商談?wù)勁蟹诸愓n件

商務(wù)談判類型

商務(wù)談判類型1本次課程任務(wù)項(xiàng)目一：商務(wù)談判概述任務(wù)二：商務(wù)談判的類型本次課程任務(wù)項(xiàng)目一：商務(wù)談判概述2引例：基辛格的談判藝術(shù)

基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事。”基辛格說(shuō)：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話……”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！被粮裾f(shuō)：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！薄班拧绻沁@樣……”基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要再增加一位副行長(zhǎng)?！被粮瘢骸翱赡阒绬?，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆Φ聼o(wú)量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。引例：基辛格的談判藝術(shù)基辛格堪稱上世3（一）按談判規(guī)模劃分一對(duì)一談判談判各方參加談判的人數(shù)均為一人。這類談判因單兵作戰(zhàn)，得不到助手的及時(shí)幫助，因此，對(duì)談判人員的要求較高，要選擇知識(shí)面廣，有主見(jiàn)，決斷能力強(qiáng)，有談判經(jīng)驗(yàn)并善于單兵作戰(zhàn)者去完成，并事先還要做好充分準(zhǔn)備。如：討價(jià)還價(jià)小組談判

小組談判是指交易雙方各派一個(gè)談判小組參與談判，每個(gè)談判小組約為2—4人。這是較常見(jiàn)的談判類型。如：兩個(gè)同學(xué)去拉贊助。大型談判對(duì)關(guān)系企業(yè)生死存亡或影響地方乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大項(xiàng)目的談判，談判各方多派出一個(gè)由各方面專家構(gòu)成的高級(jí)代表團(tuán)進(jìn)行談判，這類談判各方少則6—8人，多則十多人，有1—2名負(fù)責(zé)人作為談判的總指揮，代表團(tuán)下設(shè)若干個(gè)談判小組，在負(fù)責(zé)人的指揮下，各小組各負(fù)其責(zé)、相互配合、共同作戰(zhàn)。如:世貿(mào)談判（一）按談判規(guī)模劃分一對(duì)一談判4（二）按談判對(duì)象所在國(guó)家（地區(qū)）劃分

國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指我國(guó)公民及在我國(guó)注冊(cè)的企事業(yè)單位、經(jīng)濟(jì)團(tuán)體等法人在我國(guó)境內(nèi)進(jìn)行的，就其關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益、經(jīng)濟(jì)關(guān)系及其他問(wèn)題進(jìn)行的各種形式的磋商。涉外商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。（二）按談判對(duì)象所在國(guó)家（地區(qū)）劃分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判5國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：1）語(yǔ)言障礙；2）文化差異；3）國(guó)際法與國(guó)內(nèi)法共同起作用；4）必須考慮國(guó)際政治因素；5）難度和成本大于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：6（三）按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談判

