現(xiàn)代推銷學(xué)課件 5 推銷洽談技術(shù)

推銷實務(wù)第四章推銷洽談技術(shù)12/14/20221推銷實務(wù)第四章推銷洽談技術(shù)12/12/202211、在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側(cè)敲擊策略2、在和對方吃飯的時候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側(cè)敲擊策略3、會給對方既要強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是（）。A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略2007年助理營銷師考題ADA12/14/202221、在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此第四章推銷洽談技術(shù)（10）教學(xué)目的：通過本章學(xué)習(xí)，熟悉推銷洽談的特點與原則，了解洽談的基本步驟；掌握推銷過程中常見的洽談策略與技術(shù)。教學(xué)重點：推銷洽談的特點與原則；洽談中的讓步策略、破解僵局策略。教學(xué)難點：洽談策略與技巧的應(yīng)用12/14/20223第四章推銷洽談技術(shù)（10）教學(xué)目的：通過本章學(xué)習(xí)，熟悉推本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)推銷洽談概述（2）第二節(jié)推銷洽談策略與技術(shù)（2）第三節(jié)推銷洽談技巧（2）12/14/20224本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)推銷洽談概述（2）12/12/20第一節(jié)推銷洽談概述（2）推銷洽談的特點推銷洽談的內(nèi)容與原則推銷洽談的程序本節(jié)內(nèi)容12/14/20225第一節(jié)推銷洽談概述（2）推銷洽談的特點本節(jié)內(nèi)容12/12/一、推銷洽談的特點概念：推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動。提示：在現(xiàn)代信息社會，推銷洽談不一定僅指面對面的洽談。12/14/20226一、推銷洽談的特點概念：推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為推銷洽談的特點推銷洽談是互惠互利的溝通和協(xié)商；有推銷洽談資格的人必須是法人代表或其代理人；推銷洽談是有規(guī)律可循的經(jīng)濟(jì)活動；推銷洽談過程也是洽談雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程；推銷洽談是以經(jīng)濟(jì)利益為核心的；12/14/20227推銷洽談的特點推銷洽談是互惠互利的溝通和協(xié)商；12/12/2二、推銷洽談的內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品價格與支付銷售服務(wù)其他（退貨與補(bǔ)償、違約責(zé)任與處理等）12/14/20228二、推銷洽談的內(nèi)容商品品質(zhì)12/12/20228三、推銷洽談的原則1、自愿性原則2、有償性原則（平等互利原則）3、針對性原則所謂針對性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對性。

4、鼓動性原則5、參與性原則6、誠實性原則（真實性原則）7．守法原則12/14/20229三、推銷洽談的原則1、自愿性原則12/12/20229四、推銷洽談的程序（步驟）洽談“三步論”洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式洽談12/14/202210四、推銷洽談的程序（步驟）洽談“三步論”洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式★補(bǔ)充：五、推銷談判的成功模式（一）談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)

點撥：名人名言

談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)。——美國談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格12/14/202211★補(bǔ)充：五、推銷談判的成功模式（一）談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)點撥★補(bǔ)充：推銷談判的成功模式（一）推銷談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)

1、談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度2、談判的效率高低（付出與收益對比）3、談判后的人際關(guān)系談判成本包括三部分：1、做出的讓步；2、耗費(fèi)的資源；3、機(jī)會成本；12/14/202212★補(bǔ)充：推銷談判的成功模式（一）推銷談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)1、1、“成功模式”的實施前提要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動，而不是競技體育項目的角逐。談判雙方的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是“敵對”關(guān)系。人際關(guān)系是雙方實現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障。談判人員要有戰(zhàn)略眼光，善于將眼前利益與長遠(yuǎn)利益相結(jié)合。談判的重心應(yīng)是避虛就實，要在本質(zhì)問題上多下功夫，而不是在非實質(zhì)問題上大做文章。談判的結(jié)果雙方都應(yīng)是勝利者。（二）推銷談判的成功模式12/14/2022131、“成功模式”的實施前提（二）推銷談判的成功模式12/122、“成功模式”的構(gòu)成——五部分制訂洽談計劃建立洽談關(guān)系達(dá)成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議維持良好關(guān)系12/14/2022142、“成功模式”的構(gòu)成——五部分12/12/202214計劃關(guān)系協(xié)議履行維持圖4-2推銷談判成功模式的循環(huán)圖12/14/202215計劃關(guān)系協(xié)議履行維持圖4-2推銷談判成功模式的循環(huán)圖12/第二節(jié)推銷洽談策略與技術(shù)一、讓步策略假定一位賣主，在討價還價中，他決定減價18元。那么，他具體應(yīng)該如何實施？是一步到位好？還是分步退讓好？思考題12/14/202216第二節(jié)推銷洽談策略與技術(shù)一、讓步策略假定一位賣主，在討價★八種常見的讓步策略讓步策略讓步幅度初期讓步二期讓步三期讓步四期讓步11800018218180003184.54.54.54.54182.40.95.19.65189.65.10.92.46187.853.41.871814.70.3038181533-3單位：元參見安賀新教材第十四章第一節(jié)報價與還價.P29512/14/202217★八種常見的讓步策略讓步策略讓步幅度初期讓步二期讓步三期讓步(一)、第一種讓步策略

（0/0/0/18）18918000想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？即在最后階段讓出全部可讓利益的方法，也叫堅定的讓步策略。12/14/202218(一)、第一種讓步策略

（0/0/0/18）189180002、優(yōu)點：（1）堅持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅定信念。如果對方缺乏毅力和耐性，可為乙方贏得更多利益；（2）幾次“不”之后，一次讓出全部可讓利益，對方會有險勝感。故會珍惜，不失時機(jī)握手言和。（3）會給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象。1、特點：這是一種堅定的讓步，先讓對方一直認(rèn)為妥協(xié)無望，如果買方是個意志軟弱的人，可能早就放棄了；可碰上堅持者，他在賣方一次作出重大讓步，會更加斗志昂揚(yáng)，胃口更大。這種策略容易導(dǎo)致洽談僵局。12/14/2022192、優(yōu)點：（1）堅持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅定3、缺點：在開始階段堅持寸步不讓的策略，可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險性。同時，易給對方傳遞缺乏誠意的信息，以致出現(xiàn)僵局。4、適用情況：這種策略通常不可取，因它既可能會失去軟弱的買主，也會給意志堅強(qiáng)的買主提供繼續(xù)施壓的機(jī)會。一般適用于對洽談的項目投資少，依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢的一方。12/14/2022203、缺點：在開始階段堅持寸步不讓的策略，可能失去伙伴，具有較18918000(二)、第二種讓步策略

（18/0/0/0）即在一開始就讓出全部可讓利益的方法，也叫一次性讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/20222118918000(二)、第二種讓步策略

（18/0/0/0）1、特點：態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率。在洽談進(jìn)入讓步階段，一開始就全部出讓可讓利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。2、優(yōu)點：（1）比較容易打動對方采取回報行動，以促成和局；（2）率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感；（3）率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會在洽談桌前給對方留下美好的印象，有利于獲取長遠(yuǎn)長遠(yuǎn)利益；（4）讓利一步到位，提高洽談效率，有益于速戰(zhàn)速決，降低洽談成本。12/14/2022221、特點：態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率。在洽談進(jìn)入讓步階段，一3、缺點：（1）這種讓步操之過急，會給對方傳遞有利可圖的信號，從而，增加其繼續(xù)討價還價的信心；如果拒絕對方要求，就易陷入洽談僵局。（2）由于一次性大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益。所以有些人稱這種模式為愚蠢型的讓步模式。12/14/2022233、缺點：（1）這種讓步操之過急，會給對方傳遞有利可圖的信號1894.5(三)、第三種讓步策略

（4.5/4.5/4.5/4.5）4.54.54.5就是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/2022241894.5(三)、第三種讓步策略

