某公司年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告課件

2012年年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告

2012年年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告1目錄1、市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀2、營(yíng)運(yùn)模式及思路3、組織架構(gòu)及人員優(yōu)化4、任務(wù)分解—目標(biāo)管理5、薪資體系、考核方式6、公司目前問(wèn)題點(diǎn)及改善建議7、費(fèi)用規(guī)劃一張表8、品牌運(yùn)作思路9、渠道銷(xiāo)售策略10、產(chǎn)品推廣策略目錄1、市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀2市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀1市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀13關(guān)鍵思路一：對(duì)于今天的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)說(shuō)，不管企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案作的多么的漂亮及完美，如果企業(yè)高層沒(méi)有辦法執(zhí)行自己對(duì)方案的承諾、下屬自然而然就會(huì)形成一種馬太效應(yīng)，同時(shí)方案的構(gòu)思與夢(mèng)想也只能懸與高梁之上！無(wú)法生根發(fā)芽、開(kāi)花結(jié)果！這更談不上企業(yè)的執(zhí)行力及工作效率！更不要談責(zé)任心及工作的積極性與主動(dòng)性！長(zhǎng)此以往不管理企業(yè)有多么雄厚的資本都將成為骨瘦如材的駱駝！關(guān)鍵思路二：對(duì)于食品飲料行業(yè)只有擁有終端市場(chǎng)、搶占終端，不斷拉動(dòng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)的欲望與購(gòu)買(mǎi)行為，我們的產(chǎn)品才能在浩如煙海的食品飲料行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟不斷提升品牌形象及知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度！關(guān)鍵思路三：對(duì)于飲料行業(yè)如果誰(shuí)不參與終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)都將永遠(yuǎn)欣賞別人的成功與輝煌！因?yàn)橄M(fèi)者只有在看得到、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)的前提下產(chǎn)品才能不斷的提高銷(xiāo)售量！對(duì)于市場(chǎng)成功的法寶不外乎是：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率+產(chǎn)品的鋪市率+產(chǎn)品的生動(dòng)化建設(shè)+品牌的營(yíng)銷(xiāo)策劃。關(guān)鍵思路四：要想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地不是單一營(yíng)銷(xiāo)人員優(yōu)秀就行，關(guān)鍵的問(wèn)題是要生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流的全力配合做好后勤支持。當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)思路及現(xiàn)狀說(shuō)明1.2關(guān)鍵思路一：對(duì)于今天的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)說(shuō)，不管企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案作的多4飲料的消費(fèi)價(jià)值曲線消費(fèi)者需求層級(jí)解渴健康營(yíng)養(yǎng)情境水、碳酸茶、運(yùn)動(dòng)飲料果汁、乳飲料咖啡、奶茶價(jià)格價(jià)值概念界定：葛汁類(lèi)飲料飲料的消費(fèi)者需求層級(jí)1.3飲料的消費(fèi)價(jià)值曲線消費(fèi)者需求層級(jí)解渴健康營(yíng)養(yǎng)情境水、碳酸茶、5先導(dǎo)消費(fèi)群廣告信賴廣告淡漠16-24歲45歲以上城市鄉(xiāng)村時(shí)尚流行平實(shí)生活家庭裝/家庭、餐飲戶外/隨身包價(jià)值取向價(jià)格取向飲料的消費(fèi)滲透模式1.4先導(dǎo)廣告信賴廣告淡漠16-24歲45歲以上城市鄉(xiāng)村時(shí)尚流行平6BrandImage品牌印象Category品類(lèi)概念Casing包裝視覺(jué)Communication傳播主張成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們——飲料永遠(yuǎn)是賣(mài)給年輕消費(fèi)者流行的概念。這種流行可歸納為：品類(lèi)概念、包裝視覺(jué)和傳播主張等三個(gè)層次。合起來(lái)稱之為：品牌印象——BrandImage舉例統(tǒng)、康茶飲料而言——既有的成功很大程度上是以品類(lèi)的流行為基礎(chǔ)的。如何在包裝視覺(jué)和傳播主張上創(chuàng)造流行是品牌經(jīng)營(yíng)上最重要的課題。飲料賣(mài)什么？1.5BrandImage成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們——飲料永遠(yuǎn)是7

規(guī)劃期明確的品類(lèi)界定差異化的利益點(diǎn)適合的包裝形式具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格記憶度高的廣告導(dǎo)入期70%以上鋪貨率特殊化陳列高密度的廣告地面推廣活動(dòng)成長(zhǎng)期口味、包裝延伸價(jià)格彈性化陳列維護(hù)提示性廣告促銷(xiāo)或事件行銷(xiāo)區(qū)域拓展

