國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件

國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易（Internationaltrade）

：不同國家（或地區(qū)）之間進行的商品和服務(wù)的交換活動,也叫世界貿(mào)易（Worldtrade）。對外貿(mào)易（ForeignTrade）：該國（或地區(qū)）同別國（或地區(qū)）進行的商品和服務(wù)的交換活動。國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易（Internationaltrade1《國際貿(mào)易實務(wù)》的研究對象：國家（地區(qū)）間貨物交換的具體操作過程，包括國家（地區(qū)）間貨物買賣的程序、操作方法和技巧，這其中應(yīng)遵循的有關(guān)法律和國際慣例。國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件2熟悉出口商品并了解市場行情開發(fā)客戶并建立營銷渠道交易前準(zhǔn)備工作談判交易洽商詢盤發(fā)盤還盤接受簽合同備貨催證審證改證(審核發(fā)現(xiàn)的修改)租船訂艙報驗(商檢)貨發(fā)碼頭報關(guān)、裝船、取得單證投保(必須在發(fā)貨以前)所有單據(jù)送銀行議付議付結(jié)匯合同履行完畢發(fā)生爭議處理索賠合同履行熟悉出口商品并了解市場行情開發(fā)客戶并建立營銷渠道交易前準(zhǔn)備工3

【引例1-1】

大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張磊通過層層面試終于進入一家流通型外貿(mào)企業(yè)——湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)從事進出口業(yè)務(wù)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。興奮過后面臨的第一個問題是怎樣像其他業(yè)務(wù)員一樣找到訂單，怎樣很快進入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，甚至連休息時間也搭進去了。眼看一個月馬上就要過去了，還是一無所獲，看到別的老業(yè)務(wù)員的訂單一個接著一個飛來，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加郁悶。問題到底出在哪呢？怎樣才能找到開啟國際貿(mào)易之門的鑰匙呢？出口交易前的準(zhǔn)備工作【引例1-1】出口交易前的準(zhǔn)備工作4一、熟悉出口商品并了解市場行情(一)熟悉出口商品(1)商品的生產(chǎn)知識(2)商品的生產(chǎn)工藝商品的基本性能商品的標(biāo)準(zhǔn)與包裝商品編碼商品的價格一、熟悉出口商品并了解市場行情5(二)了解市場行情國際市場調(diào)研：國際市場環(huán)境調(diào)研和國際市場商品行情調(diào)研。國際市場環(huán)境調(diào)研：1.國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研2.國際政治和法律環(huán)境調(diào)研3.國際文化環(huán)境調(diào)研(二)了解市場行情6國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素市場規(guī)模人口（人口總量及增長率、人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模和人口流動性等）收入分配（人均可支配收入和就業(yè)情況等）國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素市場規(guī)模人口（人口總量及增長率、人7國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素經(jīng)濟特征基礎(chǔ)設(shè)施(運輸、能源、通信、商業(yè)設(shè)施及都市化程度等）經(jīng)濟發(fā)展水平（經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟增長率和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等）國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素經(jīng)濟特征基礎(chǔ)設(shè)施(運輸、能源、通信8國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素政治環(huán)境

政局穩(wěn)定性政府干預(yù)程度民族情緒

經(jīng)濟貿(mào)易政策進出口國雙邊關(guān)系法律環(huán)境進口國法律法規(guī)國際法律法規(guī)慣例國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素政治環(huán)境政局穩(wěn)定性政府干預(yù)9國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素教育水平

學(xué)校和科研機構(gòu)數(shù)量及水平國民受教育水平教育經(jīng)費投入水平宗教信仰宗教節(jié)目宗教禁忌宗教組織

其他風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字和價值觀等國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素教育水平學(xué)校和科研機構(gòu)數(shù)量及水平10國際市場商品行情調(diào)研主要包括商品的市場供給、需求和價格變化規(guī)律等商品的市場供給分析

商品供應(yīng)的來源和渠道其他生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力、效果及庫存替代品和互補品的情況分析商品的市場需求分析客戶對商品的需求客戶購買方式、動機和偏好客戶需求的旺季和淡季及消費水平商品的市場價格分析國際市場商品的價格分析，價格與供求變動關(guān)系國際市場商品行情調(diào)研主要包括商品的市場供給、需求和價格變化規(guī)11(三)國際市場行情調(diào)研的步驟及方法國際市場行情調(diào)研的步驟如圖確定調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃執(zhí)行調(diào)研計劃分析結(jié)果并撰寫調(diào)研報告確定調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃執(zhí)行調(diào)研計劃分析結(jié)果并撰寫121.確定調(diào)研目標(biāo)在此階段，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)針對企業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和待解決的問題(如產(chǎn)品銷路、產(chǎn)品壽命和廣告效果等)，確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范圍。1.確定調(diào)研目標(biāo)132.制定調(diào)研計劃

（1)確定所需的信息資料。調(diào)研過程中所需要的信息資料主要包括國際市場環(huán)境信息、國際市場產(chǎn)品信息、國際市場促銷信息和國際市場競爭信息等內(nèi)容。(2)確定信息資料的來源。國際市場信息來源一般分為兩類。一類是企業(yè)信息人員親自搜集、整理和加工的各種原始信息，即主要靠實地考察得來的直接信息；一類是他人搜集并通過整理和加工的各種間接信息資料，即二手信息資料。2.制定調(diào)研計劃

（1)確定所需的信息資料。調(diào)研過程中所需14收集信息的方法①直接信息搜集☆派調(diào)研人員到目標(biāo)市場進行實地調(diào)研并考察相關(guān)企業(yè)☆委托本國駐外經(jīng)貿(mào)機構(gòu)進行調(diào)研☆企業(yè)在世界各國的銷售網(wǎng)點從市場反饋中得到信息☆委托市場所在地的中間商搜集有關(guān)信息收集信息的方法①直接信息搜集15②間接信息搜集☆充分利用網(wǎng)絡(luò)通過各生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的商業(yè)網(wǎng)站收集相關(guān)信息資料，有針對性地對出口商品及市場行情進行分析☆利用報刊和雜志等媒體信息以及圖書館對商品信息和價格行情進行分析研究☆利用參加各種博覽會和展銷會等來收集更多出口商品資料和出口價格信息☆利用進出口國的政府機構(gòu)（如海關(guān)和外管局等）以及有關(guān)國際組織（如聯(lián)合國、國際商會、IMF、WTO等）②間接信息搜集16(3)確定使用的調(diào)研方法。主要有實地訪問、電話調(diào)研、信函調(diào)研和市場試銷等方法。(4)確定調(diào)研所需經(jīng)費和時間。(3)確定使用的調(diào)研方法。主要有實地訪問、電話調(diào)研、信函調(diào)研173.執(zhí)行調(diào)研計劃

此步驟主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料等工作，該工作可以自己完成，也可委托企業(yè)外部的專業(yè)調(diào)研公司完成。

