包　政-競爭戰(zhàn)略研究課件

競爭戰(zhàn)略研究包政競爭戰(zhàn)略研究包政競爭戰(zhàn)略的基本命題組織的長期生存與發(fā)展企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營外在的適應(yīng)性內(nèi)在的統(tǒng)一性組織存在價值與理由競爭戰(zhàn)略的基本命題組織的長期生存與發(fā)展本講義的方法從歷史與邏輯的角度研究組織問題歷史---避免“教條主義”邏輯---避免“經(jīng)驗主義”本講義的方法從歷史與邏輯的角度研究組織問題目錄第一講生存的基本命題第二講企業(yè)的存在價值第三講企業(yè)的競爭戰(zhàn)略第四講企業(yè)外在競爭性第五講企業(yè)內(nèi)在有效性目錄第一講生存的基本命題生存的基本命題第一講

生存的基本命題第一講1、戰(zhàn)略是一種革命（哈默爾）戰(zhàn)略上持續(xù)努力，在若干年后才能結(jié)出碩果，在這過程中需要共同信念的支撐，誰也不可能一開始就看到結(jié)果；戰(zhàn)略對每個高級干部而言，都是一場革命性的挑戰(zhàn)，需要積極的投入、參與、溝通、學習和自我超越。1、戰(zhàn)略是一種革命（哈默爾）戰(zhàn)略上持續(xù)努力，在若干年后才能結(jié)2、發(fā)現(xiàn)新的外部競爭空間（哈默爾）去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗的競爭空間，而不是如何在既定的產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)給自己定位；學會放棄一些基本的傳統(tǒng)、規(guī)則與信念，并看看這樣做會帶來哪些新機會。2、發(fā)現(xiàn)新的外部競爭空間（哈默爾）去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗的競年輕人或未來的利益主體，都是在戰(zhàn)略確立過程中被剝奪權(quán)力的群體，需要傾聽年輕人與邊緣人物的心聲；戰(zhàn)略需要積極的思考與探索，更需要廣泛而深入的啟蒙，以及企業(yè)在根本上避免平庸，以及未來行動上的軟弱無力。3、如何發(fā)現(xiàn)未來新的機會（哈默爾）年輕人或未來的利益主體，都是在戰(zhàn)略確立過程中被剝奪權(quán)力的群體4、SWOT分析外部關(guān)鍵因素

權(quán)重

評分

加權(quán)分數(shù)機會1、？？？2、3、4、5、6、2/372/371/372/373/374/373332336/376/373/374/379/3712/37威脅1、？？？2、3、4、5、6、7、8、2/372/371/372/373/374/373/374/37112112114/373/374/374/373/374/374/373/37總計11.864、SWOT分析外部關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會1、？5、SWOT分析內(nèi)部關(guān)鍵因素

權(quán)重

評分

加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢1、？？？2、3、4、5、6、2/372/371/372/373/374/373332336/376/373/374/379/3712/37弱點1、？？？2、3、4、5、6、7、8、2/372/371/372/373/374/373/374/37112112114/373/374/374/373/374/374/373/37總計

11.865、SWOT分析內(nèi)部關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢1、？6、波士頓矩陣市場增長率大小市場占有率大明星奶牛?。渴莨?、波士頓矩陣市場增長率大小市大明星奶牛小？瘦狗7、麥肯錫矩陣產(chǎn)業(yè)前景大中小競爭地位大進入進入維持中進入維持撤退小維持撤退撤退7、麥肯錫矩陣產(chǎn)業(yè)前景大中小競爭地位大進入進入維持中進入維持8、波特的五種競爭力模式現(xiàn)實競爭者供應(yīng)方購買方替代競爭者潛在入侵者8、波特的五種競爭力模式現(xiàn)實競爭者供應(yīng)方購買方替代競爭者潛在9、公司持續(xù)發(fā)展三個層面衡量標準利潤投資資本回報銷售收入凈現(xiàn)值選擇方案價值關(guān)鍵成功因素集中于業(yè)績業(yè)務(wù)維持者營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境建立業(yè)務(wù)者探索/特許的地位員工能力完整的能力基礎(chǔ)正通過購買或自己發(fā)展需要的能力贏家和幻想者能力不十分清楚激勵理念以財務(wù)方面為主以里程碑為主以行為/活動為主保持核心業(yè)務(wù)的發(fā)展與運作第一階段第二階段第三階段開拓新的業(yè)務(wù)單元創(chuàng)造未來的事業(yè)機會第二階段9、公司持續(xù)發(fā)展三個層面衡量標準利潤銷售收入選擇方案價值關(guān)鍵10、舒馬赫的理解機會存在于未來變化之中未來并不存在于現(xiàn)實之中事物在變化之前并不變化唯一不變的就是一切都在變