——在高速成長(zhǎng)的中國(guó)飲料市場(chǎng)中，飲料產(chǎn)品成功行銷(xiāo)的關(guān)鍵是能否迅速切入和占據(jù)較大的品類(lèi)空間；然后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群強(qiáng)化品牌的溝通；并通過(guò)口味、包裝的延伸和行銷(xiāo)區(qū)域的拓展從而接觸更廣泛的消費(fèi)者。飲料產(chǎn)品成功行銷(xiāo)的模式1.6規(guī)劃期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期——在高速成長(zhǎng)的中82營(yíng)運(yùn)模式2營(yíng)運(yùn)模式9營(yíng)運(yùn)模式精兵簡(jiǎn)政、三級(jí)管理聚焦經(jīng)營(yíng)、樣板復(fù)制經(jīng)銷(xiāo)商制、廠商共贏終端制勝、消費(fèi)導(dǎo)向營(yíng)運(yùn)模式10打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)2.1組織管理核心——關(guān)注到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以招商及經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)為重點(diǎn)。企劃團(tuán)隊(duì)以專(zhuān)心品牌推廣及消費(fèi)者拉動(dòng)。精兵簡(jiǎn)政—高薪找優(yōu)秀人才減少組織體系三級(jí)管理---總經(jīng)理、省經(jīng)理、地主任三級(jí)打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)2.1組織管理核心——關(guān)注到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人精兵簡(jiǎn)政11三個(gè)聚焦2.2聚焦區(qū)域——重點(diǎn)打造江西省樣版市場(chǎng)，尤其是南昌市場(chǎng)。聚焦產(chǎn)品——集中資源打造以葛佬葛汁灌裝為旗艦產(chǎn)品。聚焦渠道——聚焦資源經(jīng)營(yíng)商超及餐飲渠道。三個(gè)聚焦2.2聚焦區(qū)域——重點(diǎn)打造江西省樣版市場(chǎng)，尤其是南昌12三年之內(nèi)以經(jīng)銷(xiāo)商體制為中心拓展市場(chǎng)，要求三年內(nèi)在本省內(nèi)每個(gè)縣城都要有經(jīng)銷(xiāo)商，六個(gè)外埠省要求每個(gè)地級(jí)市要有經(jīng)銷(xiāo)商。把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)做我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)管理，銷(xiāo)售費(fèi)用包干給經(jīng)銷(xiāo)商使用，但務(wù)必達(dá)成我們簽訂的業(yè)績(jī)目標(biāo)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)交給更熟悉市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然規(guī)劃面及品牌運(yùn)作由公司指導(dǎo)客戶跟進(jìn)！經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布建---堅(jiān)定不移走經(jīng)銷(xiāo)商制！2.3三年之內(nèi)以經(jīng)銷(xiāo)商體制為中心拓展市場(chǎng)，要求三年內(nèi)在本省內(nèi)每個(gè)縣13決戰(zhàn)終端—消費(fèi)者致勝2.4快消品是靠消費(fèi)者不斷使用而產(chǎn)生產(chǎn)品喜好度---進(jìn)而才有品牌認(rèn)知度---長(zhǎng)期累積才會(huì)有品牌忠誠(chéng)度！決戰(zhàn)終端：建立樣板店、樣板街來(lái)打造商圈終端鋪市率、陳列、生動(dòng)化關(guān)鍵決戰(zhàn)終端—消費(fèi)者致勝2.4快消品是靠消費(fèi)者不斷使用而產(chǎn)生產(chǎn)品143組織架構(gòu)及人員優(yōu)化3組織架構(gòu)及人員優(yōu)化15說(shuō)明：人數(shù)合計(jì)105人，2011年業(yè)績(jī)預(yù)估1500萬(wàn)。人均單月生產(chǎn)力：1.2萬(wàn)總監(jiān)1名辦事處32名北區(qū)15名南區(qū)21名經(jīng)理1名主管1名辦事處22名經(jīng)理1名餐飲主管1名業(yè)代5名職能部門(mén)13名招聘專(zhuān)員1名市場(chǎng)部8名文員1名司機(jī)1名總經(jīng)理助理1名市場(chǎng)主管1名市場(chǎng)專(zhuān)員2名市場(chǎng)督導(dǎo)4名計(jì)1名平面設(shè)計(jì)1名市場(chǎng)推廣員1名經(jīng)理1名副經(jīng)理1名主管1名見(jiàn)習(xí)主管1名業(yè)代5名主管1名業(yè)代2名主管1名業(yè)代2名業(yè)代2名業(yè)代2名業(yè)代1名業(yè)代1名主管1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名經(jīng)理1名主管2名業(yè)代8名主管2名業(yè)代5名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代2名業(yè)代1名外埠主管2名流通主管1名業(yè)代13名主管1名KA經(jīng)理1名KA主管1名銷(xiāo)售主管1名主管1名業(yè)代1名主管1名業(yè)代5名組織架構(gòu)-2011年3.1說(shuō)明：總監(jiān)1名辦事處32名北區(qū)15名南區(qū)21名經(jīng)理1名主管16某公司年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告課件17根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在員工105人，A:其中中高層管理人員（含總監(jiān)、經(jīng)理、副經(jīng)理）6人，B:一般管理人員（主管及地區(qū)經(jīng)理）20人，C:職能人員14人，D:業(yè)代65人。人員結(jié)構(gòu)如圖：人員結(jié)構(gòu)3.1.1根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)3.1.118根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，A:公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)20歲以下人員6人。B:20至30歲人員50人。C:31至40歲42人。D:40以上人員7人。年齡結(jié)構(gòu)如圖：相對(duì)年齡層偏大年齡結(jié)構(gòu)3.1.2根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，年齡結(jié)構(gòu)3.1.219根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析A:公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)男同事71人B:女同事34人男、女結(jié)構(gòu)如圖：男女結(jié)構(gòu)3.1.3根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析男女結(jié)構(gòu)3.1.320根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工齡A:在1年6個(gè)月以上的有9人，B:1年以上的9人，C:半年以上的18人，D:半年以下69人工齡結(jié)構(gòu)如圖：穩(wěn)定性要加強(qiáng)工齡結(jié)構(gòu)3.1.4根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工齡工齡結(jié)構(gòu)3.121根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員A:本科學(xué)歷4人，B:大專(zhuān)31人，C:高中31人，D:中專(zhuān)29人，E:初中10人。學(xué)歷結(jié)構(gòu)如圖：學(xué)歷偏低學(xué)歷結(jié)構(gòu)3.1.5根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)3.122營(yíng)銷(xiāo)中心1人部門(mén)人員占比銷(xiāo)售部6471.1%市場(chǎng)部1415.6%行政部66.7%財(cái)務(wù)督查部55.6%崗位人員占比3.2.1營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)人員占比銷(xiāo)售部6471.1%市場(chǎng)部1415.6%234任務(wù)分解—目標(biāo)管理4任務(wù)分解—目標(biāo)管理24月份/銷(xiāo)售收入費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用率上年同期銷(xiāo)售費(fèi)用同比增減增幅11263288732466.7457.98%38448.4694018.341805.06%2485472471074.597.03%304136.516693854.89%31084356796811.2673.48%82746.68714064.58862.95%49501961164589.16122.56%267298.12897291.04335.69%51768338855645.5448.39%692629.70163015.8423.54%62271204969303.442.68%252078.01717225.39284.53%72836314569902.1220.09%321303.00248599.1277.37%82575529973270.7437.79%373796.83599473.91160.37%9609726774891.93127.09%253960.22520931.71205.12%合計(jì)138444237307955.3952.79%2586397.464721557.93182.55%月份/銷(xiāo)售收入費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用率上年同期銷(xiāo)售費(fèi)用同比增減增幅25某公司年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告課件262012年考核目標(biāo)任務(wù)分解----20124.12012年考核目標(biāo)任務(wù)分解----20124.1272012年挑戰(zhàn)目標(biāo)任務(wù)分解----20124.22012年挑戰(zhàn)目標(biāo)任務(wù)分解----20124.2285薪資體系、考核方式5薪資體系、考核方式29職務(wù)等級(jí)月度薪資基數(shù)（元）季度獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)（元）部門(mén)經(jīng)理一級(jí)1400021000二級(jí)1200018000三級(jí)1000015000四級(jí)800012000五級(jí)60009000一級(jí)700010500二級(jí)60009000業(yè)務(wù)主任后勤經(jīng)理三級(jí)50007500四級(jí)40006000五級(jí)30004500經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)代底薪1500元（1200元薪資及200元保險(xiǎn)100元補(bǔ)助）+提成（客戶承擔(dān)）薪資體系5.1職務(wù)等級(jí)月度薪資基數(shù)（元）季度獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)（元）部門(mén)經(jīng)理一級(jí)1430月度薪資考核辦法：1、固定底薪=基數(shù)*60%；2、業(yè)績(jī)達(dá)成=基數(shù)*15%*達(dá)成率，達(dá)成率低于60%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，150%封頂；3、成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*15%*成長(zhǎng)率，成長(zhǎng)率低于50%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，150%封頂；4、費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*5%，費(fèi)用率超標(biāo)無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；5、主管行政考核獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*5%，評(píng)分80分以下無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。備注：熊華、曾雁要求月度固定月薪稅后12000元，劉華斌8000元這個(gè)檔位參加考核，季度部分按照同檔執(zhí)行，董事會(huì)會(huì)議已確定。月度薪資考核5.1.1月度薪資考核辦法：月度薪資考核5.1.131季度獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法：1、業(yè)績(jī)達(dá)成=基數(shù)*30%*達(dá)成率，達(dá)成率低于60%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，150%封頂；2、成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*30%*成長(zhǎng)率，成長(zhǎng)率低于50%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，150%封頂；3、費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*20%，費(fèi)用率超出標(biāo)準(zhǔn)以上無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；5、招商獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*20%，招商達(dá)成率低于60%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；季度薪資考核5.1.2季度獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法：季度薪資考核5.1.232差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)職位住宿費(fèi)餐費(fèi)電話費(fèi)自有車(chē)補(bǔ)駐地房租總監(jiān)級(jí)2006060050001200經(jīng)理級(jí)120304003000800主任級(jí)80202001000500差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)職位住宿費(fèi)餐費(fèi)電話費(fèi)自有車(chē)補(bǔ)駐地房租總監(jiān)級(jí)2006336公司目前問(wèn)題點(diǎn)及改善建議6公司目前問(wèn)題點(diǎn)及改善建議34A:崗位不清、責(zé)任不明、人浮于事，效率低下！責(zé)任心偏低，混日子的思想嚴(yán)重！B:大部分部門(mén)對(duì)當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)的概念及現(xiàn)狀存在賣(mài)貨的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)層面；C:作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的執(zhí)行力度不夠，引起企業(yè)常規(guī)管理上因管理人員不能適應(yīng)相應(yīng)崗位而為公司的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重性的無(wú)形損失；D:因?yàn)榻?jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不具備企業(yè)發(fā)展所需具備的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。致使企業(yè)無(wú)法留住優(yōu)秀人才，企業(yè)無(wú)法形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力。E:缺乏常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，偏重于想到那里做到那里。F:改變由于不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期人浮于事的困擾，和企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌知名度和美譽(yù)度提升過(guò)于緩慢的現(xiàn)狀；{對(duì)策：管理體系的優(yōu)化及執(zhí)行}目前問(wèn)題點(diǎn)6.1A:崗位不清、責(zé)任不明、人浮于事，效率低下！責(zé)任心偏低，混日35H:改變?nèi)狈茖W(xué)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和執(zhí)行力較弱的現(xiàn)狀；{對(duì)策：由省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行常規(guī)的培訓(xùn)及引導(dǎo)、監(jiān)督、考核}；I:促進(jìn)企業(yè)資源的重組，建立規(guī)范系統(tǒng)強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)管理系統(tǒng)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；{對(duì)策：正在加強(qiáng)}；J:避免人為的市場(chǎng)運(yùn)作失誤，提高企業(yè)的資本運(yùn)作贏利度；{對(duì)策：加強(qiáng)市場(chǎng)的了解及溝通，通過(guò)可行的分析后再行實(shí)施}；K:避免人員綜合素質(zhì)較低的不利因素，組建企業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、溝通通暢、學(xué)習(xí)上進(jìn)心很強(qiáng)的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)；{對(duì)策：不讓這句話成為口號(hào)的方案（由省區(qū)經(jīng)理以身作則，同時(shí)進(jìn)行常規(guī)的培訓(xùn)及引導(dǎo)、監(jiān)督、考核及充分的溝通；L:品牌意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)品牌訴求較模糊；(明確定位,分階段進(jìn)行品牌推廣與拉動(dòng))；H:改變?nèi)狈茖W(xué)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和執(zhí)行力較弱的現(xiàn)狀；{對(duì)策36A:降低生產(chǎn)成本

據(jù)同類(lèi)產(chǎn)品資料顯示，易拉罐產(chǎn)品的成本一般在1.8至２元，尋求以下途徑：１、擴(kuò)大生產(chǎn)量，降低折舊攤提。２、以濃縮汁還原工藝代替新鮮葛汁萃取。３、鏈接上游葛葉種植，降低原材料成本４、降低人員及其它水電費(fèi)用