4.分析調(diào)查結(jié)果并撰寫報告

這一階段主要是將市場調(diào)查獲得的分散、凌亂的資料進行整理、分類和加工。整理完成后，要根據(jù)分析的結(jié)果寫出一份調(diào)研報告。3.執(zhí)行調(diào)研計劃18二、開發(fā)客戶并建立營銷渠道

（一）建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來展示商品網(wǎng)頁的主要內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹。（二）參加國內(nèi)外交易會和博覽會以及出國辦展推銷與考察

二、開發(fā)客戶并建立營銷渠道

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國內(nèi)主要的進出口商品交易會和博覽會：◆中國進出口商品交易會（廣交會）◆中國華東進出口商品交易會（華交會）◆中國國際投資貿(mào)易洽談會（投洽會）◆中國中部投資貿(mào)易博覽會（中博會）◆中國哈爾濱國際經(jīng)濟貿(mào)易洽談會（哈洽會）

20中國外貿(mào)企業(yè)可通過以下途徑參加國外會展(1) 參加以各省人民政府名義舉辦的境外展覽，具體承辦單位有省商務(wù)廳和中國國際貿(mào)易促進委員會各省分會等機構(gòu)。(2) 參加國內(nèi)具有出國辦展資格的組展單位舉辦的境外展覽，具體參展項目及聯(lián)系方式可登錄中國貿(mào)促會網(wǎng)站查詢經(jīng)中國貿(mào)促會（會簽商務(wù)部）批準(zhǔn)的全國出展計劃，具體聯(lián)系單位有中國貿(mào)促會及地方分會、各專業(yè)商會和專業(yè)展覽公司。中國外貿(mào)企業(yè)可通過以下途徑參加國外會展21國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件22參加各省出國展覽服務(wù)部門受組展單位委托組織的出展項目，包括團體項目等，具體聯(lián)系單位有省商務(wù)廳和省貿(mào)促會等。企業(yè)還可以直接聯(lián)系境外展會主辦方，自行參展，可通過中國貿(mào)促會等國內(nèi)網(wǎng)站進行查詢或直接查詢。具體聯(lián)系方式如下：參加各省出國展覽服務(wù)部門受組展單位委托組織的出展項目，包括團23國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件24（三）登錄各種B2B國際貿(mào)易平臺發(fā)布廣告

所謂國際貿(mào)易B2B(BusinessToBusiness)貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息以促進合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客戶并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件25

交易洽商和簽訂合同

【引例2-1】

張磊在得到資深外貿(mào)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理的指點后，考慮到自己的實際情況和公司的經(jīng)營優(yōu)勢，決定將出口商品定位于紡織服裝產(chǎn)品。他用近三個月的時間到工廠車間進行實習(xí)，了解產(chǎn)品的種類、規(guī)格、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)能力等，然后通過各種方法了解紡織服裝的國內(nèi)外市場行情。做好必要的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備以后，張磊有幸跟隨經(jīng)理參加了一次廣交會，在廣交會上張磊結(jié)識了來自阿聯(lián)酋太陽公司的經(jīng)理PeterWhite。PeterWhite對從中國進口梭織男童夾克非常感興趣，雙方交換名片后約定會后盡快聯(lián)系。廣交會結(jié)束后，張磊就收到了PeterWhite的電子郵件，欲從中國購買全棉男童夾克。交易洽商和簽訂合同【引例2-1】26

客戶資信調(diào)查1.客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍(1)國外企業(yè)的組織機構(gòu)(2)政治情況資信情況(4)經(jīng)營范圍(5)經(jīng)營能力

272.客戶資信調(diào)查的途徑(1)

通過銀行等金融機構(gòu)調(diào)查。(2)通過國內(nèi)的商務(wù)機構(gòu)調(diào)查。(3)借助對方所在國的工商機構(gòu)、商會、同業(yè)公會和貿(mào)易協(xié)會等進行調(diào)查。2.客戶資信調(diào)查的途徑28(4)通過我駐外使領(lǐng)館和駐外機構(gòu)進行調(diào)查。(5)通過其他客戶調(diào)查。(6)委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查。(7)外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其他有關(guān)資料對了解客戶的經(jīng)營范圍和活動情況也有一定的參考價值。(4)通過我駐外使領(lǐng)館和駐外機構(gòu)進行調(diào)查。29

貿(mào)易障礙調(diào)研1.客戶所在國的貿(mào)易障礙如歐盟近年發(fā)布的有關(guān)環(huán)保指令。(1)《關(guān)于報廢電氣電子設(shè)備指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2)《關(guān)于在電氣電子設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3)《關(guān)于化學(xué)品注冊、評估、許可和限制法案》。貿(mào)易障礙調(diào)研30美國商務(wù)部對中國電熱毯征收反傾銷關(guān)稅美國商務(wù)部1月28日宣布，初步?jīng)Q定對從中國進口的編織電熱毯徵收反傾銷關(guān)稅。美國商務(wù)部經(jīng)過初步評估認定，中國編織電熱毯的售價比合理價值低了90.32%-174.85%。1月6日美對從中國鋼絲層板進口無縫鋼管征最高289%反傾銷稅12月31日美國對中國油井管雙反調(diào)查涉案金額約27億美元11月14日美將對我國鋼網(wǎng)架征初步關(guān)稅最高稅率達438%由于美國生產(chǎn)商指控中國向美國市場傾銷鋼網(wǎng)架，美政府將對從中國進口的鋼網(wǎng)架征收懲罰性關(guān)稅，最高稅率達到438%。美國商務(wù)部對中國電熱毯征收反傾銷關(guān)稅31歐盟跟風(fēng)美國擬對我銅版紙反傾銷調(diào)查4家歐洲企業(yè)已在1月4日向歐盟委員會遞交了申訴書，表示由中國進口的銅版紙對歐洲的相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成了損害威脅。此次涉案的產(chǎn)品與美國“雙反案”的產(chǎn)品范圍相同，替代國為美國，估算的傾銷幅度在25%。歐盟繼續(xù)對我皮鞋征反傾銷稅歐盟部長理事會12月22日通過歐委會建議案，繼續(xù)對中國和越南的皮鞋征收16.5%的反傾銷稅，為時15個月。歐盟首次對中國玻纖業(yè)反傾銷調(diào)查歐洲玻璃纖維生產(chǎn)商協(xié)會于12月11月向歐盟遞交對來自中國的玻璃纖維產(chǎn)品發(fā)起反傾銷調(diào)查的申訴書，涉及企業(yè)包括公司控股子公司巨石集團。歐盟對中國產(chǎn)無縫鋼管和鋁箔征收正式反傾銷稅歐盟9月24日決定，對產(chǎn)自中國的無縫鋼管和鋁箔征收為期５年的正式反傾銷稅，稅率分別高達39.2%和30%。歐盟跟風(fēng)美國擬對我銅版紙反傾銷調(diào)查32阿根廷對原產(chǎn)中國的有機合成染料實施反傾銷措施阿根廷工業(yè)和旅游部1月29日宣布,對原產(chǎn)于中國和印度的有機合成染料實施最終反傾銷措施。阿根廷海關(guān)將對從這些有機合成燃料征收30%至60%不等的反傾銷稅。澳大利亞對我國鋁合金型材征收16%反傾銷稅澳大利亞對原產(chǎn)自我國的鋁合金型材做出反傾銷初裁，從1月6日起征收16%的臨時反傾銷稅，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年我國對澳大利亞鋁合金型材出口2.5萬億美元，同比增逾兩成。印度對中國亞麻織物開征反傾銷稅連續(xù)征收五年