2、客場(chǎng)談判

3、中立地談判

（三）按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談判7主場(chǎng)談判是指某一談判方以東道主身份在自身所在地組織的談判。包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地組織的談判，主場(chǎng)談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎。有何優(yōu)點(diǎn)？有何缺點(diǎn)？主場(chǎng)談判是指某一談判方以東道主身份在自身所在地組織的談判。包8優(yōu)點(diǎn)：1）談判時(shí)可以自由使用各種場(chǎng)所。2）對(duì)于主場(chǎng)的環(huán)境較為熟悉，不會(huì)存在對(duì)語(yǔ)言、氣候、飲食、文化等方面的不適應(yīng)問(wèn)題，心理上較為輕松。3）易于樹立自信心。4）談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級(jí)請(qǐng)示，即在信息溝通方面較為便利。5）可隨時(shí)檢索各種資料并予以充分利用。6）由于主場(chǎng)談判的議程往往由東道主安排，因此本方可以通過(guò)對(duì)己方有利的安排，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。優(yōu)點(diǎn)：9缺點(diǎn)：1）在談判進(jìn)入白熱化階段時(shí)，客方為了擺脫沒(méi)有把握的決策壓力，就可借口資料不全而揚(yáng)長(zhǎng)而去。2）遠(yuǎn)離工作地的種種不便，成為客方中止談判的體面借口。3）要承擔(dān)繁瑣的接待工作，要支付較大的談判成本，且容易被對(duì)方了解虛實(shí)。缺點(diǎn)：10客場(chǎng)談判是指在談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的談判。在“客場(chǎng)”在某種意義上講可以是在海外或國(guó)外，當(dāng)然也可以是同一國(guó)家的不同城市，同一城市的不同辦公地點(diǎn)。作為商務(wù)談判海外或國(guó)名的客座談判更具有代表性。有何優(yōu)點(diǎn)？有何缺點(diǎn)？客場(chǎng)談判是指在談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的談判。在“客場(chǎng)”在某11優(yōu)點(diǎn)：1）談判人員可全心全意參加談判，不受或少受本企業(yè)事務(wù)干擾。2）使對(duì)手無(wú)法借口無(wú)權(quán)決定或資料不全而故意拖延時(shí)間。3）因談判小組在外，談判無(wú)法經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)從而有更多靈活性，退出談判方便。4）可減少繁瑣的接待工作。5）現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況，易于取得第一手資料。6）必要時(shí)，能越級(jí)同對(duì)方的上司直接談判，避免對(duì)方節(jié)外生枝。優(yōu)點(diǎn)：12缺點(diǎn)：旅途勞頓加上環(huán)境不熟悉，可能對(duì)生理和心理上產(chǎn)生微妙影響；在談判中遇到意外時(shí)和上級(jí)溝通比較困難；臨時(shí)需要有關(guān)資料不如主場(chǎng)方便；不容易做好保密工作。缺點(diǎn)：13在客場(chǎng)談判最需要注意哪些問(wèn)題？在客場(chǎng)談判最需要注意哪些問(wèn)題？14在客場(chǎng)談判最需要注意的問(wèn)題是：1）要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。2）要申時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。3）保持頭腦冷靜，與對(duì)方保持一定的距離，時(shí)刻記住自己的使命。4）如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，要配備好翻譯、代理人。在客場(chǎng)談判最需要注意的問(wèn)題是：15中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，沒(méi)有賓主之分，這樣就創(chuàng)造了平等的地位，有助于緩和雙方關(guān)系。當(dāng)然，采用中立地談判也有不足，主要是不利于雙方實(shí)地考察，了解對(duì)方狀況。一般商務(wù)談判用的較少，多用于外交談判中。

思考：好處與弊端？中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判，對(duì)雙16好處：選擇雙方均可接受的中立地點(diǎn)，有助于營(yíng)造一個(gè)客觀、理性的談判氛圍；在他鄉(xiāng)異地，各方比較重視自己的形象、聲望和禮節(jié)；談判代表均不易受到干擾；談判時(shí)間不會(huì)久拖不決，至少雙方都希望取得或大或小的進(jìn)展。弊端：談判成本增大；不便取得信息、技術(shù)和人力等方面的支援。好處：17（四）按談判的交流方式劃分口頭談判是指談判者面對(duì)面，以口頭交流方式進(jìn)行的談判。書面談判指談判者利用文字和圖表等書面語(yǔ)言進(jìn)行交流溝通的談判。（四）按談判的交流方式劃分口頭談判18口頭談判優(yōu)點(diǎn)：１、有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)２、便于談判者察言觀色、掌握心理，施展談判技巧３、雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地缺點(diǎn)：１、沒(méi)有充分的考慮時(shí)間２、費(fèi)用開支大口頭談判優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：19書面談判優(yōu)點(diǎn)１有充足的考慮時(shí)間２避免雙方級(jí)別不對(duì)等的影響因素３節(jié)省費(fèi)用4、可以促使雙方事先做好準(zhǔn)備，導(dǎo)向明確；5、談判內(nèi)容均有文字記錄，避免了相互之間的扯皮和爭(zhēng)吵，談判效率較高；6、談判者省去了迎來(lái)送往的社交事務(wù)，精力可以集中；7、談判的費(fèi)用亦遠(yuǎn)較口頭談判為低。缺點(diǎn)１易造成理解差異２無(wú)法觀察對(duì)方表情，判斷心理活動(dòng)３如過(guò)傳遞出意外，影響聯(lián)系書面談判優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)20（五）按談判內(nèi)容劃分

商品購(gòu)銷談判這里所說(shuō)的商品是指?jìng)鹘y(tǒng)意義上的商品，如農(nóng)副產(chǎn)品、日用工業(yè)品、工業(yè)原材料等。這是最常見(jiàn)的商務(wù)談判類型。

服務(wù)貿(mào)易談判

談判雙方主要圍繞著提供服務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格進(jìn)行的談判。（五）按談判內(nèi)容劃分商品購(gòu)銷談判21商品購(gòu)銷談判商品購(gòu)銷談判一般要涉及13個(gè)交易條件，其中有6個(gè)主要交易條件，質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付、交貨。這6個(gè)主要交易條件，我們?cè)谡勁兄袘?yīng)該注意一些什么問(wèn)題呢？商品購(gòu)銷談判商品購(gòu)銷談判22服務(wù)貿(mào)易談判

