如何組織召開產(chǎn)品推廣會(huì)課件

醫(yī)院、科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)

技巧培訓(xùn)主講人：楊麗萍醫(yī)院、科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)

技巧培訓(xùn)主講1推

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訓(xùn)一、課前測(cè)驗(yàn)二、整體目標(biāo)三、以往的經(jīng)驗(yàn)四、角色定位五、Speaker應(yīng)具備的能力六、影響小會(huì)的因素七、確認(rèn)客戶需求八、課程設(shè)定九、Speaker技巧十、醫(yī)院推廣會(huì)的流程推

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訓(xùn)一、課前測(cè)驗(yàn)推

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訓(xùn)一、課前測(cè)驗(yàn)一、你作產(chǎn)品經(jīng)理后做過___次院內(nèi)會(huì)（科內(nèi)小會(huì)）二、在以往的院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中，你的最得意之作是哪一次？為什么？三、在以往的院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中，你最大的困難是什么？四、寫出五項(xiàng)你認(rèn)為在院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中最主要的因素。推

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訓(xùn)一、課前測(cè)驗(yàn)推

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訓(xùn)二、整體目標(biāo)通過培訓(xùn)使大家進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)是血灌銷售整體營(yíng)銷中極重要的促銷手段，是客戶們了解產(chǎn)品、掌握動(dòng)態(tài)、汲取經(jīng)驗(yàn)的必要而直接的途徑。同時(shí)，客戶們也會(huì)對(duì)你的素質(zhì)、為人、專業(yè)知識(shí)和你的公司有一個(gè)全面的了解，增強(qiáng)與其一起合作的信心。通過培訓(xùn)掌握院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)的必須內(nèi)容和過程。通過培訓(xùn)掌握院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)所需的技巧。通過培訓(xùn)提高院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)的成功率，更好的完成銷售指標(biāo)。推

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訓(xùn)二、整體目標(biāo)推

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訓(xùn)三、以往的經(jīng)驗(yàn)請(qǐng)大家隨意舉出以往做院內(nèi)推廣會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)。推

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訓(xùn)四、PM的角色培訓(xùn)員：將血液灌流的產(chǎn)品知識(shí)講授給聽者；信息員：將血液凈化領(lǐng)域的進(jìn)展傳遞給聽者；講解員：將聽者的反饋解釋清楚；資料員：將產(chǎn)品、血液凈化領(lǐng)域的相關(guān)資料分發(fā)給聽者（包括跟進(jìn)時(shí)）。推

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訓(xùn)四、PM的角色推

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訓(xùn)五、專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力（一）個(gè)人素質(zhì)：

獨(dú)立工作能力；多種工作導(dǎo)向能力；良好的人際關(guān)系（醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)院管理部門、科室、醫(yī)生）；自信心。推

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訓(xùn)五、專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力（二）知識(shí)結(jié)構(gòu)：中性大孔樹脂的材料學(xué)知識(shí)；與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)(血透、灌流、血濾等血液凈化知識(shí))：該科常見病病理、臨床癥狀、一般治療原則；該學(xué)科新近進(jìn)展；懂得?？菩g(shù)語(yǔ)；基本了解該?？朴⑽目s寫；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（通過公司提供的、參會(huì)、客戶等途徑主動(dòng)獲取）。推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力（三）口才：

緊張時(shí)不口吃；平時(shí)語(yǔ)速標(biāo)準(zhǔn)；發(fā)音盡量不帶地方腔；無(wú)口頭語(yǔ)（“然后、那么”等）；要表達(dá)的問題能用語(yǔ)言確切地組織出來(lái)。如何避免緊張？

最好辦法是充分準(zhǔn)備，也可“指讀—轉(zhuǎn)身―講話”法（可以給你思考的時(shí)間，借機(jī)調(diào)整語(yǔ)速，給聽眾一定的思考時(shí)間，使你的呼吸保持正常狀態(tài)，幫助你樹立權(quán)威、穩(wěn)定的形象）推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力如何避免推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力

（四）銷售技巧（五）組織能力（六）收集反饋能力（七）總結(jié)能力（八）要求承諾能力（九）渲染能力（十）功夫在弦外推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（一）會(huì)前準(zhǔn)備是否充分：產(chǎn)品知識(shí)選擇資料選擇科室是否有針對(duì)性推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（一）會(huì)前準(zhǔn)備是否充分：

該科條件是否成熟：與學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)系與醫(yī)生護(hù)士的熟悉程度以往該科的基礎(chǔ)

基礎(chǔ)：

醫(yī)院進(jìn)貨情況:

科室狀況：目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)癥患者潛力分析

公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況：銷量、覆蓋率

醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求及了解程度

醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要問題推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素基推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（二）視覺輔助物制作是否吸引人幻燈片制作水平；字跡是否清晰、大小合適；片子內(nèi)容是否集中、易懂、有價(jià)值。推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（二）視覺輔助物制作是否吸引人

幻燈片制作技巧：

使用統(tǒng)一的模板或邊框；

每張片子只表達(dá)一個(gè)主題；

文字只強(qiáng)調(diào)信息的要點(diǎn)，切忌詳細(xì)說(shuō)明；

每頁(yè)文字不超過6-8行，每行十個(gè)安左右；

使用統(tǒng)一的字體、字形、字間隔及行間隔；

畫面設(shè)計(jì)力求精簡(jiǎn)奪目；

用簡(jiǎn)單的圖畫增加其生動(dòng)性。推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素時(shí)間選擇：早會(huì)后：醫(yī)生著急查房、下醫(yī)囑、手術(shù)；午餐前：醫(yī)生著急下班、換班；下午：部分醫(yī)生下夜班補(bǔ)休、部分醫(yī)生去圖書館------最好找一個(gè)他們的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間講課安排的充分：給30分鐘，不講20分鐘（浪費(fèi)時(shí)間資源）；不講40分鐘（失去信任，以后不會(huì)再給機(jī)會(huì)）推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（四）地點(diǎn)選擇：

醫(yī)生辦公室：醫(yī)、護(hù)、患、家屬來(lái)往干擾。休息室：空間小。

醫(yī)院或者科會(huì)議室（教室）：最合適。應(yīng)使每位聽者有桌有椅周圍環(huán)境不吵雜場(chǎng)地要潔凈推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（五）光線：教室不宜過亮，最好有窗簾。要有一面空白墻或借用白單子。推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（六）器材設(shè)備：幻燈機(jī)：要會(huì)前調(diào)試好；若借用該院或該科設(shè)備，前一天一定要試。自帶電源接線板。自帶激光教鞭。臨去前一定檢查講課的資料、器材完好無(wú)缺、無(wú)損。帶去的資料、禮品事先裝箱、裝袋，裝資料的箱不宜過大（抬不動(dòng)），手提袋要將提手綁在一起。最好用拉桿箱帶物品。推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)七、確認(rèn)客戶需求（一）選定與產(chǎn)品直接有關(guān)或間接有關(guān)的科室；（二）事先與科室學(xué)術(shù)帶頭人、該科醫(yī)生有深入的探討；（三）了解該科室對(duì)我們產(chǎn)品的使用情況；（四）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在該科的使用、用量、銷售政策及醫(yī)生認(rèn)可程度；（五）了解聽者以往對(duì)該產(chǎn)品的熟悉程度、應(yīng)用情況、反饋意見；（六）掌握該科產(chǎn)品適應(yīng)癥最理想的治療方案是什么。推

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訓(xùn)七、確認(rèn)客戶需求推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定（一）根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)各期策略及該科所處的使用時(shí)期組合課件，設(shè)定課程內(nèi)容，搭配資料和文獻(xiàn)初期推廣策略

影響醫(yī)生做出嘗試用貨的決定(開發(fā))繼續(xù)推廣策略深入推廣策略

以醫(yī)學(xué)部制作的標(biāo)準(zhǔn)課件為藍(lán)本，量身定做，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化！推進(jìn)醫(yī)生的處方層次(上量)推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定以醫(yī)學(xué)部制作的標(biāo)準(zhǔn)課件推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定（二）根據(jù)該科室的適應(yīng)癥選定課程比如：腎臟內(nèi)科或血透室HA130

皮膚科HA280急癥科HA230ICUHA330感染科HA330-2風(fēng)濕免疫科DNA280免疫吸附柱

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訓(xùn)八、課程設(shè)定推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定（三）根據(jù)科室需求和臨床反饋設(shè)定課件內(nèi)容和講課重點(diǎn)

比如：該科室使用HA130吸附治療頑固性皮膚瘙癢效果不好，我們的課件內(nèi)容中就一定要有瘙癢發(fā)生的原理，導(dǎo)致的主要致病物質(zhì)，為何出現(xiàn)效果不佳，解決方案，已經(jīng)公開發(fā)表的相關(guān)文獻(xiàn)，以及其他使用效果好的醫(yī)院的例證！又如剛開展CRRT的ICU要求你講CRRT（內(nèi)江二醫(yī)院）推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定推

