專業(yè)化銷售技巧之促成課件

專業(yè)化銷售技巧——

銷售促成專業(yè)化銷售技巧——

1課程大綱促成的重要性促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的動(dòng)作促成的注意事項(xiàng)促成中的禁忌課程大綱促成的重要性2課程目標(biāo)克服促成的恐懼心理養(yǎng)成促成的良好習(xí)慣掌握促成時(shí)機(jī)及方法掌握促成的動(dòng)作要領(lǐng)課程目標(biāo)克服促成的恐懼心理3促成的重要性促成是簽單的關(guān)鍵是銷售的目的促成的重要性促成是簽單的關(guān)鍵是銷售的目的4整個(gè)購買過程發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購買欲望購買整個(gè)購買過程發(fā)現(xiàn)不滿5促成的定義促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。促成的定義促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購買的決定，并協(xié)助其6壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷中促成指的是：

幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷中促成指的是：幫7客戶經(jīng)理在促成時(shí)的障礙不敢促成，害怕客戶拒絕一次失敗，再不嘗試意愿不強(qiáng)烈客戶經(jīng)理在促成時(shí)的障礙不敢促成，害怕客戶拒絕8促成是很自然的事促成是很自然的事9促成的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶行為、態(tài)度產(chǎn)生變化時(shí)?明顯贊同時(shí)?翻閱資料時(shí)?控制噪音時(shí)?態(tài)度友善時(shí)當(dāng)客戶提出相關(guān)問題詢問交費(fèi)方式時(shí)?詢問投保內(nèi)容時(shí)?詢問別人購買情況時(shí)?討價(jià)還價(jià)時(shí)促成的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶行為、態(tài)度產(chǎn)生變化時(shí)10促成的時(shí)機(jī)

促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn)時(shí)，當(dāng)你回答完客戶提出問題后,應(yīng)立即促成,所謂機(jī)不可失,一方面可以試探對方的反應(yīng),另一方面,說不定客戶正在等待“你”的到來。促成的時(shí)機(jī)，在任一階段都可能出現(xiàn)，只要認(rèn)真捕捉，隨時(shí)都可以尋找到它的影蹤。促成的時(shí)機(jī)促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn)時(shí)，當(dāng)你11促成的方法挑選成交法決定小節(jié)法暗示默許法排除異議成交法總結(jié)式成交法冷談成交法(欲擒故縱法)激勵(lì)成交法五次成交法

促成的方法挑選成交法12

挑選成交法也叫二擇一成交法?？蛻艚?jīng)理同時(shí)提出兩個(gè)成交的不同方案，讓顧客選擇其一進(jìn)行成交。也就是直接向準(zhǔn)保戶發(fā)問是保甲險(xiǎn)還是保乙險(xiǎn)，是買一份還是多份，是一次繳請保費(fèi)還是分期繳付，并將準(zhǔn)保戶的精力引導(dǎo)到成交方案上，促成交易。這種方法能使顧客輕而易舉地作出抉擇，并在不知不覺中成為您的保戶。因?yàn)闊o論選擇那一個(gè)方案，都表示他已同意購買保險(xiǎn)。促成的方法——挑選成交法

挑選成交法也叫二擇一成交法。客戶經(jīng)理同時(shí)提出兩個(gè)13

決定小節(jié)法，是指對猶豫不決的準(zhǔn)保戶，客戶經(jīng)理可以化大為小，協(xié)助其先作出一些投保小節(jié)的決定，并逐步累積成為購買保險(xiǎn)的大決定。因?yàn)槿藗兠媾R重要抉擇時(shí)都會(huì)猶豫不決，但若要他決定一些小節(jié)則會(huì)容易得多。例如：“明天起保好嗎？”“給您保三份咋樣？受益人寫您妻子可以嗎？”等，使準(zhǔn)保戶由小決定入手，最終自然形成購買的大決定。促成的方法——決定小節(jié)法

決定小節(jié)法，是指對猶豫不決的準(zhǔn)14

暗示默行法，是指準(zhǔn)保戶已基本接受客戶經(jīng)理的觀點(diǎn)和方案后，客戶經(jīng)理主動(dòng)提出一些試探性問題，督促其默認(rèn)并達(dá)成成交的目的。例如問：“能否看一下您的身份證？”“您的地址和電話是……?！钡?，若顧客毫不介意地回答，則暗示其同意投保，可為其填寫投保單。若顧客回答是“不”或者阻止即時(shí)成交，則可繼續(xù)進(jìn)行宣傳，巧妙運(yùn)用其它技巧嘗試成交。促成的方法——暗示默許法