10、舒馬赫的理解機會存在于未來變化之中11、生存的基本命題企業(yè)生存基于外部的環(huán)境與機會機會存在于未來的變化之中我們何以知道未來的變化我們何以知道未來市場競爭格局的變化11、生存的基本命題企業(yè)生存基于外部的環(huán)境與機會12、環(huán)境的動蕩度不斷增強（安索夫）動蕩度達到10度時，不確定時代的開始未來處于持續(xù)“變局”之中12、環(huán)境的動蕩度不斷增強（安索夫）動蕩度達到10度時，不確13、不確定時代的開始（德魯克）主導產(chǎn)業(yè)競爭格局的因素變得不確定不穩(wěn)定不連續(xù)不可控復雜多變13、不確定時代的開始（德魯克）主導產(chǎn)業(yè)競爭格局的因素變得不14、產(chǎn)業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素顧客（經(jīng)銷商/用戶）企業(yè)對手穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變局14、產(chǎn)業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素顧客企業(yè)對手穩(wěn)定因素突變因素演變因素未15、產(chǎn)業(yè)內(nèi)“突變因素”自由競爭走向壟斷“企業(yè)”成為獨立變量（因變量－自變量）企業(yè)家的“創(chuàng)新精神”（人為因素）自由創(chuàng)新意志（愿望、追求）自由創(chuàng)新空間（選擇的余地與可能性）自由創(chuàng)新能力（資源、方法、手段）15、產(chǎn)業(yè)內(nèi)“突變因素”自由競爭走向壟斷16、變化意味著機會（德魯克）劇烈變化的競爭環(huán)境帶來不盡的發(fā)展機會機會存在于變化之中大機會存在于競爭格局的突變之中16、變化意味著機會（德魯克）劇烈變化的競爭環(huán)境企業(yè)存在的價值第二講

企業(yè)存在的價值第二講1、改變生存法則企業(yè)是市場競爭的獨立主體企業(yè)必須依靠自己的力量依靠組織起來的“內(nèi)生力量”基于企業(yè)“資源整合”的生存戰(zhàn)略從“企業(yè)生存戰(zhàn)略”到“企業(yè)文化建設(shè)”通用汽車公司、索尼、松下走向共和1、改變生存法則企業(yè)是市場競爭的獨立主體2、企業(yè)的目的人的存在價值，活著的本義，天賦人命企業(yè)必須弄清楚存在的目的弄清楚存在下去的目的弄清楚能夠存在下去的目的2、企業(yè)的目的人的存在價值，活著的本義，天賦人命3、企業(yè)的定義企業(yè)存在的價值與理由——并非自然之天命德魯克認為，了解企業(yè)是什么，必須從企業(yè)的目的開始。企業(yè)的目的必須在企業(yè)本身之外，在社會之中。企業(yè)的目的只有一種適當?shù)亩x，創(chuàng)造顧客。依據(jù)存在的目的，給自身定義確立企業(yè)的存在價值與理由3、企業(yè)的定義企業(yè)存在的價值與理由——并非自然之天命4、企業(yè)存在的價值與理由企業(yè)存在的價值是由貢獻決定的是由給誰作多大貢獻決定的（個人、家庭、致福、婚姻與職位）企業(yè)能否存在下去是由自己的生態(tài)決定的是由企業(yè)的“社會性”經(jīng)營生態(tài)決定的4、企業(yè)存在的價值與理由企業(yè)存在的價值是由貢獻決定的5、企業(yè)的社會性經(jīng)營生態(tài)本田的“三喜歡”原則造車者——員工（顧客）賣車者——經(jīng)銷商（客戶）騎車者——消費者（用戶）商學院“三滿意”原則學生教授用人單位5、企業(yè)的社會性經(jīng)營生態(tài)本田的“三喜歡”原則6、企業(yè)的存續(xù)基于“價值理念”價值觀決定人的基本行為改革、發(fā)展、穩(wěn)定國家憲法步步高原則6、企業(yè)的存續(xù)基于“價值理念”價值觀決定人的基本行為7、企業(yè)長期存在下去的法則存在價值長期的存在價值超越對手志存高遠7、企業(yè)長期存在下去的法則存在價值長期的超越對手志存高遠8、企業(yè)的使命是對自己的終極目標、對自己存在價值的規(guī)定，以選擇并適應(yīng)環(huán)境。對自身生存發(fā)展目的，以及在產(chǎn)業(yè)社會中的“個性角色”定位。這種定位是企業(yè)全體員工的共識與共同追求，是區(qū)別于其他企業(yè)而存在的原因或目的。闡明組織的宗旨、哲學、信念、原則。8、企業(yè)的使命是對自己的終極目標、對自己存在價值的規(guī)定，以9、企業(yè)使命的重要性德魯克認為，使企業(yè)遭受挫折的惟一最重要的原因，恐怕就是人們很少充分地思考企業(yè)的使命是什么?，F(xiàn)代企業(yè)必須在戰(zhàn)略思考、使命定位方面多用些心思，因為它是企業(yè)長遠發(fā)展的綱領(lǐng)和靈魂，是成功的立身之本。斯坦納認為，企業(yè)戰(zhàn)略管理是確立企業(yè)使命，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營要素設(shè)定企業(yè)目標，保證目標的正確落實，并使企業(yè)使命最終實現(xiàn)的一個動態(tài)過程。9、企業(yè)使命的重要性德魯克認為，使企業(yè)遭受挫折的惟一最重要的10、使命例舉波音公司的使命是“領(lǐng)導航空工業(yè)，永為航空工業(yè)的先驅(qū)”通用電氣公司的使命是“用科技和創(chuàng)新改善人們的生活品質(zhì)”摩托羅拉公司的使命是“以公平的價格向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，光榮地服務(wù)于社會”10、使命例舉波音公司的使命是“領(lǐng)導航空工業(yè)，永為航空工業(yè)的11、使命的形成圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量圣西門同胞兄弟薩伊提出企業(yè)家的概念，創(chuàng)立資本創(chuàng)造價值的哲學體系19世紀中葉，比埃爾兄弟創(chuàng)立商業(yè)銀行商業(yè)銀行的使命成為歐洲大陸商業(yè)銀行體系的范本南北戰(zhàn)爭后又漸傳到美國，推動了投資銀行家走向產(chǎn)業(yè)的開發(fā)11、使命的形成圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量12、商業(yè)銀行的使命指導社會流動資產(chǎn)投向并使企業(yè)成為有意識的產(chǎn)業(yè)開發(fā)者12、商業(yè)銀行的使命指導社會流動資產(chǎn)投向13、正虹科技的使命《正虹綱領(lǐng)》系統(tǒng)提出正虹科技的使命，慎重向全社會作出正虹科技的承諾，表達正虹科技要順應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的方向，成為湖南省區(qū)域經(jīng)濟的推動者，幫助和帶動區(qū)域經(jīng)濟內(nèi)千百萬農(nóng)民走上集約化、健康致富的道路，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工程的示范者與標準的制定者，以及資源的組織者與整合者，產(chǎn)業(yè)價值鏈的鍛造者。13、正虹科技的使命《正虹綱領(lǐng)》系統(tǒng)提出正虹科技的使命，慎重14、使命與天道德魯克認為，必須找到通向偉大成功或成就的企業(yè)使命；使命使一個企業(yè)找到了廣闊的空間與利潤來源。通過確立使命，把握規(guī)律，抓住根本，加上積極思考與行動，不斷實踐，循序漸進，引導企業(yè)走向持續(xù)成功。順應(yīng)天道，所謂“天不變、道亦不變”14、使命與天道德魯克認為，必須找到通向偉大成功或成就的企業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略第三講

