(quán)（Exclusiveright）包銷數(shù)量或金額(Distributedquantityandamount)作價方法(Methodsofpricing)其他義務(wù)，如提供廣告宣傳、市場報道及商標(biāo)保護(Otherobligationsasadvertising&publicity,reportsonmarketconditionsandtrademarkprotection)TheContentsofExclusive12Agency(代理)Contractualarrangementunderwhichanagentacquirestherighttonegotiatesaleofaprincipal’sgoodsorservices,usuallyinexchangeforacommissionorfeecomputedasapercentageofsalesgenerated.Theagentsignscontractswithathirdpartyonbehalfoftheprincipalordoesothermattersrelatingtothesalesincompliancewiththeinstructionfromhisprincipal,whiletheprincipalshallberesponsiblefortheagent’sbusinessactivitiesandtheobligationsincurredtherein.Theagentcan’tsurpassthescopeofauthorityandhecan’tsigncontractinhisownname.Heisamiddlemanandreceivecommission.Heisfreefromtheresponsibilitiesofthecontract.出口企業(yè)代理人客戶中介關(guān)系委托代理關(guān)系買賣關(guān)系A(chǔ)gency(代理)Contractualarrange13總代理（GeneralAgent）委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表。不僅可以代表委托人簽訂買賣合同和處理其他的商業(yè)事務(wù)，而且可以代為進行一些非商業(yè)性的活動?？偞硪话愣际俏腥说鸟v外機構(gòu)或子公司。獨家代理（SoleAgentorExclusiveAgent）指代理人在指定地區(qū)和時間內(nèi)，對委托人指定的商品享有專營權(quán)力，但是，這種專營權(quán)與包銷的專營權(quán)性質(zhì)不同，不是買賣關(guān)系，而是委托與代理關(guān)系。一般代理（Agent）或傭金代理(CommissionAgent)沒有專營權(quán)的代理。委托人在同一地區(qū)可選擇多家客戶作為推銷同一種商品的代理商。TypesofAgent總代理（GeneralAgent）TypesofAge14代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系,而不是買賣關(guān)系;代理人一般以委托人的名義,運用委托人的資金,從事相關(guān)的業(yè)務(wù)活動;代理人一般只介紹生意,招攬訂單,不承擔(dān)履行合同的義務(wù);代理人不管交易中的盈虧,只取傭金。FeaturesofAgency代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系,而不是買賣關(guān)系;15

ContractingParties(訂約人）CommodityandQuantityorAmount(商品名稱及數(shù)量或金額)Territory（經(jīng)銷地區(qū))Payment(付款)Commission(傭金)ReportsonMarketConditions(市場情況報告)Advertising&PublicityExpenses(廣告宣傳費用)ValidityofAgreement(協(xié)議有效期)Arbitration(仲裁)OtherTerms&Conditions(其他條款)TheContentsofAgencyAgreement(seetheexampleonPage243)ContractingParties(訂約人）The16包銷與獨家代理方式的比較相同點：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；代理商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。包銷與獨家代理方式的比較相同點：17Consignment(寄售)Theconsignordeliversthegoodstotheplaceofconsignmentabroadfirst,thenentruststheconsigneewiththetasktosellthegoodsaccordingtotheconditionsandmethodsstipulatedintheagreementofconsignment.Theactofconsigning,whichisplacinggoodsinthehandofanother,butretainingownershipuntilthegoodsaresold.Theconsignorshallfirstdeliverthegoodstoconsignmentagent.Beforetheagentsellsoutthegoods,thetitletothegoodsstillbelongstotheconsignor.

Theagentiscommissionedtosellthegoodsfortheconsignorandhewilldealwiththegoodsaccordingtotheorderoftheconsignoronly.