暗示默行法，是指準(zhǔn)保戶已基本接15

顧客拒保的理由主要有五條：(1)不想要；(2)認(rèn)為不需要；(3)支付能力不足；(4)對客戶經(jīng)理及其代表的保險(xiǎn)公司不信任；(5)猶豫不決或莫明其妙的拖延。排除異議成交法，就是指銷售面談進(jìn)展順利，投保方案也已設(shè)計(jì)好，而顧客仍不愿意購買時(shí)，可逐一對照上述拒保理由進(jìn)行排除，敦促顧客達(dá)成交易。促成的方法——排除異議成交法

顧客拒保的理由主要有五條：(1)不想16

總結(jié)式成交法，是指當(dāng)客戶經(jīng)理解說完畢而顧客仍在猶豫不定時(shí)，可用總結(jié)的口氣復(fù)述保單的利益，強(qiáng)調(diào)投保的意義，并同時(shí)嘗試成交的一種方法。例如在復(fù)述保單利益后可以說：“如果沒什么問題，就開始填寫保單吧這種嘗試成交的成功率較高。促成的方法——總結(jié)式成交法

總結(jié)式成交法，是指當(dāng)客戶經(jīng)理解說完17

若銷售對象比較傲氣是自以為無所不曉，無所不能的人，可以冷談的態(tài)度壓住其盛氣，進(jìn)而運(yùn)用技巧使其在不知不覺中與你成交。其技巧是：①運(yùn)用挑釁話術(shù)引起顧客的重視；②待顧客態(tài)度轉(zhuǎn)變時(shí)，再運(yùn)用熱情法則感染、激勵(lì)及恭維顧客，規(guī)勸其投保。促成的方法——冷談成交法(欲擒故縱法)

若銷售對象比較傲氣是自以為無所不18

對已知保險(xiǎn)的好處與利益，但卻以各種借口拖延投保者，可用以往回報(bào)率，投資收益或公司禮品引導(dǎo)其及時(shí)投保。促成的方法——激勵(lì)成交法

對已知保險(xiǎn)的好處與利益，但卻以19

銷售工作很少嘗試一次就取得成功的。因此，每一位客戶經(jīng)理都應(yīng)準(zhǔn)備好幾個(gè)成交步驟，多次幫助顧客作出投保抉擇。在成交面談中，由于顧客會(huì)猶豫不決或心神不定，推銷員應(yīng)至少嘗試五次成交，給顧客五次下決心的機(jī)會(huì)。在五次嘗試中，應(yīng)注意隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用上述方法，也要善于運(yùn)用激勵(lì)故事和成交技巧，切莫輕易放棄。促成的方法——五次成交法

銷售工作很少嘗試一次就取得成功的。因此，每20適時(shí)取出投保書請客戶出示身份證自己先簽名并引導(dǎo)客戶簽名填寫投保單從容不迫謹(jǐn)慎填寫促成的動(dòng)作

適時(shí)取出投保書促成的動(dòng)作

21坐的位置事先準(zhǔn)備好投保單語言流暢、表情自然、動(dòng)作嫻熟讓客戶有參與感簽單過程中，不要自制問題注意儀表談吐舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色促成時(shí)的注意事項(xiàng)

坐的位置促成時(shí)的注意事項(xiàng)

22促成時(shí)的禁忌促成時(shí)的禁忌23

急躁盲目：在促成的過程中，最忌諱的是盲目躁進(jìn)，在時(shí)機(jī)未成熟時(shí)，給準(zhǔn)保戶留下不良的印象。當(dāng)然，時(shí)機(jī)的掌握相當(dāng)重要；雖毋需依循舊制，一成不變，但必須提醒大家，促成絕對是水到渠成的，而不能有一絲一毫勉強(qiáng)的意味。否則，保單下來后的十天猶豫期，恐怕會(huì)產(chǎn)生更難收拾的后果。促成時(shí)的禁忌

急躁盲目：促成時(shí)的禁忌

24

爭執(zhí)：促成猶如一篇完美的樂章，她絕不是一個(gè)單獨(dú)的音符，而是接近終曲前的章節(jié)。因此，在您做好促成準(zhǔn)備時(shí)，或許您的客戶還沒有做好心理準(zhǔn)備，也許他還有些許的疑問在心頭。您一定要注意，在促成的關(guān)口上，絕不能和客戶起爭執(zhí)，否則前功盡棄，前頭一切的努力，可能就成為泡影了。在銷售的過程中，觀念的溝通是很重要，但在促成的這一關(guān)鍵，和準(zhǔn)保戶起爭執(zhí)，結(jié)果可想而知。促成時(shí)的禁忌

