無錫天誠大廈產(chǎn)品診斷及建議報告課件

無錫天誠大廈產(chǎn)品診斷及建議報告1無錫天誠大廈1目錄第一篇：從4P、4C、4R到4V營銷理論簡析第二篇：無錫酒店式公寓與辦公樓市場研判第三篇：產(chǎn)品診斷第四篇：產(chǎn)品、價格及客源定位建議2目錄第一篇：從4P、4C、4R到4V營銷理論簡析第二篇：無第一篇：從4P、4C、4R到4V營銷理論簡析3第一篇：從4P、4C、4R到4V營銷理論簡析3從4P、4C到4R4P特征

4P是站在企業(yè)的角度來看營銷,其使市場營銷理論有了體系感,又使復雜的現(xiàn)象和理論簡單化。4P是由上而下的運行原則,重視產(chǎn)品導向而非消費者導向，它宣傳的是“消費者請注意”。4C特征4R特征

4C是站在消費者的角度來看營銷，其中的方便、成本、溝通、消費者直接影響了企業(yè)在終端的出貨與未來。4C以“請注意消費者”為座右銘,強調以消費者為導向。4R是站在消費者的角度看營銷同時注意與競爭對手爭奪客戶。4R也是以消費者為導向,“便利”與“節(jié)省”,“溝通”與“關聯(lián)”緊密相關。4R較之4C更明確地立足于消費者。它宣傳是“請注意消費者和競爭對手”。4從4P、4C到4R4P特征4P是站在企4P、4C與4R的對比及4V產(chǎn)生

培育、保持和提高核心競爭能力是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心，也成為企業(yè)市場營銷活動的著眼點。

差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）和共鳴（Vibration）的營銷組合理論。54P、4C與4R的對比及4V產(chǎn)生培育、保持和提高4V的解析差異化Variation差異化營銷所追求的“差異”是在產(chǎn)品功能、質量、服務和營銷等多方面的不可替代性。主要分為產(chǎn)品差異化、市場差異化和形象差異化三個方面。功能化Versatility功能化指以產(chǎn)品的核心功能為基礎，提供不同功能組合的系列化產(chǎn)品供給，以滿足不同客戶的消費習慣和經(jīng)濟承受能力。以功能組合的獨特性來博取細分客戶群的青睞。附加價值Value附加價值指除去產(chǎn)品本省，包括品牌、文化、技術、營銷和服務等因素所形成的價值。共鳴Vibration共鳴指企業(yè)為客戶持續(xù)的提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，使客戶能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務的實際價值效用，最終在企業(yè)和客戶之間產(chǎn)生利益與情感關聯(lián)。共鳴強調的是企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所重視的價值聯(lián)系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務價值、人文價值和形象價值等在內(nèi)的客戶整體價值最大化。64V的解析差異化Variation差異化營銷所追求的“差異”第二篇：無錫酒店式公寓與辦公樓市場研判7第二篇：無錫酒店式公寓與辦公樓市場研判7一、酒店式公寓市場研判1、無錫酒店式公寓市場格局【主要項目列舉】項目名稱位置所屬區(qū)位項目屬性狀態(tài)錢龍尊邸火車站副中心區(qū)爛尾樓改造售罄東方云頂縣前街中心區(qū)爛尾樓改造售罄優(yōu)族聯(lián)盟人民路中心區(qū)爛尾樓改造售罄凱燕環(huán)球中心太湖廣場副中心區(qū)新建尾盤潤華國際大廈新體育中心西區(qū)新建在售紫金公館南禪寺副中心區(qū)新建尾盤寶龍城市廣場旺莊路新區(qū)新建一期售罄華美達公館惠山北區(qū)新建在售雷迪森金城東路新區(qū)新建一期售罄金鳳凰鳳賓路副中心區(qū)爛尾樓改造售罄禾嘉國際解放西路中心區(qū)新建售罄長江金岸長江路新區(qū)新建售罄數(shù)據(jù)來源：普潤異地市場數(shù)據(jù)研究中心8一、酒店式公寓市場研判1、無錫酒店式公寓市場格局【主要項目列無錫市場酒店式公寓量體較少，過去多為爛尾樓改造項目，近期多為新建項目，其功能和戶型空間更為專業(yè)，同時也開始細分市場。根據(jù)不同區(qū)域和不同檔次劃分不同客群；從分布看，無錫酒店式公寓分布相對集中，2004年以前的酒店式公寓集中在解放環(huán)路以內(nèi)。目前主要以市中心和副中心區(qū)域為主，但由于受到土地及多種因素的限制，有部分項目已開始向外區(qū)域擴展。9無錫市場酒店式公寓量體較少，過去多為爛尾樓改【未來供應情況分析】就目前酒店式公寓市場供給情況來說，市場供給相對較少，量體不是很大。目前在售項目存量不多，新開項目也通過銷控小批量多批次推出。同時由于酒店式公寓產(chǎn)權多為辦公性質，故從土地性質判定未來供給及供給量將帶有很大的不確定性。

就目前所知的可能建造酒店式公寓產(chǎn)品的有以下幾個項目：

華美達公館：擁有500套酒店式公寓，剛開盤。目前僅推出50套，預計未來該項目也將小批量多批次的推出，以營造房源緊缺氛圍；★

中住的新天地：城市副中心地段，總共3萬多平方米，其酒店式公寓預計09年上市；★雷迪森廣場酒店的酒店式公寓部分，297套，約2萬㎡；★10【未來供應情況分析】就目前酒店式公寓市場供給情

恒隆人民中路與健康路地塊：位于市區(qū)，占地3.7萬，容積率為6.5。地塊性質為辦公、商業(yè)、酒店（含公寓式酒店）。該項目主體建筑高度不低于150米?！锎筮B萬達的河埒核心商務區(qū)地塊：位于西區(qū)，其占地53.8萬㎡，用地性質為辦公、商業(yè)、居住。★由以上可以看出，未來可能推出的酒店式公寓供應量將急劇上升，而市場是否有足夠的需求將成為此類產(chǎn)品得以生存的根本，但不可否認的是未來市場的競爭壓力明顯。11恒隆人民中路與健康路地塊：位于市區(qū)，占地3.2、去化及經(jīng)營情況分析項目名稱區(qū)域價格（元/㎡）戶型面積銷售日期總套數(shù)已售套數(shù)月售套數(shù)凱燕環(huán)球中心副中心區(qū)1800060-802006-473465933潤華國際大廈西區(qū)1500060-1802007-7299347紫金公館副中心區(qū)1100040-902007-9-222156532寶龍城市廣場新區(qū)800038-492007-10235商業(yè)217108市場在售項目一覽表：數(shù)據(jù)來源：普潤異地市場數(shù)據(jù)研究中心122、去化及經(jīng)營情況分析項目名稱區(qū)域價格（元/㎡）戶型面積銷售寶龍城市廣場雖然地段相對其他項目差，而且是40年商業(yè)產(chǎn)權，但通過價格和挑高的戶型，致使去化速度較快；潤華國際大廈由于目前其周邊配套還未完善和成熟，商務氛圍缺失。就目前而言價格失真，致使去化受到阻力。據(jù)了解，該項目有兩家基金有收購意向。由此判斷，該項目目前價位虛高，主要為了抬高收購價格；凱燕環(huán)球中心目前已近尾盤，已售房源僅有3套，且均為大房型，該項目無論從市場形象抑或是經(jīng)營管理團隊而言，均為無錫目前首屈一指。雖目前價格偏高，但已是市場高端客戶群用來彰顯身份地位或接待重要賓客的首選之地；紫金公館位于南禪寺南片，地理位置較有優(yōu)勢，但由于產(chǎn)品并未有太大亮點，去化速度一般。但從價格來看，該項目存在著較大的升值空間?！铩铩铩铩句N售速度分析】13寶龍城市廣場雖然地段相對其他項目差，而且是40【價格趨勢分析】酒店式公寓產(chǎn)品歷經(jīng)5年的發(fā)展周期，由爛尾樓的改造到標志性的建筑出現(xiàn)，其市場價格也從03年的5000元/平方米到現(xiàn)在最高價的18000元/平方米（凱燕環(huán)球中心）。交房標準多采用精裝修標準，部分以贈送家具家電等形式作為產(chǎn)品宣傳亮點。其對外宣傳的裝修標準也越來越高，高端、個性的市場形象促成了價格的不斷走高。★★

酒店式公寓近年來價格不斷走高，但是銷售狀況出現(xiàn)參差不齊的現(xiàn)象。雖從目前來看銷售總體上未有滯銷情況，但不足以說明市場未來需求或潛在需求依舊旺盛的。10000元/平方米以上項目的月均去化量之低，以及此類產(chǎn)品先天不足的特性將是抑制酒店式公寓未來發(fā)展最重要的因素。

