4S店銷售流程攻略課件

4S店銷售流程培訓(xùn)模板4S店銷售流程培訓(xùn)模板1標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段一：初次接觸（電話接觸）接電話前的準(zhǔn)備：1、潛在用戶登記表2、筆、計(jì)時(shí)器、產(chǎn)品資料3、善于溝通，保持微笑4、充足的產(chǎn)品知識(shí)和營銷技巧5、用戶心理的把握6、溝通能力7、時(shí)刻保持微笑，語言語調(diào)富有親和力標(biāo)準(zhǔn)銷售流程接電話前的準(zhǔn)備：1、潛在用戶登記表2標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段一：初次接觸（電話接觸）接聽電話過程中：（及時(shí)傾聽）顧客的期望：1、快速服務(wù)2、友好的聲音3、等候時(shí)間短暫4、內(nèi)行的回答交談中的規(guī)則：1、三次響鈴之內(nèi)2、標(biāo)準(zhǔn)的問候語3、告訴顧客自己的名字4、稱呼對方的名字5、電話轉(zhuǎn)接，交代來電原因6、等對方掛斷后，再掛電話標(biāo)準(zhǔn)銷售流程接聽電話過程中：（及時(shí)傾聽）顧客的期望：交3標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段一：初次接觸（電話接觸）了解需求并確認(rèn)：是否有興趣潛在用戶檔案約定時(shí)間道別索取信息展廳接觸事后處理保持聯(lián)系是否標(biāo)準(zhǔn)銷售流程了解需求并確認(rèn)：是否有興趣潛在用戶檔案約定時(shí)間道4階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段一：初次接觸（展廳接觸）形成良好的第一印象表示歡迎自我介紹引起話題提供利益階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程形成良好的第一印象表示歡迎5標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）大前提：（1）身體語言（2）聲調(diào)、語言（3）儀表（4）態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)銷售流程大前提：（1）身體語言6標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）（1）同側(cè)站立（2）身體傾斜（3）兩腳分開（4）專業(yè)自信身體語言：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程（1）同側(cè)站立身體語言：7標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。

除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈V字型，雙手合起放于腹前。

儀表：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平8標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）

整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば瑯?biāo)準(zhǔn)著裝擦亮的皮鞋經(jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫不標(biāo)準(zhǔn)著裝儀表示例：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的9標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（展廳接觸）展廳接待：（1）對顧客問到的問題多做總結(jié)（2）對各品牌作公正的對比（3）給用戶留一個(gè)較好的第一印象（4）合理迅速的判斷用戶問候是否咨詢弄清需求獲取相關(guān)資料請其隨意觀看否是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程展廳接待：（1）對顧客問到的問題多做總結(jié)問候是否10標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（展廳接觸）贏得顧客好感：（1）談?lì)櫩透信d趣的話題（足球、音樂、運(yùn)動(dòng)等）（2）迅速縮短與顧客之間的距離（3）贊美對方及孩子、朋友、配偶等例：看起來怎么這么眼熟，您在那里工作？（順便搜集材料）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程贏得顧客好感：（1）談?lì)櫩透信d趣的話題（11（1）30秒內(nèi)示意，以示關(guān)注（2）當(dāng)顧客想交談，三分鐘內(nèi)介紹自己，并詢問來意（3）讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利（4）挑起顧客感興趣的話題（5）接待員呈遞銷售顧問的名片，或引薦銷售顧問（6）在顧客離店前，留下姓名、地址和電話標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）合理判斷并處理：（1）30秒內(nèi)示意，以示關(guān)注（2）當(dāng)顧客想交談，三分鐘內(nèi)介12階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求確定車型詢問（預(yù)先設(shè)好問題）聆聽（問-聽-講-聽）思考觀察階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程確定車型詢問（預(yù)先設(shè)好問題）13標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求搜羅事實(shí)：顧客類型購買重點(diǎn)購買角色標(biāo)準(zhǔn)銷售流程搜羅事實(shí)：顧客類型購買重點(diǎn)購買角色14標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求購買角色：購買者決定者使用者影響者標(biāo)準(zhǔn)銷售流程購買角色：購買者15標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求購買重點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性安全性舒適性豪華性動(dòng)力性可靠性售后服務(wù)外觀設(shè)計(jì)環(huán)保性價(jià)格、耗油量安全氣囊、電眼電動(dòng)座椅、空調(diào)、變速箱天窗、音響、內(nèi)飾、CD、手機(jī)準(zhǔn)備系統