爭執(zhí)：促成時(shí)的禁忌

25

恥笑：盡管保戶提出的質(zhì)疑很無知、很可笑，您一定要有君子之風(fēng)。畢竟，這世上什么樣的人都有，一旦您流露出對其言談不屑，甚至恥笑的表情，這張保單可能無法成交。保險(xiǎn)的觀念與常識(shí)，仍有許多人不具備，既然身為行銷人員，您有這份責(zé)任與義務(wù)來教育消費(fèi)大眾。促成時(shí)的禁忌

恥笑：促成時(shí)的禁忌

26

面露不悅：在促成的關(guān)鍵，說穿了，您必須練就一身好修養(yǎng)。銷售的甘苦，往往就因?yàn)槭强蛻舻谋憩F(xiàn)、要求各不相同。但共通的是，「以和為貴」。畢竟這是一項(xiàng)人生投資理財(cái)規(guī)劃的觀念引導(dǎo)，可以容許有不同的意見加入。修養(yǎng)到家，火候純青的行銷高手，在促成的節(jié)骨眼，絕不能面露不悅，更不能動(dòng)怒。促成時(shí)的禁忌

面露不悅：促成時(shí)的禁忌

27準(zhǔn)備不周：不論在內(nèi)在、外在的準(zhǔn)備上，必須十分周到，方能發(fā)展到促成的階段如果您覺得準(zhǔn)保戶的心理準(zhǔn)備已經(jīng)健全，在出門前，您是否要仔細(xì)檢查自己的配備是否齊全？紙、筆、名片夾、要保書、詳細(xì)的資料，甚至再多準(zhǔn)備一份建議書。準(zhǔn)備不齊，即貿(mào)然想讓簽約成功，無異是舍近求遠(yuǎn)，癡人說夢。促成時(shí)的禁忌

準(zhǔn)備不周：促成時(shí)的禁忌

28

施加壓力：在買賣的過程中，消費(fèi)者最不愿面對強(qiáng)迫推銷的情況，也很容易令人產(chǎn)生反感而斷然拒絕。因此，不要給保戶太大的壓力，否則，易招致反效果；對于新手而言，要掌握適度、良性的壓力來面對準(zhǔn)保戶，并不容易。您何妨試著退一步，與其施加壓力給即將成將成交的客戶，招致其不滿

；還不如少給他們壓力，即使多跑一趟，也是值得的呀！促成時(shí)的禁忌

施加壓力：促成時(shí)的禁忌

29

多話：促成前夕的氣氛，營造工夫猶如藝術(shù)創(chuàng)造的高難度。

要想掌握住促成的良好氣氛，必須依靠不斷的學(xué)習(xí)。一次促成是可遇不可求，在此，我們假設(shè)您已和準(zhǔn)保戶溝通過二、三次，在可望促成的當(dāng)時(shí)，何妨讓準(zhǔn)保戶多發(fā)表其看法，而您扮演聽眾的角色，相信會(huì)有不錯(cuò)的效果。您的多話，在促成時(shí)是一大忌諱；何妨主客易位，將說話的角色交給準(zhǔn)保戶，可能會(huì)縮短促成的時(shí)間。促成時(shí)的禁忌

多話：促成時(shí)的禁忌

30制造問題：新人在促成期間就常犯的錯(cuò)誤是，在彼此交換意見后，客戶經(jīng)理已做好拒絕處理，一切看起來似乎水到渠成之際，新人會(huì)突然冒出一句：「還有問題嗎？」反倒令準(zhǔn)保戶感到訝異，有時(shí)使問題復(fù)雜化，令行銷過程再添變數(shù)。甚至一些新人會(huì)將拒絕處理的問題、答案，一一熟記在腦海中，即使準(zhǔn)保戶未提及，自己反倒主動(dòng)提出問題，讓促成的時(shí)機(jī)化為烏有，這是新人較常犯的毛病。促成時(shí)的禁忌

制造問題：促成時(shí)的禁忌

31立場相左：如果您在促成期，給準(zhǔn)保戶產(chǎn)生「彼此是對立」的感覺時(shí)，要想順利簽單成功，恐怕是難上加難。基本上，保險(xiǎn)行銷不同于傳統(tǒng)的推銷，應(yīng)是站在客戶的立場，為其規(guī)劃人生的理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)等方面。一旦產(chǎn)生立場對立的氣氛，彼此猶如戰(zhàn)場上的敵人，不是你亡，就是我勝。準(zhǔn)保戶會(huì)一心想要逃避、想要拒絕。因此，促成時(shí)，多站在客戶的立場，為他們著想，您反而會(huì)獲利。促成時(shí)的禁忌