5、適時(shí)也可以O(shè)EM，關(guān)鍵是成本下調(diào)，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！改善建議6.2A:降低生產(chǎn)成本改善建議6.237B:控制銷(xiāo)售費(fèi)用——預(yù)算責(zé)任制1、根據(jù)目前產(chǎn)品毛利６０％，扣除總部管理費(fèi)用及稅收２５％，可用銷(xiāo)售費(fèi)用３５％（審批權(quán)在集團(tuán)公司），每月預(yù)估下月銷(xiāo)售，根據(jù)下月銷(xiāo)售額提列３５％作為銷(xiāo)售費(fèi)用。由銷(xiāo)售部規(guī)劃具體方案，審批權(quán)在營(yíng)銷(xiāo)中心。2、在此預(yù)算費(fèi)用內(nèi)各單位自行規(guī)劃方案，如有結(jié)余，結(jié)余部分的２０％用于獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如有超支的２０％則處罰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)---浪費(fèi)的都是利潤(rùn)！3、當(dāng)然公司推新品及新區(qū)域拓展時(shí)，集團(tuán)需投入專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用搶占市場(chǎng)，目前飲料市場(chǎng)完全是紅海戰(zhàn)術(shù)，資本運(yùn)作變成必要條件，可是如何運(yùn)用到恰到好處取決于經(jīng)營(yíng)者的思路及對(duì)市場(chǎng)敏感度！B:控制銷(xiāo)售費(fèi)用——預(yù)算責(zé)任制38C:建立培訓(xùn)與末位淘汰機(jī)制1、招聘人員要求正直、團(tuán)隊(duì)觀念及事業(yè)心強(qiáng)。2、養(yǎng)成定期培訓(xùn)體制，培養(yǎng)內(nèi)部講師，聘請(qǐng)外腦協(xié)助戰(zhàn)略規(guī)劃。3、末位淘汰機(jī)制，以業(yè)績(jī)達(dá)成及市場(chǎng)成長(zhǎng)為依據(jù)，每月進(jìn)行末位淘汰。4、以工齡、工資及中長(zhǎng)期配股回報(bào)資深員工的忠誠(chéng)度。5、建立內(nèi)部崗位晉升機(jī)制，儲(chǔ)備人才。C:建立培訓(xùn)與末位淘汰機(jī)制39D:強(qiáng)化執(zhí)行力執(zhí)行力才是生產(chǎn)力---細(xì)節(jié)決定成?。?、將業(yè)務(wù)人員目標(biāo)細(xì)分成目標(biāo)，做好每日工作日志，每周招開(kāi)視頻會(huì)議，2、追蹤檢討上周工作及下周規(guī)劃，月底回總部召開(kāi)月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)信息溝通平臺(tái)，加大檢核及督察力度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。3、制定好游戲規(guī)則，事先溝通并全員確認(rèn)，依律行事---訓(xùn)練一支狼隊(duì)！D:強(qiáng)化執(zhí)行力407費(fèi)用規(guī)劃7費(fèi)用規(guī)劃41月份/銷(xiāo)售收入工資差旅費(fèi)車(chē)用費(fèi)

招待費(fèi)廣告費(fèi)拉環(huán)搭贈(zèng)運(yùn)輸費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)房租其他費(fèi)用合計(jì)1126328814066837801421498841409479468410113918104163460.7156420001.04732466.742485472972179510.618472324.3120000115349.5295200415473664217117.1471074.5310843561076277327.523192629.441310018600905208764112712490028312.36796811.26495019611875634625.85717.524167.4328059.66145509219623830.4273089.402495971164589.165176833814477710472836694066000163108.59873914441.3344583.0404218.7855645.54622712042041424703212023150126071386450134903483532691213090060654.4969303.4728363141897772802680394164150220.1232150122526157418773-1500025486569902.128257552936233528528100193928101856.42

56914460013055682430033821.32973270.749609726307036.95282384063436092700.42

674874501191339.94324231923.66774891.93合計(jì)138444231672336231560.956607.567409.11473596.6524892793944179735.71710194126548471131.587307955.39月份/銷(xiāo)售收入工資差旅費(fèi)車(chē)用費(fèi)

招待費(fèi)廣告費(fèi)拉環(huán)搭贈(zèng)運(yùn)輸費(fèi)促42銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入工資本月占收入比累計(jì)占收入比上饒辦事處2100580101625421371306.53%7853057.73%其中信州區(qū)6240002760342268984.31%2483259.00%上廣玉6942002835300377075.43%2071967.31%橫弋鉛27300023835243267311.97%1686037.07%北區(qū)27370217560923779213.81%1511428.61%另售團(tuán)購(gòu)23567842728420600.87%100392.35%南昌辦事處171077138881315436990.23%43117731.05%贛州辦事處1560004992005564435.67%11144522.32%省外14787211841961519210.27%373723.16%合計(jì)25755291323475136233514.07%136529910.32%銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入工資本月占收入比累計(jì)占收入比上饒辦事43銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入廣告費(fèi)本月占收入比累計(jì)占收入比上饒辦事處210058010162542656003.12%4988934.91%其中信州區(qū)6240002760342130422.09%1280974.64%上廣玉6942002835300310354.47%1466575.17%橫弋鉛273000238352466092.42%1187124.98%北區(qū)273702175609257192.09%851044.85%另售團(tuán)購(gòu)23567842728491953.90%203234.76%南昌辦事處17107713888131799410.52%76475755.07%贛州辦事處1560004992001826311.71%6747313.52%省外1478721184196

0.00%497734.20%合計(jì)2575529132347511018573.95%138089610.43%銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入廣告費(fèi)本月占收入比累計(jì)占收入比上饒辦44銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入促銷(xiāo)費(fèi)本月本月占收入比累計(jì)累計(jì)占收入比上饒辦事處210058010162542757113.60%6365556.26%其中信州區(qū)6240002760342183612.94%2176497.88%上廣玉6942002835300160602.31%1992077.03%橫弋鉛2730002383524193907.10%1448556.08%北區(qū)2737021756092129994.75%642663.66%另售團(tuán)購(gòu)23567842728489013.78%105782.48%南昌辦事處1710771388813218138127.51%75954254.69%贛州辦事處156000499200105896.79%10054220.14%省外147872118419611300.76%222151.88%合計(jì)25755291323475130556811.86%151885411.48%銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入促銷(xiāo)費(fèi)本月本月占收入比累計(jì)累計(jì)占收入45銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入費(fèi)用合計(jì)本月占收入比累計(jì)占收入比上饒辦事處210058010162542396588.5218.88%3354149.2633.01%其中信州區(qū)624000276034270575.7211.31%1033831.537.45%上廣玉694200283530013504419.45%952281.7233.59%橫弋鉛27300023835249159833.55%783235.0432.86%北區(qū)273702175609277318.828.25%54009130.76%另售團(tuán)購(gòu)235678427284220529.36%4471010.46%南昌辦事處1710771388813429973.22251.33%2527879.94182.02%贛州辦事處15600049920010326166.19%410322.2682.20%省外147872118419677268.7452.25%24071220.33%合計(jì)257552913234751973270.7437.79%6533063.4649.36%銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入費(fèi)用合計(jì)本月占收入比累計(jì)占收入比上饒46項(xiàng)目名稱項(xiàng)目說(shuō)明使用說(shuō)明比率備注媒體廣告費(fèi)1.電視廣告為強(qiáng)化品牌及產(chǎn)品的能見(jiàn)度而采用電視臺(tái)進(jìn)行企業(yè)形象、產(chǎn)品介紹銷(xiāo)宣傳等廣告投放。不計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)7%以銷(xiāo)售收入8000萬(wàn)元計(jì)，該項(xiàng)目總費(fèi)用為560萬(wàn)元。2.戶外廣告為強(qiáng)化品牌及產(chǎn)品的能見(jiàn)度而采用廣告路牌、車(chē)身廣告、燈箱及店招等形式的廣告投放。計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)3.認(rèn)刊費(fèi)用指令或非指令的報(bào)紙、雜志、畫(huà)冊(cè)等刊載關(guān)于企業(yè)形象的宣傳費(fèi)用。計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)4.宣傳用品指公司統(tǒng)一制作的POP廣告紙、招貼畫(huà)、條幅、展示貨架、廣告禮品等。計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)5.形象費(fèi)用指參與行業(yè)協(xié)會(huì)或有關(guān)部門(mén)組織的各項(xiàng)評(píng)優(yōu)活動(dòng)、榮譽(yù)發(fā)布或公司統(tǒng)一策劃的公關(guān)活動(dòng)、及委托廣告策劃和制作等。不計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)1.業(yè)務(wù)會(huì)公司組織實(shí)施的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)、全國(guó)糖酒交易會(huì)、產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)等。計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)8%以銷(xiāo)售收入8000萬(wàn)元計(jì)，該項(xiàng)目總費(fèi)用640萬(wàn)元2.特殊推廣指公司統(tǒng)一組織實(shí)施的消費(fèi)者促銷(xiāo)，終端推廣及新產(chǎn)品推廣活動(dòng)。計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)3.常年促銷(xiāo)指公司為促進(jìn)銷(xiāo)售同進(jìn)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，而采用的常年性促銷(xiāo)活動(dòng)。計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)4.總部基金為緩解市場(chǎng)矛盾需要，同時(shí)銷(xiāo)售部支配費(fèi)用項(xiàng)目無(wú)法列支的特殊費(fèi)用計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)5.市場(chǎng)基金銷(xiāo)售部用于處理遺留問(wèn)題、彌補(bǔ)客戶損失、產(chǎn)品檢驗(yàn)而發(fā)生的費(fèi)用，為處理消費(fèi)者（客戶）質(zhì)量投訴、區(qū)域市場(chǎng)沖貨以及途中產(chǎn)品運(yùn)輸破損賠償?shù)劝l(fā)生的費(fèi)用，以及各式經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。計(jì)入銷(xiāo)售中心考核指標(biāo)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目說(shuō)明使用說(shuō)明比率備注媒體1.電視廣告為強(qiáng)化品牌及47銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)1．渠道促銷(xiāo)統(tǒng)一實(shí)施的階段性產(chǎn)品促銷(xiāo)，實(shí)物促銷(xiāo)，現(xiàn)金促銷(xiāo)及客戶訂貨會(huì)活動(dòng)。計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)10%以銷(xiāo)售收8000萬(wàn)元計(jì)，該項(xiàng)目總費(fèi)用800萬(wàn)元。春季糖酒會(huì)費(fèi)為40萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)約3%左右2．申請(qǐng)促銷(xiāo)指針對(duì)個(gè)別地區(qū)采取的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括特殊促銷(xiāo)，價(jià)差彌補(bǔ)，彌補(bǔ)庫(kù)存，運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼等計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)3．進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用為拓展或鞏固商或夜場(chǎng)等銷(xiāo)售而發(fā)生的費(fèi)用（包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，專(zhuān)柜費(fèi)，條碼費(fèi)，堆頭費(fèi)，特價(jià)活動(dòng)，慶典贊助費(fèi)）計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)4．樣品紙箱公司分配給銷(xiāo)售部的樣品，紙箱費(fèi)用額度內(nèi)，用于業(yè)務(wù)聯(lián)系及彌補(bǔ)貨物運(yùn)輸破損的相關(guān)費(fèi)用。計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)行政辦公費(fèi)1．辦公費(fèi)指為業(yè)務(wù)開(kāi)展需要支出的辦公用品耗材，座機(jī)話費(fèi)，業(yè)務(wù)人員手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼及郵政資費(fèi)等。計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)10%以銷(xiāo)售收入8000萬(wàn)元計(jì)，該項(xiàng)目總費(fèi)用800萬(wàn)元辦公室、差旅費(fèi)用3%預(yù)估費(fèi)用240萬(wàn)，人員薪資費(fèi)用7%預(yù)估費(fèi)用560萬(wàn)。2．接待費(fèi)指為鞏固良好客情關(guān)系和開(kāi)拓業(yè)務(wù)需要而發(fā)生的招待客戶餐費(fèi)，客情T(mén)費(fèi)及旅游等相關(guān)費(fèi)用。計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)3．人員開(kāi)支指營(yíng)銷(xiāo)人員工資，獎(jiǎng)金，提成，其他福利等。計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)4．差旅費(fèi)指業(yè)務(wù)人員走訪市場(chǎng)出差所發(fā)生的住宿費(fèi)，市內(nèi)交通費(fèi)，電話費(fèi)補(bǔ)貼，長(zhǎng)途交通費(fèi)及自派車(chē)費(fèi)計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)5．直銷(xiāo)工資指公司自營(yíng)市場(chǎng)或配合經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)而聘用的促銷(xiāo)人員工作中所發(fā)生的一切費(fèi)用，包括固定資產(chǎn)均攤，房租，辦公用品，辦公費(fèi)用，駐點(diǎn)人員手機(jī)費(fèi)，駐點(diǎn)人員差旅費(fèi)。計(jì)入銷(xiāo)售部考核指標(biāo)銷(xiāo)售促1．渠道促銷(xiāo)統(tǒng)一實(shí)施的階段性產(chǎn)品促銷(xiāo)，實(shí)物促銷(xiāo)，現(xiàn)金促48費(fèi)用規(guī)劃以營(yíng)業(yè)額*可用費(fèi)用33%使用情況如下：一、人員、辦公管理費(fèi)：10%