企業(yè)的競爭戰(zhàn)略第三講1、改變長期生存的哲學長期生存＝發(fā)展經(jīng)營生態(tài)志存高遠第三者“插足”爭奪市場，而不是滿足市場或客戶需求1、改變長期生存的哲學長期生存＝發(fā)展2、企業(yè)長期存在下去的法則爭奪市場長期的存在價值超越對手志存高遠2、企業(yè)長期存在下去的法則爭奪市場長期的超越對手志存高遠3、存在下去的關(guān)鍵超越競爭對手兩個獵人的故事爭奪市場能力兩個強盜的故事3、存在下去的關(guān)鍵超越競爭對手市場地位創(chuàng)新生產(chǎn)率實物和金融資源利潤管理人員的表現(xiàn)和培養(yǎng)工人的表現(xiàn)和態(tài)度公共責任感4、成敗的關(guān)鍵市場地位4、成敗的關(guān)鍵5、成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域成敗關(guān)鍵內(nèi)在有效性外在競爭性5、成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域成敗關(guān)鍵內(nèi)在有效性外在競爭性6、外在的競爭性強調(diào)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位強調(diào)企業(yè)的競爭方式強調(diào)企業(yè)與顧客的聯(lián)系6、外在的競爭性強調(diào)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位7、內(nèi)在的有效性強調(diào)決策體系的有效性強調(diào)運行體系的有效性強調(diào)激勵體系的有效性7、內(nèi)在的有效性強調(diào)決策體系的有效性企業(yè)外在競爭性第四講

企業(yè)外在競爭性第四講1、外在競爭性要點確立在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的地位或位勢確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈上不可替代的競爭地位1、外在競爭性要點確立在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的地位或位勢產(chǎn)品、項目、市場、行當、買賣進入一個產(chǎn)業(yè)參與產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭選擇并確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的競爭位置魚網(wǎng)推銷員的故事日本綜合商社的故事蝶理的故事中儲的故事2、改變進入市場的觀念產(chǎn)品、項目、市場、行當、買賣2、改變進入市場的觀念3、尋求價值鏈上的利潤空間（微電子產(chǎn)業(yè)的微笑曲線）分銷

品牌機

主機板

系統(tǒng)集成

零售

微處理器

操作軟件

R&D生產(chǎn)流通速度競爭3、尋求價值鏈上的利潤空間（微電子產(chǎn)業(yè)的微笑曲線）織布紡紗纖維棉花印染制衣分銷零售4、產(chǎn)業(yè)價值鏈概念織布紡紗纖維棉花印染制衣分銷零售4、產(chǎn)業(yè)價值鏈概念5、確定在產(chǎn)業(yè)價值鏈的位置（魚網(wǎng)推銷員的故事）漁網(wǎng)的“進價與銷售”差價不加價控制漁民控制廠家依靠事業(yè)的力量確立起存在的價值投機是難以持久的（電器商的故事）5、確定在產(chǎn)業(yè)價值鏈的位置（魚網(wǎng)推銷員的故事）蝶理

專業(yè)經(jīng)銷商東煉

紡織制衣6、控制產(chǎn)業(yè)價值鏈化纖生產(chǎn)廠專業(yè)經(jīng)銷商化纖生產(chǎn)廠（日本綜合商社的故事）蝶理專業(yè)經(jīng)銷商東煉