立場相左：促成時(shí)的禁忌

32貪念：促成并非一夕可期，在多次的往來溝通中，相信已經(jīng)和準(zhǔn)保戶建立一定的共識(shí)與默契。即使是成就高保額的高手，也必須一步步踏實(shí)的經(jīng)營。如果您一心只想到傭金的多寡，想要促成，成功機(jī)率微乎其微，因?yàn)榭蛻舻难劬κ茄┝恋?，心思是靈敏的。您所想的，是會(huì)形諸于色的。因此，您一旦不顧客戶的直正需求，只想到自己的獎(jiǎng)金、傭金及報(bào)酬時(shí)，貪念一生，即使生意做成，恐怕也是僅此一次，絕無下回了。促成時(shí)的禁忌

貪念：促成時(shí)的禁忌

33墨守成規(guī)：促成的機(jī)會(huì)是處處存在的，關(guān)鍵在于您能否確實(shí)抓住。在和準(zhǔn)保戶相談甚歡時(shí)，可以試探性的嘗試促成。從中可以探尋出促成的機(jī)率有多少？因此，毋需墨守成規(guī)，一定要將所有步驟完成，方能進(jìn)展至促成階段；有時(shí)配合當(dāng)時(shí)的狀況先促成，再慢慢服務(wù)消費(fèi)者，也是個(gè)可行的方法。墨守成規(guī)，不知變通，不思創(chuàng)意，是現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售的大忌。促成時(shí)的禁忌

墨守成規(guī)：促成時(shí)的禁忌

34輕許承諾：在促成的前夕，準(zhǔn)保戶最關(guān)切的議題，應(yīng)數(shù)投資收益、滿期的種種權(quán)利為主。您切莫為了爭業(yè)績而輕然許諾，夸張了投資回報(bào)率，故意避重就輕。萬一日后發(fā)生糾紛，吃虧的除了消費(fèi)者，客戶經(jīng)理在良心上也很難交待得過去。誠實(shí)告知，不僅僅在于消費(fèi)者，我們更要確實(shí)做到。促成時(shí)的禁忌

輕許承諾：促成時(shí)的禁忌

35惡意攻擊：在日益競爭的環(huán)境下，您可能會(huì)面臨同業(yè)的競賽；尤其是針對有能力買高保額的有錢準(zhǔn)客戶，可能早已是同業(yè)接觸過的對象。憑著真本事，如專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的個(gè)性本質(zhì)及品牌、形象，甚至投其所好的提供足夠的新資訊給準(zhǔn)保戶，方可能產(chǎn)生良質(zhì)的競爭。高保額的準(zhǔn)保戶，不是企業(yè)主就是有錢人，可能比一般消費(fèi)者更精明，惡意攻訐別人的結(jié)果，可能導(dǎo)致原本到手的生意，就這么插翅高飛了！促成時(shí)的禁忌

惡意攻擊：促成時(shí)的禁忌

36促成的公式促成＝

強(qiáng)烈的愿望×純熟的技巧×百分之百的熱誠

促成的公式促成＝37促成的三大關(guān)鍵強(qiáng)烈的愿望

——我今天一定成交純熟的技巧

——充分的準(zhǔn)備。時(shí)機(jī)的把握，方法的靈活運(yùn)用。動(dòng)作、話術(shù)的嫻熟、專業(yè)。百分之百的熱誠

——你今天就要擁有保單促成的三大關(guān)鍵強(qiáng)烈的愿望

——我今天一定成交38課程回顧促成的重要性促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的動(dòng)作促成的注意事項(xiàng)促成中的禁忌課程回顧促成的重要性39謝謝謝謝409、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:20:0814:20:0814:2012/10/20222:20:08PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。12月-2214:20:0814:20Dec-2210-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:20:0814:20:0814:20Saturday,December10,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2214:20:0814:20:08December10,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。10十二月20222:20:08下午14:20:0812月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月222:20下午12月-2214:20December10,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/1014:20:0814:20:0810December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:20:08下午2:20下午14:20:0812月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:20:0814:20:0814:2012/10/20222:20:08PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。12月-2214:20:0814:20Dec-2210-Dec-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:20:0814:20:0814:20Saturday,December10,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2214:20:0814:20:08December10,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月20222:20:08下午14:20:0812月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月222:20下午12月-2214:20December10,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/12/1014:20:0814:20:0810December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:20:08下午2:20下午14:20:0812月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:20:0814:20:0814:2012/10/20222:20:08PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2214:20:0814:20Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:20:0814:20:0814:20Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2214:20:0814:20:08December10,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月20222:20:08下午14:20:0812月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222:20下午12月-2214:20December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1014:20:0814:20:0810December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2:20:08下午2:20下午14:20:0812月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Sat41專業(yè)化銷售技巧——

