太平洋機(jī)械啟動(dòng)報(bào)告

診斷啟動(dòng)會(huì)文件一九九九年一月十二日確定扭虧為盈，高速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)和成功途徑上海太平洋機(jī)電集團(tuán)機(jī)密此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的

項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序

項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法

麥肯錫解決問(wèn)題的七步法

工作計(jì)劃與近期安排1EFJ/990108/SH-KO(97GB)太平洋機(jī)電目前是一個(gè)由多家企業(yè)組成的生產(chǎn)各類(lèi)紡織機(jī)械的集團(tuán)主要設(shè)備開(kāi)清梳精梳并條粗紗細(xì)紗捻線絡(luò)筒針織/織造印染開(kāi)清梳設(shè)備精梳機(jī)并條機(jī)粗紗機(jī)太平洋機(jī)電四紡機(jī)細(xì)紗機(jī)捻線機(jī)絡(luò)筒機(jī)有梭織機(jī)劍桿織機(jī)噴氣織機(jī)噴水織機(jī)印染設(shè)備紡機(jī)總廠二紡機(jī)二紡機(jī)中紡機(jī)七紡機(jī)上印機(jī)械廠太平洋機(jī)電圍繞紡織工業(yè)價(jià)值鏈，建立了縱向聯(lián)合的紡機(jī)生產(chǎn)基地2EFJ/990108/SH-KO(97GB)面對(duì)挑戰(zhàn)，集團(tuán)制定了雄心勃勃的發(fā)展計(jì)劃目前之境況未來(lái)之遠(yuǎn)景追求擁有九十年代世界先進(jìn)水平的機(jī)械生產(chǎn)設(shè)備在技術(shù)研究開(kāi)發(fā)方面實(shí)力雄厚但自1994年以來(lái)，包括龍頭企業(yè)二紡機(jī)在內(nèi)的集團(tuán)效益急劇滑坡，97年虧損達(dá)一億元人民幣銷(xiāo)售收入(億元)1999非紡機(jī)紡機(jī)8111520002001CAGR=35%凈利潤(rùn)(億元)1999非紡機(jī)紡機(jī)0.21.11.520002001CAGR=173%3EFJ/990108/SH-KO(97GB)然而，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn)和相應(yīng)的機(jī)遇市場(chǎng)挑戰(zhàn)可能的機(jī)遇外部擴(kuò)張，開(kāi)拓國(guó)外有潛力的市場(chǎng)內(nèi)部改善，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效新技能培養(yǎng)，尋求新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，通過(guò)與外資合作加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)，提高生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)上的競(jìng)爭(zhēng)能力亞洲金融危機(jī)削弱了紡機(jī)的主要出口市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)口關(guān)稅政策導(dǎo)致了部分進(jìn)口紡機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格偏低，如自動(dòng)絡(luò)筒機(jī)國(guó)家對(duì)紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來(lái)的市場(chǎng)需求的變化嚴(yán)重影響了太平洋機(jī)電主要產(chǎn)品，特別是細(xì)紗機(jī)的銷(xiāo)售4EFJ/990108/SH-KO(97GB)因此，麥肯錫和太平洋合作尋求獲利發(fā)展的機(jī)會(huì)第一階段目標(biāo)

在五個(gè)星期*內(nèi)評(píng)估太平洋集團(tuán)銷(xiāo)售與利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)的可行性

為太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展及進(jìn)入非紡機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)指出成功方向新客戶(hù)/業(yè)務(wù)技能培養(yǎng)合作伙伴新客戶(hù)/業(yè)務(wù)合作伙伴產(chǎn)品更新調(diào)整生產(chǎn)流程優(yōu)化技能培養(yǎng)企業(yè)結(jié)構(gòu)流程完善營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道合作伙伴國(guó)內(nèi)國(guó)外紡機(jī)業(yè)務(wù)非紡機(jī)業(yè)務(wù) * 指一月十一日至二月十二日5EFJ/990108/SH-KO(97GB)啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目的

項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序

項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法

麥肯錫解決問(wèn)題的七步法

工作計(jì)劃與近期安排6EFJ/990108/SH-KO(97GB)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)是最好的管理良方分析確定各類(lèi)改善機(jī)會(huì)，其領(lǐng)域涉及：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作組織架構(gòu)找出各類(lèi)國(guó)際性拓展的機(jī)會(huì)和潛在合作伙伴調(diào)查和搜尋各類(lèi)潛在的新顧客找到可能的新合作伙伴排列確定各類(lèi)市場(chǎng)的優(yōu)先程度和進(jìn)入的輕重緩急評(píng)估新業(yè)務(wù)內(nèi)容下的新投資需求，包括資金需求組織架構(gòu)需求找出改善服務(wù)的種種機(jī)會(huì)時(shí)間主要工作內(nèi)容找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類(lèi)機(jī)會(huì)第一階段的調(diào)查重點(diǎn)找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類(lèi)的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司7EFJ/990108/SH-KO(97GB)目前的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作是否有改善優(yōu)化的潛力？太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力關(guān)鍵議題如何強(qiáng)化和促進(jìn)太平洋核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)？是否存在新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？目前的組織架構(gòu)是否能滿(mǎn)足太平洋實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的需要?