紡織制衣6、控制產(chǎn)業(yè)價值鏈化纖生產(chǎn)廠專質(zhì)量管理責任商標管理權(quán)力流通領(lǐng)域管理者綜合經(jīng)銷商（綜合商社）7、控制價值鏈的手段質(zhì)量管理責任7、控制價值鏈的手段（中儲的故事）單一倉儲結(jié)構(gòu)與單一組織功能沉重的負擔土地稅金、人員工資、資產(chǎn)折舊）健全“購運儲銷”功能配送中心水泥、混凝土、預制件、建材……8、強化價值鏈的控制能力（中儲的故事）8、強化價值鏈的控制能力9、產(chǎn)品經(jīng)營方式中化國際地膜農(nóng)藥化肥國內(nèi)經(jīng)銷商國際供應(yīng)商（中化國際）難以控制客戶終端與資源終端難以維持物流供應(yīng)期量的均衡產(chǎn)業(yè)不扎根9、產(chǎn)品經(jīng)營方式中化地膜農(nóng)藥化肥國內(nèi)國際（中化國際）產(chǎn)業(yè)不10、企業(yè)經(jīng)營方式分銷零售豐樂島依靠五大員控制種植農(nóng)民（豐樂種業(yè)）以控制市場（客戶）的終端維持西甜瓜供求期量的均衡10、企業(yè)經(jīng)營方式分銷零售豐樂島依靠五大員（豐樂種業(yè)）11、豐樂島的五大員種子檢驗員土地測量員種植技術(shù)員病蟲害防治員銷售信息員11、豐樂島的五大員種子檢驗員12、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式分銷零售豐樂島中化國際國際供應(yīng)商豐樂種業(yè)控制上游資源控制下游客戶12、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式分銷零售豐樂島中化國際豐樂控制上游資源控制企業(yè)內(nèi)在有效性第五講

企業(yè)內(nèi)在有效性第五講產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標；泰羅的效率來源（點）福特的效率來源（線）新世界的效率來源（面）結(jié)論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。1、尋求系統(tǒng)效率的來源產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標；1、尋效率原則的絕對性顧客原則的相對性（牙膏與化妝品）2、效率是絕對原則效率原則的絕對性2、效率是絕對原則3、泰羅的效率來源（點）點效率＝工序效率時間研究---動作研究工具研究---環(huán)境研究3、泰羅的效率來源（點）點效率＝工序效率4、福特的效率來源（線）線效率＝過程效率一分鐘一輛汽車的夢想生產(chǎn)過程效率線效率的本質(zhì)---協(xié)同（時間上的繼起，空間上的并存）生產(chǎn)過程效率---流通過程效率4、福特的效率來源（線）線效率＝過程效率生產(chǎn)過程效率流通過程效率工商相互滲透的現(xiàn)實線效率在流通領(lǐng)域的延伸福特：大量生產(chǎn)以大量分銷為前提5、福特的效率來源（線）生產(chǎn)過程效率5、福特的效率來源（線）6、長虹方式的缺陷以金融運作/商品運作打通流通領(lǐng)域背離消費領(lǐng)域缺乏對經(jīng)銷商的支配力過量存貨與排空力弱化并存6、長虹方式的缺陷以金融運作/商品運作打通流通領(lǐng)域7、速度是規(guī)模的本質(zhì)消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間7、速度是規(guī)模的本質(zhì)消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)8、卡西歐方式的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價格企業(yè)家---經(jīng)營方式---競爭規(guī)則---未來格局---機會變款式的銷售意義----價格賣透明----消費者與經(jīng)銷商的矛盾----總銷量持續(xù)提高的辦法空調(diào)、收錄機、吸塵器、排氣口8、卡西歐方式的應(yīng)用變款式9、TCL經(jīng)營方式的特點卡西歐方式的應(yīng)用

