業(yè)務(wù)工作流程課件

業(yè)務(wù)工作流程業(yè)務(wù)工作流程1工作流程解析收集名單電話預(yù)約拜訪客戶（客戶追蹤1）客戶來司（客戶追蹤2）案場考察追蹤打款售后服務(wù)工作流程解析收集名單2收集名單本人親戚同學(xué)朋友以前同事鄰居老家同鄉(xiāng)社團(tuán)協(xié)會(huì)學(xué)校居委會(huì)媒體報(bào)道朋友名片專業(yè)市場相同愛好自創(chuàng)聚會(huì)影響力中心隨機(jī)拜訪的偶遇陌生拜訪信函(DM)刊登廣告電話搜索自身知名度收集名單本人老家同鄉(xiāng)自創(chuàng)聚會(huì)3電話預(yù)約約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)或直接請客戶來司了解項(xiàng)目(與客戶的關(guān)系、交情、信任度決定)忌:電話談項(xiàng)目(引發(fā)客戶見面的興趣)需:語言適當(dāng),言簡意賅,口齒清晰,態(tài)度謙恭,底氣十足。倡:二擇一約見電話預(yù)約約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)或直接請客戶來司了解項(xiàng)目(與客戶4拜訪客戶寒暄贊美項(xiàng)目簡介核心:建立信任，引發(fā)客戶來公司了解項(xiàng)目的興趣拜訪客戶寒暄贊美核心:建立信任，引發(fā)客戶來公司了解項(xiàng)目的興趣5寒暄獲取客戶資料1、事業(yè)情況2、家庭情況3、人脈關(guān)系4、投資喜好5、找決策人6、導(dǎo)入項(xiàng)目要點(diǎn):熱情自信拉近距離建立信任感自然導(dǎo)入寒暄獲取客戶資料要點(diǎn):熱情自信6項(xiàng)目簡介杭州的區(qū)位講解下沙的規(guī)劃講解公司介紹項(xiàng)目的講解項(xiàng)目簡介杭州的區(qū)位講解7客戶追蹤1檢驗(yàn)拜訪有效性促成客戶來司了解項(xiàng)目,增加對公司信任度時(shí)間:現(xiàn)場確定或拜訪客戶2—3天后為宜關(guān)鍵話術(shù):

…,我覺得這個(gè)項(xiàng)目很值得您全面了解,您會(huì)因此了解更多的商鋪投資知識(shí)、趨勢,對今后投資有益!何況還是免費(fèi)了解?您看是周*還是周*有空去我們公司?客戶追蹤1檢驗(yàn)拜訪有效性關(guān)鍵話術(shù):8客戶追蹤1

