物流大客戶開(kāi)發(fā)課件講義

中郵物流有限責(zé)任公司

ChinaPostLogisticsCo.,LTD.中郵物流大客戶開(kāi)發(fā)中郵物流有限責(zé)任公司中郵物流大客戶開(kāi)發(fā)1主要內(nèi)容中郵物流公司的定位當(dāng)前物流行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)方法主要內(nèi)容中郵物流公司的定位2

一、中郵物流公司的定位中郵物流公司是國(guó)家郵政局投資2億元人民幣注冊(cè)的國(guó)有有限責(zé)任公司。是一個(gè)具有郵政特色的物流公司。公司發(fā)展之初，定位十分重要。（一）突出物流大客戶的開(kāi)發(fā)——拿訂單；（二）突出為客戶提供個(gè)性化、一體化的解決方案；（三）突出物流大客戶和項(xiàng)目的運(yùn)行維護(hù)和管理；（四）突出物流行業(yè)市場(chǎng)的分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；（五）突出全網(wǎng)資源的協(xié)調(diào)和社會(huì)資源的整合；（六）強(qiáng)化對(duì)全國(guó)物流專業(yè)市場(chǎng)和營(yíng)銷策劃的管理，做到上下互動(dòng)。要求員工具備三個(gè)能力：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、項(xiàng)目管理能力、綜合協(xié)調(diào)能力。一、中郵物流3

二、物流行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)物流是一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的朝陽(yáng)行業(yè)，充滿著活力、競(jìng)爭(zhēng)和希望；物流的發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展休戚相關(guān);許多地方政府很關(guān)注和支持郵政物流。物流是一個(gè)可以做大的行業(yè)，該業(yè)務(wù)的累加效應(yīng)十分明顯；物流市場(chǎng)的需求主要來(lái)自于外商獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)和國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)；物流大客戶在環(huán)渤海灣地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲等地區(qū)較為集中；物流行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,是市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)型的業(yè)務(wù)。

41600全球和美國(guó)的物流外包費(fèi)用（10億美元）73

現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)持續(xù)發(fā)展19951996199719981999200020012002年8089100110120130142全球

美國(guó)160全球和美國(guó)的物流外包費(fèi)用（10億美元）731995580003103904806102000200120022003億人民幣年中國(guó)第三方物流市場(chǎng)規(guī)模

我國(guó)物流服務(wù)業(yè)方興未艾80031039048061020006中國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)公司憑借物流網(wǎng)絡(luò)和硬件設(shè)施進(jìn)行擴(kuò)張憑借資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行兼并和收購(gòu)利用品牌進(jìn)行國(guó)際性合作向一體化物流商邁進(jìn)案例:中外運(yùn)第四方物流公司借助物流方案能力和信息技術(shù)能力專長(zhǎng)，為企業(yè)直接帶來(lái)財(cái)務(wù)收益行業(yè)專注，人員能力要求高市場(chǎng)進(jìn)入門檻高案例：快步易捷跨國(guó)物流公司利用WTO機(jī)遇,隨國(guó)際客戶大舉進(jìn)入中國(guó)在主要城市和行業(yè)建立起服務(wù)能力專注于高端客戶和高端服務(wù)缺乏國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)和對(duì)國(guó)情的理解案例:MaerskLogistics新興的民營(yíng)物流公司憑借先進(jìn)的理念，闖勁，和精細(xì)化物流運(yùn)作迅速崛起率先采用物流信息系統(tǒng)占據(jù)一定的行業(yè)和地區(qū)優(yōu)勢(shì)案例:寶供物流制造企業(yè)物流部門以整合供應(yīng)鏈和開(kāi)拓新利潤(rùn)源泉為契機(jī)進(jìn)入物流行業(yè)以自身的物流網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)為依托面臨業(yè)務(wù)模式和運(yùn)作能力的挑戰(zhàn)案例:海爾物流中國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)7