Theconsignmentagentwillnotbearanyrisksandexpensesandheonlychargescommissionforhisservice.寄售商代銷商客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān)系Consignment(寄售)Theconsignor18FeaturesofConsignment寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是憑憑實物買賣的現(xiàn)貨貿(mào)易。寄售人與代銷人之間的關(guān)系是委托代售關(guān)系，非買賣關(guān)系。代銷人只為寄售人提供服務(wù)并收取傭金，其責(zé)任只限于在貨物抵達后照顧貨物，盡力推銷，并依照寄售人的指示處置貨物。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬寄售人。寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風(fēng)險均由寄售人承擔(dān)。FeaturesofConsignment寄售人先將貨物19優(yōu)點：1、對寄售人：寄售貨物出售前，寄售人仍持有貨物的所有權(quán)，即貨物的銷售處理和價格確定等權(quán)利，有利于隨行就市。2、對代銷人：不需墊付資金，也不承擔(dān)風(fēng)險與費用，可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性。3、對買主：憑實物進行現(xiàn)貨買賣，貨物與買主直接見面，而且付款后可立即提貨，大大節(jié)省從訂約到收貨的時間，有利于促進成交。缺點：1、寄售人承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險大，費用較多，不利于資金周轉(zhuǎn)。2、寄售貨物的貨款回收較緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議，可能面臨貨、款兩空的危險。寄售方式的利弊優(yōu)點：寄售方式的利弊20TheContentsofConsignmentAgreement(seetheexampleonPage255)ItemforConsignment(寄售貨物)TermsofConsignment(寄售方式)TermsofPayment(付款方式)Arbitration(仲裁)TheContentsofConsignmentAg21包銷、代理、寄售三者的區(qū)別雙方關(guān)系乙方以…名義行事利潤來源包銷(exclusivesales）代理(agency)寄售(consignment)買賣關(guān)系：出口人—包銷商(exporter—exclusivedistributor)委托代理關(guān)系：委托人—代理人(principal—agent)委托代售關(guān)系：寄售人—代銷人(consignor—consignee)exclusivedistributorprincipalconsigneepricedifferencecommissioncommission包銷、代理、寄售三者的區(qū)別雙方關(guān)系乙方以…名義行事利潤來源包22ForeignInvestmentEnterprises外商投資企業(yè)的概念：外國（包括我國香港、澳門和臺灣地區(qū)）投資者經(jīng)我國政府批準(zhǔn)，在我國大陸境內(nèi)投資舉辦的企業(yè)。外商投資企業(yè)的特點：是外商直接投資舉辦的企業(yè)；是吸引外國私人投資舉辦的企業(yè)；經(jīng)中國政府批準(zhǔn)，設(shè)在中國境內(nèi)。ForeignInvestmentEnterprises23外商投資企業(yè)的種類中外合資經(jīng)營企業(yè)(EquityJointVenture)共同投資、共同經(jīng)營共享利潤、共擔(dān)風(fēng)險中外合作經(jīng)營企業(yè)(CooperativeJointVenture)比較靈活；權(quán)利義務(wù)由合同約定外資企業(yè)(SolelyOwnedForeignInvestmentEnterprise)中外合營企業(yè)股權(quán)式合營契約式合營外商獨營企業(yè)外商投資企業(yè)的種類中外合資經(jīng)營企業(yè)共同投資、共同經(jīng)營中外合作24我國外商投資企業(yè)立法１９７９年７月１日第五屆全國人民代表大會第二次會議通過根據(jù)１９９０年４月４日第七屆全國人民代表大會第三次會議《關(guān)于修改〈中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法〉的決定》修正據(jù)２００１年３月１５日第九屆全國人民代表大會第四次會議《關(guān)于修改〈中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法〉的決定》第二次修正）LawofPeople’sRepublicofChinaonJointVenturesUsingChineseandForeignInvestment我國外商投資企業(yè)立法１９７９年７月１日第五屆全國人民代表大會25我國外商投資企業(yè)立法1988年4月13日第七屆全國人民代表大會第一次會議通過根據(jù)2000年10月31日第九屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十八次會議《關(guān)于修改〈中華人民共和國中外合作經(jīng)營企業(yè)法〉的決定》修正）我國外商投資企業(yè)立法1988年4月13日第七屆全國人民代表大26我國外商投資企業(yè)立法1986年4月12日第六屆全國人民代表大會第四次會議通過根據(jù)2000年10月31日第九屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十八次會議《關(guān)于修改〈中華人民共和國外資企業(yè)法〉的決定》修正）

