張文學(xué)六商務(wù)談判技巧商務(wù)談判開局策略

六商務(wù)談判開局策略1六商務(wù)談判開局策略（一）商務(wù)談判開局概述（二）商務(wù)談判開局策略（三）商務(wù)談判摸底技巧2

（一）商務(wù)談判開局概述1.制造開局氣氛2.表明我方意圖3.了解對方意圖31.制造開局氣氛確定談判基調(diào)建立談判關(guān)系氣氛好有誠意，氣氛差無誠意為后續(xù)談判打基礎(chǔ)任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。4各種各樣開局氣氛冷淡的、對立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模灰话阋螅悍椪麧嵈蠓?；寒暄恰到好處；破題引人入勝；動作自然得體；講究表情語言；注意察言觀色5進(jìn)入始談始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛；開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；觀念在開局階段即已形成。相互介紹創(chuàng)造良好的氣氛協(xié)商談判議程討論內(nèi)容清單，安排事項與時間2.表明我方意圖書面表達(dá)口頭補(bǔ)充我方認(rèn)為應(yīng)解決主要問題，陳述我方應(yīng)得利益，表明我方首要利益及我方對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務(wù)談判中的立場、信譽(yù)、堅持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。7開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。把握開場陳述只是原則性陳述不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠提問不表明對對方利益猜測不闡述雙方共同利益只闡述自己的立場只表明自己的利益8巧妙提問細(xì)心傾聽察言觀色3.了解對方意圖歸納整理探測對方底細(xì)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)；對此次談判議題的看法、要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在、對方誠意、立場及其建議。■商務(wù)談判的原則■掌控談判開局氣氛■開局階段常用策略(二)開局策略10■商務(wù)談判的的原則商務(wù)談判的的原則是談?wù)勁械闹笇?dǎo)導(dǎo)思想，是談判判者在談判判中應(yīng)遵循循的行動指南。11商務(wù)談判原原則1、把人與與問題分開開2、集中于于利益而非非立場3、構(gòu)思彼彼此有利的的方案121、把人與與問題分開開談判方案建建議以理解解對方觀點點與看法為為基礎(chǔ)闡述客觀情情況、避免免責(zé)備對方方使雙方參與與提議與協(xié)協(xié)商保留面子、、不傷感情情解決方法：：思想觀念念、情感、、言語交流流問題132、集中于于利益而非非立場為立場討價價還價的消消極性：違違背了談判判的協(xié)商準(zhǔn)準(zhǔn)則，無法法達(dá)成協(xié)議議；破壞壞談判的和和諧氣氛，，使談判成成為一場意意志的較量量。集中利益可可行：利益益多種滿足足方式、對對立背后共共同利益。。集中利益要要求：確認(rèn)認(rèn)并列出利利益清單,了解每一一方利益、、發(fā)現(xiàn)雙方方共同利益益。14構(gòu)思彼此有有利的方案案尋找共同利利益，增強(qiáng)強(qiáng)合作可能能性協(xié)調(diào)分歧利利益，達(dá)成成合作目標(biāo)標(biāo)15尋找共同利利益，增強(qiáng)強(qiáng)合作可能能性共同利益在在所有談判判中大部分分是隱藏的的，需要談?wù)勁姓呷ネ谕诰?、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。共同利益是是有待掌握握的機(jī)會，，而不是現(xiàn)現(xiàn)成的。