1、工程承包談判2、對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判3、租賃業(yè)務(wù)談判4、技術(shù)貿(mào)易談判5、合作經(jīng)營(yíng)談判6、原有合同的重新談判7、索賠談判服務(wù)貿(mào)易談判

1、工程承包談判231、工程承包談判

工程承包談判是指工程承建企業(yè)(稱為承包人)與工程業(yè)主之間，就提供的技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料、價(jià)格等進(jìn)行的談判。交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律等方面的要求來(lái)看，要比一般商品貿(mào)易項(xiàng)目的要求高得多。在技術(shù)上，往往包括工程的設(shè)計(jì)、勘探、施工，設(shè)備制造、安裝、使用等；在經(jīng)濟(jì)止，包括原材料購(gòu)進(jìn)、資金、信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、項(xiàng)目管理等。因此，工程承包談判更加復(fù)雜，更加艱難。工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大。一個(gè)工程項(xiàng)目，從投標(biāo)到工程完成，一般要經(jīng)歷較長(zhǎng)的時(shí)間，少則幾個(gè)月，多則幾年。項(xiàng)目金額也較大，最小的項(xiàng)目金額也有數(shù)十萬(wàn)元，一般是幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)元，大項(xiàng)目多在幾個(gè)億以上。尤其是國(guó)際大型工程承包項(xiàng)目，更是如此。因此，談判者必須謹(jǐn)慎對(duì)待這類談判。由于目前我國(guó)是一個(gè)勞動(dòng)力供應(yīng)過(guò)剩的國(guó)家，勞動(dòng)力價(jià)格比較低，因此，工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。1、工程承包談判

工程承包談判是指工程承建企業(yè)(24

2、對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)，習(xí)慣上稱為來(lái)料加工裝配，它是來(lái)料加工和來(lái)件裝配的總稱。是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國(guó)的工廠按對(duì)方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進(jìn)行加工裝配，成品交由對(duì)方處置，我方按照約定，收取加工費(fèi)。它是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際間勞務(wù)合作的形式。3、租賃業(yè)務(wù)談判所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商)處購(gòu)置的資本貨物，在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人(用戶)使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。租賃業(yè)務(wù)，從其性質(zhì)上來(lái)講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性交易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貨。2、對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判254、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過(guò)貿(mào)易方式，有償?shù)霓D(zhuǎn)讓給技術(shù)需求方。在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓是一項(xiàng)重要的貿(mào)易活動(dòng)。5、合作經(jīng)營(yíng)談判合作經(jīng)營(yíng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)法人、經(jīng)濟(jì)體、自然人，通過(guò)雙方協(xié)商同意，按照雙方所簽協(xié)議中所規(guī)定的投資方式，共同興辦的契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式。6、原有合同的重新談判原有合同的重新談判是指應(yīng)對(duì)方的邀請(qǐng)，在合同截止期前，為修改原合同的部分條款而進(jìn)行的談判。7、索賠談判索賠談判是指在合同履行過(guò)程中，由于當(dāng)事一方違約，使合同不能或不能全部履行，給另一方造成經(jīng)濟(jì)損失，合同當(dāng)事雙方圍繞著違約責(zé)任的界定和經(jīng)濟(jì)賠償進(jìn)行的談判。4、技術(shù)貿(mào)易談判26（六）按談判人員商談問(wèn)題的順序劃分縱向談判橫向談判（六）按談判人員商談問(wèn)題的順序劃分27縱向談判：是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決的談判方式。優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)?縱向談判：是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款28縱向談判優(yōu)點(diǎn):程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化；每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底；避免多頭牽制、議而不決的弊病。缺點(diǎn)：議程過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流；問(wèn)題之間不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷入僵局時(shí)，不利于其他問(wèn)題的解決；不利于談判人員想象力、創(chuàng)造力的發(fā)揮，不能靈活變通地解決談判中的問(wèn)題縱向談判優(yōu)點(diǎn):29橫向談判：是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題擱下，接著討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？橫向談判：是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先30橫向談判優(yōu)點(diǎn)：議程靈活，方法多樣，不會(huì)因?yàn)樵谝粋€(gè)問(wèn)題上的糾纏而影響整個(gè)談判進(jìn)程，降低談判活動(dòng)的效率；多項(xiàng)議題同時(shí)討論即采用將爭(zhēng)議問(wèn)題擱置的做法，有利于尋找變通的解決辦法，可以降低談判破裂的可能性；有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和技巧；不容易形成談判僵局等等。橫向談判優(yōu)點(diǎn)：31橫向談判的缺點(diǎn)：加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方作對(duì)等讓步；容易使談判人員糾纏枝節(jié)問(wèn)題，而忽略了主要問(wèn)題。在談判議題較多的情況下，會(huì)使局面更加復(fù)雜化。橫向談判的缺點(diǎn)：32六、按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分正式談判非正式談判：偶發(fā)性談判、意向性談判六、按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分33案例南非客戶的偶然發(fā)現(xiàn)來(lái)自南非SAT公司的采購(gòu)經(jīng)理，在中國(guó)廣州（秋季）出口商品交易會(huì)上偶然與廣州某電子公司的銷售經(jīng)理相識(shí)。SAT公司的經(jīng)理對(duì)該廣州公司生產(chǎn)的電子報(bào)警器很感興趣。雙方就產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、產(chǎn)量等進(jìn)行了初步交談。廣州公司邀請(qǐng)SAT公司經(jīng)理在廣交會(huì)后前往其深圳的工廠參觀，并在廣州公司總部進(jìn)行了正式磋商。最終，SAT公司與廣州公司達(dá)成向南非出口2000套電子報(bào)警器的交易，并簽訂了合同。案例南非客戶的偶然發(fā)現(xiàn)來(lái)自南非SAT公司的采購(gòu)經(jīng)理，在中34（七）按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分直接談判間接談判（七）按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分35直接談判：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進(jìn)行的談判形式。包括面對(duì)面的談判、電話談判和利用信函、電傳等通訊工具進(jìn)行的書面談判形式。