（4.5/4.5/4.5特點：每次讓步的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定，國際上稱這種洽談讓步策略為“色拉米”香腸式讓步策略。該策略表現(xiàn)出比較慎重、在試探中前行。優(yōu)點：（1）這種讓步平穩(wěn)、持久，步步為營，不易讓買方輕易占到便宜；（2）容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；（3）遇到性情急躁或無時長談的買方時，往往會占上風(fēng)。12/14/202225特點：每次讓步的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定，國際上稱這種洽談讓缺點：（1）每次數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，這種馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇；（2）讓步效率極低，浪費(fèi)大量時間與精力；（3）會給對方以錯誤的信號，即只要有耐心，總有希望獲得讓步。適用范圍：等額讓步策略目前在商務(wù)洽談中極為普遍。特別適合以下情況：（1）缺乏洽談知識或經(jīng)驗，在較陌生的洽談領(lǐng)域運(yùn)用，效果較好；（2）在討價還價激烈，分利必爭時，較多使用；12/14/202226缺點：（1）每次數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，這種馬拉松式的洽談，給人1892.4(四)、第四種讓步策略

（2.4/0.9/5.1/9.6）0.95.19.6就是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/2022271892.4(四)、第四種讓步策略

（2.4/0.9/5.1優(yōu)點：（1）讓步的起點比較恰當(dāng)、適中，能給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息；（2）洽談中富有活力。如果不能在緩速減量中完成洽談，則采取大舉讓利的手法，易于洽談成功；（3）在二期讓步中減緩，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺。12/14/202228優(yōu)點：（1）讓步的起點比較恰當(dāng)、適中，能給對方傳遞可以合作，缺點：（1）由于這種策略表現(xiàn)由少到多，且不穩(wěn)定的特點，容易鼓勵對方得寸進(jìn)尺；（2）二期讓步已傳遞接近尾聲的信息，后來又大幅讓步，反而給人不誠實的感覺，破壞了初期留下的美好印象。適用范圍：（1）在競爭性較強(qiáng)的洽談中，適合談判高手來實施；反之，對缺乏經(jīng)驗的談判人員來說，往往容易出現(xiàn)破綻；（2）在一些友好關(guān)系的合作性洽談中，更加注重是誠實、可信，因此不宜使用；12/14/202229缺點：（1）由于這種策略表現(xiàn)由少到多，且不穩(wěn)定的特點，容易鼓1892.4(五)、第五種讓步策略

（9.6/5.1/0.9/2.4）0.95.19.6就是一種從高到低，然后略高的讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/2022301892.4(五)、第五種讓步策略

（9.6/5.1/0.9優(yōu)點：（1）讓步的起點比較高、誘惑力強(qiáng)，一般買主會滿意簽約，成功率大；（2）經(jīng)過大幅度讓步后，到第三期僅讓微利，給對方傳遞了已基本無利可讓的信息，促成洽談成功；（3）如果在三期所作微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點的利潤，往往會滿足對方的成就感而促成買賣。缺點：（1）這種策略一開始讓步很大，會給強(qiáng)硬的對手造成我方軟弱可欺的不良印象，容易鼓勵對方得寸進(jìn)尺；（2）頭二次讓大利，后二次讓小利，會給人造成我方誠心不足的印象。12/14/202231優(yōu)點：（1）讓步的起點比較高、誘惑力強(qiáng)，一般買主會滿意簽約，1891.8(六)、第六種讓步策略

（7.8/5/3.4/1.8）3.457.8特點：比較自然、坦率，符合商務(wù)洽談活動中討價還價的一般規(guī)律。是洽談中最為普遍采用的一種策略。就是一種從大到小，漸次下降的讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/2022321891.8(六)、第六種讓步策略

（7.8/5/3.4/1缺點：（1）這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高；（2）這是讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。優(yōu)點：（1）讓步的方式順乎自然，無需格外勞神，易被人們接受；（2）采取一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤，同時，也可以防止對方獵取超限利益；（3）有利于各方在等價交換、利益均沾的條件下促成交易。多適用于商務(wù)洽談的提議方。12/14/202233缺點：（1）這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，1893(七)、第七種讓步策略

（14.7/0.3/0/3）00.314.7就是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/2022341893(七)、第七種讓步策略

（14.7/0.3/0/3）優(yōu)點：（1）以求和精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會換得對方回報的較大的可能性；（2）三期讓步時做出無利可讓的反應(yīng)，有可能打消對方進(jìn)一步要求我方再一次讓利的期望；（3）最后又讓出小利，既顯示了己方的誠意，又會使通達(dá)的洽談對手難以拒絕簽約，因此，往往收效不錯。缺點：（1）一開始大步讓利，表現(xiàn)軟弱，如遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進(jìn)尺；（2）第三期讓步遭受拒絕后，易導(dǎo)致洽談僵局或敗局的出現(xiàn)。12/14/202235優(yōu)點：（1）以求和精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會189-3(八)、第八種讓步策略

（15/3/3/-3）3153就是一種起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/202236189-3(八)、第八種讓步策略

（15/3/3/-3）31特點：洽談起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略，富有戲劇性。優(yōu)點：（1）開始兩步即已讓出全部可讓的利益，具有很大吸引力，往往容易扭轉(zhuǎn)僵局；（2）如果閃兩步讓利還不能打動對方，再冒險讓出不該讓出的利益，這樣就會產(chǎn)生一種誘惑力，使對方沿著我方思路往前走；（3）對方一旦上路，并為洽談付出了代價，再借口某種原因，從另外一個角度調(diào)回自己所需的利益，就容易促成和局了。12/14/202237特點：洽談起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討缺點：（1）開始兩步就讓出了全部可讓利益，會導(dǎo)致對方的期望增大，這在心理上強(qiáng)化了對手的議價能力；（2）在第三期讓出了不該讓的利益，如果在四期不能討回，就會損害我方利益，因此，這種讓步模式，風(fēng)險較大。適用情況：這種讓步策略適用于陷于僵局或危難性的洽談，而自己又不愿意讓做出的努力付之東流，因此，不惜在初期就大步相讓，以挽救洽談，促成洽談的和局；12/14/202238缺點：（1）開始兩步就讓出了全部可讓利益，會導(dǎo)致對方的期望增提醒1、上述8種讓步策略，各有特點、利弊，分別適用于不同的特點、內(nèi)容和形式的洽談。2、千萬不要做出一次性的巨大讓步，也不要進(jìn)行大起大落式的讓步。3、理想的讓步方式：假如你是買主，應(yīng)該慢慢地開始報價，在長時間內(nèi)緩緩地讓步；假如你是買主，先作一點大的讓步，然后在長時間內(nèi)有條不紊地慢慢讓步，最好其中能上下浮動一兩次，而最后一次一定要作一點讓步的。12/14/202239提醒12/12/202239二、破解僵局策略（一）談判僵局的種類

1、從狹義的談判角度看，即把談判理解為交換意見、達(dá)成一致看法，簽訂協(xié)議的過程。談判僵局分為初期僵局、中期僵局、后期僵局；所謂談判僵局，是指在談判過程中，由于談判雙方立場、觀點嚴(yán)重分歧，無法達(dá)到妥協(xié)而出現(xiàn)進(jìn)退兩難的僵持局面。12/14/202240二、破解僵局策略（一）談判僵局的種類1、從狹義的談2、從廣義談判上，理解僵局，則只要是在洽談過程中，雙方利益沖突變得不可調(diào)和，僵局便出現(xiàn)了。因此，廣義地看，談判僵局是伴隨整個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。12/14/2022412、從廣義談判上，理解僵局，則只要是在洽談過程中，雙方利益3、從內(nèi)容上看，合同價格、履約地點、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等都可能引起不同內(nèi)容上的談判僵局。其中，價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一個方面。12/14/2022423、從內(nèi)容上看，合同價格、履約地點、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等都可（二）談判僵局的成因立場觀點的爭執(zhí)有意無意的強(qiáng)迫人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙合理要求的差距12/14/202243（二）談判僵局的成因立場觀點的爭執(zhí)12/12/202243（三）破解僵局的策略從客觀的角度來關(guān)注利益從不同的方案中尋找替代從對方的無理要求中據(jù)理力爭（案例）12/14/202244（三）破解僵局的策略從客觀的角度來關(guān)注利益12/12/202（三）破解僵局的策略站在對方的角度看問題從對方的漏洞中借題發(fā)揮當(dāng)雙方利益差距合理時即可釜底抽薪即將合作條件絕對化，并把放到談判桌上，表明自己無退路，希望對方讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。注意這種做法的前提是利益差距合理！12/14/202245（三）破解僵局的策略站在對方的角度看問題即將合作條件絕對化，中國K公司與法國G公司就計算機(jī)制造技術(shù)的交易在北京進(jìn)行談判。在技術(shù)交流時，中方專家表現(xiàn)的贊許態(tài)度使法方感到極為自信、自得。當(dāng)進(jìn)入商務(wù)條件談判時，G公司主談杜諾先生的態(tài)度變得非常強(qiáng)硬，而且不太尊重K公司主談邢先生，對邢先生的說理和友善全然不當(dāng)一回事。擺出一幅條件就這樣，同意就簽合同，不同意，就走人的架式。對此局面，邢先生不能說同意，更不能說散。你說，中方該采取什么應(yīng)對之策為妙？案例：突破僵局12/14/202246中國K公司與法國G公司就計算機(jī)制造技術(shù)的交易在北京進(jìn)