我國外商投資企業(yè)立法1986年4月12日第六屆全國人民代表大27中外合資經(jīng)營企業(yè)的設(shè)立程序呈報擬經(jīng)營企業(yè)的項目建議書和初步可行性研究報告進行可行性研究工作，商簽合營企業(yè)合同、章程審批機構(gòu)審批

向工商行政管理機關(guān)辦理登記手續(xù)

申請審批登記ProjectProposalFeasibilityReportCharter/ArticlesofAssociationAdministrationofIndustryandCommerce中外合資經(jīng)營企業(yè)的設(shè)立程序呈報擬經(jīng)營企業(yè)的項目建議書和初步可28注冊資本的法律規(guī)定出資比例：出資方式：貨幣、實物作價、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)、場地使用權(quán)出資期限：約定一次性繳清的，在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)之日起6個月內(nèi)繳清；分期繳付的，第一期不得低于認繳出資的15%，在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)之日起6個月內(nèi)繳清。外方一般不得低于25％注冊資本的法律規(guī)定出資比例：外方一般不得低于25％29中外合資經(jīng)營企業(yè)的組織機構(gòu)董事會（最高權(quán)力機構(gòu)）經(jīng)營管理機構(gòu)董事長副董事長董事總經(jīng)理副總經(jīng)理其他高級管理人員分別由雙方擔(dān)任法定代表人董事會聘用中外合資經(jīng)營企業(yè)的組織機構(gòu)董事會（最高權(quán)力機構(gòu)）經(jīng)營管理機構(gòu)30中外合資經(jīng)營企業(yè)合同的內(nèi)容各方的名稱、注冊國家、法定地址和法定代表的姓名、職務(wù)、國籍；合資經(jīng)營企業(yè)的名稱、法定地址、宗旨、經(jīng)營范圍和規(guī)模；合資經(jīng)營企業(yè)的投資總額、注冊資本、各方的出資額、出資比例、出資方式、出資的繳付期限以及出資額欠繳、轉(zhuǎn)讓的規(guī)定；各方利潤的分配和虧損分擔(dān)的比例；合資經(jīng)營企業(yè)董事會的組成、董事名額的分配以及總經(jīng)理、副總經(jīng)理及其他高級管理人員的職責(zé)、權(quán)限和聘用辦法；采用的主要生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)及其來源；中外合資經(jīng)營企業(yè)合同的內(nèi)容各方的名稱、注冊國家、法定地址和法31中外合資經(jīng)營企業(yè)合同的內(nèi)容原材料購買和產(chǎn)品銷售方式，產(chǎn)品在中國境內(nèi)和境外銷售的比例；外匯資金收支的安排；財務(wù)、會計、審計的處理原則；有關(guān)勞動管理、工資、福利、勞動保險等事項的規(guī)定；合資經(jīng)營企業(yè)期限、解散及清算程序；違反合同的責(zé)任；解決各方之間爭議的方式和程序；合同文書采用的文字和合同生效的條件。中外合資經(jīng)營企業(yè)合同的內(nèi)容原材料購買和產(chǎn)品銷售方式，產(chǎn)品在中32AssignmentReviewUnit13ExercisesinthetextbookAssignment33LetterofIntent,AgreementsandContractsLetterofIntent,Agreementsa34LearningObjectivesWhatareLetterofIntent,AgreementandContract?VariousFormsofInternationalTradeAgreementand(or)ContractExamplesLearningObjectivesWhatareLe35ThreeKindsofCommonLegalDocuments1.LetterofIntent(意向書):AletterofintentorLOIisadocumentoutlininganagreementbetweentwoormorepartiesbeforetheagreementisfinalized.Suchagreementsaimatclosingafinanciallyratherlargedeal.LOIsresemblewrittencontracts,butareusuallynotbinding(有約束力的)upontheparties.

