彩妝零售店顧客

彩妝零售店顧客分析（一）10種表現(xiàn)類(lèi)型的顧客很多銷(xiāo)售人員，為了贈(zèng)加自己的業(yè)績(jī)，一遇到顧客就進(jìn)行全面的進(jìn)攻，使盡全身的技能，口干舌燥之后，發(fā)現(xiàn)自已雖然努力了一陣子，到最后還是竹籃打水一場(chǎng)空。那些有過(guò)幾年經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，一眼就能看出顧客是屬于哪一種顧客，然后根據(jù)其特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo)。銷(xiāo)售人員在進(jìn)行推銷(xiāo)過(guò)程中，一定要先判斷好顧客類(lèi)型，才能有效地進(jìn)行推銷(xiāo)工作，不然的話不但不能成立，反而浪費(fèi)時(shí)間和口舌，還讓顧客有種不悅之感。1、左瞧右看的顧客：表現(xiàn)形態(tài)：“我先看一下，今天暫時(shí)不買(mǎi)，下個(gè)月再說(shuō)。”在接受銷(xiāo)售人員介紹時(shí)，首先就做好了提什么問(wèn)題做什么回答的準(zhǔn)備。心理分析：顧客雖然采取了否定的態(tài)度，內(nèi)心其實(shí)清楚一旦這道防線被攻破就無(wú)法的對(duì)付了，這類(lèi)顧客對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)比較容易突破，因?yàn)檫@類(lèi)顧客說(shuō)出理由后就會(huì)無(wú)所約束和不由自主地進(jìn)入了解的狀態(tài)。溝通方法：其實(shí)這類(lèi)顧客發(fā)出的信號(hào)就是告訴銷(xiāo)售人員：“你不用講了，讓我認(rèn)真了解一下，我滿(mǎn)意就會(huì)買(mǎi)?！变N(xiāo)售人員只需根據(jù)其關(guān)心的問(wèn)題加以解釋?zhuān)捅容^容易成交。2、緊張膽怯的顧客表現(xiàn)形態(tài)：這類(lèi)顧客普遍害怕推銷(xiāo)，害怕推銷(xiāo)人員。當(dāng)對(duì)其推銷(xiāo)時(shí)，他（她）經(jīng)常把眼睛投向另一邊，象是要找人似的，無(wú)法安靜下來(lái)，而且較喜歡手上拿著東西吃或小動(dòng)作多，不敢與銷(xiāo)售人員地視。心理分析：擔(dān)心推銷(xiāo)人員問(wèn)起私事，不愿回答個(gè)人問(wèn)題，其實(shí)是擔(dān)心會(huì)被說(shuō)服。溝通方法：接觸時(shí)，目光要柔和、親切，言語(yǔ)上多稱(chēng)贊，盡量使其放松，尋求相互之間的共同點(diǎn)，排除顧客的緊張，做他（她）們的好朋友。3、有好奇心的顧客：表現(xiàn)形態(tài)：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)障礙，大部分較易接受推銷(xiāo)人員，同時(shí)希望能將資料帶回閱讀，如有機(jī)會(huì)，會(huì)耐心地聽(tīng)取介紹，并會(huì)認(rèn)真地提一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。心理分析：性格偏向外向型，大多比較沖動(dòng)，只要激起購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)馬上成交，能刺激其購(gòu)買(mǎi)火欲的沖動(dòng)有幾個(gè)方面：A、喜歡產(chǎn)品B、喜歡銷(xiāo)售員C、兩者都喜歡溝通方法：在介紹過(guò)程中，一定要強(qiáng)調(diào)氣氛的營(yíng)造，銷(xiāo)售人員懂得運(yùn)用氣氛，突出產(chǎn)品的新奇，讓顧客興奮起來(lái)，便能輕易成交。4、人緣較好的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：文化素質(zhì)和道德修養(yǎng)較高，對(duì)人對(duì)事謙和有禮，對(duì)銷(xiāo)售人員不會(huì)有任何偏見(jiàn)或看法，甚至有時(shí)還站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)：“你們也挺辛苦的。”