優(yōu)點(diǎn)何在？何種情況下適用？直接談判：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需36優(yōu)點(diǎn)：不需中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判變得及時(shí)、快速；各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；節(jié)約談判費(fèi)用，不需支付中介費(fèi)用。優(yōu)點(diǎn)：37適應(yīng)以下情況：參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重；較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判；談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決時(shí)；其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。適應(yīng)以下情況：38間接談判：是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人（委托人、代理人）進(jìn)行的談判。優(yōu)點(diǎn)何在？何種情況下適用？間接談判：是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談39優(yōu)點(diǎn)：中介人一般都是談判對(duì)方當(dāng)?shù)氐拇砣?，熟悉?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對(duì)方的行為方式，便于找到合理的解決問(wèn)題的辦法；代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損失被代理人的利益。優(yōu)點(diǎn)：40適用于以下情況：談判一方或雙方對(duì)對(duì)手情況不了解時(shí)；在沖突性較大的談判中，為了避免雙方直接沖突，多采用此法；在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方又無(wú)力解決時(shí)。適用于以下情況：41總結(jié)：商務(wù)談判的類型按談判規(guī)模劃分一對(duì)一談判小組談判大型談判按談判對(duì)象所在國(guó)家（地區(qū)）劃分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判涉外商務(wù)談判按談判地點(diǎn)劃分主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地點(diǎn)談判

按談判的交流方式劃分口頭談判書面談判按談判內(nèi)容劃分商品購(gòu)銷談判服務(wù)貿(mào)易談判總結(jié)：商務(wù)談判的類型按談判規(guī)模劃分一對(duì)一談判42工程承包談判對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判租賃業(yè)務(wù)談判服務(wù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判合作經(jīng)營(yíng)談判原有合同的重新談判索賠談判工程承包4339、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。

40、機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。

41、就算全世界都否定我，還有我自己相信我。

42、不為模糊不清的未來(lái)?yè)?dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

43、付出才會(huì)杰出。

44、成功不是憑夢(mèng)想和希望，而是憑努力和實(shí)踐。

45、成功這件事，自己才是老板！

46、暗自傷心，不如立即行動(dòng)。

47、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩(shī)。

48、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來(lái)。

49、不要輕易用過(guò)去來(lái)衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標(biāo)，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過(guò)努力，往往可以改變%的命運(yùn)。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、當(dāng)眼淚流盡的時(shí)候，留下的應(yīng)該是堅(jiān)強(qiáng)。

52、上天完全是為了堅(jiān)強(qiáng)你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。

53、沒(méi)有播種，何來(lái)收獲；沒(méi)有辛苦，何來(lái)成功；沒(méi)有磨難，何來(lái)榮耀；沒(méi)有挫折，何來(lái)輝煌。

54、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

55、生命對(duì)某些人來(lái)說(shuō)是美麗的，這些人的一生都為某個(gè)目標(biāo)而奮斗。

56、浪花總是著揚(yáng)帆者的路開放的。

74、失敗是什么？沒(méi)有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過(guò)了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

75、要改變命運(yùn)，首先改變自己。

76、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再?zèng)]有什么損失。

77、在生活中，我跌倒過(guò)。我在嘲笑聲中站起來(lái)，雖然衣服臟了，但那是暫時(shí)的，它可以洗凈。

78、沒(méi)有壓力的生活就會(huì)空虛；沒(méi)有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒(méi)有壓力的生命就會(huì)黯淡。