14【價格趨勢分析】酒店式公寓產(chǎn)品歷經(jīng)5年的發(fā)展3、產(chǎn)品形態(tài)特征分析項目主力戶型（㎡）銷售價格(元/㎡)裝修標準裝修價格(元/㎡)物業(yè)服務凱燕環(huán)球中心60-8018000精裝修（帶家電）3300凱賓斯基酒店管理潤華國際大廈60-18015000精裝修（帶家電）1500-2000戴德梁行紫金公館40-9011000精裝修（帶家電）1500上海陸家嘴物業(yè)管理有限公司寶龍城市廣場38-49層高3.8米7500精裝修1000普通物業(yè)華美達公館50-8080-1407000-8000精裝修1500華美達作顧問雷迪森6012000精裝修（帶家電）1200瑞華物業(yè)管理有限公司數(shù)據(jù)來源：普潤異地市場數(shù)據(jù)研究中心153、產(chǎn)品形態(tài)特征分析項目主力戶型銷售價格裝修標準裝修價格物業(yè)過去酒店式公寓多為過渡性產(chǎn)品，相對居住性質來說，投資性實際更強，故戶型設計主要考慮小面積，低總價。而經(jīng)過四年發(fā)展，目前酒店式公寓不在簡單的為過渡性產(chǎn)品，而且成為張顯個性和生活態(tài)度的產(chǎn)品。其房型設計也更為人性化，功能區(qū)被劃分出來，面積也有增大的趨勢；從產(chǎn)品面積看，多為40-80㎡區(qū)間內(nèi)。得房率均在55-65%之間；目前，無錫酒店式公寓的戶型、面積參差不齊，由30－100平方米不等。從銷售面看，以（50－70平方米）的房型更為走俏，由于市場主流供應戶型銷售看好，且該類產(chǎn)品凸現(xiàn)投資價值，導致市場供應的戶型面積相對集中；新建酒店式公寓建筑多為部分經(jīng)營、部分出售的經(jīng)營模式，以經(jīng)營性的酒店式公寓樹立項目品質和形象，帶動整個項目的價值拔高；經(jīng)營型酒店式公寓裝修多包含家電。在一定程度上成為其附加值；從目前無錫酒店式公寓產(chǎn)品特征來看主要有以下特征：※※※※※16過去酒店式公寓多為過渡性產(chǎn)品，相對居住性質來說，投資性實際更產(chǎn)品普遍存在的盲點：無錫目前主要幾個酒店式公寓均利用爛尾樓改造開發(fā)建成，普遍具有先天或后天的不足，主要是：電梯數(shù)量不足通道狹窄通風采光嚴重缺乏戶型設計不合理，出現(xiàn)不規(guī)則多邊形等怪異房型裝修質量粗糙會所設施不全車位嚴重缺乏這些問題的存在都將導致目標客戶的流失或導致客戶失去對該類物業(yè)的信任。因此，及時的補救或改善是提升產(chǎn)品市場形象的主要途徑?！?7產(chǎn)品普遍存在的盲點：無錫目前主要幾個酒店式公寓4、市場典型案例羅列潤華國際大廈由A座55層、B座45層和商業(yè)底座6層組成，是集商業(yè)中心、五星級酒店、創(chuàng)意商務空間、酒店式公寓、會議休閑、體育、觀光、娛樂為一體的大型高檔超高層綜合性建筑。

功能區(qū)間：1-6層：商業(yè)中心（韓國農(nóng)心集團持有）A座7-30層五星級豪生酒店A座31-54層酒店式公寓A座55層空中會所B座8-45層辦公樓-1--3層地下車庫技術指標：占地面積：15144.3平方米；總建筑面積：148795.48平方米；建筑高度：258米1）潤華國際大廈184、市場典型案例羅列潤華國際大廈由A座55層裝修標準外墻：以low—e低反射斷橋鋁合金雙層中空玻璃首層大堂：超五星級酒店豪華大堂標準盥洗室：墻面為高檔面磚地面為高檔防滑地磚天花板為優(yōu)質金屬板吊頂寫字樓標準間裝修：墻面為進口涂料地板為架空地板天花板為進口石膏吊頂酒店式公寓裝修：墻面為進口墻紙地面為高級實木地板（主門入口鋪設進口羊毛地毯）天花板為藝術吊頂其他按五星級標準精裝修19裝修標準192）凱燕環(huán)球中心50層的凱燕環(huán)球中心位于太湖廣場西北側，建筑高度近200米，這座大廈22層以下為無錫凱賓斯基大酒店，其中l(wèi)-5層為酒店公共設施，6-21為標準間及總統(tǒng)套房等，23-48層為凱燕環(huán)球商務公寓，49-52層為凱賓斯基專屬酒店公寓。凱燕環(huán)球商務公寓套型面積為62-152平方米，主力套型為65-70平方米，可用作自住、辦公、投資等，由凱賓斯基酒店統(tǒng)一管理。凱燕環(huán)球商務公寓是目前全世界唯一的在凱賓斯基酒店之上的商務公寓。技術指標：占地面積：1.5萬平方米左右；總建筑面積：13.7萬平方米左右；建筑高度：近200米202）凱燕環(huán)球中心50層的凱燕環(huán)球中心位于太湖廣功能區(qū)間：1層：酒店大堂、商務中心、大堂酒吧、精品商店街2層：中餐廳、包房、風味餐廳3層：600人宴會大廳、前廳及會見廳、小會議廳4層：國際娛樂演繹中心5層：室內(nèi)游泳池、健身房、美容等休閑健身設施7-19層：酒店標準客房20-22層：行政樓層及總統(tǒng)套房25-55層：凱燕環(huán)球商務行宮標準層39層：凱燕環(huán)球商務行宮空中豪景會館-1~-2層：地下車庫21功能區(qū)間：21裝修標準客房裝修：配備高檔品牌整套衛(wèi)浴、廚具、家具、豪華燈具。配備中央空調、保安系統(tǒng)、冷熱水供應系統(tǒng)，上網(wǎng)電視，多語言語音信箱，寬帶網(wǎng)絡系統(tǒng)，國際衛(wèi)星電視，客用保險柜和迷你吧。衛(wèi)淋浴設備：整套選用國際知名的中外合資品牌?？吞荩?部4.5米/秒瑞士迅達進口高速電梯，憑卡進入指定樓層；22裝修標準223）雷迪森產(chǎn)權酒店將打造新區(qū)首席五星級酒店，以地標身份，傲視群雄。黃金地段、精裝修、超五星級的酒店服務，全面打造了一個匹配國際頂級身份人士社交和財富的場所。據(jù)悉，雷迪森廣場酒店將公開推出數(shù)百套精裝修商館，每間面積約60平米左右，供有志之士投資，在1-4層還配備了酒店相關配套，如宴會廳、商務會議中心、學術報告同聲翻譯多功能廳、國際SPA、健身中心等。作為投資型產(chǎn)品的無錫雷迪森廣場五星級酒店，擁有70年產(chǎn)權，為投資型客戶提供10年的投資回報，同時客戶享有每年免費入住的待遇。233）雷迪森產(chǎn)權酒店將打造新區(qū)首席五星級酒店，以地標身二、辦公樓市場研判1、去化情況及價格分析【辦公樓區(qū)域分布】項目檔次總規(guī)模（萬M2）租金/售價（￥）出租/銷售率面積分割（M2）市中心區(qū)（解放環(huán)路內(nèi)板塊）財富大廈乙級偏上2.6售11000售100%76-330匯金廣場甲級7租1.8-2.5租85%180-450佳福國際乙級偏上3.24租1.5-1.8租90％45－364摩天360甲級約3.7售12000租1.9售98%133-208興盛大廈乙級偏上2.5租1.3-1.6租80%50-200金鼎大廈乙級0.8租1.2-1.5租50%180-350副中心區(qū)（太湖廣場板塊）太湖明珠數(shù)碼大廈甲級2.7售9350租1.8-2.0售100%150－300盛世天下乙級偏下3.8租0.8-1.5租90％67.4－16324二、辦公樓市場研判1、去化情況及價格分析【辦公樓區(qū)域分布】項新區(qū)（新區(qū)板塊）新旺角丙級3.63售6800售30％30－80東方銀座丙級0.8售7000租1.2-170－1000蠡園地區(qū)（蠡園開發(fā)區(qū)板塊）太湖明珠發(fā)展大廈乙級偏上6.18租2.2租83％85－300星湖名都丙級偏下-售6900租0.5-0.8租63％91－429當前市場上以解放環(huán)路內(nèi)板塊辦公樓數(shù)量最多，其中包含2個甲級寫字樓。市場租金基本在1.8元/㎡/天左右。最高到2.5元/㎡/天。蠡園開發(fā)區(qū)板塊擁有量其次，但目前所存辦公樓檔次較低。租金在1元/㎡/天以下，最高為2.2元/㎡/天。作為新興的辦公樓市場太湖廣場板塊其擁有量不多，但租金直追市中心板塊，從最低的0.8元/㎡/天到2元/㎡/天。而且擁有甲級寫字樓。25新區(qū)（新區(qū)板塊）新旺角丙級3.63售6800售30％30－8【辦公樓市場價格分析】雖然無錫辦公市場交易量少，但交易價格并沒有根據(jù)個別樓盤的起伏而大幅變動，其市場價格呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的趨勢。但由于無錫辦公市場處于初級階段，其價位與住宅價格相差不多，06年在7500元/㎡左右，增長幅度也沒有太大差別。26【辦公樓市場價格分析】雖然無錫辦公市場交易量【辦公樓市場去化分析】無錫辦公市場交易同其投資類似，在商品房交易中所占比重較小，07年市場交易占有量僅為2%左右。無錫市場辦公樓去化整體水平較低，且起伏不大，平均月交易量在20-35套之間。其中去化區(qū)域主要集中在南長區(qū)，特別是太湖廣場板塊區(qū)域。其他如濱湖區(qū)和錫山區(qū)也有一定的需求量。其中南長區(qū)和錫山區(qū)距離市中心較近，為城市擴張后辦公市場外擴的首選之地。同時南長區(qū)的副中心建設以及錫山工業(yè)區(qū)的建設促進了區(qū)域辦公市場氛圍的營造。而湖濱區(qū)辦公樓主要依托蠡湖新城的建設及周圍的工業(yè)區(qū)，由于剛剛發(fā)展，目前主要辦公項目僅為潤華國際大廈。27【辦公樓市場去化分析】無錫辦公市場交易同其投【辦公樓市場客源分析】A、購房群體特征2003年以前，辦公樓市場一直以租賃為主，近年逐步形成了租售并舉的格局。各大公司包括有外資背景的企業(yè)等對辦公樓的需求開始釋放，前幾年沒有多少起色的辦公樓市場出現(xiàn)供不應求，導致租金也水漲船高。在這種情況下，投資者對只租不買的“騎墻等購”發(fā)生動搖，買樓比例隨之大增。作為辦公樓另一購買主體——廣大發(fā)展中小型企業(yè)（無錫本地、外地駐無錫辦事處），可能受到這兩年住宅市場的啟發(fā)，也主動放棄了租賃市場進而選擇投資買樓，這在當前無論對大多數(shù)開發(fā)商或是購買者都是合理的選擇。前幾年由于市場投資活躍，投資辦公樓比例大幅度提升，比如現(xiàn)代之星項目投資者購買比例達到50％就是一個最好的例子。未來辦公樓投資比例會增多?！?8【辦公樓市場客源分析】A、購房群體特征※※※28B、辦公樓租賃客戶特征無錫現(xiàn)有辦公樓內(nèi)租戶主要以貨運物流、駐錫辦事處、電子科技企業(yè)、機械為主，約占其租戶的60%，這明顯體現(xiàn)了無錫目前辦公樓市場中的“前店后廠”、“駐錫辦事處”的兩大特征，由于租戶內(nèi)服務業(yè)所占比例較少，可以預見隨著無錫經(jīng)濟的高速發(fā)展，純辦公樓物業(yè)將有很大的市場空間。通過市場調查，我司發(fā)現(xiàn)，無錫辦公樓客戶以中小企業(yè)為主，辦公面積不大，這與無錫城市功能是相吻合的。

