企業(yè)商務(wù)談判的原則和技巧

談判技巧談判通則談判技巧談判分析談判通則談判原則談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判要點(diǎn)談判目標(biāo)談判原則雙方合作基礎(chǔ)1,設(shè)定位置;確認(rèn)自己對(duì)對(duì)方的要求是什么,希望對(duì)方做好哪些項(xiàng)目2,共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對(duì)立問(wèn)題居后3,應(yīng)促使對(duì)方注重整體利益談判原則觸角靈活敏感談判,說(shuō)服的本質(zhì)在于溝通掌握對(duì)方的反應(yīng)談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對(duì)方為談判的首要步驟獲取對(duì)方的有關(guān)資料洞察對(duì)方的方法談判原則誠(chéng)意的重要性辯識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意誠(chéng)意并不是必然的真誠(chéng)聆聽(tīng)盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡(jiǎn)要說(shuō)明討論要點(diǎn),包括主要論點(diǎn)談判原則盡力了解溝通的意見(jiàn)分析對(duì)方對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)抑制爭(zhēng)論念頭不要臆測(cè)不要立即下判斷做筆記使用自己的話語(yǔ)查證對(duì)方談判準(zhǔn)備事項(xiàng)探查虛實(shí);考慮本身立場(chǎng)先高估“對(duì)手”的實(shí)力適度的讓對(duì)手了解你的實(shí)力穩(wěn)住陣腳洞察對(duì)方的思考模式讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容充分了解實(shí)際情況不可輕信謠言談判準(zhǔn)備事項(xiàng)確定目標(biāo)定位技巧---觀察,時(shí)機(jī),行動(dòng)學(xué)習(xí)定位定位的重要性擬定計(jì)劃集中思考確立談判方向計(jì)劃的本質(zhì)---目標(biāo)建立良好的談判氣氛柔和氣氛開(kāi)場(chǎng)方式談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判能力;排除萬(wàn)難創(chuàng)造“完美的結(jié)局”心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯的三種辦法;盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作做好心理準(zhǔn)備先在腦中做好“假想練習(xí)”談判準(zhǔn)備事項(xiàng)模擬實(shí)現(xiàn);嘗試“心中彩排”讓整場(chǎng)談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時(shí)空選擇;選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢(shì)談判時(shí)間的選擇談判議程其他考慮事項(xiàng)避免分心談判日歷談判準(zhǔn)準(zhǔn)備事事項(xiàng)地點(diǎn)選選擇;收集信信息的的方法法時(shí)間人內(nèi)容保持沉著的勇勇氣當(dāng)場(chǎng)收集信息息---打聽(tīng)聽(tīng),觀察提供信息談判要點(diǎn)善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事事實(shí)不做沒(méi)把握的的假設(shè)不要輕易放棄棄原先假設(shè)小幅讓步堅(jiān)持主張減少犯錯(cuò)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤,立立即糾正勇于“認(rèn)錯(cuò)””不留痕跡地改改變戰(zhàn)略談判要點(diǎn)針對(duì)需要獨(dú)特氣質(zhì)善于評(píng)語(yǔ)談判籌碼透視原則;永遠(yuǎn)不要假設(shè)設(shè)對(duì)方是理性性的永遠(yuǎn)別假設(shè)對(duì)對(duì)方的價(jià)值觀觀和你的價(jià)值值觀相同談判要點