A：辦公室、差旅費(fèi)用3%

B：人員薪資費(fèi)用7%二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)：23%

A：線上廣告5%

B：推廣活動(dòng)贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)制作費(fèi)用：8%

C：經(jīng)銷(xiāo)商返利渠道促銷(xiāo)費(fèi)用：10%三、區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用

上饒20%，贛南、贛北50%，省外25%的比例費(fèi)用規(guī)劃以營(yíng)業(yè)額*可用費(fèi)用33%使用情況如下：498品牌運(yùn)作思路8品牌運(yùn)作思路50消費(fèi)者對(duì)葛的認(rèn)知度較高葛的醫(yī)療價(jià)值非常高。公司方向性明確。品質(zhì)的保證目前只有葛佬飲料通過(guò)了國(guó)家有機(jī)食品標(biāo)志認(rèn)證消費(fèi)者對(duì)健康訴求追求的心理日益強(qiáng)大市場(chǎng)成長(zhǎng)空間無(wú)限品牌力差活躍客戶數(shù)少銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)掌控不足目前開(kāi)發(fā)的餐飲通路回轉(zhuǎn)較慢競(jìng)品在基礎(chǔ)建設(shè)、品牌建設(shè)方面的投入遠(yuǎn)大于本品。客戶離廠運(yùn)距較遠(yuǎn)，發(fā)貨量不夠，只能走零擔(dān)，容易造成產(chǎn)品破損。優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：機(jī)會(huì)：威脅：SWOT分析消費(fèi)者對(duì)葛的認(rèn)知度較高目前只有葛佬飲料通過(guò)了國(guó)家有機(jī)食品標(biāo)志51產(chǎn)品形象包裝外包裝綠色傳統(tǒng)，實(shí)在色彩比較清爽功能需要提煉葛佬王老吉甜而略帶中藥味道初喝者有口腔留存發(fā)酵糖分感口感飽滿度不足冰飲較易適口怕上火就喝傳統(tǒng)，吉慶涼茶飲料包裝為中國(guó)傳統(tǒng)的紅外觀老成色彩吉慶但易有燥感對(duì)預(yù)防上火訴求有負(fù)面影響待提煉傳統(tǒng)，綠色新一派植物功能飲料甜而略帶一點(diǎn)滑舌的味道初喝者口腔沒(méi)有不適感口感飽滿度較好適合冰飲及熱飲產(chǎn)品描述甜而略帶中藥味道初喝者有口腔留存發(fā)酵糖分感口感飽滿度不足冰飲較易適口怕上火就喝傳統(tǒng)，吉慶涼茶飲料包裝為中國(guó)傳統(tǒng)的紅外觀老成色彩吉慶但易有燥感對(duì)預(yù)防上火訴求有負(fù)面影響紅牛產(chǎn)外包裝綠色葛佬王老吉甜而略帶中藥味道怕上火就喝包裝為中國(guó)傳52品牌形象定位

8.1新一派植物功能飲料

品牌形象定位8.1新一派植物功能飲料

53品牌理念8.2以葛佬葛汁飲料為主力有基礎(chǔ)后再作品牌延伸品牌理念8.2以葛佬葛汁飲料為主力有基礎(chǔ)后再作品牌延伸54不僅滿足基本的生理需求，同時(shí)提供其它品牌及產(chǎn)品無(wú)法提供的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，以上的利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。品牌基礎(chǔ)8.3不僅滿足基本的生理需求，同時(shí)提供其它品牌及產(chǎn)品無(wú)法提供的營(yíng)養(yǎng)55集中在有一定消費(fèi)能力，處于中高檔生活水準(zhǔn)的人群目標(biāo)消費(fèi)者群體的定位

8.4集中在有一定消費(fèi)能力，處于目標(biāo)消費(fèi)者群體的定位8.456產(chǎn)品策略8.5一．產(chǎn)品組合策略：綠罐葛佬-流通渠道禮盒葛佬-商超，團(tuán)購(gòu)東方葛-高檔產(chǎn)品,提升品牌形象二、產(chǎn)品包裝策略：

綠色代表清爽，解渴，解乏，并寓意是健康飲料金色高檔產(chǎn)品策略8.5一．產(chǎn)品組合策略：二、產(chǎn)品包裝策略：57三．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略:

鮮葛汁-專(zhuān)業(yè)提神，養(yǎng)胃葛粉-特產(chǎn)，保健品其它附產(chǎn)品四．產(chǎn)品差異化策略:

綠罐葛佬-大眾化飲料東方葛-高端飲料鮮葛汁-餐飲專(zhuān)用飲料產(chǎn)品策略8.5三．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略:產(chǎn)品策略8.5589渠道銷(xiāo)售策略9渠道銷(xiāo)售策略59第一步2012年扎根江西、拓展臨時(shí)省份鎖定江西：快速穩(wěn)定市場(chǎng)，精耕細(xì)作拓展臨?。汉?湖南,浙江,福建及廣東第二步精耕臨省,進(jìn)入京,滬并再向外擴(kuò)張?jiān)O(shè)立辦事處,精耕市場(chǎng)進(jìn)入重大城市,并擴(kuò)張其它省份第三步進(jìn)入所有省份,精耕潛力省份成為全國(guó)性品牌成為植物功能飲料第一品牌2012年渠道拓展范圍9.1第一步2012年扎根江西、拓展臨時(shí)省份鎖定江西：快速穩(wěn)定市場(chǎng)60渠道模式9.2

采取經(jīng)銷(xiāo)商制

精耕市場(chǎng)以縣級(jí)為單位招商

(公司-經(jīng)銷(xiāo)商-終端-消費(fèi)者)

非精耕市場(chǎng)以地級(jí)或縣級(jí)為單位招商

(公司-地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商-下游分銷(xiāo)商-終端-消費(fèi)者)渠道模式9.261渠道經(jīng)營(yíng)方式9.3

餐飲渠道（火鍋店，燒烤店，水煮店，酒店等）為主導(dǎo)

-以推廣拉動(dòng)消費(fèi)

特殊渠道（高速，旅游景點(diǎn)，火車(chē)上，大學(xué)點(diǎn)

-產(chǎn)生銷(xiāo)量同時(shí)傳播品牌

商超渠道-產(chǎn)品展示及品牌宣傳渠道經(jīng)營(yíng)方式9.3餐飲渠道（火鍋店，燒烤店，水煮店，酒店62渠道銷(xiāo)售思策略9.3年度可確保的渠道規(guī)劃10%可用費(fèi)用預(yù)估金額20125000萬(wàn)500萬(wàn)