ThepurposesofanLOImaybe:toclarifythekeypointsofacomplextransactionfortheconvenienceofthepartiestodeclareofficiallythatthepartiesarecurrentlynegotiating,asinamerger(兼并)orjointventureproposaltoprovidesafeguardsincaseadealcollapsesduringnegotiationThreeKindsofCommonLegalDo36ThreeKindsofCommonLegalDocuments2.Agreement(協(xié)議書):Aconsensusofmind,orevidenceofsuchconsensus,inspokeorwrittenform,relatingtoanythingdoneortobedone.協(xié)議是對已經(jīng)做或準(zhǔn)備做的相關(guān)事宜，經(jīng)過談判、協(xié)商后取得一致意見，以口頭或書面形式做出的約定。3.Contract(合同):Acontractisalegallybindingexchangeofpromisesoragreementbetweenpartiesthatthelawwillenforce.ThreeKindsofCommonLegalDo37Thedifferencebetweenagreementandcontract

Althoughoftenusedassynonymswith“contract”,agreementisabroaderterm,e.g.anagreementmightlackanessentialelementofacontact.“即“協(xié)議”和“合同”經(jīng)常用作同義詞，但“協(xié)議”這一術(shù)語含義更廣，例如協(xié)議可能缺乏合同的必備條款（essentialclauses/provisions）。實際使用當(dāng)中，協(xié)議可不受必備條款的限制，而稱為合同的文體肯定少不了必備條款，有的合同將其單列，稱為一般條款（Generalprovisions）。1999中國《合同法》第十二條規(guī)定了八項一般條款，分別是：1.titleornameanddomicileoftheparities(當(dāng)事人的名稱或姓名和住址)

2.contractobject(標(biāo)的)

3.quantity(數(shù)量)

4.quality(質(zhì)量)

5.priceorremuneration(價款或者報酬)

6.timelimit,placeandmethodofperformance(履行期限、地點和方式)

7.liabilityforbreachofcontract(違約責(zé)任)

8.methodstosettledisputes(解決爭議的方法)上述解釋說明，contract(合同)和agreement(協(xié)議)的概念雖然接近，但使用范圍不同，不能互換使用。合同是協(xié)議的重要組成部分，所有合同一定是協(xié)議，而協(xié)議不見得都是合同?？梢哉f具備合同成立要求的具有強制執(zhí)行力的協(xié)議才是合同。Thedifferenceb38FormofaContractoranAgreement1.Head(首部)titlenumberdateandplacepreface2.Body(正文)styleofstipulationsstyleofformscombinationofthestylesofstipulationsandforms3.End(尾部)copiesandconserveslanguagesusedfullnameofthepartiessealsenclosure(s),ifanyFormofaContractoranAgree39RequirementsofWritingaContractoranAgreement1.Writingprincipleequalitymutualbenefitcommonnegotiations2.Stipulationscompleteconcretedefinite3.WordsandexpressionsproperlogicalnotambiguousRequirementsofWritingaCont40FormsofInternationalTrade1.Distribution(經(jīng)銷)FixedDistribution(定銷)ExclusiveSales(包銷)2.Agency(代理)3.Consignment(寄售)4.FairsandSales(展賣)5.InvitationtobidandBid(招標(biāo)與投標(biāo)）6.Auction(拍賣)7.FuturesTrade(期貨交易)8.CounterTrade(對銷貿(mào)易)Barter(易貨)CounterPurchase(互購貿(mào)易)ProductBuyback(產(chǎn)品回購),接近于我國的補償貿(mào)易(CompensationTrade)SwitchTrade(轉(zhuǎn)手貿(mào)易)Offset(抵消交易)9.ProcessingandAssemblingTrade(加工裝配業(yè)務(wù))FormsofInternationalTrade1.41ExclusiveSales(包銷)Alsocalledexclusivedistribution(獨家經(jīng)銷)orsoledistribution(總經(jīng)銷).Retailsellingstrategytypicallyusedbymanufacturersofhigh-priced,generallyupscalemerchandise,suchascarsorjewelry,wherebymanufacturersgrantcertaindealersexclusiveterritorialrightstoselltheproduct.Theretailerbenefitsfromthelackofcompetition,andthemanufacturerbenefitsfromagreatersalescommitmentonthepartoftheretailer.Additionally,exclusivedistributiongivesthemanufacturergreatercontroloverthewaytheproductismerchandised.TherelationbetweenthesupplierandthedistributorisPrincipaltoPrincipal：thedistributorsellsgoodsinhisownnameandonhisownaccount.出口企業(yè)獨家經(jīng)銷商客戶買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)系ExclusiveSales(包銷)Alsocalle42FeaturesofExclusiveSales三定：在包銷協(xié)議中定商品、定期限、定地區(qū)三自：指包銷商自行購買、自行銷售、自負盈虧一專：指專營權(quán)（專買權(quán)、專賣權(quán)）