中郵物流的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中要非常清楚我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析中郵物流網(wǎng)絡(luò)大而深，終端配送能力強(qiáng)、運(yùn)中郵物流公司的定位營(yíng)資源強(qiáng)大，并享受一些政策保護(hù)。體制、機(jī)制不靈活客戶服務(wù)水平和開(kāi)發(fā)能力較弱，客戶服務(wù)觀念不強(qiáng)。取得貨代資質(zhì)后，可在郵航的基礎(chǔ)上與各航空公司合作，彌補(bǔ)航空能力不足，通過(guò)業(yè)務(wù)操作流程的規(guī)范和操作、市場(chǎng)人員的培訓(xùn)，彌補(bǔ)不足。宅急送大田網(wǎng)絡(luò)支撐較好，服務(wù)態(tài)度較好，時(shí)限性強(qiáng)、機(jī)制靈活，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍有限，運(yùn)營(yíng)能力阻礙其進(jìn)一步發(fā)展。需要投入很大資金解決網(wǎng)絡(luò)、能力問(wèn)題，或?qū)ふ覍?shí)力強(qiáng)大的合作伙伴。中外運(yùn)服務(wù)態(tài)度較好，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，國(guó)際進(jìn)出口能力較強(qiáng)。各分公司各自為政，總公司的控制能力低，區(qū)域配送能力不強(qiáng)。松散的管理制度造成資源浪費(fèi)和服務(wù)滯后。需解決體制、機(jī)制問(wèn)題，并加大終端配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，或選擇終端配送網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)的公司合作。民航快遞中鐵快運(yùn)航空或干線能力較強(qiáng)，價(jià)格較低。缺乏終端配送能力，在一體化物流逐步深入的趨勢(shì)下，不適應(yīng)市場(chǎng)需求。需要投入很大資金建設(shè)終端配送網(wǎng)絡(luò)或或選擇終端配送網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)的公司合作。中郵物流的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)8

三、一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)方法（一）市場(chǎng)定位層次：“精益物流”對(duì)象：“一多兩高三小”——多批次、高附加值、高時(shí)效、小體積、小重量、小批量原則：做一個(gè)行業(yè)，就把它做大、做強(qiáng)行業(yè)：以手機(jī)、醫(yī)藥、化妝品、汽車配件等為主要目標(biāo)行業(yè)

三、一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)方法9市場(chǎng)規(guī)模：2002年中國(guó)手機(jī)生產(chǎn)1.3億部，物流費(fèi)用約8億元

手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)分析分銷模式分析

一、二、三級(jí)城市經(jīng)銷商/專賣店生產(chǎn)基地一級(jí)代理商/全國(guó)代理商代理商各省分公司生產(chǎn)基地或二、三級(jí)城市經(jīng)銷商/專賣店省會(huì)城市代理商/分公司廠商物流：經(jīng)銷商物流：目標(biāo)客戶：制造廠家、分銷公司物流并重增值性服務(wù)有：包裝，理貨，串號(hào)管理，宣傳品服務(wù)要求：較高時(shí)限、信息跟蹤、實(shí)物返單市場(chǎng)規(guī)模：2002年中國(guó)手機(jī)生產(chǎn)1.3億部，物流費(fèi)用約8億10

醫(yī)藥企業(yè)分類：化學(xué)原料、化學(xué)制劑、生物制劑、中醫(yī)藥（保?。┢?、醫(yī)療器械、醫(yī)藥商業(yè)（批發(fā)）醫(yī)藥產(chǎn)品分類：片劑、膠囊、粉劑、針劑、水劑、醫(yī)療器材2002年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，物流費(fèi)用為360億元生產(chǎn)企業(yè)3800多家，批發(fā)企業(yè)近１萬(wàn)７千家,零售店14萬(wàn)家目標(biāo)客戶：制造廠家、分銷公司物流并重服務(wù)要求安全性：針劑、水劑產(chǎn)品，包裝倉(cāng)儲(chǔ)許可證價(jià)格批號(hào)管理

醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)概況

醫(yī)藥企業(yè)分類：112002年，汽車配件行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值800億，按物流收入占銷售收入3%計(jì)算，汽車零配件行業(yè)物流費(fèi)用達(dá)到24億元。全國(guó)共有成規(guī)模配件企業(yè)三千余家，整車企業(yè)120余家。2003-2010年我國(guó)汽車行業(yè)年均增長(zhǎng)幅度將達(dá)到20%-25%，到2010年中國(guó)將成為世界第三大汽車市場(chǎng)，達(dá)到產(chǎn)銷1000萬(wàn)輛/年的規(guī)模，保有量將達(dá)到6000萬(wàn)輛左右汽車配件行業(yè)物流模式零配件銷售物流零部件入廠物流零配件售后服務(wù)物流

汽車配件行業(yè)汽車配件行業(yè)122002年度銷售額為460億元，物流費(fèi)用9.2億元，全國(guó)共有化妝品企業(yè)約4000家行業(yè)特點(diǎn)：快速發(fā)展、生產(chǎn)企業(yè)分布集中、市場(chǎng)范圍廣泛當(dāng)前物流方式：傳統(tǒng)與現(xiàn)代多種方式并存，經(jīng)銷商自提、低價(jià)位等現(xiàn)象與現(xiàn)代第三方物流均有顯現(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)：銷售渠道扁平化、重視渠道精耕、終端控制力增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)區(qū)域：廣東、上海、江蘇、浙江、天津、北京

化妝品行業(yè)

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(二)一體化物流大客戶服務(wù)的特點(diǎn)1.服務(wù)理念提供綜合管理多個(gè)功能的解決方案——按照客戶要求；服務(wù)的目標(biāo)不僅是降低客戶的物流成本，而是全面提升客戶價(jià)值；客戶關(guān)系不是此消彼長(zhǎng)的博弈，而是雙贏的合作伙伴關(guān)系。2.服務(wù)內(nèi)容由物流基本服務(wù)向增值服務(wù)延伸;由物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸；由單純實(shí)物流服務(wù)向集實(shí)物流、信息流、資金流綜合服務(wù)延伸——“三流合一”3.服務(wù)方式從短期交易服務(wù)到長(zhǎng)期合同服務(wù)；從單純完成指令到實(shí)行協(xié)同運(yùn)作；從提供物流服務(wù)到進(jìn)行全面合作。(二)一體化物流大客戶服務(wù)的特點(diǎn)14

雅芳（AVON）是全球知名的化妝品制造商，也是美國(guó)最大500家企業(yè)之一。自1990年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，到2002年已發(fā)展成為在全國(guó)各大中城市擁有2000個(gè)專柜、5000多個(gè)專賣店，銷售1000余種產(chǎn)品，年銷售收入12億元的大型企業(yè)。2002年起，中郵物流與雅芳在產(chǎn)品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和配送方面進(jìn)行全面合作。根據(jù)雅芳從工廠到專賣店的產(chǎn)品直銷模式，中郵物流與雅芳一起重構(gòu)了雅芳產(chǎn)品銷售物流體系，并與雅芳實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)對(duì)接，又開(kāi)通了網(wǎng)上代收貨款服務(wù)。使雅芳項(xiàng)目成為集中體現(xiàn)中郵物流“三流合一”服務(wù)優(yōu)勢(shì)的成功案例。案例：中郵物流與雅芳的物流合作雅芳（AVON）是全球知名的化妝品制造商，也案例：中15雅芳公司原有物流體系雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店省市分公司倉(cāng)庫(kù)省市分公司倉(cāng)庫(kù)省市分公司倉(cāng)庫(kù)專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店????????????運(yùn)輸自提雅芳公司原有物流體系雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店省市分公司省市分公司16實(shí)物流：中郵物流雅芳產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店北京分撥中心武漢分撥中心重慶分撥中心西安分撥中心沈陽(yáng)分撥中心專賣店北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古專賣店專賣店遼寧、吉林、黑龍江專賣店專賣店陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆（設(shè)分中心）專賣店專賣店重慶、四川、云南、貴州、西藏專賣店專賣店湖北、湖南、江西中郵物流項(xiàng)目組運(yùn)輸配送實(shí)物流：中郵物流雅芳產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店北京武漢17信息流：中郵物流與雅芳實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)對(duì)接AVON分撥中心經(jīng)銷商CNPL簽收單發(fā)貨通知補(bǔ)貨(XML)發(fā)貨通知發(fā)貨通知簽收單狀態(tài)查詢、結(jié)算訂單信息流：中郵物流與雅芳實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)對(duì)接AVON分撥中心經(jīng)銷商18資金流：中郵物流為雅芳網(wǎng)上代收貨款中郵物流專賣店全國(guó)網(wǎng)關(guān)綠卡各省網(wǎng)關(guān)