變款式變產(chǎn)量變價格以速度沖擊規(guī)模松下：大量生產(chǎn)以大量消費為前提9、TCL經(jīng)營方式的特點卡西歐方式的應(yīng)用10、內(nèi)部管理與外部交易的置換在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立地位確立不可替代的地位確立不可替代競爭地位10、內(nèi)部管理與外部交易的置換在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立地位11、理發(fā)店的效率來源（面）掙錢的力量源于強似對手的方式掙錢的方式是簡單的（理發(fā)師+洗頭工）然后不斷復制有效的方式（復制是生物進化的秘密）11、理發(fā)店的效率來源（面）掙錢的力量源于強似對手的方式12、海爾經(jīng)營方式的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減減價促銷的極限現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)12、海爾經(jīng)營方式的困境降低銷售重心13、現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)成本收入（利潤：九牛一毛）13、現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)成本（利潤：九牛一毛）14、擺脫困境的邏輯控制成本主要驅(qū)動因素加強存貨管理市場預測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉(zhuǎn)換14、擺脫困境的邏輯控制成本主要驅(qū)動因素QTt0t1t2q1q2q1<q2=存貨或斷貨風險15、時間與空間轉(zhuǎn)換QTt0t1t2q1q2q1<q2=存貨或斷貨風險15、時間16、時空轉(zhuǎn)換的內(nèi)容生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動模式間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營模式16、時空轉(zhuǎn)換的內(nèi)容生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動模式17、生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動一類生產(chǎn)方式二類生產(chǎn)方式三類生產(chǎn)方式17、生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動一類生產(chǎn)方式18、一類生產(chǎn)方式（戴爾）前工序材料庫后工序訂貨交貨18、一類生產(chǎn)方式（戴爾）前工序材料庫后工序訂貨交貨19、二類生產(chǎn)方式（NPS）后工序前工序零件庫材料庫訂貨交貨19、二類生產(chǎn)方式（NPS）后工序前工序零件庫材料庫訂貨交貨20、三類生產(chǎn)方式（豐田）成品庫后工序前工序零件庫材料庫訂貨交貨20、三類生產(chǎn)方式（豐田）成品庫后工序前工序零件庫材料庫訂貨21、間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營研產(chǎn)銷的價值排序產(chǎn)銷矛盾深度分銷模式的選擇21、間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營研產(chǎn)銷的價值排序22、深度分銷的基本模式供應(yīng)商分銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款付款補貨派出業(yè)務(wù)員1，指導2，幫助3，約束4，激勵派出理貨員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息22、深度分銷的基本模式供應(yīng)商分銷商零售商B零售商C目標任務(wù)經(jīng)銷商終端用戶爭奪市場企業(yè)戰(zhàn)略客戶顧問業(yè)務(wù)經(jīng)理23、深度營銷模式基本要素目標任務(wù)經(jīng)銷商終端用戶爭奪企業(yè)客戶顧問業(yè)務(wù)經(jīng)理23、深度營銷24、研產(chǎn)銷一體化的企業(yè)經(jīng)營組織一體化協(xié)同生產(chǎn)研發(fā)營銷爭奪市場24、研產(chǎn)銷一體化的企業(yè)經(jīng)營組織一體化協(xié)同生產(chǎn)研發(fā)營銷爭奪25、經(jīng)營方式的重要性失敗與失效的邏輯北京交通的系統(tǒng)失效25、經(jīng)營方式的重要性失敗與失效的邏輯26、宜家經(jīng)營方式的確立瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學（效率觀）；經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)；運用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本；運用設(shè)計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力；形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式；確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者；結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強的經(jīng)營活動，完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命。26、宜家經(jīng)營方式的確立瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的27、宜家家居的使命成為家居市場獨特的供應(yīng)者采購者設(shè)計者創(chuàng)造者用一組獨特的經(jīng)營活動表達使命27、宜家家居的使命成為家居市場獨特的有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計28、宜家公司活動體系圖有限的低生產(chǎn)組合式顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋包政_競爭戰(zhàn)略研究課件謝謝！謝謝！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！競爭戰(zhàn)略研究包政競爭戰(zhàn)略研究包政競爭戰(zhàn)略的基本命題組織的長期生存與發(fā)展企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營外在的適應(yīng)性內(nèi)在的統(tǒng)一性組織存在價值與理由競爭戰(zhàn)略的基本命題組織的長期生存與發(fā)展本講義的方法從歷史與邏輯的角度研究組織問題歷史---避免“教條主義”邏輯---避免“經(jīng)驗主義”本講義的方法從歷史與邏輯的角度研究組織問題目錄第一講生存的基本命題第二講企業(yè)的存在價值第三講企業(yè)的競爭戰(zhàn)略第四講企業(yè)外在競爭性第五講企業(yè)內(nèi)在有效性目錄第一講生存的基本命題生存的基本命題第一講

生存的基本命題第一講1、戰(zhàn)略是一種革命（哈默爾）戰(zhàn)略上持續(xù)努力，在若干年后才能結(jié)出碩果，在這過程中需要共同信念的支撐，誰也不可能一開始就看到結(jié)果；戰(zhàn)略對每個高級干部而言，都是一場革命性的挑戰(zhàn)，需要積極的投入、參與、溝通、學習和自我超越。1、戰(zhàn)略是一種革命（哈默爾）戰(zhàn)略上持續(xù)努力，在若干年后才能結(jié)2、發(fā)現(xiàn)新的外部競爭空間（哈默爾）去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗的競爭空間，而不是如何在既定的產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)給自己定位；學會放棄一些基本的傳統(tǒng)、規(guī)則與信念，并看看這樣做會帶來哪些新機會。2、發(fā)現(xiàn)新的外部競爭空間（哈默爾）去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗的競年輕人或未來的利益主體，都是在戰(zhàn)略確立過程中被剝奪權(quán)力的群體，需要傾聽年輕人與邊緣人物的心聲；戰(zhàn)略需要積極的思考與探索，更需要廣泛而深入的啟蒙，以及企業(yè)在根本上避免平庸，以及未來行動上的軟弱無力。3、如何發(fā)現(xiàn)未來新的機會（哈默爾）年輕人或未來的利益主體，都是在戰(zhàn)略確立過程中被剝奪權(quán)力的群體4、SWOT分析外部關(guān)鍵因素

權(quán)重

評分

加權(quán)分數(shù)機會1、？？？2、3、4、5、6、2/372/371/372/373/374/373332336/376/373/374/379/3712/37威脅1、？？？2、3、4、5、6、7、8、2/372/371/372/373/374/373/374/37112112114/373/374/374/373/374/374/373/37總計11.864、SWOT分析外部關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會1、？5、SWOT分析內(nèi)部關(guān)鍵因素

權(quán)重

評分

加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢1、？？？2、3、4、5、6、2/372/371/372/373/374/373332336/376/373/374/379/3712/37弱點1、？？？2、3、4、5、6、7、8、2/372/371/372/373/374/373/374/37112112114/373/374/374/373/374/374/373/37總計

