中日文化差異及對(duì)雙邊貿(mào)易溝通的影響

畢業(yè)論文題目中日文化差異及對(duì)雙邊貿(mào)易溝通的影響英文題目TheCulturalDifferencesBetweenChinaAndJapanOnTheBilateralTradeAndTheImpactOfCommunication

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）《選題報(bào)告》院（系）：商學(xué)院A0311班學(xué)生姓名指導(dǎo)教師劉婷論文（設(shè)計(jì)）題目中日文化差異及對(duì)雙邊貿(mào)易溝通的影響題目來(lái)源及意義題目來(lái)源:學(xué)生自選日本和中國(guó)是亞洲近鄰，自古以來(lái)，雙邊貿(mào)易非常頻繁。兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性非常明顯，兩國(guó)貿(mào)易在兩國(guó)歷史上一直對(duì)兩國(guó)經(jīng)濟(jì)有著推動(dòng)作用，為兩國(guó)經(jīng)濟(jì)史添上了光輝的一筆。但近代兩國(guó)文化差異明顯增大，雙邊貿(mào)易在其影響下有了很多摩擦，嚴(yán)重影響了兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。而溝通問(wèn)題是影響雙邊貿(mào)易的重要因素。在中國(guó)近代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要時(shí)刻，怎樣克服和緩和文化摩擦，加強(qiáng)溝通，是改善中日雙邊貿(mào)易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在研究中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通的影響有著深遠(yuǎn)的意義：有助于各界關(guān)注中日雙邊貿(mào)易出現(xiàn)的問(wèn)題并考慮將來(lái)的發(fā)展。有助于吸收日資企業(yè)在我國(guó)的投資。有助于借鑒日本企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)我國(guó)的中小企業(yè)的發(fā)展。有助于推動(dòng)我國(guó)對(duì)日貿(mào)易，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。論文題目研究領(lǐng)域狀況很多專(zhuān)家和學(xué)者對(duì)中日貿(mào)易的研究一直以來(lái)就沒(méi)有間斷過(guò)。近幾十年來(lái)，關(guān)于中日貿(mào)易的現(xiàn)狀和出現(xiàn)的問(wèn)題方面的研究都有了很大的發(fā)展和突破。特別是很多關(guān)于中日兩國(guó)政策及貿(mào)易的研究，中日雙邊貿(mào)易的確有很多研究的價(jià)值，值得深究。但是大部分的專(zhuān)家和學(xué)者主要是單獨(dú)地研究中日文化差異或者是單獨(dú)地研究中日雙邊貿(mào)易的問(wèn)題及摩擦。也許是兩者在論文研究上很少被聯(lián)系到一起來(lái)研究，所以?xún)烧呗?lián)系在一起的研究比較少見(jiàn)。本文沿襲了很多專(zhuān)家和學(xué)者的主要觀點(diǎn)和論題依據(jù)，重點(diǎn)突出了兩者聯(lián)系在一起時(shí)的研究狀況，在一定程度上算是研究領(lǐng)域的創(chuàng)新。

內(nèi)容提要或?qū)嵤┤f(wàn)案本文以事實(shí)為依據(jù)，從客觀的角度出發(fā)，用固定分析的方法，分析了中日文化差異的原因和具體表現(xiàn)，然后以此為基礎(chǔ)，分析和說(shuō)明了在文化差異影響下的中日雙邊貿(mào)易溝通問(wèn)題。接著基于這種現(xiàn)狀和影響下的貿(mào)易溝通問(wèn)題提出了一些建議。最后從總體上把握全文，再次重復(fù)和申明本文的觀點(diǎn)，希望中日兩國(guó)能夠避開(kāi)及緩和一定的文化差異沖突，在文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易的影響下，增加文化交流的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)雙邊貿(mào)易，推動(dòng)兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。主要觀點(diǎn)或主要技術(shù)指標(biāo)本篇的主要觀點(diǎn)是文化差異從很大程度上影響了中日雙邊貿(mào)易溝通問(wèn)題，使得中日雙邊貿(mào)易極其不穩(wěn)定。如果中日文化差異能在一定程度上緩和，中日雙邊貿(mào)易的貿(mào)易額將出現(xiàn)進(jìn)一步突破。文章針對(duì)目前文化差異極大地影響中日雙邊貿(mào)易溝通提出以下建議：對(duì)日方民族文化及原公司文化進(jìn)行認(rèn)識(shí)和了解；對(duì)兩方貿(mào)易人員進(jìn)行文化的敏感性培訓(xùn)；對(duì)兩國(guó)貿(mào)易人員進(jìn)行跨文化溝通，努力使中日雙邊貿(mào)易中的雙萬(wàn)貿(mào)易人員形成共同的價(jià)值觀。中日兩國(guó)要努力使各國(guó)商務(wù)人員適應(yīng)各國(guó)的商務(wù)文化，建立各種跨文化溝通渠道，找到兩種文化的結(jié)合點(diǎn)，促進(jìn)雙邊貿(mào)易的快速發(fā)展。主要會(huì).*.多考文獻(xiàn)戴季陶.日本論[M].北京：九州出版社.（2005）王勇.日本文化-模仿與創(chuàng)新的軌跡[M].北京：高等教育出版社.（2001）趙英.細(xì)微處的日本[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社.（2003）劉昌黎.中日貿(mào)易的新發(fā)展與問(wèn)題[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，大連.（2006）張岱年，方克立.