社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為

第三節(jié)如何改變他人的行為社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!3.1互惠互惠規(guī)范：當(dāng)某人為你做了些事情，你也應(yīng)該為他做些事情。實(shí)驗(yàn)室研究表明，即使是非常小的恩惠也能引導(dǎo)被試反過(guò)來(lái)給予比較大的恩惠(Regala，1971)。推銷(xiāo)人員利用這種互惠影響，表現(xiàn)得好像在給你一些善意的好處：“我來(lái)告訴你吧，我會(huì)降價(jià)5美元。"或者“這是免費(fèi)贈(zèng)送的樣品，今天你只要同我說(shuō)說(shuō)話就可以獲得它?！鄙鐣?huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!3.2走面子技巧當(dāng)人們對(duì)于一個(gè)較大的請(qǐng)求說(shuō)“不行”之后，他們往往會(huì)對(duì)一個(gè)比較適度的請(qǐng)求說(shuō)“行”。研究者要求大學(xué)生在兩年時(shí)間內(nèi)每周花兩個(gè)小時(shí)擔(dān)當(dāng)少年犯的輔導(dǎo)員。所有大學(xué)生都說(shuō)“不行”。接下來(lái)，又要求大學(xué)生充當(dāng)一些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次動(dòng)物園。前面對(duì)于較大的請(qǐng)求說(shuō)了“不行’’，這些大學(xué)生有50％的人同意接受這項(xiàng)較小的請(qǐng)求。而當(dāng)找到另外一組大學(xué)生，之前沒(méi)有向他們提出過(guò)大要求，他們只有17％的人同意充當(dāng)旅游陪同。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!3.3登門(mén)檻現(xiàn)象如果想要?jiǎng)e人幫你一個(gè)大忙，另一個(gè)有效的策略就是：先請(qǐng)他們幫一個(gè)小忙。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!研究3.安東尼·格林沃爾德與其合作研究者在1984年總統(tǒng)選舉的前一天抽樣調(diào)查了一些有注冊(cè)記錄的投票者，向他們?cè)儐?wèn)這樣一個(gè)簡(jiǎn)短的問(wèn)題：“你認(rèn)為你是否會(huì)投票?”所有人的回答都是肯定的。相比于其他沒(méi)有被問(wèn)到的投票者，這些被問(wèn)到的人去投票的可能性要高出41％。研究4.安杰拉·利普茲發(fā)現(xiàn)，在獻(xiàn)血結(jié)束后，用下面的話提醒獻(xiàn)血者：“我們希望以后還能再見(jiàn)到你，好嗎?[暫停等待回應(yīng)]……獻(xiàn)血者再次露面的幾率會(huì)從62％增長(zhǎng)到81％。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!3.4稀缺人們討厭他們得不到某種東西的感覺(jué)或者從另一個(gè)角度說(shuō)，人們喜歡獲得其他人得不到的東西。例如，相對(duì)于盛有十塊巧克力曲奇的瓶子而言，只盛有兩塊巧克力曲奇的瓶子讓被試覺(jué)得里面的巧克力曲奇口味更好一些。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!3.5示范讓人們依從的方式之一就是營(yíng)造一種信息性影響的情形：人們可以通過(guò)示范所期望的行為來(lái)促成改變。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!在為期五天的時(shí)間里，只有6％的人按照建議的程序洗澡。當(dāng)告示被固定在一個(gè)三腳架上，移到浴室人口更顯眼的位置時(shí)，依從行為增加到19％。但是，告示總的說(shuō)來(lái)可能不起什么作用，因?yàn)橛行┫丛≌哂憛捀媸?，將它打翻在地，沖洗更長(zhǎng)的時(shí)間。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!第四節(jié)說(shuō)服社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!1．