于是，邢先生設(shè)計一個方案，讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判，把參與人員減少一半。原則是能往前談就前進(jìn)，談不攏也陪著對方談。而且，在接下來的一天半時間的談判中，盡管第一天中方助手與外方的談判無實質(zhì)進(jìn)展，可第二天只安排半天時間談，而且，這半天還安排在靠后。如此，斷斷續(xù)續(xù)又過了兩天，杜諾先生終于耐不住了，主動要求與邢先生面談。原來，外方的代表邢先生認(rèn)為，中方公司可能考慮與法方公司談不成，正在與另一家公司接觸商談，怕到口的肥肉溜到別人口袋里不心甘。后來，邢先生應(yīng)邀親自參與談判，外方態(tài)度來了一個180度大拐彎，原生的傲慢不見蹤影了，反而變得通情達(dá)理了。經(jīng)雙方相互妥協(xié)，最后順利達(dá)成協(xié)議。（根據(jù)：楊晶.《商務(wù)談判》.清華大學(xué)出版社.改編）12/14/202247于是，邢先生設(shè)計一個方案，讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判拓展閱讀

三、駕馭談判進(jìn)程

準(zhǔn)備階段的駕馭首場開場的駕馭續(xù)場開場的駕馭談判過程的駕馭收尾階段的駕馭詳見《助理營銷師培訓(xùn)教程》P195-20212/14/202248拓展閱讀

三、駕馭談判進(jìn)程準(zhǔn)備階段的駕馭詳見《助理營銷師培（一）準(zhǔn)備階段的駕馭始終抓住談判對手，以保證信息暢通；請對方將其具體要求寫成“正式的文字”（即有其單位領(lǐng)導(dǎo)審閱并有公章的文件。）12/14/202249（一）準(zhǔn)備階段的駕馭始終抓住談判對手，以保證信息暢通；12/（二）首場開場的駕馭作為主談人要做的第一件事，是介紹本方在場人員，以便雙方相互溝通和對話。尊重洽談對手，切忌高傲自大。因為只有這樣才能換來對方的尊重和配合。首場開場要努力制造友好、合作的氣氛。開場白的內(nèi)容要依談判繁簡而定，時間可長可短。12/14/202250（二）首場開場的駕馭作為主談人要做的第一件事，是介紹本方在場（三）續(xù)場開場的駕馭兩種可能無尖銳分歧的正常開場——?dú)w納總結(jié)上次洽談所遺留的問題，待雙方確認(rèn)，然后根據(jù)遺留問題難易程度，先易后難，逐一解決。對分歧嚴(yán)重的緊張開場。用兩種方法先緩和氣氛——設(shè)問式、列帳單式。12/14/202251（三）續(xù)場開場的駕馭兩種可能12/12/202251設(shè)問式舉例問：某某小姐，昨天您頑強(qiáng)地堅持某某立場，一夜休息是否有所松動？您那強(qiáng)硬的態(tài)度能否靈活一點兒使大家能夠打到出路？答：貴方的態(tài)度也不是一樣嗎？幾乎逼得我夜不能眠，坐立不安的感覺實在讓人不舒服呀。12/14/202252設(shè)問式舉例問：某某小姐，昨天您頑強(qiáng)地堅持某某立場，一夜休息是列帳單式舉例比如：“經(jīng)過我們上一輪緊張艱苦的工作后，還有某某問題沒有解決，貴方準(zhǔn)備在這一輪從哪兒開始？”12/14/202253列帳單式舉例比如：“經(jīng)過我們上一輪緊張艱苦的工作后，還有某某（四）談判過程的駕馭1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題；2、抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵；3、不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出新的任務(wù)；4、掌握談判的節(jié)奏：初期關(guān)鍵“快”、中期強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)”、后期節(jié)奏“快慢結(jié)合”。12/14/202254（四）談判過程的駕馭1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題；12/（五）收尾階段的駕馭兩種結(jié)局談判破裂。我方要態(tài)度誠懇、友好，設(shè)身處地為對方分析利害，留有余地。要注意回避促其退卻的語句。如“行，我們就此結(jié)束”，“隨便你，我們是不會改變立場的”等等。達(dá)成協(xié)議而成交。（1）雙方應(yīng)及時握手以結(jié)束談判。（2）應(yīng)將所有談判的結(jié)果形成文字，包括技術(shù)附件和合同文本。并約好簽約的具體時間與方式。12/14/202255（五）收尾階段的駕馭兩種結(jié)局12/12/202255四、常用談判策略（一）走馬換將策略:

是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分岐時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。提醒：上述“他人”，或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙、委托人親屬、朋友。12/14/202256四、常用談判策略（一）走馬換將策略:提醒：上述“他人”，或者該策略的好處：1、可刺探對方虛實；2、耗費(fèi)對方精力，削弱對方的議價能力；3、通過換將，可彌補(bǔ)己方的失誤；4、進(jìn)退有序，有利于掌握談判的主動權(quán)。12/14/202257該策略的好處：1、可刺探對方虛實；2、耗費(fèi)對方精力，削弱對方三、常用談判策略（二）紅臉白臉策略:

是指在過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。提醒：上述“紅臉”是談判的溫和派，“白臉”是強(qiáng)硬派；“白臉”負(fù)責(zé)“放炮”，“紅臉”負(fù)責(zé)圓場。12/14/202258三、常用談判策略（二）紅臉白臉策略:提醒：上述“紅臉”是談判注意：1、從扮相分工來看，一般由主談人充當(dāng)“紅臉”，由助手充當(dāng)“白臉”較合適，因為收場或拍板最后一般由主談人不完成。2、兩個角色不管是由同一處人來演還是由不同的人來演，都要注意宜選擇性格與角色較吻合的人；3、注意把握好“度”。紅臉白臉策略12/14/202259注意：1、從扮相分工來看，一般由主談人充當(dāng)“紅臉”，由助手充三、常用談判策略（三）最后通牒策略:

是指談判的一方鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受而達(dá)成協(xié)議的一種方法，否則，如果對方不答應(yīng)這個條件，就可能導(dǎo)致談判破裂。提醒：上述“最后條件”可以指出價，也可以指其他方面如交貨時間、地點、付款方式等。該策略在實際談判中運(yùn)用較普遍。具體運(yùn)用時要注意把握準(zhǔn)時機(jī)，不然，會得不償失。12/14/202260三、常用談判策略（三）最后通牒策略:提醒：上述“最后條件”可注意：1、我方出最后條件支撐應(yīng)強(qiáng)于對方，對方認(rèn)為該筆交易對他們來說更重要；2、使用最后通牒策略只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭；3、提出最后通牒，應(yīng)鎮(zhèn)定自若，毫不掩飾，不讓對方存在幻想，同時作好對方真的不讓步的思想準(zhǔn)備。最后通牒策略12/14/202261注意：1、我方出最后條件支撐應(yīng)強(qiáng)于對方，對方認(rèn)為該筆交易對他想一想：面對對方提出的“最后通牒”怎么辦？對策有無水分有無擠“水分”要么接受，要么破裂刺探如何刺探（下一頁）？圖4-1最后通牒對策示意圖12/14/202262想一想：面對對方提出的“最后通牒”怎么辦？對有有無擠要么接受1、不過分理睬對方的“最后通牒”或裝做不明白，繼續(xù)訴說自己的意圖，等待對方首先提出折中方案；2、可考慮擺出退出談判的樣子，以探明對方底牌的虛實；3、利用假設(shè)句，改變交易條件，以投石問路；1、改變商談話題，或者后發(fā)制人，出些難題，轉(zhuǎn)移對方注意力；2、要求對方給以足夠的時間，以便全面細(xì)致地思考最佳的對策。3、如果自己放棄的損失大于合作，那該考慮接受。試探對策12/14/2022631、不過分理睬對方的“最后通牒”或裝做不明白，繼續(xù)訴說自己的三、常用談判策略（四）聲東擊西策略:

是指在談判過程中，當(dāng)某個問題談不下去時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。提醒：這是一個值得推薦的談判策略，靈活機(jī)動，為談判專家所常用，并且效果較好。但由于這種策略歷史上多為軍事家所運(yùn)用，動作不周到，容易被人識破。運(yùn)用時要隨機(jī)應(yīng)變，切不可生搬硬套。12/14/202264三、常用談判策略（四）聲東擊西策略:提醒：這是一個值得推薦的三、常用談判策略（五）化整為零策略:

是指談判的一方在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達(dá)成交易。12/14/202265三、常用談判策略（五）化整為零策略:12/12/202265提醒：1、化整為零策略，作為買方使用時，如將帶技術(shù)的整體項目化整為零，應(yīng)以賣方提供技術(shù)保證為前提，否則，如果自己技術(shù)不過關(guān)，對方又不提供保證，反而會花錢更多。2、賣方使用該策略，應(yīng)根據(jù)買方的要求，將整體工程或盛大設(shè)備標(biāo)出“分項價”，便于對方做同類比較，取得買方信任。3、這種策略也常用于賣方對付較昂貴的價格談判。推銷演練準(zhǔn)備：挑選兩名同學(xué)，練習(xí)模擬推銷。本周安排任務(wù)，下周表演。12/14/202266提醒：1、化整為零策略，作為買方使用時，如將帶技術(shù)的整體項目其他談判策略吊臺高筑策略拋放低球策略趁隙擊虛策略疲勞轟炸策略渾水摸魚策略以退為進(jìn)策略故布疑陣策略以軟化硬策略步步為營策略欲擒故縱策略反客為主策略投石問路策略折中調(diào)和策略旁敲側(cè)擊策略12/14/202267其他談判策略吊臺高筑策略以軟化硬策略12/12/202267[案例4-1]：航空公司與電力公司的較量

美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優(yōu)惠電價。這場談判的主動權(quán)掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說如給航空公司提供優(yōu)惠電價，公共服務(wù)委員會不會批準(zhǔn)，不肯降價，談判相持不下。這時，航空公司突然改變態(tài)度，聲稱若不提供優(yōu)惠電價，它就撤出這一談判，自己建廠發(fā)電。此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務(wù)委員會給予這種類型的用戶以優(yōu)惠電價，委員會立刻批準(zhǔn)了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司仍然堅持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度請求委員會降低價格，到這時，電力公司才和航空公司達(dá)成協(xié)議。思考題：案例中航空公司采取了什么方法，使自己的談判地位由被動變?yōu)橹鲃拥模?2/14/202268[案例4-1]：航空公司與電力公司的較量12/12/2022

航空公司巧妙地運(yùn)用最后通牒策略，使電力公司的談判態(tài)度由硬變軟，主動二次請求委員會批準(zhǔn)給航空公司降低電價，從而，由被動變主動，贏得較多利益。案例提示12/14/202269航空公司巧妙地運(yùn)用最后通牒策略，使電力公司的談判第三節(jié)推銷洽談技巧提醒：溝通是商務(wù)談判過程中必不可少的環(huán)節(jié)，也叫磋商。溝通要講究語言表達(dá)技巧，具體包括提問、傾聽、說服等方面。那么，在商務(wù)洽談中怎么才能做到有效溝通呢？有哪些方法與技巧？應(yīng)該注意什么事項呢？12/14/202270第三節(jié)推銷洽談技巧提醒：溝通是商務(wù)談判過程中必不可課前訓(xùn)練——兩人對練時間各二分鐘第一輪要求甲提出一個建議，乙采用“好吧，但是——”句式回答，甲繼續(xù)用“好吧，但是——”句式回答，如此延續(xù)。第二輪要求甲提出一個建議，乙采用“好吧，而且——”句式回答，甲繼續(xù)用“好吧，而且——”句式回答，如此延續(xù)。小結(jié)：對比兩輪對話給你什么不同感覺？為什么第二輪的對話更容易達(dá)成共識？12/14/202271課前訓(xùn)練——兩人對練時間各二分鐘小結(jié)：對比兩輪對話給你什么不課堂訓(xùn)練-溝通技巧句子接龍游戲目的：訓(xùn)練語言表達(dá)技巧、思維反應(yīng)速度；規(guī)則：同學(xué)自由分組，每兩人一組，并自己決定誰扮演銷售人員，誰扮演顧客。首先自己設(shè)定一個情景，任務(wù)是按照如下規(guī)則對話：銷售人員說第一句話，然后顧客以這句話的最后一個字開頭做出應(yīng)答，銷售人員再以顧客句子的最后一個字作開頭接著說，直到其中一個無法想出一個合適的句子。標(biāo)準(zhǔn)：“更吻合、更自然、更快速”。即如果所接句子能與設(shè)定情景更吻合，與上一句邏輯聯(lián)系更緊密，銜接速度更快則效果更佳。12/14/202272課堂訓(xùn)練-溝通技巧句子接龍游戲12/12/202272示范銷售員：這筆交易做成對大家都有好處。顧客：處在我的立場考慮，這個要求一點都不過分。銷售員：分三個方面具體來談，可能更順利?！瓬贤ㄎ宸昼娬f明:讓學(xué)生各自對練后，指定情景選一對學(xué)生上臺表演，然后同學(xué)點評。12/14/202273示范溝通五分鐘說明:讓學(xué)生各自對練后，指定情景選一對學(xué)生上臺溝通訓(xùn)練情景選題之一銷售員：今年的糧食收購價格很可能會下降。之二銷售員：下周，我們的產(chǎn)品將以特價銷售整整一個星期。之三銷售員：其實，買商品不能只僅僅看它的價錢。12/14/202274溝通訓(xùn)練情景選題之一12/12/202274提醒語言溝通應(yīng)根據(jù)不同情景選用不同方法和風(fēng)格。如用詞、語氣、語調(diào)、語速等。語言溝通要注意眼神與對方的交流。適當(dāng)?shù)闹w語言有助增強(qiáng)語言溝通的效果。改善溝通效果需要學(xué)會聽、說、問、答、辯等多種技巧。12/14/202275提醒語言溝通應(yīng)根據(jù)不同情景選用不同方法和風(fēng)格。如用詞、第三節(jié)推銷洽談技巧本節(jié)介紹：問答的技巧傾聽的技巧說服的技巧開價與還價技巧參見安賀新教材第十四章第三節(jié)P30012/14/202276第三節(jié)推銷洽談技巧本節(jié)介紹：參見安賀新教材第十四章第三一、提問的技巧（一）、問句的類型推銷場合的提問分封閉問句和開放問句兩大類：1、封閉式問句，是指特定領(lǐng)域帶出特定答復(fù)的問句，一般用“是”或“否”作答問的要求。具體方式有：①選擇式問句——“請問我是星期二，還是星期三來拜訪您比較合適？”②澄清式問句——“您是希望在三個月后付款60%，對不對？”③暗示式問句——這種問句已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期答案。如“經(jīng)商適銷對路的商品是企業(yè)銷售收入穩(wěn)步提高的關(guān)鍵，你說是嗎？”④參照式問句——把第三者意見作為參照系提出的問句。如“王總經(jīng)理認(rèn)為，今年的空調(diào)銷售量將比上年增長30%以上，其中，品牌空調(diào)將更受歡迎。您同意不？”12/14/202277一、提問的技巧（一）、問句的類型12/12/2022772、開放式問句，是指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問句，一般無法采用“是”或“否”簡單作答。具體方式有：①商量式問句——“我有辦法使貴公司降低成本30%以上，有不有興趣聽聽？”②探索式問句——“您剛才說去那里開拓新市場的難度很大，能不能進(jìn)一步說明你的理由？”③啟發(fā)式問句——如“今年的房產(chǎn)價格很可能下降，你有什么看法？”NEXT12/14/2022782、開放式問句，是指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問句，一般無（二）、提問注意事項：①提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的回答能有具體內(nèi)容；②提問要促進(jìn)洽談成功，不是那些似是而非，可答可不答的問題，以及與洽談無關(guān)的問題；③提問要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，甚至有敵意的問題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局；④提問態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)；⑤要注意提問的時間性，不要隨便打斷顧客的講話，要耐心聽完對方的講話再提問。12/14/202279（二）、提問注意事項：12/12/202279在推銷洽談中，對于顧客的提問，推銷人員首先要堅持誠實性的原則，給予客觀真實的回答，既不言過其實，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。