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)、最高時(shí)速國產(chǎn)化率三位一體標(biāo)準(zhǔn)銷售流程購買重點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性價(jià)格、耗油量安全氣囊、電眼電動(dòng)座16標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求用戶群體分析：1、用戶的主要特征2、性別分析3、年齡分析4、教育程度分析5、職業(yè)分析6、車的用途分析標(biāo)準(zhǔn)銷售流程用戶群體分析：1、用戶的主要特征17標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——各類型顧客的特征標(biāo)準(zhǔn)銷售流程18標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求問題舉例：用途一年用量特殊的業(yè)余活動(dòng)長途、短途特殊裝備要求喜歡的車型交貨期要求預(yù)算額度家庭影響因素購買重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程問題舉例：用途喜歡的車型19標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段二（弄清需求）（1）預(yù)先設(shè)定問題（開放性問題，5W提問法）（2）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題（3）適時(shí)的沉默（4）間接確認(rèn)顧客的想法（5）少說多聽（6）適當(dāng)鼓勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程（1）預(yù)先設(shè)定問題（開放性問題，5W提問法）（20標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段二（弄清需求）提問方式：開放式你喜歡什么顏色？封閉式你喜歡白色還是紅色？“5W”提問WhatWhereWhenWhoWhy“？”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程提問方式：開放式你喜歡什么顏色21標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段二（弄清需求）成功規(guī)則：1、不打斷顧客的談話2、不嘲笑顧客3、不批評顧客的選擇4、不必告訴顧客太多的細(xì)節(jié)5、不貶低競爭對手的產(chǎn)品6、不與顧客發(fā)生爭論7、不以貌取人8、見利不忘義標(biāo)準(zhǔn)銷售流程成功規(guī)則：1、不打斷顧客的談話22標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段三：新車展示階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：證明我們的車能最大的滿足顧客的要求新車展示（CAB法）六方位繞車介紹標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：證明我們的車能最大的滿足顧客23特征（Characteristic）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）利益（Benefit）CAB方法：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段三：新車展示6方位繞車介紹：特征（Characteristic）CAB方法：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程24標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段三（新車展示）（1）牢記CAB（2）“見人說人話，見鬼說鬼話”（3）投其所好（4）調(diào)動(dòng)感官（5）身體語言（6）互動(dòng)交流-問、聽、講（7）適當(dāng)?shù)耐ｎD（8）誠懇、耐心（9）敏感、反應(yīng)快（10）慎用術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)銷售流程（1）牢記CAB（6）互動(dòng)交流251、車輛要合理擺放2、選裝件介紹優(yōu)點(diǎn)3、任何時(shí)候不要打斷對方的言語4、顧客不了解——按6方位步驟講解5、顧客了解——只給他介紹他感興趣的地方注意事項(xiàng)：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段三：新車展示1、車輛要合理擺放注意事項(xiàng)：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程26標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段四：試乘試駕階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：（1）主動(dòng)提供試車（2）確認(rèn)駕照，簽協(xié)議、保險(xiǎn)（3）不要認(rèn)為顧客都曾駕過車（4）試車前準(zhǔn)備（完好的車輛、合適的路段）（5）輪換駕乘（6）關(guān)閉音響、不要多話進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購買欲望標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：（1）主動(dòng)提供試車（2）確27標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：達(dá)成交易異議處理簽下訂單標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：達(dá)成交易異議處理28標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）產(chǎn)生異議的原因：1、不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）2、誤解3、顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）4、銷售員的介紹未切合客戶的需要5、試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙6、討價(jià)還價(jià)的借口7、想炫耀自己的能力8、另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程產(chǎn)生異議的原因：1、不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、29標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）如何看待異議：1、異議發(fā)生的時(shí)間：2、異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議3、必然性4、嫌貨買貨5、異議是客戶“擴(kuò)大自身利益”的工具6、異議不是“紅燈”，而是“路標(biāo)”。