可信度可信度(credibility)高的溝通者比可信度低的溝通者更具有說(shuō)服力。Hovland和Weiss(1952)次用一個(gè)經(jīng)典的研究證明了這個(gè)效應(yīng)。他們讓參加實(shí)驗(yàn)的人聽(tīng)了有關(guān)是否應(yīng)該無(wú)處方銷(xiāo)售抗組胺劑等問(wèn)題的溝通信息。每個(gè)溝通的信息來(lái)源其可信度有高有低。比如，有關(guān)抗組胺劑的溝通信息被說(shuō)成是來(lái)自于《新英格蘭醫(yī)學(xué)期刊>，或是來(lái)自于大眾通俗畫(huà)報(bào)月刊。研究結(jié)果顯示，信息來(lái)源可信度高的溝通比信息來(lái)源可信度低的溝通更能導(dǎo)致聽(tīng)眾的態(tài)度改變。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!3．可靠性如果溝通者想增強(qiáng)自己的可信賴程度，方法之一就是支持那些看似與自己的利益相悖的立場(chǎng)。比如，一位地方檢察官和一個(gè)罪犯正在就是否應(yīng)該強(qiáng)化執(zhí)法機(jī)構(gòu)的問(wèn)題陳述自己的觀點(diǎn)。通常在人們看來(lái)，地方檢察官要比罪犯掌握更豐富的信息，更有名望，所以他的觀點(diǎn)應(yīng)該更有說(shuō)服力。在Walster，Aronson，Abrahams和Rottman(1966)所做的一項(xiàng)研究中，研究結(jié)果的確如此——只要陳述人主張削弱執(zhí)法機(jī)構(gòu)的權(quán)力。但是如果罪犯采取了與自己利益相悖的立場(chǎng)，主張強(qiáng)化執(zhí)法機(jī)構(gòu)，結(jié)果又會(huì)如何呢?在這種情況下，他就會(huì)變得很有說(shuō)服力，甚至可以與地方檢察官的說(shuō)服力匹敵。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!4．喜歡程度因?yàn)槲覀儠?huì)努力使自己的認(rèn)知和情感一致，所以我們會(huì)改變態(tài)度，同意我們喜愛(ài)的人的意見(jiàn)。Wood和Kallgren(1988)在研究中用以下的方式操縱了一個(gè)發(fā)表談話的研究生被大家喜愛(ài)的程度；他們告訴被試，這個(gè)學(xué)生剛從其他學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到被試所在的學(xué)校，而這個(gè)學(xué)生在他的談話中，比較了以前的學(xué)校和現(xiàn)在的學(xué)校。在一種實(shí)驗(yàn)條件下，這個(gè)學(xué)生對(duì)目前這所學(xué)校的教師與學(xué)生大加贊賞，而在另一種實(shí)驗(yàn)條件下，他卻說(shuō)自己以前的那所學(xué)校好。顯然，在前一種情況下他更令被試喜歡，而且在這種情況下，當(dāng)他后來(lái)發(fā)表反對(duì)環(huán)保的言論時(shí)，使被試產(chǎn)生了更多的態(tài)度改變。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!6．信息來(lái)源貶損當(dāng)我們面對(duì)與自己態(tài)度不一致的溝通時(shí)，我們可以認(rèn)為該溝通的來(lái)源不可靠，或其他方面不好，以此來(lái)減少這種不一致。這種現(xiàn)象被稱為“信息來(lái)源貶損”(sourcederogation)。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!4.2溝通過(guò)程1．差距影響2．論證的強(qiáng)弱3．修辭性疑問(wèn)4．重復(fù)多次社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!這些效應(yīng)預(yù)測(cè)：差距和態(tài)度改變之間呈倒U形曲線關(guān)系，即當(dāng)溝通信息與我們的態(tài)度之間的差距太小或太大的時(shí)候，幾乎不會(huì)發(fā)生態(tài)度改變；最大的態(tài)度改變發(fā)生在中等差距的時(shí)候。當(dāng)溝通者很可信的時(shí)候，即使他們的觀點(diǎn)和我們自己的差距較遠(yuǎn)，我們也比較容易接受。