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訓(xùn)九、Speaker技巧在開始講課之前先要明白：

群體溝通的特點(diǎn)：信息發(fā)送者與群體溝通有特定的目的。

演講者傳送信息過程：提出論點(diǎn)→引用證據(jù)證明論點(diǎn)→建議受眾采取行動(dòng)；

接受者的思路：了解主題→產(chǎn)生興趣→判斷演講者提供利益是否符合需求→要求證據(jù)→得出結(jié)論→采取行動(dòng)

所以演講者的表達(dá)過程可分為開場(chǎng)白、正文、結(jié)束語(yǔ)三部分，且每一部分都要按照聽眾的思路來(lái)設(shè)計(jì)。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧在開始講課之推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（一）破冰——開場(chǎng)白開場(chǎng)白是破冰——打破僵局的重要工具；開場(chǎng)白是吸引聽者的重要開篇；開場(chǎng)白是給產(chǎn)品建立信心的有力之作；開場(chǎng)白是聽者對(duì)你及產(chǎn)品的第一印象。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧開場(chǎng)白必須交代清楚：1、你的公司，你的角色，你本次講的主要內(nèi)容，與你同來(lái)的同事；2、感謝該科主任及全體醫(yī)護(hù)人員多年來(lái)對(duì)公司的支持或者是感謝他們給你這次機(jī)會(huì)；3、口氣要謙虛，不是介紹產(chǎn)品，是講課或交流；4、提醒講得欠妥、不清楚之處，請(qǐng)會(huì)后提出討論；這次會(huì)議大體內(nèi)容安排和占用時(shí)間；5、內(nèi)容不能離題太遠(yuǎn)。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧請(qǐng)每人講一個(gè)你曾聽到的或你曾講過的一段精彩的開場(chǎng)白可設(shè)計(jì)特別的聲音、圖像刺激等以引起聽眾興趣。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧可設(shè)計(jì)特別的推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（二）正文：

講笑話的邏輯思路：好的演講內(nèi)容像講一個(gè)笑話那樣引人入勝。原則是：有邏輯性，承上啟下；重點(diǎn)突出；內(nèi)容最多4-5點(diǎn)。

特性—利益時(shí)刻不忘：演講中要把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為對(duì)醫(yī)生的具體的利益。

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訓(xùn)九、Speaker技巧（二）正文：

人們用畫面思考：多用圖畫、圖表等，少用文字。

生動(dòng)表達(dá)正文的方法：

運(yùn)用多媒體的影畫效果；適當(dāng)?shù)挠哪?；講述人性化的故事；針對(duì)性的問題；形象比喻；科學(xué)證據(jù)；操作示范；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)；典型案例分析等。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（三）良好的職業(yè)形象1、著裝：男士——西裝、領(lǐng)帶女士——套裝、化淺妝2、姿態(tài)自然大方，手不亂放，手勢(shì)自然。3、語(yǔ)速中速，抑揚(yáng)頓挫，說(shuō)話有底氣，生動(dòng)精煉。4、談吐有節(jié)奏，不能忽快忽慢，專業(yè)術(shù)語(yǔ)要吐字清楚并稍慢。5、詞匯豐富，但不賣弄，用詞避免重復(fù)。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（四）眼神交流：1、面對(duì)聽眾，照顧全體。2、“目中無(wú)人”不漏人。3、用眼睛捕捉反饋信息。4、遇到難題不露聲色。

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訓(xùn)九、Speaker技巧兩種目光交流技巧燈塔掃描：

目光像燈塔一樣掃視所有聽眾聽眾隨時(shí)有機(jī)會(huì)與你通過目光溝通；平均目光交流：

逐次與每一位聽眾進(jìn)行目光交流3-5秒鐘并表達(dá)一個(gè)完整的想法聽眾感覺你在與他個(gè)人進(jìn)行溝通。兩種目光交流技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（五）教具的正確使用幻燈機(jī)：位置：放中間距離適度放出的圖象清晰，最后的觀眾也能看見注意梯形矯正激光教鞭：只能指投影影像，不能指人光點(diǎn)位置準(zhǔn)確推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（六）“特點(diǎn)”與“益處”介紹產(chǎn)品的時(shí)候，既要講它的特點(diǎn)，更要講它的益處。只講特點(diǎn)不講益處，聽者不一定能悟出對(duì)患者、對(duì)醫(yī)生的優(yōu)勢(shì)。可以：先講特點(diǎn)，后講益處；先講益處，引出特點(diǎn)；直接講益處，可不講特點(diǎn)。不可以：不講益處！推