雅芳網(wǎng)站雅芳公司信息流資金流訂單已支付訂單資金流：中郵物流為雅芳網(wǎng)上代收貨款中郵物流專賣店全國(guó)網(wǎng)關(guān)綠卡19由77個(gè)省市分公司倉(cāng)庫(kù)減少為8個(gè)區(qū)域分撥中心，物流人員由600人減少到182人，降低了物流成本和物流資產(chǎn)占用。將專賣店到倉(cāng)庫(kù)自提產(chǎn)品改為由分撥中心向?qū)Ｙu店配送產(chǎn)品，加上信息跟蹤和網(wǎng)上代收貨款，明顯提高了對(duì)專賣店的服務(wù)水平。各分公司專注于市場(chǎng)開(kāi)拓，一年間產(chǎn)品銷售量平均提高了45%，北京地區(qū)達(dá)到70%，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。雙贏：中郵物流與雅芳合作效益雅芳公司中郵物流物流業(yè)務(wù)量增加，僅華北區(qū)雅芳產(chǎn)品配貨量由一年前的每天400多公斤增至現(xiàn)在每天4噸。物流服務(wù)能力提高，配送準(zhǔn)時(shí)率、完好率達(dá)到99%以上，信息反饋率達(dá)到96%以上，客戶滿意率達(dá)到95%以上；實(shí)現(xiàn)了“三流合一”的一體化物流服務(wù)。通過(guò)與世界知名企業(yè)的合作，鍛煉了隊(duì)伍，積累了經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立了第三方物流品牌形象。由77個(gè)省市分公司倉(cāng)庫(kù)減少為8個(gè)區(qū)域分撥中心，物流人員由6020

(三)一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)1.制定四個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷策劃方案,指導(dǎo)各省開(kāi)展?fàn)I銷工作;2.由省子公司針對(duì)目標(biāo)客戶具體進(jìn)行推介和接洽;3.深入了解客戶的需求分析,摸清分銷渠道及物流合作狀況;目前物流服務(wù)商及服務(wù)水平貨品屬性及數(shù)量服務(wù)地域及范圍服務(wù)內(nèi)容服務(wù)水平信息反饋要求保險(xiǎn)使用單證費(fèi)用清算時(shí)間及方式4.由省子公司與客戶達(dá)成初步合作意向;5.中郵物流公司制定一體化解決方案;統(tǒng)一談判、統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一投標(biāo)；6.全國(guó)項(xiàng)目由中郵物流公司進(jìn)行統(tǒng)一簽約、統(tǒng)一清算.(三)一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)21

(四)一體化物流大客戶的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)1.制訂運(yùn)營(yíng)方案；2.成立兩級(jí)項(xiàng)目組：中郵物流公司、屬地（公司）局；3.階段考核和評(píng)估4.與客戶保持經(jīng)常性溝通，推行定期回訪制度；5.深度開(kāi)發(fā)——合作的深度與廣度。(四)一體化物流大客戶的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)22(五）物流項(xiàng)目管理流程費(fèi)用結(jié)算客戶維護(hù)合作伙伴管理前期洽商達(dá)成初步意向制訂物流方案簽訂合作協(xié)議項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案實(shí)施運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備試運(yùn)營(yíng)正式運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控例外處理項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)(五）物流項(xiàng)目管理流程費(fèi)用結(jié)算客戶維護(hù)合作伙伴管理前期洽商達(dá)232003年度一體化物流大客戶開(kāi)發(fā)情況全年共談大客戶115家，已經(jīng)簽訂合同32家。其中：IT電子類項(xiàng)目34個(gè)，簽約9個(gè)：聯(lián)想、迪比特、科健、熊貓、普天太力、首信宣傳品、網(wǎng)訊、武漢中原電子、四川鑫磊冶金科技等。醫(yī)藥項(xiàng)目39個(gè)，簽約12個(gè)：修正、石藥、齊正、京新、雙鶴、九江邦尼、健康、榮昌、正清、昂立康、葵花、神奇。汽車配件項(xiàng)目23個(gè)，簽約9個(gè)：ATG、江淮、東南、慶鈴、昌河、江鈴、現(xiàn)代、依維柯、大陽(yáng)?；瘖y品項(xiàng)目19個(gè)，簽約2個(gè)：雅芳區(qū)域擴(kuò)大、新疆倉(cāng)儲(chǔ)外包及年度協(xié)議；仙妮蕾德項(xiàng)目。。2003年度一體化物流大客戶開(kāi)發(fā)情況全年共談大客戶115家，24案例