要點(diǎn)營造緊迫感不多了(而不是賣不掉),不信去看看很多人來司了解后,感覺都不錯(cuò)周六考察,人數(shù)有限,要抓緊、珍惜談自己考察后的感受客戶追蹤1營造緊迫感9客戶來司來前溝通來司接待播放介紹選房號(hào)確定看房日期客戶來司來前溝通10來前溝通告知客戶來司時(shí)間簡介客戶情況(拜訪次數(shù)、興趣程度、現(xiàn)存疑慮、接待側(cè)重)是否有特殊接待要求?溝通責(zé)任人:業(yè)務(wù)員、專職接待來前溝通告知客戶來司時(shí)間11來司接待客戶請坐、泡茶向客戶簡介公司情況、略聊引出專職接待作項(xiàng)目介紹責(zé)任人:業(yè)務(wù)員來司接待客戶請坐、泡茶12接待介紹杭州地圖、瑞紡城影片、區(qū)位圖責(zé)任人:接待人員接待要求:著裝、語言、激光筆指引要點(diǎn):介紹及互動(dòng)引導(dǎo),力爭讓客戶多開口!最大程度了解客戶想法、疑慮所在!接待介紹杭州地圖、瑞紡城影片、區(qū)位圖13選鋪號(hào)接待介紹后直接進(jìn)行銷控圖說明(位置、樓層、均價(jià)等)請客戶選樓層、鋪號(hào),試確認(rèn)投資額度適時(shí)引出相關(guān)人員交流、溝通要點(diǎn):1、銷控圖簡介2、客戶選號(hào),宜多聽、多問、少說3、假設(shè)性提問,揣摩客戶意向選鋪號(hào)接待介紹后直接進(jìn)行14客戶追蹤2追蹤來司后的感受摸清心中的真正疑問加強(qiáng)對公司信任度的溝通告知考察時(shí)間注意時(shí)間間隔,始終保持聯(lián)系及時(shí)掌握客戶信息,研討提出解決方案做好客戶記錄(積累)客戶追蹤2追蹤來司后的感受15客戶看房提醒候車時(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)攜帶物件陪同前往考察去程:照顧好客戶,少談項(xiàng)目,多聊天。考察:正確回答提問,不誤導(dǎo);耐心引導(dǎo)簽約回程:了解考察前后心態(tài)變化,少說多聽多體會(huì),適度提出后續(xù)要求?？赡芮闆r,送客戶回家?？蛻艨捶刻嵝押蜍嚂r(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)攜帶物件16客戶考察注意事項(xiàng)客戶需攜帶身份證明（信用卡）由公司接待人員統(tǒng)一簽約客戶考察注意事項(xiàng)17銷控流程1、選定房號(hào)2、與銷控核實(shí)3、本周內(nèi)簽約交款.銷控流程1、選定房號(hào)18追蹤打款把握時(shí)間間隔擺正心態(tài),耐心等待和財(cái)務(wù)協(xié)商如何電話催款(首付款)提醒客戶到期時(shí)限及時(shí)回饋客戶信息,共同研討解決方法無論是否成交,都應(yīng)保持一定聯(lián)系,便于后續(xù)轉(zhuǎn)介紹追蹤打款把握時(shí)間間隔19售后服務(wù)無論是否有轉(zhuǎn)介紹,都應(yīng)做好售后服務(wù)。及時(shí)提供項(xiàng)目信息力所能及地幫助解決其他疑難適時(shí)、持續(xù)要求轉(zhuǎn)介紹邀客戶有空來司售后服務(wù)無論是否有轉(zhuǎn)介紹,都應(yīng)做好售后服務(wù)。20THEENDTHEEND21演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！22業(yè)務(wù)工作流程業(yè)務(wù)工作流程23工作流程解析收集名單電話預(yù)約拜訪客戶（客戶追蹤1）客戶來司（客戶追蹤2）案場考察追蹤打款售后服務(wù)工作流程解析收集名單24收集名單本人親戚同學(xué)朋友以前同事鄰居老家同鄉(xiāng)社團(tuán)協(xié)會(huì)學(xué)校居委會(huì)媒體報(bào)道朋友名片專業(yè)市場相同愛好自創(chuàng)聚會(huì)影響力中心隨機(jī)拜訪的偶遇陌生拜訪信函(DM)刊登廣告電話搜索自身知名度收集名單本人老家同鄉(xiāng)自創(chuàng)聚會(huì)25電話預(yù)約約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)或直接請客戶來司了解項(xiàng)目(與客戶的關(guān)系、交情、信任度決定)忌:電話談項(xiàng)目(引發(fā)客戶見面的興趣)需:語言適當(dāng),言簡意賅,口齒清晰,態(tài)度謙恭,底氣十足。倡:二擇一約見電話預(yù)約約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)或直接請客戶來司了解項(xiàng)目(與客戶26拜訪客戶寒暄贊美項(xiàng)目簡介核心:建立信任，引發(fā)客戶來公司了解項(xiàng)目的興趣拜訪客戶寒暄贊美核心:建立信任，引發(fā)客戶來公司了解項(xiàng)目的興趣27寒暄獲取客戶資料1、事業(yè)情況2、家庭情況3、人脈關(guān)系4、投資喜好5、找決策人6、導(dǎo)入項(xiàng)目要點(diǎn):熱情自信拉近距離建立信任感自然導(dǎo)入寒暄獲取客戶資料要點(diǎn):熱情自信28項(xiàng)目簡介杭州的區(qū)位講解下沙的規(guī)劃講解公司介紹項(xiàng)目的講解項(xiàng)目簡介杭州的區(qū)位講解29客戶追蹤1檢驗(yàn)拜訪有效性促成客戶來司了解項(xiàng)目,增加對公司信任度時(shí)間:現(xiàn)場確定或拜訪客戶2—3天后為宜關(guān)鍵話術(shù):