12月27日印度政府決定對來自中國及中國香港地區(qū)的亞麻織物征收反傾銷稅，每米反傾銷稅負達209盧比（約合31元人民幣）。阿根廷對原產(chǎn)中國輪胎展開反傾銷調(diào)查阿根廷工業(yè)和旅游部20日宣布,將對原產(chǎn)中國的輪胎展開反傾銷調(diào)查。此次反傾銷調(diào)查的對象包括原產(chǎn)中國轎車、客車、卡車和農(nóng)用、林業(yè)車輛的輪胎。阿根廷對原產(chǎn)中國的有機合成染料實施反傾銷措施332.本國的貿(mào)易障礙本國的貿(mào)易障礙主要包括以下內(nèi)容。(1) 該商品是否屬于對外貿(mào)易法或其他法律、法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品。凡被列入國家公布的禁止出口的貨物和技術(shù)目錄以及其他法律、法規(guī)明令禁止或停止出口的貨物和技術(shù)，任何對外貿(mào)易經(jīng)營者不得經(jīng)營出口。2.本國的貿(mào)易障礙34① 中國禁止出口貨物管理規(guī)定第一批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物是為履行我國所締結(jié)或參加的與保護世界自然生態(tài)環(huán)境相關(guān)的國際條約和協(xié)定而發(fā)布的，目的是保護我國的自然生態(tài)環(huán)境和生態(tài)資源。第二批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物主要是木炭，目的是保護我國匱乏的森林資源。國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件35第三批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物主要是危險化學(xué)品和農(nóng)藥及持久性有機污染物，目的是履行我國所締結(jié)的國際條約，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)品。第四批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物：硅砂及石英砂(2505編碼項下商品統(tǒng)稱各種天然砂，不論是否著色，但含金屬砂除外)國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件36② 中國禁止出口技術(shù)管理目前列入《中國禁止出口限制出口技術(shù)目錄》、禁止出口的技術(shù)涉及核技術(shù)、測繪技術(shù)、地質(zhì)技術(shù)、藥品生產(chǎn)技術(shù)和農(nóng)業(yè)技術(shù)等25個技術(shù)領(lǐng)域的31項技術(shù)。② 中國禁止出口技術(shù)管理37(2) 該商品是否屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術(shù)兩大類。中國限制出口貨物又分為出口配額限制和出口非配額限制。國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件38① 出口配額限制中國目前出口配額限制可分為兩種管理形式，即出口配額許可證管理和出口配額招標(biāo)管理。出口配額許可證管理即實行配額與許可證配合使用，是國家對部分出口商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，經(jīng)國家批準(zhǔn)獲得配額的允許出口，否則不準(zhǔn)出口的配額管理措施。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式實現(xiàn)限制出口的目的，申請者在取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。① 出口配額限制39出口配額招標(biāo)管理是國家對出口的商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，采取招標(biāo)分配的原則，經(jīng)招標(biāo)獲得配額的允許出口，否則不準(zhǔn)出口的配額管理措施。目的是增加經(jīng)營者的出口成本，防止降價無序競爭，導(dǎo)致進口國的反傾銷。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式來實現(xiàn)限制出口目的，中標(biāo)者取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件40② 出口非配額限制出口非配額限制是國家對限制出口貨物采取的一種非數(shù)量控制措施。出口非配額限制系指在一定時期內(nèi)根據(jù)國內(nèi)政治、軍事、技術(shù)、衛(wèi)生、環(huán)保和資源保護等領(lǐng)域的需要，以及為履行中國所加入或締結(jié)的有關(guān)國際條約的規(guī)定，以經(jīng)國家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來實現(xiàn)各類限制出口措施。目前，出口非配額限制主要包括出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口以及軍品出口等許可管理。② 出口非配額限制41③ 限制出口技術(shù)(包括進口部分)限制出口技術(shù)實行目錄管理。國務(wù)院對外主管部門會同國務(wù)院有關(guān)部門，制定、調(diào)整并公布限制進出口的技術(shù)目錄。屬于目錄范圍內(nèi)限制進出口的技術(shù)，實行許可證管理，未經(jīng)國家許可，不得進出口。凡列入《中國禁止進出口限制進出口技術(shù)目錄》、《兩用物項和技術(shù)進出口許可證管理目錄》的技術(shù)，進出口經(jīng)營者必須辦理相關(guān)技術(shù)進出口許可證件，否則，將承擔(dān)由此而造成的一切法律責(zé)任。③ 限制出口技術(shù)(包括進口部分)42二、交易洽商的形式、內(nèi)容與程序

(一)交易洽商的形式1、口頭洽商

是指當(dāng)事各方直接用口頭語言進行溝通，包括面對面的談判和電話談判。二、交易洽商的形式、內(nèi)容與程序43

2、書面洽商交易雙方利用信函、電報、電傳、傳真以及國際互聯(lián)網(wǎng)（EMAIL）等文書方式來進行洽談的交易。

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(二)交易洽商的主要內(nèi)容

◆作為主要交易條件，對外貿(mào)易談判必須要談到的內(nèi)容包括：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付等?！糇鳛橐话憬灰變?nèi)容：也稱一般交易條件（GeneralTermsandCondition）包括：商品檢驗、索賠、仲裁以及不可抗力。(二)交易洽商的主要內(nèi)容◆作為主要交易條件，對外貿(mào)易談判45(三)交易洽商的程序

洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)(三)交易洽商的程序

洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同必經(jīng)46詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。賣方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）買方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價”（Invitationtomakeabid）。詢盤詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買47詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12481、詢盤的特點2、詢盤時應(yīng)注意的事項1、詢盤的特點49發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。發(fā)盤由賣方發(fā)出的稱售貨發(fā)盤由買方發(fā)出的發(fā)盤稱購貨發(fā)盤或“遞盤”發(fā)盤（Offer）又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一50

1、判斷發(fā)盤是否有效的條件

（1）向一個或一個以上特定的人發(fā)出（2）表明在對方接受時，承受約束（3）內(nèi)容必須十分確定

(4)發(fā)盤送達受盤人

51發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤522、應(yīng)注意的幾個問題

◆關(guān)于有效期

如何確定?