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)問(wèn)題運(yùn)用沉默確認(rèn)暫定性的的理解事項(xiàng)清楚地確認(rèn)雙雙方是在談?wù)撜撏患录訌?qiáng)對(duì)方記憶憶,剛才自己己所表達(dá)的理理解事項(xiàng)人們們常常會(huì)忘記記自己所做的的建議和對(duì)方一起排排除理解不清清的事項(xiàng)談判要點(diǎn)態(tài)度溫和善于發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)的作用;有助于信息的的收集發(fā)問(wèn)使溝通過(guò)過(guò)程更均衡發(fā)問(wèn)可以推動(dòng)動(dòng)談判,說(shuō)服服的進(jìn)行談判要點(diǎn)發(fā)問(wèn)時(shí)應(yīng)有的的態(tài)度;不滿足于現(xiàn)狀狀勿有先入為主主的觀念講究問(wèn)的方法法;一,應(yīng)問(wèn)自己己感到疑惑的的問(wèn)題或欲知知的事項(xiàng)二,剛開(kāi)始發(fā)發(fā)問(wèn)時(shí),最好好選擇對(duì)方容容易回答的問(wèn)問(wèn)題三,若無(wú)其事事的問(wèn)談判目標(biāo)最小極限最大極限---設(shè)定讓步的最最大極限讓步極限---在一切談判中中“解開(kāi)”對(duì)對(duì)方不滿的根根源,將單一一問(wèn)題的對(duì)立立化做復(fù)合問(wèn)問(wèn)題的對(duì)立配合極限消除不滿化解對(duì)峙談判技巧適時(shí)反擊反擊能否成功功就要看反擊擊的時(shí)間是否否掌握得準(zhǔn)確確.反擊就是“借借力使力”,利用對(duì)方的的力量,再加加上自己的力力量,發(fā)揮““相乘”的效效果,獲得成成功使用反擊時(shí),如果對(duì)方不不認(rèn)為你是個(gè)個(gè)“言行一致致”的人,效效果就要大打打折扣.談判技巧攻擊要塞;談判時(shí)參加者者通常不止一一人,在這種種“以一對(duì)多多”或“以多多對(duì)多”的談?wù)勁兄?最適適合采用的就就是“攻擊要要塞”談判對(duì)手不止止一人時(shí),實(shí)實(shí)際上握有最最后決定權(quán)的的,不過(guò)是其其中一人而已已.談判時(shí),無(wú)論論你再怎么努努力也無(wú)法說(shuō)說(shuō)服“對(duì)方首首腦”時(shí),就就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目目標(biāo),向“對(duì)對(duì)方組員”展展開(kāi)攻勢(shì),憑憑借他們來(lái)影影響“對(duì)方首首腦”談判技巧“白臉”“黑黑臉”要使用“白臉臉”“黑臉””的戰(zhàn)術(shù),就就要有二名談?wù)勁姓?兩名名談判者不可可以一同出席席第一回合的的談判第一位談判者者唱的就是““黑臉”,他他的責(zé)任是激激起對(duì)方“這這個(gè)人不好惹惹”的反應(yīng).第二位談判判者唱的就是是“白臉”,扮演“和平平天使”的角角色這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對(duì)對(duì)方極欲從談?wù)勁兄蝎@得協(xié)協(xié)議的場(chǎng)合中中,如果是““可談可不談?wù)劇?那么““白臉”“黑黑臉”戰(zhàn)術(shù)便便派不上用場(chǎng)場(chǎng)“白臉”“黑黑臉”戰(zhàn)術(shù)以以在對(duì)方的陣陣營(yíng)中進(jìn)行的的談判為佳談判技巧“轉(zhuǎn)折”為先先使用“不過(guò)----”的的說(shuō)話技巧緩和緊張氣氛氛話中插話談判技巧文件戰(zhàn)術(shù)在談判若要使使用文件戰(zhàn)術(shù)術(shù),那么所攜攜帶的各種文文件資料,一一定要與談判判本身有關(guān).參加任何談判判都要留意自自己所使用的的戰(zhàn)術(shù)或技巧巧是否適用于于談判的內(nèi)容容文件戰(zhàn)術(shù)的效效果,多半在在談判一開(kāi)始始.一旦采用了““文件戰(zhàn)術(shù)””,就要有始始有終.若是到對(duì)方的的陣營(yíng)中談判判時(shí),除了必必要,以及在在談判中將要要使用到的文文件資料外,最好什么都都不要攜帶.談判技巧期限效果許多談判都是是在談判期限限即將截止前前才達(dá)成協(xié)議議的在談判時(shí),不不論提出“截截止期限”要要求的是哪一一方,期限一一旦決定,就就不可輕易改改變.