回答問題的方式：

正面回答、側(cè)面回答；如側(cè)面答“讓我考慮考慮”肯定回答、否定回答、模棱兩可的回答如模棱兩可式回答：買方：“貴廠能否在10年內(nèi)提供質(zhì)量保證？”賣方可答：“對質(zhì)量保證問題，我們過去是這樣做的……”回答問題的技巧12/14/202280在推銷洽談中，對于顧客的提問，推銷人員首先要堅持誠實性回答顧客提問，要注意以下幾點：①回答之前要明確對方提問的用意；②回答時要有條有理，言簡意賅，通俗易懂；③對于一些不便回答的問題，應(yīng)采取靈活的方法給自己留下進(jìn)退的余地。

BACK12/14/202281回答顧客提問，要注意以下幾點：BACK12/12/20228二、傾聽的技巧1、要有耐心,不要打斷談話2、要專心聽3、不要假裝注意4、有鑒別地傾聽5、傾聽要有積極的回應(yīng)提醒:注意非語言溝通美國傳播學(xué)家艾伯特.梅拉比安總結(jié)出公式:信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情非語言表現(xiàn)形式：目光、衣著、體勢、聲調(diào)、禮物、時間、微笑等案例12/14/202282二、傾聽的技巧1、要有耐心,不要打斷談話提醒:注意非語言溝通[案例4-3]：不會傾聽，丟了生意

喬.吉拉德在回顧自己的推銷生涯時,談到過這樣一件事:有一次接待一位顧客,他白手起家,沒有受到多少正規(guī)教育,屬于勤勞致富的類型。喬給他看了一款最好的車型，還有各種昂貴的配件。喬把他看成一般的買車者，雙方談得差不多了，就遞給他一支筆和訂購單準(zhǔn)備簽約。可喬萬萬沒想到，本來認(rèn)為滿有把握的這筆生意告吹！他自己當(dāng)時也百思不得其解。當(dāng)天晚上，喜歡反思檢討自己的喬.吉拉德先生總是對這筆失敗的生意念念不忘，但不知道究竟哪里出了錯。最后，盡管時間已是半夜了，仍忍不住打電話給那家伙想討個說法?！昂?！今天我想賣給你一輛車子，我認(rèn)為咱們的買賣都快成交了，而你卻一走了之？”“是的?！薄暗降自趺椿厥?？請指點?！?2/14/202283[案例4-3]：不會傾聽，丟了生意12/12/202283“你開玩笑嗎？現(xiàn)在是晚上11點多了！”“我知道，很抱歉。但我在做個比今天下午更好的推銷員，需要你的幫助，你愿意告訴我究竟哪兒錯了？”“真的嗎？”“絕對是！”“好，你在聽嗎？”“非常專心！”“但是今天下午你并不專心聽話?！痹瓉?，那次他拿出一萬元現(xiàn)鈔，正準(zhǔn)備買車時，就在最后一分鐘猶豫了。因為他告訴喬，他兒子吉米將要進(jìn)密執(zhí)安大學(xué)念書，準(zhǔn)備當(dāng)醫(yī)生，他為兒子感到驕傲，提到他的成績、運(yùn)動能力和他的抱負(fù)。可他說這些時，喬根本就不乎，看起來一點興趣也沒有。顧客告訴他，事實上，喬當(dāng)時心里在想，我已經(jīng)抓住了這筆買賣。在他饒有興趣地談?wù)搩鹤拥氖虑闀r，喬一直聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。這就是他沒買“我”（指喬自己）的原因，盡管我推銷的汽車，正是適合他的需要，可是他還是沒買。BACK12/14/202284“你開玩笑嗎？現(xiàn)在是晚上11點多了！”BACK12/12/2三、說服的技巧1、明確說服目標(biāo)，先易后難，循序漸進(jìn)2、尊重、理解對方，建立良好的人際關(guān)系3、旁敲側(cè)擊，迂回作戰(zhàn)4、樹立良好形象5、投其所好、適當(dāng)讓步6、善于運(yùn)用語言藝術(shù)BACK12/14/202285三、說服的技巧1、明確說服目標(biāo)，先易后難，循序漸進(jìn)BACK1三、開價與還價的技巧

開價與還價，也就是價格洽談，價格洽談是推銷洽談的核心內(nèi)容。價格是利益的交匯點，價格的高低決定了推銷活動是盈利還是虧損。開展關(guān)于價格的洽談，推銷人員必須采取恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

提醒：掌握公司的價格政策和顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知程度，是取得價格洽談主動權(quán)的關(guān)鍵。（一）報價的原則1、以嚴(yán)肅果斷的態(tài)度報出價格；2、喊價要狠，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)，表達(dá)要清楚，報價過程不解釋說明；12/14/202286三、開價與還價的技巧開價與還價，也就是價格洽談，（二）報價技巧1、心理報價①用較小心理單位報價如500克/100元，改報為50克/10元；②尾數(shù)報價，使顧客對所報價格產(chǎn)生信任感和便宜感。2、替代報價：即先報價值較低的或普通產(chǎn)品價格，然后再報出較高價值的或優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品價格。3、誘導(dǎo)對方先報價。(當(dāng)然有時后報價也有一定優(yōu)勢。)思考先報價與后報價各有什么優(yōu)缺點？見A-P28512/14/202287（二）報價技巧思考12/12/202287三、審慎還價1、不要立即加價；2、要進(jìn)行準(zhǔn)確計算；四、讓步技巧1、不作無意義的不必要的讓步，不作單方面讓步。2、一次讓步的幅度不能過大，速度不能過快。3、在重要問題上力爭讓顧客先讓步。4、要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。