綜上所述，雖然目前整體無錫的辦公樓是市場并不十分強勢，租售水平均在一個較低的層面。但就上述的成交量與租售價格來看，該類物業(yè)未來升值潛力巨大。29B、辦公樓租賃客戶特征綜上所述，雖然目前整體無第三篇：產(chǎn)品診斷30第三篇：產(chǎn)品診斷30一、產(chǎn)品現(xiàn)狀項目本身：目前樓體結構已經(jīng)封頂，但立面還未完成，大堂及公共部位也未完成；案場銷售：1〉目前整體企劃定位較為模糊，產(chǎn)品特點不夠鮮明；2〉銷售人員整體素質較低，無法打動客戶；3〉目前銷售現(xiàn)場所能提供的銷售道具較少，銷售宣傳資料較為簡單，無法突出產(chǎn)品檔次；4〉銷售現(xiàn)場企劃包裝等沒有視覺沖擊，較為平庸；31一、產(chǎn)品現(xiàn)狀項目本身：31二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：緊鄰市政府，與市中心僅“一河之隔”劣勢：1〉車位較少（地上+地下僅有100多個車位）；2〉立面整體感覺較為平庸；3〉戶型存在一定偏差，且改動幅度較?。?〉前階段營銷出現(xiàn)偏差，又沒有及時修正，導致市場整體口碑不佳；5〉土地使用年限不足40年，且水、電、煤等使用成本較高；6〉目前周邊情況較差，街區(qū)改造有待時日；32二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：32綜述市場角度出發(fā)，以目前該產(chǎn)品形象繼續(xù)銷售，其較為現(xiàn)實的去化均價在10000~10500元/平方米，但可以采用以時間換空間的策略，順應市場行情，適當放慢銷售節(jié)奏，期望房地產(chǎn)市場的整體好轉帶動項目銷售。但在目前宏觀調控愈演愈烈的局面下，可能面臨較大的風險。因此必須尋求突破與創(chuàng)新。如何破題？33綜述市場角度出發(fā)，以目前該產(chǎn)品形象繼續(xù)第四篇：產(chǎn)品、價格及客源定位建議34第四篇：產(chǎn)品、價格及客源定位建議34根據(jù)以上對項目所做的一系列診斷，我司認為必須對產(chǎn)品重新定位，以一個嶄新的形象再次入市，才有可能實現(xiàn)項目的最終去化。定位原則：揚長避短；走差異化的市場路線；堅持做價格或形象在市場的領導者；35根據(jù)以上對項目所做的一系列診斷，我司認為必須對方案一核心定位：中小企業(yè)展示基地定位展示：我們不為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，我們更多的是去產(chǎn)品背后的東西。如此我們便要創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品附加值。

通過對本項目自身條件及現(xiàn)狀的初步了解，結合各類物業(yè)形態(tài)的特性及在售酒店式公寓與辦公樓市場的客觀情況，在現(xiàn)有的產(chǎn)品條件下，本項目可能的產(chǎn)品定位方案如下：36方案一核心定位：中小企業(yè)展示基地定位展示：我們不為賣產(chǎn)品附加值展示：辦公輔助功能展示交流功能咨詢管理功能本項目的特色是在一棟樓內(nèi)同時具備三大功能37附加值展示：辦公輔助功能展示交流功能咨詢管理功能本項目的特色商務配套功能具有多媒體演示功能的會議廳具有票務預訂、商務接待、貴賓接送等服務的客戶服務中心。入駐本辦公樓注冊公司可享受國家各項優(yōu)惠政策商務活動策劃會展策劃服務電子展銷平臺，通過社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)宣傳信息發(fā)送至任何小區(qū)住戶；有產(chǎn)品展示、發(fā)布、推介功能的小型展廳展示交流功能38商務配套功能具有多媒體演示功能的會議廳商務活動策劃展示交流功企業(yè)管理、政策、法律、營銷咨詢服務；融資、擔保服務；人員招聘和人員培訓等服務引進辦證公司，提供工商注冊、財務代理、融資代理、人事代理等代理服務；咨詢管理功能咖啡吧/酒吧；棋牌室/乒乓室康樂休閑桑拿會所；其他配套功能服務：以上附加的配套服務均可建設在本項目2-5樓，并在滿足入住客戶日常所需以外，還可直接對外經(jīng)營，以緩解各類配套服務平日的經(jīng)營壓力。39企業(yè)管理、政策、法律、營銷咨詢服務；咨詢管理功能咖啡吧/酒吧同時，我們還需采取“四個聯(lián)動”來更有效的提升產(chǎn)品的附加功能1〉聯(lián)動政府：通過相關政府部門的支持，對進駐本項目的企業(yè)單位在稅收政策上給予更多的扶持優(yōu)惠，同時社會上擴大項目的影響力；2〉聯(lián)動企業(yè)商會：通過各個企業(yè)商會的組織，將進駐本項目內(nèi)的各中小企業(yè)能更有機會接觸到更多的合作伙伴及同行，擴大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度與影響力；3〉聯(lián)動經(jīng)濟園區(qū)：通過各個經(jīng)濟園區(qū)的支持，能更快速、更有效的辦理企業(yè)各項事務，扶持企業(yè)迅速發(fā)展；4〉聯(lián)動社會：通過進駐本項目的企業(yè)的規(guī)模與要求，本項目將定期的在項目展示中心內(nèi)舉辦各種企業(yè)或產(chǎn)品展銷會，并通過社會的宣傳，擴大活動的社會知曉度與影響力。40同時，我們還需采取“四個聯(lián)動”來更有效的提升產(chǎn)品的附加功能1核心客戶：目標客群◎無錫各類金融單位◎無錫各類成長型企業(yè)或辦事處◎部分投資客行業(yè)屬性◎保險、基金、信托、期貨、財務公司等）◎服務業(yè)、窗口型企業(yè)等◎廣告、媒體等企業(yè)置業(yè)特征◎剛剛起步的成長型企業(yè)，啟動成本較低；◎強調辦公地段；◎看重物業(yè)的增值空間41核心客戶：目標客群行業(yè)屬性置業(yè)特征41價格定位：此種方案將完全參考目前市場下同類型的辦公項目作為產(chǎn)品定價的依據(jù)；（運用市場比較法）比較因子權重類比A：財富大廈類比B：摩天360類比C：明珠數(shù)碼大廈擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)區(qū)域位置6%10.0610.0610.06項目周邊環(huán)境6%0.90.05410.060.950.057交通狀況6%1.10.06610.060.90.054商務氛圍8%0.80.0640.80.0640.90.072周邊商務配套8%10.0810.080.90.072外立面12%0.80.0960.90.1080.90.108設備、材質檔次12%0.90.10810.121.10.132房齡12%1.10.1321.20.1441.30.156大堂8%0.90.07210.0810.08內(nèi)部公共部位8%0.80.0640.90.07210.08戶型結構8%10.0810.081.10.088車位配比6%10.0610.0610.06|各比較對象的比較系數(shù)|100%