心理分析：大部分說(shuō)真心話，不隨便說(shuō)謊，同時(shí)很認(rèn)真聽(tīng)介紹，也會(huì)提一些問(wèn)題，但對(duì)強(qiáng)制性的推銷(xiāo)很反感。溝通方法：銷(xiāo)售人員應(yīng)有一定的氣質(zhì)風(fēng)度，對(duì)這類(lèi)顧客要有禮貌，推薦產(chǎn)品要條理分明，解說(shuō)得體，不能吹得漫無(wú)邊際，也不必太過(guò)小心、緊張。6、唯我獨(dú)尊的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：不論對(duì)他（她）說(shuō)任何事物，介紹任何產(chǎn)品，他（她）都會(huì)說(shuō)：“是”表示非常認(rèn)同你的介紹，即便是懷疑的產(chǎn)品也一樣。心理分析：其實(shí)已下定決心不買(mǎi)了，只是隨意應(yīng)答你，想早點(diǎn)打發(fā)你，他（她）認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭說(shuō)是，就會(huì)讓銷(xiāo)售人員自行停止介紹。溝通方法：停止介紹，改變?cè)掝}，然后把握機(jī)會(huì)具體對(duì)待，或者干脆直接反問(wèn)“為什么不買(mǎi)”，對(duì)方也許會(huì)因?yàn)樾睦肀豢创┒マq解能力，反而有可能導(dǎo)致談出真話，然后再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)待。5、表現(xiàn)型的顧客表現(xiàn)狀態(tài)：講究包裝自己，以證明自己有錢(qián)，且有過(guò)輝煌史，在講話中也較容易顯示自己，抬高身份，說(shuō)自己如何如何，如果要買(mǎi)的話，沒(méi)有任何問(wèn)題。心理診斷：這類(lèi)顧客大部分愛(ài)講話，喜歡顯示自己，虛榮心非常，同時(shí)也容易惱羞成怒，但如果引導(dǎo)得體，可以帶來(lái)極好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。溝通方法：多附和、多稱(chēng)贊或多表示認(rèn)可，并向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，盡力顧全對(duì)方面子，拍馬屁可以肉麻一些，來(lái)引誘刺激其購(gòu)買(mǎi)欲。比如“哇！這么成功，買(mǎi)這些對(duì)你真是一點(diǎn)都不成問(wèn)題！”“我一看你就知道你非常成功，所以特別向你推薦，這對(duì)你是沒(méi)有任何問(wèn)題的。”7、自認(rèn)為內(nèi)行的顧客：表現(xiàn)狀態(tài)：“這些我知道”、“你講的我早就知道”等一類(lèi)話是這類(lèi)顧客的第一表現(xiàn)，他（她）認(rèn)為自己比銷(xiāo)售人員知道的多。心理分析：不愿被銷(xiāo)售人員占優(yōu)勢(shì)或控制，更希望在眾人面前顯示，為了使自己能更好地對(duì)付銷(xiāo)售人員，常說(shuō)：“我知道”，突出了擔(dān)心被控制的心理弱點(diǎn)。溝通方法：銷(xiāo)售人員要沉住氣，認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方講述，讓顧客暢所欲言，隨時(shí)點(diǎn)頭表示贊同，并鼓勵(lì)其多說(shuō)。顧客在得意時(shí)不知所措，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)幽默地說(shuō)：“看來(lái)你對(duì)這些產(chǎn)品很了解?！薄澳阒v得非常棒！”等，然后問(wèn)“你打算買(mǎi)多少呢？”這是一個(gè)機(jī)會(huì)。8、蠻橫疑心的顧客