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!研究者請(qǐng)一位諾貝爾獎(jiǎng)得主(高可信度)和一位一般講師(低可信度)就一般人每晚需要的睡眠時(shí)間發(fā)表自己的觀點(diǎn)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)問(wèn)題上，中等程度的差距產(chǎn)生更大的態(tài)度改變；高可信度的溝通者可以成功地勸說(shuō)人們接受與自己的觀點(diǎn)差距較大的觀點(diǎn)。當(dāng)一般講師主張只需要3個(gè)小時(shí)的睡眠時(shí)，可以讓人們產(chǎn)生最大的態(tài)度改變；而當(dāng)諾貝爾獎(jiǎng)得主提出只需要1個(gè)小時(shí)的睡眠時(shí)，可以讓人們產(chǎn)生最大的態(tài)度改變。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!3．修辭性疑問(wèn)游說(shuō)者會(huì)通過(guò)提問(wèn)促使聽(tīng)眾對(duì)有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行思考(“你希望獲得最好的教育機(jī)會(huì)嗎?”)，有時(shí)候他們會(huì)直接陳述自己的論點(diǎn)(“北大青鳥(niǎo)大學(xué)能為你提供最好的教育機(jī)會(huì)”)。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!1．攻擊性的喚醒在Weiss和Fine(1956)的一項(xiàng)研究中，設(shè)計(jì)了一個(gè)讓人惱火、受到挫折的經(jīng)歷，讓部分被試體驗(yàn)這種經(jīng)歷，從而引發(fā)他們的攻擊動(dòng)機(jī)。其他被試則獲得相反的體驗(yàn)，即讓他們體驗(yàn)愉快的、令人滿意的經(jīng)歷。然后讓兩組被試都暴露于說(shuō)服溝通下，溝通傳達(dá)的信息要么對(duì)青少年犯罪采取了一種溫和的立場(chǎng)，要么采取了一種嚴(yán)厲懲罰的觀點(diǎn)。研究者假設(shè)，感受到了自己的攻擊沖動(dòng)的被試會(huì)接受主張嚴(yán)厲懲罰的觀點(diǎn)，因?yàn)檫@樣可以讓他們發(fā)泄自己的攻擊情緒；而那些經(jīng)歷愉快體驗(yàn)的被試則更有可能接受溫和的觀點(diǎn)，因?yàn)檫@種觀點(diǎn)更有可能滿足他們相對(duì)而言不那么具有攻擊性的需要。結(jié)果基本與預(yù)期相符。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!3．自我卷人態(tài)度越是趨近于自我越是容易改變。Sherif與Cantril認(rèn)為當(dāng)態(tài)度與重要的參照?qǐng)F(tuán)體如，本民族、本宗教或本階層相聯(lián)系，自我卷入越是容易發(fā)生。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!5．議題卷人當(dāng)某件事對(duì)個(gè)人而言有嚴(yán)重后果的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生第二種自我卷入。這種現(xiàn)象被稱為“議題卷入”(issueinvolvement)或“個(gè)人相關(guān)”(personalrelevance)，因?yàn)槲覀儽粻可娴绞录?dāng)中而不是與之相脫離。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!7．人格與可說(shuō)服性權(quán)威主義指的是一種思想封閉、不寬容、遵從權(quán)威的一般傾向，這種傾向與具體的意識(shí)形態(tài)或政治信仰無(wú)關(guān)。教條主義傾向弱的個(gè)體容易被有力的論證說(shuō)服。相反，教條主義傾向強(qiáng)的人，只有在溝通信息不是來(lái)自專家的情況下，才更容易被有力的論證所說(shuō)服。如果信息來(lái)自一位專家，那么教條主義傾向強(qiáng)人，會(huì)對(duì)專家的權(quán)威身份作出反應(yīng)，他們會(huì)對(duì)有說(shuō)服力和沒(méi)有說(shuō)服力的意見(jiàn)同樣接受。