11.865、SWOT分析內(nèi)部關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢1、？6、波士頓矩陣市場增長率大小市場占有率大明星奶牛?。渴莨?、波士頓矩陣市場增長率大小市大明星奶牛??？瘦狗7、麥肯錫矩陣產(chǎn)業(yè)前景大中小競爭地位大進入進入維持中進入維持撤退小維持撤退撤退7、麥肯錫矩陣產(chǎn)業(yè)前景大中小競爭地位大進入進入維持中進入維持8、波特的五種競爭力模式現(xiàn)實競爭者供應(yīng)方購買方替代競爭者潛在入侵者8、波特的五種競爭力模式現(xiàn)實競爭者供應(yīng)方購買方替代競爭者潛在9、公司持續(xù)發(fā)展三個層面衡量標準利潤投資資本回報銷售收入凈現(xiàn)值選擇方案價值關(guān)鍵成功因素集中于業(yè)績業(yè)務(wù)維持者營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境建立業(yè)務(wù)者探索/特許的地位員工能力完整的能力基礎(chǔ)正通過購買或自己發(fā)展需要的能力贏家和幻想者能力不十分清楚激勵理念以財務(wù)方面為主以里程碑為主以行為/活動為主保持核心業(yè)務(wù)的發(fā)展與運作第一階段第二階段第三階段開拓新的業(yè)務(wù)單元創(chuàng)造未來的事業(yè)機會第二階段9、公司持續(xù)發(fā)展三個層面衡量標準利潤銷售收入選擇方案價值關(guān)鍵10、舒馬赫的理解機會存在于未來變化之中未來并不存在于現(xiàn)實之中事物在變化之前并不變化唯一不變的就是一切都在變

10、舒馬赫的理解機會存在于未來變化之中11、生存的基本命題企業(yè)生存基于外部的環(huán)境與機會機會存在于未來的變化之中我們何以知道未來的變化我們何以知道未來市場競爭格局的變化11、生存的基本命題企業(yè)生存基于外部的環(huán)境與機會12、環(huán)境的動蕩度不斷增強（安索夫）動蕩度達到10度時，不確定時代的開始未來處于持續(xù)“變局”之中12、環(huán)境的動蕩度不斷增強（安索夫）動蕩度達到10度時，不確13、不確定時代的開始（德魯克）主導產(chǎn)業(yè)競爭格局的因素變得不確定不穩(wěn)定不連續(xù)不可控復雜多變13、不確定時代的開始（德魯克）主導產(chǎn)業(yè)競爭格局的因素變得不14、產(chǎn)業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素顧客（經(jīng)銷商/用戶）企業(yè)對手穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變局14、產(chǎn)業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素顧客企業(yè)對手穩(wěn)定因素突變因素演變因素未15、產(chǎn)業(yè)內(nèi)“突變因素”自由競爭走向壟斷“企業(yè)”成為獨立變量（因變量－自變量）企業(yè)家的“創(chuàng)新精神”（人為因素）自由創(chuàng)新意志（愿望、追求）自由創(chuàng)新空間（選擇的余地與可能性）自由創(chuàng)新能力（資源、方法、手段）15、產(chǎn)業(yè)內(nèi)“突變因素”自由競爭走向壟斷16、變化意味著機會（德魯克）劇烈變化的競爭環(huán)境帶來不盡的發(fā)展機會機會存在于變化之中大機會存在于競爭格局的突變之中16、變化意味著機會（德魯克）劇烈變化的競爭環(huán)境企業(yè)存在的價值第二講