是否存在新的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)？是否存在新的產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)會(huì)？出口潛力如何？是否存在生產(chǎn)瓶頸？降低成本的潛力有多大？技能結(jié)構(gòu)/程序定單處理采購(gòu)維修保養(yǎng)流動(dòng)資金銷(xiāo)售/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制定計(jì)劃/生產(chǎn)制造服務(wù)質(zhì)量改善方面是否存在機(jī)會(huì)？8EFJ/990108/SH-KO(97GB)尋找并確定改善機(jī)會(huì)的方法運(yùn)用分析模型制定改善對(duì)策確定癥狀廣泛的調(diào)查分析主要活動(dòng)與管理層訪談分析歷史數(shù)據(jù)國(guó)內(nèi)外同行對(duì)比參照找到弱點(diǎn)所在對(duì)業(yè)績(jī)差距進(jìn)行量化分析業(yè)績(jī)趨勢(shì)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜?xiàng)改善方案及優(yōu)先順序評(píng)估每一項(xiàng)變革活動(dòng)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效果工作成果了解目前狀況了解改善的種種機(jī)會(huì)指出改善的途徑改善核心業(yè)務(wù)，并以投資資本回報(bào)的改善的幅度來(lái)加以考核9EFJ/990108/SH-KO(97GB)集團(tuán)公司司或控股股公司總總部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)增值的的手段建立效益益至上的的企業(yè)文文化幫助指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)單單元改善善經(jīng)營(yíng)狀狀況，提提高業(yè)績(jī)績(jī)幫助建立立集團(tuán)商商貿(mào)公司司，增加加集團(tuán)內(nèi)內(nèi)業(yè)務(wù)單單元的銷(xiāo)銷(xiāo)售協(xié)同同效應(yīng)集團(tuán)公司司總部增增值手段段投資資本本回報(bào)率率(ROIC)利息及稅稅前利潤(rùn)潤(rùn)(EBIT)投資資本本流動(dòng)資金金固定資產(chǎn)產(chǎn)凈值銷(xiāo)售額成本經(jīng)濟(jì)利利潤(rùn)潤(rùn)率率銷(xiāo)售增長(zhǎng)長(zhǎng)資產(chǎn)重組組集團(tuán)內(nèi)部部資源共共享集團(tuán)集中中融資資源共享享增加資金金利用率率兼并及收收購(gòu)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)加權(quán)平均均資本成成本(WACC)+÷-+-10EFJ/990108/SH-KO(97GB)確定太平平洋非紡紡機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)潛潛力議題題分析太平洋應(yīng)應(yīng)設(shè)定什什么樣的的非紡機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)目目標(biāo)？什么是太太平洋機(jī)機(jī)電能進(jìn)進(jìn)入的產(chǎn)產(chǎn)品/市市場(chǎng)？這些產(chǎn)品品/市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)太平平洋是否否有吸引引力？太平洋在在這些市市場(chǎng)上等等競(jìng)爭(zhēng)能能力如何何？太平洋機(jī)機(jī)電可以以利用現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備備加工什什么其他他產(chǎn)品？？是否能找找到合作作伙伴以以提供最最終產(chǎn)品品？潛在顧客客是否愿愿意將機(jī)機(jī)加工““外包””給太平平洋？這些市場(chǎng)場(chǎng)的需求求和將來(lái)來(lái)增長(zhǎng)如如何？競(jìng)爭(zhēng)狀況況如何？？有什么市市場(chǎng)進(jìn)入入障礙？？(如技技術(shù)，資資本等)什么是市市場(chǎng)中的的關(guān)鍵因因素？太平洋擁?yè)碛猩a(chǎn)產(chǎn)能力如如何？(技術(shù)水水平，質(zhì)質(zhì)量等)太平洋是是否有足足夠的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)？？太平洋是是否能提提供有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格？？太平洋是是否能提提供有效效服務(wù)？？11EFJ/990108/SH-KO(97GB)第一步，，判斷太太平洋可可以進(jìn)入入的新產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)太平洋加加工能力力評(píng)估內(nèi)部“頭頭腦風(fēng)暴暴”討論論潛在新業(yè)業(yè)務(wù)客戶(hù)戶(hù)訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手訪談國(guó)外經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)借鑒潛在合作作伙伴篩篩選舉例可能的鑄鑄造/機(jī)機(jī)加工新新產(chǎn)品汽車(chē)機(jī)械械能源機(jī)械械化工機(jī)械械日用機(jī)械械氣缸卡車(chē)轎車(chē)傳動(dòng)軸閥門(mén)連接器管片12EFJ/990108/SH-KO(97GB)第二步，，評(píng)估各各市場(chǎng)潛潛力技術(shù)變革革政府政策策法規(guī)市場(chǎng)需求求替代品產(chǎn)品區(qū)分分可性成長(zhǎng)速度度市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)供應(yīng)商集集中性進(jìn)口影響響成本結(jié)構(gòu)構(gòu)技術(shù)水平平生產(chǎn)能力力利用率率進(jìn)入/退退出障礙礙營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)行為為批發(fā)渠道道結(jié)構(gòu)推廣活動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)能力力變化擴(kuò)張計(jì)劃劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手退出兼并/收收購(gòu)橫向/垂垂直整合合前向整合合工藝技術(shù)術(shù)組織效率率工業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)行為業(yè)績(jī)潛力利潤(rùn)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)長(zhǎng)技術(shù)更新新外部環(huán)境境市場(chǎng)吸引力高高低低市場(chǎng)盈利狀況市場(chǎng)規(guī)模/增長(zhǎng)高吸引力的市場(chǎng)13EFJ/990108/SH-KO(97GB)最后，結(jié)結(jié)合太平平洋競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力評(píng)評(píng)估篩選選出優(yōu)先先發(fā)展的的市場(chǎng)太平洋競