表現(xiàn)狀態(tài)：心態(tài)偏激，把所有問(wèn)題都集中在某產(chǎn)品上，與銷(xiāo)售員的關(guān)系也很容易惡化（如說(shuō)產(chǎn)品不好），他（她）完全不相信你，對(duì)產(chǎn)品懷疑，任何人和他（她）都難以相處。心理分析：總要抱怨，發(fā)泄內(nèi)心不滿(mǎn)，原因有可能在于家庭、生活、工作、經(jīng)濟(jì)等方面有問(wèn)題，造成個(gè)人的心理困擾，所以常與銷(xiāo)售人員吵鬧。溝通方法：不要與她爭(zhēng)論，盡量用親切的態(tài)度與其交流，避免給對(duì)方造成心理壓力，多注意觀察其反應(yīng)，選擇時(shí)機(jī)進(jìn)行推薦，言語(yǔ)不宜重，語(yǔ)速不宜快，始終以關(guān)心的講話方式為主，主動(dòng)與她交朋友。9、、穩(wěn)穩(wěn)健健思思考考的的顧顧客客表現(xiàn)現(xiàn)狀狀態(tài)態(tài)：：很很少少說(shuō)說(shuō)話話，，對(duì)對(duì)其其介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)只只聽(tīng)聽(tīng)并并思思考考，，只只是是不不停停地地看看著著你你，，或或翻翻看看資資料料等等，，但但不不說(shuō)說(shuō)話話。。心理理分分析析：：對(duì)對(duì)于于理理智智型型顧顧客客，，他他們們首首先先想想全全面面了了解解該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，更更想想以以介介紹紹過(guò)過(guò)程程中中摸摸清清銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員是是否否具具備備專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)能能力力和和知知識(shí)識(shí)，，從從而而摸摸清清產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否值值得得信信懶懶，，這這類(lèi)類(lèi)顧顧客客想想從從銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員身身上上得得到到第第一一手手資資料料，，從從而而確確定定是是否否購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。。溝通通方方法法：：首首先先應(yīng)應(yīng)具具備備十十足足的的信信心心，，認(rèn)認(rèn)為為自自己己是是一一個(gè)個(gè)專(zhuān)專(zhuān)家家，，對(duì)對(duì)其其介介紹紹時(shí)時(shí)一一定定要要注注意意所所說(shuō)說(shuō)的的第第一一句句話話，，態(tài)態(tài)度度要要誠(chéng)誠(chéng)懇懇認(rèn)認(rèn)真真，，但但應(yīng)應(yīng)理理智智，，不不要要過(guò)過(guò)于于興興奮奮，，可可以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡奶崽峒凹白宰约杭旱牡囊灰恍┬┥罨罨蚧蚣壹彝ネサ鹊葐?wèn)問(wèn)題題，，緩緩和和一一下下氣氣氛氛，，讓讓對(duì)對(duì)方方稍稍有有點(diǎn)點(diǎn)松松懈懈，，再再有有禮禮節(jié)節(jié)性性進(jìn)進(jìn)行行推推銷(xiāo)銷(xiāo)。。10、、冷冷漠漠的的顧顧客客表現(xiàn)現(xiàn)狀狀態(tài)態(tài)：：生生活活中中比比較較獨(dú)獨(dú)來(lái)來(lái)獨(dú)獨(dú)往往，，以以自自我我為為中中心心，，對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員冷冷眼眼看看待待，，無(wú)無(wú)禮禮貌貌，，而而且且難難接接近近，，因因?yàn)闉榇舜祟?lèi)類(lèi)顧顧客客都都采采取取買(mǎi)買(mǎi)不不買(mǎi)買(mǎi)無(wú)無(wú)所所謂謂的的觀觀念念。。無(wú)無(wú)論論產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好與與壞壞，，或或自自己己喜喜歡歡與與否否都都不不輕輕易易介介入入其其中中。。