渠道別預(yù)估費(fèi)用額餐飲20萬(wàn)加50萬(wàn)餐飲開(kāi)瓶費(fèi)商超138萬(wàn)陳列費(fèi)加26萬(wàn)進(jìn)店費(fèi)學(xué)校30萬(wàn)流通16萬(wàn)合計(jì)280萬(wàn)項(xiàng)目預(yù)估費(fèi)用額經(jīng)銷(xiāo)商返利150萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議20萬(wàn)人員獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)合計(jì)220萬(wàn)總計(jì)500萬(wàn)費(fèi)用預(yù)算表渠道銷(xiāo)售思策略9.3年度可確保的渠道規(guī)劃10%可用費(fèi)用預(yù)估金63A.餐飲渠道經(jīng)營(yíng)：目標(biāo)：選擇以南昌，九江，贛州，上饒為核心城市的大型餐飲系統(tǒng)作為突破口。方式：采取與酒水經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，針對(duì)上述每個(gè)城市的酒水經(jīng)銷(xiāo)商做網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，額外獎(jiǎng)勵(lì)5%的渠道開(kāi)發(fā)費(fèi)預(yù)估銷(xiāo)量：南昌120萬(wàn)元，九江80萬(wàn)元，贛州100萬(wàn)元，上饒100萬(wàn)元，合計(jì)400萬(wàn)元預(yù)估費(fèi)用：20萬(wàn)元。渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)案A.餐飲渠道經(jīng)營(yíng)：渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)案64B.商超渠道經(jīng)營(yíng)：商超陳列搶占1.目的：搶占商超制高點(diǎn),突出品牌下沉,選擇以南昌，九江，贛州，上饒為核心城市，景德鎮(zhèn)，萍鄉(xiāng)，新余，宜春，鷹潭，撫州，吉安為側(cè)翼城市，做好商超堆碼活性化陳列2.執(zhí)行時(shí)間：2012年全年3.費(fèi)用預(yù)估明細(xì)：城市每市預(yù)計(jì)陳列數(shù)量每點(diǎn)每月預(yù)計(jì)費(fèi)用費(fèi)用預(yù)估核心城市4個(gè)10個(gè)2000元90萬(wàn)元側(cè)翼城市7個(gè)5個(gè)1000元42萬(wàn)元合計(jì)：11個(gè)75個(gè)

138萬(wàn)元渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)案B.商超渠道經(jīng)營(yíng)：商超陳列搶占城市每市預(yù)計(jì)陳列數(shù)量每點(diǎn)每月預(yù)65渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)案B.商超渠道經(jīng)營(yíng)：結(jié)合廠商周,月活動(dòng),特價(jià)1元/罐限時(shí)搶購(gòu)1.目的:利用商超的布點(diǎn),通過(guò)廠商周,月等商超活動(dòng)結(jié)合,提升產(chǎn)品曝光率和消費(fèi)者體驗(yàn),規(guī)劃特價(jià)1元/罐限時(shí)搶購(gòu).2.執(zhí)行城市:南昌市,贛州市3.執(zhí)行系統(tǒng):洪客隆系統(tǒng),百大系統(tǒng),國(guó)光系統(tǒng),4.執(zhí)行數(shù)量:5場(chǎng)次,每場(chǎng)1000件5.費(fèi)用預(yù)估:差價(jià)54元/件,(78-24);合計(jì)27萬(wàn)元.渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)案B.商超渠道經(jīng)營(yíng)：結(jié)合廠商周,月活動(dòng),特價(jià)1元/66C.學(xué)校渠道經(jīng)營(yíng):一.南昌市大學(xué)點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)陳列及冰凍化1.目的:針對(duì)學(xué)校點(diǎn)消費(fèi)的特性,培養(yǎng)學(xué)生消費(fèi)群體的忠誠(chéng)度,訴求越野越味道/2.活動(dòng)對(duì)象:南昌市3大大學(xué)城3.活動(dòng)時(shí)間:2012年2月-6月,9月-1月;合計(jì)10個(gè)月.4.活動(dòng)方式:選取50家B類(lèi)超市,100家C類(lèi)超市,100家食堂水?dāng)傸c(diǎn)做陳列及冰凍化搶占5.費(fèi)用規(guī)劃:渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)案對(duì)象數(shù)量(家)費(fèi)用(元/月)總體費(fèi)用B類(lèi)超市5050025萬(wàn)C類(lèi)超市10030030萬(wàn)食堂水吧10010010萬(wàn)合計(jì)200

65萬(wàn)C.學(xué)校渠道經(jīng)營(yíng):一.南昌市大學(xué)點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)陳列及冰凍化渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)67D.流通渠道經(jīng)營(yíng):打造樣板街1.目的：解決市場(chǎng)看得見(jiàn)的問(wèn)題，打造核心城市樣板街2.活動(dòng)方式：選取南昌市，九江市，贛州市，上饒市4個(gè)核心城市的最繁華的商業(yè)步行街上，做陳列冰凍化搶占。3.活動(dòng)時(shí)間：2012年5-10月，共6個(gè)月3.活動(dòng)細(xì)則：渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)案城市步行街陳列網(wǎng)點(diǎn)預(yù)估每點(diǎn)每月投入合計(jì)費(fèi)用南昌勝利路70家2008.4萬(wàn)元九江大中路50家1003萬(wàn)元贛州

40家1002.4萬(wàn)元上饒

40家1002.4萬(wàn)元合計(jì)

200家

16.2萬(wàn)D.流通渠道經(jīng)營(yíng):打造樣板街渠道經(jīng)營(yíng)細(xì)案城市步行街陳列網(wǎng)點(diǎn)預(yù)68

A.經(jīng)銷(xiāo)商返利1.簽訂區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商年度合同,設(shè)定月度和年度經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)目標(biāo)考核制度,針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成做相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì).為避免人為因素，實(shí)際銷(xiāo)售達(dá)成凈額要較去年同期成長(zhǎng)30%，否則獎(jiǎng)勵(lì)減半。預(yù)估費(fèi)用：按照預(yù)估銷(xiāo)售5000萬(wàn)，預(yù)估費(fèi)用：150萬(wàn).經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及獎(jiǎng)勵(lì)考核項(xiàng)目達(dá)成率獎(jiǎng)勵(lì)額度達(dá)成率獎(jiǎng)勵(lì)額度達(dá)成率獎(jiǎng)勵(lì)額度月度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%季度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%年度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%A.經(jīng)銷(xiāo)商返利經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及獎(jiǎng)勵(lì)考核項(xiàng)目達(dá)成率獎(jiǎng)勵(lì)額度達(dá)成69B.經(jīng)銷(xiāo)商年度溝通大會(huì)1.目的：做好年度規(guī)劃的溝通，使得全盤(pán)市場(chǎng)運(yùn)作步調(diào)一致。2.活動(dòng)方式：選擇1月和7月作為經(jīng)銷(xiāo)商溝通會(huì)議時(shí)間，1月份針對(duì)年度貢獻(xiàn)排名前5名的經(jīng)銷(xiāo)商做獎(jiǎng)勵(lì)，7月份經(jīng)過(guò)客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)后，選取前20名客戶做獎(jiǎng)勵(lì)3.費(fèi)用預(yù)估：20萬(wàn)元。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及獎(jiǎng)勵(lì)B.經(jīng)銷(xiāo)商年度溝通大會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及獎(jiǎng)勵(lì)70業(yè)代客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售提成目的：布建銷(xiāo)售渠道，拓展客戶方式：鼓勵(lì)業(yè)代開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商，按0.5%點(diǎn)的銷(xiāo)售凈額直接提成給一線業(yè)務(wù)，但后期如有退貨，則按照50%的罰款追回之前獎(jiǎng)勵(lì)。預(yù)估費(fèi)用：根據(jù)2:8法則，按銷(xiāo)售目標(biāo)20%的貢獻(xiàn)度來(lái)核算，預(yù)計(jì)50萬(wàn)元。銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)代客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售提成銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)7110產(chǎn)品推廣策略10產(chǎn)品推廣策略72一、以品牌知名度達(dá)成目標(biāo)為原則，采用分階段電視媒體投放策略；二、以展現(xiàn)葛佬飲料系列形象和品牌維護(hù)為原則，強(qiáng)化戶外媒體的投放；三、以加強(qiáng)品牌滲透為原則，參與冠名、贊助等媒體合作；四、以促成消費(fèi)者試購(gòu)和爭(zhēng)取新消費(fèi)群為原則，規(guī)劃消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)；五、以建立和維護(hù)品牌忠誠(chéng)度為原則，實(shí)施事件行銷(xiāo)活動(dòng)；六、以建立“消費(fèi)者飲用示范”為原則，執(zhí)行常態(tài)型、規(guī)范化的餐飲街周末特賣(mài)活動(dòng)。2012年推廣初步總體規(guī)劃10.1一、以品牌知名度達(dá)成目標(biāo)為原則，采用分階段電視媒體投放策略；73對(duì)于葛佬飲料現(xiàn)階段的品牌傳播而言，適當(dāng)增加戶外媒體投入，有助于品牌的常態(tài)性維護(hù)和整體形象展示；基于資源的有效運(yùn)用，須放棄定點(diǎn)的大型戶外而多采用小型的或移動(dòng)式的戶外廣告，如：店招、候車(chē)亭、書(shū)報(bào)亭、電話亭、沿街太陽(yáng)傘、公車(chē)、地鐵車(chē)廂等；單位展示面上只呈現(xiàn)單一品牌，但應(yīng)一次購(gòu)買(mǎi)連續(xù)性的多個(gè)位置，集中展示葛佬飲料的系列形象；商業(yè)街的戶外媒體干擾大，成本高，而靈活地選擇居民區(qū)的小型戶外，往往能起到事半功倍的效果。戶外媒體的強(qiáng)化10.2對(duì)于葛佬飲料現(xiàn)階段的品牌傳播而言，適當(dāng)增加戶外媒體投入，有助74廣告類(lèi)型投放目的區(qū)域媒體投放方式投放要求電視1,宣傳企業(yè)品牌2,宣傳產(chǎn)品及賣(mài)點(diǎn),促進(jìn)回轉(zhuǎn)3,促進(jìn)招商4,促進(jìn)渠道拓展江西省江西二套前期10秒,后期5秒1,銷(xiāo)售人員到位2,開(kāi)發(fā)了40個(gè)區(qū)域以上,3,開(kāi)發(fā)的區(qū)域鋪市在20南昌市南昌移動(dòng)傳媒10秒南昌的大學(xué)點(diǎn)有鋪市廣播有車(chē)一族江西省交通頻率互動(dòng)節(jié)目公交讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品,并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)南昌,贛州公交車(chē)身多線路大學(xué),市中心線路店招沖擊消費(fèi)者視覺(jué),并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)全國(guó)店招店招集中鋪市率在20糖酒會(huì)全國(guó)招商全國(guó)糖酒會(huì)多功能展示參加春,秋兩季雜志糖酒周刊新食品全國(guó)雜志招商廣告交插進(jìn)行宣傳物海報(bào),瓶型貼,膜卷,貨架卡,爆炸卡等全國(guó)人員有效張貼及維護(hù)廣告類(lèi)型投放目的區(qū)域媒體投放方式投放要求電視1,宣傳企業(yè)品牌75規(guī)劃消費(fèi)者促銷(xiāo)有兩個(gè)方向：一是以達(dá)成消費(fèi)者試購(gòu)實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)移為目的，一是以增加購(gòu)買(mǎi)頻次培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度為目的。