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訓(xùn)九、Speaker技巧九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力1、影響注意力的因素：時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境時(shí)間：早晨交接班時(shí):聽者會(huì)著急查房、下醫(yī)矚、手術(shù)------;午飯前:值班醫(yī)生要交接班;下午:人不齊;

查完房后10～11點(diǎn)最適宜.地點(diǎn):辦公室:電話、護(hù)士、陪護(hù)干擾；休息室：場(chǎng)地有限；科教室：最理想，但是有的科室無(wú)教室。環(huán)境：光線、隔音、來(lái)往人都影響注意力。推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力2、視覺輔助物的質(zhì)量：幻燈、電腦片色彩要鮮艷又不要凌亂。講課時(shí)只能Show片子，不能念片子。講的內(nèi)容與片子有關(guān)，不一定與片子一樣。推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力3、插入有關(guān)聯(lián)的笑話或趣聞；有些內(nèi)容適當(dāng)展開；可引用第三者經(jīng)驗(yàn)。推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力4、可設(shè)計(jì)一些問題，引導(dǎo)聽者參與：閉合式開放式（因時(shí)間有限，開放式不宜過多）推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力5、重點(diǎn)內(nèi)容反復(fù)重述（以不同的方式或角度去重述）。專業(yè)術(shù)語(yǔ)放慢速度，并用教鞭指出（指讀）。藥學(xué)術(shù)語(yǔ)適當(dāng)解釋（如：Sirs、MODS）推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（八）結(jié)束語(yǔ)1、重要性：精彩的結(jié)束會(huì)加深以上講演的印象，牽動(dòng)聽者的思路——去實(shí)踐你所講的內(nèi)容。2、結(jié)束語(yǔ)要將以上所講的內(nèi)容扼要的總結(jié)，突出重點(diǎn)，加深理解。3、結(jié)束語(yǔ)要有號(hào)召力，加一些渲染，引出聽者使用產(chǎn)品的欲望。4、給聽者一個(gè)承諾。5、再次感謝主任及全體醫(yī)生的支持和關(guān)注。推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（九）更好地回答聽者的問題專業(yè)推廣會(huì)之后留幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)聽者提問。注意：1：講課以前把市場(chǎng)部給你的處理反饋意見認(rèn)真看一遍，預(yù)習(xí)好。2、如果對(duì)自己的專業(yè)知識(shí)沒有信心，可以請(qǐng)主管或老代表陪你同去。3、開會(huì)之前聯(lián)系好，請(qǐng)?jiān)摽浦魅位驅(qū)＜規(guī)湍愦鹨伞?、如果有答不上來(lái)的問題不必尷尬，先應(yīng)承下來(lái)，再承諾回去查資料或提供客服部、醫(yī)學(xué)部的電話，登陸公司網(wǎng)站！5、當(dāng)場(chǎng)未回答上來(lái)的問題，事后弄懂后一定反饋給聽者。推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（十）準(zhǔn)確控制時(shí)間時(shí)間控制的準(zhǔn)確，不僅是技巧，也是信譽(yù)。1、聯(lián)系小會(huì)時(shí)，按所講的內(nèi)容、科室的具體情況申請(qǐng)時(shí)間。2、在難得的時(shí)間內(nèi)，內(nèi)容一定要安排充分，不要剩余時(shí)間。3、不可超時(shí)，超時(shí)會(huì)失去信譽(yù)，今后很難再給你機(jī)會(huì)。4、課前按所給的時(shí)間反復(fù)練幾遍，以便臨場(chǎng)準(zhǔn)確無(wú)誤。推廣

會(huì)

技

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（十一）功夫在弦外弦外之音是指你的素質(zhì)、能力、專業(yè)水平和你的客戶關(guān)系。除此之外，成功的關(guān)鍵還在于你的事先的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作要點(diǎn)：1、摸準(zhǔn)聽者需求；2、講課內(nèi)容選擇；3、資料、禮品準(zhǔn)備；4、場(chǎng)地、設(shè)備確認(rèn)；5、在辦事處，在家反復(fù)練習(xí)，甚至錄下音來(lái)自己聽。6、跟進(jìn)。推廣

會(huì)