如果對(duì)方提出出不合理的期期限,只要你你抗議,期限限即可獲得延延長(zhǎng).若期限無(wú)法延延長(zhǎng),只有加加倍努力,收收集資料,擬擬定策略.談判技巧調(diào)整議題在談判中要善善于“換檔””談判雙方或單單方急欲獲得得某種程度的的協(xié)議,就要要不讓對(duì)方察察覺(jué)到你的意意圖,可以顧顧左右而言他他,可以裝作作漠不關(guān)心的的樣子,也可可以聲東擊西西.當(dāng)你想改變?cè)捲掝}時(shí),應(yīng)先先向?qū)Ψ秸f(shuō)明明之所以改變變?cè)掝}的理由由,以取得其其諒解,進(jìn)而而毫無(wú)異議的的接受你的提提議談判技巧打破僵局當(dāng)談判內(nèi)容包包含多項(xiàng)主題題時(shí),可能某某些項(xiàng)目已談?wù)劤鼋Y(jié)果,某某些項(xiàng)目始終終無(wú)法達(dá)成協(xié)協(xié)議.這時(shí)候候你可以這么么“鼓勵(lì)”對(duì)對(duì)方,“看,許多問(wèn)題都都已經(jīng)解決了了,現(xiàn)在就剩剩這些了.如如果不解決的的話,那不就就太可惜了嗎嗎?”打破僵局的方方法,除了““只剩下一小小部分,放棄棄了多可惜!”,“已經(jīng)經(jīng)解決了這么么多問(wèn)題,讓讓我們繼續(xù)努努力吧”等說(shuō)說(shuō)話技巧外,還有其他多多種做法要設(shè)法已獲得得協(xié)議的事項(xiàng)項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后后的目的談判技巧聲東擊西把對(duì)方的注意意力集中在我我方不感興趣趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加加滿足感談判技巧金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)發(fā)覺(jué)他正被迫迫作出遠(yuǎn)非他他能接受的讓讓步時(shí),他會(huì)會(huì)聲明沒(méi)有授授予達(dá)成這種種協(xié)議的權(quán)利利談判技巧緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一一段時(shí)間以后后,可以考慮慮休息十分鐘鐘.在休息期期間,讓師傅傅回顧一下談?wù)勁械倪M(jìn)展情情況,重新考考慮自己,或或讓頭腦全心心清醒一下再再進(jìn)入談判,這都有利于于談判.談判技巧草船借箭采取“假定-----將將會(huì)---””的策略,目目的是使談判判的形式不拘拘泥于固定的的模式“假定-----將會(huì)---”這個(gè)個(gè)策略,用在在談判開(kāi)始時(shí)時(shí)的一般性探探底階段,較較為有效如果談判已十十分深入,再再運(yùn)用這個(gè)策策略只能引起起分歧談判技巧赤子之心“赤子之心””是指向?qū)Ψ椒酵嘎?0%的情況有的談判人員員性格特別直直爽和坦率,他們不但有有與對(duì)方達(dá)成成協(xié)議的能力力,還能夠不不斷地為對(duì)方方提供情況,提出建設(shè)性性的意見(jiàn).如果能夠把““赤子之心””和“達(dá)成協(xié)協(xié)議”的其他他技巧聯(lián)系起起來(lái)使用,這這對(duì)雙方都是是有利的談判技巧走為上策當(dāng)談判人員特特別是談判小小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)對(duì)談判桌上的的進(jìn)展不滿意意時(shí),常常使使用“脫離現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)”這種策策略.它經(jīng)常是談判判陷入僵局或或無(wú)法繼續(xù)下下去的時(shí)候使使用的一種策策略當(dāng)談判者認(rèn)為為,雙方需要要在某種新環(huán)環(huán)境中非正式式地見(jiàn)面,用用以鼓勵(lì)談判判建立一種信信任和坦率的的氣氛的時(shí)候候,也要采用用這種策略談判技巧杠桿作用要成為成功者者,就必須了了解自己的個(gè)個(gè)性和自我的的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)點(diǎn).忠實(shí)的自自我評(píng)估是成成功運(yùn)用杠桿桿作用的關(guān)鍵鍵杠桿作用運(yùn)用用的另一部分分是使你的努努力達(dá)到極點(diǎn)點(diǎn),不要把努努力浪費(fèi)在無(wú)無(wú)效的行動(dòng)上上談判技巧反敗為勝談判時(shí)你可以以從敗中求勝勝如果你有事情情不對(duì)的感覺(jué)覺(jué),那么就不不要繼續(xù)談判判.