SuccessfulCases通訊產(chǎn)品communicationIT電腦Computer醫(yī)藥Physic日用消費(fèi)品consumable汽車配件Sparepartsofautomobile案例SuccessfulCases通訊產(chǎn)品communic25

四、體會(huì)三個(gè)轉(zhuǎn)變：一是觀念的轉(zhuǎn)變；二是身份的轉(zhuǎn)變；三是服務(wù)的轉(zhuǎn)變;定位要準(zhǔn)確，集中力量和資源在重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶，把它做精、做大；集中精力跑市場(chǎng)、拿訂單，落實(shí)“以客戶為中心”、“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的原則，物流的客戶需求具有靈活性、多樣性、可變性，積極整合資源應(yīng)對(duì)；打造和運(yùn)用專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷工具——演示方案、項(xiàng)目建議書(shū)等；積極參與招投標(biāo)、議標(biāo)等市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額；屬地局的基礎(chǔ)市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)工作對(duì)一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)起著重要作用。四、體會(huì)26

謝謝大家

謝謝大家

27中郵物流有限責(zé)任公司

ChinaPostLogisticsCo.,LTD.中郵物流大客戶開(kāi)發(fā)中郵物流有限責(zé)任公司中郵物流大客戶開(kāi)發(fā)28主要內(nèi)容中郵物流公司的定位當(dāng)前物流行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)方法主要內(nèi)容中郵物流公司的定位29

一、中郵物流公司的定位中郵物流公司是國(guó)家郵政局投資2億元人民幣注冊(cè)的國(guó)有有限責(zé)任公司。是一個(gè)具有郵政特色的物流公司。公司發(fā)展之初，定位十分重要。（一）突出物流大客戶的開(kāi)發(fā)——拿訂單；（二）突出為客戶提供個(gè)性化、一體化的解決方案；（三）突出物流大客戶和項(xiàng)目的運(yùn)行維護(hù)和管理；（四）突出物流行業(yè)市場(chǎng)的分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；（五）突出全網(wǎng)資源的協(xié)調(diào)和社會(huì)資源的整合；（六）強(qiáng)化對(duì)全國(guó)物流專業(yè)市場(chǎng)和營(yíng)銷策劃的管理，做到上下互動(dòng)。要求員工具備三個(gè)能力：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、項(xiàng)目管理能力、綜合協(xié)調(diào)能力。一、中郵物流30

二、物流行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)物流是一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的朝陽(yáng)行業(yè)，充滿著活力、競(jìng)爭(zhēng)和希望；物流的發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展休戚相關(guān);許多地方政府很關(guān)注和支持郵政物流。物流是一個(gè)可以做大的行業(yè)，該業(yè)務(wù)的累加效應(yīng)十分明顯；物流市場(chǎng)的需求主要來(lái)自于外商獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)和國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)；物流大客戶在環(huán)渤海灣地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲等地區(qū)較為集中；物流行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,是市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)型的業(yè)務(wù)。

311600全球和美國(guó)的物流外包費(fèi)用（10億美元）73

現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)持續(xù)發(fā)展19951996199719981999200020012002年8089100110120130142全球

美國(guó)160全球和美國(guó)的物流外包費(fèi)用（10億美元）7319953280003103904806102000200120022003億人民幣年中國(guó)第三方物流市場(chǎng)規(guī)模