79、人生就像一杯沒(méi)有加糖的咖啡，喝起來(lái)是苦澀的，回味起來(lái)卻有久久不會(huì)退去的余香。

80、最困難的時(shí)候，就是距離成功不遠(yuǎn)了。

81、知道自己要干什么，夜深人靜，問(wèn)問(wèn)自己，將來(lái)的打算，并朝著那個(gè)方向去實(shí)現(xiàn)。而不是無(wú)所事事和做一些無(wú)謂的事。

82、出路出路，走出去了，總是會(huì)有路的。困難苦難，困在家里就是難。

83、人生最大的喜悅是每個(gè)人都說(shuō)你做不到，你卻完成它了！

84、勇士搏出驚濤駭流而不沉淪，懦夫在風(fēng)平浪靜也會(huì)溺水。

85、生活不是林黛玉，不會(huì)因?yàn)閼n傷而風(fēng)情萬(wàn)種。

86、唯有行動(dòng)才能改造命運(yùn)。

87、即使行動(dòng)導(dǎo)致錯(cuò)誤，卻也帶來(lái)了學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)；不行動(dòng)則是停滯與萎縮。

88、光說(shuō)不干，事事落空；又說(shuō)又干，馬到成功。

89、對(duì)于每一個(gè)不利條件，都會(huì)存在與之相對(duì)應(yīng)的有利條件。

90、人的潛能是一座無(wú)法估量的豐富的礦藏，只等著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

91、要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功。

2、虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。

3、謙虛是學(xué)習(xí)的朋友，自滿是學(xué)習(xí)的敵人。

4、若要精，人前聽(tīng)。

5、喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空。

6、強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，莫向人前自夸口。

7、請(qǐng)教別人不折本，舌頭打個(gè)滾。

8、人唯虛，始能知人。滿招損，謙受益。滿必溢，驕必?cái)　?9、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。44商務(wù)談判類型

商務(wù)談判類型45本次課程任務(wù)項(xiàng)目一：商務(wù)談判概述任務(wù)二：商務(wù)談判的類型本次課程任務(wù)項(xiàng)目一：商務(wù)談判概述46引例：基辛格的談判藝術(shù)

基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事?！被粮裾f(shuō)：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話……”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！被粮裾f(shuō)：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！薄班拧绻沁@樣……”基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)。”“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長(zhǎng)?！被粮瘢骸翱赡阒绬?，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長(zhǎng)欣然同意。基辛格功德無(wú)量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。引例：基辛格的談判藝術(shù)基辛格堪稱上世47（一）按談判規(guī)模劃分一對(duì)一談判談判各方參加談判的人數(shù)均為一人。這類談判因單兵作戰(zhàn)，得不到助手的及時(shí)幫助，因此，對(duì)談判人員的要求較高，要選擇知識(shí)面廣，有主見(jiàn)，決斷能力強(qiáng)，有談判經(jīng)驗(yàn)并善于單兵作戰(zhàn)者去完成，并事先還要做好充分準(zhǔn)備。如：討價(jià)還價(jià)小組談判

小組談判是指交易雙方各派一個(gè)談判小組參與談判，每個(gè)談判小組約為2—4人。這是較常見(jiàn)的談判類型。如：兩個(gè)同學(xué)去拉贊助。大型談判對(duì)關(guān)系企業(yè)生死存亡或影響地方乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大項(xiàng)目的談判，談判各方多派出一個(gè)由各方面專家構(gòu)成的高級(jí)代表團(tuán)進(jìn)行談判，這類談判各方少則6—8人，多則十多人，有1—2名負(fù)責(zé)人作為談判的總指揮，代表團(tuán)下設(shè)若干個(gè)談判小組，在負(fù)責(zé)人的指揮下，各小組各負(fù)其責(zé)、相互配合、共同作戰(zhàn)。如:世貿(mào)談判（一）按談判規(guī)模劃分一對(duì)一談判48（二）按談判對(duì)象所在國(guó)家（地區(qū)）劃分

國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指我國(guó)公民及在我國(guó)注冊(cè)的企事業(yè)單位、經(jīng)濟(jì)團(tuán)體等法人在我國(guó)境內(nèi)進(jìn)行的，就其關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益、經(jīng)濟(jì)關(guān)系及其他問(wèn)題進(jìn)行的各種形式的磋商。涉外商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。（二）按談判對(duì)象所在國(guó)家（地區(qū)）劃分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判49國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：1）語(yǔ)言障礙；2）文化差異；3）國(guó)際法與國(guó)內(nèi)法共同起作用；4）必須考慮國(guó)際政治因素；5）難度和成本大于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：50（三）按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談判