明確規(guī)定規(guī)定接受的最后期限

發(fā)盤限12月10日復(fù)到我處(offersubjectreplyreachinghereDecemberTenth)

2、應(yīng)注意的幾個問題53規(guī)定一段接受的期限

發(fā)盤限3天內(nèi)復(fù)到有效(offersubjectreplyhereinthreedays)

(2)

不明確規(guī)定

即復(fù)(replypromptly)

盡快答復(fù)(replyassoonaspossible)規(guī)定一段接受的期限54案例1-1

發(fā)盤有效期起算糾紛案國外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向中國某市第一紡織廠發(fā)盤，明確了可供的羊毛數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條件。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明發(fā)盤有效期的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。案例1-1發(fā)盤有效期起算糾紛案國外H公司有一批羊毛待售，4554月4日H公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧該紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。

H公司的教訓(xùn)？4月4日H公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧56

◆發(fā)出去的盤能否撤回、撤銷

如：230/M/T應(yīng)該是300/M/T,A發(fā)盤發(fā)錯了是否可以撤回？

以下兩種情況可以撤回：

(1)撤回通知提前到達對方

(2)撤回通知與錯誤發(fā)盤同時到達

◆發(fā)出去的盤能否撤回、撤銷57

撤銷：

在對方表示接受以前，可以撤銷。

但是，在下列情況下，一律不能撤銷：

(1)原發(fā)盤規(guī)定時效或明確有不可撤銷字樣

(2)受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事。撤銷：58案例1-2

我公司于8月3日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。案例1-2598月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其860

◆什么情況下發(fā)盤失效？

(1)過期失效；

(2)還盤變更內(nèi)容了，失效；

(3)拒絕失效。◆口頭發(fā)盤按聯(lián)合國銷售合同公約，口頭發(fā)盤只有立即接受才有效?！羰裁辞闆r下發(fā)盤失效？61還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質(zhì)上是一項新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Of62接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認（Confirm）等字樣。接受（Acceptance）接受（Acceptance）,631、接受應(yīng)該具備的條件（1）接受必須以原當(dāng)事人接受（2）接受必須表示出來（3）接受的時間必須在發(fā)盤有效期內(nèi)（4）接受必須全盤接受1、接受應(yīng)該具備的條件64

2、關(guān)于接受內(nèi)容的更改

◆法律規(guī)定：如表示接受，但出現(xiàn)下列更改，不算接受例如：價格、付款方式、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點、交貨時間、賠償責(zé)任、解決爭端的方法等，以上有變更，不算接受，算還盤

65

3、逾期接受《公約》第21條第1款的規(guī)定，逾期接受仍然具有接受的效力，如果發(fā)盤人立即用口頭或書面形式將這種意見通知受盤人?！豆s》第21條第2款的規(guī)定，因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。

3、逾期接受664.

接受的生效與撤回《公約》第18條第2款明確規(guī)定，接受送達發(fā)盤人時生效?！豆s》第22條規(guī)定，可以撤回，不可撤銷。4.

接受的生效與撤回67

二、簽訂合同

合同是個法律文本，合同簽訂后，對雙方均有約束力，因此，簽合同之前，雙方要進行認真思考。

68

(一)合同的種類

1、合同（Contract）

2、確認書（Confirmation)3、協(xié)議書(Agreement）

4、備忘錄（memorandum)5、訂單（order)

從法律效力來看，這幾種形式的書面合同具有同等法律效力。

所不同的只是格式和內(nèi)容的繁簡有所差異。(一)合同的種類從法律效力來看，這幾種69合同出口——銷貨合同

Salescontract；進口——購貨合同

PurchaseContract；確認書出口——銷售確認書

SalesConfirmation進口——購貨確認書

PurchaseConfirmation合同70（二）合同成立的有效條件

一項合同，除買賣雙方就交易條件通過發(fā)盤和接受達成協(xié)議外，還須具備下列條件才是一項由法律約束力的合同。

1、當(dāng)事人必須有簽訂合同的行為能力

簽訂合同的當(dāng)事人主要為自然人和法人。（二）合同成立的有效條件一項合同，除買賣雙方就交易條71

按各國法律的一般規(guī)定，自然人簽訂合同的能力，是指精神正常的成年人才能訂立合同；未成年人、精神病人等訂立合同必須受到限制。關(guān)于法人簽訂合同的行為能力，各國法律一般認為，法人必須通過其代理人，在法人的經(jīng)營范圍內(nèi)簽訂合同，即越權(quán)的合同不能發(fā)揮法律效率。按各國法律的一般規(guī)定，自然人簽訂合同的能力，是指精神72

2、合同必須有對價或約因

英美法認為，對價（Consideration）是指當(dāng)事人為了取得合同權(quán)益所付出的代價。

法國法認為，約因（Cause）是指當(dāng)事人簽訂合同所追求的直接目的。

按照英美法和法國法的規(guī)定，合同只有在有對價或約因時，才是法律上有效的合同，無對價或無約因的合同，是得不到法律的保障的2、合同必須有對價或約因733、合同必須符合法律規(guī)定的形式

世界上大多數(shù)國家，只對少數(shù)合同才要求按法律規(guī)定的特定形式訂立，而對大多數(shù)合同，一般不從法律上規(guī)定應(yīng)當(dāng)采取的形式。

4、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實

各國法律都認為，合同當(dāng)事人的意思必須是真實的意思，才能成為一項有約束力的合同，否則這種合同無效可以撤銷。3、合同必須符合法律規(guī)定的形式74

(三)合同內(nèi)容分析

1、約首

(1)合同名稱

(2)買賣雙方的名稱、地址

◆進出口雙方的名稱要寫清楚，寫國外公司名稱應(yīng)特別注意

◆地址盡量寫詳細

(三)合同內(nèi)容分析75

(3)編號

(4)日期

(5)成交地點

2、約尾

3、主體

具體列明各項交易的條件，如品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝、交貨時間與地點、運輸保險與支付等。建議不要怕復(fù)雜，要詳細列明所有條款。(3)編號建議不要怕復(fù)雜，要詳細列明所有條款。76

思考題：

1、簡述交易洽商的主要內(nèi)容。

2、如何判斷一個發(fā)盤是有效的?3、一筆交易是否一定要經(jīng)過五個環(huán)節(jié)?4、一個發(fā)盤，在什么情況下，可以撤回，撤銷?5、為什么我國對外發(fā)盤一般都明確規(guī)定有效期。

77

6、接受的要點有幾個?如果表明是接受，但價格有變動，是否有效?7、合同有幾種分類?異同點是什么?8、對合同有什么要求?