技

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訓(xùn)九、Speaker技巧推推廣會(huì)后跟進(jìn)推廣會(huì)后的跟進(jìn)極重要。跟進(jìn)頻率：兩周內(nèi)，每周至少一次。跟進(jìn)內(nèi)容：送資料；詢問有否適合的病例；討論血灌的使用；收集使用后的反饋；排除干擾；達(dá)成承諾。推廣會(huì)后跟進(jìn)推廣會(huì)后的跟進(jìn)極重要。院內(nèi)推廣會(huì)的主要流程推廣會(huì)的條件成熟（必要性）與相關(guān)科室主任聯(lián)系強(qiáng)調(diào)利益激發(fā)興趣科主任向醫(yī)務(wù)科建議搞全院講座確定時(shí)間加蓋公章下發(fā)科室將加蓋公章的通知及其他表格傳回公司市場(chǎng)部拿蓋章的通知到其他醫(yī)院邀請(qǐng)參會(huì)開會(huì)前一天再次通知落實(shí)各重點(diǎn)科室注意：如果科室主任不愿意申請(qǐng)全院會(huì)，可先搞科室會(huì)議；如要要請(qǐng)其他醫(yī)院參加，一定要征得該院同意；蓋章的通知請(qǐng)留樣，可以作為到其他醫(yī)院開展的宣傳工具。院內(nèi)推廣會(huì)的主要流程推廣會(huì)的與相關(guān)科室強(qiáng)調(diào)利益激發(fā)請(qǐng)大家經(jīng)常演練推廣會(huì)技巧

推廣

會(huì)

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訓(xùn)

推項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)得分1著裝正裝（套裝、西裝或穿襯衫打領(lǐng)帶）2表情自然、大方3眼神交流看聽眾，不只盯幻燈片。4教具使用正確、熟練5語(yǔ)音語(yǔ)速聲音大小適宜，語(yǔ)速中速。6開場(chǎng)白精彩、吸引人，引出下文。7產(chǎn)品知識(shí)熟練，重點(diǎn)突出。8特點(diǎn)益處講解特點(diǎn)、交待益處9結(jié)束語(yǔ)有號(hào)召性、要求承諾。10時(shí)間相差1分鐘不扣分，否則差1分扣2分?？偡猪?xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)得分1著裝正裝（套裝、西裝或穿襯衫打領(lǐng)帶）2表情自然推

廣

會(huì)

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訓(xùn)音量評(píng)分（1-10分）表現(xiàn)觀眾對(duì)演講者的感受9~10聲音嘶力竭強(qiáng)求觀眾接受觀點(diǎn)7~8鎮(zhèn)定，生動(dòng)權(quán)威，有趣5~6單調(diào)缺乏可信性3~4弱乏味1~2聽不見膽怯，混亂音量、聲音效果與演說(shuō)效果推

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會(huì)

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訓(xùn)音量評(píng)分（1-10分）表現(xiàn)觀眾對(duì)演推

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訓(xùn)謝謝！推

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訓(xùn)醫(yī)院、科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)

技巧培訓(xùn)主講人：楊麗萍醫(yī)院、科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)

技巧培訓(xùn)主講49推

廣

會(huì)

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訓(xùn)一、課前測(cè)驗(yàn)二、整體目標(biāo)三、以往的經(jīng)驗(yàn)四、角色定位五、Speaker應(yīng)具備的能力六、影響小會(huì)的因素七、確認(rèn)客戶需求八、課程設(shè)定九、Speaker技巧十、醫(yī)院推廣會(huì)的流程推

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訓(xùn)一、課前測(cè)驗(yàn)推

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訓(xùn)一、課前測(cè)驗(yàn)一、你作產(chǎn)品經(jīng)理后做過___次院內(nèi)會(huì)（科內(nèi)小會(huì)）二、在以往的院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中，你的最得意之作是哪一次？為什么？三、在以往的院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中，你最大的困難是什么？四、寫出五項(xiàng)你認(rèn)為在院內(nèi)（科內(nèi)）小會(huì)中最主要的因素。推

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訓(xùn)一、課前測(cè)驗(yàn)推

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訓(xùn)二、整體目標(biāo)通過培訓(xùn)使大家進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)是血灌銷售整體營(yíng)銷中極重要的促銷手段，是客戶們了解產(chǎn)品、掌握動(dòng)態(tài)、汲取經(jīng)驗(yàn)的必要而直接的途徑。同時(shí)，客戶們也會(huì)對(duì)你的素質(zhì)、為人、專業(yè)知識(shí)和你的公司有一個(gè)全面的了解，增強(qiáng)與其一起合作的信心。通過培訓(xùn)掌握院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)的必須內(nèi)容和過程。通過培訓(xùn)掌握院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)所需的技巧。通過培訓(xùn)提高院內(nèi)專業(yè)推廣會(huì)的成功率，更好的完成銷售指標(biāo)。推