0.936

0.988

1.019比準價格

10296

11856

9527.65通過類比，本項目用此方案入市，市場可能接受的產(chǎn)品價格為：12500元/平方米42價格定位：此種方案將完全參考目前市場下同類型的辦公項目作為產(chǎn)此方案優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：1〉用相對較低的價格入市，以求快速回籠資金，實現(xiàn)更多的機會成本；2〉此方案將于社會各界形成互動，有效的擴大項目的知名度與美譽度；劣勢：

1〉無法實現(xiàn)本項目的利潤最大化；2〉項目所存在的房型等一系列缺陷將可能流失客戶，或不被更多客戶所接受；43此方案優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：43方案二核心定位：全裝修、商住兩用個性空間定位展示：以全裝修為項目的交房標準，并同時贈送簡單家居、家電等設備，裝修標準不低于1500元/平方米；核心客戶：目標客群◎外地駐無錫辦事處◎單身或未結婚的青年白領階層◎大型企業(yè)購買作為企業(yè)外地或海外中高層管理者的公寓◎中小型企業(yè)辦公場所◎無法知曉購買動機但卻有購買需求的客戶◎部分投資客置業(yè)特征◎對物業(yè)總價控制較嚴格◎強調物業(yè)地段、物業(yè)品質◎注重平日生活的私密性◎看重物業(yè)的租金收益及投資潛力44方案二核心定位：全裝修、商住兩用個性空間定位展示：以全裝修為產(chǎn)品提升內(nèi)容：此方案將給消費者提供更多的產(chǎn)品配套等附加值，同時有依據(jù)的提升產(chǎn)品未來的市場售價；健身房/韻律操房；乒乓房/壁球館/桌球房；咖啡吧/酒吧；棋牌室/閱覽室；小會議室：提供簡單的會議設備，如投影儀、寫字板等。演播廳、貴賓接待室等商務空間。以上附加的配套服務均可建設在本項目2-5樓，并在滿足入住客戶日常所需以外，還可直接對外經(jīng)營，以緩解各類配套服務平日的經(jīng)營壓力。45產(chǎn)品提升內(nèi)容：此方案將給消費者提供更多的產(chǎn)品配套等附加值，同價格定位：此種方案將參考目前市場下同類型的酒店式公寓項目作為產(chǎn)品定價的依據(jù)；（運用市場比較法）比較因子權重類比A：潤華國際大廈類比B：紫金公館類比C：雷迪森擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)區(qū)域位置6%10.0610.0610.06項目周邊環(huán)境6%0.90.05410.060.950.057交通狀況6%1.10.06610.060.90.054商務氛圍8%0.80.0640.80.0640.90.072周邊商務配套8%10.0810.080.90.072外立面12%0.80.0960.90.1080.90.108設備、材質檔次12%0.90.10810.121.10.132房齡12%1.10.1321.20.1441.30.156大堂8%0.90.07210.0810.08內(nèi)部公共部位8%0.80.0640.90.07210.08戶型結構8%10.0810.081.10.088車位配比6%10.0610.0610.06|各比較對象的比較系數(shù)|100%

0.936

0.988

1.019比準價格

14040

10868

12228通過類比，本項目用此方案入市，市場可能接受的產(chǎn)品價格為：13000~13500元/平方米46價格定位：此種方案將參考目前市場下同類型的酒店式公寓項目作為此方案優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：1〉此類型產(chǎn)品已經(jīng)被市場所認可，項目入市接受程度較高；2〉該方案將有效的擴大項目的利潤率；3〉此方案在一定程度上解決了目前產(chǎn)品定位上的缺陷；劣勢：1〉項目所存在的房型等產(chǎn)品缺陷將可能流失客戶，或不被更多客戶所接受；2〉項目雖有市場接受度，但未來可能受到的市場競爭壓力較大；47此方案優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：47方案三核心定位：具有城市標桿意義的5A級商務公館48方案三核心定位：具有城市標桿意義的5A級商務公館48定位詮釋：1〉此標桿并非建筑結構或產(chǎn)品本身的標桿，而是附加價值亦或是使用功能上將成為無錫市的標桿；2〉商務公館指接待重要賓客或客戶，同時具有彰顯個人身份的功能場所，具有較強私密性與高檔服務等特點；3〉以精裝修為項目的交房標準，并同時贈送國際各種知名品牌家居、家電等設備，裝修標準不低于3500元/平方米；3〉附以各種商務、會議、會客等配套設施，并引入國際品牌休閑會所等，提升產(chǎn)品形象；4〉以高調、奢華的公共空間來展示本項目的高端形象，并配以國內(nèi)外知名酒店管理公司對其進行管理經(jīng)營。49定位詮釋：49對大堂的處理，建議摒棄傳統(tǒng)一味追求面積與挑高的做法，充分利用底層空間格局與變化，打造出“多重空間”組合的概念，即底層大堂由門廳、公共大廳、單元大堂、電梯廳、過道五部分相對獨立的空間組成。人流動線分布圖：室外門廳

公共大廳

單元大堂

過道

電梯廳

通過人工布局打造“雙重大堂”，即“公共大堂”與相對私密的“單元大堂”雙重大堂空間。第一重“公共大堂”追求豪華、氣派，是主人尊貴身份地位的象征，建議公共大堂開間不低于20m，挑高不低于8m，地面分層鋪設大理石花紋，墻面以24K金箔裝飾，頂部中央掛大型水晶裝飾吊燈，充分營造出富麗堂皇的豪華氛圍。（如下示意圖所示）1、產(chǎn)品升級大堂建議50室外門廳公共大廳單元大堂過道電梯廳圖一：大堂示意圖圖二：金箔墻面示意圖圖三：大堂人口示意圖圖四：大堂燈飾示意圖圖一圖二圖三圖四51圖一：大堂示意圖圖一圖二圖三圖四51第二重“單元大堂”是相對私密的會客、休閑空間，內(nèi)設控臺接待區(qū)、休閑洽談區(qū)以及通道區(qū)域，單元大堂整體裝修風格豪華、溫馨，內(nèi)部裝飾結合景觀水景墻、噴泉假山水池以及室內(nèi)綠化，使主人在會客的同時，可以充分享受室內(nèi)室外雙重景觀。圖一：單元大堂示意圖圖二：接待區(qū)示意圖圖三：水景墻示意圖圖四：休閑區(qū)示意圖圖一圖二圖三圖四52第二重“單元大堂”是相對私密的會客、休閑空間，內(nèi)設控臺接待電梯廳地面以及墻壁建議用進口大理石進行包裝，配以暖色燈光，使整個電梯廳呈現(xiàn)豪華、氣派，提升整個社區(qū)的品質與檔次。電梯建議采用永大日立或同檔次高速電梯。（如下示意圖）過道的裝修風格是大堂風格的延續(xù)，在局部點綴一些室內(nèi)花池、矮柜以及裝飾小品等元素（如下示意圖）。53電梯廳地面以及墻壁建議用進口大理石進行包裝，配以暖色燈光2、配套升級考慮到本項目特殊性，產(chǎn)品比較單一。建議產(chǎn)品作出亮點，在現(xiàn)有的限高條件下，通過打通樓板，把上下層連接在一起，做出具有產(chǎn)品特色的復式型商務公館。