78案例1-3

我公司9月4日向美國公司發(fā)盤，“中國大米1000公噸，每公噸220美元CIF紐約，11月裝運，即期L/C，限9月10復(fù)到有效?！盇公司于9月8日回電，“接受你方發(fā)盤，立即裝運?！辈⑴c9月10開來信用證電開本。這時大米價格上漲，我方立即退回信用證，我方這樣做有無道理？為什么？案例1-3我公司9月4日向美國公司發(fā)盤，“中國大79

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？案例1-4一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品80

案例1-5

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？案例1-581案例1-6

中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。當(dāng)日D公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。試問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤？案例1-682

案例1-7

11月25日，德國A公司向香港B有限公司發(fā)出如下要約：供應(yīng)Jettish彩色復(fù)印機2000臺，每臺漢堡船上交貨價（FOB）4000美元，即期裝運，要約的有效期截止到12月30日。A公司發(fā)出要約后，又收到了巴黎某公司購買該種型號復(fù)印機的要約，報價高于A公司發(fā)給香港B有限公司的要約價格。由于當(dāng)時香港B有限公司尚未對該要約作出承諾，故而A公司于12月15日向香港B公司發(fā)出撤銷11月25日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承諾，同意德國A公司的要約條件，并隨之向A公司開出了不可撤銷的信用證，要求A公司履行合同。案例1-783

后因A公司未履約，香港B公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求A公司賠償損失。A公司的律師辯稱，該公司于11月25日發(fā)出的要約已于12月15日被該公司撤銷，該要約已失去效力，因而B公司12月22目的承諾沒有效力，購銷合同沒有成立。

討論：（1）A公司的辯稱是否成立，A公司11月25日發(fā)出的要約能否被撤銷。（2）A公司與B公司之間是否存在有效的買賣合同。后因A公司未履約，香港B公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求84

案例1-8

3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤：報童裝兔毛衫200打，貨號CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)如下：你15日發(fā)盤收到。你方報價過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤的全部內(nèi)容，但電報局傳遞延誤，4月10日才送達A公司。A公司經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。案例1-885

7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請求用盡可能早的航班出運。此時因原料價格上漲，A公司已將價格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱：我公司與你方此前未達成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發(fā)貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報價每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請求用盡86

7月12日G公司來電：我方曾于4月3日接受你發(fā)盤，雖然如你方所言，4月10日才送達你方，但因為是在傳遞過程中出現(xiàn)了延誤，與我方無關(guān)。你我兩國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，按《公約》第二十一條第2款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請確認你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。討論：G公司的上述觀點是否正確？7月12日G公司來電：我方曾于4月3日接受你發(fā)盤，雖然如87案例1-9我某出口企業(yè)于8月2日向法商發(fā)盤供應(yīng)東北大豆2000公噸，限8月8日復(fù)到，法商表示接受的電傳于8月9日上午到達我方，當(dāng)時我方即電話通知對方其接受有效，并著手備貨，一周后，大豆價格劇烈下跌，法商于8月17日來電稱：“9日電傳系在你方發(fā)盤已失效時做出，屬無效接受，故合同不能成立?！蹦阏J為法商這一說法合理嗎？案例1-9我某出口企業(yè)于8月2日向法商發(fā)盤供應(yīng)東北大豆288案例1-10

宏大外貿(mào)公司于某年3月1日向日商電傳發(fā)盤，供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。日商收到我方電傳后立即復(fù)電表示“接受，新麻袋裝”，我方收到上述復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船。兩周后，該農(nóng)產(chǎn)品國際價格猛跌，日商于3月25日來電稱：“由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認，雙方之間無合同”，而我方堅持合同已有效成立。雙方發(fā)生爭執(zhí)。試評析此案。案例1-10宏大外貿(mào)公司于某年3月1日向日商電傳發(fā)89國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易（Internationaltrade）

：不同國家（或地區(qū)）之間進行的商品和服務(wù)的交換活動,也叫世界貿(mào)易（Worldtrade）。對外貿(mào)易（ForeignTrade）：該國（或地區(qū)）同別國（或地區(qū)）進行的商品和服務(wù)的交換活動。國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易（Internationaltrade90《國際貿(mào)易實務(wù)》的研究對象：國家（地區(qū)）間貨物交換的具體操作過程，包括國家（地區(qū)）間貨物買賣的程序、操作方法和技巧，這其中應(yīng)遵循的有關(guān)法律和國際慣例。國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件91熟悉出口商品并了解市場行情開發(fā)客戶并建立營銷渠道交易前準(zhǔn)備工作談判交易洽商詢盤發(fā)盤還盤接受簽合同備貨催證審證改證(審核發(fā)現(xiàn)的修改)租船訂艙報驗(商檢)貨發(fā)碼頭報關(guān)、裝船、取得單證投保(必須在發(fā)貨以前)所有單據(jù)送銀行議付議付結(jié)匯合同履行完畢發(fā)生爭議處理索賠合同履行熟悉出口商品并了解市場行情開發(fā)客戶并建立營銷渠道交易前準(zhǔn)備工92

【引例1-1】

大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張磊通過層層面試終于進入一家流通型外貿(mào)企業(yè)——湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)從事進出口業(yè)務(wù)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。興奮過后面臨的第一個問題是怎樣像其他業(yè)務(wù)員一樣找到訂單，怎樣很快進入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，甚至連休息時間也搭進去了。眼看一個月馬上就要過去了，還是一無所獲，看到別的老業(yè)務(wù)員的訂單一個接著一個飛來，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加郁悶。問題到底出在哪呢？怎樣才能找到開啟國際貿(mào)易之門的鑰匙呢？出口交易前的準(zhǔn)備工作【引例1-1】出口交易前的準(zhǔn)備工作93一、熟悉出口商品并了解市場行情(一)熟悉出口商品(1)商品的生產(chǎn)知識(2)商品的生產(chǎn)工藝商品的基本性能商品的標(biāo)準(zhǔn)與包裝商品編碼商品的價格一、熟悉出口商品并了解市場行情94(二)了解市場行情國際市場調(diào)研：國際市場環(huán)境調(diào)研和國際市場商品行情調(diào)研。國際市場環(huán)境調(diào)研：1.國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研2.國際政治和法律環(huán)境調(diào)研3.國際文化環(huán)境調(diào)研(二)了解市場行情95國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素市場規(guī)模人口（人口總量及增長率、人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模和人口流動性等）收入分配（人均可支配收入和就業(yè)情況等）國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素市場規(guī)模人口（人口總量及增長率、人96國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素經(jīng)濟特征基礎(chǔ)設(shè)施(運輸、能源、通信、商業(yè)設(shè)施及都市化程度等）經(jīng)濟發(fā)展水平（經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟增長率和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等）國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素經(jīng)濟特征基礎(chǔ)設(shè)施(運輸、能源、通信97國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素政治環(huán)境

政局穩(wěn)定性政府干預(yù)程度民族情緒

經(jīng)濟貿(mào)易政策進出口國雙邊關(guān)系法律環(huán)境進口國法律法規(guī)國際法律法規(guī)慣例國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素政治環(huán)境政局穩(wěn)定性政府干預(yù)98國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素教育水平