中國(guó)文化概論[M].北京：師范大學(xué)出版社.（2004）周雪晴.要重視和解決國(guó)際商務(wù)中的跨文化溝通問(wèn)題[J].ChinaEcconomist.第9期，4-5.（2001）張小萍，付文斌.淺析近年中日雙邊貿(mào)易的變化及特征[D].江西理工大學(xué)，南昌.（2003）張名艷.中日貿(mào)易關(guān)系的問(wèn)題和前景[D].無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，無(wú)錫.（2004）廉小梅.中日貿(mào)易關(guān)系的發(fā)展與存在的問(wèn)題[D].吉林大學(xué)，長(zhǎng)春.（2005）RobertW.Fogel.TheDistinctionEconomicOfAsia[J].WorldEconomic.第10期，14-26.（2004）本文以客觀的角度，從研究的前提出發(fā)，分析了中國(guó)和日本的價(jià)值觀、藝術(shù)創(chuàng)作差異和商業(yè)文化差異，并且著重從學(xué)術(shù)上、思想上及經(jīng)濟(jì)民族特性上進(jìn)行了分析和總結(jié)。本文還從事實(shí)出發(fā)得出了兩國(guó)文化差異對(duì)兩國(guó)相關(guān)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易溝通問(wèn)題影響的具體表現(xiàn)。最后對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)文化提出了建議，希望中日兩國(guó)能達(dá)到雙贏，中國(guó)經(jīng)濟(jì)能早日實(shí)現(xiàn)騰飛?！娟P(guān)鍵詞】經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展中日文化差異借鑒和幫助雙贏ABSTRACTBasedonanobjectivepointofview,fromaresearchstandpoint,theanalysisoftheChineseandJapanesevalues,artisticcreationanddifferencesinbusinessculturedifferences,andfocusonacademic,ideologicalandeconomicnationalismonthecharacteristicsoftheanalysisandsynthesis.Thepaperalsodrawnfromthefactsoftheculturaldifferencesbetweenthetwocountriesonbilateraleconomicandtraderelatedcommunicationproblemsaffectingspecificperformance.Finally,China'seconomicandculturalmadeproposalsinthehopethatChinaandJapancanachieveawin-winsituation,China'seconomictakeoffwillberealizedsoon.【KEYWORDS】TheEconomicTradeDevelopCulturalDifferenceBetweenChinaAndJapaneseDrawLessonsFromWithTheHelpTheBothSidesMakeAProfit目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"引言1\o"CurrentDocument"第一章中日文化差異的概況2\o"CurrentDocument"1.1中日文化差異的具體表現(xiàn)21.1.1價(jià)值觀差異21.1.2文化藝術(shù)創(chuàng)作的差異21.1.3商業(yè)文化上的差異3\o"CurrentDocument"1.2中日文化差異產(chǎn)生的原因31.2.1民族特性的差異31.2.2對(duì)信息理解的差異3\o"CurrentDocument"1.2.3對(duì)文化意義符號(hào)系統(tǒng)理解的差異41.2.4民族個(gè)性的差異41.2.5行為方式的差異41.2.6法政意識(shí)的差異4\o"CurrentDocument"第二章中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通的影響4\o"CurrentDocument"2.1文化差異中各個(gè)具體因素對(duì)溝通問(wèn)題的影響5\o"CurrentDocument"2.1.1文化差異中語(yǔ)言對(duì)溝通問(wèn)題的影響5\o"CurrentDocument"2.1.2文化差異中交流方式對(duì)溝通問(wèn)題的影響5\o"CurrentDocument"2.1.3文化差異中價(jià)值觀對(duì)溝通問(wèn)題的影響5\o"CurrentDocument"2.1.4文化差異中管理方式對(duì)溝通問(wèn)題的影響6\o"CurrentDocument"2.2中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通中商務(wù)談判的影響62.2.1合同的建立眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)6\o"CurrentDocument"2.2.2親戚關(guān)系影響我方報(bào)價(jià)7\o"CurrentDocument"2.2.3談判開(kāi)局階段故意用沉默及磨蹭等方式讓你緊張7\o"CurrentDocument"2.2.4充分利用我方企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行壓價(jià)7\o"CurrentDocument"2.2.5合同訂立前最后的討價(jià)還價(jià)7\o"CurrentDocument"2.3中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響82.3.1消費(fèi)習(xí)慣方面的影響82.3.2廣告信息傳播的影響82.3.3產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