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位市場(chǎng)定位位是否有足足夠的生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)水平是否有合合適的合合作伙伴伴批發(fā)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)渠渠道市場(chǎng)吸吸引力力太平洋洋競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力高低低高需要優(yōu)優(yōu)先考考慮發(fā)發(fā)展的的市場(chǎng)場(chǎng)14EFJ/990108/SH-KO(97GB)我們將將以此此制定定目標(biāo)標(biāo)和企企業(yè)計(jì)計(jì)劃示意銷(xiāo)售非紡機(jī)機(jī)紡機(jī)目前改變客客戶(hù)關(guān)鍵客客戶(hù)管管理銷(xiāo)售渠渠道重重組減少流流動(dòng)資資金新業(yè)務(wù)務(wù)一新業(yè)務(wù)務(wù)二利潤(rùn)目目標(biāo)利潤(rùn)初步實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃99.299.8活動(dòng)一一活動(dòng)二二活動(dòng)三三...199920002001核心業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方方向非核心心業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展方向向15EFJ/990108/SH-KO(97GB)啟動(dòng)會(huì)會(huì)內(nèi)容容項(xiàng)目背背景與與目的的項(xiàng)目關(guān)關(guān)鍵議議題和和工作作程序序項(xiàng)目聯(lián)聯(lián)合小小組的的合作作原則則與工工作方方法麥肯錫錫解決決問(wèn)題題的七七步法法工作計(jì)計(jì)劃與與近期期安排排16EFJ/990108/SH-KO(97GB)麥肯錫錫的價(jià)價(jià)值觀觀使命價(jià)值外部幫助客客戶(hù)實(shí)實(shí)現(xiàn)積積極，，持久久和實(shí)實(shí)質(zhì)性性的業(yè)業(yè)績(jī)改改善內(nèi)部使公司司吸引引，發(fā)發(fā)展和和激勵(lì)勵(lì)優(yōu)秀秀的人人才客戶(hù)第第一團(tuán)隊(duì)合合作出色解解決問(wèn)問(wèn)題平行組組織結(jié)結(jié)構(gòu)注重結(jié)結(jié)果以事實(shí)實(shí)為根根據(jù)保密性性17EFJ/990108/SH-KO(97GB)我們同同客戶(hù)戶(hù)開(kāi)展展工作作的方方式特征原因非正式式，互互動(dòng)式式的工工作方方式聯(lián)合的的解決決問(wèn)題題小組組公開(kāi)地地獲得得所有有可以以得到到的信信息高層管管理積積極地地參與與，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目目的工工作廣泛的的技能能轉(zhuǎn)讓讓重點(diǎn)更更明確確集思廣廣益，，及時(shí)時(shí)提供供反饋饋更有效效率取雙方方之長(zhǎng)長(zhǎng)將管理理技能能轉(zhuǎn)交交給客客戶(hù)項(xiàng)項(xiàng)目小小組成成員避免收收效甚甚微的的重復(fù)復(fù)性的的工作作強(qiáng)調(diào)項(xiàng)項(xiàng)目的的重要要性決策和和實(shí)施施進(jìn)程程加快快確保收收到最最大的的效果果和持持久的的改進(jìn)進(jìn)通過(guò)對(duì)對(duì)管理理層提提供正正式的的培訓(xùn)訓(xùn)，，協(xié)助助實(shí)施施幫助項(xiàng)項(xiàng)目小小組成成員掌掌握重重要的的新技技能，，加快快他們們?cè)诠緝?nèi)內(nèi)的發(fā)發(fā)展18EFJ/990108/SH-KO(97GB)一個(gè)緊緊密協(xié)協(xié)作的的太平平洋機(jī)機(jī)電、、麥麥肯錫錫工作作團(tuán)體體“太平平洋機(jī)機(jī)電””將““擁有有”所所有有答案案客觀、、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)強(qiáng)有力力的的太平平洋機(jī)機(jī)電人人員和和麥肯肯錫成成員員小組成成員提提供各各部門(mén)門(mén)的職職能經(jīng)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)放地地、透透明明地、、聯(lián)聯(lián)合地地解決決問(wèn)題題太平洋洋機(jī)電電人員員將充充分牢牢固地地理解解掌握握項(xiàng)目目建議議通過(guò)對(duì)對(duì)一些些初步步想法法的討討論，，充分分地利利用““太平平洋機(jī)機(jī)電””人員員的時(shí)時(shí)間、、知識(shí)識(shí)和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡?，以以事?shí)實(shí)為根根據(jù)的的解決決問(wèn)題題方式式找到創(chuàng)創(chuàng)造性性的、、可可行的的方案案實(shí)事求求是的的、注注重結(jié)結(jié)果的的方法法，既既充分分結(jié)合合國(guó)外外先進(jìn)進(jìn)模式式，又又不與與中國(guó)國(guó)特色色和太太平洋洋機(jī)電電實(shí)際際相脫脫節(jié)這樣一一種聯(lián)聯(lián)合工工作方方式的的意義義19EFJ/990108/SH-KO(97GB)我們的的項(xiàng)目目小組組以團(tuán)團(tuán)隊(duì)合合作形形式來(lái)來(lái)解決決各類(lèi)類(lèi)問(wèn)題題text卓有成成效的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯鞒绦蛐蛉〉贸沙晒?0EFJ/990108/SH-KO(97GB)text卓有成成效的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯鞒绦蛐蛉〉贸沙晒餐牡哪康牡那宄牡慕巧拓?zé)責(zé)任高效的的小組組工作作程序序互相尊尊重和和信任任全力以以赴的的小組組人員員以努力力的工工作精精神推推動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目目小組組取得得成功功卓有成成效的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作作21EFJ/990108/SH-KO(97GB)是同太平平洋機(jī)機(jī)電管管理人人員共共同找找到答答案協(xié)助制制定解解決問(wèn)問(wèn)題的的程序序，確確保其其嚴(yán)格格規(guī)范范培訓(xùn)小小組成成員，，傳遞遞技能能，提提供必必要的的分析析支持持提供外外部觀觀點(diǎn)和和一般般經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，同同時(shí)與與內(nèi)部部特色色相結(jié)結(jié)合模式、、框架架對(duì)比參參照國(guó)際最最佳模模式確保實(shí)實(shí)際的的，以以結(jié)果果為導(dǎo)導(dǎo)向的的方向向否告訴太太平洋洋機(jī)電電答案案在工作作程序序上替替代太太平洋洋機(jī)電電的業(yè)業(yè)務(wù)管管理人人員要求管管理人人員創(chuàng)創(chuàng)造奇奇跡無(wú)視內(nèi)內(nèi)部的的知識(shí)識(shí)和專(zhuān)專(zhuān)家經(jīng)經(jīng)驗(yàn)理論性性的，，以研研究學(xué)學(xué)習(xí)為為導(dǎo)向向的方方法麥肯錫錫的既既定角角色22EFJ/990108/SH-KO(97GB)成為高高績(jī)效效小組組的關(guān)關(guān)鍵有序但但重點(diǎn)點(diǎn)突出出的方方式／／方法法完善的的工作作分配配，滿(mǎn)滿(mǎn)足項(xiàng)項(xiàng)目／／個(gè)人人的需需求公開(kāi)探探討，，實(shí)事事求是是解決決問(wèn)題題。