案例12/14/202288三、審慎還價案例12/12/202288【案例】:讓對方先開口報價的好處

有個跨國公司的高級工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉(zhuǎn)讓，他對自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣10萬美元就不錯了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因為一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價?？偨?jīng)理只好先報價，“50萬美元，怎么樣？”這回工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理又說了一遍，才認(rèn)識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價格達(dá)成了協(xié)議?？梢?，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報價，所以才及時修改了自己的報價，得到了他意想不到的收獲。BACK12/14/202289【案例】:讓對方先開口報價的好處有個跨國公司的[案例4-3]:老太大買李子一位老太太每天去某菜市場買水果。一天早晨，她提著籃子，剛到菜市場，遇上了第一個賣水果的小販。小販問：“您要不要買些水果？”老太太說：“你有什么水果？”小販說：“我這里有李子，您要李子嗎？”老太太說：“我看看?！毙∝溭s緊介紹：李子又紅、又大、又甜，特別好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太搖搖頭，沒買，走了。12/14/202290[案例4-3]:老太大買李子一位老太太每天去某菜市場買水果。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)悠，遇到第二個小販。小販問：“老太太買什么水果？”老太太說：“買李子?！毙∝湥骸拔疫@里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么樣的呢？”老太太：“要買酸李子?！毙∝湥骸拔疫@堆李子特別酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水有點受不了，但很高興，馬上買了一斤。小販用到哪種撤銷模式？迪伯達(dá)模式發(fā)現(xiàn)-證實-接受-行動12/14/202291老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)悠，遇到第二個小販。小販用到哪種撤銷模式老太太沒急于回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。碰到第三位小販。小販：“您想買點什么？”老太太：“買李子?！毙∝湥骸耙I什么樣的李子？”老太太：“酸李子?！毙∝満闷妫骸皠e人都要買甜李子，您為什么要要酸的？”老太太：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！毙∝滖R上說：“老太太您對兒媳婦真好！想吃酸的就說明她會給您生個孫子！”老太太很高興。小販又問：“那您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)嗎？”老太太如實相告：“不知道?！?2/14/202292老太太沒急于回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。碰到第三位小販。12/12/“孕婦最需要維生素，因為她需要供給胎兒維生素?！毙∝溄又f，“那您知道什么水果維生素最高嗎？”老太太繼續(xù)搖頭。小販：“水果中，獼猴桃含維生素最豐富，您要是天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，肯定能給您生個大胖孫子?！崩咸宦牁妨?，又高興地買了一斤獼猴桃。小販送別老太太時，又強(qiáng)調(diào)說：“我每天都在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次到我這里，我給您優(yōu)惠?！彼伎寂c討論：1、三個小販在語言溝通上有什么不同？對你有哪些啟發(fā)？2、你認(rèn)為推銷員應(yīng)該如何與顧客有效溝通？12/14/202293“孕婦最需要維生素，因為她需要供給胎兒維生素?！毙∝溄又f，案例點撥第一個小販溝通的優(yōu)點：知道要把產(chǎn)品的特征與優(yōu)點盡量介紹給顧客。但問題是不注意了解顧客需要，結(jié)果溝通上出現(xiàn)“文不對題”的現(xiàn)象。（盲目性）第二個小販溝通的優(yōu)點：首先運(yùn)用開放式、封閉式問句調(diào)查顧客需求后，及時把符合顧客需要的產(chǎn)品介紹推薦給顧客；其次，用到試用法（品嘗）讓顧客證實產(chǎn)品優(yōu)點，刺激其購買欲望，并促成交易。（針對性、有效性）第三個小販溝通的優(yōu)點：1、與第二個小販一樣，懂得先要了解顧客的需要，但比他了解更深入一步；2、運(yùn)用贊美法博得顧客好感，營造良好的洽談氣氛；3、通過教育顧客（提供產(chǎn)品知識）、引導(dǎo)顧客，創(chuàng)造了新的需求，并達(dá)成交易。4、交易結(jié)束后，還注意從顧客利益角度，爭取“回頭客”，以便以后繼續(xù)能做生意。（針對性、有效性、創(chuàng)新性、預(yù)見性）12/14/202294案例點撥第一個小販溝通的優(yōu)點：知道要把產(chǎn)品的特★第四節(jié)外商的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格俄羅斯人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格非洲人的談判風(fēng)格拉美人的談判風(fēng)格12/14/202295★第四節(jié)外商的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格12/12/202一、美國人的談判風(fēng)格

(一)

自信心強(qiáng)，自我感覺良好

(二)

講究實際，注重利益（不重視洽談過程建立友誼）(三)

熱情坦率，性格外向(四)

重合同，法律觀念強(qiáng)(五)

注重時間效率12/14/202296一、美國人的談判風(fēng)格

(一)

自信心強(qiáng)，自我感覺良好12/二、俄羅斯人的談判風(fēng)格(一)

固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性，辦事效率低（慢性子）(二)

對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣(三)

精于談判，善于在討價還價

俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個最優(yōu)惠價，以后我們會長期向你訂貨?！薄叭绻銈兘o我們以最低價格，我們會在其他方面予以補(bǔ)償?！币越?jīng)引誘對方降低價格。

12/14/202297二、俄羅斯人的談判風(fēng)格(一)

固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性，三、日本人的談判風(fēng)格(一)

具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策，不喜歡個人主義和自我這中心（二）重人際關(guān)系，信任是合作成功的重要媒介(三)

講究禮儀，要面子，在貿(mào)易活動中常有送禮的禮儀。（他們不愿意對任何事說“不”；注意不要當(dāng)面送禮人的面打開禮物）(四)

耐心是談判成功的保證（日本人在談判中的耐心是舉世聞名的，善于搞“蘑菇戰(zhàn)”）

12/14/202298三、日本人的談判風(fēng)格(一)

具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決四、非洲人的談判風(fēng)格非洲有50多個國家，面積僅次于亞洲而成為世界第二大陸，人口約6億。絕大多數(shù)國家政治上已獨(dú)立，但內(nèi)部沖突和外部戰(zhàn)爭連年不斷；經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，嚴(yán)重依賴大國，教育水平落后，衛(wèi)生狀況較差。不同地區(qū)、國家的人們由于在種族、歷史、文化等方面差異極大，因而各具特色。非洲12/14/202299四、非洲人的談判風(fēng)格非洲有50多個國家，面積僅四、非洲人的談判風(fēng)格（一）非洲各部落內(nèi)部，具有濃厚的大家庭色彩。（二）非洲人權(quán)利意識很強(qiáng)，喜歡用權(quán)謀點小利。如，在驗護(hù)照時夾點鈔票就會通不過；去餐廳忘了給領(lǐng)班好處，會被領(lǐng)到靠近廁所的桌子。（三）法制觀念不強(qiáng)，避免陷入假生意圈套。（四）注意當(dāng)時習(xí)俗。如握手不能用左手（左手視為不潔），女性崇尚豐盈等。12/14/2022100四、非洲人的談判風(fēng)格（一）非洲各部落內(nèi)部，具有濃厚的大家庭色五、拉美人的談判風(fēng)格一般來講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，這恐怕是開始非工業(yè)化國家的特點。

首先，與拉美人做生意，要表現(xiàn)出對他們風(fēng)俗習(xí)慣、信仰的尊重與理解，努力爭取他們對你的信任。同時，避免流露出與他們做生意是對他們的恩賜，一定要堅持平等、友好互利的原則。

其次，由于拉丁美洲是由眾多的國家和地區(qū)構(gòu)成，國際間的矛盾沖突較多，要避免在談判中涉及政治問題。

第三，在中南美國家中，各國政府對進(jìn)出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。一些國家對進(jìn)口證審查很嚴(yán)，一些國家對外匯進(jìn)出入國境有繁雜的規(guī)定和手續(xù)。所以，一定要進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查研究，有關(guān)合同條款也要寫清楚。以免發(fā)生事后糾紛。

12/14/2022101五、拉美人的談判風(fēng)格一般來講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，這恐怕

第四，和處事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人顯得十分悠閑、樂觀，時間概念也較淡漠。他們的悠閑表現(xiàn)為眾多的假期上，許多拉美國家有工作一年可帶薪休假一個月的規(guī)定，所以，常常在洽商的關(guān)鍵時刻，他們要去休假，生意就只好等休假完了再商談。拉美人也很看重朋友，商業(yè)交往常帶有感情成分。