響9\o"CurrentDocument"第三章中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通影響下中國(guó)所采取的措施9\o"CurrentDocument"3.1加強(qiáng)文化溝通9\o"CurrentDocument"3.1.1加強(qiáng)相互之間的文化認(rèn)識(shí)，倡導(dǎo)相互尊重93.1.2正視歷史問(wèn)題9\o"CurrentDocument"3.1.3多渠道地推動(dòng)中日文化交流103.1.4輿論應(yīng)負(fù)起責(zé)任來(lái)10\o"CurrentDocument"3.1.5保持民間外交的良好傳統(tǒng)10\o"CurrentDocument"3.2促進(jìn)雙邊貿(mào)易溝通11\o"CurrentDocument"3.2.1為中日貿(mào)易雙方建立合理的工作目標(biāo)11\o"CurrentDocument"3.2.2對(duì)雙方貿(mào)易人員進(jìn)行跨文化培訓(xùn)11\o"CurrentDocument"3.3學(xué)習(xí)借鑒，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展做積累12\o"CurrentDocument"參考文獻(xiàn)15致謝16引言中日之間在文化、歷史方面有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，兩國(guó)之間的文化親和力，對(duì)改善中日關(guān)系起著極大的作用。然而近代，文化差異日趨明顯，兩國(guó)文化貿(mào)易摩擦頻繁，問(wèn)題增多。文化差異對(duì)中日雙邊貿(mào)易溝通問(wèn)題影響極大。中國(guó)要想成為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，在社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的初級(jí)階段，應(yīng)該抓住一切有可能和日本交流與合作的機(jī)會(huì)，向日本學(xué)習(xí)并借鑒其經(jīng)濟(jì)軌跡與經(jīng)驗(yàn)。在學(xué)習(xí)和借鑒的過(guò)程中，不僅要了解中日文化差異更要理解文化差異對(duì)中日雙邊貿(mào)易溝通問(wèn)題的影響。在文化差異對(duì)中日雙邊貿(mào)易影響巨大的大前提下，如何克服和緩和文化差異，加強(qiáng)溝通，爭(zhēng)取更多的合作機(jī)會(huì)，也是極其重要的。第一章中日文化差異的概況中國(guó)和日本經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)有很大的差異，文化因素是其中一個(gè)很重要的原因。日本不僅發(fā)展得比中國(guó)快，而且經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)非常明顯。能夠有力地解釋這一現(xiàn)象的，主要是文化因素。兩個(gè)國(guó)家不同的文化，導(dǎo)致了兩國(guó)不同的經(jīng)濟(jì)道路，影響了兩國(guó)的雙邊貿(mào)易。1.1中日文化差異的具體表現(xiàn)1.1.1價(jià)值觀差異中國(guó)的價(jià)值觀取向有自己本身的深厚積淀，在這基礎(chǔ)上，受西方價(jià)值觀影響很深。隨著中國(guó)改革開(kāi)放的實(shí)施和深入，一方面中國(guó)人在全面接觸西方資本主義社會(huì)后對(duì)新鮮事物有了很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲，個(gè)性開(kāi)放指數(shù)也比計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代有了很大的提高。另一方面中國(guó)不斷受西方文化的影響，導(dǎo)致很多民族特有的價(jià)值取向丟失，誕生出一種融合性的混合價(jià)值取向。致使中國(guó)人的性格中同時(shí)摻雜著傳統(tǒng)思想和西方社會(huì)的價(jià)值觀，造成中國(guó)人的價(jià)值取向的不穩(wěn)定和易動(dòng)搖，容易給人帶來(lái)無(wú)主見(jiàn)的危害。日本人的價(jià)值取向比較容易讓人理解也演變得比較徹底。一方面，二戰(zhàn)后日本百?gòu)U待舉，美國(guó)對(duì)日本灌輸其認(rèn)可的文化和價(jià)值觀。這樣的文化清洗使日本的文化脫胎換骨，使其在本身的資本主義背景下得到了更強(qiáng)有力的血液。另一方面，日本以其自強(qiáng)不息的精神在其他資本主義國(guó)家的文化兼并下走出了自己獨(dú)特的道路，并且取得了矚目的成績(jī)。1.1.2文化藝術(shù)創(chuàng)作的差異中國(guó)是五千年文明古國(guó)，藝術(shù)底蘊(yùn)極其深厚。但是近代表現(xiàn)在中國(guó)的藝術(shù)創(chuàng)作比較大一統(tǒng)，鮮有靈氣的作品。在如今的一些先鋒藝術(shù)領(lǐng)域里，Web視覺(jué)，多媒體視覺(jué)領(lǐng)域里也尚未有大建樹(shù)。日本在文化底蘊(yùn)上比不上中國(guó)深厚，在先鋒藝術(shù)領(lǐng)域也處在懵懂階段，但是在動(dòng)畫(huà)領(lǐng)域一直保持其花魁的地位。日本的動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)，之所以成功，創(chuàng)意可以說(shuō)是一個(gè)重要因素?？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)代兩國(guó)只有藝術(shù)創(chuàng)作力上的差異，而無(wú)絕對(duì)的好壞差距［1］。