強化商品管理提高零售效益

強化商品管理提高零售效益（零售管理關(guān)鍵要素簡析）財務(wù)經(jīng)理1人營運主管1人人事經(jīng)理1人會計3人出納1人總經(jīng)理1人區(qū)域主管5人店長主管1人區(qū)域主管2人主管1人客戶買手1人倉庫員6人配送員4人工程主管1人培訓(xùn)專員1人拓展主管1人店員數(shù)據(jù)員2人主管1人主管1人人事專員1人零售鞋類買手1人陳列專員2人部門職位總經(jīng)辦品牌部營運部客戶部零售發(fā)展部商品部人事部財務(wù)部物流部督導(dǎo)2人品牌經(jīng)理1人商品專員1人數(shù)據(jù)員1人資產(chǎn)管理兼IT專員1人數(shù)據(jù)主管1人行政助理兼前臺1人零售服裝買手1人從組織架構(gòu)來看零售管理經(jīng)營策略商品管理營運管理零售發(fā)展分銷管理財務(wù)管理人事管理計劃推進控制管理信息訂銷庫人貨場陳列培訓(xùn)團隊開發(fā)管理服務(wù)利潤現(xiàn)金流預(yù)警選拔培養(yǎng)考核零售管理的關(guān)系要素：通過測算來預(yù)知我們的經(jīng)營結(jié)果，通過預(yù)知結(jié)果來調(diào)整我們的經(jīng)營策略和方向！關(guān)于經(jīng)營策略的確定：通過對月度經(jīng)營狀況進行分析，可以讓我們明確問題何在以及辦法何在！關(guān)于公司經(jīng)營狀況的分析：提升銷售環(huán)境商品營運團隊店鋪位置店鋪面積店鋪形象SKU寬度SKU深度銷售折扣商品動銷率產(chǎn)品陳列店倉管理促銷安排人員管理團隊氛圍專業(yè)素質(zhì)服務(wù)水平零售關(guān)鍵要素分析

（店鋪層面）人貨場店鋪經(jīng)營狀況的主要考評指標（指標說明）：進店率試穿率成交率客單價客單量實際進店顧客數(shù)/門店客流量試穿顧客數(shù)/實際進店顧客數(shù)購買顧客數(shù)/試穿顧客數(shù)（指試穿后的成交率）顧客購買金額/顧客購買件數(shù)（每件的平均價格）顧客購買件數(shù)/顧客購買筆數(shù)（每人平均買幾件）連帶率購買不止一件的顧客數(shù)/購買顧客數(shù)店鋪經(jīng)營狀況的主要考評指標（變動分析）：進店率試穿率成交率客單價客單量連帶率品牌宣傳促銷活動產(chǎn)品組合人員培訓(xùn)賣場陳列客戶服務(wù)√√√√√√√√√√√零售關(guān)鍵要素分析

（公司層面）提高利潤商品營運零售發(fā)展分銷訂銷存人場貨陳列團隊建設(shè)客戶開發(fā)分級管理日常服務(wù)總量結(jié)構(gòu)售罄率出清存銷比庫齡選人用人補貨價格燈光衛(wèi)生小幫手模板培訓(xùn)產(chǎn)品知識專業(yè)技能選好位置訂好貨網(wǎng)點質(zhì)量訂貨數(shù)量商品管理人員培訓(xùn)管貨管店管人管客戶公司經(jīng)營狀況的主要考評指標（指標說明）：投資回報率存貨周轉(zhuǎn)率存銷比銷售利潤率平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率×銷售利潤率12/存銷比＝年銷售額/平均庫存額售罄率庫存額/平均銷售額（某時間段）銷售量/采購量（某時間段某品類）銷售利潤/銷售收入銷售收入/銷售吊牌額目錄錄商品管管理（訂、、銷、、存））2營運管管理（人、、貨、、場））3零售發(fā)發(fā)展管管理（陳列列、培培訓(xùn)、、團隊隊）4分銷管管理（開發(fā)發(fā)、管管理、、服務(wù)務(wù)）1商品管管理的的重要要性：：投資回回報率率=年度利利潤/投資額額=（年銷銷售額額×利潤率率）/投資額額（ROI）=資金周周轉(zhuǎn)率率×利潤率率商品周周轉(zhuǎn)速速度平均銷銷售折折扣訂貨階段補貨及促銷銷售階段出清階段現(xiàn)金流流/利潤如何提提高投投資回回報率率：訂貨準準確性性訂銷吻吻合度度出清效效率正價售售罄率率出清折折扣（正價價期））（跌價價期））商品周周轉(zhuǎn)率率平均銷銷售折折扣投資回回報率率商品管管理（訂、、銷、、存））1A、如何何提高高訂貨貨準確確度？？