【復式空間】542、配套升級考慮到本項目特殊性，產(chǎn)品比較單一。健身房/韻律操房；乒乓房/壁球館/桌球房；咖啡吧/酒吧；棋牌室/閱覽室；中式及西式高檔餐廳；高級休閑會所；高級康樂康體中心；室內(nèi)恒溫游泳池；以上附加的配套服務均可建設在本項目2-5樓，并在滿足入住客戶日常所需以外，還可直接對外經(jīng)營，以緩解各類配套服務平日的經(jīng)營壓力。【完善配套】55健身房/韻律操房；以上附加的配套服務均可建設【空中會所】充分利用本項目的空中會所功能，將其打造成只有有錢人才能去、才敢去的場所，會所內(nèi)設有高級紅酒品味館以及國際奢侈品展示中心等。在每一個細節(jié)處都能展示其高檔與奢華。56【空中會所】充分利用本項目的空中會所功能，將其3、物業(yè)管理作為項目本身高端形象的建立抑或是增強產(chǎn)品的宣傳亮點，本項目必須引進原汁原味的英國式管理和服務，通過與消費者一對一的服務來體現(xiàn)項目的尊貴與檔次。這也對提升整個項目的軟環(huán)境具有重要意義?！竟芾砉颈仨氝_到的增值服務內(nèi)容標準】◎訪客過濾接待服務◎郵件收發(fā)服務及私人郵箱服務◎中英文商務報刊雜志免費閱讀◎自助服務區(qū)：免費提供冷熱飲◎梯廳及辦公室門牌公司列名服務◎安排預定飯店及餐廳◎安排預定交通工具◎辦公房清潔及維修保養(yǎng)◎貴賓接待服務◎服裝干洗◎出租信箱◎秘書代理◎會議室及辦公房短期租賃573、物業(yè)管理作為項目本身高端形象的建立抑或是4、科技化的運用房屋“呼吸”系統(tǒng)——新風系統(tǒng)

在房屋內(nèi)安裝進風器，在廚房、衛(wèi)生間安裝排風氣。保證室內(nèi)擁有均衡的連續(xù)的清新空氣。不用開窗即可獲得新鮮空氣，減少室內(nèi)熱損失，節(jié)省能源。驅除室內(nèi)裝飾造成的可能長時間存在的有害氣體。584、科技化的運用房屋“呼吸”系統(tǒng)——新風系統(tǒng)

在房屋內(nèi)安裝房屋保溫系統(tǒng)——外墻外保溫系統(tǒng)外墻外保溫可嚴密阻止冷熱輻射和傳導；干掛磚幕墻或涂料保護外保溫板不受輻射和腐蝕；日本的節(jié)能實踐表明，外保溫方式可在現(xiàn)有基礎上節(jié)能50%~80%，每使用1噸絕熱材料，可節(jié)約標準煤3噸/年，其節(jié)能效益是材料生產(chǎn)成本的10倍。59房屋保溫系統(tǒng)——外墻外保溫系統(tǒng)外墻外保溫可嚴密阻止冷房屋保溫系統(tǒng)——低溫地板采暖系統(tǒng)地板采暖可以使房間溫度分布均勻；節(jié)省空間；并有利于營造健康的室內(nèi)環(huán)境，散熱片取暖，一般出水溫度在70℃以上；地板采暖供水溫度一般為40~45oC，回水溫度為30~35oC。傳統(tǒng)采暖方式，要求供水90oC，回水溫度為70oC，可節(jié)能20%60房屋保溫系統(tǒng)——低溫地板采暖系統(tǒng)地板采暖可以使房間溫度分布均指紋門鎖系統(tǒng)為了增強每戶的私密性與安全性，同時在細節(jié)上體現(xiàn)產(chǎn)品的尊貴與檔次，建議將指紋門鎖系統(tǒng)作為交房的標準。61指紋門鎖系統(tǒng)為了增強每戶的私密性與安全性，同時遠程遙控系統(tǒng)為了能最大限度的提升項目的尊貴形象與檔次，本項目可運用遠程遙控系統(tǒng)，住戶可以通過遠程遙控實現(xiàn)開關家電、視頻監(jiān)控家居安全、自主控制電視節(jié)目等住宅智能化管理。也可通過遠程遙控任意操控家里的各種電器、窗簾和燈光等；可以更安全、快捷地上網(wǎng)訂購貨物，或預約各種上門服務；即使在千里之外，也可以控制家里的一切情況。62遠程遙控系統(tǒng)為了能最大限度的提升項目的尊貴形象5、體驗式營銷本項目如要實現(xiàn)高端的銷售價格，則必須在每個細節(jié)上充分表現(xiàn)其高檔與尊貴，并在銷售過程中就將其體現(xiàn)出來，讓消費者在進入銷售現(xiàn)場時就能感受到其身份的尊貴與項目的檔次。1〉重新包裝售樓現(xiàn)場，必須通過各種高檔硬裝來凸顯項目檔次，并將各種高貴的物管服務運用要銷售現(xiàn)場，每一位客戶由專業(yè)的五星級DOORMAN引導進入現(xiàn)場，最終無論是否成交，首先在客戶與銷售員交談時便要遞上一杯現(xiàn)磨咖啡、送上一只巴西雪茄，讓客戶能充分感受到其尊貴的身份；2〉將各種科技智能化設施在銷售現(xiàn)場就展示出來，抑或是獨立做出一個展示中心作為智能化產(chǎn)品的演示，讓客戶能了解、感受到智能化設施在日常生活與工作中的運用；635、體驗式營銷本項目如要實現(xiàn)高端的銷售價格，則3〉銷售道具中應新增樣板房，并項目所承諾的各種硬件設備在樣板房中充分展示，并同時承諾客戶樣板房的標準便是客戶以后交房時的標準，而裝修標準也不得低于3500元/平方米；門窗：建議采用鋁合金烤漆門窗，比利時格拉威泊爾或同檔次中空玻璃，意大利阿魯克（ALUK）或同檔次門窗五金。陽臺：建議地面采用花崗巖，玻璃金屬欄桿。門扇和窗欄：進戶門建議用德國NOBLESSE或同檔次手工雕花銅門，其余為實木門和實木窗套。室內(nèi)樓梯：建議采用金屬欄桿、實木扶手以及大理石踏步。空調：日本大金或同檔次戶式中央空調。廚房：墻地面建議采用大理石，采用德國博得寶（POGGCNPOHI）或同檔次廚具。衛(wèi)生間：墻地面采用大理石、金屬吊頂，衛(wèi)生潔具采用德國VILLEROY﹠BOCH潔具及DORNBRACHT龍頭。墻地面及吊頂：建議采用輕鋼龍骨石膏板吊頂，高級內(nèi)墻膠漆，高級實木復合地板或大理石地坪?！揪唧w裝修標準建議】643〉銷售道具中應新增樣板房，并項目所承諾的各種硬件設備在樣板

在此需要強調的是，要想實現(xiàn)市場的高端價格，則必須做到以上對產(chǎn)品所做出的一系列改造及提升。這樣如此便能有理由、有價值的提升產(chǎn)品銷售價格，目標客戶才能有購買本項目的沖動。產(chǎn)品改造及提升內(nèi)容總結產(chǎn)品升級大堂電梯公共過道配套升級復式空間完善配套空中會所物業(yè)服務英式管家服務科技化運用新風系統(tǒng)外墻外保溫系統(tǒng)低溫地板采暖系統(tǒng)低溫地板采暖系統(tǒng)指紋門鎖系統(tǒng)遠程遙控系統(tǒng)體驗式營銷重新包裝售樓處智能化現(xiàn)場運用樣板房的標準65在此需要強調的是，要想實現(xiàn)市場的高端價格，則必6、產(chǎn)品定價此方案的市場價格已經(jīng)不能完全參考市場目前在售的若干項目的銷售價格，作為市場的標桿產(chǎn)品，理應當在價格上也是其他普通產(chǎn)品所望塵莫及。本項目的產(chǎn)品定價可參考的項目也應是市場最高端、最高形象的產(chǎn)品，而目前市場上已有的可以作為標桿型建筑的項目也僅有凱燕環(huán)球中心，該項目目前市場銷售價格為18000元/平方米。相比較凱燕環(huán)球中心，本項目目前在地理位置上已經(jīng)具備較大優(yōu)勢，而未來可能在服務以及在功能上也應當具備一定優(yōu)勢。目前唯一不足之處在于項目外部的形象上。綜合比較，本項目以此方案入市的市場銷售價格可以接近18000元/平方米。666、產(chǎn)品定價此方案的市場價格已經(jīng)不能完全參考7、客戶定位目標客群◎私營業(yè)主、法人◎大型企業(yè)購買作為企業(yè)外地或海外中高層管理者的公寓◎社會各類高端人士◎無法知曉購買動機但卻有購買需求的客戶◎部分投資客置業(yè)特征◎強調產(chǎn)品品質以及服務功能◎注重平日生活的私密性◎看重購買的物業(yè)對其身份的象征◎看重項目未來的投資價值置業(yè)原因◎作為會晤重要客人以及來賓的場所，并通過項目的高端服務功能為來賓提供尊貴享受；◎購買來作為個人身份的象征，彰顯個人地位；677、客戶定位目標客群置業(yè)特征置業(yè)原因678、此方案優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1〉相對最大化的提升產(chǎn)品的價值最大化；2〉能通過項目提升開發(fā)商的品牌，擴大其知名度和美譽度；3〉此方案能在一定時期內(nèi)成為社會、媒體談論的焦點，各種連鎖價值將凸顯；劣勢：1〉產(chǎn)品前期再耗費的各項成本巨大；2〉未來市場、政策的不確定性，此方案的所存在的銷售及運營風險較大；688、此方案優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：68廣告風格界定說明：項目高炮整合先鋒通路專家69廣告風格界定說明：項目高炮整合先鋒通路專家69無錫天誠大廈產(chǎn)品診斷及建議報告70無錫天誠大廈1目錄第一篇：從4P、4C、4R到4V營銷理論簡析第二篇：無錫酒店式公寓與辦公樓市場研判第三篇：產(chǎn)品診斷第四篇：產(chǎn)品、價格及客源定位建議71目錄第一篇：從4P、4C、4R到4V營銷理論簡析第二篇：無第一篇：從4P、4C、4R到4V營銷理論簡析72第一篇：從4P、4C、4R到4V營銷理論簡析3從4P、4C到4R4P特征