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訓(xùn)二、整體目標(biāo)推

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訓(xùn)三、以往的經(jīng)驗(yàn)請(qǐng)大家隨意舉出以往做院內(nèi)推廣會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)。推

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訓(xùn)推

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訓(xùn)四、PM的角色培訓(xùn)員：將血液灌流的產(chǎn)品知識(shí)講授給聽者；信息員：將血液凈化領(lǐng)域的進(jìn)展傳遞給聽者；講解員：將聽者的反饋解釋清楚；資料員：將產(chǎn)品、血液凈化領(lǐng)域的相關(guān)資料分發(fā)給聽者（包括跟進(jìn)時(shí)）。推

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訓(xùn)四、PM的角色推

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會(huì)

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訓(xùn)五、專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力（一）個(gè)人素質(zhì)：

獨(dú)立工作能力；多種工作導(dǎo)向能力；良好的人際關(guān)系（醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)院管理部門、科室、醫(yī)生）；自信心。推

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訓(xùn)五、專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力（二）知識(shí)結(jié)構(gòu)：中性大孔樹脂的材料學(xué)知識(shí)；與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)(血透、灌流、血濾等血液凈化知識(shí))：該科常見病病理、臨床癥狀、一般治療原則；該學(xué)科新近進(jìn)展；懂得?？菩g(shù)語(yǔ)；基本了解該專科英文縮寫；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（通過公司提供的、參會(huì)、客戶等途徑主動(dòng)獲?。?。推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力（三）口才：

緊張時(shí)不口吃；平時(shí)語(yǔ)速標(biāo)準(zhǔn)；發(fā)音盡量不帶地方腔；無(wú)口頭語(yǔ)（“然后、那么”等）；要表達(dá)的問題能用語(yǔ)言確切地組織出來(lái)。如何避免緊張？

最好辦法是充分準(zhǔn)備，也可“指讀—轉(zhuǎn)身―講話”法（可以給你思考的時(shí)間，借機(jī)調(diào)整語(yǔ)速，給聽眾一定的思考時(shí)間，使你的呼吸保持正常狀態(tài)，幫助你樹立權(quán)威、穩(wěn)定的形象）推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力如何避免推

廣

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力

（四）銷售技巧（五）組織能力（六）收集反饋能力（七）總結(jié)能力（八）要求承諾能力（九）渲染能力（十）功夫在弦外推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會(huì)應(yīng)具備的能力推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（一）會(huì)前準(zhǔn)備是否充分：產(chǎn)品知識(shí)選擇資料選擇科室是否有針對(duì)性推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（一）會(huì)前準(zhǔn)備是否充分：

該科條件是否成熟：與學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)系與醫(yī)生護(hù)士的熟悉程度以往該科的基礎(chǔ)

基礎(chǔ)：

醫(yī)院進(jìn)貨情況:

科室狀況：目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)癥患者潛力分析

公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況：銷量、覆蓋率

醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求及了解程度

醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要問題推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素基推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（二）視覺輔助物制作是否吸引人幻燈片制作水平；字跡是否清晰、大小合適；片子內(nèi)容是否集中、易懂、有價(jià)值。推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（二）視覺輔助物制作是否吸引人

幻燈片制作技巧：

使用統(tǒng)一的模板或邊框；

每張片子只表達(dá)一個(gè)主題；

文字只強(qiáng)調(diào)信息的要點(diǎn)，切忌詳細(xì)說(shuō)明；

每頁(yè)文字不超過6-8行，每行十個(gè)安左右；

使用統(tǒng)一的字體、字形、字間隔及行間隔；

畫面設(shè)計(jì)力求精簡(jiǎn)奪目；

用簡(jiǎn)單的圖畫增加其生動(dòng)性。推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素時(shí)間選擇：早會(huì)后：醫(yī)生著急查房、下醫(yī)囑、手術(shù)；午餐前：醫(yī)生著急下班、換班；下午：部分醫(yī)生下夜班補(bǔ)休、部分醫(yī)生去圖書館------最好找一個(gè)他們的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間講課安排的充分：給30分鐘，不講20分鐘（浪費(fèi)時(shí)間資源）；不講40分鐘（失去信任，以后不會(huì)再給機(jī)會(huì)）推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（四）地點(diǎn)選擇：