強(qiáng)調(diào)共同利利益給雙方方帶來的益益處，可以以使談判更更為和諧、、融洽，有有利于談判判的推進(jìn)和和目標(biāo)的實實現(xiàn)。16■掌控商務(wù)談?wù)勁袣夥帐裁词钦勁信袣夥眨浚海喝魏我环N種談判在一開始都涉涉及到談判判氣氛，又又稱之為洽談氣氛。。17談判氣氛作作用確定談判的的基調(diào)、建建立各方談?wù)勁嘘P(guān)系為后續(xù)談判判打基礎(chǔ)，，談判氣氛氛良好，就就可能為以以后順利解解決問題提提供良好的的前提基礎(chǔ)礎(chǔ)，談判氣氣氛惡劣必必然給人無無誠意的感感覺。任何一種洽洽談氣氛都都將對談判判起推動或或拖延，有有利或不利利的作用。。18影響談判氣氣氛因素談判氣氛受受最初在幾幾秒鐘、幾幾分鐘內(nèi)發(fā)發(fā)生的事情情的影響。。談判氣氛受受到彼此在在正式見面面前的預(yù)先先接觸、預(yù)預(yù)備會議甚甚至以前交交往印象、、傳聞等等等的影響。。談判氣氛與與心理學(xué)上上的首因效效應(yīng)、暈輪輪效應(yīng)等緊緊密結(jié)合在在一起的。。19營造談判氣氣氛的方法法塑造有利于于談判目標(biāo)標(biāo)實現(xiàn)的形形象給人留下良良好的印象象互相介紹、、互相熟悉悉采用自我介介紹，注意意介紹的禮禮節(jié)、禮貌貌。20營造談判氣氣氛方法常用方法：：1、感情攻攻擊法2、稱贊法法3、沉默法法4、疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)5、……21融合情感，，培植輕松松、和諧的的氣氛使情感動蕩蕩，影響對對手的行為為使情感緊張張，給對手手施加壓力力使情感轉(zhuǎn)移移，以利于于談判的開開展談判氣氛調(diào)調(diào)節(jié)方法■開局階段常常用策略1、議程安安排策略2、人員角角色策略3、時間、、地點策略略4、定調(diào)關(guān)關(guān)系策略5、謀求主主動策略231、議程安安排策略先易后難、、先難后易易策略綜合式：橫橫向一攬子子議題策略略單項式：縱縱向議題策策略要點：時間間、主題、、議題和議議程目標(biāo)：不遺遺漏、已方方有利對方方損害小242、人員角角色策略紅白臉策略略角色安排應(yīng)應(yīng)符合習(xí)慣慣、職位………角色安排在在準(zhǔn)備階段段應(yīng)對角色分分工明確253、時間地地點策略時間雙方談判時時間安排最后期限策策略地點雙方談判地地點安排場地、環(huán)境境、座位264、定調(diào)關(guān)關(guān)系策略★積極姿態(tài)策策略：一致致式開局策策略★消極姿態(tài)策策略：保留留式開局策策略★進(jìn)攻式情景景策略：進(jìn)進(jìn)攻式開局局策略★防御式情景景策略：慎慎重式開局局策略★謀求主動策策略27★一致式開局局策略1972年年尼克松總總統(tǒng)訪華，，中美雙方方將要展開開一場具有有重大歷史史意義的國國際談判。。為了創(chuàng)造造一種融洽洽和諧的談?wù)勁协h(huán)境和和氣氛，在在周總理的的親自領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，對談?wù)勁兄械母鞲鞣N環(huán)境都都做了精心心的準(zhǔn)備和和安排，甚甚至對宴會會上要演奏奏的中美兩兩國民間樂樂曲都進(jìn)行行了精心的的挑選。在在歡迎尼克克松一行的的國宴上，，當(dāng)軍樂隊隊熟練地演演奏起由周周總理親自自選定的《《美麗的亞亞美利加》》時，尼克克松總統(tǒng)簡簡直聽呆了了，他絕沒沒有想到能能在北京聽聽到他如此此熟悉的樂樂曲，因為為這是他平平生最喜愛愛的并指定定在他的就就職典禮上上演奏的家家鄉(xiāng)樂曲。。敬酒時，，他特地到到樂隊前表表示感謝，，此時國宴宴達(dá)到了高高潮，而一一種融洽而而熱烈的氣氣氛也同時時感染了美美國客人。。問題：演奏奏《美麗的的亞美利加加》目的是是什么？28一致式開局策策略分析：一致式開局策策略的目的在在于創(chuàng)造取得得談判成功的的條件““美麗的亞美美利加”樂曲曲、是針對特特定的談判對對手，為了更更好地實現(xiàn)談?wù)勁械哪繕?biāo)而而進(jìn)行的一致致式談判策略略的運用。