2、客場(chǎng)談判

3、中立地談判

（三）按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談判51主場(chǎng)談判是指某一談判方以東道主身份在自身所在地組織的談判。包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地組織的談判，主場(chǎng)談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎。有何優(yōu)點(diǎn)？有何缺點(diǎn)？主場(chǎng)談判是指某一談判方以東道主身份在自身所在地組織的談判。包52優(yōu)點(diǎn)：1）談判時(shí)可以自由使用各種場(chǎng)所。2）對(duì)于主場(chǎng)的環(huán)境較為熟悉，不會(huì)存在對(duì)語(yǔ)言、氣候、飲食、文化等方面的不適應(yīng)問(wèn)題，心理上較為輕松。3）易于樹立自信心。4）談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級(jí)請(qǐng)示，即在信息溝通方面較為便利。5）可隨時(shí)檢索各種資料并予以充分利用。6）由于主場(chǎng)談判的議程往往由東道主安排，因此本方可以通過(guò)對(duì)己方有利的安排，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。優(yōu)點(diǎn)：53缺點(diǎn)：1）在談判進(jìn)入白熱化階段時(shí)，客方為了擺脫沒(méi)有把握的決策壓力，就可借口資料不全而揚(yáng)長(zhǎng)而去。2）遠(yuǎn)離工作地的種種不便，成為客方中止談判的體面借口。3）要承擔(dān)繁瑣的接待工作，要支付較大的談判成本，且容易被對(duì)方了解虛實(shí)。缺點(diǎn)：54客場(chǎng)談判是指在談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的談判。在“客場(chǎng)”在某種意義上講可以是在海外或國(guó)外，當(dāng)然也可以是同一國(guó)家的不同城市，同一城市的不同辦公地點(diǎn)。作為商務(wù)談判海外或國(guó)名的客座談判更具有代表性。有何優(yōu)點(diǎn)？有何缺點(diǎn)？客場(chǎng)談判是指在談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的談判。在“客場(chǎng)”在某55優(yōu)點(diǎn)：1）談判人員可全心全意參加談判，不受或少受本企業(yè)事務(wù)干擾。2）使對(duì)手無(wú)法借口無(wú)權(quán)決定或資料不全而故意拖延時(shí)間。3）因談判小組在外，談判無(wú)法經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)從而有更多靈活性，退出談判方便。4）可減少繁瑣的接待工作。5）現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況，易于取得第一手資料。6）必要時(shí)，能越級(jí)同對(duì)方的上司直接談判，避免對(duì)方節(jié)外生枝。優(yōu)點(diǎn)：56缺點(diǎn)：旅途勞頓加上環(huán)境不熟悉，可能對(duì)生理和心理上產(chǎn)生微妙影響；在談判中遇到意外時(shí)和上級(jí)溝通比較困難；臨時(shí)需要有關(guān)資料不如主場(chǎng)方便；不容易做好保密工作。缺點(diǎn)：57在客場(chǎng)談判最需要注意哪些問(wèn)題？在客場(chǎng)談判最需要注意哪些問(wèn)題？58在客場(chǎng)談判最需要注意的問(wèn)題是：1）要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。2）要申時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。3）保持頭腦冷靜，與對(duì)方保持一定的距離，時(shí)刻記住自己的使命。4）如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，要配備好翻譯、代理人。在客場(chǎng)談判最需要注意的問(wèn)題是：59中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，沒(méi)有賓主之分，這樣就創(chuàng)造了平等的地位，有助于緩和雙方關(guān)系。當(dāng)然，采用中立地談判也有不足，主要是不利于雙方實(shí)地考察，了解對(duì)方狀況。一般商務(wù)談判用的較少，多用于外交談判中。

思考：好處與弊端？中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判，對(duì)雙60好處：選擇雙方均可接受的中立地點(diǎn)，有助于營(yíng)造一個(gè)客觀、理性的談判氛圍；在他鄉(xiāng)異地，各方比較重視自己的形象、聲望和禮節(jié)；談判代表均不易受到干擾；談判時(shí)間不會(huì)久拖不決，至少雙方都希望取得或大或小的進(jìn)展。弊端：談判成本增大；不便取得信息、技術(shù)和人力等方面的支援。好處：61（四）按談判的交流方式劃分口頭談判是指談判者面對(duì)面，以口頭交流方式進(jìn)行的談判。書面談判指談判者利用文字和圖表等書面語(yǔ)言進(jìn)行交流溝通的談判。（四）按談判的交流方式劃分口頭談判62口頭談判優(yōu)點(diǎn)：１、有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)２、便于談判者察言觀色、掌握心理，施展談判技巧３、雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地缺點(diǎn)：１、沒(méi)有充分的考慮時(shí)間２、費(fèi)用開支大口頭談判優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：63書面談判優(yōu)點(diǎn)１有充足的考慮時(shí)間２避免雙方級(jí)別不對(duì)等的影響因素３節(jié)省費(fèi)用4、可以促使雙方事先做好準(zhǔn)備，導(dǎo)向明確；5、談判內(nèi)容均有文字記錄，避免了相互之間的扯皮和爭(zhēng)吵，談判效率較高；6、談判者省去了迎來(lái)送往的社交事務(wù)，精力可以集中；7、談判的費(fèi)用亦遠(yuǎn)較口頭談判為低。缺點(diǎn)１易造成理解差異２無(wú)法觀察對(duì)方表情，判斷心理活動(dòng)３如過(guò)傳遞出意外，影響聯(lián)系書面談判優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)64（五）按談判內(nèi)容劃分