第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高。特別是不能如期付款。

最后，拉美地區(qū)國家較多，不同國家談判人員特點也不相同。如阿根廷人喜歡握手，巴西人以好娛樂、重感情而聞名，智利、巴拉圭和哥倫比亞人做生意比較保守等。

12/14/2022102第四，和處事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人顯得十職業(yè)技能訓(xùn)練模擬推銷洽談（全班分成二小組對決時間共二課時）12/14/2022103職業(yè)技能訓(xùn)練模擬推銷洽談12/12/2022103實訓(xùn)項目：推銷談判實訓(xùn)目的：復(fù)習(xí)推銷談判的常用策略，學(xué)會在推銷實踐中靈活運(yùn)用談判技術(shù)；實訓(xùn)設(shè)計：（一）實訓(xùn)準(zhǔn)備：復(fù)習(xí)推銷異議的常見處理技術(shù)；（二）學(xué)生分二大組，每大組再分為二個小組，分別扮演買方（顧客）、賣方（推銷員），小組得到計分規(guī)則后，可先討論策略，然后再進(jìn)行洽談；（三）每小組把成交情況記錄好，然后對照計分規(guī)則交叉評分，作綜合作業(yè)成績；（四）課堂選一組代表介紹本組的洽談策略與成效，老師點評并小結(jié)。實訓(xùn)情景：推銷員向某城市顧客推銷“山鷹”牌WH-127或WH-120摩托車。模擬推銷談判12/14/2022104實訓(xùn)項目：推銷談判模擬推銷談判12/12/2022104買方信息購買品牌：“山鷹”牌WH-127或WH-120摩托車；價格范圍：WH-127最高8800元；WH-120最高7600元；爭取條件：質(zhì)保期限、付款期限、贈品等12/14/2022105買方信息購買品牌：“山鷹”牌WH-127或WH-120摩托賣方信息銷售品牌：“山鷹”牌WH-127或WH-127120摩托車；產(chǎn)品特點：1、WH-127摩托車是中日合作，具有節(jié)油、低排放、性能穩(wěn)定，坐騎舒適等優(yōu)點，特別是其剎車系統(tǒng)，采用當(dāng)今世界的先進(jìn)技術(shù)，前后剎穩(wěn)定、可靠，并提供周到的售后服務(wù)，市內(nèi)2小時內(nèi)免費(fèi)上門服務(wù)。銷售標(biāo)價8800元，與同型號摩托車相比，價格高20%左右。2、WH-120摩托車質(zhì)量可靠，性能穩(wěn)定，但推出市場時間已6年，產(chǎn)品外觀設(shè)計較陳舊，上述A、B、C、三項優(yōu)惠條件，同樣適應(yīng)該品牌。價格范圍：WH-127不低于8500元；WH-120不低于6000元；12/14/2022106賣方信息銷售品牌：“山鷹”牌WH-127或WH-1271買方評分標(biāo)準(zhǔn)（基本分100，上下不設(shè)限）項目計分規(guī)則得分1、WH-126價格8700元，每低10元加1分，高10元減1分；最高8800，如8800元成交，扣30分；2、WH-120價格6800元；每低20元加1分，高20元減1分；最高7600，如7600元成交，扣30分；3、贈品得A加8分；得B加5分；得C加10分，多得多加；4、免費(fèi)質(zhì)保一年每延長半年加10分；減少半年，減10分5、貨款的50%，延期付款三個月延期三個月得8分，延期二個月得4分，延期一個月得2分；不延期，扣6分；6、洽談失敗扣45分7、技巧加分視具體表現(xiàn)加分，最多不超過10分；總分12/14/2022107買方評分標(biāo)準(zhǔn)（基本分100，上下不設(shè)限）項目計分賣方評分標(biāo)準(zhǔn)（基本分100，上下不設(shè)限）項目計分規(guī)則得分1、WH1-126價格8700元；每高10元加2分，低10元減1分；最低8500，如8500元成交，扣30分；2、WH1-120價格6800元；每高10元加1分，低30元減1分；最低6000，如6000元成交，扣30分；2、贈品送A減3分；送B減8分；送C減20分，多送多減；3、免費(fèi)質(zhì)保一年每延長半年，減5分；少半年加20分4、貨款的50%，延期付款三個月延期三個月扣12分，延期二個月扣8分，延期一個月扣2分；不延期，得10分；5、洽談失敗扣50分6、技巧加分視具體表現(xiàn)加分，最多不超過10分；總分12/14/2022108賣方評分標(biāo)準(zhǔn)（基本分100，上下不設(shè)限）項目計分課后記錄

本次模擬談判，雖然兩組談判都沒有達(dá)成協(xié)議，但學(xué)生熱情很高，討論積極，角色進(jìn)入快，基本達(dá)到了演練目的。有學(xué)生認(rèn)為賣方計分規(guī)則較買方苛刻些，建議修改賣方的計分規(guī)則。這個建議有道理，以后將完善。安排2節(jié)課，時間還是顯得匆忙了一點，以致規(guī)定時間到了，學(xué)生還意猶未盡。

談判方案設(shè)計雖在過去基礎(chǔ)上作了較大調(diào)整、優(yōu)化，但這次兩組都沒談成，是方案設(shè)計出了問題？還是學(xué)生缺乏互惠互利的經(jīng)商意識，需要好好總結(jié)。12/14/2022109課后記錄本次模擬談判，雖然兩組談判都沒有達(dá)成協(xié)議課后小結(jié)

本章在教學(xué)方法上較多地運(yùn)用了案例、實例以及圖示，避免了空洞的理論闡述，學(xué)生聽課情緒較好。適當(dāng)時候再組織學(xué)生開展一次模擬洽談，將更好地檢驗和鍛煉學(xué)生這方面的能力。12/14/2022110課后小結(jié)本章在教學(xué)方法上較多地運(yùn)用了案例、實例以本章完繼續(xù)加油！12/14/2022111本章完12/12/2022111推銷實務(wù)第四章推銷洽談技術(shù)12/14/2022112推銷實務(wù)第四章推銷洽談技術(shù)12/12/202211、在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側(cè)敲擊策略2、在和對方吃飯的時候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側(cè)敲擊策略3、會給對方既要強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是（）。A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略2007年助理營銷師考題ADA12/14/20221131、在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此第四章推銷洽談技術(shù)（10）教學(xué)目的：通過本章學(xué)習(xí)，熟悉推銷洽談的特點與原則，了解洽談的基本步驟；掌握推銷過程中常見的洽談策略與技術(shù)。教學(xué)重點：推銷洽談的特點與原則；洽談中的讓步策略、破解僵局策略。教學(xué)難點：洽談策略與技巧的應(yīng)用12/14/2022114第四章推銷洽談技術(shù)（10）教學(xué)目的：通過本章學(xué)習(xí)，熟悉推本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)推銷洽談概述（2）第二節(jié)推銷洽談策略與技術(shù)（2）第三節(jié)推銷洽談技巧（2）12/14/2022115本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)推銷洽談概述（2）12/12/20第一節(jié)推銷洽談概述（2）推銷洽談的特點推銷洽談的內(nèi)容與原則推銷洽談的程序本節(jié)內(nèi)容12/14/2022116第一節(jié)推銷洽談概述（2）推銷洽談的特點本節(jié)內(nèi)容12/12/一、推銷洽談的特點概念：推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動。提示：在現(xiàn)代信息社會，推銷洽談不一定僅指面對面的洽談。12/14/2022117一、推銷洽談的特點概念：推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為推銷洽談的特點推銷洽談是互惠互利的溝通和協(xié)商；有推銷洽談資格的人必須是法人代表或其代理人；推銷洽談是有規(guī)律可循的經(jīng)濟(jì)活動；推銷洽談過程也是洽談雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程；推銷洽談是以經(jīng)濟(jì)利益為核心的；12/14/2022118推銷洽談的特點推銷洽談是互惠互利的溝通和協(xié)商；12/12/2二、推銷洽談的內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品價格與支付銷售服務(wù)其他（退貨與補(bǔ)償、違約責(zé)任與處理等）12/14/2022119二、推銷洽談的內(nèi)容商品品質(zhì)12/12/20228三、推銷洽談的原則1、自愿性原則2、有償性原則（平等互利原則）3、針對性原則所謂針對性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對性。