29★保留式開局策策略江西工藝雕刻刻廠經(jīng)過努力力從一家瀕臨臨倒閉的小廠廠，發(fā)展為產(chǎn)產(chǎn)值200多多萬元的規(guī)模模，產(chǎn)品打入入日本市場，，被譽(yù)為“天天下第一雕刻刻”。有一年年日本三家株株式會社的老老板同一天接接踵而至到該該廠定貨。其其中一家資本本雄厚的大商商社，要求原原價包銷該廠廠的佛壇產(chǎn)品品。對此好消消息廠家想，，三家原都是是經(jīng)銷韓國、、臺灣地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品的商社，，為什么爭先先恐后、不約約而同到廠來來定貨呢？查查閱了日本市市場的資料，，發(fā)現(xiàn)本廠木木質(zhì)上乘，技技藝高超是吸吸引他們定貨貨的主要原因因。于是該廠廠采用了“待待價而沽”、、“欲擒故縱縱”的談判策策略。先不理理大商社，積積極抓住兩家家小商社求貨貨心切的心理理，把佛壇的的梁、榴、柱柱，分別與其其他國家的產(chǎn)產(chǎn)品做比較后后，將產(chǎn)品當(dāng)當(dāng)金條一樣論論價格、論成成色，使產(chǎn)品品價格達(dá)到理理想的價但。。先與小商社社拍板成交，，使大客商有有失落貨源的的危機(jī)感。于于是大客商不不但更急于定定貨，而且想想壟斷貨源最最后大客商大大批定貨，使使定貨量超過過廠現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能力的好幾幾倍。問題：大客商商定貨量超出出廠家生產(chǎn)能能力幾倍原因因是什么？30保留式開局策策略分析：保留式開局策策略是指在談?wù)勁虚_始時，，對談判對手手提出的關(guān)鍵鍵性問題不做做徹底的、確確切的回答，，而是有所保保留，從而給給對手造成神神秘感，以吸吸引對手步入入談判。在此此案例中廠家家謀略成功的的關(guān)鍵在于其其策略不是盲盲目的、消極極的。首先產(chǎn)產(chǎn)品確實好，，幾家客商求求貨心切，在在貨比貨后讓讓客商折服；；其次巧于審審勢布陣。先先與小客商談?wù)?，并不疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)大客商，而而是牽制大客客商，促其產(chǎn)產(chǎn)生失去貨源源的危機(jī)感。。使定貨數(shù)量量和價格才有有大幅增加。。注意使用用保留式開局局時要以誠信信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信信息可以是模模糊信息，但但不能是虛假假信息。否則則，會將自己己陷于非常難難堪的局面之之中。31★進(jìn)攻式開局策策略日本豐田汽車車公司在美國國剛剛“登陸陸”時，急需需找一家美國國代理商來為為其銷售產(chǎn)品品，盡快打開開美國市場。。當(dāng)日本汽車公公司準(zhǔn)備與美美國的代理公公司進(jìn)行談判判時，日本公公司的談判代代表路上塞車車遲到了。美美國公司的代代表抓住這件件事緊緊不放放，想要以此此為手段獲取取更多的優(yōu)惠惠條件。日本公司的代代表發(fā)現(xiàn)無路路可退，站起起來說：“我我們十分抱歉歉耽誤了你的的時間，但是是這絕非我們們的本意，我我們對美國的的交通狀況了了解不足，所所以導(dǎo)致了這這個不愉快的的結(jié)果，我………問題：日本代代表為什么有有必要如此回回復(fù)美方嗎？？32進(jìn)攻式開局策策略分析：進(jìn)攻式開局策策略指通過語語言或行為來來表達(dá)己方強(qiáng)強(qiáng)硬的姿態(tài)，，從而獲得對對方必要的尊尊重，并借以以制造心理優(yōu)優(yōu)勢，使得談?wù)勁许樌剡M(jìn)進(jìn)行下去。采采用進(jìn)攻式開開局策略一定定要謹(jǐn)慎，在在談判開局就就顯示自己實實力，開局處處于劍拔弩張張的氣氛中，，對談判進(jìn)一一步發(fā)展極為為不利。使用條件：發(fā)發(fā)現(xiàn)對手在刻刻意制造低調(diào)調(diào)氣氛，這種種氣氛對己方方的討價還價價十分不利，，如不扭轉(zhuǎn)將將損害己方的的利益。