心理理分分析析：：這這類(lèi)類(lèi)顧顧客客幾幾乎乎不不喜喜歡歡銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品，，主主張張通通過(guò)過(guò)自自己己調(diào)調(diào)查查了了解解，，然然后后才才決決定定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，喜喜歡歡在在對(duì)對(duì)自自己己的的想想法法辦辦事事，，外外表表看看起起來(lái)來(lái)似似乎乎不不在在乎乎什什么么，，但但是是內(nèi)內(nèi)心心可可是是什什么么都都在在乎乎。。溝通方法：：不要急于于推銷(xiāo)，一一定要掌握握好對(duì)方的的思想，煽煽動(dòng)其心情情，引起好好奇心，使使他（她））感興趣，，然后進(jìn)行行簡(jiǎn)單精要要的產(chǎn)品介介紹，讓她她自己仔細(xì)細(xì)了解。（二）摸清清顧客的目目標(biāo)對(duì)于一個(gè)老老練的銷(xiāo)售售員來(lái)說(shuō)，，她們往往往能夠從一一群人中一一眼就判斷斷出誰(shuí)是真真正的顧客客、怎樣的的顧客又該該如何接待待。然而對(duì)對(duì)于一名新新手來(lái)說(shuō)，，可能經(jīng)常常會(huì)遇到這這樣的一種種情況：在在使盡渾身身解數(shù)，說(shuō)說(shuō)得口干舌舌燥之后，，才發(fā)現(xiàn)所所推銷(xiāo)的顧顧客根本就就不是“真真正的顧客客”。所以以，把握不不同顧客的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)和心理特特征，并采采取不同的的接待技巧巧，可以有有效提高成成功率，這這是每一位位銷(xiāo)售員必必須掌握的的基本功能能。1、有既定定購(gòu)買(mǎi)目的的的顧客特征：這類(lèi)類(lèi)顧客也許許曾經(jīng)使用用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品，也許許是忠實(shí)顧顧客，在全全部顧客中中所占比例例較小。一一般進(jìn)店后后目光集中中、腳步輕輕快、直奔奔產(chǎn)品，指指名要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某種產(chǎn)品品、購(gòu)買(mǎi)目目標(biāo)明確，，對(duì)產(chǎn)品的的用途和方方法也比較較清楚。接待技巧：：這類(lèi)顧客客的購(gòu)買(mǎi)心心理是“求求速”，因因此，應(yīng)抓抓住他臨近近柜臺(tái)的瞬瞬間馬上接接近，積極極推介。動(dòng)動(dòng)作要迅速速準(zhǔn)確，并并盡快把產(chǎn)產(chǎn)品包裝好好送給顧客客，以求迅迅速成交。。同時(shí)，要要把握好以以下幾點(diǎn)：：面帶笑容容、點(diǎn)頭示示意、記清清面容（以以免下次接接待時(shí)忘記記）、優(yōu)先先接待、快快速結(jié)算、、快速成交交。2、目標(biāo)不不明確的顧顧客特征：這類(lèi)類(lèi)顧客一看看到銷(xiāo)售員員就會(huì)說(shuō)：：“我只是是看看，今今天不一定定買(mǎi)”。也也就是說(shuō)，，在進(jìn)店之之前，他早早就準(zhǔn)備好好了怎樣提提問(wèn)及回答答，他會(huì)輕輕松地與銷(xiāo)銷(xiāo)售員交談?wù)?。他們屬屬于沒(méi)有明明確具體購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和和目標(biāo)模糊糊的顧客，，在全部顧顧客中所占占的比例較較大。他們們有時(shí)看起起來(lái)好像很很有主見(jiàn)，，但一經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售員的推推介就會(huì)很很容易改變變主意。接待技巧：：一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，應(yīng)付這這類(lèi)顧客的的難度最大大，此時(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售員的耐耐心就顯得得十分重要要，如果你你能堅(jiān)持到到最后，其其成交的可可能性就很很大。除了了耐心之外外，還需要要較強(qiáng)的說(shuō)說(shuō)服力來(lái)幫幫助其選購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品。