根根據(jù)結(jié)結(jié)果，，進(jìn)行行評(píng)估估明確的的工作作方式式共同承承擔(dān)責(zé)責(zé)任明確的的業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)標(biāo)人數(shù)不不多互相補(bǔ)補(bǔ)充的的技能能富有意意義的的目的的尊敬和和充分分發(fā)揮揮集體體的聰聰明才才智決心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)鲳B(yǎng)養(yǎng)技能能高效小小組的的基礎(chǔ)礎(chǔ)小組的的成功功至上上決心集集思廣廣益決策策的的靈靈活活性性有凝凝聚聚力力，，相相互互信信任任具體的的，可可以考考核的的，分分清輕輕重緩緩急的的最終終成果果早期的的＂成成功＂＂建立立了動(dòng)動(dòng)力／／信譽(yù)譽(yù)對(duì)小組組的宏宏偉目目標(biāo)達(dá)達(dá)成共共識(shí)23EFJ/990108/SH-KO(97GB)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡某绦蛐蚯宄氐卮_定定關(guān)鍵鍵議題題制定詳詳細(xì)的的、有有效果果的工工作計(jì)計(jì)劃以事實(shí)實(shí)為基基礎(chǔ)的的結(jié)論論有效的的相互互溝通通及實(shí)實(shí)施嚴(yán)格的的最后后期限限和階階段性性期限限對(duì)成功功的標(biāo)標(biāo)志達(dá)達(dá)成一一致理理解，，并監(jiān)監(jiān)督項(xiàng)項(xiàng)目程程序以假設(shè)設(shè)分析析為原原始驅(qū)驅(qū)動(dòng)力力text卓有成成效的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯鞒绦蛐蛉〉贸沙晒?4EFJ/990108/SH-KO(97GB)解決問(wèn)問(wèn)題的的一般般誤區(qū)區(qū)#1誤區(qū)區(qū)事實(shí)實(shí)＂偉大大的善善于解解決問(wèn)問(wèn)題的的人是是天生生的，，有的的人擁?yè)碛羞@這種能能力，，有的的則沒(méi)沒(méi)有，，這是是一種種內(nèi)在在的創(chuàng)創(chuàng)造能能力?不不能通通過(guò)后后天努努力而而得到到＂Anon＂善于于解決決問(wèn)題題主要要是系系統(tǒng)和和有序序思維維的結(jié)結(jié)果，，聰慧慧的人人都能能掌握握它，，有序序的方方式起起到培培養(yǎng)，，而不不是抑抑制靈靈感和和創(chuàng)造造力的的作用用＂25EFJ/990108/SH-KO(97GB)影響確認(rèn)成成本改改善潛潛力，，細(xì)化化各項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)形成可可行的的舉措措并在在重點(diǎn)點(diǎn)領(lǐng)域域開(kāi)始始實(shí)施施，取取得成成本降降低的的直接接成果果明確長(zhǎng)長(zhǎng)期成成本控控制的的要求求在太平平洋機(jī)機(jī)電鞏鞏固成成本意意識(shí)，，涌現(xiàn)現(xiàn)出一一批長(zhǎng)長(zhǎng)期““變革革領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者””來(lái)持持續(xù)成成本改改善確保成成本改改善與與戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)保保持一一致text卓有成效的團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒坛绦蛉〉贸晒?6EFJ/990108/SH-KO(97GB)啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容項(xiàng)目背景與目目的項(xiàng)目關(guān)鍵議題題和工作程序序項(xiàng)目聯(lián)合小組組的合作原則則與工作方法法麥肯錫解決問(wèn)問(wèn)題的七步法法工作計(jì)劃與近近期安排27EFJ/990108/SH-KO(97GB)解決問(wèn)題的基基本方法–““七步成詩(shī)””第一步陳述問(wèn)題第二步分解議題（樹(shù)圖）第三步消除非關(guān)鍵議議題（漏斗法）第四步制定詳細(xì)的工工作計(jì)劃第五步進(jìn)行關(guān)鍵分析析第六步綜合結(jié)果并建建立有結(jié)構(gòu)的的結(jié)論第七步整理一套有力力度的文件????????................??......?....一周結(jié)果，然然后再來(lái)！28EFJ/990108/SH-KO(97GB)第一步-陳陳述問(wèn)題清晰地闡述要要解決的問(wèn)題題一個(gè)好的問(wèn)題題陳述的特點(diǎn)點(diǎn)一個(gè)主要問(wèn)題題或可靠性很很高的假設(shè)具體陳述而非非籠統(tǒng)說(shuō)明富有內(nèi)涵（而而不是一種事事實(shí)的羅列或或一種無(wú)可爭(zhēng)爭(zhēng)議的主張））行動(dòng)性強(qiáng)以決策者下一一步所需的行行動(dòng)為重點(diǎn)29EFJ/990108/SH-KO(97GB)1.決策者者哪些是你的聽(tīng)聽(tīng)眾誰(shuí)有決策權(quán)，，誰(shuí)會(huì)執(zhí)行？？其它方面：?jiǎn)枂?wèn)題的背景情情況2.影響決決策者的主要要因素哪些是決策者者較為關(guān)心的的問(wèn)題？你如何協(xié)調(diào)各各利益方的目目的？3.范圍／／限制哪些因素將不不被考慮4.努力成成功的標(biāo)準(zhǔn)決策者將如何何判斷某解決決問(wèn)題的方案案是否成功5.解決問(wèn)問(wèn)題的時(shí)間允許多少時(shí)間間解決該問(wèn)題題6.所需的的準(zhǔn)確度需要多高的準(zhǔn)準(zhǔn)確度？30EFJ/990108/SH-KO(97GB)為何使用邏輯輯樹(shù)1.將問(wèn)題分成幾幾個(gè)部分使：：?jiǎn)栴}可被細(xì)分分為可被解決決的小問(wèn)題不同部分可有有輕重緩急之之分將解決問(wèn)題的的責(zé)任分配到到每個(gè)人2. 保證證解決問(wèn)問(wèn)題的的完整性性解決小問(wèn)問(wèn)題即即可解決決整個(gè)個(gè)大問(wèn)題題所有小問(wèn)題相相互不重復(fù)并并又包括解決決大問(wèn)題的方方方面面（沒(méi)沒(méi)有重復(fù)，沒(méi)沒(méi)有遺漏）3. 使項(xiàng)目目小組共同了了解解決問(wèn)題題的框架4. 協(xié)助重重點(diǎn)使用有效效的框架及理理論第二步–分解解問(wèn)題小議題小議題議題／假設(shè)1議題/假假設(shè)2議題／假設(shè)3陳述問(wèn)題小議題小議題小議題小議題邏輯樹(shù)31EFJ/990108/SH-KO(97GB)什么/如何何描述首先確定問(wèn)題題，然后細(xì)分分成不同的部部分先給出問(wèn)題假假設(shè)方案，然然后舉出必要要且充份的原原因來(lái)驗(yàn)證或或推翻假設(shè)用一般疑問(wèn)句句的方式列出出議題，并根根據(jù)其先后邏邏輯順序排序序邏輯樹(shù)的三種種類(lèi)型推論以假設(shè)設(shè)為驅(qū)驅(qū)動(dòng)議題圖圖樹(shù)的類(lèi)類(lèi)型主要組組成部部分行動(dòng)，，主主張，，問(wèn)問(wèn)題，，原因／／問(wèn)題題問(wèn)題何時(shí)使使用項(xiàng)目初初始，，當(dāng)問(wèn)問(wèn)題題了解解不多多時(shí)或當(dāng)數(shù)據(jù)據(jù)的完完整性性十分分重要要時(shí)（（如：：資產(chǎn)產(chǎn)回報(bào)報(bào)樹(shù)））整個(gè)過(guò)過(guò)程任任何時(shí)時(shí)間都都可用議題題圖來(lái)來(lái)形成成方案案，通通常在在項(xiàng)目目結(jié)束束時(shí)使使用原因?