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!4.4情境1．立場(chǎng)預(yù)警2．意圖預(yù)警3．分心社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!2．意圖預(yù)警我們也許不知道溝通者持有的具體立場(chǎng)，但我們知道他將試圖說(shuō)服我們。當(dāng)議題和我們有關(guān)，而且對(duì)我們很重要的時(shí)候。一旦知道某人試圖改變我們的想法，我們就會(huì)預(yù)期他的觀點(diǎn)將會(huì)是什么，如何進(jìn)行反駁。并因此提高自己的抵抗力。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!3．分心當(dāng)人們的觀念受到攻擊時(shí)，他們常常會(huì)拒絕改變自己的態(tài)度，尤其是當(dāng)他們對(duì)這些態(tài)度有很高的承諾的時(shí)候。他們會(huì)進(jìn)行反駁，貶損溝通者，而且常常會(huì)調(diào)動(dòng)自己的所有力量來(lái)維護(hù)自己的立場(chǎng)。這種規(guī)律向我們透露出一個(gè)重要的信息：凡是能削弱他們反駁能力的東西都可以使他們更容易被說(shuō)服。具體而言，分散聽(tīng)眾的注意力，可以更容易地讓他們接受某種說(shuō)辭。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!一旦人們有一只腳跨入了門(mén)檻，他們就能利用你的承諾感增加你隨后的依從性。推銷(xiāo)人員會(huì)利用這些技巧來(lái)對(duì)付你，例如，他們讓你做出了決定，然后又狡猾地改變交易：“我知道你想買(mǎi)的就是這種車(chē)，但我們經(jīng)理只允許我給你優(yōu)惠200美元?！薄拔抑滥憔褪悄欠N買(mǎi)東西挑質(zhì)量的人，所以我知道你不在乎多花一點(diǎn)錢(qián)?！?。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!研究1.研究者假扮成安全駕駛的志愿者，他們請(qǐng)求加利福尼亞人在院子前面安置巨大的、印刷比較粗糙的“安全駕駛”標(biāo)志。結(jié)果只有17％的加利福尼亞人答應(yīng)了。然后研究者就請(qǐng)求其他的人先幫一個(gè)小忙：他們可以在窗口安置一個(gè)3英寸的“做一個(gè)安全駕駛者”的標(biāo)志嗎?幾乎所有人都欣然答應(yīng)了。兩周后，76％的人同意在他們的院子前豎立大而丑陋的宣傳標(biāo)志(Freedman＆Fraser，1966)。研究2.在直接接觸的情況下多倫多郊區(qū)46％的住戶會(huì)樂(lè)意向癌癥群體捐款。而如果在一天前讓他們戴著一個(gè)翻領(lǐng)別針宣傳這項(xiàng)活動(dòng)(他們都愿意這么做的話)．那募捐者的數(shù)量可能會(huì)是前者的兩倍。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!研究5.在互聯(lián)網(wǎng)上的聊天室里，保羅·馬基與其同事發(fā)出了求助的請(qǐng)求(“我的電子郵件出問(wèn)題了。你能幫我發(fā)一封電子郵件嗎?)。如果先請(qǐng)對(duì)方幫一個(gè)小忙(“我剛剛開(kāi)始學(xué)習(xí)電腦，你可以告訴我怎么來(lái)看別人的文件嗎?”)，那么其獲助次數(shù)會(huì)由2％增加到16％、。尼古拉斯·吉根和塞琳·雅各布通過(guò)邀請(qǐng)法國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)使用者簽署反地雷的請(qǐng)?jiān)笗?shū)，從而使他們?yōu)閮和乩资芎φ呓M織募捐的比率達(dá)到原來(lái)的3倍(從16％到49％)。研究6.倍爾迪尼與其合作者邀請(qǐng)選修普通心理學(xué)課程的學(xué)生在上午7點(diǎn)整來(lái)參加一個(gè)實(shí)驗(yàn)時(shí)，僅僅有24%的學(xué)生露面。但是，如果讓這些學(xué)生在事先不知道時(shí)問(wèn)的情況下答應(yīng)參加實(shí)驗(yàn)，然后再要求他們?cè)谏衔?