我國(guó)物流服務(wù)業(yè)方興未艾800310390480610200033中國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)公司憑借物流網(wǎng)絡(luò)和硬件設(shè)施進(jìn)行擴(kuò)張憑借資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行兼并和收購(gòu)利用品牌進(jìn)行國(guó)際性合作向一體化物流商邁進(jìn)案例:中外運(yùn)第四方物流公司借助物流方案能力和信息技術(shù)能力專長(zhǎng)，為企業(yè)直接帶來(lái)財(cái)務(wù)收益行業(yè)專注，人員能力要求高市場(chǎng)進(jìn)入門檻高案例：快步易捷跨國(guó)物流公司利用WTO機(jī)遇,隨國(guó)際客戶大舉進(jìn)入中國(guó)在主要城市和行業(yè)建立起服務(wù)能力專注于高端客戶和高端服務(wù)缺乏國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)和對(duì)國(guó)情的理解案例:MaerskLogistics新興的民營(yíng)物流公司憑借先進(jìn)的理念，闖勁，和精細(xì)化物流運(yùn)作迅速崛起率先采用物流信息系統(tǒng)占據(jù)一定的行業(yè)和地區(qū)優(yōu)勢(shì)案例:寶供物流制造企業(yè)物流部門以整合供應(yīng)鏈和開(kāi)拓新利潤(rùn)源泉為契機(jī)進(jìn)入物流行業(yè)以自身的物流網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)為依托面臨業(yè)務(wù)模式和運(yùn)作能力的挑戰(zhàn)案例:海爾物流中國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)34

中郵物流的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中要非常清楚我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析中郵物流網(wǎng)絡(luò)大而深，終端配送能力強(qiáng)、運(yùn)中郵物流公司的定位營(yíng)資源強(qiáng)大，并享受一些政策保護(hù)。體制、機(jī)制不靈活客戶服務(wù)水平和開(kāi)發(fā)能力較弱，客戶服務(wù)觀念不強(qiáng)。取得貨代資質(zhì)后，可在郵航的基礎(chǔ)上與各航空公司合作，彌補(bǔ)航空能力不足，通過(guò)業(yè)務(wù)操作流程的規(guī)范和操作、市場(chǎng)人員的培訓(xùn)，彌補(bǔ)不足。宅急送大田網(wǎng)絡(luò)支撐較好，服務(wù)態(tài)度較好，時(shí)限性強(qiáng)、機(jī)制靈活，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍有限，運(yùn)營(yíng)能力阻礙其進(jìn)一步發(fā)展。需要投入很大資金解決網(wǎng)絡(luò)、能力問(wèn)題，或?qū)ふ覍?shí)力強(qiáng)大的合作伙伴。中外運(yùn)服務(wù)態(tài)度較好，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，國(guó)際進(jìn)出口能力較強(qiáng)。各分公司各自為政，總公司的控制能力低，區(qū)域配送能力不強(qiáng)。松散的管理制度造成資源浪費(fèi)和服務(wù)滯后。需解決體制、機(jī)制問(wèn)題，并加大終端配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，或選擇終端配送網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)的公司合作。民航快遞中鐵快運(yùn)航空或干線能力較強(qiáng)，價(jià)格較低。缺乏終端配送能力，在一體化物流逐步深入的趨勢(shì)下，不適應(yīng)市場(chǎng)需求。需要投入很大資金建設(shè)終端配送網(wǎng)絡(luò)或或選擇終端配送網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)的公司合作。中郵物流的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)35

三、一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)方法（一）市場(chǎng)定位層次：“精益物流”對(duì)象：“一多兩高三小”——多批次、高附加值、高時(shí)效、小體積、小重量、小批量原則：做一個(gè)行業(yè)，就把它做大、做強(qiáng)行業(yè)：以手機(jī)、醫(yī)藥、化妝品、汽車配件等為主要目標(biāo)行業(yè)

三、一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)方法36市場(chǎng)規(guī)模：2002年中國(guó)手機(jī)生產(chǎn)1.3億部，物流費(fèi)用約8億元