4P是站在企業(yè)的角度來看營銷,其使市場營銷理論有了體系感,又使復雜的現(xiàn)象和理論簡單化。4P是由上而下的運行原則,重視產(chǎn)品導向而非消費者導向，它宣傳的是“消費者請注意”。4C特征4R特征

4C是站在消費者的角度來看營銷，其中的方便、成本、溝通、消費者直接影響了企業(yè)在終端的出貨與未來。4C以“請注意消費者”為座右銘,強調以消費者為導向。4R是站在消費者的角度看營銷同時注意與競爭對手爭奪客戶。4R也是以消費者為導向,“便利”與“節(jié)省”,“溝通”與“關聯(lián)”緊密相關。4R較之4C更明確地立足于消費者。它宣傳是“請注意消費者和競爭對手”。73從4P、4C到4R4P特征4P是站在企4P、4C與4R的對比及4V產(chǎn)生

培育、保持和提高核心競爭能力是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心，也成為企業(yè)市場營銷活動的著眼點。

差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）和共鳴（Vibration）的營銷組合理論。744P、4C與4R的對比及4V產(chǎn)生培育、保持和提高4V的解析差異化Variation差異化營銷所追求的“差異”是在產(chǎn)品功能、質量、服務和營銷等多方面的不可替代性。主要分為產(chǎn)品差異化、市場差異化和形象差異化三個方面。功能化Versatility功能化指以產(chǎn)品的核心功能為基礎，提供不同功能組合的系列化產(chǎn)品供給，以滿足不同客戶的消費習慣和經(jīng)濟承受能力。以功能組合的獨特性來博取細分客戶群的青睞。附加價值Value附加價值指除去產(chǎn)品本省，包括品牌、文化、技術、營銷和服務等因素所形成的價值。共鳴Vibration共鳴指企業(yè)為客戶持續(xù)的提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，使客戶能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務的實際價值效用，最終在企業(yè)和客戶之間產(chǎn)生利益與情感關聯(lián)。共鳴強調的是企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所重視的價值聯(lián)系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務價值、人文價值和形象價值等在內(nèi)的客戶整體價值最大化。754V的解析差異化Variation差異化營銷所追求的“差異”第二篇：無錫酒店式公寓與辦公樓市場研判76第二篇：無錫酒店式公寓與辦公樓市場研判7一、酒店式公寓市場研判1、無錫酒店式公寓市場格局【主要項目列舉】項目名稱位置所屬區(qū)位項目屬性狀態(tài)錢龍尊邸火車站副中心區(qū)爛尾樓改造售罄東方云頂縣前街中心區(qū)爛尾樓改造售罄優(yōu)族聯(lián)盟人民路中心區(qū)爛尾樓改造售罄凱燕環(huán)球中心太湖廣場副中心區(qū)新建尾盤潤華國際大廈新體育中心西區(qū)新建在售紫金公館南禪寺副中心區(qū)新建尾盤寶龍城市廣場旺莊路新區(qū)新建一期售罄華美達公館惠山北區(qū)新建在售雷迪森金城東路新區(qū)新建一期售罄金鳳凰鳳賓路副中心區(qū)爛尾樓改造售罄禾嘉國際解放西路中心區(qū)新建售罄長江金岸長江路新區(qū)新建售罄數(shù)據(jù)來源：普潤異地市場數(shù)據(jù)研究中心77一、酒店式公寓市場研判1、無錫酒店式公寓市場格局【主要項目列無錫市場酒店式公寓量體較少，過去多為爛尾樓改造項目，近期多為新建項目，其功能和戶型空間更為專業(yè)，同時也開始細分市場。根據(jù)不同區(qū)域和不同檔次劃分不同客群；從分布看，無錫酒店式公寓分布相對集中，2004年以前的酒店式公寓集中在解放環(huán)路以內(nèi)。目前主要以市中心和副中心區(qū)域為主，但由于受到土地及多種因素的限制，有部分項目已開始向外區(qū)域擴展。78無錫市場酒店式公寓量體較少，過去多為爛尾樓改【未來供應情況分析】就目前酒店式公寓市場供給情況來說，市場供給相對較少，量體不是很大。目前在售項目存量不多，新開項目也通過銷控小批量多批次推出。同時由于酒店式公寓產(chǎn)權多為辦公性質，故從土地性質判定未來供給及供給量將帶有很大的不確定性。

就目前所知的可能建造酒店式公寓產(chǎn)品的有以下幾個項目：

華美達公館：擁有500套酒店式公寓，剛開盤。目前僅推出50套，預計未來該項目也將小批量多批次的推出，以營造房源緊缺氛圍；★

中住的新天地：城市副中心地段，總共3萬多平方米，其酒店式公寓預計09年上市；★雷迪森廣場酒店的酒店式公寓部分，297套，約2萬㎡；★79【未來供應情況分析】就目前酒店式公寓市場供給情

恒隆人民中路與健康路地塊：位于市區(qū)，占地3.7萬，容積率為6.5。地塊性質為辦公、商業(yè)、酒店（含公寓式酒店）。該項目主體建筑高度不低于150米。★大連萬達的河埒核心商務區(qū)地塊：位于西區(qū)，其占地53.8萬㎡，用地性質為辦公、商業(yè)、居住?！镉梢陨峡梢钥闯?，未來可能推出的酒店式公寓供應量將急劇上升，而市場是否有足夠的需求將成為此類產(chǎn)品得以生存的根本，但不可否認的是未來市場的競爭壓力明顯。80恒隆人民中路與健康路地塊：位于市區(qū)，占地3.2、去化及經(jīng)營情況分析項目名稱區(qū)域價格（元/㎡）戶型面積銷售日期總套數(shù)已售套數(shù)月售套數(shù)凱燕環(huán)球中心副中心區(qū)1800060-802006-473465933潤華國際大廈西區(qū)1500060-1802007-7299347紫金公館副中心區(qū)1100040-902007-9-222156532寶龍城市廣場新區(qū)800038-492007-10235商業(yè)217108市場在售項目一覽表：數(shù)據(jù)來源：普潤異地市場數(shù)據(jù)研究中心812、去化及經(jīng)營情況分析項目名稱區(qū)域價格（元/㎡）戶型面積銷售寶龍城市廣場雖然地段相對其他項目差，而且是40年商業(yè)產(chǎn)權，但通過價格和挑高的戶型，致使去化速度較快；潤華國際大廈由于目前其周邊配套還未完善和成熟，商務氛圍缺失。就目前而言價格失真，致使去化受到阻力。據(jù)了解，該項目有兩家基金有收購意向。由此判斷，該項目目前價位虛高，主要為了抬高收購價格；凱燕環(huán)球中心目前已近尾盤，已售房源僅有3套，且均為大房型，該項目無論從市場形象抑或是經(jīng)營管理團隊而言，均為無錫目前首屈一指。雖目前價格偏高，但已是市場高端客戶群用來彰顯身份地位或接待重要賓客的首選之地；紫金公館位于南禪寺南片，地理位置較有優(yōu)勢，但由于產(chǎn)品并未有太大亮點，去化速度一般。但從價格來看，該項目存在著較大的升值空間?！铩铩铩铩句N售速度分析】82寶龍城市廣場雖然地段相對其他項目差，而且是40【價格趨勢分析】酒店式公寓產(chǎn)品歷經(jīng)5年的發(fā)展周期，由爛尾樓的改造到標志性的建筑出現(xiàn)，其市場價格也從03年的5000元/平方米到現(xiàn)在最高價的18000元/平方米（凱燕環(huán)球中心）。交房標準多采用精裝修標準，部分以贈送家具家電等形式作為產(chǎn)品宣傳亮點。其對外宣傳的裝修標準也越來越高，高端、個性的市場形象促成了價格的不斷走高?！铩?/p>