B、如何何提高高訂銷銷吻合合度？？C、如何何提高高出清清效率率？D、如何何提高高售罄罄率和和出清清折扣扣？1商品管管理（（工作作流程程）訂貨前前銷售售預(yù)測測訂貨總總量和和結(jié)構(gòu)構(gòu)訂貨前前數(shù)據(jù)據(jù)分析析訂貨的的寬度度和深深度分貨銷售跟跟蹤/補貨促銷計計劃進入下下一季季清貨計計劃訂貨準準確性性訂銷配配合度度出清效效率1商品管管理（（訂貨貨原則則）訂貨的的5大原則則：正確的的商品品準確的的數(shù)量量合理的的價格格適當?shù)牡牡攸c點精確的的貨品品計劃劃款式、、顏色色、尺尺碼碼、功功能等等總量、、類別別、結(jié)結(jié)構(gòu)成本價價、零零售價價、折折扣價價區(qū)域、、渠道道類型型、樓樓層分分布上市波波段、、產(chǎn)品品組合合、促促銷組組合及及收倉倉數(shù)量量采購環(huán)環(huán)節(jié)的的工工作目目標1商品管管理（（店鋪鋪分級級）根據(jù)目目標消消費群群體的的差異異進行行店鋪鋪有效效分級級：專業(yè)運運動員員體育是是他們們的職職業(yè)一星期期有5天訓(xùn)練練他們是是各國國的體體育運運動員員業(yè)余運運動員員他們熱熱愛體體育,對自己己的體體育成成績有有要求求.一星期期3-4次體育愛愛好者者他們喜喜歡鍛鍛煉,相信鍛鍛煉身身體是是保持健健康的的最好好方法法.每星期期1-2次,平均鍛鍛煉30分鐘左左右體育靈靈感者者他們喜喜歡穿穿有體體育感感的服服裝不是每每天鍛鍛煉,但對自自己的的外表表非常常注意意運動，，音樂樂和時時尚是是影響響他們們的重重要因因素街頭文文化代代表他們喜喜歡穿穿街頭頭風(fēng)格格的服服裝，，熱熱愛體體育HIPHOP,R&B的音樂樂，影影像是是他們們的主主要文文化來來源有很強強的團團體認認同感感個性主主義者者他們追追求強強烈的的個性性主義義，喜喜歡穿穿著與與眾不不同他們通通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)與全全球最最前衛(wèi)衛(wèi)的藝藝術(shù)，，文化化保持持聯(lián)系系。要求專專業(yè)性性與時時尚設(shè)設(shè)計，，了解解品牌牌的歷歷史和和產(chǎn)品品背后后的故故事城市精精英他們熱熱衷于于變化化，喜喜歡富富含科科技與與設(shè)計計的獨獨特，，精致致的產(chǎn)產(chǎn)品。。他們走走在時時代的的前面面他們創(chuàng)創(chuàng)作自自己的的生活活和服服裝的的風(fēng)格格1商品管管理（（店鋪鋪分級級）根據(jù)目目標消消費群群體的的差異異進行行店鋪鋪有效效分級級：ABCD折扣店運動專門店生活專門店足球重點店1商品管管理（（店鋪鋪分級級）訂貨前前應(yīng)考考慮的的“店店鋪分分級管管理””：分級主主要指指標：：業(yè)績面積位置折扣A類店鋪鋪：>200萬;B類店鋪鋪：>100萬；C類店鋪鋪：>60；D類店鋪鋪：<60；FOS店鋪A類店鋪鋪：>2502；B類店鋪鋪：2502~~1502；C類店鋪鋪：1502~~802；D類店鋪鋪：<802；FOS店鋪主商圈圈、次次商圈圈、社社區(qū)商商圈…..