點(diǎn)整來(lái)，結(jié)果53％的學(xué)生會(huì)來(lái)。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!稀缺性原理如何應(yīng)用于商業(yè)市場(chǎng)?推銷(xiāo)人員很清楚，如果他們讓商品顯得稀缺，他們就能增加你購(gòu)買(mǎi)的可能性：“我手里就這最后一件了，所以我不敢肯定你是否應(yīng)該等到明天。"“我逐有另外一位顧客，他打算回來(lái)買(mǎi)這件東西?！边@一策略讓你覺(jué)得你似乎正在失去一個(gè)關(guān)鍵的機(jī)會(huì)，除非你立刻購(gòu)買(mǎi)。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!示范節(jié)水加州大學(xué)圣克魯茲分校的管理者希望大學(xué)生們節(jié)約水和能源。因?yàn)槭タ唆斊澐中５膶W(xué)生以熱情的環(huán)保主義者而著稱，所以管理當(dāng)局認(rèn)為在告示欄中張貼一張節(jié)約告示就會(huì)導(dǎo)致行為發(fā)生明顯的變化。在田徑館男浴室的墻上貼了一張告示，敦促洗浴者這樣來(lái)節(jié)約用水：“(1)淋濕。2)關(guān)水。(3)打肥皂。(4)沖洗干凈?！鄙鐣?huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!最終，所有告示都被撤除，由一名學(xué)生來(lái)示范適當(dāng)?shù)南丛⌒袨?。?dāng)浴室暫時(shí)空無(wú)一人時(shí)，進(jìn)去一名串通好的同謀。他打開(kāi)水龍頭，背朝浴室入口等候有人進(jìn)來(lái)。一旦他聽(tīng)到有人進(jìn)來(lái)，他就按照公告中的告誡：他關(guān)掉水、打肥皂、沖洗干凈、離開(kāi)。在這種方式下，依從劇增到49％。當(dāng)采用兩名模特時(shí)，看到模特示范的人有67％會(huì)跟著這么做。同最早告示引發(fā)6％的依從相比，這是一種巨大的進(jìn)步。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!在我們的社會(huì)中，說(shuō)服他人是普遍存在的現(xiàn)象：廣告商試圖讓我們相信，他們的產(chǎn)品比別人的好；政治家說(shuō)服我們投他的票；市民團(tuán)體試圖影響我們對(duì)環(huán)境、墮胎、人權(quán)以及其他熱門(mén)話題的態(tài)度。當(dāng)與別人的說(shuō)服溝通時(shí)，人們什么時(shí)候會(huì)堅(jiān)持自己原來(lái)的態(tài)度，什么時(shí)候會(huì)對(duì)說(shuō)服做出反應(yīng)并會(huì)改變自己的態(tài)度呢?社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!4.1溝通者1．可信度2．專業(yè)性3．可靠性4．喜歡程度5．參照群體6．信息來(lái)源貶損

7．可當(dāng)做邊緣線索的溝通者社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!2．專業(yè)性專業(yè)的信息來(lái)源比非專業(yè)的來(lái)源更有說(shuō)服力。在有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的一項(xiàng)典型研究中，研究者告訴被試這是一項(xiàng)有關(guān)美學(xué)方面的研究，讓被試評(píng)價(jià)9節(jié)晦澀難懂的現(xiàn)代詩(shī)歌，選出自己非常不喜歡的，再給被試展示某個(gè)人對(duì)這些詩(shī)的評(píng)價(jià)。而且該評(píng)論人對(duì)這些詩(shī)的評(píng)價(jià)都比被試給出的評(píng)價(jià)要高。研究中重要的變量是這個(gè)評(píng)論者的身份：某些被試被告知這是著名詩(shī)人T．s．Eliot的評(píng)價(jià)，有些被試則被告知這是密西西比州立師專一個(gè)學(xué)生的意見(jiàn)。在閱讀了這兩個(gè)人的評(píng)價(jià)之后，研究者讓被試再次評(píng)價(jià)這些詩(shī)，發(fā)現(xiàn)面對(duì)高可信度的評(píng)論人，即詩(shī)人T．