推銷活動(dòng)三要素課件

質(zhì)量與外觀、特色與價(jià)格、服務(wù)等核心因素儀表、心理與個(gè)性特征、素質(zhì)與技能關(guān)鍵因素個(gè)性心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為特點(diǎn)推銷人員推銷品推銷對(duì)象知識(shí)2推銷活動(dòng)三要素質(zhì)量與外觀、特色與價(jià)格、服務(wù)等儀表、心理與個(gè)性特征、素質(zhì)與技一、推銷主體

張偉將自己前期的職業(yè)定位在從事推銷工作，他想知道在推銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出？任務(wù)引入一、推銷主體張偉將自己前期的職業(yè)定位在從事推銷

作為一個(gè)成功的推銷員，首先他應(yīng)該具備積極，主動(dòng)的心態(tài)；其次他應(yīng)該有堅(jiān)忍，自信的品德，最后他還需要有相關(guān)的職業(yè)能力。任務(wù)分析作為一個(gè)成功的推銷員，首先他應(yīng)該具備積極，主動(dòng)的心態(tài)（一）推銷主體的含義

推銷主體即推銷人員,是主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的主體,是商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵,在推銷要素中居于首要位置。要成功地推銷商品，推銷員首先要成功地推銷自己。（一）推銷主體的含義推銷主體即推銷人員,是主動(dòng)向推（二）推銷人員的職責(zé)和工作內(nèi)容1、銷售企業(yè)產(chǎn)品2、建立企業(yè)形象3、反饋市場(chǎng)信息4、與顧客建立聯(lián)系5、提供服務(wù)（二）推銷人員的職責(zé)和工作內(nèi)容銷售企業(yè)產(chǎn)品

推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通過(guò)約見(jiàn)、洽談、排除異議，促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，達(dá)成交易。如：通過(guò)展示優(yōu)點(diǎn)，引起顧客注意；通過(guò)增加顧客的信任，讓顧客產(chǎn)生興趣；讓顧客參與產(chǎn)品展示或試用，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望；提供可靠的保證措施，促進(jìn)顧客購(gòu)買等。

據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查顯示，在推銷人員的全部工作時(shí)間中，花在旅途、等待會(huì)見(jiàn)上的時(shí)間占26％，花在調(diào)研及案頭工作上的時(shí)間占23％，真正與顧客接觸，說(shuō)服顧客購(gòu)買的時(shí)間占41％。銷售企業(yè)產(chǎn)品推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通建立企業(yè)形象

在顧客心目中，推銷人員就代表著企業(yè)。推銷人員協(xié)調(diào)顧客與企業(yè)的關(guān)系主要從以下三方面入手：協(xié)調(diào)1、處理矛盾2、消除誤會(huì)3、分配產(chǎn)品建立企業(yè)形象在顧客心目中，推銷人員就代表著企業(yè)。推銷反饋市場(chǎng)信息銷員向企業(yè)反饋的信息包括：1、消費(fèi)者信息：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)等2、市場(chǎng)供求信息：現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的變化發(fā)展趨勢(shì)等推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】反饋市場(chǎng)信息銷員向企業(yè)反饋的信息包括：推銷活動(dòng)三要素PPT課與顧客建立聯(lián)系

商品銷售出去以后，推銷人員還應(yīng)該繼續(xù)與顧客保持聯(lián)系，定期地與顧客接觸，了解他們對(duì)產(chǎn)品使用情況及滿意程度。對(duì)不滿意者要采取補(bǔ)救措施，對(duì)顧客意見(jiàn)及潛在需求等資料進(jìn)行加工整理，以確定未來(lái)工作重點(diǎn)及提高工作效率。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】與顧客建立聯(lián)系商品銷售出去以后，推銷人員還應(yīng)該繼續(xù)與提供服務(wù)

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)是延伸產(chǎn)品的主要內(nèi)容，服務(wù)的方式和質(zhì)量決定著推銷任務(wù)的完成情況，并為以后的銷售奠定基礎(chǔ)。售前的咨詢培訓(xùn)，售中的熱情接待、介紹商品等，售后的安裝、維修、包退、包換、跟蹤調(diào)查、提供零配件等服務(wù)，均有助于提高顧客滿意度，穩(wěn)固老顧客與開(kāi)發(fā)新顧客。

推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】提供服務(wù)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)是延伸產(chǎn)品的主要內(nèi)容，

俗話說(shuō)，“成功的人有著共同的特點(diǎn)，不成功的人有著不相同的原因?！蓖其N員都想追求一流的銷售業(yè)績(jī)并與顧客建立和諧穩(wěn)固的關(guān)系。世界著名的蓋洛普管理咨詢公司對(duì)近50萬(wàn)名推銷員進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果表明優(yōu)秀的推銷員有四方面主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練作風(fēng)、推銷能力以及與顧客建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

專家說(shuō)：一個(gè)頂尖的推銷員要擁有政治家的頭腦,藝術(shù)家的心靈,外交家的辭令、談判家的口才及郵遞員的雙腳。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】俗話說(shuō)，“成功的人有著共同的特點(diǎn)，不成功的人有著不相（三）推銷人員的職業(yè)素質(zhì)德商情商體質(zhì)智商德性、品質(zhì)、思想強(qiáng)健的體魄樂(lè)觀情緒進(jìn)取精神堅(jiān)韌意志知識(shí)結(jié)構(gòu)推銷技巧學(xué)習(xí)興趣推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（三）推銷人員的職業(yè)素質(zhì)德商情商體質(zhì)智商德性、品質(zhì)、思想強(qiáng)健1.推銷人員的思想素質(zhì)（1）職業(yè)道德——誠(chéng)實(shí)守信小王是一家軟件公司的推銷員。最近他拿到了一份50萬(wàn)元的大單。恰好他的一個(gè)同學(xué)剛新開(kāi)了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對(duì)他說(shuō)：“你把這單給我，利潤(rùn)有20%，我倆各一半?！毙⊥醪幻庥行﹦?dòng)心。一來(lái)可給同學(xué)一個(gè)支持，二來(lái)公司的報(bào)酬每月工資幾百元，加上提成也不過(guò)幾千元，相比之下確實(shí)差得很遠(yuǎn)。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他又很不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。這單“跳”還是不“跳”？小王在猶豫。思考：

小王該不該“跳單”？。你認(rèn)為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】1.推銷人員的思想素質(zhì)小王該不該“跳單”？。你認(rèn)為推銷人員最推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1小案例

劉大嬸春節(jié)要回鄉(xiāng)下拜年，于是便到商場(chǎng)挑選禮品，看見(jiàn)酒類好多品牌在做買一送一活動(dòng)，并爭(zhēng)相介紹其產(chǎn)品和價(jià)格。其中，賣枝江大曲的一個(gè)20出頭的女推銷員介紹說(shuō)，她賣的這種枝江大曲100元一瓶，雖不是買一送一，但價(jià)格折半，相當(dāng)于買一送一。劉大嬸問(wèn)原價(jià)，她說(shuō)是200多一瓶。在這個(gè)女推銷員的游說(shuō)下，考慮到枝江大曲這種酒在當(dāng)?shù)貢充N，有一定的知名度，劉大嬸便買下了一件（6瓶）?；氐郊抑?，侄兒用手機(jī)一掃條碼，說(shuō)劉大嬸買的就是原價(jià)，才大呼上當(dāng)受騙。如果你是劉大嬸，你還會(huì)不會(huì)購(gòu)買該種產(chǎn)品？推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例