學(xué)校和科研機構(gòu)數(shù)量及水平國民受教育水平教育經(jīng)費投入水平宗教信仰宗教節(jié)目宗教禁忌宗教組織

其他風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字和價值觀等國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素教育水平學(xué)校和科研機構(gòu)數(shù)量及水平99國際市場商品行情調(diào)研主要包括商品的市場供給、需求和價格變化規(guī)律等商品的市場供給分析

商品供應(yīng)的來源和渠道其他生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力、效果及庫存替代品和互補品的情況分析商品的市場需求分析客戶對商品的需求客戶購買方式、動機和偏好客戶需求的旺季和淡季及消費水平商品的市場價格分析國際市場商品的價格分析，價格與供求變動關(guān)系國際市場商品行情調(diào)研主要包括商品的市場供給、需求和價格變化規(guī)100(三)國際市場行情調(diào)研的步驟及方法國際市場行情調(diào)研的步驟如圖確定調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃執(zhí)行調(diào)研計劃分析結(jié)果并撰寫調(diào)研報告確定調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃執(zhí)行調(diào)研計劃分析結(jié)果并撰寫1011.確定調(diào)研目標(biāo)在此階段，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)針對企業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和待解決的問題(如產(chǎn)品銷路、產(chǎn)品壽命和廣告效果等)，確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范圍。1.確定調(diào)研目標(biāo)1022.制定調(diào)研計劃

（1)確定所需的信息資料。調(diào)研過程中所需要的信息資料主要包括國際市場環(huán)境信息、國際市場產(chǎn)品信息、國際市場促銷信息和國際市場競爭信息等內(nèi)容。(2)確定信息資料的來源。國際市場信息來源一般分為兩類。一類是企業(yè)信息人員親自搜集、整理和加工的各種原始信息，即主要靠實地考察得來的直接信息；一類是他人搜集并通過整理和加工的各種間接信息資料，即二手信息資料。2.制定調(diào)研計劃

（1)確定所需的信息資料。調(diào)研過程中所需103收集信息的方法①直接信息搜集☆派調(diào)研人員到目標(biāo)市場進行實地調(diào)研并考察相關(guān)企業(yè)☆委托本國駐外經(jīng)貿(mào)機構(gòu)進行調(diào)研☆企業(yè)在世界各國的銷售網(wǎng)點從市場反饋中得到信息☆委托市場所在地的中間商搜集有關(guān)信息收集信息的方法①直接信息搜集104②間接信息搜集☆充分利用網(wǎng)絡(luò)通過各生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的商業(yè)網(wǎng)站收集相關(guān)信息資料，有針對性地對出口商品及市場行情進行分析☆利用報刊和雜志等媒體信息以及圖書館對商品信息和價格行情進行分析研究☆利用參加各種博覽會和展銷會等來收集更多出口商品資料和出口價格信息☆利用進出口國的政府機構(gòu)（如海關(guān)和外管局等）以及有關(guān)國際組織（如聯(lián)合國、國際商會、IMF、WTO等）②間接信息搜集105(3)確定使用的調(diào)研方法。主要有實地訪問、電話調(diào)研、信函調(diào)研和市場試銷等方法。(4)確定調(diào)研所需經(jīng)費和時間。(3)確定使用的調(diào)研方法。主要有實地訪問、電話調(diào)研、信函調(diào)研1063.執(zhí)行調(diào)研計劃

此步驟主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料等工作，該工作可以自己完成，也可委托企業(yè)外部的專業(yè)調(diào)研公司完成。

4.分析調(diào)查結(jié)果并撰寫報告

這一階段主要是將市場調(diào)查獲得的分散、凌亂的資料進行整理、分類和加工。整理完成后，要根據(jù)分析的結(jié)果寫出一份調(diào)研報告。3.執(zhí)行調(diào)研計劃107二、開發(fā)客戶并建立營銷渠道

（一）建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來展示商品網(wǎng)頁的主要內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹。（二）參加國內(nèi)外交易會和博覽會以及出國辦展推銷與考察

二、開發(fā)客戶并建立營銷渠道

108

國內(nèi)主要的進出口商品交易會和博覽會：◆中國進出口商品交易會（廣交會）◆中國華東進出口商品交易會（華交會）◆中國國際投資貿(mào)易洽談會（投洽會）◆中國中部投資貿(mào)易博覽會（中博會）◆中國哈爾濱國際經(jīng)濟貿(mào)易洽談會（哈洽會）

109中國外貿(mào)企業(yè)可通過以下途徑參加國外會展(1) 參加以各省人民政府名義舉辦的境外展覽，具體承辦單位有省商務(wù)廳和中國國際貿(mào)易促進委員會各省分會等機構(gòu)。(2) 參加國內(nèi)具有出國辦展資格的組展單位舉辦的境外展覽，具體參展項目及聯(lián)系方式可登錄中國貿(mào)促會網(wǎng)站查詢經(jīng)中國貿(mào)促會（會簽商務(wù)部）批準(zhǔn)的全國出展計劃，具體聯(lián)系單位有中國貿(mào)促會及地方分會、各專業(yè)商會和專業(yè)展覽公司。中國外貿(mào)企業(yè)可通過以下途徑參加國外會展110國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件111參加各省出國展覽服務(wù)部門受組展單位委托組織的出展項目，包括團體項目等，具體聯(lián)系單位有省商務(wù)廳和省貿(mào)促會等。企業(yè)還可以直接聯(lián)系境外展會主辦方，自行參展，可通過中國貿(mào)促會等國內(nèi)網(wǎng)站進行查詢或直接查詢。具體聯(lián)系方式如下：參加各省出國展覽服務(wù)部門受組展單位委托組織的出展項目，包括團112國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件113（三）登錄各種B2B國際貿(mào)易平臺發(fā)布廣告

所謂國際貿(mào)易B2B(BusinessToBusiness)貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息以促進合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客戶并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件114

交易洽商和簽訂合同

【引例2-1】

張磊在得到資深外貿(mào)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理的指點后，考慮到自己的實際情況和公司的經(jīng)營優(yōu)勢，決定將出口商品定位于紡織服裝產(chǎn)品。他用近三個月的時間到工廠車間進行實習(xí)，了解產(chǎn)品的種類、規(guī)格、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)能力等，然后通過各種方法了解紡織服裝的國內(nèi)外市場行情。做好必要的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備以后，張磊有幸跟隨經(jīng)理參加了一次廣交會，在廣交會上張磊結(jié)識了來自阿聯(lián)酋太陽公司的經(jīng)理PeterWhite。PeterWhite對從中國進口梭織男童夾克非常感興趣，雙方交換名片后約定會后盡快聯(lián)系。廣交會結(jié)束后，張磊就收到了PeterWhite的電子郵件，欲從中國購買全棉男童夾克。交易洽商和簽訂合同【引例2-1】115

客戶資信調(diào)查1.客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍(1)國外企業(yè)的組織機構(gòu)(2)政治情況資信情況(4)經(jīng)營范圍(5)經(jīng)營能力