企業(yè)存在的價值第二講1、改變生存法則企業(yè)是市場競爭的獨立主體企業(yè)必須依靠自己的力量依靠組織起來的“內(nèi)生力量”基于企業(yè)“資源整合”的生存戰(zhàn)略從“企業(yè)生存戰(zhàn)略”到“企業(yè)文化建設(shè)”通用汽車公司、索尼、松下走向共和1、改變生存法則企業(yè)是市場競爭的獨立主體2、企業(yè)的目的人的存在價值，活著的本義，天賦人命企業(yè)必須弄清楚存在的目的弄清楚存在下去的目的弄清楚能夠存在下去的目的2、企業(yè)的目的人的存在價值，活著的本義，天賦人命3、企業(yè)的定義企業(yè)存在的價值與理由——并非自然之天命德魯克認為，了解企業(yè)是什么，必須從企業(yè)的目的開始。企業(yè)的目的必須在企業(yè)本身之外，在社會之中。企業(yè)的目的只有一種適當?shù)亩x，創(chuàng)造顧客。依據(jù)存在的目的，給自身定義確立企業(yè)的存在價值與理由3、企業(yè)的定義企業(yè)存在的價值與理由——并非自然之天命4、企業(yè)存在的價值與理由企業(yè)存在的價值是由貢獻決定的是由給誰作多大貢獻決定的（個人、家庭、致福、婚姻與職位）企業(yè)能否存在下去是由自己的生態(tài)決定的是由企業(yè)的“社會性”經(jīng)營生態(tài)決定的4、企業(yè)存在的價值與理由企業(yè)存在的價值是由貢獻決定的5、企業(yè)的社會性經(jīng)營生態(tài)本田的“三喜歡”原則造車者——員工（顧客）賣車者——經(jīng)銷商（客戶）騎車者——消費者（用戶）商學院“三滿意”原則學生教授用人單位5、企業(yè)的社會性經(jīng)營生態(tài)本田的“三喜歡”原則6、企業(yè)的存續(xù)基于“價值理念”價值觀決定人的基本行為改革、發(fā)展、穩(wěn)定國家憲法步步高原則6、企業(yè)的存續(xù)基于“價值理念”價值觀決定人的基本行為7、企業(yè)長期存在下去的法則存在價值長期的存在價值超越對手志存高遠7、企業(yè)長期存在下去的法則存在價值長期的超越對手志存高遠8、企業(yè)的使命是對自己的終極目標、對自己存在價值的規(guī)定，以選擇并適應(yīng)環(huán)境。對自身生存發(fā)展目的，以及在產(chǎn)業(yè)社會中的“個性角色”定位。這種定位是企業(yè)全體員工的共識與共同追求，是區(qū)別于其他企業(yè)而存在的原因或目的。闡明組織的宗旨、哲學、信念、原則。8、企業(yè)的使命是對自己的終極目標、對自己存在價值的規(guī)定，以9、企業(yè)使命的重要性德魯克認為，使企業(yè)遭受挫折的惟一最重要的原因，恐怕就是人們很少充分地思考企業(yè)的使命是什么?，F(xiàn)代企業(yè)必須在戰(zhàn)略思考、使命定位方面多用些心思，因為它是企業(yè)長遠發(fā)展的綱領(lǐng)和靈魂，是成功的立身之本。斯坦納認為，企業(yè)戰(zhàn)略管理是確立企業(yè)使命，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營要素設(shè)定企業(yè)目標，保證目標的正確落實，并使企業(yè)使命最終實現(xiàn)的一個動態(tài)過程。9、企業(yè)使命的重要性德魯克認為，使企業(yè)遭受挫折的惟一最重要的10、使命例舉波音公司的使命是“領(lǐng)導航空工業(yè)，永為航空工業(yè)的先驅(qū)”通用電氣公司的使命是“用科技和創(chuàng)新改善人們的生活品質(zhì)”摩托羅拉公司的使命是“以公平的價格向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，光榮地服務(wù)于社會”10、使命例舉波音公司的使命是“領(lǐng)導航空工業(yè)，永為航空工業(yè)的11、使命的形成圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量圣西門同胞兄弟薩伊提出企業(yè)家的概念，創(chuàng)立資本創(chuàng)造價值的哲學體系19世紀中葉，比埃爾兄弟創(chuàng)立商業(yè)銀行商業(yè)銀行的使命成為歐洲大陸商業(yè)銀行體系的范本南北戰(zhàn)爭后又漸傳到美國，推動了投資銀行家走向產(chǎn)業(yè)的開發(fā)11、使命的形成圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量12、商業(yè)銀行的使命指導社會流動資產(chǎn)投向并使企業(yè)成為有意識的產(chǎn)業(yè)開發(fā)者12、商業(yè)銀行的使命指導社會流動資產(chǎn)投向13、正虹科技的使命《正虹綱領(lǐng)》系統(tǒng)提出正虹科技的使命，慎重向全社會作出正虹科技的承諾，表達正虹科技要順應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的方向，成為湖南省區(qū)域經(jīng)濟的推動者，幫助和帶動區(qū)域經(jīng)濟內(nèi)千百萬農(nóng)民走上集約化、健康致富的道路，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工程的示范者與標準的制定者，以及資源的組織者與整合者，產(chǎn)業(yè)價值鏈的鍛造者。13、正虹科技的使命《正虹綱領(lǐng)》系統(tǒng)提出正虹科技的使命，慎重14、使命與天道德魯克認為，必須找到通向偉大成功或成就的企業(yè)使命；使命使一個企業(yè)找到了廣闊的空間與利潤來源。通過確立使命，把握規(guī)律，抓住根本，加上積極思考與行動，不斷實踐，循序漸進，引導企業(yè)走向持續(xù)成功。順應(yīng)天道，所謂“天不變、道亦不變”14、使命與天道德魯克認為，必須找到通向偉大成功或成就的企業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略第三講

企業(yè)的競爭戰(zhàn)略第三講1、改變長期生存的哲學長期生存＝發(fā)展經(jīng)營生態(tài)志存高遠第三者“插足”爭奪市場，而不是滿足市場或客戶需求1、改變長期生存的哲學長期生存＝發(fā)展2、企業(yè)長期存在下去的法則爭奪市場長期的存在價值超越對手志存高遠2、企業(yè)長期存在下去的法則爭奪市場長期的超越對手志存高遠3、存在下去的關(guān)鍵超越競爭對手兩個獵人的故事爭奪市場能力兩個強盜的故事3、存在下去的關(guān)鍵超越競爭對手市場地位創(chuàng)新生產(chǎn)率實物和金融資源利潤管理人員的表現(xiàn)和培養(yǎng)工人的表現(xiàn)和態(tài)度公共責任感4、成敗的關(guān)鍵市場地位4、成敗的關(guān)鍵5、成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域成敗關(guān)鍵內(nèi)在有效性外在競爭性5、成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域成敗關(guān)鍵內(nèi)在有效性外在競爭性6、外在的競爭性強調(diào)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位強調(diào)企業(yè)的競爭方式強調(diào)企業(yè)與顧客的聯(lián)系6、外在的競爭性強調(diào)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位7、內(nèi)在的有效性強調(diào)決策體系的有效性強調(diào)運行體系的有效性強調(diào)激勵體系的有效性7、內(nèi)在的有效性強調(diào)決策體系的有效性企業(yè)外在競爭性第四講

企業(yè)外在競爭性第四講1、外在競爭性要點確立在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的地位或位勢確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈上不可替代的競爭地位1、外在競爭性要點確立在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的地位或位勢產(chǎn)品、項目、市場、行當、買賣進入一個產(chǎn)業(yè)參與產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭選擇并確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的競爭位置魚網(wǎng)推銷員的故事日本綜合商社的故事蝶理的故事中儲的故事2、改變進入市場的觀念產(chǎn)品、項目、市場、行當、買賣2、改變進入市場的觀念3、尋求價值鏈上的利潤空間（微電子產(chǎn)業(yè)的微笑曲線）分銷