商品購(gòu)銷談判這里所說(shuō)的商品是指?jìng)鹘y(tǒng)意義上的商品，如農(nóng)副產(chǎn)品、日用工業(yè)品、工業(yè)原材料等。這是最常見(jiàn)的商務(wù)談判類型。

服務(wù)貿(mào)易談判

談判雙方主要圍繞著提供服務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格進(jìn)行的談判。（五）按談判內(nèi)容劃分商品購(gòu)銷談判65商品購(gòu)銷談判商品購(gòu)銷談判一般要涉及13個(gè)交易條件，其中有6個(gè)主要交易條件，質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付、交貨。這6個(gè)主要交易條件，我們?cè)谡勁兄袘?yīng)該注意一些什么問(wèn)題呢？商品購(gòu)銷談判商品購(gòu)銷談判66服務(wù)貿(mào)易談判

1、工程承包談判2、對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判3、租賃業(yè)務(wù)談判4、技術(shù)貿(mào)易談判5、合作經(jīng)營(yíng)談判6、原有合同的重新談判7、索賠談判服務(wù)貿(mào)易談判

1、工程承包談判671、工程承包談判

工程承包談判是指工程承建企業(yè)(稱為承包人)與工程業(yè)主之間，就提供的技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料、價(jià)格等進(jìn)行的談判。交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律等方面的要求來(lái)看，要比一般商品貿(mào)易項(xiàng)目的要求高得多。在技術(shù)上，往往包括工程的設(shè)計(jì)、勘探、施工，設(shè)備制造、安裝、使用等；在經(jīng)濟(jì)止，包括原材料購(gòu)進(jìn)、資金、信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、項(xiàng)目管理等。因此，工程承包談判更加復(fù)雜，更加艱難。工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大。一個(gè)工程項(xiàng)目，從投標(biāo)到工程完成，一般要經(jīng)歷較長(zhǎng)的時(shí)間，少則幾個(gè)月，多則幾年。項(xiàng)目金額也較大，最小的項(xiàng)目金額也有數(shù)十萬(wàn)元，一般是幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)元，大項(xiàng)目多在幾個(gè)億以上。尤其是國(guó)際大型工程承包項(xiàng)目，更是如此。因此，談判者必須謹(jǐn)慎對(duì)待這類談判。由于目前我國(guó)是一個(gè)勞動(dòng)力供應(yīng)過(guò)剩的國(guó)家，勞動(dòng)力價(jià)格比較低，因此，工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。1、工程承包談判