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程如何看待異議：1、異議發(fā)生的時(shí)間：2、異議的三30標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理的原則：1、重視與關(guān)心2、尊重與諒解3、耐心與克制4、平常心5、積極標(biāo)準(zhǔn)銷售流程異議處理的原則：1、重視與關(guān)心2、尊重與諒解31標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理的原則：聽與問（溝通的基石）找出真相真正的異議借口找出分歧找出分歧清除誤解作出解釋（轉(zhuǎn)折法、引例法）說服替代辦法達(dá)成公識(shí)禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁標(biāo)準(zhǔn)銷售流程異議處理的原則：聽與問（溝通的基石）找出真相真正32標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）如果顧客主動(dòng)提出購買，成交便在瞬間但更多的情況是，銷售顧問必須通過妥善處理各種異議和拒絕，才能最終達(dá)成交易標(biāo)準(zhǔn)銷售流程33標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤直接反駁“不，---”“這是不對的?！薄斑@個(gè)我還從來沒聽說過?！薄斑@是您看錯(cuò)了。”“我告訴您吧，什么是對的。”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程34標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤教訓(xùn)別人“您應(yīng)該仔細(xì)讀讀資料說明書！”“我和您說過了，您應(yīng)該知道的。”“這是誰和您講的？”“我不知道您從哪里得來的這個(gè)信息----”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程35標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤強(qiáng)詞奪理“這一點(diǎn)您必須要相信我?！薄斑@我可就無能為力了?！薄拔矣X得我說的沒錯(cuò)?！睒?biāo)準(zhǔn)銷售流程36標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的三步曲第一步：“發(fā)出理解的信號(hào)”，接受顧客的觀點(diǎn)。“如果是這樣，我也會(huì)惱火的----”“我可以理解/明白您的意思----”“您提出的觀點(diǎn)很重要，----”“我自己也這樣想過，----”“您說的有道理，----”“真抱歉，讓您遇到這種事----”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程37標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的三步曲第二步：轉(zhuǎn)移。利用產(chǎn)品的優(yōu)勢、利益使異議與拒絕得以緩和?！皬募夹g(shù)參數(shù)來看，捷達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)與富康的相比較沒有多大優(yōu)勢”“您說的有道理。但在夏季開空調(diào)或在上坡路時(shí)捷達(dá)車可就顯示出它的優(yōu)越性來了”第三步：“事物性論證”，用產(chǎn)品強(qiáng)有力的優(yōu)勢和利益全面消除顧客異議。“捷達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)，曲軸轉(zhuǎn)數(shù)在2800-4000之間時(shí)，其扭矩皆可達(dá)到135牛頓米；而富康只有轉(zhuǎn)數(shù)在3000時(shí)，才可達(dá)到135牛頓米標(biāo)準(zhǔn)銷售流程38標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法2、“反問”法。目的是為了獲得更準(zhǔn)確的信息，也是為了贏得理解異議的時(shí)間?！澳f這輛車太貴，您做過什么比較嗎？”“您的意思是您不能確定這種顏色是否適合您的妻子？”3、“是，但是”法。一方面表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客提出的問題。“您說的原則上是對的，不過，在這方面我倒有個(gè)新的看法--”“按常規(guī)您說的對，只是還有另一個(gè)因素需要考慮--”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程39標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法4、“抵消”法。一是突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來抵消其缺點(diǎn);二是運(yùn)用各種方式來弱化產(chǎn)品的缺點(diǎn),讓顧客覺得缺點(diǎn)并不象想象中那么嚴(yán)重?！敖葸_(dá)轎車外形太難看”“您說得有道理。不過捷達(dá)非常皮實(shí)、耐用，捷達(dá)平均達(dá)到46萬公里無大修。這意味著您的車使用費(fèi)用低，耐用，相對其它產(chǎn)品也保值，也就是說賣二手車也能賣個(gè)好價(jià)錢。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程40標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法5、“延期”法。有些問題不適合討論的過早或可能在交談過程中就可以弄清楚的，可采用此法。但前提是要尊重顧客，遵守諾言?！拔铱梢岳斫?，您非常重視車的行駛舒適性，一會(huì)兒，在試車階段，我們會(huì)再詳細(xì)討論它，好嗎？”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程41標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法6、“實(shí)例”法。