定銷與包銷的不同是：沒有專營權(quán)FeaturesofExclusiveSales43

包銷方式的利弊利：有利于調(diào)動包銷商的經(jīng)營積極性有利于利用包銷商的銷售渠道，達到鞏固和擴大市場的目的可以減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。弊對包銷商或包銷商品選擇不當(dāng)時，如市場發(fā)生變化，包銷商可能會“包而不銷”或“包而少銷”，出口商出口受阻包銷商可能憑借其獨家專營權(quán)的地位，操縱或壟斷市場，對出口人進行壓價，以謀取高額理論，從而損害出口商的利益。包銷方式的利弊利：弊44

TheContentsofExclusiveDistributionAgreement

(seetheexampleonPage252)

包銷協(xié)議名稱、簽約日期與地點（Nameoftheagreementandthedateandplaceofsigningit)包銷協(xié)議雙方的關(guān)系（Relationshipbetweenthetwopartiesconcerned)——PrincipaltoPrincipal包銷商品的范圍(Scopeofthedistributedcommodity)包銷地區(qū)(Areaofdistribution)包銷期限(Periodofdistribution)專營權(quán)（Exclusiveright）包銷數(shù)量或金額(Distributedquantityandamount)作價方法(Methodsofpricing)其他義務(wù)，如提供廣告宣傳、市場報道及商標(biāo)保護(Otherobligationsasadvertising&publicity,reportsonmarketconditionsandtrademarkprotection)TheContentsofExclusive45Agency(代理)Contractualarrangementunderwhichanagentacquirestherighttonegotiatesaleofaprincipal’sgoodsorservices,usuallyinexchangeforacommissionorfeecomputedasapercentageofsalesgenerated.Theagentsignscontractswithathirdpartyonbehalfoftheprincipalordoesothermattersrelatingtothesalesincompliancewiththeinstructionfromhisprincipal,whiletheprincipalshallberesponsiblefortheagent’sbusinessactivitiesandtheobligationsincurredtherein.Theagentcan’tsurpassthescopeofauthorityandhecan’tsigncontractinhisownname.Heisamiddlemanandreceivecommission.Heisfreefromtheresponsibilitiesofthecontract.出口企業(yè)代理人客戶中介關(guān)系委托代理關(guān)系買賣關(guān)系A(chǔ)gency(代理)Contractualarrange46總代理（GeneralAgent）委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表。不僅可以代表委托人簽訂買賣合同和處理其他的商業(yè)事務(wù)，而且可以代為進行一些非商業(yè)性的活動?？偞硪话愣际俏腥说鸟v外機構(gòu)或子公司。獨家代理（SoleAgentorExclusiveAgent）指代理人在指定地區(qū)和時間內(nèi)，對委托人指定的商品享有專營權(quán)力，但是，這種專營權(quán)與包銷的專營權(quán)性質(zhì)不同，不是買賣關(guān)系，而是委托與代理關(guān)系。一般代理（Agent）或傭金代理(CommissionAgent)沒有專營權(quán)的代理。委托人在同一地區(qū)可選擇多家客戶作為推銷同一種商品的代理商。TypesofAgent總代理（GeneralAgent）TypesofAge47代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系,而不是買賣關(guān)系;代理人一般以委托人的名義,運用委托人的資金,從事相關(guān)的業(yè)務(wù)活動;代理人一般只介紹生意,招攬訂單,不承擔(dān)履行合同的義務(wù);代理人不管交易中的盈虧,只取傭金。FeaturesofAgency代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系,而不是買賣關(guān)系;48