而導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的品牌應(yīng)把方向集中在前者；以免飲和樣本街為切入點(diǎn)達(dá)成消費(fèi)者試購(gòu)的推廣活動(dòng)10.3規(guī)劃消費(fèi)者促銷(xiāo)有兩個(gè)方向：達(dá)成消費(fèi)者試購(gòu)的推廣活動(dòng)10.376活動(dòng)目的：告知消費(fèi)者，提高產(chǎn)品曝光度，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)?；顒?dòng)方式：試飲活動(dòng)場(chǎng)地：餐飲店預(yù)估場(chǎng)次：2400場(chǎng)，平均每月200場(chǎng)。預(yù)估費(fèi)用：60萬(wàn)，人員工資費(fèi)用：12萬(wàn)試飲品費(fèi)用：36萬(wàn)促銷(xiāo)物料采購(gòu)：12萬(wàn)

餐飲免費(fèi)試飲10.4餐飲免費(fèi)試飲10.477

目的：打造葛佬“吃的太好，常喝葛佬”餐飲形象，進(jìn)一步提升品牌形象，進(jìn)而提升銷(xiāo)量活動(dòng)門(mén)店：260家。（上饒100家南昌100家贛州60家）預(yù)估銷(xiāo)量：200萬(wàn)預(yù)估費(fèi)用：74.6萬(wàn)。制作費(fèi)用：2.6萬(wàn)元。以100元一家為標(biāo)準(zhǔn)。陳列費(fèi)用：72萬(wàn)元。門(mén)店要求：中型餐飲店，火鍋店。

聚焦餐飲店，打造葛佬樣本一條街。以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)消費(fèi)10.5聚焦餐飲店，打造葛佬樣本一條街。以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)消費(fèi)10.578不同于消費(fèi)者促銷(xiāo)，規(guī)劃事件行銷(xiāo)是針對(duì)成熟期品牌以建立品牌忠誠(chéng)度為目的的；不以銷(xiāo)售目標(biāo)為前提，而重在品牌形象的塑造；事件行銷(xiāo)必須和品牌形象和品牌的傳播主張緊密結(jié)合；在傳播上制造流行的話題和在活動(dòng)中營(yíng)造流行的氛圍；目標(biāo)群要準(zhǔn)、話題性要強(qiáng)、參與度要高。事件行銷(xiāo)忠于品牌10.6不同于消費(fèi)者促銷(xiāo)，規(guī)劃事件行銷(xiāo)是針對(duì)成熟期品牌以建立事件行銷(xiāo)792012年的行銷(xiāo)目標(biāo)挑戰(zhàn)3000之后，對(duì)葛佬飲料而言僅僅是一個(gè)良好的開(kāi)端。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。2012年的行銷(xiāo)目標(biāo)挑戰(zhàn)3000之后，80質(zhì)化目標(biāo)︻︼中國(guó)葛汁飲料的第一品牌區(qū)域性品牌的茁壯成長(zhǎng)量化目標(biāo)︻︼全年銷(xiāo)售目標(biāo)一千萬(wàn)箱戰(zhàn)斗口號(hào)︻︼沖刺8OOO萬(wàn)2012年的挑戰(zhàn)目標(biāo)質(zhì)化目標(biāo)︻︼中國(guó)葛汁飲料的第一品牌量化目標(biāo)︻︼全年銷(xiāo)售目標(biāo)一81ThankYou!ThankYou!822012年年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告

2012年年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告83目錄1、市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀2、營(yíng)運(yùn)模式及思路3、組織架構(gòu)及人員優(yōu)化4、任務(wù)分解—目標(biāo)管理5、薪資體系、考核方式6、公司目前問(wèn)題點(diǎn)及改善建議7、費(fèi)用規(guī)劃一張表8、品牌運(yùn)作思路9、渠道銷(xiāo)售策略10、產(chǎn)品推廣策略目錄1、市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀84市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀1市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀185關(guān)鍵思路一：對(duì)于今天的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)說(shuō)，不管企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案作的多么的漂亮及完美，如果企業(yè)高層沒(méi)有辦法執(zhí)行自己對(duì)方案的承諾、下屬自然而然就會(huì)形成一種馬太效應(yīng)，同時(shí)方案的構(gòu)思與夢(mèng)想也只能懸與高梁之上！無(wú)法生根發(fā)芽、開(kāi)花結(jié)果！這更談不上企業(yè)的執(zhí)行力及工作效率！更不要談責(zé)任心及工作的積極性與主動(dòng)性！長(zhǎng)此以往不管理企業(yè)有多么雄厚的資本都將成為骨瘦如材的駱駝！關(guān)鍵思路二：對(duì)于食品飲料行業(yè)只有擁有終端市場(chǎng)、搶占終端，不斷拉動(dòng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)的欲望與購(gòu)買(mǎi)行為，我們的產(chǎn)品才能在浩如煙海的食品飲料行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟不斷提升品牌形象及知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度！關(guān)鍵思路三：對(duì)于飲料行業(yè)如果誰(shuí)不參與終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)都將永遠(yuǎn)欣賞別人的成功與輝煌！因?yàn)橄M(fèi)者只有在看得到、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)的前提下產(chǎn)品才能不斷的提高銷(xiāo)售量！對(duì)于市場(chǎng)成功的法寶不外乎是：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率+產(chǎn)品的鋪市率+產(chǎn)品的生動(dòng)化建設(shè)+品牌的營(yíng)銷(xiāo)策劃。關(guān)鍵思路四：要想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地不是單一營(yíng)銷(xiāo)人員優(yōu)秀就行，關(guān)鍵的問(wèn)題是要生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流的全力配合做好后勤支持。當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)思路及現(xiàn)狀說(shuō)明1.2關(guān)鍵思路一：對(duì)于今天的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)說(shuō)，不管企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案作的多86飲料的消費(fèi)價(jià)值曲線消費(fèi)者需求層級(jí)解渴健康營(yíng)養(yǎng)情境水、碳酸茶、運(yùn)動(dòng)飲料果汁、乳飲料咖啡、奶茶價(jià)格價(jià)值概念界定：葛汁類(lèi)飲料飲料的消費(fèi)者需求層級(jí)1.3飲料的消費(fèi)價(jià)值曲線消費(fèi)者需求層級(jí)解渴健康營(yíng)養(yǎng)情境水、碳酸茶、87先導(dǎo)消費(fèi)群廣告信賴廣告淡漠16-24歲45歲以上城市鄉(xiāng)村時(shí)尚流行平實(shí)生活家庭裝/家庭、餐飲戶外/隨身包價(jià)值取向價(jià)格取向飲料的消費(fèi)滲透模式1.4先導(dǎo)廣告信賴廣告淡漠16-24歲45歲以上城市鄉(xiāng)村時(shí)尚流行平88BrandImage品牌印象Category品類(lèi)概念Casing包裝視覺(jué)Communication傳播主張成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們——飲料永遠(yuǎn)是賣(mài)給年輕消費(fèi)者流行的概念。這種流行可歸納為：品類(lèi)概念、包裝視覺(jué)和傳播主張等三個(gè)層次。合起來(lái)稱之為：品牌印象——BrandImage舉例統(tǒng)、康茶飲料而言——既有的成功很大程度上是以品類(lèi)的流行為基礎(chǔ)的。如何在包裝視覺(jué)和傳播主張上創(chuàng)造流行是品牌經(jīng)營(yíng)上最重要的課題。飲料賣(mài)什么？1.5BrandImage成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們——飲料永遠(yuǎn)是89