醫(yī)生辦公室：醫(yī)、護(hù)、患、家屬來(lái)往干擾。休息室：空間小。

醫(yī)院或者科會(huì)議室（教室）：最合適。應(yīng)使每位聽者有桌有椅周圍環(huán)境不吵雜場(chǎng)地要潔凈推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（五）光線：教室不宜過亮，最好有窗簾。要有一面空白墻或借用白單子。推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素（六）器材設(shè)備：幻燈機(jī)：要會(huì)前調(diào)試好；若借用該院或該科設(shè)備，前一天一定要試。自帶電源接線板。自帶激光教鞭。臨去前一定檢查講課的資料、器材完好無(wú)缺、無(wú)損。帶去的資料、禮品事先裝箱、裝袋，裝資料的箱不宜過大（抬不動(dòng)），手提袋要將提手綁在一起。最好用拉桿箱帶物品。推

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訓(xùn)六、影響專業(yè)化推廣會(huì)的因素推

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訓(xùn)七、確認(rèn)客戶需求（一）選定與產(chǎn)品直接有關(guān)或間接有關(guān)的科室；（二）事先與科室學(xué)術(shù)帶頭人、該科醫(yī)生有深入的探討；（三）了解該科室對(duì)我們產(chǎn)品的使用情況；（四）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在該科的使用、用量、銷售政策及醫(yī)生認(rèn)可程度；（五）了解聽者以往對(duì)該產(chǎn)品的熟悉程度、應(yīng)用情況、反饋意見；（六）掌握該科產(chǎn)品適應(yīng)癥最理想的治療方案是什么。推

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訓(xùn)七、確認(rèn)客戶需求推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定（一）根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)各期策略及該科所處的使用時(shí)期組合課件，設(shè)定課程內(nèi)容，搭配資料和文獻(xiàn)初期推廣策略

影響醫(yī)生做出嘗試用貨的決定(開發(fā))繼續(xù)推廣策略深入推廣策略

以醫(yī)學(xué)部制作的標(biāo)準(zhǔn)課件為藍(lán)本，量身定做，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化！推進(jìn)醫(yī)生的處方層次(上量)推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定以醫(yī)學(xué)部制作的標(biāo)準(zhǔn)課件推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定（二）根據(jù)該科室的適應(yīng)癥選定課程比如：腎臟內(nèi)科或血透室HA130

皮膚科HA280急癥科HA230ICUHA330感染科HA330-2風(fēng)濕免疫科DNA280免疫吸附柱

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訓(xùn)八、課程設(shè)定推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定（三）根據(jù)科室需求和臨床反饋設(shè)定課件內(nèi)容和講課重點(diǎn)

比如：該科室使用HA130吸附治療頑固性皮膚瘙癢效果不好，我們的課件內(nèi)容中就一定要有瘙癢發(fā)生的原理，導(dǎo)致的主要致病物質(zhì)，為何出現(xiàn)效果不佳，解決方案，已經(jīng)公開發(fā)表的相關(guān)文獻(xiàn)，以及其他使用效果好的醫(yī)院的例證！又如剛開展CRRT的ICU要求你講CRRT（內(nèi)江二醫(yī)院）推

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訓(xùn)八、課程設(shè)定推

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訓(xùn)九、Speaker技巧在開始講課之前先要明白：

群體溝通的特點(diǎn)：信息發(fā)送者與群體溝通有特定的目的。

演講者傳送信息過程：提出論點(diǎn)→引用證據(jù)證明論點(diǎn)→建議受眾采取行動(dòng)；

接受者的思路：了解主題→產(chǎn)生興趣→判斷演講者提供利益是否符合需求→要求證據(jù)→得出結(jié)論→采取行動(dòng)

所以演講者的表達(dá)過程可分為開場(chǎng)白、正文、結(jié)束語(yǔ)三部分，且每一部分都要按照聽眾的思路來(lái)設(shè)計(jì)。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧在開始講課之推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（一）破冰——開場(chǎng)白開場(chǎng)白是破冰——打破僵局的重要工具；開場(chǎng)白是吸引聽者的重要開篇；開場(chǎng)白是給產(chǎn)品建立信心的有力之作；開場(chǎng)白是聽者對(duì)你及產(chǎn)品的第一印象。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧開場(chǎng)白必須交代清楚：1、你的公司，你的角色，你本次講的主要內(nèi)容，與你同來(lái)的同事；2、感謝該科主任及全體醫(yī)護(hù)人員多年來(lái)對(duì)公司的支持或者是感謝他們給你這次機(jī)會(huì)；3、口氣要謙虛，不是介紹產(chǎn)品，是講課或交流；4、提醒講得欠妥、不清楚之處，請(qǐng)會(huì)后提出討論；這次會(huì)議大體內(nèi)容安排和占用時(shí)間；5、內(nèi)容不能離題太遠(yuǎn)。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧請(qǐng)每人講一個(gè)你曾聽到的或你曾講過的一段精彩的開場(chǎng)白可設(shè)計(jì)特別的聲音、圖像刺激等以引起聽眾興趣。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧可設(shè)計(jì)特別的推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（二）正文：