銷售促成專業(yè)化銷售技巧——

42課程大綱促成的重要性促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的動(dòng)作促成的注意事項(xiàng)促成中的禁忌課程大綱促成的重要性43課程目標(biāo)克服促成的恐懼心理養(yǎng)成促成的良好習(xí)慣掌握促成時(shí)機(jī)及方法掌握促成的動(dòng)作要領(lǐng)課程目標(biāo)克服促成的恐懼心理44促成的重要性促成是簽單的關(guān)鍵是銷售的目的促成的重要性促成是簽單的關(guān)鍵是銷售的目的45整個(gè)購買過程發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購買欲望購買整個(gè)購買過程發(fā)現(xiàn)不滿46促成的定義促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。促成的定義促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購買的決定，并協(xié)助其47壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷中促成指的是：

幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷中促成指的是：幫48客戶經(jīng)理在促成時(shí)的障礙不敢促成，害怕客戶拒絕一次失敗，再不嘗試意愿不強(qiáng)烈客戶經(jīng)理在促成時(shí)的障礙不敢促成，害怕客戶拒絕49促成是很自然的事促成是很自然的事50促成的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶行為、態(tài)度產(chǎn)生變化時(shí)?明顯贊同時(shí)?翻閱資料時(shí)?控制噪音時(shí)?態(tài)度友善時(shí)當(dāng)客戶提出相關(guān)問題詢問交費(fèi)方式時(shí)?詢問投保內(nèi)容時(shí)?詢問別人購買情況時(shí)?討價(jià)還價(jià)時(shí)促成的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶行為、態(tài)度產(chǎn)生變化時(shí)51促成的時(shí)機(jī)

促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn)時(shí)，當(dāng)你回答完客戶提出問題后,應(yīng)立即促成,所謂機(jī)不可失,一方面可以試探對方的反應(yīng),另一方面,說不定客戶正在等待“你”的到來。促成的時(shí)機(jī)，在任一階段都可能出現(xiàn)，只要認(rèn)真捕捉，隨時(shí)都可以尋找到它的影蹤。促成的時(shí)機(jī)促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn)時(shí)，當(dāng)你52促成的方法挑選成交法決定小節(jié)法暗示默許法排除異議成交法總結(jié)式成交法冷談成交法(欲擒故縱法)激勵(lì)成交法五次成交法

促成的方法挑選成交法53

挑選成交法也叫二擇一成交法?？蛻艚?jīng)理同時(shí)提出兩個(gè)成交的不同方案，讓顧客選擇其一進(jìn)行成交。也就是直接向準(zhǔn)保戶發(fā)問是保甲險(xiǎn)還是保乙險(xiǎn)，是買一份還是多份，是一次繳請保費(fèi)還是分期繳付，并將準(zhǔn)保戶的精力引導(dǎo)到成交方案上，促成交易。這種方法能使顧客輕而易舉地作出抉擇，并在不知不覺中成為您的保戶。因?yàn)闊o論選擇那一個(gè)方案，都表示他已同意購買保險(xiǎn)。促成的方法——挑選成交法

挑選成交法也叫二擇一成交法?？蛻艚?jīng)理同時(shí)提出兩個(gè)54

決定小節(jié)法，是指對猶豫不決的準(zhǔn)保戶，客戶經(jīng)理可以化大為小，協(xié)助其先作出一些投保小節(jié)的決定，并逐步累積成為購買保險(xiǎn)的大決定。因?yàn)槿藗兠媾R重要抉擇時(shí)都會(huì)猶豫不決，但若要他決定一些小節(jié)則會(huì)容易得多。例如：“明天起保好嗎？”“給您保三份咋樣？受益人寫您妻子可以嗎？”等，使準(zhǔn)保戶由小決定入手，最終自然形成購買的大決定。促成的方法——決定小節(jié)法