雖雖然他們?nèi)萑菀撞扇》穹穸ǖ膽B(tài)度度，但他們們對(duì)條件好好的交易不不會(huì)抵抗。。只要銷(xiāo)售售員提出能能打動(dòng)顧客客的購(gòu)買(mǎi)誘誘因，就可可以成交。。3、前來(lái)了了解產(chǎn)品行行情的顧客客特征：這類(lèi)類(lèi)顧客進(jìn)店店后一般神神情自若，，隨便環(huán)視視產(chǎn)品，臨臨柜也不急急于提出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)要求。。接待技巧：：對(duì)這類(lèi)顧顧客，銷(xiāo)售售員應(yīng)讓其其在輕松自自由的氣氛氛下隨意瀏瀏覽，只是是在他對(duì)某某個(gè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)生興趣，，表露出中中意的神情情時(shí)才能接接觸，注意意不能用眼眼睛老盯著著他，以免免使其產(chǎn)生生緊張戒備備心理，也也不要過(guò)早早地與其接接觸，以免免驚擾他。。在適當(dāng)情情況下，可可主動(dòng)熱情情地介紹和和推介適合合產(chǎn)品、新新產(chǎn)品、暢暢銷(xiāo)品或降降價(jià)產(chǎn)品。。5、需要參參謀的顧客客特征：這類(lèi)類(lèi)顧客進(jìn)店店后喜歡到到處看，好好像要提問(wèn)問(wèn)或咨詢(xún)什什么似的，，購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)少，拿不不定主意，，愿意征求求銷(xiāo)售員的的意見(jiàn)。接待技巧：：對(duì)于這類(lèi)類(lèi)顧客，銷(xiāo)銷(xiāo)售員要主主動(dòng)打招呼呼，并說(shuō)：：“需要我我?guī)兔幔?？”也要大大膽熱情地地談出自已已的看法，，即使觀點(diǎn)點(diǎn)和他的不不一致他也也會(huì)因解釋釋合理而感感謝你。4、無(wú)意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的顧客客特征：這類(lèi)類(lèi)顧客進(jìn)店店沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的意思，，只是為了了感受氣氛氛，消磨時(shí)時(shí)光，但也也不排除他他們會(huì)有沖沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為或?yàn)闉橐院筚?gòu)買(mǎi)買(mǎi)而觀看產(chǎn)產(chǎn)品，這類(lèi)類(lèi)顧客有的的談笑風(fēng)生生，東瞧西西看，有的的猶猶豫豫豫，徘徊觀觀看，還有有的哪里熱熱鬧就往哪哪里去。接待技巧：：對(duì)這類(lèi)顧顧客，如果果不接近柜柜臺(tái)就不必必急于接觸觸，應(yīng)隨時(shí)時(shí)注意其動(dòng)動(dòng)向，當(dāng)他他到柜臺(tái)看看產(chǎn)品時(shí)，，就要熱情情接待。6、想自己己挑選的顧顧客特征：有的的顧客愿意意自己一心心一意地挑挑選產(chǎn)品，，不愿讓別別人招呼。。這類(lèi)顧客客購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，自自信心強(qiáng)，，輕易不接接愛(ài)別人的的觀點(diǎn)和意意見(jiàn)，不愿愿與銷(xiāo)售員員過(guò)多地交交流。接待技巧：：對(duì)于這類(lèi)類(lèi)顧客，銷(xiāo)銷(xiāo)售員應(yīng)讓讓其自由挑挑選，不必必過(guò)多推介介產(chǎn)品，只只要適當(dāng)留留意就行了了。7、下不了了決心的顧顧客特征：有的的顧客猶豫豫不決，總總是下不了了購(gòu)買(mǎi)的決決心，感到到買(mǎi)也可以以，但心里里又想也許許以后會(huì)有有更好一些些的產(chǎn)品。。接等技技巧：：對(duì)這這樣的的顧客客，銷(xiāo)銷(xiāo)售員員應(yīng)該該積極極地從從旁建建議，，不斷斷發(fā)出出成交交信號(hào)號(hào)，促促使其其下決決心購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。