品牌機

主機板

系統(tǒng)集成

零售

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R&D生產(chǎn)流通速度競爭3、尋求價值鏈上的利潤空間（微電子產(chǎn)業(yè)的微笑曲線）織布紡紗纖維棉花印染制衣分銷零售4、產(chǎn)業(yè)價值鏈概念織布紡紗纖維棉花印染制衣分銷零售4、產(chǎn)業(yè)價值鏈概念5、確定在產(chǎn)業(yè)價值鏈的位置（魚網(wǎng)推銷員的故事）漁網(wǎng)的“進價與銷售”差價不加價控制漁民控制廠家依靠事業(yè)的力量確立起存在的價值投機是難以持久的（電器商的故事）5、確定在產(chǎn)業(yè)價值鏈的位置（魚網(wǎng)推銷員的故事）蝶理

專業(yè)經(jīng)銷商東煉

紡織制衣6、控制產(chǎn)業(yè)價值鏈化纖生產(chǎn)廠專業(yè)經(jīng)銷商化纖生產(chǎn)廠（日本綜合商社的故事）蝶理專業(yè)經(jīng)銷商東煉

紡織制衣6、控制產(chǎn)業(yè)價值鏈化纖生產(chǎn)廠專質(zhì)量管理責任商標管理權(quán)力流通領(lǐng)域管理者綜合經(jīng)銷商（綜合商社）7、控制價值鏈的手段質(zhì)量管理責任7、控制價值鏈的手段（中儲的故事）單一倉儲結(jié)構(gòu)與單一組織功能沉重的負擔土地稅金、人員工資、資產(chǎn)折舊）健全“購運儲銷”功能配送中心水泥、混凝土、預制件、建材……8、強化價值鏈的控制能力（中儲的故事）8、強化價值鏈的控制能力9、產(chǎn)品經(jīng)營方式中化國際地膜農(nóng)藥化肥國內(nèi)經(jīng)銷商國際供應(yīng)商（中化國際）難以控制客戶終端與資源終端難以維持物流供應(yīng)期量的均衡產(chǎn)業(yè)不扎根9、產(chǎn)品經(jīng)營方式中化地膜農(nóng)藥化肥國內(nèi)國際（中化國際）產(chǎn)業(yè)不10、企業(yè)經(jīng)營方式分銷零售豐樂島依靠五大員控制種植農(nóng)民（豐樂種業(yè)）以控制市場（客戶）的終端維持西甜瓜供求期量的均衡10、企業(yè)經(jīng)營方式分銷零售豐樂島依靠五大員（豐樂種業(yè)）11、豐樂島的五大員種子檢驗員土地測量員種植技術(shù)員病蟲害防治員銷售信息員11、豐樂島的五大員種子檢驗員12、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式分銷零售豐樂島中化國際國際供應(yīng)商豐樂種業(yè)控制上游資源控制下游客戶12、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式分銷零售豐樂島中化國際豐樂控制上游資源控制企業(yè)內(nèi)在有效性第五講

企業(yè)內(nèi)在有效性第五講產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標；泰羅的效率來源（點）福特的效率來源（線）新世界的效率來源（面）結(jié)論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。1、尋求系統(tǒng)效率的來源產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標；1、尋效率原則的絕對性顧客原則的相對性（牙膏與化妝品）2、效率是絕對原則效率原則的絕對性2、效率是絕對原則3、泰羅的效率來源（點）點效率＝工序效率時間研究---動作研究工具研究---環(huán)境研究3、泰羅的效率來源（點）點效率＝工序效率4、福特的效率來源（線）線效率＝過程效率一分鐘一輛汽車的夢想生產(chǎn)過程效率線效率的本質(zhì)---協(xié)同（時間上的繼起，空間上的并存）生產(chǎn)過程效率---流通過程效率4、福特的效率來源（線）線效率＝過程效率生產(chǎn)過程效率流通過程效率工商相互滲透的現(xiàn)實線效率在流通領(lǐng)域的延伸福特：大量生產(chǎn)以大量分銷為前提5、福特的效率來源（線）生產(chǎn)過程效率5、福特的效率來源（線）6、長虹方式的缺陷以金融運作/商品運作打通流通領(lǐng)域背離消費領(lǐng)域缺乏對經(jīng)銷商的支配力過量存貨與排空力弱化并存6、長虹方式的缺陷以金融運作/商品運作打通流通領(lǐng)域7、速度是規(guī)模的本質(zhì)消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間7、速度是規(guī)模的本質(zhì)消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)8、卡西歐方式的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價格企業(yè)家---經(jīng)營方式---競爭規(guī)則---未來格局---機會變款式的銷售意義----價格賣透明----消費者與經(jīng)銷商的矛盾----總銷量持續(xù)提高的辦法空調(diào)、收錄機、吸塵器、排氣口8、卡西歐方式的應(yīng)用變款式9、TCL經(jīng)營方式的特點卡西歐方式的應(yīng)用

變款式變產(chǎn)量變價格以速度沖擊規(guī)模松下：大量生產(chǎn)以大量消費為前提9、TCL經(jīng)營方式的特點卡西歐方式的應(yīng)用10、內(nèi)部管理與外部交易的置換在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立地位確立不可替代的地位確立不可替代競爭地位10、內(nèi)部管理與外部交易的置換在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立地位11、理發(fā)店的效率來源（面）掙錢的力量源于強似對手的