是否32EFJ/990108/SH-KO(97GB)首先經(jīng)經(jīng)過(guò)反反復(fù)推推敲在最重重要的的議題題上多多花功功夫在做一一個(gè)高高難度度項(xiàng)目目時(shí)，，淘汰汰非關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題能能使項(xiàng)項(xiàng)目小小組有有合理理的休休息時(shí)時(shí)間第三步步–消消除除非關(guān)關(guān)鍵議議題議題1陳述問(wèn)問(wèn)題議題2議題3議題4淘汰的的問(wèn)題題33EFJ/990108/SH-KO(97GB)漏斗法法的具具體實(shí)實(shí)施方方法消除非非關(guān)鍵鍵問(wèn)題題通常常比較較困難難，因因?yàn)槊棵總€(gè)人人（如如太平平洋機(jī)機(jī)電高高級(jí)管管理層層，麥麥肯錫錫合伙伙人））都有有其特特別鐘鐘愛(ài)的的議題題讓每個(gè)個(gè)人預(yù)預(yù)測(cè)一一下他他們分分析的的結(jié)果果（若若你無(wú)無(wú)法想想象最最終結(jié)結(jié)果，，或不不知道道如何何使用用結(jié)果果，這這個(gè)分分析不不需做做））給每個(gè)個(gè)小議議題按按輕重重緩急急1至至3排排序1為最最高，，3為為最低低,近近期工工作中中只做做1和和2（（并不不代表表有的的小議議題將將不被被考慮慮-如如果時(shí)時(shí)間允允許仍仍會(huì)做做）整個(gè)小小組共共同參參與整整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目過(guò)過(guò)程問(wèn)題解決方方法34EFJ/990108/SH-KO(97GB)問(wèn)題根據(jù)最最終成成果沿沿邏輯輯樹(shù)倒倒推形形成問(wèn)問(wèn)題議題可可以是是一個(gè)個(gè)引引發(fā)發(fā)某些些行動(dòng)動(dòng)的重重要問(wèn)問(wèn)題確保每每個(gè)問(wèn)問(wèn)題盡盡可能能地得得到詳詳細(xì)確定小小問(wèn)題題第四步步-制制定詳詳細(xì)的的工作作計(jì)劃劃假設(shè)一個(gè)假假設(shè)是是對(duì)議議題的的可能能的解解決方方法，，它必必須由由一定定理由由作為為支撐撐列出所所有假假設(shè)，，利用用行業(yè)內(nèi)內(nèi)人員員想法法自己的的想法法同事的的想法法和項(xiàng)目目小組組成員員討論論修改假假設(shè)重新調(diào)調(diào)整，，清輕輕重緩緩急分析工工作對(duì)＂模模型＂＂進(jìn)行行深入入分析析，驗(yàn)驗(yàn)證假假設(shè)，，解決決問(wèn)題題決策確定分分析的的廣度度簡(jiǎn)單的的案例例復(fù)雜的的證明明????????................資料來(lái)來(lái)源資料來(lái)來(lái)源闡闡明了了可能能的數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源，，用于于分析析搜集數(shù)數(shù)據(jù)確定方方法負(fù)責(zé)人人／時(shí)時(shí)間職責(zé)分分明，，誰(shuí)誰(shuí)獲取取數(shù)據(jù)據(jù)，誰(shuí)誰(shuí)進(jìn)行行分析析確定誰(shuí)誰(shuí)幫助助收集集數(shù)據(jù)據(jù)和誰(shuí)誰(shuí)進(jìn)行行分析析確定時(shí)時(shí)間及及工作作安排排最終成成果最終成成果是是由分分析而而得出出的結(jié)結(jié)論畫(huà)簡(jiǎn)明明圖表表寫(xiě)概括括性文文字字定義如何做做好關(guān)鍵步驟35EFJ/990108/SH-KO(97GB)工作計(jì)計(jì)劃的的最佳佳做法法不要等等待數(shù)數(shù)據(jù)搜搜集完完畢才才開(kāi)始始工作作通過(guò)反反復(fù)的的數(shù)據(jù)據(jù)分析析和信信息處處理來(lái)來(lái)加以以修改改、補(bǔ)補(bǔ)充和和改善善具體分分析、、明確確資料料來(lái)源源同項(xiàng)目目小組組成員員一起起檢測(cè)測(cè)，嘗嘗試其其它假假設(shè)有序的的工作作，使使用80/20方法法按時(shí)時(shí)交付付只制定定將來(lái)來(lái)2至至4周的的詳細(xì)細(xì)工作作計(jì)劃劃。不不要寫(xiě)寫(xiě)萬(wàn)寶寶全書(shū)書(shū)提早經(jīng)常具體綜合里程碑碑有意義義36EFJ/990108/SH-KO(97GB)次級(jí)問(wèn)問(wèn)題業(yè)績(jī)滑滑坡前前，情情況如如何？？業(yè)績(jī)滑滑坡的的原因因是什什么？？假設(shè)煉油廠廠擁有有小而而獲利利的市市場(chǎng)，，但沒(méi)沒(méi)有增增長(zhǎng)小而獲獲利的的市場(chǎng)場(chǎng)位置置并未未喪失失，但但同利利潤(rùn)增增長(zhǎng)速速度相相比，，營(yíng)運(yùn)運(yùn)成本本、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)和和行政政費(fèi)用用、資資本支支出增增長(zhǎng)太太快分析針對(duì)進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品，，評(píng)估估其運(yùn)運(yùn)輸成成本差差額同其它它產(chǎn)品品比較較，產(chǎn)產(chǎn)品1的成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)是是什么么按業(yè)務(wù)務(wù)各組組成部部分，，全面面評(píng)估估1988-1992年的的成本本情況況審議資資本支支出計(jì)計(jì)劃按照行行業(yè)最最佳作作法，，進(jìn)行行檢驗(yàn)驗(yàn)資料來(lái)來(lái)源石化供供應(yīng)年年報(bào)Oilco世界原原油價(jià)價(jià)格數(shù)數(shù)據(jù)(石油油研究究中心心)年報(bào)拜訪專(zhuān)專(zhuān)家投資銀銀行分分析報(bào)報(bào)告告職責(zé)/時(shí)時(shí)間安安排小王(星期期一)小王(周周末)小張(元元月底底)小許(星期期三)小王(下星星期四四)優(yōu)秀的的項(xiàng)目目研究究規(guī)劃劃用2-3頁(yè)頁(yè)的工工作計(jì)計(jì)劃來(lái)來(lái)指導(dǎo)導(dǎo)2-4周周的工工作用時(shí)間間表來(lái)來(lái)監(jiān)控控長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的的活動(dòng)動(dòng)避免制制定過(guò)過(guò)于詳詳細(xì)的的百科科全書(shū)書(shū)式的的項(xiàng)目目工作作計(jì)劃劃：沒(méi)沒(méi)有人人會(huì)仔仔細(xì)閱閱讀它它們，，3周周之后后，它它們就就過(guò)時(shí)時(shí)了。。沒(méi)有有人想想修正正它們們?！岸绦⌒【泛贰钡牡墓ぷ髯饔?jì)劃劃活動(dòng)X活動(dòng)Y活動(dòng)Z主要審審議活動(dòng)X活動(dòng)Y活動(dòng)Z主要審審議項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃四五六七八三月份舉例