講其他顧客、慣例或銷售人員相同的意見等。“上周，有一位顧客同您一樣，覺得是否裝有安全氣囊無所謂，可當(dāng)他聽說----”“您的說法可以理解，過去很多人認(rèn)為包括我自己也認(rèn)為天窗是純粹的奢侈，可如今幾乎2/3的顧客選擇天窗?！睒?biāo)準(zhǔn)銷售流程42標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法7、“預(yù)測”法。通過預(yù)測，預(yù)先處理好可能出現(xiàn)的異議和拒絕?！叭绻裉鞂δ环奖悖覀兛梢詫?huì)面定在明天，您看怎么樣？”“在我們討論捷達(dá)車油耗之前，先看看在汽車雜志中關(guān)于汽車油耗實(shí)驗(yàn)結(jié)果的評語”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程43標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）什么是產(chǎn)品說服？就是說服他人的過程，在明確顧客主要需求的前提下，對某種事物給予正確的陳述或證明。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程44標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）案例：三種ABS不同的說法銷售顧問A：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置。銷售顧問B：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置，使你在腳踩剎車的時(shí)候，剎車可以有頻率的開合，防止抱死。銷售顧問C：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置，使你在腳踩剎車的時(shí)候，剎車可以有頻率的開合，防止抱死。對您而言，意味著在緊急狀況下，在減速同時(shí)，還可以控制汽車的運(yùn)動(dòng)方向，從而提高了您行車的可靠性和安全性。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程45標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）特性（F)優(yōu)點(diǎn)(A)特殊利益（B）因?yàn)?..(特性)它可以...(優(yōu)點(diǎn))對您而言...(利益)特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料、制造工藝、功能、式樣等著手。優(yōu)點(diǎn)則是指解釋產(chǎn)品特性的功能和帶來的優(yōu)點(diǎn)特殊利益指的是這種優(yōu)點(diǎn)可以滿足顧客本身的某些需求。例如：流線型的設(shè)計(jì)它可以使車身風(fēng)阻小，系數(shù)為0.31對您意味著，該車省油、噪音小，也就是給您節(jié)省了油錢，而且增加了舒適性。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程46標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）優(yōu)點(diǎn)特殊利益（好處）的表達(dá)方式：這對于您來說意味著-------這給您節(jié)省------這能為您減輕------短期內(nèi)這意味著------，長期會(huì)給您帶來-------這給您帶來------這簡化了-------對此您能得到------標(biāo)準(zhǔn)銷售流程47標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）適度的壓力推銷?短缺壓力：產(chǎn)品、顏色、配置的短缺?制造競爭氛圍：已經(jīng)被人訂了?價(jià)格壓力：最近價(jià)格剛調(diào)整?顧客有面子，不便宜，人性弱點(diǎn)的壓力?從眾壓力：好多懂車的人都買了寶來?優(yōu)惠政策的壓力：時(shí)間有限標(biāo)準(zhǔn)銷售流程48標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）討價(jià)還價(jià)的技巧如果客戶在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果客戶在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果客戶在服務(wù)上挑剔你，就和他們談條件；如果客戶在條件上逼近你，就和他們談價(jià)格。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程49標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）說服過程中應(yīng)注意的問題?絕對不可慌張——慌則亂，亂則敗?不可講多余的話——言多必有失?不可給予顧客“自己很激動(dòng)”的感覺——靠專業(yè)實(shí)力才不會(huì)激動(dòng)?不同其爭辯，否定對方的觀點(diǎn)

——“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。?對于交易條件沒有軟弱的必要——充滿自信標(biāo)準(zhǔn)銷售流程50標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）感謝你的顧客買賣不成仁義在——“謝謝”“歡迎再次光臨”“不”代表新的開始——新的嘗試努力；尋找新的顧客提高和反省的機(jī)會(huì)——一次拒絕就是一次總結(jié)、一次收獲標(biāo)準(zhǔn)銷售流程51標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（成交）原則與方法：1、把握時(shí)機(jī)—發(fā)現(xiàn)成交訊號(hào)2、主動(dòng)試探（選擇法、建議法、換位法、利用形勢法、假設(shè)法、暗示法、沉默法）3、推銷自己和專賣店的獨(dú)特之處4、多多展示5、使用旁證6、對自己的價(jià)格、條件要肯定，充滿自信7、面對用戶的否定，要從容，不要慌張8、不要輕易放棄標(biāo)準(zhǔn)銷售流程原則與方法：1、把握時(shí)機(jī)—發(fā)現(xiàn)成交訊號(hào)2、52標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（成交）語言信號(hào)：1、問及使用方法和售后服務(wù)2、對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)重新詢問3、問結(jié)算方法和付款方式4、對價(jià)格的確認(rèn)5、請教你車輛的保養(yǎng)方法6、詢問車的顏色和種類7、選裝件及裝潢的價(jià)格8、問提供一條龍服務(wù)的細(xì)節(jié)表情信號(hào)：1、緊鎖的雙眉展開并上揚(yáng)2、眼睛轉(zhuǎn)速加快3、心情變好，并開起了玩笑4、微笑自然5、顧客的視線集中在說明書和展車6、坐在椅子上向后靠背或前傾接近7、表現(xiàn)焦慮不安；不斷吸煙、不斷開關(guān)車門8、對車的細(xì)微部分比較關(guān)注9、多次來展廳，后又帶親屬、朋友一起來標(biāo)準(zhǔn)銷售流程語言信號(hào)：1、問及使用方法和售后服務(wù)表情信號(hào)：153標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段六：交車階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：確保高的顧客忠誠度交車準(zhǔn)備交車儀式標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：確保高的顧客忠誠度交車準(zhǔn)備54標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段六：交車交車準(zhǔn)備：1、交款與結(jié)算2、用戶信息卡3、交代發(fā)票的重要性及時(shí)效性標(biāo)準(zhǔn)銷售流程交車準(zhǔn)備：1、交款與結(jié)算55標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段六：交車交車儀式：1、遞交鑰匙2、清點(diǎn)工具及文件資料3、介紹售后服務(wù)4、說明使用要點(diǎn)5、推薦保險(xiǎn)、裝潢，一條龍服務(wù)6、贈(zèng)送禮品7、送別（抓住任何推銷機(jī)會(huì)）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程交車儀式：1、遞交鑰匙56標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段七：保持聯(lián)系階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機(jī)會(huì)書面、電話聯(lián)系溝通活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：確保高的顧客忠誠度、尋找新的57標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段八：保持與潛在顧客的聯(lián)系階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：尋找銷售機(jī)會(huì)書面、電話聯(lián)系溝通活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：尋找銷售機(jī)會(huì)書面、電話聯(lián)系58演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！594S店銷售流程培訓(xùn)模板4S店銷售流程培訓(xùn)模板60標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段一：初次接觸（電話接觸）接電話前的準(zhǔn)備：1、潛在用戶登記表2、筆、計(jì)時(shí)器、產(chǎn)品資料3、善于溝通，保持微笑4、充足的產(chǎn)品知識(shí)和營銷技巧5、用戶心理的把握6、溝通能力7、時(shí)刻保持微笑，語言語調(diào)富有親和力標(biāo)準(zhǔn)銷售流程接電話前的準(zhǔn)備：1、潛在用戶登記表61標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段一：初次接觸（電話接觸）接聽電話過程中：（及時(shí)傾聽）顧客的期望：1、快速服務(wù)2、友好的聲音3、等候時(shí)間短暫4、內(nèi)行的回答交談中的規(guī)則：1、三次響鈴之內(nèi)2、標(biāo)準(zhǔn)的問候語3、告訴顧客自己的名字4、稱呼對方的名字5、電話轉(zhuǎn)接，交代來電原因6、等對方掛斷后，再掛電話標(biāo)準(zhǔn)銷售流程接聽電話過程中：（及時(shí)傾聽）顧客的期望：交62標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段一：初次接觸（電話接觸）了解需求并確認(rèn)：是否有興趣潛在用戶檔案約定時(shí)間道別索取信息展廳接觸事后處理保持聯(lián)系是否標(biāo)準(zhǔn)銷售流程了解需求并確認(rèn)：是否有興趣潛在用戶檔案約定時(shí)間道63階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段一：初次接觸（展廳接觸）形成良好的第一印象表示歡迎自我介紹引起話題提供利益階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程形成良好的第一印象表示歡迎64標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）大前提：（1）身體語言（2）聲調(diào)、語言（3）儀表（4）態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)銷售流程大前提：（1）身體語言65標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）（1）同側(cè)站立（2）身體傾斜（3）兩腳分開（4）專業(yè)自信身體語言：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程（1）同側(cè)站立身體語言：66標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。

除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈V字型，雙手合起放于腹前。

儀表：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平67標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）