s．Eliot意見(jiàn)的被試，比面對(duì)低可信度的溝通者的被試，產(chǎn)生了更多的態(tài)度改變社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!另外一個(gè)增強(qiáng)可靠性的因素是信息來(lái)源的多重性。幾個(gè)人表達(dá)相同的觀點(diǎn)要比一個(gè)人表達(dá)的同樣觀點(diǎn)更有說(shuō)服力，也許這是因?yàn)閹讉€(gè)人的觀點(diǎn)不容易被單個(gè)人的偏見(jiàn)所引導(dǎo)(IIarkins&Petty，1981)。但是，只有當(dāng)人們相信不同來(lái)源的觀點(diǎn)是相互獨(dú)立的時(shí)候，多重信息來(lái)源才更有說(shuō)服力。也就是說(shuō)，只有當(dāng)多重來(lái)源的信息的確表達(dá)的是各自獨(dú)立的判斷時(shí)，才會(huì)導(dǎo)致更多的態(tài)度改變。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!5．參照群體當(dāng)我們所喜歡或者認(rèn)同的群體采取某個(gè)立場(chǎng)時(shí)，我們也會(huì)被說(shuō)服采取這個(gè)立場(chǎng)，這樣的群體被稱為“參照群體”(referencegroup)。DianeMackie在1987年做了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：告訴部分被試，他們就讀的大學(xué)里大多數(shù)學(xué)生(占82％)支持美國(guó)保持西半球的軍事平衡；其他被試則被告知，82％的學(xué)生反對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)。然后她向所有的被試呈現(xiàn)如下信息：持兩種立場(chǎng)的演說(shuō)，而且論證的力度相同。在4個(gè)實(shí)驗(yàn)情境中她發(fā)現(xiàn)。被試都傾向于支持自己被告知的大多數(shù)學(xué)生的觀點(diǎn)。喜歡和相似社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!7．可當(dāng)做邊緣線索的溝通者當(dāng)我們沒(méi)有能力或動(dòng)機(jī)去仔細(xì)加工各種論據(jù)時(shí)，溝通者的特點(diǎn)常常會(huì)成為說(shuō)服過(guò)程的邊緣線索。當(dāng)我們沒(méi)有動(dòng)機(jī)致力于認(rèn)知活動(dòng)時(shí)，我們知道可以信賴一個(gè)可靠的溝通者的觀點(diǎn)，所以我們不會(huì)自己去思考其論點(diǎn)。如果我們不能清晰地記憶任何論點(diǎn)，面對(duì)溝通信息時(shí)，我們也會(huì)傾向于依賴信息來(lái)源，以決定自己的態(tài)度(Wood&Kallgren，1988)。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!1．差距影響“差距”(diserepancy)越大，個(gè)體改變態(tài)度的壓力就越大。蘇恩認(rèn)為她每天晚上需要8個(gè)小時(shí)的睡眠，但如果她聽(tīng)一位科學(xué)家說(shuō)只要6個(gè)小時(shí)就足夠了，那么她自己的觀點(diǎn)就受到了質(zhì)疑。如果這位科學(xué)家主張其實(shí)只需要4個(gè)小時(shí)就夠了，那么蘇恩的觀點(diǎn)受到的質(zhì)疑就更大了。但是隨著蘇恩原有的觀點(diǎn)和對(duì)方提出的觀點(diǎn)之間的差距的變大，她發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難以改變自己的態(tài)度以消除兩者之間的差距。距離我們的想法太遠(yuǎn)的陳述會(huì)使我們懷疑信息來(lái)源的可信度，而不會(huì)讓我們改變態(tài)度。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!如果溝通者的可信度很低，那么我們就很容易否定他的觀點(diǎn)，所以在這種情況下，最大的態(tài)度改變往往發(fā)生在差距較小的時(shí)候。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!2．