劉大嬸春節(jié)要回鄉(xiāng)下拜年，于是便到商場(chǎng)挑選禮品，掌控金錢的智慧

一位赴美訪問(wèn)學(xué)者在蒙大拿州一個(gè)小城波茲曼的一家文具店看中了一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢買下來(lái)帶回中國(guó)時(shí)，那位售貨的小伙計(jì)馬上對(duì)他說(shuō)：“我建議你不要買，因?yàn)檫@些都是中國(guó)生產(chǎn)的，你回國(guó)后買肯定比這里便宜。”說(shuō)著伙計(jì)還特地把那臺(tái)打印機(jī)翻了個(gè)身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。他確實(shí)感到很驚訝，售貨的小伙計(jì)為什么那么為他著想？做成這樣一筆生意，對(duì)他和公司不是更好嗎？這位訪問(wèn)學(xué)者陷入深思。究其原因，在于美國(guó)人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。貪財(cái)?shù)摹昂谛摹崩习瀹?dāng)然也有，不過(guò)美國(guó)強(qiáng)大的輿論力量和完備的法律體系，令他們注重顧客至上，賺錢賺心。

推銷故事推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】掌控金錢的智慧推銷故事推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推

啟示：相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點(diǎn)，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢掏出來(lái)，至于主動(dòng)送上門來(lái)的生意，那更是求之不得了，哪有到手的錢不賺的，豈不成了“白癡”，而更有一些生意人為了多賺錢，還會(huì)挖空心思、變著花樣來(lái)宰客，使顧客望而生畏。比起美國(guó)那家商店，我們?nèi)钡囊苍S就是別人那種顧客至上的誠(chéng)意，對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，盡管一時(shí)少賺了錢，但卻贏得了顧客的心。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】啟示：推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要（2）職業(yè)態(tài)度——態(tài)度決定一切。①在認(rèn)識(shí)上，正確認(rèn)識(shí)推銷事業(yè)的價(jià)值②在情感上，要由衷地喜歡推銷工作③在行為傾向上，要具有高度的敬業(yè)精神。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（2）職業(yè)態(tài)度——態(tài)度決定一切。①在認(rèn)識(shí)上，正確認(rèn)識(shí)推銷事業(yè)小案例

三星的分公司要裁員，裁員名單里有李先生和楊小姐，公司要求他們一個(gè)月后離職。李先生聽(tīng)到了這個(gè)壞消息，回到辦公室就摔杯子、扔活頁(yè)夾，工作也不再用心，并且開(kāi)始遲到、早退。他認(rèn)為，反正遲早要走，那么認(rèn)真下去根本沒(méi)有意義。自從裁員名單公布后，楊小姐難過(guò)地哭了一晚上，第二天上班也無(wú)精打采?？墒谴蜷_(kāi)計(jì)算機(jī)，拉出鍵盤，她的工作態(tài)度依然跟以前一樣。她安慰自己：“是福跑不了，是禍躲不過(guò)，既然已經(jīng)如此，還是做好最后一個(gè)月吧！”就這樣，她漸漸平靜下來(lái)，仍然堅(jiān)守在職位上。一個(gè)月后，李先生如期被辭退，而楊小姐卻留了下來(lái)。主管傳達(dá)了老板的話，像楊小姐這樣敬業(yè)的員工，公司永遠(yuǎn)都不會(huì)嫌多！敬不敬業(yè)的員工是完全不同的，不敬業(yè)的員工不會(huì)得到提拔和重用，而敬業(yè)的員工，其敬業(yè)精神牢牢植根于腦海中，在工作中會(huì)拒絕平庸，追求卓越，并能從中體會(huì)到快樂(lè)，進(jìn)而獲得更多的賞識(shí)，取得更大的成就。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例三星的分公司要裁員，裁員名單里有李先生和楊小小案例

在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出?？蛻羰植粷M地說(shuō)：“你來(lái)推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?”

【分析提示】這個(gè)例子說(shuō)明，推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一基礎(chǔ)知識(shí)上知天文，下至地理。專業(yè)知識(shí)1）專業(yè)理論2）業(yè)務(wù)知識(shí)社會(huì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)、法律、心理學(xué)…..2.推銷人員的知識(shí)素質(zhì)123推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)知識(shí)社會(huì)知識(shí)2.推銷人員的知識(shí)素質(zhì)123推銷活動(dòng)3.推銷人員的智能素質(zhì)（1）基本的思維能力（2）溝通能力（3）行動(dòng)力。（4）觀察力（5）組織協(xié)調(diào)能力（6）其他智能素質(zhì)。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】3.推銷人員的智能素質(zhì)（1）基本的思維能力推銷活動(dòng)觀察力喬·吉拉德說(shuō)；“有經(jīng)驗(yàn)的推銷員好比一個(gè)出色的偵察兵，應(yīng)該是一名超級(jí)偵探，可以一眼看穿顧客?！北热纾核梢愿鶕?jù)顧客開(kāi)來(lái)的舊車的里程表數(shù)和修理店的貼紙判斷其對(duì)車子的小心程度；根據(jù)汽車前座及雜物格的推銷信、廣告冊(cè)判斷其在尋找什么車，得了什么報(bào)價(jià)；根據(jù)車胎磨損情況判斷其買新車的可能性；根據(jù)行李、物品判斷其興趣和愛(ài)好等推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】觀察力喬·吉拉德說(shuō)；“有經(jīng)驗(yàn)的推銷員好比一個(gè)出色的偵察兵，應(yīng)4.推銷人員的個(gè)性心理素質(zhì)（1）積極的人生態(tài)度（2）堅(jiān)強(qiáng)的意志與毅力。（3）自信心（4）信念與決心。（5）勇氣（6）受挫力與持久力（7）責(zé)任心。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】4.推銷人員的個(gè)性心理素質(zhì)（1）積極的人生態(tài)度自信心美國(guó)推銷大王齊格勒曾建議推銷員：“如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進(jìn)一步了解熟悉這種產(chǎn)品，更重要的是表現(xiàn)了你的自信?！弊詈米屇愕氖烊恕⒂H人、朋友，優(yōu)先使用上你的產(chǎn)品。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】自信心美國(guó)推銷大王齊格勒曾建議推銷員：推銷活動(dòng)三要素PPT課小案例王從事房地產(chǎn)銷售。房地產(chǎn)銷售旺季和淡季明顯。當(dāng)金九銀十到來(lái)的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)都活動(dòng)起來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)一片紅火，幾乎每個(gè)員工都鉚足干勁去工作。在這兩個(gè)月里，每個(gè)銷售人員都有很好的銷售量。但在淡季的時(shí)候，絕大部分的銷售員都蟄伏起來(lái)，誰(shuí)也不用心工作。王在這個(gè)時(shí)候仍保持著足夠的熱情。雖然客戶量明顯減少，但由于其他同事不愿意工作，因而幾乎所有的客戶都由她一個(gè)人來(lái)接待。結(jié)果，她無(wú)論什么時(shí)候業(yè)績(jī)都相當(dāng)可觀。（持久力）推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例王從事房地產(chǎn)銷售。房地產(chǎn)銷售旺季和淡季明顯。當(dāng)金九銀十小案例陳李先生家準(zhǔn)備推銷保險(xiǎn)，恰逢李先生夫婦在吵架，于是兩人都把矛頭對(duì)準(zhǔn)了陳。難聽(tīng)的話一籮籮地倒向陳，陳并沒(méi)有拂袖而走，而是靜靜地站在那里，沒(méi)說(shuō)任何話。過(guò)了一段時(shí)間，李先生夫婦的怒氣發(fā)泄完了，理智恢復(fù)的他們不好意思的看著站在那里的陳。陳微笑著說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，你們只是心情不好罷了，是我來(lái)的不是時(shí)候。陳的態(tài)度讓兩人更加不好意思。趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，陳和兩人聊起了自己的保險(xiǎn)。由于帶著內(nèi)疚的心理，兩人對(duì)陳的防備心理消失，陳取得成功。（受挫力）推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例陳李先生家準(zhǔn)備推銷保險(xiǎn)，恰逢李先生夫婦在吵架，于是兩人銀行一20歲小伙廣場(chǎng)陪大媽跳舞“跳”出個(gè)千萬(wàn)大客戶每晚8點(diǎn)，北京東直門來(lái)福士廣場(chǎng)這群大媽都會(huì)上演紅色經(jīng)典舞蹈，她們“持槍打鬼子”的演出一度吸引上百人圍觀。近日，在大媽陣營(yíng)中的一個(gè)二十歲出頭的小伙子格外顯眼，他對(duì)整場(chǎng)表演非常嫻熟，每個(gè)角色都能“無(wú)縫切入”，小伙子是某銀行的理財(cái)經(jīng)理，他跳舞的目的是拓展客戶。據(jù)悉，他已經(jīng)發(fā)展了一位曾經(jīng)做房地產(chǎn)的阿姨，在其工作的銀行存入了上千萬(wàn)的存款。