（三））不同同“性性格傾傾向””的顧顧客1、優(yōu)優(yōu)柔寡寡斷型型的顧顧客特征：：這類(lèi)類(lèi)顧客客總是是一會(huì)會(huì)看這這個(gè)，，一會(huì)會(huì)瞧那那個(gè)，，顯得得拿不不定主主意。。接待技技巧：：這類(lèi)類(lèi)顧客客在銷(xiāo)銷(xiāo)售員員反復(fù)復(fù)說(shuō)明明產(chǎn)品品特征征等過(guò)過(guò)程中中要注注意有有理有有據(jù)，有有說(shuō)服服力，，切忌忌信口口開(kāi)河河，貶貶低競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。。2、沉沉默型型的顧顧客特征：：這類(lèi)類(lèi)顧客客會(huì)對(duì)對(duì)你的的推介介始終終“金金口””難開(kāi)開(kāi)，你你很難難判斷斷他心心里究究竟是是怎么想想的，，這也也是最最難應(yīng)應(yīng)付的的一類(lèi)類(lèi)。接待技技巧：：對(duì)這這類(lèi)顧顧客，，銷(xiāo)售售員要要先問(wèn)問(wèn)、多多問(wèn)。。要根根據(jù)其其穿著著與舉舉動(dòng)，，判斷斷出其其對(duì)哪類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品感興興趣，，然后后設(shè)計(jì)計(jì)他感感興趣趣的問(wèn)問(wèn)話。。交談?wù)剷r(shí)，，注意意順從從他的性格格，輕輕聲慢慢語(yǔ)地地進(jìn)行行說(shuō)服服。3、心心直口口快型型的顧顧客特征：：這類(lèi)類(lèi)顧客客要么么直接接拒絕絕，要要么直直接要要產(chǎn)品品，一一旦決決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，，絕不不拖泥泥帶水水，非常干干脆。。接待技技巧：：對(duì)這這類(lèi)顧顧客，，銷(xiāo)售售員應(yīng)應(yīng)始終終以親親切的的微笑笑相待待，順順著顧顧客的的話來(lái)來(lái)說(shuō)服服他，說(shuō)說(shuō)話的的速度度可快快一些些，介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)只要要說(shuō)明明重點(diǎn)點(diǎn)即可可，細(xì)細(xì)節(jié)可可以略去。。4、挑挑剔型型的顧顧客特征：：這類(lèi)類(lèi)顧客客比較較挑剔剔，對(duì)對(duì)于銷(xiāo)銷(xiāo)售員員介紹紹的產(chǎn)產(chǎn)品不不認(rèn)可可。盡盡管你你介紹紹的都都是真真實(shí)情況況，他他也認(rèn)認(rèn)為你你是在在說(shuō)謊謊騙人人。接待技技巧：：不要要加以以反駁駁，不不應(yīng)抱抱有反反感，，更不不能帶帶“氣氣”來(lái)來(lái)對(duì)待待顧客客。而而要耐耐心地和他他溝通通，這這是最最好的的辦法法。5、謙謙遜型型的顧顧客特征：：當(dāng)你你介紹紹產(chǎn)品品時(shí)，，這類(lèi)類(lèi)顧客客總是是能耐耐心聽(tīng)聽(tīng)你作作介紹紹，并并且會(huì)會(huì)表示示認(rèn)同同。接待技技巧：：對(duì)待待這樣樣的顧顧客，，不僅僅要誠(chéng)誠(chéng)懇而而有禮禮貌地地介紹紹產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，而且且連缺缺點(diǎn)也也要介介紹，，這樣樣就更更能取取得其其信任任。6、膽膽怯型型的顧顧客特征：：這類(lèi)類(lèi)顧客客很神神經(jīng)質(zhì)質(zhì)，害害怕銷(xiāo)銷(xiāo)售員員，不不敢與與銷(xiāo)售售員對(duì)對(duì)視，，經(jīng)常常無(wú)法法安靜靜地將將目光光停在在什么么地方方。若若銷(xiāo)售售員在在場(chǎng)，，就認(rèn)認(rèn)為被被陷于于痛苦苦的或或必須須回答答一些些私人人問(wèn)題題的提提問(wèn)當(dāng)當(dāng)中，，因而而心里里害怕怕。接待技技巧：：對(duì)于于此類(lèi)類(lèi)顧客客，必必須親親切、、慎重重地對(duì)對(duì)待。。然而而細(xì)心心觀察察，稱(chēng)稱(chēng)贊所所發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。