1.1.3商業(yè)文化上的差異表1-1中日商業(yè)文化差異［2］中國(guó)日本人人平等嚴(yán)格的等級(jí)制度追求特權(quán)與優(yōu)先權(quán)遵守秩序，規(guī)范以為人民服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)軍國(guó)思想，一切以忠于國(guó)家為出發(fā)點(diǎn)不夠重視效率注重效率時(shí)間觀念弱時(shí)間觀念很強(qiáng)開(kāi)始重視團(tuán)隊(duì)的作用重視團(tuán)隊(duì)1.2中日文化差異產(chǎn)生的原因1.2.1民族特性的差異與中國(guó)民族特性里固有的謙虛觀念相比，日本民族特性則認(rèn)定自己種族優(yōu)越于其他種族，認(rèn)為自己的文化價(jià)值體系比其他文化價(jià)值體系優(yōu)越。1.2.2對(duì)信息理解的差異溝通是指人與群體相互之間交流和傳遞信息的過(guò)程，信息理解是其中最大的溝通障礙。中國(guó)和日本語(yǔ)言不同，文化背景不同，對(duì)于同一信息的理解有很大差異，經(jīng)常形成溝通誤會(huì)。例如，人們對(duì)于時(shí)間、空間、事物、友誼、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等的不同認(rèn)識(shí)和思考方法，造成了信息理解的差異，出現(xiàn)了溝通誤會(huì)，進(jìn)而演變?yōu)槲幕瘺_突。［1］戴季陶.日本論［M］.北京：九州出版社.（2005）［2］王勇.日本文化-模仿與創(chuàng)新的軌跡［M］.北京：高等教育出版社.（2001）1.2.3對(duì)文化意義符號(hào)系統(tǒng)理解的差異文化意義中最顯著的表達(dá)方式是文字符號(hào)，符號(hào)是文化意義表達(dá)的一種，它具有功能性的表達(dá)價(jià)值，是典型的文化表達(dá)標(biāo)志。不同的文化采用不同的符號(hào)表達(dá)不同的意義；即使有時(shí)候符號(hào)雖然相同，表達(dá)的意義卻迥然不同［3］。1.2.4民族個(gè)性的差異傳統(tǒng)文化是民族文化的底層積淀，也是民族文化的根基。在文化背景的大前提下，它融入到民族性格之中，使各民族表現(xiàn)出不同的個(gè)性。民族間個(gè)性與個(gè)性的沖突，往往造成文化溝通的困難。1.2.5行為方式的差異行為方式是文化的具體外在表現(xiàn)形式，總是伴隨語(yǔ)言或符號(hào)出現(xiàn)。它以比較固定的結(jié)構(gòu)模式出現(xiàn)在相同相似的場(chǎng)合并為人們廣泛采用，成為群體表達(dá)認(rèn)同的直接溝通方式。不同民族文化有著不同的行為模式。即使在相同的環(huán)境中，這種不同的行為模式也會(huì)表現(xiàn)出很大的差異，最終造成文化沖突。1.2.6法政意識(shí)的差異中國(guó)和日本的政治體系各有其特殊性質(zhì)，信奉各自的價(jià)值觀。在雙邊貿(mào)易中，企業(yè)產(chǎn)品有時(shí)會(huì)因?yàn)闊o(wú)意中冒犯某種政治價(jià)值觀而受到抨擊和抵制。另外由于對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)和法律，尤其是對(duì)社會(huì)文化環(huán)境缺乏足夠的了解，加上文化敏感性差，雙方貿(mào)易人員往往從自身的文化出發(fā)，對(duì)來(lái)自對(duì)方的信息作出主觀分析和判斷，從而產(chǎn)生文化差異和沖突。第二章中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通的影響中國(guó)和日本雙邊貿(mào)易要進(jìn)行，并且要準(zhǔn)備長(zhǎng)期地順利進(jìn)行下去。弄懂文化差異是怎樣影響雙邊貿(mào)易溝通是很必要的。中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通的影響主要表現(xiàn)在商務(wù)談判上，而商務(wù)談判需要通過(guò)面談或者函電的方式在交易雙方或合作伙伴之間進(jìn)行聯(lián)系，文化［3］趙英.細(xì)微處的日本［M］.北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社.（2003）上的交流與溝通就開(kāi)始了。商務(wù)談判涉及謀略習(xí)慣，談判風(fēng)格，程序及禮儀等方面的碰撞；商務(wù)合同涉及不同的法律法規(guī)以及對(duì)合同內(nèi)容的不同價(jià)值觀之間的協(xié)調(diào)。2.1文化差異中各個(gè)具體因素對(duì)溝通問(wèn)題的影響2.1.1文化差異中語(yǔ)言對(duì)溝通問(wèn)題的影響每個(gè)國(guó)家都有自己的語(yǔ)言，即使同是一種語(yǔ)言，也有各自國(guó)家自己的方言及特殊用語(yǔ)。我們現(xiàn)在的解決方法大都是用翻譯，可是由于語(yǔ)言的復(fù)雜性，即使是翻譯也未必能夠把雙方的意思表達(dá)得很貼切，中間總會(huì)存在一定的誤差，致使產(chǎn)生溝通障礙。例如，在一項(xiàng)交易進(jìn)行的時(shí)候，日本商務(wù)人員對(duì)某個(gè)條款表示可以“考慮”。他選擇的那個(gè)詞既可以解釋為“考慮”，也可以解釋為“注意到”，雖然日語(yǔ)的意思很明顯，翻譯員有時(shí)候會(huì)選擇“注意到”這一詞義譯成中文。于是，中方的商務(wù)人員就會(huì)理解為有拒絕的意思，生意就很難談下去，如果當(dāng)時(shí)在翻譯中選擇了另一詞義，那么，生意的成功率會(huì)大大增加。2.1.2文化差異中交流方式對(duì)溝通問(wèn)題的影響不同國(guó)家的人們習(xí)慣于不同的交流方式，如：中國(guó)人是很含蓄的，所以在表達(dá)時(shí)喜歡用比較晦澀的語(yǔ)言。所以人們總結(jié)出中國(guó)屬于高語(yǔ)境國(guó)家，即人們?cè)谡f(shuō)話時(shí)，并不是所有的信息都包含在語(yǔ)言當(dāng)中，于是產(chǎn)生了中國(guó)人語(yǔ)言表達(dá)中似是而非的特點(diǎn)［4］；而日本則屬于低語(yǔ)境國(guó)家，即所有的信息都包含在語(yǔ)言當(dāng)中，只要理解說(shuō)話者語(yǔ)言中所表達(dá)的層面就可以了。2.1.3文化差異中價(jià)值觀對(duì)溝通問(wèn)題的影響生活在不同文化背景下的人們?cè)趦r(jià)值觀上是有差異的。