推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】銀行一20歲小伙廣場(chǎng)陪大媽跳舞“跳”出個(gè)千萬(wàn)大客戶每晚8點(diǎn)原來(lái)，年輕人是平安銀行的客戶經(jīng)理小季，來(lái)跳廣場(chǎng)舞主要是為拓展客戶。小季是甘肅人，大學(xué)畢業(yè)不到兩年。自從一年前無(wú)意中聽(tīng)說(shuō)東直門有支人氣極高的廣場(chǎng)舞蹈隊(duì)后，他幾乎每天晚上下班后都來(lái)參加活動(dòng)?！拔覀兊氖杖胫饕刻岢?，想要增加工資就得多拉客戶。”如今舞蹈隊(duì)里四分之一隊(duì)員都是他的客戶，其中不乏金卡客戶。不僅跟舞蹈隊(duì)隊(duì)員熟，而且跟許多老觀眾熟。小季介紹，看中這支舞蹈隊(duì)的銀行不止一家。離老人們活動(dòng)場(chǎng)地二十米開(kāi)外的另一家股份制銀行，曾出資贊助舞蹈隊(duì)部分樂(lè)器。作為交換條件，舞蹈隊(duì)則在活動(dòng)時(shí)打出與該行有關(guān)的橫幅“某某銀行與您共舞財(cái)富人生”?！暗麄儾](méi)堅(jiān)持多久，覺(jué)得挖掘得差不多就撤出了。偶爾有小理財(cái)公司的人過(guò)來(lái)，但一直堅(jiān)持下來(lái)的大概就我一個(gè)?！蓖其N活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】原來(lái)，年輕人是平安銀行的客戶經(jīng)理小季，來(lái)跳廣場(chǎng)舞主要是為拓展推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件15.推銷人員的身體素質(zhì)（1）可以為推銷工作提供良好的體力。到處奔波，隨時(shí)準(zhǔn)備出差（2）可以為推銷工作提供旺盛的精力。（3）可以為推銷人員提供良好的形象。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】5.推銷人員的身體素質(zhì)（1）可以為推銷工作提供良好的體力。到二、推銷客體（一）推銷客體的含義推銷品是推銷活動(dòng)中的客體，是指被推銷人員所推銷而被推銷對(duì)象所接受的各種有形與無(wú)形商品的總稱，包括商品（Commodity）、服務(wù)（Service）和觀念（Idea）。因此，推銷活動(dòng)是向顧客推銷某種物品使用價(jià)值的過(guò)程，是向顧客提供服務(wù)、倡導(dǎo)新觀念的過(guò)程。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】二、推銷客體（一）推銷客體的含義推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【（二）產(chǎn)品整體概念整體產(chǎn)品的三個(gè)層次：核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（二）產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PP1、核心產(chǎn)品

概念：產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的基本效用或利益。核心產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員理解顧客的真實(shí)需求。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件12、有形產(chǎn)品◆概念：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的具體形式，包括質(zhì)量、式樣、品牌、特色、包裝等?！粲行萎a(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者需求上的適應(yīng)性；產(chǎn)品具體形式向消費(fèi)者傳遞著何種信息；無(wú)形產(chǎn)品有形化的重要性。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】2、有形產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素3、附加產(chǎn)品

◆概念：推銷形式產(chǎn)品時(shí)，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務(wù)和觀念。

◆延伸產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員掌握如何更好地滿足消費(fèi)者需求。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】3、附加產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素（三）整體質(zhì)量觀念

整體質(zhì)量即大質(zhì)量。與產(chǎn)品整體概念的三個(gè)層次相對(duì)應(yīng),大質(zhì)量概念也包含三個(gè)層次:內(nèi)在質(zhì)量,即核心產(chǎn)品的質(zhì)量,也稱第一質(zhì)量;外在質(zhì)量,即形式產(chǎn)品的質(zhì)量,也稱第二質(zhì)量;服務(wù)質(zhì)量,即附加產(chǎn)品的質(zhì)量,也稱第三質(zhì)量。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（三）整體質(zhì)量觀念整體質(zhì)量即大質(zhì)量。與產(chǎn)品整體概念的三個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性

質(zhì)量是產(chǎn)品的特征或價(jià)值，實(shí)用性則是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。向顧客推銷時(shí)，產(chǎn)品實(shí)用性比產(chǎn)品質(zhì)量更為重要。理性的顧客不會(huì)購(gòu)買自己根本不需要但質(zhì)量很高的產(chǎn)品。因此，推銷洽談的焦點(diǎn)應(yīng)該集中在產(chǎn)品的實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的實(shí)際問(wèn)題的解決能力。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性質(zhì)量是產(chǎn)品的特征或價(jià)值，實(shí)用性則是產(chǎn)

營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)在中央電視臺(tái)對(duì)話節(jié)目中回答企業(yè)家問(wèn)題時(shí)說(shuō)：“對(duì)中國(guó)的企業(yè)而言，質(zhì)量不是企業(yè)最關(guān)鍵的問(wèn)題，差異化水平才是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)最稀缺的能力?！笨梢?jiàn)，質(zhì)量好只是進(jìn)入市場(chǎng)的基本條件，為顧客創(chuàng)造差異化的功能、服務(wù)和觀念才是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)在中央電視臺(tái)對(duì)話節(jié)目中回答三、推銷對(duì)象（一）顧客的含義和類型在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中,顧客是被推銷主體,即接受或購(gòu)買推銷品的個(gè)人或團(tuán)體。推銷員面對(duì)的推銷對(duì)象根據(jù)性質(zhì)不同分為二種類型：◆個(gè)體購(gòu)買者◆組織購(gòu)買者推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】三、推銷對(duì)象（一）顧客的含義和類型推銷活動(dòng)三要素PPT課件11、個(gè)體購(gòu)買者個(gè)體購(gòu)買者是為了滿足個(gè)人或家庭生活的需要而購(gòu)買或接受某種推銷品的個(gè)人。