手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)分析分銷模式分析

一、二、三級(jí)城市經(jīng)銷商/專賣店生產(chǎn)基地一級(jí)代理商/全國(guó)代理商代理商各省分公司生產(chǎn)基地或二、三級(jí)城市經(jīng)銷商/專賣店省會(huì)城市代理商/分公司廠商物流：經(jīng)銷商物流：目標(biāo)客戶：制造廠家、分銷公司物流并重增值性服務(wù)有：包裝，理貨，串號(hào)管理，宣傳品服務(wù)要求：較高時(shí)限、信息跟蹤、實(shí)物返單市場(chǎng)規(guī)模：2002年中國(guó)手機(jī)生產(chǎn)1.3億部，物流費(fèi)用約8億37

醫(yī)藥企業(yè)分類：化學(xué)原料、化學(xué)制劑、生物制劑、中醫(yī)藥（保?。┢贰⑨t(yī)療器械、醫(yī)藥商業(yè)（批發(fā)）醫(yī)藥產(chǎn)品分類：片劑、膠囊、粉劑、針劑、水劑、醫(yī)療器材2002年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，物流費(fèi)用為360億元生產(chǎn)企業(yè)3800多家，批發(fā)企業(yè)近１萬(wàn)７千家,零售店14萬(wàn)家目標(biāo)客戶：制造廠家、分銷公司物流并重服務(wù)要求安全性：針劑、水劑產(chǎn)品，包裝倉(cāng)儲(chǔ)許可證價(jià)格批號(hào)管理

醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)概況

醫(yī)藥企業(yè)分類：382002年，汽車配件行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值800億，按物流收入占銷售收入3%計(jì)算，汽車零配件行業(yè)物流費(fèi)用達(dá)到24億元。全國(guó)共有成規(guī)模配件企業(yè)三千余家，整車企業(yè)120余家。2003-2010年我國(guó)汽車行業(yè)年均增長(zhǎng)幅度將達(dá)到20%-25%，到2010年中國(guó)將成為世界第三大汽車市場(chǎng)，達(dá)到產(chǎn)銷1000萬(wàn)輛/年的規(guī)模，保有量將達(dá)到6000萬(wàn)輛左右汽車配件行業(yè)物流模式零配件銷售物流零部件入廠物流零配件售后服務(wù)物流

汽車配件行業(yè)汽車配件行業(yè)392002年度銷售額為460億元，物流費(fèi)用9.2億元，全國(guó)共有化妝品企業(yè)約4000家行業(yè)特點(diǎn)：快速發(fā)展、生產(chǎn)企業(yè)分布集中、市場(chǎng)范圍廣泛當(dāng)前物流方式：傳統(tǒng)與現(xiàn)代多種方式并存，經(jīng)銷商自提、低價(jià)位等現(xiàn)象與現(xiàn)代第三方物流均有顯現(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)：銷售渠道扁平化、重視渠道精耕、終端控制力增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)區(qū)域：廣東、上海、江蘇、浙江、天津、北京

化妝品行業(yè)

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(二)一體化物流大客戶服務(wù)的特點(diǎn)1.服務(wù)理念提供綜合管理多個(gè)功能的解決方案——按照客戶要求；服務(wù)的目標(biāo)不僅是降低客戶的物流成本，而是全面提升客戶價(jià)值；客戶關(guān)系不是此消彼長(zhǎng)的博弈，而是雙贏的合作伙伴關(guān)系。2.服務(wù)內(nèi)容由物流基本服務(wù)向增值服務(wù)延伸;由物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸；由單純實(shí)物流服務(wù)向集實(shí)物流、信息流、資金流綜合服務(wù)延伸——“三流合一”3.服務(wù)方式從短期交易服務(wù)到長(zhǎng)期合同服務(wù)；從單純完成指令到實(shí)行協(xié)同運(yùn)作；從提供物流服務(wù)到進(jìn)行全面合作。(二)一體化物流大客戶服務(wù)的特點(diǎn)41