論證的強(qiáng)弱一般人也許認(rèn)為，強(qiáng)有力的論證更容易讓人們改變態(tài)度，但事實(shí)并非總是如此。只有當(dāng)人們有動(dòng)機(jī)去密切注意并仔細(xì)思考這些論證的時(shí)候，強(qiáng)有力的論證才會(huì)在態(tài)度改變的過(guò)程中發(fā)揮作用。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!Burnkrant和Howard(1984)在他們的一個(gè)研究中發(fā)現(xiàn)，用修飾性疑問(wèn)來(lái)引入一個(gè)不受人歡迎的議-題(比如增加大學(xué)學(xué)費(fèi))，可以引起人們更多的思考，加強(qiáng)隨后強(qiáng)有力的論證在說(shuō)服效果上的優(yōu)勢(shì)。修飾性疑問(wèn)常常引發(fā)更多的思考，尤其是對(duì)強(qiáng)有力的論點(diǎn)的好感，從而使得這些論點(diǎn)更有說(shuō)服力(另外請(qǐng)參見(jiàn)IIoward，1990；Petty&Cacioppo，1986；PettyRen—nier，&Cacioppo，1987的研究)。下圖顯示的就是這個(gè)發(fā)現(xiàn)。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!4.3說(shuō)服對(duì)象1．攻擊性的喚醒2．恐懼的喚醒3．自我卷人4．承諾卷入5．議題卷人6．反應(yīng)卷人7．人格與可說(shuō)服性社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!2．恐懼的喚醒喚醒恐懼的信息如果提供了降低恐懼的建議，那么人們就會(huì)接受這些信息。Janis和Feshbach(1953)首先對(duì)恐懼和態(tài)度改變進(jìn)行了研究。他們給中學(xué)生被試放了一部電影，電影強(qiáng)調(diào)了每天刷三次牙的重要性。影片描述了不這樣做的危險(xiǎn)，同時(shí)闡明了良好的牙齒護(hù)理有什么好處。被試共分為三個(gè)組：高恐懼組、低恐懼組和控制組。高恐懼組觀看的影片里有壞掉的牙齒和牙床的極其可怕的鏡頭；低恐懼組觀看的畫(huà)面沒(méi)有高恐懼組那么夸張可怕；控制組觀看的畫(huà)面中沒(méi)有任何壞牙。高恐懼組的被試對(duì)影片留下了深刻的印象，所以更同意每天應(yīng)該刷三次牙。然而，一周后發(fā)現(xiàn)控制組被試比其他兩個(gè)恐懼組被試有更多的行為改變。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!4．承諾卷入承諾的強(qiáng)度在很大程度上決定了我們對(duì)某種說(shuō)辭的抵制程度。例如，一個(gè)人剛告訴她所有的朋友，她認(rèn)為飲酒是一種罪惡，那么與私下里有這種想法相比，她對(duì)自己的態(tài)度有更高的承諾。當(dāng)眾表明態(tài)度以后就難以改變自己的立場(chǎng)了，因?yàn)橐淖冏约旱牧?chǎng)就等于當(dāng)眾承認(rèn)自己錯(cuò)了。承諾的第三個(gè)來(lái)源是在態(tài)度對(duì)象上的直接經(jīng)歷。當(dāng)一個(gè)人直接經(jīng)歷了某件事情之后，通常態(tài)度就會(huì)被牢固地樹(shù)立起來(lái)。第四，自愿選擇某種態(tài)度與被迫采取某種立場(chǎng)相比，前者會(huì)帶來(lái)對(duì)態(tài)度本身更多的承諾。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!6．反應(yīng)卷人反應(yīng)卷入關(guān)心的首要問(wèn)題是自己的反應(yīng)是否得到他人的認(rèn)可，而議題卷入則更關(guān)心論證的質(zhì)量，因?yàn)檫@時(shí)事件本身是最重要的。社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為共51頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!對(duì)確定性的需求。確定性需求指的是希望在某個(gè)問(wèn)題上得到一個(gè)確切的回答，而不是停留在混亂或模糊的狀態(tài)。通常，確定性需求高