特征：人多面廣小型購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買非專家購(gòu)買推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】1、個(gè)體購(gòu)買者人多面廣小型購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買非專家購(gòu)買推銷活動(dòng)三要購(gòu)買角色倡議者——即最初提出購(gòu)買某種商品或服務(wù)的人。影響者——指其建議或看法影響最后購(gòu)買決策的人。決策者——指部分或全部購(gòu)買決策的最后決定者。購(gòu)買者——實(shí)際執(zhí)行購(gòu)買決策的人。使用者——指消費(fèi)或使用該產(chǎn)品或服務(wù)的人。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】購(gòu)買角色推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PP小案例

這個(gè)星期天是小寶奶奶生日，爸爸提議買一份禮物送給奶奶，到底買什么好呢？媽媽希望買一臺(tái)手機(jī)，小寶希望買一個(gè)蛋糕，最后爸爸決定聽(tīng)媽媽的意見(jiàn)買臺(tái)手機(jī)送給奶奶做生日禮物，于是由媽媽出去為奶奶選了一臺(tái)漂亮的手機(jī)，奶奶收到后很開(kāi)心，經(jīng)常用來(lái)打電話和小寶聊天。

思考：在上述案例中，每個(gè)人各扮演了什么角色？推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例這個(gè)星期天是小寶奶奶生日，爸爸提議買一份禮物2、組織購(gòu)買者

特征：1.價(jià)格需求彈性小2.技術(shù)性強(qiáng)3.多為專家購(gòu)買4.多為直接購(gòu)買5.購(gòu)買量大6.客戶集中7.購(gòu)買決策參與者多8.決策復(fù)雜9.任何一個(gè)環(huán)節(jié)未能通過(guò)，都難以達(dá)成交易。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】2、組織購(gòu)買者1.價(jià)格需求彈性小2.技術(shù)性強(qiáng)3.多為專家購(gòu)買供應(yīng)鏈的一般結(jié)構(gòu)供應(yīng)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商服務(wù)商消費(fèi)者推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】供應(yīng)鏈的一般結(jié)構(gòu)供生批零服消推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編組織采購(gòu)決策角色（1）使用者：具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)品或服務(wù)的人員（2）影響者：影響購(gòu)買決策的人員（3）采購(gòu)者：具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人（4）決策者：有批準(zhǔn)權(quán)利的人（5）控制者：能阻止推銷員與企業(yè)采購(gòu)中心人員接觸，或控制外界與采購(gòu)有關(guān)信息流入企業(yè)的人。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】組織采購(gòu)決策角色（1）使用者：具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)品或服務(wù)補(bǔ)充：組織消費(fèi)者購(gòu)買心理分析注重商品的知名度不太關(guān)注商品的價(jià)格注重商品購(gòu)買地點(diǎn)的選擇（1）社會(huì)集團(tuán)消費(fèi)者購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】補(bǔ)充：組織消費(fèi)者購(gòu)買心理分析注重商品的知名度（1）社會(huì)集團(tuán)消重視商品的質(zhì)量重視供貨時(shí)間重視機(jī)器設(shè)備的培訓(xùn)和維修服務(wù)重視對(duì)方的信譽(yù)（2）工業(yè)生產(chǎn)用戶購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】重視商品的質(zhì)量（2）工業(yè)生產(chǎn)用戶購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT重視商品的賒銷差價(jià)重視購(gòu)買的時(shí)間與數(shù)量重視商品的銷路（3）中間商購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】重視商品的賒銷差價(jià)（3）中間商購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT課（二）顧客的心理分析（1）求實(shí)心理（2）選擇心理：貨比三家（3）求好心理：質(zhì)量第一（4）求廉心理：是否便宜（5）求快心理：講究效率（6）求新心理：追求新穎（7）求鮮心理（8）求名心理：只認(rèn)名牌推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（二）顧客的心理分析（1）求實(shí)心理推銷活動(dòng)三要素PPT課件1（9）求美心理（10）求奇心理：出于好奇（11）求異心理：講究標(biāo)新立異（12）求全心理（13）猶豫心理（14）安全心理：安全第一（15）舒適心理：圖舒適，講安逸推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（9）求美心理推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要四、推銷要素的協(xié)調(diào)(一)吉姆模式“吉姆”是三個(gè)英文單詞推銷品(Goods)、公司(Enterprise)、推銷員(Man)第一個(gè)字母的組合GEM的譯音。“吉姆”公式產(chǎn)品GME推銷員公司推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】四、推銷要素的協(xié)調(diào)(一)吉姆模式“吉姆”公式產(chǎn)品GME推

吉姆公式的意義是，作為一名推銷員要有效說(shuō)服顧客購(gòu)買本公司的產(chǎn)品，必須對(duì)所推銷的產(chǎn)品、所代表的公司和自己三者同時(shí)具備100％的信心。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】吉姆公式的意義是，作為一名推銷員要有效說(shuō)服顧客購(gòu)買本1.相信自己所推銷的產(chǎn)品

《美國(guó)》雜志的出版商亞瑟?莫特里年輕時(shí)為積攢上大學(xué)的學(xué)費(fèi)，到處尋找打零工的機(jī)會(huì)。有一天，一個(gè)齊特拉琴的推銷商找到他，讓他推銷。齊特拉琴是一種古琴，價(jià)格不貴，銷量較好。莫特里以5美元/把進(jìn)貨，10美元/把賣出，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送給顧客30頁(yè)樂(lè)譜。有一天，一位購(gòu)買他琴的顧客向他索要更多的樂(lè)譜，他突然發(fā)現(xiàn)這種琴只能彈奏C調(diào)，對(duì)其他調(diào)號(hào)的曲子一點(diǎn)用都沒(méi)有。從他天起，他的銷量再也沒(méi)有達(dá)到先前的水平，因?yàn)樗J(rèn)為產(chǎn)品有缺陷，對(duì)產(chǎn)品信心不足。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】1.相信自己所推銷的產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】2.相信自己所代表的企業(yè)“高原皇”沙棘汁，保健品飲料，第三代飲品，比第二代飲品碳酸飲料高級(jí)。培訓(xùn)部主任如是說(shuō)。公司股東是有名的國(guó)有大型企業(yè)，辦公地點(diǎn)設(shè)在豪華的18層商廈里。公司策劃較好，吸引了一大批專業(yè)營(yíng)銷人員。在前兩年，公司業(yè)績(jī)和我們個(gè)人業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。有一天，一位醫(yī)生朋友對(duì)我說(shuō)，這東西保健價(jià)值很小。另外，我去倉(cāng)庫(kù)拿貨，見(jiàn)識(shí)了簡(jiǎn)陋的生產(chǎn)線。對(duì)產(chǎn)品及公司都失去了信心，銷售下降，退出。公司在第三年關(guān)閉。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】2.相信自己所代表的企業(yè)推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推3.推銷人員必須相信自己推銷人員應(yīng)具備的第一要素。自信是從事任何工作的必要條件，對(duì)于推銷工作而言，自信尤顯重要。這是由推銷工作的性質(zhì)決定的，推銷就是說(shuō)服。自信傳遞著這樣一種信息：你從事的職業(yè)不錯(cuò)，你所在的公司有發(fā)展前景，產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。缺乏自信，顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，再好的產(chǎn)品，也很難賣出。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】3.推銷人員必須相信自己推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷“秘訣”