接受受半半個(gè)個(gè)面面包包---有有時(shí)時(shí)完完全全不不接接受受---常常比比進(jìn)進(jìn)行行令令你你不不適適的的交交易易來(lái)來(lái)得得好好不要要害害怕怕退退出出談?wù)勁信?你你也也不不應(yīng)應(yīng)犧犧牲牲自自己己的的原原先先意意愿愿,不不要要使使談?wù)勁信谐沙蔀闉榭嗫嗑凭茲M滿杯杯,成成為為自自己己承承擔(dān)擔(dān)的的十十字字架架,不不要要不不計(jì)計(jì)代代價(jià)價(jià)只只求求獲獲勝勝談判判技技巧巧態(tài)度度簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明不管管你你是是屬屬于于怎怎樣樣的的個(gè)個(gè)性性,或或運(yùn)運(yùn)用用怎怎樣樣的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù),你你的的成成功功取取決決于于你你能能使使對(duì)對(duì)手手了了解解你你的的意意見(jiàn)見(jiàn)的的能能力力要確確實(shí)實(shí)使使對(duì)對(duì)手手了了解解你你的的意意見(jiàn)見(jiàn)的的最最好好方方法法,是是審審慎慎,小小心心地地,一一要要點(diǎn)點(diǎn),一一要要項(xiàng)項(xiàng)地地逐逐一一討討論論,不不要要同同時(shí)時(shí)討討論論太太多多話話題題把你你們們的的討討論論分分成成可可理理解解的的小小單單位位,然然后后與與你你的的對(duì)對(duì)手手開(kāi)開(kāi)始始細(xì)細(xì)細(xì)細(xì)咀咀嚼嚼這這些些小小單單位位的的資資料料讓你你的的對(duì)對(duì)手手吞吞咽咽和和消消化化談判判其其實(shí)實(shí)就就是是意意見(jiàn)見(jiàn)的的溝溝通通.你你談?wù)勁信胁徊皇鞘且o給對(duì)對(duì)方方深深刻刻的的印印象象,而而是是為為了了表表達(dá)達(dá)你你的的意意見(jiàn)見(jiàn),讓讓對(duì)對(duì)方方接接受受談判判技技巧巧1；；故故作作狂狂熱熱2；；漫漫天天要要價(jià)價(jià)3；；得得到到一一個(gè)個(gè)有有威威望望的的盟盟友友4；；亮亮出出底底牌牌5；；權(quán)權(quán)力力有有限限6；；使使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者相相爭(zhēng)爭(zhēng)7；；分分而而割割之之8；；拖拖延延時(shí)時(shí)間間9；；不不動(dòng)動(dòng)聲聲色色談判判技技巧巧10；；靜靜觀觀以以待待11；；互互相相讓讓步步12；；故故意意唱唱反反調(diào)調(diào)13；；試試探探氣氣球球14；；出出其其不不意意如何何進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信幸?，，信信心心十十足足，，精精神神狀狀態(tài)態(tài)良良好好二，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備充充分分?jǐn)M擬定定多多套套方方案案。。三，，了了解解對(duì)對(duì)方方需需求求。。四，，談?wù)勁信谢I籌碼碼認(rèn)認(rèn)清清自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。五，要要有結(jié)結(jié)果。。六，分分析總總結(jié)。。個(gè)案分分析我是一一個(gè)連連鎖超超市的的老板板，我我的超超市都都開(kāi)在在居民民區(qū)內(nèi)內(nèi)，每每個(gè)面面積有有1000平方方米左左右。。開(kāi)業(yè)業(yè)三年年了生生意狀狀況還還可以以?，F(xiàn)現(xiàn)在已已經(jīng)有有三家家店了了，但但競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)還是是越來(lái)來(lái)越激激烈了了。我我一直直在想想有什什么辦辦法能能贏過(guò)過(guò)周圍圍的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者，在在某些些方面面比他他們做做得更更好。。當(dāng)然然，如如果有有更多多的廠廠家能能支持持我就就更好好了。。所以以如果果再有有廠家家與我我談判判，我我一定定要好好好利利用他他們的的支持持把附附近的的生意意都吸吸引過(guò)過(guò)來(lái)。。