決定小節(jié)法，是指對猶豫不決的準(zhǔn)55

暗示默行法，是指準(zhǔn)保戶已基本接受客戶經(jīng)理的觀點(diǎn)和方案后，客戶經(jīng)理主動(dòng)提出一些試探性問題，督促其默認(rèn)并達(dá)成成交的目的。例如問：“能否看一下您的身份證？”“您的地址和電話是……?！钡龋纛櫩秃敛唤橐獾鼗卮穑瑒t暗示其同意投保，可為其填寫投保單。若顧客回答是“不”或者阻止即時(shí)成交，則可繼續(xù)進(jìn)行宣傳，巧妙運(yùn)用其它技巧嘗試成交。促成的方法——暗示默許法

暗示默行法，是指準(zhǔn)保戶已基本接56

顧客拒保的理由主要有五條：(1)不想要；(2)認(rèn)為不需要；(3)支付能力不足；(4)對客戶經(jīng)理及其代表的保險(xiǎn)公司不信任；(5)猶豫不決或莫明其妙的拖延。排除異議成交法，就是指銷售面談進(jìn)展順利，投保方案也已設(shè)計(jì)好，而顧客仍不愿意購買時(shí)，可逐一對照上述拒保理由進(jìn)行排除，敦促顧客達(dá)成交易。促成的方法——排除異議成交法

顧客拒保的理由主要有五條：(1)不想57

總結(jié)式成交法，是指當(dāng)客戶經(jīng)理解說完畢而顧客仍在猶豫不定時(shí)，可用總結(jié)的口氣復(fù)述保單的利益，強(qiáng)調(diào)投保的意義，并同時(shí)嘗試成交的一種方法。例如在復(fù)述保單利益后可以說：“如果沒什么問題，就開始填寫保單吧這種嘗試成交的成功率較高。促成的方法——總結(jié)式成交法

總結(jié)式成交法，是指當(dāng)客戶經(jīng)理解說完58

若銷售對象比較傲氣是自以為無所不曉，無所不能的人，可以冷談的態(tài)度壓住其盛氣，進(jìn)而運(yùn)用技巧使其在不知不覺中與你成交。其技巧是：①運(yùn)用挑釁話術(shù)引起顧客的重視；②待顧客態(tài)度轉(zhuǎn)變時(shí)，再運(yùn)用熱情法則感染、激勵(lì)及恭維顧客，規(guī)勸其投保。促成的方法——冷談成交法(欲擒故縱法)

若銷售對象比較傲氣是自以為無所不59

對已知保險(xiǎn)的好處與利益，但卻以各種借口拖延投保者，可用以往回報(bào)率，投資收益或公司禮品引導(dǎo)其及時(shí)投保。促成的方法——激勵(lì)成交法

對已知保險(xiǎn)的好處與利益，但卻以60

銷售工作很少嘗試一次就取得成功的。因此，每一位客戶經(jīng)理都應(yīng)準(zhǔn)備好幾個(gè)成交步驟，多次幫助顧客作出投保抉擇。在成交面談中，由于顧客會(huì)猶豫不決或心神不定，推銷員應(yīng)至少嘗試五次成交，給顧客五次下決心的機(jī)會(huì)。在五次嘗試中，應(yīng)注意隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用上述方法，也要善于運(yùn)用激勵(lì)故事和成交技巧，切莫輕易放棄。促成的方法——五次成交法

銷售工作很少嘗試一次就取得成功的。因此，每61適時(shí)取出投保書請客戶出示身份證自己先簽名并引導(dǎo)客戶簽名填寫投保單從容不迫謹(jǐn)慎填寫促成的動(dòng)作

適時(shí)取出投保書促成的動(dòng)作

62坐的位置事先準(zhǔn)備好投保單語言流暢、表情自然、動(dòng)作嫻熟讓客戶有參與感簽單過程中，不要自制問題注意儀表談吐舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色促成時(shí)的注意事項(xiàng)

坐的位置促成時(shí)的注意事項(xiàng)

63促成時(shí)的禁忌促成時(shí)的禁忌64

急躁盲目：在促成的過程中，最忌諱的是盲目躁進(jìn)，在時(shí)機(jī)未成熟時(shí)，給準(zhǔn)保戶留下不良的印象。當(dāng)然，時(shí)機(jī)的掌握相當(dāng)重要；雖毋需依循舊制，一成不變，但必須提醒大家，促成絕對是水到渠成的，而不能有一絲一毫勉強(qiáng)的意味。否則，保單下來后的十天猶豫期，恐怕會(huì)產(chǎn)生更難收拾的后果。促成時(shí)的禁忌