工程承包談判是指工程承建企業(yè)(68

2、對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)，習(xí)慣上稱為來(lái)料加工裝配，它是來(lái)料加工和來(lái)件裝配的總稱。是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國(guó)的工廠按對(duì)方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進(jìn)行加工裝配，成品交由對(duì)方處置，我方按照約定，收取加工費(fèi)。它是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際間勞務(wù)合作的形式。3、租賃業(yè)務(wù)談判所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商)處購(gòu)置的資本貨物，在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人(用戶)使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。租賃業(yè)務(wù)，從其性質(zhì)上來(lái)講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性交易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貨。2、對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判694、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過(guò)貿(mào)易方式，有償?shù)霓D(zhuǎn)讓給技術(shù)需求方。在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓是一項(xiàng)重要的貿(mào)易活動(dòng)。5、合作經(jīng)營(yíng)談判合作經(jīng)營(yíng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)法人、經(jīng)濟(jì)體、自然人，通過(guò)雙方協(xié)商同意，按照雙方所簽協(xié)議中所規(guī)定的投資方式，共同興辦的契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式。6、原有合同的重新談判原有合同的重新談判是指應(yīng)對(duì)方的邀請(qǐng)，在合同截止期前，為修改原合同的部分條款而進(jìn)行的談判。7、索賠談判索賠談判是指在合同履行過(guò)程中，由于當(dāng)事一方違約，使合同不能或不能全部履行，給另一方造成經(jīng)濟(jì)損失，合同當(dāng)事雙方圍繞著違約責(zé)任的界定和經(jīng)濟(jì)賠償進(jìn)行的談判。4、技術(shù)貿(mào)易談判70（六）按談判人員商談問(wèn)題的順序劃分縱向談判橫向談判（六）按談判人員商談問(wèn)題的順序劃分71縱向談判：是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決的談判方式。優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)?縱向談判：是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款72縱向談判優(yōu)點(diǎn):程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化；每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底；避免多頭牽制、議而不決的弊病。缺點(diǎn)：議程過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流；問(wèn)題之間不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷入僵局時(shí)，不利于其他問(wèn)題的解決；不利于談判人員想象力、創(chuàng)造力的發(fā)揮，不能靈活變通地解決談判中的問(wèn)題縱向談判優(yōu)點(diǎn):73橫向談判：是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題擱下，接著討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？橫向談判：是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先74橫向談判優(yōu)點(diǎn)：議程靈活，方法多樣，不會(huì)因?yàn)樵谝粋€(gè)問(wèn)題上的糾纏而影響整個(gè)談判進(jìn)程，降低談判活動(dòng)的效率；多項(xiàng)議題同時(shí)討論即采用將爭(zhēng)議問(wèn)題擱置的做法，有利于尋找變通的解決辦法，可以降低談判破裂的可能性；有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和技巧；不容易形成談判僵局等等。橫向談判優(yōu)點(diǎn)：75橫向談判的缺點(diǎn)：加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方作對(duì)等讓步；容易使談判人員糾纏枝節(jié)問(wèn)題，而忽略了主要問(wèn)題。在談判議題較多的情況下，會(huì)使局面更加復(fù)雜化。橫向談判的缺點(diǎn)：76六、按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分正式談判非正式談判：偶發(fā)性談判、意向性談判六、按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分77案例南非客戶的偶然發(fā)現(xiàn)來(lái)自南非SAT公司的采購(gòu)經(jīng)理，在中國(guó)廣州（秋季）出口商品交易會(huì)上偶然與廣州某電子公司的銷售經(jīng)理相識(shí)。SAT公司的經(jīng)理對(duì)該廣州公司生產(chǎn)的電子報(bào)警器很感興趣。雙方就產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、產(chǎn)量等進(jìn)行了初步交談。廣州公司邀請(qǐng)SAT公司經(jīng)理在廣交會(huì)后前往其深圳的工廠參觀，并在廣州公司總部進(jìn)行了正式磋商。最終，SAT公司與廣州公司達(dá)成向南非出口2000套電子報(bào)警器的交易，并簽訂了合同。案例南非客戶的偶然發(fā)現(xiàn)來(lái)自南非SAT公司的采購(gòu)經(jīng)理，在中78（七）按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分直接談判間接談判（七）按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分79直接談判：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進(jìn)行的談判形式。包括面對(duì)面的談判、電話談判和利用信函、電傳等通訊工具進(jìn)行的書面談判形式。

優(yōu)點(diǎn)何在？何種情況下適用？直接談判：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需80優(yōu)點(diǎn)：不需中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判變得及時(shí)、快速；各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；節(jié)約談判費(fèi)用，不需支付中介費(fèi)用。優(yōu)點(diǎn)：81適應(yīng)以下情況：參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重；較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判；談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決時(shí)；其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。適應(yīng)以下情況：82間接談判：是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人（委托人、代理人）進(jìn)行的談判。優(yōu)點(diǎn)何在？何種情況下適用？間接談判：是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談83優(yōu)點(diǎn)：中介人一般都是談判對(duì)方當(dāng)?shù)氐拇砣?，熟悉?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對(duì)方的行為方式，便于找到合理的解決問(wèn)題的辦法；代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損失被代理人的利益。優(yōu)點(diǎn)：84適用于以下情況：談判一方或雙方對(duì)對(duì)手情況不了解時(shí)；在沖突性較大的談判中，為了避免雙方直接沖突，多采用此法；在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方又無(wú)力解決時(shí)。適用于以下情況：85總結(jié)：商務(wù)談判的類型按談判規(guī)模劃分一對(duì)一談判小組談判大型談判按談判對(duì)象所在國(guó)家（地區(qū)）劃分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判涉外商務(wù)談判按談判地點(diǎn)劃分主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地點(diǎn)談判

按談判的交流方式劃分口頭談判書面談判按談判內(nèi)容劃分商品購(gòu)銷談判