規(guī)劃期明確的品類(lèi)界定差異化的利益點(diǎn)適合的包裝形式具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格記憶度高的廣告導(dǎo)入期70%以上鋪貨率特殊化陳列高密度的廣告地面推廣活動(dòng)成長(zhǎng)期口味、包裝延伸價(jià)格彈性化陳列維護(hù)提示性廣告促銷(xiāo)或事件行銷(xiāo)區(qū)域拓展

——在高速成長(zhǎng)的中國(guó)飲料市場(chǎng)中，飲料產(chǎn)品成功行銷(xiāo)的關(guān)鍵是能否迅速切入和占據(jù)較大的品類(lèi)空間；然后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群強(qiáng)化品牌的溝通；并通過(guò)口味、包裝的延伸和行銷(xiāo)區(qū)域的拓展從而接觸更廣泛的消費(fèi)者。飲料產(chǎn)品成功行銷(xiāo)的模式1.6規(guī)劃期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期——在高速成長(zhǎng)的中902營(yíng)運(yùn)模式2營(yíng)運(yùn)模式91營(yíng)運(yùn)模式精兵簡(jiǎn)政、三級(jí)管理聚焦經(jīng)營(yíng)、樣板復(fù)制經(jīng)銷(xiāo)商制、廠商共贏終端制勝、消費(fèi)導(dǎo)向營(yíng)運(yùn)模式92打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)2.1組織管理核心——關(guān)注到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以招商及經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)為重點(diǎn)。企劃團(tuán)隊(duì)以專(zhuān)心品牌推廣及消費(fèi)者拉動(dòng)。精兵簡(jiǎn)政—高薪找優(yōu)秀人才減少組織體系三級(jí)管理---總經(jīng)理、省經(jīng)理、地主任三級(jí)打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)2.1組織管理核心——關(guān)注到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人精兵簡(jiǎn)政93三個(gè)聚焦2.2聚焦區(qū)域——重點(diǎn)打造江西省樣版市場(chǎng)，尤其是南昌市場(chǎng)。聚焦產(chǎn)品——集中資源打造以葛佬葛汁灌裝為旗艦產(chǎn)品。聚焦渠道——聚焦資源經(jīng)營(yíng)商超及餐飲渠道。三個(gè)聚焦2.2聚焦區(qū)域——重點(diǎn)打造江西省樣版市場(chǎng)，尤其是南昌94三年之內(nèi)以經(jīng)銷(xiāo)商體制為中心拓展市場(chǎng)，要求三年內(nèi)在本省內(nèi)每個(gè)縣城都要有經(jīng)銷(xiāo)商，六個(gè)外埠省要求每個(gè)地級(jí)市要有經(jīng)銷(xiāo)商。把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)做我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)管理，銷(xiāo)售費(fèi)用包干給經(jīng)銷(xiāo)商使用，但務(wù)必達(dá)成我們簽訂的業(yè)績(jī)目標(biāo)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)交給更熟悉市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然規(guī)劃面及品牌運(yùn)作由公司指導(dǎo)客戶跟進(jìn)！經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布建---堅(jiān)定不移走經(jīng)銷(xiāo)商制！2.3三年之內(nèi)以經(jīng)銷(xiāo)商體制為中心拓展市場(chǎng)，要求三年內(nèi)在本省內(nèi)每個(gè)縣95決戰(zhàn)終端—消費(fèi)者致勝2.4快消品是靠消費(fèi)者不斷使用而產(chǎn)生產(chǎn)品喜好度---進(jìn)而才有品牌認(rèn)知度---長(zhǎng)期累積才會(huì)有品牌忠誠(chéng)度！決戰(zhàn)終端：建立樣板店、樣板街來(lái)打造商圈終端鋪市率、陳列、生動(dòng)化關(guān)鍵決戰(zhàn)終端—消費(fèi)者致勝2.4快消品是靠消費(fèi)者不斷使用而產(chǎn)生產(chǎn)品963組織架構(gòu)及人員優(yōu)化3組織架構(gòu)及人員優(yōu)化97說(shuō)明：人數(shù)合計(jì)105人，2011年業(yè)績(jī)預(yù)估1500萬(wàn)。人均單月生產(chǎn)力：1.2萬(wàn)總監(jiān)1名辦事處32名北區(qū)15名南區(qū)21名經(jīng)理1名主管1名辦事處22名經(jīng)理1名餐飲主管1名業(yè)代5名職能部門(mén)13名招聘專(zhuān)員1名市場(chǎng)部8名文員1名司機(jī)1名總經(jīng)理助理1名市場(chǎng)主管1名市場(chǎng)專(zhuān)員2名市場(chǎng)督導(dǎo)4名計(jì)1名平面設(shè)計(jì)1名市場(chǎng)推廣員1名經(jīng)理1名副經(jīng)理1名主管1名見(jiàn)習(xí)主管1名業(yè)代5名主管1名業(yè)代2名主管1名業(yè)代2名業(yè)代2名業(yè)代2名業(yè)代1名業(yè)代1名主管1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名經(jīng)理1名主管2名業(yè)代8名主管2名業(yè)代5名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代1名業(yè)代2名業(yè)代1名外埠主管2名流通主管1名業(yè)代13名主管1名KA經(jīng)理1名KA主管1名銷(xiāo)售主管1名主管1名業(yè)代1名主管1名業(yè)代5名組織架構(gòu)-2011年3.1說(shuō)明：總監(jiān)1名辦事處32名北區(qū)15名南區(qū)21名經(jīng)理1名主管98某公司年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告課件99根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在員工105人，A:其中中高層管理人員（含總監(jiān)、經(jīng)理、副經(jīng)理）6人，B:一般管理人員（主管及地區(qū)經(jīng)理）20人，C:職能人員14人，D:業(yè)代65人。人員結(jié)構(gòu)如圖：人員結(jié)構(gòu)3.1.1根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)3.1.1100根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，A:公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)20歲以下人員6人。B:20至30歲人員50人。C:31至40歲42人。D:40以上人員7人。年齡結(jié)構(gòu)如圖：相對(duì)年齡層偏大年齡結(jié)構(gòu)3.1.2根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，年齡結(jié)構(gòu)3.1.2101根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析A:公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)男同事71人B:女同事34人男、女結(jié)構(gòu)如圖：男女結(jié)構(gòu)3.1.3根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析男女結(jié)構(gòu)3.1.3102根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工齡A:在1年6個(gè)月以上的有9人，B:1年以上的9人，C:半年以上的18人，D:半年以下69人工齡結(jié)構(gòu)如圖：穩(wěn)定性要加強(qiáng)工齡結(jié)構(gòu)3.1.4根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工齡工齡結(jié)構(gòu)3.1103根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員A:本科學(xué)歷4人，B:大專(zhuān)31人，C:高中31人，D:中專(zhuān)29人，E:初中10人。學(xué)歷結(jié)構(gòu)如圖：學(xué)歷偏低學(xué)歷結(jié)構(gòu)3.1.5根據(jù)公司提供的人員花名冊(cè)分析，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)3.1104營(yíng)銷(xiāo)中心1人部門(mén)人員占比銷(xiāo)售部6471.1%市場(chǎng)部1415.6%行政部66.7%財(cái)務(wù)督查部55.6%崗位人員占比3.2.1營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)人員占比銷(xiāo)售部6471.1%市場(chǎng)部1415.6%1054任務(wù)分解—目標(biāo)管理4任務(wù)分解—目標(biāo)管理106月份/銷(xiāo)售收入費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用率上年同期銷(xiāo)售費(fèi)用同比增減增幅11263288732466.7457.98%38448.4694018.341805.06%2485472471074.597.03%304136.516693854.89%31084356796811.2673.48%82746.68714064.58862.95%49501961164589.16122.56%267298.12897291.04335.69%51768338855645.5448.39%692629.70163015.8423.54%62271204969303.442.68%252078.01717225.39284.53%72836314569902.1220.09%321303.00248599.1277.37%82575529973270.7437.79%373796.83599473.91160.37%9609726774891.93127.09%253960.22520931.71205.12%合計(jì)138444237307955.3952.79%2586397.464721557.93182.55%月份/銷(xiāo)售收入費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用率上年同期銷(xiāo)售費(fèi)用同比增減增幅107某公司年度市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告課件1082012年考核目標(biāo)任務(wù)分解----20124.12012年考核目標(biāo)任務(wù)分解----20124.11092012年挑戰(zhàn)目標(biāo)任務(wù)分解----20124.22012年挑戰(zhàn)目標(biāo)任務(wù)分解----20124.21105薪資體系、考核方式5薪資體系、考核方式111職務(wù)等級(jí)月度薪資基數(shù)（元）季度獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)（元）部門(mén)經(jīng)理一級(jí)1400021000二級(jí)1200018000三級(jí)1000015000四級(jí)800012000五級(jí)60009000一級(jí)700010500二級(jí)60009000業(yè)務(wù)主任后勤經(jīng)理三級(jí)50007500四級(jí)40006000五級(jí)30004500經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)代底薪1500元（1200元薪資及200元保險(xiǎn)100元補(bǔ)助）+提成（客戶承擔(dān)）薪資體系5.1職務(wù)等級(jí)月度薪資基數(shù)（元）季度獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)（元）部門(mén)經(jīng)理一級(jí)14112月度薪資考核辦法：1、固定底薪=基數(shù)*60%；2、業(yè)績(jī)達(dá)成=基數(shù)*15%*達(dá)成率，達(dá)成率低于60%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，150%封頂；3、成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*15%*成長(zhǎng)率，成長(zhǎng)率低于50%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，150%封頂；4、費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*5%，費(fèi)用率超標(biāo)無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；5、主管行政考核獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*5%，評(píng)分80分以下無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。備注：熊華、曾雁要求月度固定月薪稅后12000元，劉華斌8000元這個(gè)檔位參加考核，季度部分按照同檔執(zhí)行，董事會(huì)會(huì)議已確定。月度薪資考核5.1.1月度薪資考核辦法：月度薪資考核5.1.1113季度獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法：1、業(yè)績(jī)達(dá)成=基數(shù)*30%*達(dá)成率，達(dá)成率低于60%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，150%封頂；2、成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*30%*成長(zhǎng)率，成長(zhǎng)率低于50%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，150%封頂；3、費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*20%，費(fèi)用率超出標(biāo)準(zhǔn)以上無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；5、招商獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)*20%，招商達(dá)成率低于60%無(wú)此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；季度薪資考核5.1.2季度獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法：季度薪資考核5.1.2114差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)職位住宿費(fèi)餐費(fèi)電話費(fèi)自有車(chē)補(bǔ)駐地房租總監(jiān)級(jí)2006060050001200經(jīng)理級(jí)120304003000800主任級(jí)80202001000500差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)職位住宿費(fèi)餐費(fèi)電話費(fèi)自有車(chē)補(bǔ)駐地房租總監(jiān)級(jí)20061156公司目前問(wèn)題點(diǎn)及改善建議6公司目前問(wèn)題點(diǎn)及改善建議116A:崗位不清、責(zé)任不明、人浮于事，效率低下！責(zé)任心偏低，混日子的思想嚴(yán)重！B:大部分部門(mén)對(duì)當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)的概念及現(xiàn)狀存在賣(mài)貨的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)層面；C:作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的執(zhí)行力度不夠，引起企業(yè)常規(guī)管理上因管理人員不能適應(yīng)相應(yīng)崗位而為公司的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重性的無(wú)形損失；D:因?yàn)榻?jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不具備企業(yè)發(fā)展所需具備的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。致使企業(yè)無(wú)法留住優(yōu)秀人才，企業(yè)無(wú)法形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力。E:缺乏常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，偏重于想到那里做到那里。F:改變由于不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期人浮于事的困擾，和企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌知名度和美譽(yù)度提升過(guò)于緩慢的現(xiàn)狀；{對(duì)策：管理體系的優(yōu)化及執(zhí)行}目前問(wèn)題點(diǎn)6.1A:崗位不清、責(zé)任不明、人浮于事，效率低下！責(zé)任心偏低，混日117H:改變?nèi)狈茖W(xué)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和執(zhí)行力較弱的現(xiàn)狀；{對(duì)策：由省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行常規(guī)的培訓(xùn)及引導(dǎo)、監(jiān)督、考核}；I:促進(jìn)企業(yè)資源的重組，建立規(guī)范系統(tǒng)強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)管理系統(tǒng)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；{對(duì)策：正在加強(qiáng)}；J:避免人為的市場(chǎng)運(yùn)作失誤，提高企業(yè)的資本運(yùn)作贏利度；{對(duì)策：加強(qiáng)市場(chǎng)的了解及溝通，通過(guò)可行的分析后再行實(shí)施}；K:避免人員綜合素質(zhì)較低的不利因素，組建企業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、溝通通暢、學(xué)習(xí)上進(jìn)心很強(qiáng)的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)；{對(duì)策：不讓這句話成為口號(hào)的方案（由省區(qū)經(jīng)理以身作則，同時(shí)進(jìn)行常規(guī)的培訓(xùn)及引導(dǎo)、監(jiān)督、考核及充分的溝通；L:品牌意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)品牌訴求較模糊；(明確定位,分階段進(jìn)行品牌推廣與拉動(dòng))；H:改變?nèi)狈茖W(xué)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和執(zhí)行力較弱的現(xiàn)狀；{對(duì)策118A:降低生產(chǎn)成本