一位多年從事推銷工作、取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的推銷員在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)認(rèn)為：一個(gè)推銷員就像一根火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人？因?yàn)闆](méi)有激情的人不可能感染客戶。要充滿激情推銷，新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷“秘訣”一位多年從事推銷工作、取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的推銷推銷的“三個(gè)堅(jiān)持”1.堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說(shuō)：“推銷，是從被拒絕開(kāi)始的?！?.堅(jiān)持“4不退讓”。據(jù)資料表明，在30分鐘的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō)2次“不”，美國(guó)人要說(shuō)5次“不”，韓國(guó)人要說(shuō)7次“不”。3.堅(jiān)持勤奮精神。一般認(rèn)為，推銷員每拜訪30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)可能成交。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷的“三個(gè)堅(jiān)持”1.堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說(shuō)：“（二）推銷要素的協(xié)調(diào)

在推銷的三個(gè)要素當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)正確理解和協(xié)調(diào)三者的關(guān)系。推銷員——主動(dòng)和支配地位顧客——中心地位推銷品——連接推銷員和顧客，借以滿足顧客需求推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（二）推銷要素的協(xié)調(diào)在推銷的三個(gè)要素當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)1．生活在新時(shí)代的我們，除了認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的知識(shí)水平之外，社會(huì)上的一些熱點(diǎn)問(wèn)題也不容忽視，這是我們應(yīng)該思考探究的。2．在釣魚島問(wèn)題上，中國(guó)政府一直奉行盡量和平交談，但不放棄武力保護(hù)的主張，表現(xiàn)出了對(duì)歷史遺留問(wèn)題有理有利有節(jié)的策略。3．這種新研制的牙膏香氣濃郁，清新爽口，去污潔齒力強(qiáng)，而且不損傷牙釉質(zhì)，能保持牙齒潔白光亮，深受消費(fèi)者所喜愛(ài)。4．參加禮部考試的考生都由各地選送而來(lái)，道德品行是選送的首要依據(jù)。5．朝廷對(duì)考生寄予了殷切的期望，希望他們能夠成長(zhǎng)為國(guó)家的棟梁之才。6．作者承認(rèn)自己體弱多病的事實(shí)，表示選材工作要依靠其他考官來(lái)完成。7.第三句點(diǎn)題，以“夜半”說(shuō)明詩(shī)人在久久等待，但約客未至，卻只聽(tīng)到陣陣的雨聲、蛙聲。8.第四句描寫了“閑敲棋子”這一細(xì)節(jié)，生動(dòng)地表現(xiàn)出詩(shī)人此時(shí)閑適恬淡的心情。9．我們只有在重大集會(huì)、節(jié)日慶典與外交場(chǎng)合穿具有中國(guó)范兒的“國(guó)服”，才能有利于在世界上樹立充滿文化自信的中國(guó)形象。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】1．生活在新時(shí)代的我們，除了認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的知識(shí)水平之外質(zhì)量與外觀、特色與價(jià)格、服務(wù)等核心因素儀表、心理與個(gè)性特征、素質(zhì)與技能關(guān)鍵因素個(gè)性心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為特點(diǎn)推銷人員推銷品推銷對(duì)象知識(shí)2推銷活動(dòng)三要素質(zhì)量與外觀、特色與價(jià)格、服務(wù)等儀表、心理與個(gè)性特征、素質(zhì)與技一、推銷主體

張偉將自己前期的職業(yè)定位在從事推銷工作，他想知道在推銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出？任務(wù)引入一、推銷主體張偉將自己前期的職業(yè)定位在從事推銷

作為一個(gè)成功的推銷員，首先他應(yīng)該具備積極，主動(dòng)的心態(tài)；其次他應(yīng)該有堅(jiān)忍，自信的品德，最后他還需要有相關(guān)的職業(yè)能力。任務(wù)分析作為一個(gè)成功的推銷員，首先他應(yīng)該具備積極，主動(dòng)的心態(tài)（一）推銷主體的含義

推銷主體即推銷人員,是主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的主體,是商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵,在推銷要素中居于首要位置。要成功地推銷商品，推銷員首先要成功地推銷自己。（一）推銷主體的含義推銷主體即推銷人員,是主動(dòng)向推（二）推銷人員的職責(zé)和工作內(nèi)容1、銷售企業(yè)產(chǎn)品2、建立企業(yè)形象3、反饋市場(chǎng)信息4、與顧客建立聯(lián)系5、提供服務(wù)（二）推銷人員的職責(zé)和工作內(nèi)容銷售企業(yè)產(chǎn)品

推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通過(guò)約見(jiàn)、洽談、排除異議，促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，達(dá)成交易。如：通過(guò)展示優(yōu)點(diǎn)，引起顧客注意；通過(guò)增加顧客的信任，讓顧客產(chǎn)生興趣；讓顧客參與產(chǎn)品展示或試用，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望；提供可靠的保證措施，促進(jìn)顧客購(gòu)買等。

據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查顯示，在推銷人員的全部工作時(shí)間中，花在旅途、等待會(huì)見(jiàn)上的時(shí)間占26％，花在調(diào)研及案頭工作上的時(shí)間占23％，真正與顧客接觸，說(shuō)服顧客購(gòu)買的時(shí)間占41％。銷售企業(yè)產(chǎn)品推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通建立企業(yè)形象

在顧客心目中，推銷人員就代表著企業(yè)。推銷人員協(xié)調(diào)顧客與企業(yè)的關(guān)系主要從以下三方面入手：協(xié)調(diào)1、處理矛盾2、消除誤會(huì)3、分配產(chǎn)品建立企業(yè)形象在顧客心目中，推銷人員就代表著企業(yè)。推銷反饋市場(chǎng)信息銷員向企業(yè)反饋的信息包括：1、消費(fèi)者信息：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)等2、市場(chǎng)供求信息：現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的變化發(fā)展趨勢(shì)等推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】反饋市場(chǎng)信息銷員向企業(yè)反饋的信息包括：推銷活動(dòng)三要素PPT課與顧客建立聯(lián)系

商品銷售出去以后，推銷人員還應(yīng)該繼續(xù)與顧客保持聯(lián)系，定期地與顧客接觸，了解他們對(duì)產(chǎn)品使用情況及滿意程度。對(duì)不滿意者要采取補(bǔ)救措施，對(duì)顧客意見(jiàn)及潛在需求等資料進(jìn)行加工整理，以確定未來(lái)工作重點(diǎn)及提高工作效率。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】與顧客建立聯(lián)系商品銷售出去以后，推銷人員還應(yīng)該繼續(xù)與提供服務(wù)

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)是延伸產(chǎn)品的主要內(nèi)容，服務(wù)的方式和質(zhì)量決定著推銷任務(wù)的完成情況，并為以后的銷售奠定基礎(chǔ)。售前的咨詢培訓(xùn)，售中的熱情接待、介紹商品等，售后的安裝、維修、包退、包換、跟蹤調(diào)查、提供零配件等服務(wù)，均有助于提高顧客滿意度，穩(wěn)固老顧客與開(kāi)發(fā)新顧客。