1162.客戶資信調(diào)查的途徑(1)

通過銀行等金融機構(gòu)調(diào)查。(2)通過國內(nèi)的商務(wù)機構(gòu)調(diào)查。(3)借助對方所在國的工商機構(gòu)、商會、同業(yè)公會和貿(mào)易協(xié)會等進行調(diào)查。2.客戶資信調(diào)查的途徑117(4)通過我駐外使領(lǐng)館和駐外機構(gòu)進行調(diào)查。(5)通過其他客戶調(diào)查。(6)委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查。(7)外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其他有關(guān)資料對了解客戶的經(jīng)營范圍和活動情況也有一定的參考價值。(4)通過我駐外使領(lǐng)館和駐外機構(gòu)進行調(diào)查。118

貿(mào)易障礙調(diào)研1.客戶所在國的貿(mào)易障礙如歐盟近年發(fā)布的有關(guān)環(huán)保指令。(1)《關(guān)于報廢電氣電子設(shè)備指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2)《關(guān)于在電氣電子設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3)《關(guān)于化學(xué)品注冊、評估、許可和限制法案》。貿(mào)易障礙調(diào)研119美國商務(wù)部對中國電熱毯征收反傾銷關(guān)稅美國商務(wù)部1月28日宣布，初步?jīng)Q定對從中國進口的編織電熱毯徵收反傾銷關(guān)稅。美國商務(wù)部經(jīng)過初步評估認定，中國編織電熱毯的售價比合理價值低了90.32%-174.85%。1月6日美對從中國鋼絲層板進口無縫鋼管征最高289%反傾銷稅12月31日美國對中國油井管雙反調(diào)查涉案金額約27億美元11月14日美將對我國鋼網(wǎng)架征初步關(guān)稅最高稅率達438%由于美國生產(chǎn)商指控中國向美國市場傾銷鋼網(wǎng)架，美政府將對從中國進口的鋼網(wǎng)架征收懲罰性關(guān)稅，最高稅率達到438%。美國商務(wù)部對中國電熱毯征收反傾銷關(guān)稅120歐盟跟風(fēng)美國擬對我銅版紙反傾銷調(diào)查4家歐洲企業(yè)已在1月4日向歐盟委員會遞交了申訴書，表示由中國進口的銅版紙對歐洲的相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成了損害威脅。此次涉案的產(chǎn)品與美國“雙反案”的產(chǎn)品范圍相同，替代國為美國，估算的傾銷幅度在25%。歐盟繼續(xù)對我皮鞋征反傾銷稅歐盟部長理事會12月22日通過歐委會建議案，繼續(xù)對中國和越南的皮鞋征收16.5%的反傾銷稅，為時15個月。歐盟首次對中國玻纖業(yè)反傾銷調(diào)查歐洲玻璃纖維生產(chǎn)商協(xié)會于12月11月向歐盟遞交對來自中國的玻璃纖維產(chǎn)品發(fā)起反傾銷調(diào)查的申訴書，涉及企業(yè)包括公司控股子公司巨石集團。歐盟對中國產(chǎn)無縫鋼管和鋁箔征收正式反傾銷稅歐盟9月24日決定，對產(chǎn)自中國的無縫鋼管和鋁箔征收為期５年的正式反傾銷稅，稅率分別高達39.2%和30%。歐盟跟風(fēng)美國擬對我銅版紙反傾銷調(diào)查121阿根廷對原產(chǎn)中國的有機合成染料實施反傾銷措施阿根廷工業(yè)和旅游部1月29日宣布,對原產(chǎn)于中國和印度的有機合成染料實施最終反傾銷措施。阿根廷海關(guān)將對從這些有機合成燃料征收30%至60%不等的反傾銷稅。澳大利亞對我國鋁合金型材征收16%反傾銷稅澳大利亞對原產(chǎn)自我國的鋁合金型材做出反傾銷初裁，從1月6日起征收16%的臨時反傾銷稅，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年我國對澳大利亞鋁合金型材出口2.5萬億美元，同比增逾兩成。印度對中國亞麻織物開征反傾銷稅連續(xù)征收五年

12月27日印度政府決定對來自中國及中國香港地區(qū)的亞麻織物征收反傾銷稅，每米反傾銷稅負達209盧比（約合31元人民幣）。阿根廷對原產(chǎn)中國輪胎展開反傾銷調(diào)查阿根廷工業(yè)和旅游部20日宣布,將對原產(chǎn)中國的輪胎展開反傾銷調(diào)查。此次反傾銷調(diào)查的對象包括原產(chǎn)中國轎車、客車、卡車和農(nóng)用、林業(yè)車輛的輪胎。阿根廷對原產(chǎn)中國的有機合成染料實施反傾銷措施1222.本國的貿(mào)易障礙本國的貿(mào)易障礙主要包括以下內(nèi)容。(1) 該商品是否屬于對外貿(mào)易法或其他法律、法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品。凡被列入國家公布的禁止出口的貨物和技術(shù)目錄以及其他法律、法規(guī)明令禁止或停止出口的貨物和技術(shù)，任何對外貿(mào)易經(jīng)營者不得經(jīng)營出口。2.本國的貿(mào)易障礙123① 中國禁止出口貨物管理規(guī)定第一批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物是為履行我國所締結(jié)或參加的與保護世界自然生態(tài)環(huán)境相關(guān)的國際條約和協(xié)定而發(fā)布的，目的是保護我國的自然生態(tài)環(huán)境和生態(tài)資源。第二批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物主要是木炭，目的是保護我國匱乏的森林資源。國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件124第三批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物主要是危險化學(xué)品和農(nóng)藥及持久性有機污染物，目的是履行我國所締結(jié)的國際條約，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)品。第四批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物：硅砂及石英砂(2505編碼項下商品統(tǒng)稱各種天然砂，不論是否著色，但含金屬砂除外)國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件125② 中國禁止出口技術(shù)管理目前列入《中國禁止出口限制出口技術(shù)目錄》、禁止出口的技術(shù)涉及核技術(shù)、測繪技術(shù)、地質(zhì)技術(shù)、藥品生產(chǎn)技術(shù)和農(nóng)業(yè)技術(shù)等25個技術(shù)領(lǐng)域的31項技術(shù)。② 中國禁止出口技術(shù)管理126(2) 該商品是否屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術(shù)兩大類。中國限制出口貨物又分為出口配額限制和出口非配額限制。國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件127① 出口配額限制中國目前出口配額限制可分為兩種管理形式，即出口配額許可證管理和出口配額招標(biāo)管理。出口配額許可證管理即實行配額與許可證配合使用，是國家對部分出口商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，經(jīng)國家批準(zhǔn)獲得配額的允許出口，否則不準(zhǔn)出口的配額管理措施。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式實現(xiàn)限制出口的目的，申請者在取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。① 出口配額限制128出口配額招標(biāo)管理是國家對出口的商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，采取招標(biāo)分配的原則，經(jīng)招標(biāo)獲得配額的允許出口，否則不準(zhǔn)出口的配額管理措施。目的是增加經(jīng)營者的出口成本，防止降價無序競爭，導(dǎo)致進口國的反傾銷。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式來實現(xiàn)限制出口目的，中標(biāo)者取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。國貿(mào)實務(wù)之洽商和合同簽訂課件129② 出口非配額限制出口非配額限制是國家對限制出口貨物采取的一種非數(shù)量控制措施。出口非配額限制系指在一定時期內(nèi)根據(jù)國內(nèi)政治、軍事、技術(shù)、衛(wèi)生、環(huán)保和資源保護等領(lǐng)域的需要，以及為履行中國所加入或締結(jié)的有關(guān)國際條約的規(guī)定，以經(jīng)國家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來實現(xiàn)各類限制出口措施。目前，出口非配額限制主要包括出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口以及軍品出口等許可管理。② 出口非配額限制130③ 限制出口技術(shù)(包括進口部分)限制出口技術(shù)實行目錄管理。國務(wù)院對外主管部門會同國務(wù)院有關(guān)部門，制定、調(diào)整并公布限制進出口的技術(shù)目錄。屬于目錄范圍內(nèi)限制進出口的技術(shù)，實行許可證管理，未經(jīng)國家許可，不得進出口。凡列入《中國禁止進出口限制進出口技術(shù)目錄》、《兩用物項和技術(shù)進出口許可證管理目錄》的技術(shù)，進出口經(jīng)營者必須辦理相關(guān)技術(shù)進出口許可證件，否則，將承擔(dān)由此而造成的一切法律責(zé)任。③ 限制出口技術(shù)(包括進口部分)131二、交易洽商的形式、內(nèi)容與程序