雅芳（AVON）是全球知名的化妝品制造商，也是美國(guó)最大500家企業(yè)之一。自1990年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，到2002年已發(fā)展成為在全國(guó)各大中城市擁有2000個(gè)專柜、5000多個(gè)專賣店，銷售1000余種產(chǎn)品，年銷售收入12億元的大型企業(yè)。2002年起，中郵物流與雅芳在產(chǎn)品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和配送方面進(jìn)行全面合作。根據(jù)雅芳從工廠到專賣店的產(chǎn)品直銷模式，中郵物流與雅芳一起重構(gòu)了雅芳產(chǎn)品銷售物流體系，并與雅芳實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)對(duì)接，又開(kāi)通了網(wǎng)上代收貨款服務(wù)。使雅芳項(xiàng)目成為集中體現(xiàn)中郵物流“三流合一”服務(wù)優(yōu)勢(shì)的成功案例。案例：中郵物流與雅芳的物流合作雅芳（AVON）是全球知名的化妝品制造商，也案例：中42雅芳公司原有物流體系雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店省市分公司倉(cāng)庫(kù)省市分公司倉(cāng)庫(kù)省市分公司倉(cāng)庫(kù)專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店????????????運(yùn)輸自提雅芳公司原有物流體系雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店省市分公司省市分公司43實(shí)物流：中郵物流雅芳產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店北京分撥中心武漢分撥中心重慶分撥中心西安分撥中心沈陽(yáng)分撥中心專賣店北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古專賣店專賣店遼寧、吉林、黑龍江專賣店專賣店陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆（設(shè)分中心）專賣店專賣店重慶、四川、云南、貴州、西藏專賣店專賣店湖北、湖南、江西中郵物流項(xiàng)目組運(yùn)輸配送實(shí)物流：中郵物流雅芳產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店北京武漢44信息流：中郵物流與雅芳實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)對(duì)接AVON分撥中心經(jīng)銷商CNPL簽收單發(fā)貨通知補(bǔ)貨(XML)發(fā)貨通知發(fā)貨通知簽收單狀態(tài)查詢、結(jié)算訂單信息流：中郵物流與雅芳實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)對(duì)接AVON分撥中心經(jīng)銷商45資金流：中郵物流為雅芳網(wǎng)上代收貨款中郵物流專賣店全國(guó)網(wǎng)關(guān)綠卡各省網(wǎng)關(guān)

雅芳網(wǎng)站雅芳公司信息流資金流訂單已支付訂單資金流：中郵物流為雅芳網(wǎng)上代收貨款中郵物流專賣店全國(guó)網(wǎng)關(guān)綠卡46由77個(gè)省市分公司倉(cāng)庫(kù)減少為8個(gè)區(qū)域分撥中心，物流人員由600人減少到182人，降低了物流成本和物流資產(chǎn)占用。將專賣店到倉(cāng)庫(kù)自提產(chǎn)品改為由分撥中心向?qū)Ｙu店配送產(chǎn)品，加上信息跟蹤和網(wǎng)上代收貨款，明顯提高了對(duì)專賣店的服務(wù)水平。各分公司專注于市場(chǎng)開(kāi)拓，一年間產(chǎn)品銷售量平均提高了45%，北京地區(qū)達(dá)到70%，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。雙贏：中郵物流與雅芳合作效益雅芳公司中郵物流物流業(yè)務(wù)量增加，僅華北區(qū)雅芳產(chǎn)品配貨量由一年前的每天400多公斤增至現(xiàn)在每天4噸。物流服務(wù)能力提高，配送準(zhǔn)時(shí)率、完好率達(dá)到99%以上，信息反饋率達(dá)到96%以上，客戶滿意率達(dá)到95%以上；實(shí)現(xiàn)了“三流合一”的一體化物流服務(wù)。通過(guò)與世界知名企業(yè)的合作，鍛煉了隊(duì)伍，積累了經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立了第三方物流品牌形象。由77個(gè)省市分公司倉(cāng)庫(kù)減少為8個(gè)區(qū)域分撥中心，物流人員由6047

(三)一體化物流大客戶的開(kāi)發(fā)1.制定四個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷策劃方案,指導(dǎo)各省開(kāi)展?fàn)I銷工作;2.由省子公司針對(duì)目標(biāo)客戶具體進(jìn)行推介和接洽;3.深