持有相同價(jià)值觀的人們組成的群體又構(gòu)成了文化的統(tǒng)一體。所以?xún)r(jià)值觀的差異導(dǎo)致了各個(gè)群體間文化的差異。而對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，價(jià)值觀又是他思想文化的核心。也是影響其行為準(zhǔn)則的最直接原因。所以，不同文化背景的人在行為準(zhǔn)則方面也［4］劉昌黎.中日貿(mào)易的新發(fā)展與問(wèn)題［D］.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，大連.（2006）有非常明顯的差異，所以在溝通上面就會(huì)有很大的不和諧。2.1.4文化差異中管理方式對(duì)溝通問(wèn)題的影響在中日合資企業(yè)中，日方管理人員經(jīng)常采取察議制的決策方法，即集體決策。而中方管理人員經(jīng)常采取民主集中制，批評(píng)與自我批評(píng)，教育與疏導(dǎo)，民主參與管理等。顯然，由于各國(guó)文化不同，對(duì)待決策的原則有著各自不同的特點(diǎn)⑸。2.2中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通中商務(wù)談判的影響商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是為了獲得利益和解決矛盾。因此，談判雙方都要本著“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的態(tài)度，從解決矛盾的角度出發(fā)，弄清楚共同利益的一致性及矛盾的焦點(diǎn)在何處。聰明的談判者不僅要了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，還要了解對(duì)方的談判習(xí)慣，因此必須先了解對(duì)方的文化特征。2.2.1合同的建立眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)日本人一直以精明著稱(chēng)。由于日本的法律政策對(duì)保護(hù)合同利益的要求不一樣。日本人在簽訂合同時(shí)，他們認(rèn)為只要簽約時(shí)的條件沒(méi)有改變，合同就有約束力，但是當(dāng)他們認(rèn)為條件變化后就會(huì)堅(jiān)持要求重新談判和修改合同。大部分情況下，別國(guó)公司同日本公司的協(xié)議是建立在相互長(zhǎng)期受益的這個(gè)不確定的概念之上的。由于缺乏對(duì)合同的法律保障，日本公司的領(lǐng)導(dǎo)人往往需要借助長(zhǎng)期建立的私人關(guān)系來(lái)深入了解對(duì)方。與日本人談判時(shí)，雙方主要人員要花更多時(shí)間去交流和參加社交活動(dòng)，這些都是值得的。因?yàn)槿毡竟疽话阒粚?duì)他們非常了解的公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，但是一旦順利建立，就會(huì)有長(zhǎng)久的合作。通常日本公司派業(yè)務(wù)員到異地或者異國(guó)去做事的時(shí)候。公司領(lǐng)導(dǎo)給業(yè)務(wù)員的任務(wù)很明確，首先要了解當(dāng)?shù)厝嗣?，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，然后再開(kāi)展業(yè)務(wù)。日本公司并不是馬上要求派出人員第一年內(nèi)就回收投資。長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)持續(xù)貫徹張岱年，方克立.中國(guó)文化概論[M].北京：師范大學(xué)出版社.（2004）在日本公司的內(nèi)部思想上，這樣有利于日本公司獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2.2.2親戚關(guān)系影響我方報(bào)價(jià)日本人行業(yè)內(nèi)親戚關(guān)系非常普遍，往往兄弟、父子、叔侄在一個(gè)行業(yè)內(nèi)從事貿(mào)易活動(dòng)的情況特別常見(jiàn)。我方與他們中的任何一家公司簽訂合同的價(jià)格，會(huì)被告知其他的親戚公司，而這家公司還會(huì)親自引見(jiàn)和介紹這些親戚公司來(lái)你處訂貨，但是這些親戚公司又會(huì)要求按同樣價(jià)格與我方成交。雖然是增多了公司的業(yè)務(wù)量但是同樣價(jià)格成交也會(huì)給公司盈利帶來(lái)一定的縮減。這也算是利弊并存吧。2.2.3談判開(kāi)局階段故意用沉默及磨蹭等方式讓你緊張日本人非常善于利用談判開(kāi)局階段營(yíng)造一種我方緊張對(duì)方的氣氛，以達(dá)到本次談判壓價(jià)的目的。有些日本人多年進(jìn)口中國(guó)產(chǎn)品，了解中國(guó)產(chǎn)品的特性，如價(jià)廉、質(zhì)量一般，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些小問(wèn)題等。在談判開(kāi)局時(shí)，或彼此寒暄階段，他們馬上進(jìn)入沉默，安靜聆聽(tīng)的狀態(tài)。若我方談判人員是新手，就容易造成心理的緊張，在報(bào)價(jià)時(shí)無(wú)意識(shí)地降價(jià)我方的報(bào)價(jià)。2.2.4充分利用我方企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行壓價(jià)日本人在簽訂合同的時(shí)候都是有備而來(lái)的。他們非常精于運(yùn)用賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)來(lái)達(dá)到壓價(jià)目的。日本人會(huì)逐一詢(xún)價(jià)，進(jìn)行價(jià)格比較，然后與部分供貨商簽訂合同，要求供貨商接受匯付和信用證相結(jié)合的付款方式，表面上是替這家供貨商著想，預(yù)付部分貨款，可以讓這家供貨商放心生產(chǎn)，而實(shí)際上，買(mǎi)方也受益，因?yàn)榭梢詼p少信用證的開(kāi)證費(fèi)用。