此案例日本談?wù)勁写聿扇∪∵M(jìn)攻式的開開局策略，阻阻止了美方謀謀求營造低調(diào)調(diào)氣氛的企圖圖。33★慎重式開局策策略慎重式開局是是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝凝重語言進(jìn)行行陳述，表達(dá)達(dá)出對談判的的高度重視和和鮮明的態(tài)度度，目的在于于使對方放棄棄某些不適當(dāng)當(dāng)?shù)囊鈭D，以以達(dá)到把握談?wù)勁械哪康?。。適用于：談判判雙方過去有有商務(wù)往來，，但對方曾有有過不太令人人滿意的表現(xiàn)現(xiàn)情況。方法：可用一一些禮貌提問問來考察對方方態(tài)度、想法法，不急于拉拉近關(guān)系。34★謀求主動策略略投石問路：通通過巧妙提問問，根據(jù)對方方應(yīng)答，盡可可能多地地了解對對方信息、情情況，掌握談?wù)勁兄鲃訖?quán)。。特點：提問要要有試探、引引導(dǎo)傾向，落落地有聲。要要做充分準(zhǔn)備備，以備對方方含糊或反問問。第三方出面，，指出商品缺缺陷、休會。。35朝核六方會談?wù)?投石問路路作為朝核問題題的主要當(dāng)事事國，朝鮮與與美國的舉動動格外受到關(guān)關(guān)注。朝方首首席金代表在在開幕式中表表示，朝鮮已已做好為半島島無核化做出出“決斷”準(zhǔn)準(zhǔn)備。美國表表示：如果第第四輪會談無無法取得實質(zhì)質(zhì)性進(jìn)展，就就可能不再參參加六方會談?wù)劇?月26日上午9時時六方會談開開幕式在釣魚魚臺芳菲院舉舉行。美國代代表團(tuán)坐面朝朝北，緊挨著著的是朝鮮代代表團(tuán)。美國代表團(tuán)團(tuán)團(tuán)長希爾在開開場白中以““朝鮮民主主主義人民共和和國”的正式式國名稱朝鮮鮮，并在致辭辭中說：“美美國沒有意圖圖出兵或攻擊擊朝鮮，我們們愿在六方會會談的框架下下與朝鮮進(jìn)行行雙邊和談。?！毕栠€表表示，美國視視朝鮮主權(quán)為為事實。他說說：“我們已已準(zhǔn)備好解決決朝鮮安全問問題，我們也也準(zhǔn)備好處理理朝鮮能源需需要?！涝跁勄扒敖佑|，為正正式會談做準(zhǔn)準(zhǔn)備，是六方方會談史上第第一次，有投投石問路性質(zhì)質(zhì)。36日本式“寒暄暄”-謀求主主動權(quán)“國際貿(mào)易中，，與其說只會會說英語是個個缺點，不如如說會說兩種種語言具有較較大優(yōu)勢。““寒暄”是日日本高層經(jīng)理理會面或正式式招呼的方式式，看一家日日本銷售公司司總裁和一家家美國機(jī)械制制造企業(yè)銷售售副總裁間的的寒暄。兩公司準(zhǔn)備簽簽屬協(xié)議，在在日本結(jié)成長長期合作伙伴伴關(guān)系。雙方方總裁交換了了名片，進(jìn)行行了正式介紹紹。盡管日方方總裁既能說說也會聽英語語，但他還是是讓下屬給他他翻譯。就座座后，翻譯座座到了兩位總總裁之間。談?wù)勁须p方友善善但并不客氣氣。日方總裁全面面控制著雙方方的反應(yīng)，通通過翻譯向美美方詢問問題題。所有參加加者了注意力力依次轉(zhuǎn)移到到每次發(fā)言者者身上?！趹?zhàn)略性談判判中，這額外外的應(yīng)答時間間有什么價值值？想想在高高風(fēng)險貿(mào)易談?wù)勁兄?，假如如你能仔?xì)觀觀察主要談判判對手非語言言反應(yīng)，那會會是什么樣的的價值？37(三）商務(wù)談判摸底底技巧摸底階段：意意圖是試圖探探究出對方的的真假、虛實，，目的是彼此此表明自己的的意愿目標(biāo)、原原則立場和限限制條件，做做一些雙向溝通通。38摸底技巧1、表明我方方意圖表達(dá)謹(jǐn)慎、簡簡短、清晰、、準(zhǔn)確。2、了解對方方意圖學(xué)會傾聽、提提問、溝通39表明我方意圖圖方式表明我方意圖完整的書面表達(dá)書面表達(dá)、口頭補(bǔ)充口頭表達(dá)了解我方意圖－對方明示暗示40把握開場陳述述開場陳述：談?wù)勁须p方就本本次洽談的內(nèi)內(nèi)容，陳述各自的觀點點、立場及其其建議。