推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】提供服務(wù)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)是延伸產(chǎn)品的主要內(nèi)容，

俗話說(shuō)，“成功的人有著共同的特點(diǎn)，不成功的人有著不相同的原因?！蓖其N員都想追求一流的銷售業(yè)績(jī)并與顧客建立和諧穩(wěn)固的關(guān)系。世界著名的蓋洛普管理咨詢公司對(duì)近50萬(wàn)名推銷員進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果表明優(yōu)秀的推銷員有四方面主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練作風(fēng)、推銷能力以及與顧客建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

專家說(shuō)：一個(gè)頂尖的推銷員要擁有政治家的頭腦,藝術(shù)家的心靈,外交家的辭令、談判家的口才及郵遞員的雙腳。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】俗話說(shuō)，“成功的人有著共同的特點(diǎn)，不成功的人有著不相（三）推銷人員的職業(yè)素質(zhì)德商情商體質(zhì)智商德性、品質(zhì)、思想強(qiáng)健的體魄樂(lè)觀情緒進(jìn)取精神堅(jiān)韌意志知識(shí)結(jié)構(gòu)推銷技巧學(xué)習(xí)興趣推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（三）推銷人員的職業(yè)素質(zhì)德商情商體質(zhì)智商德性、品質(zhì)、思想強(qiáng)健1.推銷人員的思想素質(zhì)（1）職業(yè)道德——誠(chéng)實(shí)守信小王是一家軟件公司的推銷員。最近他拿到了一份50萬(wàn)元的大單。恰好他的一個(gè)同學(xué)剛新開(kāi)了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對(duì)他說(shuō)：“你把這單給我，利潤(rùn)有20%，我倆各一半?！毙⊥醪幻庥行﹦?dòng)心。一來(lái)可給同學(xué)一個(gè)支持，二來(lái)公司的報(bào)酬每月工資幾百元，加上提成也不過(guò)幾千元，相比之下確實(shí)差得很遠(yuǎn)。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他又很不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。這單“跳”還是不“跳”？小王在猶豫。思考：

小王該不該“跳單”？。你認(rèn)為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】1.推銷人員的思想素質(zhì)小王該不該“跳單”？。你認(rèn)為推銷人員最推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1小案例

劉大嬸春節(jié)要回鄉(xiāng)下拜年，于是便到商場(chǎng)挑選禮品，看見(jiàn)酒類好多品牌在做買一送一活動(dòng)，并爭(zhēng)相介紹其產(chǎn)品和價(jià)格。其中，賣枝江大曲的一個(gè)20出頭的女推銷員介紹說(shuō)，她賣的這種枝江大曲100元一瓶，雖不是買一送一，但價(jià)格折半，相當(dāng)于買一送一。劉大嬸問(wèn)原價(jià)，她說(shuō)是200多一瓶。在這個(gè)女推銷員的游說(shuō)下，考慮到枝江大曲這種酒在當(dāng)?shù)貢充N，有一定的知名度，劉大嬸便買下了一件（6瓶）?；氐郊抑校秲河檬謾C(jī)一掃條碼，說(shuō)劉大嬸買的就是原價(jià)，才大呼上當(dāng)受騙。如果你是劉大嬸，你還會(huì)不會(huì)購(gòu)買該種產(chǎn)品？推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例

劉大嬸春節(jié)要回鄉(xiāng)下拜年，于是便到商場(chǎng)挑選禮品，掌控金錢的智慧

一位赴美訪問(wèn)學(xué)者在蒙大拿州一個(gè)小城波茲曼的一家文具店看中了一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢買下來(lái)帶回中國(guó)時(shí)，那位售貨的小伙計(jì)馬上對(duì)他說(shuō)：“我建議你不要買，因?yàn)檫@些都是中國(guó)生產(chǎn)的，你回國(guó)后買肯定比這里便宜。”說(shuō)著伙計(jì)還特地把那臺(tái)打印機(jī)翻了個(gè)身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。他確實(shí)感到很驚訝，售貨的小伙計(jì)為什么那么為他著想？做成這樣一筆生意，對(duì)他和公司不是更好嗎？這位訪問(wèn)學(xué)者陷入深思。究其原因，在于美國(guó)人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。貪財(cái)?shù)摹昂谛摹崩习瀹?dāng)然也有，不過(guò)美國(guó)強(qiáng)大的輿論力量和完備的法律體系，令他們注重顧客至上，賺錢賺心。

推銷故事推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】掌控金錢的智慧推銷故事推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推

啟示：相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點(diǎn)，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢掏出來(lái)，至于主動(dòng)送上門來(lái)的生意，那更是求之不得了，哪有到手的錢不賺的，豈不成了“白癡”，而更有一些生意人為了多賺錢，還會(huì)挖空心思、變著花樣來(lái)宰客，使顧客望而生畏。比起美國(guó)那家商店，我們?nèi)钡囊苍S就是別人那種顧客至上的誠(chéng)意，對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，盡管一時(shí)少賺了錢，但卻贏得了顧客的心。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】啟示：推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要（2）職業(yè)態(tài)度——態(tài)度決定一切。①在認(rèn)識(shí)上，正確認(rèn)識(shí)推銷事業(yè)的價(jià)值②在情感上，要由衷地喜歡推銷工作③在行為傾向上，要具有高度的敬業(yè)精神。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（2）職業(yè)態(tài)度——態(tài)度決定一切。①在認(rèn)識(shí)上，正確認(rèn)識(shí)推銷事業(yè)小案例

三星的分公司要裁員，裁員名單里有李先生和楊小姐，公司要求他們一個(gè)月后離職。李先生聽(tīng)到了這個(gè)壞消息，回到辦公室就摔杯子、扔活頁(yè)夾，工作也不再用心，并且開(kāi)始遲到、早退。他認(rèn)為，反正遲早要走，那么認(rèn)真下去根本沒(méi)有意義。自從裁員名單公布后，楊小姐難過(guò)地哭了一晚上，第二天上班也無(wú)精打采?？墒谴蜷_(kāi)計(jì)算機(jī)，拉出鍵盤，她的工作態(tài)度依然跟以前一樣。她安慰自己：“是福跑不了，是禍躲不過(guò)，既然已經(jīng)如此，還是做好最后一個(gè)月吧！”就這樣，她漸漸平靜下來(lái)，仍然堅(jiān)守在職位上。一個(gè)月后，李先生如期被辭退，而楊小姐卻留了下來(lái)。主管傳達(dá)了老板的話，像楊小姐這樣敬業(yè)的員工，公司永遠(yuǎn)都不會(huì)嫌多！敬不敬業(yè)的員工是完全不同的，不敬業(yè)的員工不會(huì)得到提拔和重用，而敬業(yè)的員工，其敬業(yè)精神牢牢植根于腦海中，在工作中會(huì)拒絕平庸，追求卓越，并能從中體會(huì)到快樂(lè)，進(jìn)而獲得更多的賞識(shí)，取得更大的成就。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例三星的分公司要裁員，裁員名單里有李先生和楊小小案例

在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出?？蛻羰植粷M地說(shuō)：“你來(lái)推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?”