據(jù)同類(lèi)產(chǎn)品資料顯示，易拉罐產(chǎn)品的成本一般在1.8至２元，尋求以下途徑：１、擴(kuò)大生產(chǎn)量，降低折舊攤提。２、以濃縮汁還原工藝代替新鮮葛汁萃取。３、鏈接上游葛葉種植，降低原材料成本４、降低人員及其它水電費(fèi)用

5、適時(shí)也可以O(shè)EM，關(guān)鍵是成本下調(diào)，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！改善建議6.2A:降低生產(chǎn)成本改善建議6.2119B:控制銷(xiāo)售費(fèi)用——預(yù)算責(zé)任制1、根據(jù)目前產(chǎn)品毛利６０％，扣除總部管理費(fèi)用及稅收２５％，可用銷(xiāo)售費(fèi)用３５％（審批權(quán)在集團(tuán)公司），每月預(yù)估下月銷(xiāo)售，根據(jù)下月銷(xiāo)售額提列３５％作為銷(xiāo)售費(fèi)用。由銷(xiāo)售部規(guī)劃具體方案，審批權(quán)在營(yíng)銷(xiāo)中心。2、在此預(yù)算費(fèi)用內(nèi)各單位自行規(guī)劃方案，如有結(jié)余，結(jié)余部分的２０％用于獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如有超支的２０％則處罰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)---浪費(fèi)的都是利潤(rùn)！3、當(dāng)然公司推新品及新區(qū)域拓展時(shí)，集團(tuán)需投入專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用搶占市場(chǎng)，目前飲料市場(chǎng)完全是紅海戰(zhàn)術(shù)，資本運(yùn)作變成必要條件，可是如何運(yùn)用到恰到好處取決于經(jīng)營(yíng)者的思路及對(duì)市場(chǎng)敏感度！B:控制銷(xiāo)售費(fèi)用——預(yù)算責(zé)任制120C:建立培訓(xùn)與末位淘汰機(jī)制1、招聘人員要求正直、團(tuán)隊(duì)觀念及事業(yè)心強(qiáng)。2、養(yǎng)成定期培訓(xùn)體制，培養(yǎng)內(nèi)部講師，聘請(qǐng)外腦協(xié)助戰(zhàn)略規(guī)劃。3、末位淘汰機(jī)制，以業(yè)績(jī)達(dá)成及市場(chǎng)成長(zhǎng)為依據(jù)，每月進(jìn)行末位淘汰。4、以工齡、工資及中長(zhǎng)期配股回報(bào)資深員工的忠誠(chéng)度。5、建立內(nèi)部崗位晉升機(jī)制，儲(chǔ)備人才。C:建立培訓(xùn)與末位淘汰機(jī)制121D:強(qiáng)化執(zhí)行力執(zhí)行力才是生產(chǎn)力---細(xì)節(jié)決定成?。?、將業(yè)務(wù)人員目標(biāo)細(xì)分成目標(biāo)，做好每日工作日志，每周招開(kāi)視頻會(huì)議，2、追蹤檢討上周工作及下周規(guī)劃，月底回總部召開(kāi)月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)信息溝通平臺(tái)，加大檢核及督察力度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。3、制定好游戲規(guī)則，事先溝通并全員確認(rèn)，依律行事---訓(xùn)練一支狼隊(duì)！D:強(qiáng)化執(zhí)行力1227費(fèi)用規(guī)劃7費(fèi)用規(guī)劃123月份/銷(xiāo)售收入工資差旅費(fèi)車(chē)用費(fèi)

招待費(fèi)廣告費(fèi)拉環(huán)搭贈(zèng)運(yùn)輸費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)房租其他費(fèi)用合計(jì)1126328814066837801421498841409479468410113918104163460.7156420001.04732466.742485472972179510.618472324.3120000115349.5295200415473664217117.1471074.5310843561076277327.523192629.441310018600905208764112712490028312.36796811.26495019611875634625.85717.524167.4328059.66145509219623830.4273089.402495971164589.165176833814477710472836694066000163108.59873914441.3344583.0404218.7855645.54622712042041424703212023150126071386450134903483532691213090060654.4969303.4728363141897772802680394164150220.1232150122526157418773-1500025486569902.128257552936233528528100193928101856.42

56914460013055682430033821.32973270.749609726307036.95282384063436092700.42

674874501191339.94324231923.66774891.93合計(jì)138444231672336231560.956607.567409.11473596.6524892793944179735.71710194126548471131.587307955.39月份/銷(xiāo)售收入工資差旅費(fèi)車(chē)用費(fèi)

招待費(fèi)廣告費(fèi)拉環(huán)搭贈(zèng)運(yùn)輸費(fèi)促124銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入工資本月占收入比累計(jì)占收入比上饒辦事處2100580101625421371306.53%7853057.73%其中信州區(qū)6240002760342268984.31%2483259.00%上廣玉6942002835300377075.43%2071967.31%橫弋鉛27300023835243267311.97%1686037.07%北區(qū)27370217560923779213.81%1511428.61%另售團(tuán)購(gòu)23567842728420600.87%100392.35%南昌辦事處171077138881315436990.23%43117731.05%贛州辦事處1560004992005564435.67%11144522.32%省外14787211841961519210.27%373723.16%合計(jì)25755291323475136233514.07%136529910.32%銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入工資本月占收入比累計(jì)占收入比上饒辦事125銷(xiāo)售區(qū)域本期收入累計(jì)收入廣告費(fèi)本月占收入比累計(jì)占收入比上饒辦事處210058010162542656003.12%4988934.91%其中信州區(qū)6240002760342130422.09%1280974.64%上廣玉6942002835300310354.47%1466575.17%橫弋鉛273000238352466092.42%1187124.98%北區(qū)273702175609257192.09%851044.85%另售團(tuán)購(gòu)23