開場陳述的方方法：只闡述自己的的立場，不闡闡述雙方共同同利益，只表明自己的的利益，不表表明對對方利利益的猜測，，只是原則性陳陳述，不具體體陳述，簡明明扼要，使對對方能夠很快快提問。把握開場陳述述已方陳述時陳述簡潔，邏邏輯清晰輪流發(fā)言，機(jī)機(jī)會相當(dāng)取得共識，誠誠意合作43了解對方意圖圖方式：1、細(xì)心傾聽聽2、巧妙提問問3、察言觀色色4、歸納整理理探測對方底細(xì)細(xì)，透過現(xiàn)象象看本質(zhì)；對對此次談判議議題的看法、、要達(dá)到的目目標(biāo)、真正關(guān)關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利利益所在、對對方誠意。44對方陳述時接近探測贊美接近法震驚接近法觀察探測傾聽探測發(fā)問探測45投石問路投石問路：““投石”其意意在激起對方方的反應(yīng)和反響，從而明明確對方確切切意圖，或得得到對方的資料、信息。。投石問路常常常用“假如………會……””的模式。如對方假設(shè)在在訂貨的數(shù)量量上加倍或減減半供選等議題的變變化，征詢你你方的意見。。46謝謝Zhwx@479、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:03:0815:03:0815:0312/8/20223:03:08PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:03:0815:03Dec-2208-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:03:0815:03:0815:03Thursday,December8,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:03:0815:03:08December8,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。08十十二月20223:03:08下午午15:03:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:03下下午午12月月-2215:03December8,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/815:03:0815:03:0808December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:03:08下午午3:03下午午15:03:0812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:03:0815:03:0815:0312/8/20223:03:08PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:03:0815:03Dec-2208-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:03:0815:03:0815:03Thursday,December8,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:03:0815:03:08December8,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。08十十二二月20223:03:08下下午15:03:0812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:03下午午12月-2215:03December8,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/815:03:0815:03:0808December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:03:08下午3:03下下午15:03:0812月-229、楊楊柳柳散散和和