整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば瑯?biāo)準(zhǔn)著裝擦亮的皮鞋經(jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫不標(biāo)準(zhǔn)著裝儀表示例：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的68標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（展廳接觸）展廳接待：（1）對顧客問到的問題多做總結(jié)（2）對各品牌作公正的對比（3）給用戶留一個(gè)較好的第一印象（4）合理迅速的判斷用戶問候是否咨詢弄清需求獲取相關(guān)資料請其隨意觀看否是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程展廳接待：（1）對顧客問到的問題多做總結(jié)問候是否69標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（展廳接觸）贏得顧客好感：（1）談?lì)櫩透信d趣的話題（足球、音樂、運(yùn)動(dòng)等）（2）迅速縮短與顧客之間的距離（3）贊美對方及孩子、朋友、配偶等例：看起來怎么這么眼熟，您在那里工作？（順便搜集材料）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程贏得顧客好感：（1）談?lì)櫩透信d趣的話題（70（1）30秒內(nèi)示意，以示關(guān)注（2）當(dāng)顧客想交談，三分鐘內(nèi)介紹自己，并詢問來意（3）讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利（4）挑起顧客感興趣的話題（5）接待員呈遞銷售顧問的名片，或引薦銷售顧問（6）在顧客離店前，留下姓名、地址和電話標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段一（初次接觸）合理判斷并處理：（1）30秒內(nèi)示意，以示關(guān)注（2）當(dāng)顧客想交談，三分鐘內(nèi)介71階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求確定車型詢問（預(yù)先設(shè)好問題）聆聽（問-聽-講-聽）思考觀察階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程確定車型詢問（預(yù)先設(shè)好問題）72標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求搜羅事實(shí)：顧客類型購買重點(diǎn)購買角色標(biāo)準(zhǔn)銷售流程搜羅事實(shí)：顧客類型購買重點(diǎn)購買角色73標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求購買角色：購買者決定者使用者影響者標(biāo)準(zhǔn)銷售流程購買角色：購買者74標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求購買重點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性安全性舒適性豪華性動(dòng)力性可靠性售后服務(wù)外觀設(shè)計(jì)環(huán)保性價(jià)格、耗油量安全氣囊、電眼電動(dòng)座椅、空調(diào)、變速箱天窗、音響、內(nèi)飾、CD、手機(jī)準(zhǔn)備系統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)、最高時(shí)速國產(chǎn)化率三位一體標(biāo)準(zhǔn)銷售流程購買重點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性價(jià)格、耗油量安全氣囊、電眼電動(dòng)座75標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求用戶群體分析：1、用戶的主要特征2、性別分析3、年齡分析4、教育程度分析5、職業(yè)分析6、車的用途分析標(biāo)準(zhǔn)銷售流程用戶群體分析：1、用戶的主要特征76標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——各類型顧客的特征標(biāo)準(zhǔn)銷售流程77標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段二：弄清客戶需求問題舉例：用途一年用量特殊的業(yè)余活動(dòng)長途、短途特殊裝備要求喜歡的車型交貨期要求預(yù)算額度家庭影響因素購買重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程問題舉例：用途喜歡的車型78標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段二（弄清需求）（1）預(yù)先設(shè)定問題（開放性問題，5W提問法）（2）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題（3）適時(shí)的沉默（4）間接確認(rèn)顧客的想法（5）少說多聽（6）適當(dāng)鼓勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程（1）預(yù)先設(shè)定問題（開放性問題，5W提問法）（79標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段二（弄清需求）提問方式：開放式你喜歡什么顏色？封閉式你喜歡白色還是紅色？“5W”提問WhatWhereWhenWhoWhy“？”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程提問方式：開放式你喜歡什么顏色80標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段二（弄清需求）成功規(guī)則：1、不打斷顧客的談話2、不嘲笑顧客3、不批評顧客的選擇4、不必告訴顧客太多的細(xì)節(jié)5、不貶低競爭對手的產(chǎn)品6、不與顧客發(fā)生爭論7、不以貌取人8、見利不忘義標(biāo)準(zhǔn)銷售流程成功規(guī)則：1、不打斷顧客的談話81標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段三：新車展示階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：證明我們的車能最大的滿足顧客的要求新車展示（CAB法）六方位繞車介紹標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：證明我們的車能最大的滿足顧客82特征（Characteristic）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）利益（Benefit）CAB方法：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段三：新車展示6方位繞車介紹：特征（Characteristic）CAB方法：