天地公公司的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員來(lái)找找我談?wù)劻藥讕状?，，我想想從他他們哪哪里得得到更更多的的支持持，我我覺(jué)得得他們們應(yīng)該該是有有錢的的公司司，上上次我我跟他他提出出交2000元元進(jìn)廠廠費(fèi)，，500元元的堆堆位費(fèi)費(fèi)，再再給我我提供供有吸吸引力力的促促銷品品在總總店做做促銷銷。反反正最最少要要他們們交800元進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)再花花500元元買一一個(gè)堆堆做促促銷。。當(dāng)然然促銷銷品是是肯定定要的的。個(gè)案案分分析析我是負(fù)負(fù)責(zé)這這個(gè)區(qū)區(qū)域的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員，現(xiàn)現(xiàn)在有有一家家連鎖鎖超市市的老老板跟跟他談?wù)劻藥讕状味级紱](méi)有有談進(jìn)進(jìn)去，，他現(xiàn)現(xiàn)在已已經(jīng)有有三家家店，，規(guī)模模還可可以，，每家家都在在1000平方方米左左右。。如果果談下下來(lái)對(duì)對(duì)我的的銷量量會(huì)有有很大大的幫幫助，，前幾次次去談?wù)勊级奸_(kāi)口口要2000元元的進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)，500元的的堆位位費(fèi)，，還要要提供供促銷銷品，，給他他做一一個(gè)月月的促促銷。?？晒粳F(xiàn)現(xiàn)在頂頂多給給他1000元元進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)，，500元元的堆堆位費(fèi)費(fèi)在總總店做做促銷銷，還還要我我越低低越好好，不不知道道行不不行。。個(gè)案案分分析析我是公公司的的業(yè)務(wù)務(wù)主管管，負(fù)負(fù)責(zé)管管理大大賣場(chǎng)場(chǎng)的銷銷售工工作，，手下下有五五個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)人人員，，但是是似乎乎每個(gè)個(gè)人都都讓我我操心心，每每次有有什么么麻煩煩的事事情都都要我我來(lái)辦辦，特特別是是這些些賣場(chǎng)場(chǎng)的談?wù)勁泄すぷ?，，不過(guò)過(guò)這些些賣場(chǎng)場(chǎng)也確確實(shí)難難纏，，總是是沒(méi)完完沒(méi)了了的提提要求求。真真想有有什么么辦法法能讓讓他們們也來(lái)來(lái)做做做我們們的工工作。。我們們?nèi)プ鲎鲎鲑I買手。。這個(gè)月月已經(jīng)經(jīng)過(guò)了了2/3，，可我我這個(gè)個(gè)部門門的業(yè)業(yè)績(jī)只只完成成了1/2。目目前是是最后后一名名。本本來(lái)，，我想想在這這個(gè)賣賣場(chǎng)花花2000元/月要要一個(gè)個(gè)堆，，做一一下促促銷活活動(dòng)（（特價(jià)價(jià)），，只要要效果果好，，完成成這個(gè)個(gè)月的的目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該該沒(méi)有有問(wèn)題題，而而且對(duì)對(duì)下個(gè)個(gè)月的的銷售售也有有很大大幫助助，可可是業(yè)業(yè)務(wù)人人員去去談了了好幾幾次都都沒(méi)有有結(jié)果果，偏偏巧對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)這個(gè)個(gè)月是是他們們周年年慶典典，要要我們們贊助助1萬(wàn)萬(wàn)元，，如果果不答答應(yīng)這這個(gè)條條件其其他免免談，，還威威脅我我們說(shuō)說(shuō)如果果不交交錢就就停止止供貨貨，這這個(gè)賣賣場(chǎng)的的銷售售額占占我銷銷量的的30%，，真是是要命命。衡量一下，，象這樣的的賣場(chǎng)周年年慶典的費(fèi)費(fèi)用公司一一般控制在在3000元，如果果加上促銷銷的堆位費(fèi)費(fèi)2000元，可以以花5000元解決決這件事，，如果能少少一點(diǎn)就更更好，實(shí)在在不行，向向經(jīng)理請(qǐng)示示一下，再再增加1000元，，總之一定定要把這件件事搞定，，