商場店店、街街鋪、、SHOPMALL、運動動城策略性性店鋪鋪、概概念店店A類店鋪鋪：>9折；B類店鋪鋪：7.5折~~9折；C類店鋪鋪：6折~~8折；D類店鋪鋪：5折~~7折；FOS店鋪：：<6折；1商品管管理（（店鋪鋪分級級）訂貨前前應(yīng)考考慮的的“店店鋪分分級管管理””：貨品品深深度度貨品品分分級級店鋪鋪級級別別貨品品級級別別店貨ABCDA48322418B36241812C2416106D128--1商品品管管理理（（銷銷售售預(yù)預(yù)測測））訂貨貨前前的的銷銷售售預(yù)預(yù)測測：：消費費者者年年齡齡構(gòu)構(gòu)成成消費費者者購購買買力力消費費者者消消費費習(xí)習(xí)慣慣區(qū)域域分分布布商圈圈級級別別渠道道類類型型＊影影響響商商品品的的品品類類構(gòu)構(gòu)成成＊＊影影響響銷銷售售單單價價＊影影響響商商品品的的價價位位＊＊影影響響商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)＊影影響響商商品品的的品品類類組組成成＊＊影影響響貨貨品品組組合合方方式式＊＊影影響響商商品品的的價價格格＊影影響響商商品品的的大大類類\小類類＊＊影影響響上上市市期期＊影影響響時時尚尚度度＊＊影影響響購購買買力力＊影影響響價價格格及及促促銷銷活活動動＊＊影影響響商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度＊＊影影響響運運動動項項目目及及專專業(yè)業(yè)度度店鋪鋪1商品品管管理理（（訂訂貨貨總總量量））銷售售流流水水=原有有渠渠道道銷銷售售×增長長率率+新增增渠渠道道銷銷售售銷售售流流水水測測算算：：訂貨貨總總量量測測算算：：訂貨貨總總量量=（銷銷售售流流水水*新新貨貨銷銷售售占占比比/折扣扣率率））*備備貨貨率率1商品品管管理理（（數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析））訂貨貨前前的的歷歷史史數(shù)數(shù)量量分分析析：：歷史史數(shù)數(shù)量量分分析析銷售售排排名名價格格帶帶系列列季節(jié)節(jié)大類類月份份顏色色、、尺尺碼碼1商品品管管理理（（訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））通過過調(diào)調(diào)整整訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)提提高高訂訂貨貨準準確確性性：：銷售售額額銷售售跑跑量量產(chǎn)產(chǎn)品品暢銷銷款款60%市場場推推廣廣產(chǎn)產(chǎn)品品平銷銷款款30%機會會產(chǎn)產(chǎn)品品形象象款款10%陳列列產(chǎn)產(chǎn)品品BCDA市場場未未來來發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢1商品品管管理理（（訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））根據(jù)據(jù)歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)對對訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)進進行行分分析析：：1商品品管管理理（（寬寬度度/深度度））單店店SKU需求求量量的的測測算算方方法法：：確定定店店鋪鋪掛掛件件數(shù)數(shù),換算算出出SKU陳列列需需求求量量綜合計算劃分同種貨架品類區(qū)域設(shè)定標準掛貨量清點陳列架的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域1商品品管管理理（（寬寬度度/深度度））公司司整整體體訂訂貨貨寬寬度度的的測測算算方方法法一一：：銷售售數(shù)數(shù)量量＝＝（（銷銷售售額額÷折扣扣率率））÷平均均零零售售價價SKU需求求數(shù)數(shù)＝＝銷銷售售數(shù)數(shù)量量÷平均均深深度度一、、銷銷量量計計算算法法：：1商品品管管理理（（寬寬度度/深度度））公司司整整體體訂訂貨貨寬寬度度的的測測算算方方法法二二：：二、、周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率計計算算法法：：店鋪鋪容容量量一一定定，，假假設(shè)設(shè)以以一一年年周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3次計計算算，，每每年年有有12個月月，，那那么么每每個個月月就就是是周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3/12＝0.25次，三個個月就需需要更換換店內(nèi)75％的SKU。