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程83標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——實(shí)踐：階段三（新車展示）（1）牢記CAB（2）“見人說人話，見鬼說鬼話”（3）投其所好（4）調(diào)動(dòng)感官（5）身體語言（6）互動(dòng)交流-問、聽、講（7）適當(dāng)?shù)耐ｎD（8）誠懇、耐心（9）敏感、反應(yīng)快（10）慎用術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)銷售流程（1）牢記CAB（6）互動(dòng)交流841、車輛要合理擺放2、選裝件介紹優(yōu)點(diǎn)3、任何時(shí)候不要打斷對方的言語4、顧客不了解——按6方位步驟講解5、顧客了解——只給他介紹他感興趣的地方注意事項(xiàng)：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段三：新車展示1、車輛要合理擺放注意事項(xiàng)：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程85標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段四：試乘試駕階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：（1）主動(dòng)提供試車（2）確認(rèn)駕照，簽協(xié)議、保險(xiǎn)（3）不要認(rèn)為顧客都曾駕過車（4）試車前準(zhǔn)備（完好的車輛、合適的路段）（5）輪換駕乘（6）關(guān)閉音響、不要多話進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購買欲望標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：（1）主動(dòng)提供試車（2）確86標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：達(dá)成交易異議處理簽下訂單標(biāo)準(zhǔn)銷售流程階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：達(dá)成交易異議處理87標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）產(chǎn)生異議的原因：1、不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）2、誤解3、顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）4、銷售員的介紹未切合客戶的需要5、試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙6、討價(jià)還價(jià)的借口7、想炫耀自己的能力8、另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程產(chǎn)生異議的原因：1、不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、88標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）如何看待異議：1、異議發(fā)生的時(shí)間：2、異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議3、必然性4、嫌貨買貨5、異議是客戶“擴(kuò)大自身利益”的工具6、異議不是“紅燈”，而是“路標(biāo)”。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程如何看待異議：1、異議發(fā)生的時(shí)間：2、異議的三89標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理的原則：1、重視與關(guān)心2、尊重與諒解3、耐心與克制4、平常心5、積極標(biāo)準(zhǔn)銷售流程異議處理的原則：1、重視與關(guān)心2、尊重與諒解90標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理的原則：聽與問（溝通的基石）找出真相真正的異議借口找出分歧找出分歧清除誤解作出解釋（轉(zhuǎn)折法、引例法）說服替代辦法達(dá)成公識(shí)禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁標(biāo)準(zhǔn)銷售流程異議處理的原則：聽與問（溝通的基石）找出真相真正91標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）如果顧客主動(dòng)提出購買，成交便在瞬間但更多的情況是，銷售顧問必須通過妥善處理各種異議和拒絕，才能最終達(dá)成交易標(biāo)準(zhǔn)銷售流程92標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤直接反駁“不，---”“這是不對的?！薄斑@個(gè)我還從來沒聽說過。”“這是您看錯(cuò)了。”“我告訴您吧，什么是對的?！睒?biāo)準(zhǔn)銷售流程93標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤教訓(xùn)別人“您應(yīng)該仔細(xì)讀讀資料說明書！”“我和您說過了，您應(yīng)該知道的?！薄斑@是誰和您講的？”“我不知道您從哪里得來的這個(gè)信息----”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程94標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤強(qiáng)詞奪理“這一點(diǎn)您必須要相信我?！薄斑@我可就無能為力了。”“我覺得我說的沒錯(cuò)。”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程95標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的三步曲第一步：“發(fā)出理解的信號(hào)”，接受顧客的觀點(diǎn)?！叭绻沁@樣，我也會(huì)惱火的----”“我可以理解/明白您的意思----”“您提出的觀點(diǎn)很重要，----”“我自己也這樣想過，----”“您說的有道理，----”“真抱歉，讓您遇到這種事----”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程96標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的三步曲第二步：轉(zhuǎn)移。