37EFJ/990108/SH-KO(97GB)第五步步–進(jìn)進(jìn)行關(guān)關(guān)鍵分分析評(píng)注不要拘拘泥于于“數(shù)數(shù)據(jù)””–追追究究““我我試圖圖回答答什么么問(wèn)題題”不要在在一個(gè)個(gè)問(wèn)題題繞圈圈子開(kāi)闊視視野避免鉆鉆“牛牛角尖尖”尋找比比“圖圖書(shū)館館數(shù)據(jù)據(jù)”更更清晰晰的指指導(dǎo)方方向記住假假設(shè)也也可能能被推推翻檢驗(yàn)?zāi)隳愕挠^觀點(diǎn)細(xì)心觀觀察尋找突突破性性觀點(diǎn)點(diǎn)原則以假設(shè)設(shè)為驅(qū)驅(qū)動(dòng)，，以結(jié)結(jié)果為為導(dǎo)向向經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行假假設(shè)和和數(shù)據(jù)據(jù)分析析的比比較盡可能能簡(jiǎn)化化分析析在仔細(xì)細(xì)分析析前先先估算算數(shù)量量級(jí)用80/20及及簡(jiǎn)便便的思思維判判斷以專(zhuān)家家作為為信息息來(lái)源源對(duì)新數(shù)數(shù)據(jù)采采取靈靈活態(tài)態(tài)度同項(xiàng)目目小組組分分享良良計(jì)預(yù)見(jiàn)困困難勇于創(chuàng)創(chuàng)新38EFJ/990108/SH-KO(97GB)第六步步––綜綜合結(jié)結(jié)果并并形成成結(jié)論論結(jié)論綜合分析數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析綜合結(jié)論解決問(wèn)問(wèn)題交流結(jié)結(jié)果我們的的任務(wù)務(wù)是提提供令令人信信服的的有依依據(jù)的的建議議，而而非僅僅是分分析用兩種種方法法工作作39EFJ/990108/SH-KO(97GB)兩種交交流方方法工具#2:針針對(duì)有有分議議題的的案例例金字塔塔式結(jié)結(jié)構(gòu)列舉原原因，，推動(dòng)動(dòng)行動(dòng)動(dòng)解決問(wèn)問(wèn)題的的思維維過(guò)程程時(shí)間工具#1:針針對(duì)““要求求一個(gè)個(gè)星期期找到到答案案”的的情況況情況復(fù)雜性性解決方方法40EFJ/990108/SH-KO(97GB)工具#1:在工工作的的初期期，促促使““一個(gè)個(gè)星期期找到到答案案””說(shuō)明決策者者處于于困境境所面面臨的的問(wèn)問(wèn)題和和機(jī)遇遇逐漸發(fā)現(xiàn)現(xiàn)關(guān)鍵因因素充分分運(yùn)用邏邏輯思維維解決問(wèn)題題的方案案有多少少？哪種方案案更適合合該種情情況？？情況復(fù)雜性解決方法法一個(gè)星期期(二、、三個(gè)星星期)找找到答案案41EFJ/990108/SH-KO(97GB)同核心問(wèn)問(wèn)題不相相關(guān)的公公司歷史史資料或或大量的的事實(shí)資資料對(duì)復(fù)雜性性的淺顯顯說(shuō)明或或把假象象當(dāng)作真真理是答案且且是唯一一的答案案，缺乏乏證據(jù)的的臆想或或同步驟驟1和2脫節(jié)運(yùn)用“情情況–復(fù)復(fù)雜性-解決方方法”在在一周周內(nèi)找到到答案的的適用不是決策者處處于困境境所面臨臨的問(wèn)題題和機(jī)遇遇逐漸發(fā)現(xiàn)現(xiàn)關(guān)鍵因因素充分分運(yùn)用邏邏輯思維維解決問(wèn)題題的方案案有多少少？哪種方案案更適合合該種情情況？？情況復(fù)雜性解決方方法法說(shuō)明42EFJ/990108/SH-KO(97GB)工具#2:利用用金字塔塔式的結(jié)結(jié)構(gòu)建立立基本案案例只要有足足夠的分分析和事事實(shí)依據(jù)據(jù)就可以以建立一一個(gè)有據(jù)據(jù)可依的的案例中心思想想--用用一句話(huà)話(huà)回答觀觀眾提出出的問(wèn)題題主線---案例例的核心心邏輯部部分依據(jù)---邏輯輯思維的的依據(jù)43EFJ/990108/SH-KO(97GB)建立金字字塔式結(jié)結(jié)構(gòu)有不不只一種種情況運(yùn)用論證證結(jié)構(gòu)分類(lèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)問(wèn)題原因ABC解決方法法如何？？應(yīng)該改改進(jìn)為什？(結(jié)論)行動(dòng)A行動(dòng)B行動(dòng)C應(yīng)該改改進(jìn)(事實(shí)/研究結(jié)結(jié)果)(建議)(建議議)或(事實(shí)/研究結(jié)結(jié)果)如何？44EFJ/990108/SH-KO(97GB)步驟7––溝通陳述：Oilco煉油廠擁?yè)碛羞m當(dāng)當(dāng)?shù)?、且且極富有有吸引力力的小而而獲利的的市場(chǎng)成本占毛毛利的百百分比陳述：但營(yíng)運(yùn)成成本、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、管管理費(fèi)用用比利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)還還快營(yíng)運(yùn)成本本營(yíng)銷(xiāo)和費(fèi)費(fèi)用折舊和攤攤銷(xiāo)制造成本本利稅前收收益年均實(shí)際際增長(zhǎng)率率百分比毛利36291122225268.980.881.191.2Oilco利潤(rùn)情況況1992年，百百萬(wàn)美元元24.06.913.310.7-28.51.4–同數(shù)據(jù)據(jù)和論據(jù)據(jù)聯(lián)系起起來(lái)Erehwon小而獲利利的市場(chǎng)場(chǎng)1.運(yùn)輸輸2.原油油成本3.3個(gè)本本地?zé)捰陀蛷S(幾乎是是自給自自足的市市場(chǎng))優(yōu)勢(shì)Oilco原油產(chǎn)品品份額100%=80MB產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1目前煉油油廠的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1992$/bblTim-

buctooAllentown產(chǎn)品運(yùn)輸輸優(yōu)勢(shì)原油運(yùn)輸輸劣勢(shì)凈優(yōu)勢(shì)45EFJ/990108/SH-KO(97GB)解決問(wèn)題題的基本本方法––“七步步成詩(shī)””第一步陳述問(wèn)題題第二步分解議題題(樹(shù)樹(shù)圖)第三步消除非關(guān)關(guān)鍵議題題(漏斗法法)第四步制定詳細(xì)細(xì)的工作作計(jì)劃第五步進(jìn)行關(guān)鍵鍵分析第六步綜合結(jié)果果并建立立有結(jié)構(gòu)構(gòu)的結(jié)論論第七步整理一套套有力度度的文件件????????................??......?....一周結(jié)果果，然后后再來(lái)??！