SKU需求數(shù)＝＝（周周轉(zhuǎn)率÷12）×月份數(shù)×SKU容量1商品管理理（訂貨貨邏輯））訂貨總量：結(jié)構(gòu)渠道計劃劃店效估算算OTB計算（OTB＝銷售售流水×新品占比比/新品銷售售折扣/新品售罄罄率）各品類占占比系列占比比小類占比比SKU數(shù)確定尺碼分配配1商品管理理（銷售售）銷售新品：老品：（老品出出清速度度）（新品售售罄率））（TOP30售罄跟蹤蹤）2營運管理理（人、貨貨、場））2營運管理理工作流流程公司倉庫庫品牌倉庫庫店鋪終端端消費者商品陳列培訓(xùn)訓(xùn)營運當季訂貨貨思路溝溝通通與分分享（主主打產(chǎn)品品、訂量量、訂貨貨思路、、新系列列等）當季新品品培訓(xùn)（（到貨前前20天）月度新品品培訓(xùn)（（產(chǎn)品賣賣點分享享）（（主主打產(chǎn)品品分享））（陳列列規(guī)劃分分享）買手、陳陳列培訓(xùn)訓(xùn)、區(qū)長長安排聯(lián)聯(lián)合巡店店，對新新貨出樣樣/價格/陳列/新產(chǎn)品知知識/倉庫等進進行檢查查，形成成《巡店報告告》，并反饋饋給門店店和品牌牌經(jīng)理（（新貨到到店2個工作日日內(nèi)）建立以商商品為中中心的營營運管理理流程：：店鋪新品品培訓(xùn)（（到店貨貨前10天）店鋪陳列列、培訓(xùn)訓(xùn)和倉庫庫規(guī)劃（（區(qū)長跟跟進各部部門工作作進程并并與店鋪鋪做好溝溝通）買手每周周定期對對新品的的售磬率率進行分分析，對對非正常常售磬的的產(chǎn)品做做出計劃劃，并就就此計劃劃與營運運部門進進行溝通通，商討討銷售措措施。2營運管理理（店鋪標標準交易易流程））店鋪零售售工作標標準交易易流程（（八步驟驟）迎賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀送賓2營運管理理（人））人營運管理理團隊：：店員團隊隊：店長團隊隊：月度績效效考核：：戶外拓展展及室內(nèi)內(nèi)培訓(xùn)（（每季一一次）薪酬體系系：日常管理理：薪酬激勵勵：選拔、晉晉升：銷售精英英挑戰(zhàn)賽賽2營運管理理（貨））貨貨品需求求計劃：：店鋪商品品分析：：月度銷售售分析（直營））：每月整體體需求每周店鋪鋪需求2營運管理理（場））場店鋪考核核清單：：店鋪標準準化：店鋪細節(jié)節(jié)管理：：衛(wèi)生、陳陳列細節(jié)節(jié)（每周周聯(lián)合巡巡店細節(jié)節(jié)檢查））倉庫、收收銀臺、、陳列細細節(jié)3零售發(fā)展展管理（陳列、、培訓(xùn)、、團隊））3零售發(fā)展展管理（（陳列））陳列店鋪陳列列樣板（格局/色彩/3BU搭配）：店鋪陳列列小幫手手的團隊隊建設(shè)：：店鋪陳列列評比/競賽：3零售發(fā)展展管理（（培訓(xùn)））每月培訓(xùn)訓(xùn)計劃（新員工工/當季產(chǎn)品品知識/儲備干部部）：店鋪培訓(xùn)訓(xùn)小幫手手的團隊隊建設(shè)：：（樣板店店實操訓(xùn)訓(xùn)練）培訓(xùn)效果果考核（筆試和和店鋪現(xiàn)現(xiàn)場考核核/神秘顧客客）：培訓(xùn)3零售發(fā)展展管理（（團隊））內(nèi)部團隊隊建設(shè)（每月定定期學(xué)習(xí)習(xí)和交流流會）：：培訓(xùn)小幫幫手團隊隊建設(shè)（銷售精精英挑