這種付款方式，供應(yīng)商一般是不會(huì)拒絕的，因?yàn)樗欣谶@家供貨商安全收匯，而買(mǎi)方要求合同僅顯示信用證付款的價(jià)格，然后用此價(jià)格故意透露給其他供貨商，如果其他供貨商沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的話，就會(huì)上當(dāng)受騙，誤認(rèn)為其他公司在降價(jià)銷(xiāo)售，買(mǎi)方謂用心良苦，一舉兩得。2.2.5合同訂立前最后的討價(jià)還價(jià)日本人喜歡后發(fā)制人，尤其喜歡抓住最后機(jī)會(huì)討價(jià)還價(jià)。在談判的最后階段，賣(mài)方認(rèn)為談判已進(jìn)入尾聲，交易的主要條件買(mǎi)賣(mài)雙方已達(dá)成一致，在起草合同時(shí)，買(mǎi)方會(huì)突然提出在價(jià)格上最后再給5%的折扣或者幾百美元的讓步；或者直接提出下次交易的優(yōu)惠條件。這樣從一定程度上減少了公司的盈利率。2.3中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響營(yíng)銷(xiāo)組合需要考慮的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是溝通戰(zhàn)略，它是用來(lái)確定企業(yè)如何把產(chǎn)品的特征傳達(dá)給潛在的消費(fèi)者，溝通障礙表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：2.3.1消費(fèi)習(xí)慣方面的影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有一個(gè)經(jīng)典故事：有兩個(gè)不同企業(yè)的推銷(xiāo)員到了一個(gè)小島推銷(xiāo)鞋子，他們看到的情形是這個(gè)島的居民不穿鞋。因此，甲推銷(xiāo)員拍了一封電報(bào)回業(yè)，說(shuō)明這里沒(méi)有市場(chǎng)，然后啟程回去了。乙推銷(xiāo)員也拍了一封電報(bào)回企業(yè),說(shuō)這里的人們不穿鞋，所以有一個(gè)很大的潛在的需求,他留下來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。人們講述這個(gè)故事時(shí)，都是否定甲推銷(xiāo)員的保守觀念而稱(chēng)贊乙推銷(xiāo)員的市場(chǎng)眼光和開(kāi)拓精神。但是，了解文化人類(lèi)學(xué)觀點(diǎn)的人對(duì)此案例可能有不同的解釋:甲推銷(xiāo)員對(duì)市場(chǎng)的看法是正確的，因?yàn)橛蓛r(jià)值觀、宗教信仰、生活習(xí)俗、時(shí)空觀念等的文化構(gòu)成要素會(huì)影響人們的消費(fèi)習(xí)慣，而這些習(xí)慣并不是輕易改變的。另一個(gè)相似的一個(gè)故事是，100多年前，一個(gè)日本商人來(lái)到中國(guó)推銷(xiāo)商品，他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)作了一些了解，發(fā)現(xiàn)中國(guó)人通常是不戴睡帽的，市場(chǎng)上也沒(méi)有這種商品，所以他很樂(lè)觀地說(shuō)：只要一個(gè)中國(guó)人買(mǎi)我一頂睡帽，我就成為百萬(wàn)富翁了。但是一個(gè)世紀(jì)過(guò)去了，中國(guó)人還是沒(méi)有戴帽睡覺(jué)的習(xí)慣?？梢?jiàn)，我們不能用自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量他人的欲望和需求。在溝通的過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的需要、動(dòng)機(jī)、經(jīng)驗(yàn)、背景及其他個(gè)人特點(diǎn)有選擇地去聽(tīng)或去看信息解碼的時(shí)候，消費(fèi)者還會(huì)把自己的興趣和期望帶進(jìn)信息之中。2.3.2廣告信息傳播的影響廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息與消費(fèi)者的期望產(chǎn)生共鳴，才是有效的，否則就會(huì)產(chǎn)生溝通的障礙，全球標(biāo)準(zhǔn)化告在世界范圍內(nèi)使用相同的廣告信息明顯有著成本上的優(yōu)勢(shì)，但是，這類(lèi)廣告不能在所有國(guó)家或地區(qū)有效地傳播信息。因?yàn)樵谝粋€(gè)國(guó)家反應(yīng)良好的廣告，在另一個(gè)國(guó)家可能受冷落。2.3.3產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響產(chǎn)品設(shè)計(jì)要重視文化心理特征，以適應(yīng)不同文化的消費(fèi)者群體的偏愛(ài)。因?yàn)楫?dāng)文化不同時(shí)，其差異主要體現(xiàn)在人們的品味上。任何產(chǎn)品都有一些與物理特征同等重要的心理學(xué)特征，而不同的文化有各自看重的心理學(xué)特征。例如汽車(chē)的樣式反映了不同的文化特征。日本人的汽車(chē)習(xí)慣放在一幅墻的前面展示,因?yàn)槿毡镜慕值廓M小。所以，大多數(shù)日本人是習(xí)慣于從特寫(xiě)的部分的角度觀察汽車(chē),汽車(chē)的可見(jiàn)組成部分對(duì)眼睛很有吸引力。日本人討厭他們的汽車(chē)內(nèi)裝修有動(dòng)物的特征，他們無(wú)法接受西方人對(duì)皮革的偏愛(ài)，當(dāng)日本人迫于市場(chǎng)壓力在車(chē)內(nèi)裝潢中采用皮革時(shí)，他們首先除去了它的氣味[6]第三章中日文化差異對(duì)雙邊貿(mào)易溝通影響下中國(guó)所采取的措施在已知的中日文化差異影響下，雙邊貿(mào)易溝通一直都深受其影響，對(duì)于經(jīng)濟(jì)處于發(fā)展階段的中國(guó)，怎么避免并盡量減少差異，增強(qiáng)兩國(guó)文化交流，減少溝通誤會(huì)，促進(jìn)兩國(guó)雙邊貿(mào)易的發(fā)展，推動(dòng)兩國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)是很重要的問(wèn)題。