4、鼓動性原則5、參與性原則6、誠實性原則（真實性原則）7．守法原則12/14/2022120三、推銷洽談的原則1、自愿性原則12/12/20229四、推銷洽談的程序（步驟）洽談“三步論”洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式洽談12/14/2022121四、推銷洽談的程序（步驟）洽談“三步論”洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式★補(bǔ)充：五、推銷談判的成功模式（一）談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)

點撥：名人名言

談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)?！绹勁袑W(xué)會會長、著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格12/14/2022122★補(bǔ)充：五、推銷談判的成功模式（一）談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)點撥★補(bǔ)充：推銷談判的成功模式（一）推銷談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)

1、談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度2、談判的效率高低（付出與收益對比）3、談判后的人際關(guān)系談判成本包括三部分：1、做出的讓步；2、耗費(fèi)的資源；3、機(jī)會成本；12/14/2022123★補(bǔ)充：推銷談判的成功模式（一）推銷談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)1、1、“成功模式”的實施前提要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動，而不是競技體育項目的角逐。談判雙方的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是“敵對”關(guān)系。人際關(guān)系是雙方實現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障。談判人員要有戰(zhàn)略眼光，善于將眼前利益與長遠(yuǎn)利益相結(jié)合。談判的重心應(yīng)是避虛就實，要在本質(zhì)問題上多下功夫，而不是在非實質(zhì)問題上大做文章。談判的結(jié)果雙方都應(yīng)是勝利者。（二）推銷談判的成功模式12/14/20221241、“成功模式”的實施前提（二）推銷談判的成功模式12/122、“成功模式”的構(gòu)成——五部分制訂洽談計劃建立洽談關(guān)系達(dá)成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議維持良好關(guān)系12/14/20221252、“成功模式”的構(gòu)成——五部分12/12/202214計劃關(guān)系協(xié)議履行維持圖4-2推銷談判成功模式的循環(huán)圖12/14/2022126計劃關(guān)系協(xié)議履行維持圖4-2推銷談判成功模式的循環(huán)圖12/第二節(jié)推銷洽談策略與技術(shù)一、讓步策略假定一位賣主，在討價還價中，他決定減價18元。那么，他具體應(yīng)該如何實施？是一步到位好？還是分步退讓好？思考題12/14/2022127第二節(jié)推銷洽談策略與技術(shù)一、讓步策略假定一位賣主，在討價★八種常見的讓步策略讓步策略讓步幅度初期讓步二期讓步三期讓步四期讓步11800018218180003184.54.54.54.54182.40.95.19.65189.65.10.92.46187.853.41.871814.70.3038181533-3單位：元參見安賀新教材第十四章第一節(jié)報價與還價.P29512/14/2022128★八種常見的讓步策略讓步策略讓步幅度初期讓步二期讓步三期讓步(一)、第一種讓步策略

（0/0/0/18）18918000想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？即在最后階段讓出全部可讓利益的方法，也叫堅定的讓步策略。12/14/2022129(一)、第一種讓步策略

（0/0/0/18）189180002、優(yōu)點：（1）堅持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅定信念。如果對方缺乏毅力和耐性，可為乙方贏得更多利益；（2）幾次“不”之后，一次讓出全部可讓利益，對方會有險勝感。故會珍惜，不失時機(jī)握手言和。（3）會給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象。1、特點：這是一種堅定的讓步，先讓對方一直認(rèn)為妥協(xié)無望，如果買方是個意志軟弱的人，可能早就放棄了；可碰上堅持者，他在賣方一次作出重大讓步，會更加斗志昂揚(yáng)，胃口更大。這種策略容易導(dǎo)致洽談僵局。12/14/20221302、優(yōu)點：（1）堅持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅定3、缺點：在開始階段堅持寸步不讓的策略，可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險性。同時，易給對方傳遞缺乏誠意的信息，以致出現(xiàn)僵局。4、適用情況：這種策略通常不可取，因它既可能會失去軟弱的買主，也會給意志堅強(qiáng)的買主提供繼續(xù)施壓的機(jī)會。一般適用于對洽談的項目投資少，依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢的一方。12/14/20221313、缺點：在開始階段堅持寸步不讓的策略，可能失去伙伴，具有較18918000(二)、第二種讓步策略

（18/0/0/0）即在一開始就讓出全部可讓利益的方法，也叫一次性讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/202213218918000(二)、第二種讓步策略

（18/0/0/0）1、特點：態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率。在洽談進(jìn)入讓步階段，一開始就全部出讓可讓利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。2、優(yōu)點：（1）比較容易打動對方采取回報行動，以促成和局；（2）率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感；（3）率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會在洽談桌前給對方留下美好的印象，有利于獲取長遠(yuǎn)長遠(yuǎn)利益；（4）讓利一步到位，提高洽談效率，有益于速戰(zhàn)速決，降低洽談成本。12/14/20221331、特點：態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率。在洽談進(jìn)入讓步階段，一3、缺點：（1）這種讓步操之過急，會給對方傳遞有利可圖的信號，從而，增加其繼續(xù)討價還價的信心；如果拒絕對方要求，就易陷入洽談僵局。（2）由于一次性大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益。所以有些人稱這種模式為愚蠢型的讓步模式。12/14/20221343、缺點：（1）這種讓步操之過急，會給對方傳遞有利可圖的信號1894.5(三)、第三種讓步策略

（4.5/4.5/4.5/4.5）4.54.54.5就是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/20221351894.5(三)、第三種讓步策略

（4.5/4.5/4.5特點：每次讓步的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定，國際上稱這種洽談讓步策略為“色拉米”香腸式讓步策略。該策略表現(xiàn)出比較慎重、在試探中前行。優(yōu)點：（1）這種讓步平穩(wěn)、持久，步步為營，不易讓買方輕易占到便宜；（2）容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；（3）遇到性情急躁或無時長談的買方時，往往會占上風(fēng)。12/14/2022136特點：每次讓步的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定，國際上稱這種洽談讓缺點：（1）每次數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，這種馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇；（2）讓步效率極低，浪費(fèi)大量時間與精力；（3）會給對方以錯誤的信號，即只要有耐心，總有希望獲得讓步。適用范圍：等額讓步策略目前在商務(wù)洽談中極為普遍。特別適合以下情況：（1）缺乏洽談知識或經(jīng)驗，在較陌生的洽談領(lǐng)域運(yùn)用，效果較好；（2）在討價還價激烈，分利必爭時，較多使用；12/14/2022137缺點：（1）每次數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，這種馬拉松式的洽談，給人1892.4(四)、第四種讓步策略

（2.4/0.9/5.1/9.6）0.95.19.6就是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略。想一想：這種讓步模式有什么特點？優(yōu)點與缺點各是什么？又適合在什么情況下采用？12/14/20221381892.4(四)、第四種讓步策略

（2.4/0.9/5.1優(yōu)點：（1）讓步的起點比較恰當(dāng)、適中，能給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息；（2）洽談中富有活力。如果不能在緩速減量中完成洽談，則采取大舉讓利的手法，易于洽談成功；（3）在二期讓步中減緩，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺。12/14/2022139優(yōu)點：（1）讓步的起點比較恰當(dāng)、適中，能給對方傳遞可以合作，缺點：（1）由于這種策略表現(xiàn)由少到多，且不穩(wěn)定的特點，容易鼓勵對方得寸進(jìn)尺；（2）二期讓步已傳遞接近尾聲的信息，后來又大幅讓步，反而給人不誠實的感覺，破壞了初期留下的美好印象。適用范圍：（1）在競爭性較強(qiáng)的洽談中，適合談判高手來實施；反之，對缺乏經(jīng)驗的談判人員來說，往往容易出現(xiàn)破綻；（2）在一些友好關(guān)系的合作性洽談中，更加注重是誠實、可信，因此不宜使用；12/14/2022140缺點：（1）由于這種策略表現(xiàn)由少到多，且不穩(wěn)定的特點，容易鼓1892.4(五)、第五種讓步策略

（9.6/5.1/0.9/2.4）0.95.19.6就是一種從高到低，