講笑話的邏輯思路：好的演講內(nèi)容像講一個(gè)笑話那樣引人入勝。原則是：有邏輯性，承上啟下；重點(diǎn)突出；內(nèi)容最多4-5點(diǎn)。

特性—利益時(shí)刻不忘：演講中要把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為對(duì)醫(yī)生的具體的利益。

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（二）正文：

人們用畫面思考：多用圖畫、圖表等，少用文字。

生動(dòng)表達(dá)正文的方法：

運(yùn)用多媒體的影畫效果；適當(dāng)?shù)挠哪?；講述人性化的故事；針對(duì)性的問題；形象比喻；科學(xué)證據(jù)；操作示范；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)；典型案例分析等。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（三）良好的職業(yè)形象1、著裝：男士——西裝、領(lǐng)帶女士——套裝、化淺妝2、姿態(tài)自然大方，手不亂放，手勢(shì)自然。3、語(yǔ)速中速，抑揚(yáng)頓挫，說(shuō)話有底氣，生動(dòng)精煉。4、談吐有節(jié)奏，不能忽快忽慢，專業(yè)術(shù)語(yǔ)要吐字清楚并稍慢。5、詞匯豐富，但不賣弄，用詞避免重復(fù)。推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（四）眼神交流：1、面對(duì)聽眾，照顧全體。2、“目中無(wú)人”不漏人。3、用眼睛捕捉反饋信息。4、遇到難題不露聲色。

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訓(xùn)九、Speaker技巧兩種目光交流技巧燈塔掃描：

目光像燈塔一樣掃視所有聽眾聽眾隨時(shí)有機(jī)會(huì)與你通過目光溝通；平均目光交流：

逐次與每一位聽眾進(jìn)行目光交流3-5秒鐘并表達(dá)一個(gè)完整的想法聽眾感覺你在與他個(gè)人進(jìn)行溝通。兩種目光交流技巧推

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訓(xùn)九、Speaker技巧（五）教具的正確使用幻燈機(jī)：位置：放中間距離適度放出的圖象清晰，最后的觀眾也能看見注意梯形矯正激光教鞭：只能指投影影像，不能指人光點(diǎn)位置準(zhǔn)確推

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訓(xùn)九、Speaker技巧推

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會(huì)

技

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訓(xùn)九、Speaker技巧（六）“特點(diǎn)”與“益處”介紹產(chǎn)品的時(shí)候，既要講它的特點(diǎn)，更要講它的益處。只講特點(diǎn)不講益處，聽者不一定能悟出對(duì)患者、對(duì)醫(yī)生的優(yōu)勢(shì)?？梢裕合戎v特點(diǎn)，后講益處；先講益處，引出特點(diǎn)；直接講益處，可不講特點(diǎn)。不可以：不講益處！推

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訓(xùn)九、Speaker技巧九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力1、影響注意力的因素：時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境時(shí)間：早晨交接班時(shí):聽者會(huì)著急查房、下醫(yī)矚、手術(shù)------;午飯前:值班醫(yī)生要交接班;下午:人不齊;

查完房后10～11點(diǎn)最適宜.地點(diǎn):辦公室:電話、護(hù)士、陪護(hù)干擾；休息室：場(chǎng)地有限；科教室：最理想，但是有的科室無(wú)教室。環(huán)境：光線、隔音、來(lái)往人都影響注意力。推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力2、視覺輔助物的質(zhì)量：幻燈、電腦片色彩要鮮艷又不要凌亂。講課時(shí)只能Show片子，不能念片子。講的內(nèi)容與片子有關(guān)，不一定與片子一樣。推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力3、插入有關(guān)聯(lián)的笑話或趣聞；有些內(nèi)容適當(dāng)展開；可引用第三者經(jīng)驗(yàn)。推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力4、可設(shè)計(jì)一些問題，引導(dǎo)聽者參與：閉合式開放式（因時(shí)間有限，開放式不宜過多）推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（七）維持聽者的注意力5、重點(diǎn)內(nèi)容反復(fù)重述（以不同的方式或角度去重述）。專業(yè)術(shù)語(yǔ)放慢速度，并用教鞭指出（指讀）。藥學(xué)術(shù)語(yǔ)適當(dāng)解釋（如：Sirs、MODS）推廣

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訓(xùn)九、Speaker技巧推九、Speaker技巧（八）結(jié)