急躁盲目：促成時(shí)的禁忌

65

爭執(zhí)：促成猶如一篇完美的樂章，她絕不是一個(gè)單獨(dú)的音符，而是接近終曲前的章節(jié)。因此，在您做好促成準(zhǔn)備時(shí)，或許您的客戶還沒有做好心理準(zhǔn)備，也許他還有些許的疑問在心頭。您一定要注意，在促成的關(guān)口上，絕不能和客戶起爭執(zhí)，否則前功盡棄，前頭一切的努力，可能就成為泡影了。在銷售的過程中，觀念的溝通是很重要，但在促成的這一關(guān)鍵，和準(zhǔn)保戶起爭執(zhí)，結(jié)果可想而知。促成時(shí)的禁忌

爭執(zhí)：促成時(shí)的禁忌

66

恥笑：盡管保戶提出的質(zhì)疑很無知、很可笑，您一定要有君子之風(fēng)。畢竟，這世上什么樣的人都有，一旦您流露出對其言談不屑，甚至恥笑的表情，這張保單可能無法成交。保險(xiǎn)的觀念與常識(shí)，仍有許多人不具備，既然身為行銷人員，您有這份責(zé)任與義務(wù)來教育消費(fèi)大眾。促成時(shí)的禁忌

恥笑：促成時(shí)的禁忌

67

面露不悅：在促成的關(guān)鍵，說穿了，您必須練就一身好修養(yǎng)。銷售的甘苦，往往就因?yàn)槭强蛻舻谋憩F(xiàn)、要求各不相同。但共通的是，「以和為貴」。畢竟這是一項(xiàng)人生投資理財(cái)規(guī)劃的觀念引導(dǎo)，可以容許有不同的意見加入。修養(yǎng)到家，火候純青的行銷高手，在促成的節(jié)骨眼，絕不能面露不悅，更不能動(dòng)怒。促成時(shí)的禁忌

面露不悅：促成時(shí)的禁忌

68準(zhǔn)備不周：不論在內(nèi)在、外在的準(zhǔn)備上，必須十分周到，方能發(fā)展到促成的階段如果您覺得準(zhǔn)保戶的心理準(zhǔn)備已經(jīng)健全，在出門前，您是否要仔細(xì)檢查自己的配備是否齊全？紙、筆、名片夾、要保書、詳細(xì)的資料，甚至再多準(zhǔn)備一份建議書。準(zhǔn)備不齊，即貿(mào)然想讓簽約成功，無異是舍近求遠(yuǎn)，癡人說夢。促成時(shí)的禁忌

準(zhǔn)備不周：促成時(shí)的禁忌

69

施加壓力：在買賣的過程中，消費(fèi)者最不愿面對強(qiáng)迫推銷的情況，也很容易令人產(chǎn)生反感而斷然拒絕。因此，不要給保戶太大的壓力，否則，易招致反效果；對于新手而言，要掌握適度、良性的壓力來面對準(zhǔn)保戶，并不容易。您何妨試著退一步，與其施加壓力給即將成將成交的客戶，招致其不滿

；還不如少給他們壓力，即使多跑一趟，也是值得的呀！促成時(shí)的禁忌

施加壓力：促成時(shí)的禁忌

70

多話：促成前夕的氣氛，營造工夫猶如藝術(shù)創(chuàng)造的高難度。

要想掌握住促成的良好氣氛，必須依靠不斷的學(xué)習(xí)。一次促成是可遇不可求，在此，我們假設(shè)您已和準(zhǔn)保戶溝通過二、三次，在可望促成的當(dāng)時(shí)，何妨讓準(zhǔn)保戶多發(fā)表其看法，而您扮演聽眾的角色，相信會(huì)有不錯(cuò)的效果。您的多話，在促成時(shí)是一大忌諱；何妨主客易位，將說話的角色交給準(zhǔn)保戶，可能會(huì)縮短促成的時(shí)間。促成時(shí)的禁忌

多話：促成時(shí)的禁忌

71制造問題：新人在促成期間就常犯的錯(cuò)誤是，在彼此交換意見后，客戶經(jīng)理已做好拒絕處理，一切看起來似乎水到渠成之際，新人會(huì)突然冒出一句：「還有問題嗎？」反倒令準(zhǔn)保戶感到訝異，有時(shí)使問題復(fù)雜化，令行銷過程再添變數(shù)。甚至一些新人會(huì)將拒絕處理的問題、答案，一一熟記在腦海中，即使準(zhǔn)保戶未提及，自己反倒主動(dòng)提出問題，讓促成的時(shí)機(jī)化為烏有，這是新人較常犯的毛病。促成時(shí)的禁忌