酒店式公寓近年來價格不斷走高，但是銷售狀況出現(xiàn)參差不齊的現(xiàn)象。雖從目前來看銷售總體上未有滯銷情況，但不足以說明市場未來需求或潛在需求依舊旺盛的。10000元/平方米以上項目的月均去化量之低，以及此類產(chǎn)品先天不足的特性將是抑制酒店式公寓未來發(fā)展最重要的因素。

83【價格趨勢分析】酒店式公寓產(chǎn)品歷經(jīng)5年的發(fā)展3、產(chǎn)品形態(tài)特征分析項目主力戶型（㎡）銷售價格(元/㎡)裝修標準裝修價格(元/㎡)物業(yè)服務凱燕環(huán)球中心60-8018000精裝修（帶家電）3300凱賓斯基酒店管理潤華國際大廈60-18015000精裝修（帶家電）1500-2000戴德梁行紫金公館40-9011000精裝修（帶家電）1500上海陸家嘴物業(yè)管理有限公司寶龍城市廣場38-49層高3.8米7500精裝修1000普通物業(yè)華美達公館50-8080-1407000-8000精裝修1500華美達作顧問雷迪森6012000精裝修（帶家電）1200瑞華物業(yè)管理有限公司數(shù)據(jù)來源：普潤異地市場數(shù)據(jù)研究中心843、產(chǎn)品形態(tài)特征分析項目主力戶型銷售價格裝修標準裝修價格物業(yè)過去酒店式公寓多為過渡性產(chǎn)品，相對居住性質來說，投資性實際更強，故戶型設計主要考慮小面積，低總價。而經(jīng)過四年發(fā)展，目前酒店式公寓不在簡單的為過渡性產(chǎn)品，而且成為張顯個性和生活態(tài)度的產(chǎn)品。其房型設計也更為人性化，功能區(qū)被劃分出來，面積也有增大的趨勢；從產(chǎn)品面積看，多為40-80㎡區(qū)間內(nèi)。得房率均在55-65%之間；目前，無錫酒店式公寓的戶型、面積參差不齊，由30－100平方米不等。從銷售面看，以（50－70平方米）的房型更為走俏，由于市場主流供應戶型銷售看好，且該類產(chǎn)品凸現(xiàn)投資價值，導致市場供應的戶型面積相對集中；新建酒店式公寓建筑多為部分經(jīng)營、部分出售的經(jīng)營模式，以經(jīng)營性的酒店式公寓樹立項目品質和形象，帶動整個項目的價值拔高；經(jīng)營型酒店式公寓裝修多包含家電。在一定程度上成為其附加值；從目前無錫酒店式公寓產(chǎn)品特征來看主要有以下特征：※※※※※85過去酒店式公寓多為過渡性產(chǎn)品，相對居住性質來說，投資性實際更產(chǎn)品普遍存在的盲點：無錫目前主要幾個酒店式公寓均利用爛尾樓改造開發(fā)建成，普遍具有先天或后天的不足，主要是：電梯數(shù)量不足通道狹窄通風采光嚴重缺乏戶型設計不合理，出現(xiàn)不規(guī)則多邊形等怪異房型裝修質量粗糙會所設施不全車位嚴重缺乏這些問題的存在都將導致目標客戶的流失或導致客戶失去對該類物業(yè)的信任。因此，及時的補救或改善是提升產(chǎn)品市場形象的主要途徑?！?6產(chǎn)品普遍存在的盲點：無錫目前主要幾個酒店式公寓4、市場典型案例羅列潤華國際大廈由A座55層、B座45層和商業(yè)底座6層組成，是集商業(yè)中心、五星級酒店、創(chuàng)意商務空間、酒店式公寓、會議休閑、體育、觀光、娛樂為一體的大型高檔超高層綜合性建筑。

功能區(qū)間：1-6層：商業(yè)中心（韓國農(nóng)心集團持有）A座7-30層五星級豪生酒店A座31-54層酒店式公寓A座55層空中會所B座8-45層辦公樓-1--3層地下車庫技術指標：占地面積：15144.3平方米；總建筑面積：148795.48平方米；建筑高度：258米1）潤華國際大廈874、市場典型案例羅列潤華國際大廈由A座55層裝修標準外墻：以low—e低反射斷橋鋁合金雙層中空玻璃首層大堂：超五星級酒店豪華大堂標準盥洗室：墻面為高檔面磚地面為高檔防滑地磚天花板為優(yōu)質金屬板吊頂寫字樓標準間裝修：墻面為進口涂料地板為架空地板天花板為進口石膏吊頂酒店式公寓裝修：墻面為進口墻紙地面為高級實木地板（主門入口鋪設進口羊毛地毯）天花板為藝術吊頂其他按五星級標準精裝修88裝修標準192）凱燕環(huán)球中心50層的凱燕環(huán)球中心位于太湖廣場西北側，建筑高度近200米，這座大廈22層以下為無錫凱賓斯基大酒店，其中l(wèi)-5層為酒店公共設施，6-21為標準間及總統(tǒng)套房等，23-48層為凱燕環(huán)球商務公寓，49-52層為凱賓斯基專屬酒店公寓。凱燕環(huán)球商務公寓套型面積為62-152平方米，主力套型為65-70平方米，可用作自住、辦公、投資等，由凱賓斯基酒店統(tǒng)一管理。凱燕環(huán)球商務公寓是目前全世界唯一的在凱賓斯基酒店之上的商務公寓。技術指標：占地面積：1.5萬平方米左右；總建筑面積：13.7萬平方米左右；建筑高度：近200米892）凱燕環(huán)球中心50層的凱燕環(huán)球中心位于太湖廣功能區(qū)間：1層：酒店大堂、商務中心、大堂酒吧、精品商店街2層：中餐廳、包房、風味餐廳3層：600人宴會大廳、前廳及會見廳、小會議廳4層：國際娛樂演繹中心5層：室內(nèi)游泳池、健身房、美容等休閑健身設施7-19層：酒店標準客房20-22層：行政樓層及總統(tǒng)套房25-55層：凱燕環(huán)球商務行宮標準層39層：凱燕環(huán)球商務行宮空中豪景會館-1~-2層：地下車庫90功能區(qū)間：21裝修標準客房裝修：配備高檔品牌整套衛(wèi)浴、廚具、家具、豪華燈具。配備中央空調、保安系統(tǒng)、冷熱水供應系統(tǒng)，上網(wǎng)電視，多語言語音信箱，寬帶網(wǎng)絡系統(tǒng)，國際衛(wèi)星電視，客用保險柜和迷你吧。衛(wèi)淋浴設備：整套選用國際知名的中外合資品牌?？吞荩?部4.5米/秒瑞士迅達進口高速電梯，憑卡進入指定樓層；91裝修標準223）雷迪森產(chǎn)權酒店將打造新區(qū)首席五星級酒店，以地標身份，傲視群雄。黃金地段、精裝修、超五星級的酒店服務，全面打造了一個匹配國際頂級身份人士社交和財富的場所。據(jù)悉，雷迪森廣場酒店將公開推出數(shù)百套精裝修商館，每間面積約60平米左右，供有志之士投資，在1-4層還配備了酒店相關配套，如宴會廳、商務會議中心、學術報告同聲翻譯多功能廳、國際SPA、健身中心等。作為投資型產(chǎn)品的無錫雷迪森廣場五星級酒店，擁有70年產(chǎn)權，為投資型客戶提供10年的投資回報，同時客戶享有每年免費入住的待遇。923）雷迪森產(chǎn)權酒店將打造新區(qū)首席五星級酒店，以地標身二、辦公樓市場研判1、去化情況及價格分析【辦公樓區(qū)域分布】項目檔次總規(guī)模（萬M2）租金/售價（￥）出租/銷售率面積分割（M2）市中心區(qū)（解放環(huán)路內(nèi)板塊）財富大廈乙級偏上2.6售11000售100%76-330匯金廣場甲級7租1.8-2.5租85%180-450佳福國際乙級偏上3.24租1.5-1.8租90％45－364摩天360甲級約3.7售12000租1.9售98%133-208興盛大廈乙級偏上2.5租1.3-1.6租80%50-200金鼎大廈乙級0.8租1.2-1.5租50%180-350副中心區(qū)（太湖廣場板塊）太湖明珠數(shù)碼大廈甲級2.7售9350租1.8-2.0售100%150－300盛世天下乙級偏下3.8租0.8-1.5租90％67.4－16393二、辦公樓市場研判1、去化情況及價格分析【辦公樓區(qū)域分布】項新區(qū)（新區(qū)板塊）新旺角丙級3.63售6800售30％30－80東方銀座丙級0.8售7000租1.2-170－1000蠡園地區(qū)（蠡園開發(fā)區(qū)板塊）太湖明珠發(fā)展大廈乙級偏上6.18租2.2租83％85－300星湖名都丙級偏下-售6900租0.5-0.8租63％91－429當前市場上以解放環(huán)路內(nèi)板塊辦公樓數(shù)量最多，其中包含2個甲級寫字樓。市場租金基本在1.8元/㎡/天左右。最高到2.5元/㎡/天。蠡園開發(fā)區(qū)板塊擁有量其次，但目前所存辦公樓檔次較低。租金在1元/㎡/天以下，最高為2.2元/㎡/天。作為新興的辦公樓市場太湖廣場板塊其擁有量不多，但租金直追市中心板塊，從最低的0.8元/㎡/天到2元/㎡/天。而且擁有甲級寫字樓。94新區(qū)（新區(qū)板塊）新旺角丙級3.63售6800售30％30－8【辦公樓市場價格分析】雖然無錫辦公市場交易量少，但交易價格并沒有根據(jù)個別樓盤的起伏而大幅變動，其市場價格呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的趨勢。但由于無錫辦公市場處于初級階段，其價位與住宅價格相差不多，06年在7500元/㎡左右，增長幅度也沒有太大差別。95【辦公樓市場價格分析】雖然無錫辦公市場交易量【辦公樓市場去化分析】無錫辦公市場交易同其投資類似，在商品房交易中所占比重較小，07年市場交易占有量僅為2%左右。無錫市場辦公樓去化整體水平較低，且起伏不大，平均月交易量在20-35套之間。其中去化區(qū)域主要集中在南長區(qū)，特別是太湖廣場板塊區(qū)域。其他如濱湖區(qū)和錫山區(qū)也有一定的需求量。其中南長區(qū)和錫山區(qū)距離市中心較近，為城市擴張后辦公市場外擴的首選之地。同時南長區(qū)的副中心建設以及錫山工業(yè)區(qū)的建設促進了區(qū)域辦公市場氛圍的營造。而湖濱區(qū)辦公樓主要依托蠡湖新城的建設及周圍的工業(yè)區(qū)，由于剛剛發(fā)展，目前主要辦公項目僅為潤華國際大廈。96【辦公樓市場去化分析】無錫辦公市場交易同其投【辦公樓市場客源分析】A、購房群體特征2003年以前，辦公樓市場一直以租賃為主，近年逐步形成了租售并舉的格局。各大公司包括有外資背景的企業(yè)等對辦公樓的需求開始釋放，前幾年沒有多少起色的辦公樓市場出現(xiàn)供不應求，導致租金也水漲船高。在這種情況下，投資者對只租不買的“騎墻等購”發(fā)生動搖，買樓比例隨之大增。作為辦公樓另一購買主體——廣大發(fā)展中小型企業(yè)（無錫本地、外地駐無錫辦事處），可能受到這兩年住宅市場的啟發(fā)，也主動放棄了租賃市場進而選擇投資買樓，這在當前無論對大多數(shù)開發(fā)商或是購買者都是合理的選擇。前幾年由于市場投資活躍，投資辦公樓比例大幅度提升，比如現(xiàn)代之星項目投資者購買比例達到50％就是一個最好的例子。未來辦公樓投資比例會增多?！?7【辦公樓市場客源分析】A、購房群體特征※※※28B、辦公樓租賃客戶特征無錫現(xiàn)有辦公樓內(nèi)租戶主要以貨運物流、駐錫辦事處、電子科技企業(yè)、機械為主，約占其租戶的60%，這明顯體現(xiàn)了無錫目前辦公樓市場中的“前店后廠”、“駐錫辦事處”的兩大特征，由于租戶內(nèi)服務業(yè)所占比例較少，可以預見隨著無錫經(jīng)濟的高速發(fā)展，純辦公樓物業(yè)將有很大的市場空間。通過市場調查，我司發(fā)現(xiàn)，無錫辦公樓客戶以中小企業(yè)為主，辦公面積不大，這與無錫城市功能是相吻合的。