【分析提示】這個(gè)例子說(shuō)明，推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一基礎(chǔ)知識(shí)上知天文，下至地理。專業(yè)知識(shí)1）專業(yè)理論2）業(yè)務(wù)知識(shí)社會(huì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)、法律、心理學(xué)…..2.推銷人員的知識(shí)素質(zhì)123推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)知識(shí)社會(huì)知識(shí)2.推銷人員的知識(shí)素質(zhì)123推銷活動(dòng)3.推銷人員的智能素質(zhì)（1）基本的思維能力（2）溝通能力（3）行動(dòng)力。（4）觀察力（5）組織協(xié)調(diào)能力（6）其他智能素質(zhì)。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】3.推銷人員的智能素質(zhì)（1）基本的思維能力推銷活動(dòng)觀察力喬·吉拉德說(shuō)；“有經(jīng)驗(yàn)的推銷員好比一個(gè)出色的偵察兵，應(yīng)該是一名超級(jí)偵探，可以一眼看穿顧客?！北热纾核梢愿鶕?jù)顧客開(kāi)來(lái)的舊車的里程表數(shù)和修理店的貼紙判斷其對(duì)車子的小心程度；根據(jù)汽車前座及雜物格的推銷信、廣告冊(cè)判斷其在尋找什么車，得了什么報(bào)價(jià)；根據(jù)車胎磨損情況判斷其買新車的可能性；根據(jù)行李、物品判斷其興趣和愛(ài)好等推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】觀察力喬·吉拉德說(shuō)；“有經(jīng)驗(yàn)的推銷員好比一個(gè)出色的偵察兵，應(yīng)4.推銷人員的個(gè)性心理素質(zhì)（1）積極的人生態(tài)度（2）堅(jiān)強(qiáng)的意志與毅力。（3）自信心（4）信念與決心。（5）勇氣（6）受挫力與持久力（7）責(zé)任心。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】4.推銷人員的個(gè)性心理素質(zhì)（1）積極的人生態(tài)度自信心美國(guó)推銷大王齊格勒曾建議推銷員：“如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進(jìn)一步了解熟悉這種產(chǎn)品，更重要的是表現(xiàn)了你的自信?！弊詈米屇愕氖烊恕⒂H人、朋友，優(yōu)先使用上你的產(chǎn)品。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】自信心美國(guó)推銷大王齊格勒曾建議推銷員：推銷活動(dòng)三要素PPT課小案例王從事房地產(chǎn)銷售。房地產(chǎn)銷售旺季和淡季明顯。當(dāng)金九銀十到來(lái)的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)都活動(dòng)起來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)一片紅火，幾乎每個(gè)員工都鉚足干勁去工作。在這兩個(gè)月里，每個(gè)銷售人員都有很好的銷售量。但在淡季的時(shí)候，絕大部分的銷售員都蟄伏起來(lái)，誰(shuí)也不用心工作。王在這個(gè)時(shí)候仍保持著足夠的熱情。雖然客戶量明顯減少，但由于其他同事不愿意工作，因而幾乎所有的客戶都由她一個(gè)人來(lái)接待。結(jié)果，她無(wú)論什么時(shí)候業(yè)績(jī)都相當(dāng)可觀。（持久力）推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例王從事房地產(chǎn)銷售。房地產(chǎn)銷售旺季和淡季明顯。當(dāng)金九銀十小案例陳李先生家準(zhǔn)備推銷保險(xiǎn)，恰逢李先生夫婦在吵架，于是兩人都把矛頭對(duì)準(zhǔn)了陳。難聽(tīng)的話一籮籮地倒向陳，陳并沒(méi)有拂袖而走，而是靜靜地站在那里，沒(méi)說(shuō)任何話。過(guò)了一段時(shí)間，李先生夫婦的怒氣發(fā)泄完了，理智恢復(fù)的他們不好意思的看著站在那里的陳。陳微笑著說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，你們只是心情不好罷了，是我來(lái)的不是時(shí)候。陳的態(tài)度讓兩人更加不好意思。趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，陳和兩人聊起了自己的保險(xiǎn)。由于帶著內(nèi)疚的心理，兩人對(duì)陳的防備心理消失，陳取得成功。（受挫力）推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例陳李先生家準(zhǔn)備推銷保險(xiǎn)，恰逢李先生夫婦在吵架，于是兩人銀行一20歲小伙廣場(chǎng)陪大媽跳舞“跳”出個(gè)千萬(wàn)大客戶每晚8點(diǎn)，北京東直門來(lái)福士廣場(chǎng)這群大媽都會(huì)上演紅色經(jīng)典舞蹈，她們“持槍打鬼子”的演出一度吸引上百人圍觀。近日，在大媽陣營(yíng)中的一個(gè)二十歲出頭的小伙子格外顯眼，他對(duì)整場(chǎng)表演非常嫻熟，每個(gè)角色都能“無(wú)縫切入”，小伙子是某銀行的理財(cái)經(jīng)理，他跳舞的目的是拓展客戶。據(jù)悉，他已經(jīng)發(fā)展了一位曾經(jīng)做房地產(chǎn)的阿姨，在其工作的銀行存入了上千萬(wàn)的存款。

推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】銀行一20歲小伙廣場(chǎng)陪大媽跳舞“跳”出個(gè)千萬(wàn)大客戶每晚8點(diǎn)原來(lái)，年輕人是平安銀行的客戶經(jīng)理小季，來(lái)跳廣場(chǎng)舞主要是為拓展客戶。小季是甘肅人，大學(xué)畢業(yè)不到兩年。自從一年前無(wú)意中聽(tīng)說(shuō)東直門有支人氣極高的廣場(chǎng)舞蹈隊(duì)后，他幾乎每天晚上下班后都來(lái)參加活動(dòng)。“我們的收入主要靠提成，想要增加工資就得多拉客戶?！比缃裎璧戈?duì)里四分之一隊(duì)員都是他的客戶，其中不乏金卡客戶。不僅跟舞蹈隊(duì)隊(duì)員熟，而且跟許多老觀眾熟。小季介紹，看中這支舞蹈隊(duì)的銀行不止一家。離老人們活動(dòng)場(chǎng)地二十米開(kāi)外的另一家股份制銀行，曾出資贊助舞蹈隊(duì)部分樂(lè)器。作為交換條件，舞蹈隊(duì)則在活動(dòng)時(shí)打出與該行有關(guān)的橫幅“某某銀行與您共舞財(cái)富人生”?！暗麄儾](méi)堅(jiān)持多久，覺(jué)得挖掘得差不多就撤出了。偶爾有小理財(cái)公司的人過(guò)來(lái)，但一直堅(jiān)持下來(lái)的大概就我一個(gè)?！蓖其N活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】原來(lái)，年輕人是平安銀行的客戶經(jīng)理小季，來(lái)跳廣場(chǎng)舞主要是為拓展推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件15.推銷人員的身體素質(zhì)（1）可以為推銷工作提供良好的體力。到處奔波，隨時(shí)準(zhǔn)備出差（2）可以為推銷工作提供旺盛的精力。（3）可以為推銷人員提供良好的形象。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】5.推銷人員的身體素質(zhì)（1）可以為推銷工作提供良好的體力。到二、推銷客體（一）推銷客體的含義推銷品是推銷活動(dòng)中的客體，是指被推銷人員所推銷而被推銷對(duì)象所接受的各種有形與無(wú)形商品的總稱，包括商品（Commodity）、服務(wù)（Service）和觀念（Idea）。因此，推銷活動(dòng)是向顧客推銷某種物品使用價(jià)值的過(guò)程，是向顧客提供服務(wù)、倡導(dǎo)新觀念的過(guò)程。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】二、推銷客體（一）推銷客體的含義推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【（二）產(chǎn)品整體概念整體產(chǎn)品的三個(gè)層次：核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（二）產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PP1、核心產(chǎn)品