3.1加強(qiáng)文化溝通從目前來(lái)看，加強(qiáng)中日文化交流，減少溝通誤會(huì)，大致需要完成幾個(gè)方面的工作：3.1.1加強(qiáng)相互之間的文化認(rèn)識(shí)，倡導(dǎo)相互尊重如果中日兩國(guó)對(duì)彼此的國(guó)家都能有個(gè)全面的、客觀的認(rèn)識(shí)，雙方對(duì)對(duì)方的期望值或估價(jià)就會(huì)越來(lái)越合理。這對(duì)雙方的發(fā)展是有好處的?？上У氖?，正如前面提到的，而對(duì)于日本人而言，近代中國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況使得日本轉(zhuǎn)變了古代以中國(guó)為模板的文化心態(tài)，近代中日兩國(guó)地位的更替給予日本人以新的優(yōu)越感，甚至在偏頗的歷史文化教育中，在年輕一代的日本人眼里，中華文周雪晴.要重視和解決國(guó)際商務(wù)中的跨文化溝通問(wèn)題[J].ChinaEcconomist.第9期，4-5.(2001)明成了腐朽落后的代表而遭到厭惡。這種相互輕視的文化態(tài)度是中日兩國(guó)開(kāi)展文化交流的最大絆腳石，必須首先清除［7］。3.1.2正視歷史問(wèn)題對(duì)歷史妥協(xié)并不是說(shuō)要忘記歷史，因?yàn)橥洑v史就意味著背叛歷史，意味著我們可能重蹈歷史的覆轍。中日關(guān)系要面向未來(lái)，就必須以史為鑒。這就要求中日兩國(guó)都能正視歷史，對(duì)歷史的定位達(dá)成有共識(shí)的評(píng)價(jià)并基于現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展作出必要的可接受的妥協(xié)。日本必須改正其文化觀和歷史觀中錯(cuò)誤的一面，充分認(rèn)識(shí)到其對(duì)中國(guó)造成的嚴(yán)重歷史傷害，理解中國(guó)人民對(duì)于歷史問(wèn)題的感情痛苦，進(jìn)行應(yīng)有的懺悔以及相應(yīng)的物質(zhì)和精神賠償。應(yīng)該說(shuō)，歷史問(wèn)題的糾紛不僅僅是兩國(guó)對(duì)歷史恩怨的靜態(tài)評(píng)價(jià)，更會(huì)影響到兩國(guó)對(duì)彼此未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的判斷。只有中日兩國(guó)對(duì)歷史問(wèn)題都形成某種程度的諒解，才能使彼此更為安心寬容地對(duì)待對(duì)方的強(qiáng)大，消解極端民族主義的蔓延，讓彼此都可以從各自的文化傳統(tǒng)中去探清各自發(fā)展的思路，減少對(duì)安全困境不必要的過(guò)度擔(dān)憂，防止由此引發(fā)的誤判性沖突［8］。3.1.3多渠道地推動(dòng)中日文化交流中日關(guān)系的僵局發(fā)展至今已經(jīng)陷入一個(gè)極其困難的境地，兩國(guó)的相互仇視已經(jīng)擴(kuò)展到了社會(huì)生活的各個(gè)層面。在這樣的情況下，依靠某些民間友好力量來(lái)作為挽救中日關(guān)系的中堅(jiān)力量顯然不太現(xiàn)實(shí)有效。這就需要掌控權(quán)力資源的政治精英有足夠的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)來(lái)排除草根民族主義思潮的干擾，保持政策制定上的理性。誠(chéng)然，民意的偏好對(duì)于政治精英的決策是非常重要的，但是大眾往往是短視的、容易被操控的。過(guò)分迎合民意只會(huì)導(dǎo)致中日關(guān)系的全面扭曲和情緒化。加強(qiáng)中日文化交流，政府理應(yīng)成為有力的推動(dòng)者。雙方可以通過(guò)建立類(lèi)似于“文化年”等形式的良性互動(dòng)，相互釋放出善意的信號(hào)。為兩國(guó)各個(gè)階層開(kāi)展文化交流做出示范，并引導(dǎo)民意回歸到理性的軌道上來(lái)。3.1.4輿論應(yīng)該負(fù)起責(zé)任來(lái)近幾年來(lái)，隨著中日關(guān)系的波瀾不斷，中日兩國(guó)學(xué)界和媒體對(duì)彼此的報(bào)［7］張小萍，付文斌.淺析近年中日雙邊貿(mào)易的變化及特征［D］.江西理工大學(xué)，南昌.（2003）［8］張名艷.中日貿(mào)易關(guān)系的問(wèn)題和前景［D］.無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，無(wú)錫.（2004）導(dǎo)都急速轉(zhuǎn)向。作為社會(huì)的喉舌，學(xué)界和媒體是大眾攝取日常信息的主要來(lái)源，其對(duì)大眾的影響是不可估量的。如果連本應(yīng)具有更高理性和公正品質(zhì)的學(xué)界和媒體都“一邊倒”，放棄了客觀理性的中立立場(chǎng)，那么這不僅不能對(duì)中日關(guān)系的改善發(fā)揮建設(shè)性的作用，反而會(huì)成為極端民族主義的煽動(dòng)者。因此，糾正充斥在當(dāng)前兩國(guó)學(xué)界和媒體中故意丑化對(duì)方的偏頗風(fēng)氣，是暢通和擴(kuò)展中日文化交流渠道的必要措施。3.1.5保持民間外交的良好傳統(tǒng)盡管當(dāng)前兩國(guó)民間的敵意不斷地升溫，但這并沒(méi)有埋沒(méi)中日兩國(guó)部分民間友好人士對(duì)改善中日關(guān)系所做的努力。1972年中日邦交的正?；诤艽蟪潭壬系靡嬗诟畹俟痰拿耖g聯(lián)系?！爸腥沼押脜f(xié)會(huì)”以及“廖高貿(mào)易”等中日民間外交渠道一直為中日關(guān)系的改善發(fā)揮著十分重要的作用。當(dāng)前，兩國(guó)政府都應(yīng)該鼓勵(lì)和保護(hù)這種良性的互動(dòng)途徑繼續(xù)保持下去，為中日關(guān)系的改善發(fā)揮穿針引線的作用。