綜上所述，雖然目前整體無錫的辦公樓是市場并不十分強勢，租售水平均在一個較低的層面。但就上述的成交量與租售價格來看，該類物業(yè)未來升值潛力巨大。98B、辦公樓租賃客戶特征綜上所述，雖然目前整體無第三篇：產(chǎn)品診斷99第三篇：產(chǎn)品診斷30一、產(chǎn)品現(xiàn)狀項目本身：目前樓體結構已經(jīng)封頂，但立面還未完成，大堂及公共部位也未完成；案場銷售：1〉目前整體企劃定位較為模糊，產(chǎn)品特點不夠鮮明；2〉銷售人員整體素質較低，無法打動客戶；3〉目前銷售現(xiàn)場所能提供的銷售道具較少，銷售宣傳資料較為簡單，無法突出產(chǎn)品檔次；4〉銷售現(xiàn)場企劃包裝等沒有視覺沖擊，較為平庸；100一、產(chǎn)品現(xiàn)狀項目本身：31二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：緊鄰市政府，與市中心僅“一河之隔”劣勢：1〉車位較少（地上+地下僅有100多個車位）；2〉立面整體感覺較為平庸；3〉戶型存在一定偏差，且改動幅度較?。?〉前階段營銷出現(xiàn)偏差，又沒有及時修正，導致市場整體口碑不佳；5〉土地使用年限不足40年，且水、電、煤等使用成本較高；6〉目前周邊情況較差，街區(qū)改造有待時日；101二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：32綜述市場角度出發(fā)，以目前該產(chǎn)品形象繼續(xù)銷售，其較為現(xiàn)實的去化均價在10000~10500元/平方米，但可以采用以時間換空間的策略，順應市場行情，適當放慢銷售節(jié)奏，期望房地產(chǎn)市場的整體好轉帶動項目銷售。但在目前宏觀調控愈演愈烈的局面下，可能面臨較大的風險。因此必須尋求突破與創(chuàng)新。如何破題？102綜述市場角度出發(fā)，以目前該產(chǎn)品形象繼續(xù)第四篇：產(chǎn)品、價格及客源定位建議103第四篇：產(chǎn)品、價格及客源定位建議34根據(jù)以上對項目所做的一系列診斷，我司認為必須對產(chǎn)品重新定位，以一個嶄新的形象再次入市，才有可能實現(xiàn)項目的最終去化。定位原則：揚長避短；走差異化的市場路線；堅持做價格或形象在市場的領導者；104根據(jù)以上對項目所做的一系列診斷，我司認為必須對方案一核心定位：中小企業(yè)展示基地定位展示：我們不為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，我們更多的是去產(chǎn)品背后的東西。如此我們便要創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品附加值。

通過對本項目自身條件及現(xiàn)狀的初步了解，結合各類物業(yè)形態(tài)的特性及在售酒店式公寓與辦公樓市場的客觀情況，在現(xiàn)有的產(chǎn)品條件下，本項目可能的產(chǎn)品定位方案如下：105方案一核心定位：中小企業(yè)展示基地定位展示：我們不為賣產(chǎn)品附加值展示：辦公輔助功能展示交流功能咨詢管理功能本項目的特色是在一棟樓內(nèi)同時具備三大功能106附加值展示：辦公輔助功能展示交流功能咨詢管理功能本項目的特色商務配套功能具有多媒體演示功能的會議廳具有票務預訂、商務接待、貴賓接送等服務的客戶服務中心。入駐本辦公樓注冊公司可享受國家各項優(yōu)惠政策商務活動策劃會展策劃服務電子展銷平臺，通過社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)宣傳信息發(fā)送至任何小區(qū)住戶；有產(chǎn)品展示、發(fā)布、推介功能的小型展廳展示交流功能107商務配套功能具有多媒體演示功能的會議廳商務活動策劃展示交流功企業(yè)管理、政策、法律、營銷咨詢服務；融資、擔保服務；人員招聘和人員培訓等服務引進辦證公司，提供工商注冊、財務代理、融資代理、人事代理等代理服務；咨詢管理功能咖啡吧/酒吧；棋牌室/乒乓室康樂休閑桑拿會所；其他配套功能服務：以上附加的配套服務均可建設在本項目2-5樓，并在滿足入住客戶日常所需以外，還可直接對外經(jīng)營，以緩解各類配套服務平日的經(jīng)營壓力。108企業(yè)管理、政策、法律、營銷咨詢服務；咨詢管理功能咖啡吧/酒吧同時，我們還需采取“四個聯(lián)動”來更有效的提升產(chǎn)品的附加功能1〉聯(lián)動政府：通過相關政府部門的支持，對進駐本項目的企業(yè)單位在稅收政策上給予更多的扶持優(yōu)惠，同時社會上擴大項目的影響力；2〉聯(lián)動企業(yè)商會：通過各個企業(yè)商會的組織，將進駐本項目內(nèi)的各中小企業(yè)能更有機會接觸到更多的合作伙伴及同行，擴大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度與影響力；3〉聯(lián)動經(jīng)濟園區(qū)：通過各個經(jīng)濟園區(qū)的支持，能更快速、更有效的辦理企業(yè)各