ContractingParties(訂約人）CommodityandQuantityorAmount(商品名稱及數(shù)量或金額)Territory（經(jīng)銷地區(qū))Payment(付款)Commission(傭金)ReportsonMarketConditions(市場情況報告)Advertising&PublicityExpenses(廣告宣傳費用)ValidityofAgreement(協(xié)議有效期)Arbitration(仲裁)OtherTerms&Conditions(其他條款)TheContentsofAgencyAgreement(seetheexampleonPage243)ContractingParties(訂約人）The49包銷與獨家代理方式的比較相同點：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；代理商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。包銷與獨家代理方式的比較相同點：50Consignment(寄售)Theconsignordeliversthegoodstotheplaceofconsignmentabroadfirst,thenentruststheconsigneewiththetasktosellthegoodsaccordingtotheconditionsandmethodsstipulatedintheagreementofconsignment.Theactofconsigning,whichisplacinggoodsinthehandofanother,butretainingownershipuntilthegoodsaresold.Theconsignorshallfirstdeliverthegoodstoconsignmentagent.Beforetheagentsellsoutthegoods,thetitletothegoodsstillbelongstotheconsignor.

Theagentiscommissionedtosellthegoodsfortheconsignorandhewilldealwiththegoodsaccordingtotheorderoftheconsignoronly.

Theconsignmentagentwillnotbearanyrisksandexpensesandheonlychargescommissionforhisservice.寄售商代銷商客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān)系Consignment(寄售)Theconsignor51FeaturesofConsignment寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是憑憑實物買賣的現(xiàn)貨貿(mào)易。寄售人與代銷人之間的關(guān)系是委托代售關(guān)系，非買賣關(guān)系。代銷人只為寄售人提供服務(wù)并收取傭金，其責(zé)任只限于在貨物抵達后照顧貨物，盡力推銷，并依照寄售人的指示處置貨物。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬寄售人。寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風(fēng)險均由寄售人承擔(dān)。FeaturesofConsignment寄售人先將貨物52優(yōu)點：1、對寄售人：寄售貨物出售前，寄售人仍持有貨物的所有權(quán)，即貨物的銷售處理和價格確定等權(quán)利，有利于隨行就市。2、對代銷人：不需墊付資金，也不承擔(dān)風(fēng)險與費用，可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性。3、對買主：憑實物進行現(xiàn)貨買賣，貨物與買主直接見面，而且付款后可立即提貨，大大節(jié)省從訂約到收貨的時間，有利于促進成交。缺點：1、寄售人承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險大，費用較多，不利于資金周轉(zhuǎn)。2、寄售貨物的貨款回收較緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議，可能面臨貨、款兩空的危險。寄售方式的利弊優(yōu)點：寄售方式的利弊53TheContentsofConsignmentAgreement(seetheexampleonPage255)ItemforConsignment(寄售貨物)TermsofConsignment(寄售方式)TermsofPayment(付款方式)Arbitration(仲裁)TheContentsofConsignmentAg54包銷、代理、寄售三者的區(qū)別雙方關(guān)系乙方以…名義行事利潤來源包銷(exclusivesales）代理(agency)寄售(consignment)買賣關(guān)系：出口人—包銷商(exporter—exclusivedistributor)委托代理關(guān)系：委托人—代理人