概念：產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的基本效用或利益。核心產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員理解顧客的真實(shí)需求。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件12、有形產(chǎn)品◆概念：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的具體形式，包括質(zhì)量、式樣、品牌、特色、包裝等?！粲行萎a(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者需求上的適應(yīng)性；產(chǎn)品具體形式向消費(fèi)者傳遞著何種信息；無(wú)形產(chǎn)品有形化的重要性。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】2、有形產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素3、附加產(chǎn)品

◆概念：推銷形式產(chǎn)品時(shí)，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務(wù)和觀念。

◆延伸產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員掌握如何更好地滿足消費(fèi)者需求。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】3、附加產(chǎn)品推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素（三）整體質(zhì)量觀念

整體質(zhì)量即大質(zhì)量。與產(chǎn)品整體概念的三個(gè)層次相對(duì)應(yīng),大質(zhì)量概念也包含三個(gè)層次:內(nèi)在質(zhì)量,即核心產(chǎn)品的質(zhì)量,也稱第一質(zhì)量;外在質(zhì)量,即形式產(chǎn)品的質(zhì)量,也稱第二質(zhì)量;服務(wù)質(zhì)量,即附加產(chǎn)品的質(zhì)量,也稱第三質(zhì)量。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】（三）整體質(zhì)量觀念整體質(zhì)量即大質(zhì)量。與產(chǎn)品整體概念的三個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性

質(zhì)量是產(chǎn)品的特征或價(jià)值，實(shí)用性則是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。向顧客推銷時(shí)，產(chǎn)品實(shí)用性比產(chǎn)品質(zhì)量更為重要。理性的顧客不會(huì)購(gòu)買自己根本不需要但質(zhì)量很高的產(chǎn)品。因此，推銷洽談的焦點(diǎn)應(yīng)該集中在產(chǎn)品的實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的實(shí)際問(wèn)題的解決能力。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性質(zhì)量是產(chǎn)品的特征或價(jià)值，實(shí)用性則是產(chǎn)

營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)在中央電視臺(tái)對(duì)話節(jié)目中回答企業(yè)家問(wèn)題時(shí)說(shuō)：“對(duì)中國(guó)的企業(yè)而言，質(zhì)量不是企業(yè)最關(guān)鍵的問(wèn)題，差異化水平才是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)最稀缺的能力?！笨梢?jiàn)，質(zhì)量好只是進(jìn)入市場(chǎng)的基本條件，為顧客創(chuàng)造差異化的功能、服務(wù)和觀念才是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)在中央電視臺(tái)對(duì)話節(jié)目中回答三、推銷對(duì)象（一）顧客的含義和類型在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中,顧客是被推銷主體,即接受或購(gòu)買推銷品的個(gè)人或團(tuán)體。推銷員面對(duì)的推銷對(duì)象根據(jù)性質(zhì)不同分為二種類型：◆個(gè)體購(gòu)買者◆組織購(gòu)買者推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】三、推銷對(duì)象（一）顧客的含義和類型推銷活動(dòng)三要素PPT課件11、個(gè)體購(gòu)買者個(gè)體購(gòu)買者是為了滿足個(gè)人或家庭生活的需要而購(gòu)買或接受某種推銷品的個(gè)人。

特征：人多面廣小型購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買非專家購(gòu)買推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】1、個(gè)體購(gòu)買者人多面廣小型購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買非專家購(gòu)買推銷活動(dòng)三要購(gòu)買角色倡議者——即最初提出購(gòu)買某種商品或服務(wù)的人。影響者——指其建議或看法影響最后購(gòu)買決策的人。決策者——指部分或全部購(gòu)買決策的最后決定者。購(gòu)買者——實(shí)際執(zhí)行購(gòu)買決策的人。使用者——指消費(fèi)或使用該產(chǎn)品或服務(wù)的人。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】購(gòu)買角色推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PP小案例

這個(gè)星期天是小寶奶奶生日，爸爸提議買一份禮物送給奶奶，到底買什么好呢？媽媽希望買一臺(tái)手機(jī)，小寶希望買一個(gè)蛋糕，最后爸爸決定聽(tīng)媽媽的意見(jiàn)買臺(tái)手機(jī)送給奶奶做生日禮物，于是由媽媽出去為奶奶選了一臺(tái)漂亮的手機(jī)，奶奶收到后很開(kāi)心，經(jīng)常用來(lái)打電話和小寶聊天。

思考：在上述案例中，每個(gè)人各扮演了什么角色？推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】小案例這個(gè)星期天是小寶奶奶生日，爸爸提議買一份禮物2、組織購(gòu)買者

特征：1.價(jià)格需求彈性小2.技術(shù)性強(qiáng)3.多為專家購(gòu)買4.多為直接購(gòu)買5.購(gòu)買量大6.客戶集中7.購(gòu)買決策參與者多8.決策復(fù)雜9.任何一個(gè)環(huán)節(jié)未能通過(guò)，都難以達(dá)成交易。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】2、組織購(gòu)買者1.價(jià)格需求彈性小2.技術(shù)性強(qiáng)3.多為專家購(gòu)買供應(yīng)鏈的一般結(jié)構(gòu)供應(yīng)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商服務(wù)商消費(fèi)者推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】供應(yīng)鏈的一般結(jié)構(gòu)供生批零服消推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編組織采購(gòu)決策角色（1）使用者：具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)品或服務(wù)的人員（2）影響者：影響購(gòu)買決策的人員（3）采購(gòu)者：具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人（4）決策者：有批準(zhǔn)權(quán)利的人（5）控制者：能阻止推銷員與企業(yè)采購(gòu)中心人員接觸，或控制外界與采購(gòu)有關(guān)信息流入企業(yè)的人。推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】組織采購(gòu)決策角色（1）使用者：具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)品或服務(wù)補(bǔ)充：組織消費(fèi)者購(gòu)買心理分析注重商品的知名度不太關(guān)注商品的價(jià)格注重商品購(gòu)買地點(diǎn)的選擇（1）社會(huì)集團(tuán)消費(fèi)者購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】補(bǔ)充：組織消費(fèi)者購(gòu)買心理分析注重商品的知名度（1）社會(huì)集團(tuán)消重視商品的質(zhì)量重視供貨時(shí)間重視機(jī)器設(shè)備的培訓(xùn)和維修服務(wù)重視對(duì)方的信譽(yù)（2）工業(yè)生產(chǎn)用戶購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】重視商品的質(zhì)量（2）工業(yè)生產(chǎn)用戶購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT重視商品的賒銷差價(jià)重視購(gòu)買的時(shí)間與數(shù)量重視商品的銷路（3）中間商購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】推銷活動(dòng)三要素PPT課件1【精編】重視商品的賒銷差價(jià)（3）中間商購(gòu)買心理推銷活動(dòng)三要素PPT課（二）顧客的心理分析（1）求實(shí)心理（2）選擇心理：貨比三家（3）求好心理：質(zhì)量第一（4）求廉心理：是否便宜（5）求快心理：講究效率（6）求新心理：追求新穎（7）求鮮心理（8）求名心理：只認(rèn)名牌推銷活動(dòng)三要素