制造問題：促成時(shí)的禁忌

72立場相左：如果您在促成期，給準(zhǔn)保戶產(chǎn)生「彼此是對立」的感覺時(shí)，要想順利簽單成功，恐怕是難上加難?；旧?，保險(xiǎn)行銷不同于傳統(tǒng)的推銷，應(yīng)是站在客戶的立場，為其規(guī)劃人生的理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)等方面。一旦產(chǎn)生立場對立的氣氛，彼此猶如戰(zhàn)場上的敵人，不是你亡，就是我勝。準(zhǔn)保戶會(huì)一心想要逃避、想要拒絕。因此，促成時(shí)，多站在客戶的立場，為他們著想，您反而會(huì)獲利。促成時(shí)的禁忌

立場相左：促成時(shí)的禁忌

73貪念：促成并非一夕可期，在多次的往來溝通中，相信已經(jīng)和準(zhǔn)保戶建立一定的共識(shí)與默契。即使是成就高保額的高手，也必須一步步踏實(shí)的經(jīng)營。如果您一心只想到傭金的多寡，想要促成，成功機(jī)率微乎其微，因?yàn)榭蛻舻难劬κ茄┝恋?，心思是靈敏的。您所想的，是會(huì)形諸于色的。因此，您一旦不顧客戶的直正需求，只想到自己的獎(jiǎng)金、傭金及報(bào)酬時(shí)，貪念一生，即使生意做成，恐怕也是僅此一次，絕無下回了。促成時(shí)的禁忌

貪念：促成時(shí)的禁忌

74墨守成規(guī)：促成的機(jī)會(huì)是處處存在的，關(guān)鍵在于您能否確實(shí)抓住。在和準(zhǔn)保戶相談甚歡時(shí)，可以試探性的嘗試促成。從中可以探尋出促成的機(jī)率有多少？因此，毋需墨守成規(guī)，一定要將所有步驟完成，方能進(jìn)展至促成階段；有時(shí)配合當(dāng)時(shí)的狀況先促成，再慢慢服務(wù)消費(fèi)者，也是個(gè)可行的方法。墨守成規(guī)，不知變通，不思創(chuàng)意，是現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售的大忌。促成時(shí)的禁忌

墨守成規(guī)：促成時(shí)的禁忌

75輕許承諾：在促成的前夕，準(zhǔn)保戶最關(guān)切的議題，應(yīng)數(shù)投資收益、滿期的種種權(quán)利為主。您切莫為了爭業(yè)績而輕然許諾，夸張了投資回報(bào)率，故意避重就輕。萬一日后發(fā)生糾紛，吃虧的除了消費(fèi)者，客戶經(jīng)理在良心上也很難交待得過去。誠實(shí)告知，不僅僅在于消費(fèi)者，我們更要確實(shí)做到。促成時(shí)的禁忌

輕許承諾：促成時(shí)的禁忌

76惡意攻擊：在日益競爭的環(huán)境下，您可能會(huì)面臨同業(yè)的競賽；尤其是針對有能力買高保額的有錢準(zhǔn)客戶，可能早已是同業(yè)接觸過的對象。憑著真本事，如專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的個(gè)性本質(zhì)及品牌、形象，甚至投其所好的提供足夠的新資訊給準(zhǔn)保戶，方可能產(chǎn)生良質(zhì)的競爭。高保額的準(zhǔn)保戶，不是企業(yè)主就是有錢人，可能比一般消費(fèi)者更精明，惡意攻訐別人的結(jié)果，可能導(dǎo)致原本到手的生意，就這么插翅高飛了！促成時(shí)的禁忌

惡意攻擊：促成時(shí)的禁忌

77促成的公式促成＝

強(qiáng)烈的愿望×純熟的技巧×百分之百的熱誠

促成的公式促成＝78促成的三大關(guān)鍵強(qiáng)烈的愿望

——我今天一定成交純熟的技巧

——充分的準(zhǔn)備。時(shí)機(jī)的把握，方法的靈活運(yùn)用。動(dòng)作、話術(shù)的嫻熟、專業(yè)。百分之百的熱誠

——你今天就要擁有保單促成的三大關(guān)鍵強(qiáng)烈的愿望

——我今天一定成交79課程回顧促成的重要性促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的動(dòng)作促成的注意事項(xiàng)促成中的禁忌課程回顧促成的重要性80謝謝謝謝819、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:20:0814:20:0814:2012/10/20222:20:08PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。12月-2214:20:0814:20Dec-2210-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:20:0814:20:0814:20Saturday,December10,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2214:20:0814:20:08December10,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。10十二月20222:20:08下午14:20:0812月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月222:20下午12月-2214:20December10,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/1014:20