46EFJ/990108/SH-KO(97GB)啟動(dòng)會(huì)內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目背景景與目的的項(xiàng)目關(guān)鍵鍵議題和和工作程程序項(xiàng)目聯(lián)合合小組的的合作原原則與工工作方法法麥肯錫解解決問(wèn)題題的七步步法工作計(jì)劃劃與近期期安排47EFJ/990108/SH-KO(97GB)工作計(jì)劃劃和今后后步驟1月12日日1月19日日1月26日日2月2日2月9日Ⅰ啟動(dòng)選擇成員員培訓(xùn)客戶(hù)戶(hù)小組成成員/啟啟動(dòng)會(huì)Ⅱ工作成成果審議議Ⅲ訪談與客戶(hù)組組織內(nèi)部部的人員員訪談競(jìng)爭(zhēng)者訪訪談最終用戶(hù)戶(hù)訪談Ⅳ數(shù)據(jù)分分析和對(duì)對(duì)比Ⅴ找出內(nèi)內(nèi)部改善善機(jī)會(huì)，，確定新新業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)及可能能的合作作伙伴Ⅵ綜合工工作成果果并制定定實(shí)施計(jì)計(jì)劃2月12日日48EFJ/990108/SH-KO(97GB)雙方都抽抽調(diào)最強(qiáng)強(qiáng)實(shí)力來(lái)來(lái)形成強(qiáng)強(qiáng)大的第第一階段段診斷聯(lián)聯(lián)合小組組聽(tīng)取項(xiàng)目目進(jìn)展匯匯報(bào)指導(dǎo)具體體工作解決實(shí)際際障礙參與分析析出主意意，并決決策設(shè)計(jì)并批批準(zhǔn)項(xiàng)目目工作計(jì)計(jì)劃確保分析析與建議議的質(zhì)量量保證項(xiàng)目目順利進(jìn)進(jìn)展收集數(shù)據(jù)據(jù)、資料料開(kāi)展必要要的外部部訪談從事數(shù)據(jù)據(jù)分析準(zhǔn)備具體體建議準(zhǔn)備匯報(bào)報(bào)材料項(xiàng)目指導(dǎo)導(dǎo)委員會(huì)會(huì)太平洋董董事會(huì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人太平洋：：馬總麥肯錫：：華強(qiáng)森森項(xiàng)目顧問(wèn)問(wèn)麥肯錫機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)專(zhuān)家FelixBrueck核心工作作小組麥肯錫張曦軻葛曉初(全全職職)沈影冰(全全職職)太平洋麥肯錫全全球研究究信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)49EFJ/990108/SH-KO(97GB)初步需要要收集的的數(shù)據(jù)(包括太太平洋集集團(tuán)和其其下屬的的六家企企業(yè)*)1、財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)(1995-1998年年)資產(chǎn)負(fù)債表表、損益表表、現(xiàn)金流流量表* 二紡機(jī)機(jī)、中紡機(jī)機(jī)、紡機(jī)總總廠、上印印機(jī)、七紡紡機(jī)、四紡紡機(jī)** 指以以上主要紡紡織機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品2、紡織機(jī)機(jī)械產(chǎn)品數(shù)數(shù)據(jù)主要紡織機(jī)機(jī)械產(chǎn)品清清單及其應(yīng)應(yīng)用各產(chǎn)品**性能和質(zhì)質(zhì)量，以及及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的的比較各產(chǎn)品**的銷(xiāo)售量量和銷(xiāo)售額額(1995~1998)各產(chǎn)品**和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的的價(jià)格比較較各產(chǎn)品**的成本結(jié)結(jié)構(gòu)各產(chǎn)品**產(chǎn)銷(xiāo)率，，廢品率3、加工工工藝主要生產(chǎn)線線的操作流流程主要生產(chǎn)設(shè)設(shè)備清單及及其應(yīng)用主要生產(chǎn)設(shè)設(shè)備的技術(shù)術(shù)工藝水平平生產(chǎn)線質(zhì)量量控制系統(tǒng)統(tǒng)/過(guò)程50EFJ/990108/SH-KO(97GB)初步需要收收集的數(shù)據(jù)據(jù)4、銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)和國(guó)外外的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)顧客數(shù)目分分布(按地地區(qū)和銷(xiāo)售售額)主要客戶(hù)名名單* 指以上上非紡織機(jī)機(jī)械產(chǎn)品5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手名單(國(guó)內(nèi)和國(guó)國(guó)外)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分分產(chǎn)品主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)份額額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的技術(shù)工藝藝水平6、現(xiàn)有的的非紡織機(jī)機(jī)械產(chǎn)品(1995-1998)現(xiàn)有非紡織織機(jī)械產(chǎn)品品清單及其其客戶(hù)和最最終用途各產(chǎn)品*銷(xiāo)銷(xiāo)售收入、、毛利和銷(xiāo)銷(xiāo)售量各產(chǎn)品*加加工工藝和和技術(shù)水平平各產(chǎn)品主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手經(jīng)銷(xiāo)渠道結(jié)結(jié)構(gòu)相關(guān)的政府府法規(guī)、政政策51EFJ/990108/SH-KO(97GB)訪談活動(dòng)要要求最初階段的的訪談對(duì)象象太平洋集團(tuán)團(tuán)最高主管管(分管財(cái)財(cái)務(wù)的副總總裁，分管管銷(xiāo)售/市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的副總裁，，分管戰(zhàn)略略計(jì)劃和生生產(chǎn)制造的的副總裁)6家公司的的總經(jīng)理6家公司的的分管銷(xiāo)售售/市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的副總總經(jīng)理6家公司的的分管經(jīng)營(yíng)營(yíng)/市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的副總總經(jīng)理二紡機(jī)和中中紡機(jī)負(fù)責(zé)責(zé)技術(shù)的副副總經(jīng)理或或總工程師師太平洋以及及6家公司司的出口部部門(mén)52EFJ/990108/SH-KO(97GB)應(yīng)該承認(rèn)，，目前太平平洋機(jī)電在在主業(yè)與新新的增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)各方面都都處于“危危機(jī)”，類(lèi)類(lèi)似企業(yè)國(guó)國(guó)際上也曾曾有不少主要工作內(nèi)內(nèi)容主業(yè)缺乏增增長(zhǎng)遠(yuǎn)景虧損越來(lái)越越嚴(yán)重東南亞金融融危機(jī)導(dǎo)致致出口困難難短期新的增增長(zhǎng)點(diǎn)不明明現(xiàn)有資產(chǎn)盤(pán)盤(pán)活有一定定困難長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展缺缺乏資金具體舉措尚尚不清晰時(shí)間找出能改善善和發(fā)展太太平洋核心心紡機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