(一)交易洽商的形式1、口頭洽商

是指當(dāng)事各方直接用口頭語言進行溝通，包括面對面的談判和電話談判。二、交易洽商的形式、內(nèi)容與程序132

2、書面洽商交易雙方利用信函、電報、電傳、傳真以及國際互聯(lián)網(wǎng)（EMAIL）等文書方式來進行洽談的交易。

133

(二)交易洽商的主要內(nèi)容

◆作為主要交易條件，對外貿(mào)易談判必須要談到的內(nèi)容包括：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付等?！糇鳛橐话憬灰變?nèi)容：也稱一般交易條件（GeneralTermsandCondition）包括：商品檢驗、索賠、仲裁以及不可抗力。(二)交易洽商的主要內(nèi)容◆作為主要交易條件，對外貿(mào)易談判134(三)交易洽商的程序

洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)(三)交易洽商的程序

洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同必經(jīng)135詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。賣方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）買方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價”（Invitationtomakeabid）。詢盤詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買136詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，121371、詢盤的特點2、詢盤時應(yīng)注意的事項1、詢盤的特點138發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。發(fā)盤由賣方發(fā)出的稱售貨發(fā)盤由買方發(fā)出的發(fā)盤稱購貨發(fā)盤或“遞盤”發(fā)盤（Offer）又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一139

1、判斷發(fā)盤是否有效的條件

（1）向一個或一個以上特定的人發(fā)出（2）表明在對方接受時，承受約束（3）內(nèi)容必須十分確定

(4)發(fā)盤送達受盤人

140發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤1412、應(yīng)注意的幾個問題

◆關(guān)于有效期

如何確定?

明確規(guī)定規(guī)定接受的最后期限

發(fā)盤限12月10日復(fù)到我處(offersubjectreplyreachinghereDecemberTenth)

2、應(yīng)注意的幾個問題142規(guī)定一段接受的期限

發(fā)盤限3天內(nèi)復(fù)到有效(offersubjectreplyhereinthreedays)

(2)

不明確規(guī)定

即復(fù)(replypromptly)

盡快答復(fù)(replyassoonaspossible)規(guī)定一段接受的期限143案例1-1

發(fā)盤有效期起算糾紛案國外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向中國某市第一紡織廠發(fā)盤，明確了可供的羊毛數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條件。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明發(fā)盤有效期的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。案例1-1發(fā)盤有效期起算糾紛案國外H公司有一批羊毛待售，41444月4日H公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧該紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。

H公司的教訓(xùn)？4月4日H公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧145

◆發(fā)出去的盤能否撤回、撤銷

如：230/M/T應(yīng)該是300/M/T,A發(fā)盤發(fā)錯了是否可以撤回？

以下兩種情況可以撤回：

(1)撤回通知提前到達對方

(2)撤回通知與錯誤發(fā)盤同時到達

◆發(fā)出去的盤能否撤回、撤銷146

撤銷：

在對方表示接受以前，可以撤銷。

但是，在下列情況下，一律不能撤銷：

(1)原發(fā)盤規(guī)定時效或明確有不可撤銷字樣

(2)受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事。撤銷：147案例1-2

我公司于8月3日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。案例1-21488月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8149

◆什么情況下發(fā)盤失效？

(1)過期失效；

(2)還盤變更內(nèi)容了，失效；

(3)拒絕失效。◆口頭發(fā)盤按聯(lián)合國銷售合同公約，口頭發(fā)盤只有立即接受才有效。◆什么情況下發(fā)盤失效？150還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質(zhì)上是一項新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Of151接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認（Confirm）等字樣。接受（Acceptance）接受（Acceptance）,1521、接受應(yīng)該具備的條件（1）接受必須以原當(dāng)事人接受（2）接受必須表示出來（3）接受的時間必須在發(fā)盤有效期內(nèi)（4）接受必須全盤接受1、接受應(yīng)該具備的條件153

2、關(guān)于接受內(nèi)容的更改

◆法律規(guī)定：如表示接受，但出現(xiàn)下列更改，不算接受例如：價格、付款方式、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點、交貨時間、賠償責(zé)任、解決爭端的方法等，以上有變更，不算接受，算還盤

154

3、逾期接受《公約》第21條第1款的規(guī)定，逾期接受仍然具有接受的效力，如果發(fā)盤人立即用口頭或書面形式將這種意見通知受盤人。《公約》第21條第2款的規(guī)定，因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。

3、逾期接受1554.

接受的生效與撤回《公約》第18條第2款明確規(guī)定，接受送達發(fā)盤人時生效?！豆s》第22條規(guī)定，可以撤回，不可撤銷。4.

接受的生效與撤回156

二、簽訂合同

合同是個法律文本，合同簽訂后，對雙方均有約束力，因此，簽合同之前，雙方要進行認真思考。

157

(一)合同的種類

1、合同（Contract）

2、確認書（Confirmation)3、協(xié)議書(Agreement）

4、備忘錄（memorandum)5、訂單（order)

從法律效力來看，這幾種形式的書面合同具有同等法律效力。

所不同的只是格式和內(nèi)容的繁簡有所差異。(一)合同的