3.2促進(jìn)雙邊貿(mào)易溝通3.2.1為中日貿(mào)易雙方建立合理的工作目標(biāo)此目標(biāo)要兼顧中日雙方的利益，為雙方著想，即在中方與日方之間達(dá)成平衡，使雙方都能夠認(rèn)可、接受，并會(huì)為這個(gè)企業(yè)目標(biāo)達(dá)成中日雙方的協(xié)作。這樣，雙方都會(huì)為這個(gè)目標(biāo)愿意進(jìn)行融合，為此，雙方才會(huì)想辦法達(dá)成融合。有了這個(gè)意愿，融合才算有了基礎(chǔ)。有了融合的準(zhǔn)備，才有合作的前景與可能[9]3.2.2對(duì)雙方貿(mào)易人員進(jìn)行跨文化培訓(xùn)在中日合資企業(yè)中，中日雙方有了一致的目標(biāo)，有了共同協(xié)作的意愿，我們就要使雙方對(duì)文化差異的問(wèn)題有明確深刻的認(rèn)識(shí)，并在認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上想辦法去解決由文化差異所帶來(lái)的各種問(wèn)題，這要通過(guò)跨文化培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。對(duì)對(duì)方民族文化加強(qiáng)認(rèn)識(shí)和了解廉小梅.中日貿(mào)易關(guān)系的發(fā)展與存在的問(wèn)題[D].吉林大學(xué)，長(zhǎng)春.（2005）通過(guò)研討會(huì)、課程、語(yǔ)言培訓(xùn)、書(shū)籍、網(wǎng)站、討論和模擬演練等等方式來(lái)加深對(duì)對(duì)方民族文化加強(qiáng)認(rèn)識(shí)和了解。有些情況下還可以聘用文化顧問(wèn)，指導(dǎo)員工跨越不熟悉的文化領(lǐng)域?？缥幕嘤?xùn)的主要內(nèi)容有對(duì)文化的認(rèn)識(shí)、語(yǔ)言學(xué)習(xí)、跨文化溝通及沖突處理、地區(qū)環(huán)境模擬等。這樣可以縮小可能遇到的文化距離，使之迅速適應(yīng)環(huán)境。文化的敏感性培訓(xùn)較為完善的文化敏感性培訓(xùn)能使員工更好地應(yīng)付不同文化的沖擊，減輕他們?cè)诓煌幕h(huán)境中的苦惱、不適應(yīng)或挫敗感，促進(jìn)不同文化背景的人之間的溝通和理解，避免他們對(duì)當(dāng)?shù)匚幕纬善?jiàn)。訓(xùn)練員工對(duì)當(dāng)?shù)匚幕卣鞯姆治瞿芰?，弄清楚?dāng)?shù)匚幕侨绾螞Q定當(dāng)?shù)厝说男袨榈?，掌握?dāng)?shù)匚幕木琛Ｊ怪硇缘恼J(rèn)識(shí)到日方不同于自己的行為方式準(zhǔn)則等是很正常的，也是可以理解的。使他們養(yǎng)成不用自己的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別人的習(xí)慣。進(jìn)行適應(yīng)性訓(xùn)練將員工們派到日本工作或者出差，讓他們親身體驗(yàn)不同文化的沖擊，或者把他們留在國(guó)內(nèi)，與日籍員工相處，員工可以通過(guò)實(shí)踐經(jīng)歷和海外出差獲取應(yīng)對(duì)其它文化的技能。進(jìn)行溝通培訓(xùn)對(duì)員工們進(jìn)行培訓(xùn)后，爭(zhēng)取最終達(dá)到個(gè)體間的直接溝通，而不用翻譯等其他途經(jīng)來(lái)完成溝通過(guò)程。建立各種正式非正式的、有形無(wú)形的跨文化溝通組織與渠道。通過(guò)引導(dǎo)不同文化背景的員工建立工作和生活關(guān)系，促使不同文化的更快適應(yīng)。3.3學(xué)習(xí)借鑒，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展做積累適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略選擇和產(chǎn)業(yè)政策是日本經(jīng)濟(jì)得以高速增長(zhǎng)的主要原因：當(dāng)時(shí)的思想文化特征對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了意想不到的作用。然而僅僅得出結(jié)論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，分析別人成功的經(jīng)驗(yàn)是要對(duì)我們的改革和發(fā)展有所啟示。閉門(mén)造車(chē)，盲目排外是不可取的［10。同時(shí)我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到，任何好的經(jīng)驗(yàn)都是有其歷史局限性的，別人的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們不一定完全適用，以前的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在也不一定完全適用。況且日本經(jīng)濟(jì)曾經(jīng)的高速增長(zhǎng)也遠(yuǎn)非完美，在奇跡光環(huán)背后隱藏著許多問(wèn)題，進(jìn)入90年代后日本經(jīng)濟(jì)開(kāi)始走向衰退，金融危機(jī)，消費(fèi)不旺直至目前日元大幅貶值而經(jīng)濟(jì)前景仍不容樂(lè)觀，一切的一切都和高速增長(zhǎng)時(shí)期存留的問(wèn)題有著直接的關(guān)系。因此，我們必須既借鑒其經(jīng)驗(yàn)又吸取其教訓(xùn)，這樣才能避免日本犯下的錯(cuò)誤，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)持續(xù)的良性發(fā)展。國(guó)際化的企業(yè)如何應(yīng)對(duì)文化障礙，不同國(guó)度的國(guó)際化企業(yè)顯然采取了不同的方式。來(lái)到中國(guó)的外企招募會(huì)講外語(yǔ)的中國(guó)人、在企業(yè)內(nèi)用外文文件和標(biāo)識(shí)、訓(xùn)練中國(guó)員工按照外國(guó)方式工作和舉止；而到了外國(guó)的中國(guó)企業(yè)卻注定要派去會(huì)講外語(yǔ)的干