)的各類(lèi)機(jī)機(jī)會(huì)找出太平洋洋能進(jìn)入的的非紡機(jī)類(lèi)類(lèi)的新業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)其他新業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行新新投資，以以建立世界界一流的公公司太平洋機(jī)電電1998類(lèi)似于NOKIA1988-1992多種以原蘇蘇聯(lián)為主要要客戶(hù)的業(yè)業(yè)務(wù)瓦解導(dǎo)導(dǎo)致銷(xiāo)量大大副下降主要產(chǎn)品(彩電、有有線電視、、高電儀器器)面臨國(guó)國(guó)內(nèi)需求飽飽和，整個(gè)個(gè)所處工業(yè)業(yè)下滑COMPAQ1991主營(yíng)計(jì)算機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇，利利潤(rùn)微薄無(wú)新產(chǎn)品，，更新速度度慢難以開(kāi)拓新新的經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)點(diǎn)DISNEY1984主營(yíng)游樂(lè)園園業(yè)務(wù)呈現(xiàn)現(xiàn)飽和美國(guó)經(jīng)濟(jì)一一度增長(zhǎng)遲遲緩，國(guó)內(nèi)內(nèi)兼并困難難大量資產(chǎn)難難以盤(pán)活53EFJ/990108/SH-KO(97GB)這些企業(yè)通通過(guò)形成新新的經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)實(shí)現(xiàn)了高速速增長(zhǎng)當(dāng)初今天NOKIA利用電子制制造行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入入移動(dòng)通信信業(yè)務(wù)成為國(guó)際通通信大王14個(gè)國(guó)家家有生產(chǎn)基基礎(chǔ)120個(gè)國(guó)國(guó)家全能每年20%以上銷(xiāo)售售及利潤(rùn)遞遞增DISNEY能用新的CEO開(kāi)始依據(jù)Disney的品牌、顧顧客群體發(fā)發(fā)展電影電電視及消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格最最高的企業(yè)業(yè)之一新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速：電電影電視銷(xiāo)銷(xiāo)售由86年的5億億多美元增增長(zhǎng)道50億美元，，消費(fèi)品銷(xiāo)銷(xiāo)售由不到到2億美元元增長(zhǎng)到18億美元元雄心勃勃地地開(kāi)發(fā)國(guó)際際市場(chǎng)及更更新的經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)(如多媒體體)COMPAQ大幅進(jìn)入國(guó)國(guó)際市場(chǎng)，，壓低成本本，提高生生產(chǎn)效率，，并加快研研發(fā)，新產(chǎn)產(chǎn)品更新利潤(rùn)最高的的計(jì)算機(jī)制制造企業(yè)之之一92-96銷(xiāo)售額年年增長(zhǎng)45%進(jìn)入了除美美國(guó)以外的的日本、拉拉美、東歐歐及亞洲市市場(chǎng)有足夠?qū)嵙ακ召?gòu)了DEC關(guān)鍵在于有有最高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的雄心心及周密的的戰(zhàn)略與實(shí)實(shí)施計(jì)劃54EFJ/990108/SH-KO(97GB)*Footnote資料來(lái)源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend55EFJ/990108/SH-KO(97GB)然而要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售和利利潤(rùn)目標(biāo)，，太平洋面面臨著巨大大的挑戰(zhàn)國(guó)家對(duì)紡織織工業(yè)的政政策調(diào)整所所帶來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)需求的變變化嚴(yán)重影影響了太平平洋主要產(chǎn)產(chǎn)品，特別別是細(xì)紗機(jī)機(jī)的銷(xiāo)售亞洲金融危危機(jī)削弱了了主要得紡紡機(jī)出口市市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)口稅稅收政策導(dǎo)導(dǎo)致進(jìn)口紡紡機(jī)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)壓力力，如自動(dòng)動(dòng)絡(luò)筒機(jī)56EFJ/990108/SH-KO(97GB)但是危機(jī)中中仍然存在在可能改善善業(yè)務(wù)的契契機(jī)提高業(yè)績(jī)、實(shí)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景在短期內(nèi)通過(guò)過(guò)內(nèi)部重組提提高企業(yè)效益益在中、長(zhǎng)期內(nèi)內(nèi)引進(jìn)外資，，在技術(shù)、資資金、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量上建立長(zhǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)外面環(huán)境擴(kuò)張張?jiān)趪?guó)內(nèi)行業(yè)滑滑坡的困境中中尋找新的契契機(jī)開(kāi)拓國(guó)外有潛潛力的市場(chǎng)與與產(chǎn)品技能尋求轉(zhuǎn)產(chǎn)的機(jī)機(jī)會(huì)通過(guò)與外資合合作來(lái)加強(qiáng)技技術(shù)開(kāi)發(fā)和資資金上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力加強(qiáng)企業(yè)重組組，流程改善善所需之技能能內(nèi)部環(huán)境改善善改善目前不盡盡合理的組織織架構(gòu)加強(qiáng)運(yùn)作流程程方面的效率率通過(guò)企業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)重組來(lái)改善善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)困境中之太太平洋機(jī)電電57EFJ/990108/SH-KO(97GB)圖23麥肯錫的“三三層面”增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略模型利潤(rùn)利潤(rùn)投資資本回報(bào)報(bào)收入凈現(xiàn)值“期權(quán)”業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值業(yè)務(wù)維持者業(yè)務(wù)建立者業(yè)務(wù)“佼佼””者和“前瞻瞻”者完整到位的能能力基礎(chǔ)收購(gòu)或發(fā)展各各項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)能力的要求求可能不甚明明了時(shí)間軸框架人員能力第一層面發(fā)展鞏固核心心業(yè)務(wù)第二層面發(fā)展新興業(yè)務(wù)務(wù)第三層面開(kāi)創(chuàng)有生命力力的“期權(quán)”