利用產(chǎn)品的優(yōu)勢、利益使異議與拒絕得以緩和?！皬募夹g(shù)參數(shù)來看，捷達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)與富康的相比較沒有多大優(yōu)勢”“您說的有道理。但在夏季開空調(diào)或在上坡路時(shí)捷達(dá)車可就顯示出它的優(yōu)越性來了”第三步：“事物性論證”，用產(chǎn)品強(qiáng)有力的優(yōu)勢和利益全面消除顧客異議?！敖葸_(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)，曲軸轉(zhuǎn)數(shù)在2800-4000之間時(shí)，其扭矩皆可達(dá)到135牛頓米；而富康只有轉(zhuǎn)數(shù)在3000時(shí)，才可達(dá)到135牛頓米標(biāo)準(zhǔn)銷售流程97標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法2、“反問”法。目的是為了獲得更準(zhǔn)確的信息，也是為了贏得理解異議的時(shí)間。“您說這輛車太貴，您做過什么比較嗎？”“您的意思是您不能確定這種顏色是否適合您的妻子？”3、“是，但是”法。一方面表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客提出的問題?！澳f的原則上是對的，不過，在這方面我倒有個(gè)新的看法--”“按常規(guī)您說的對，只是還有另一個(gè)因素需要考慮--”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程98標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法4、“抵消”法。一是突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來抵消其缺點(diǎn);二是運(yùn)用各種方式來弱化產(chǎn)品的缺點(diǎn),讓顧客覺得缺點(diǎn)并不象想象中那么嚴(yán)重。“捷達(dá)轎車外形太難看”“您說得有道理。不過捷達(dá)非常皮實(shí)、耐用，捷達(dá)平均達(dá)到46萬公里無大修。這意味著您的車使用費(fèi)用低，耐用，相對其它產(chǎn)品也保值，也就是說賣二手車也能賣個(gè)好價(jià)錢。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程99標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法5、“延期”法。有些問題不適合討論的過早或可能在交談過程中就可以弄清楚的，可采用此法。但前提是要尊重顧客，遵守諾言。“我可以理解，您非常重視車的行駛舒適性，一會(huì)兒，在試車階段，我們會(huì)再詳細(xì)討論它，好嗎？”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程100標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法6、“實(shí)例”法。講其他顧客、慣例或銷售人員相同的意見等?！吧现?，有一位顧客同您一樣，覺得是否裝有安全氣囊無所謂，可當(dāng)他聽說----”“您的說法可以理解，過去很多人認(rèn)為包括我自己也認(rèn)為天窗是純粹的奢侈，可如今幾乎2/3的顧客選擇天窗?！睒?biāo)準(zhǔn)銷售流程101標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對異議的其他方法7、“預(yù)測”法。通過預(yù)測，預(yù)先處理好可能出現(xiàn)的異議和拒絕?！叭绻裉鞂δ环奖?，我們可以將會(huì)面定在明天，您看怎么樣？”“在我們討論捷達(dá)車油耗之前，先看看在汽車雜志中關(guān)于汽車油耗實(shí)驗(yàn)結(jié)果的評語”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程102標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）什么是產(chǎn)品說服？就是說服他人的過程，在明確顧客主要需求的前提下，對某種事物給予正確的陳述或證明。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程103標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）案例：三種ABS不同的說法銷售顧問A：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置。銷售顧問B：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置，使你在腳踩剎車的時(shí)候，剎車可以有頻率的開合，防止抱死。銷售顧問C：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置，使你在腳踩剎車的時(shí)候，剎車可以有頻率的開合，防止抱死。對您而言，意味著在緊急狀況下，在減速同時(shí)，還可以控制汽車的運(yùn)動(dòng)方向，從而提高了您行車的可靠性和安全性。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程104標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）特性（F)優(yōu)點(diǎn)(A)特殊利益（B）因?yàn)?..(特性)它可以...(優(yōu)點(diǎn))對您而言...(利益)特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料、制造工藝、功能、式樣等著手。優(yōu)點(diǎn)則是指解釋產(chǎn)品特性的功能和帶來的優(yōu)點(diǎn)特殊利益指的是這種優(yōu)點(diǎn)可以滿足顧客本身的某些需求。例如：流線型的設(shè)計(jì)它可以使車身風(fēng)阻小，系數(shù)為0.31對您意味著，該車省油、噪音小，也就是給您節(jié)省了油錢，而且增加了舒適性。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程105標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說服）優(yōu)點(diǎn)特殊利益（好處）的表達(dá)方式：這對于您來說意味著-------這給您節(jié)省------這能為您減輕------短期內(nèi)這意味著------，長期會(huì)給您帶來-------這給您帶來------這簡化了-------對此