…,我覺得這個(gè)項(xiàng)目很值得您全面了解,您會(huì)因此了解更多的商鋪投資知識(shí)、趨勢,對今后投資有益!何況還是免費(fèi)了解?您看是周*還是周*有空去我們公司?客戶追蹤1檢驗(yàn)拜訪有效性關(guān)鍵話術(shù):30客戶追蹤1

要點(diǎn)營造緊迫感不多了(而不是賣不掉),不信去看看很多人來司了解后,感覺都不錯(cuò)周六考察,人數(shù)有限,要抓緊、珍惜談自己考察后的感受客戶追蹤1營造緊迫感31客戶來司來前溝通來司接待播放介紹選房號(hào)確定看房日期客戶來司來前溝通32來前溝通告知客戶來司時(shí)間簡介客戶情況(拜訪次數(shù)、興趣程度、現(xiàn)存疑慮、接待側(cè)重)是否有特殊接待要求?溝通責(zé)任人:業(yè)務(wù)員、專職接待來前溝通告知客戶來司時(shí)間33來司接待客戶請坐、泡茶向客戶簡介公司情況、略聊引出專職接待作項(xiàng)目介紹責(zé)任人:業(yè)務(wù)員來司接待客戶請坐、泡茶34接待介紹杭州地圖、瑞紡城影片、區(qū)位圖責(zé)任人:接待人員接待要求:著裝、語言、激光筆指引要點(diǎn):介紹及互動(dòng)引導(dǎo),力爭讓客戶多開口!最大程度了解客戶想法、疑慮所在!接待介紹杭州地圖、瑞紡城影片、區(qū)位圖35選鋪號(hào)接待介紹后直接進(jìn)行銷控圖說明(位置、樓層、均價(jià)等)請客戶選樓層、鋪號(hào),試確認(rèn)投資額度適時(shí)引出相關(guān)人員交流、溝通要點(diǎn):1、銷控圖簡介2、客戶選號(hào),宜多聽、多問、少說3、假設(shè)性提問,揣摩客戶意向選鋪號(hào)接待介紹后直接進(jìn)行36客戶追蹤2追蹤來司后的感受摸清心中的真正疑問加強(qiáng)對公司信任度的溝通告知考察時(shí)間注意時(shí)間間隔,始終保持聯(lián)系及時(shí)掌握客戶信息,研討提出解決方案做好客戶記錄(積累)客戶追蹤2追蹤來司后的感受37客戶看房提醒候車時(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)攜帶物件陪同前往考察去程:照顧好客戶,少談項(xiàng)目,多聊天?？疾?正確回答提問,不誤導(dǎo);耐心引導(dǎo)簽約回程:了解考察前后心態(tài)變化,少說多聽多體會(huì),適度提出后續(xù)要求?？赡芮闆r,送客戶回家?？蛻艨捶刻嵝押蜍嚂r(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)攜帶物件38客戶考察注意事項(xiàng)客戶需攜帶身份證明（信用卡）由公司接待人員統(tǒng)一簽約客戶考察注意事項(xiàng)39銷控流程1、選定房號(hào)2、與銷控核實(shí)3、本周內(nèi)簽約交款.銷控流程1、選定房號(hào)40追蹤打款把握時(shí)間間隔擺正心態(tài),耐心等待和財(cái)務(wù)協(xié)商如何電話催款(首付款)提醒客戶到期時(shí)限