不要要深入入探聽(tīng)聽(tīng)其私私人問(wèn)問(wèn)題，，使他他們保保持輕輕松。。這樣樣，可可以解解除他他們的的緊張張感，，把你你當(dāng)朋朋友。。7、冷冷淡型型的顧顧客特征：：這類(lèi)類(lèi)顧客客采取取買(mǎi)不不買(mǎi)都都無(wú)所所謂的的姿態(tài)態(tài)，看看起來(lái)來(lái)完全全不介介意產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)異與與否或或自己己喜歡歡與否否。其其表情情與其其說(shuō)不不關(guān)心心銷(xiāo)售售員推推介的的產(chǎn)品品，毋毋寧說(shuō)說(shuō)不耐耐煩，，不懂懂禮貌貌，而而且很很不容容易親親近。。此類(lèi)類(lèi)顧客客不喜喜歡銷(xiāo)銷(xiāo)售員員對(duì)他他施加加壓力力或推推銷(xiāo)，，喜歡歡自己己實(shí)際際調(diào)查查產(chǎn)品品。但但事實(shí)實(shí)上他他們對(duì)對(duì)細(xì)微微的信信息很很關(guān)心心，注注意力力很強(qiáng)強(qiáng)。接待技技巧：：對(duì)于于此類(lèi)類(lèi)顧客客，普普遍的的產(chǎn)品品介紹紹不能能奏效效，必必須設(shè)設(shè)法讓讓他們們情不不自禁禁地想想買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品。。因此此，銷(xiāo)銷(xiāo)售員員必須須煽起起顧客客的好好奇心心，使使他對(duì)對(duì)產(chǎn)品品發(fā)生生興趣趣。然然后，，他就就會(huì)樂(lè)樂(lè)于傾傾聽(tīng)產(chǎn)產(chǎn)品的的介紹紹，銷(xiāo)銷(xiāo)售員員才可可以展展開(kāi)最最后進(jìn)進(jìn)攻。。（四）不不同年齡齡的顧客客：1、老年年顧客特征：喜喜歡用慣慣了的產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品常持懷懷疑態(tài)度度，很多多情況下下是受親親友的推推介才去去購(gòu)買(mǎi)未未曾使用用過(guò)的某某品牌產(chǎn)產(chǎn)品。但但購(gòu)買(mǎi)心心理穩(wěn)定定，不易易受廣告告宣傳的的影響。。希望購(gòu)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量量好、價(jià)價(jià)格公道道、方便便舒適、、實(shí)用有有效和售售后服務(wù)務(wù)有保障障的實(shí)惠惠型產(chǎn)品品。購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)動(dòng)作作緩慢，，挑選仔仔細(xì)，喜喜歡問(wèn)長(zhǎng)長(zhǎng)問(wèn)短，，對(duì)銷(xiāo)售售員的態(tài)態(tài)度反應(yīng)應(yīng)非常敏敏感。接待技巧巧：老年年顧客閱閱歷豐富富，銷(xiāo)售售員要多多提供購(gòu)購(gòu)物服務(wù)務(wù)，主動(dòng)動(dòng)介紹產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)用價(jià)值值，當(dāng)好好參謀，，盡量減減輕其購(gòu)購(gòu)物負(fù)擔(dān)擔(dān)，如代代客交錢(qián)錢(qián)、包裝裝好物品品并送貨貨上門(mén)等等。強(qiáng)調(diào)調(diào)售后服服務(wù)好，，產(chǎn)品實(shí)實(shí)惠、實(shí)實(shí)用，特特別是對(duì)對(duì)初次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品的顧客客應(yīng)想方方設(shè)法收收集他的的資料，，在可能能的情況況下，兩兩天后給給其打一一次咨詢(xún)?cè)冸娫?。。同時(shí)要要把握好好如下技技巧：音音量不可可過(guò)低、、語(yǔ)速不不宜過(guò)快快、態(tài)度度要和顏顏悅色、、語(yǔ)氣要要表示尊尊敬、說(shuō)說(shuō)話內(nèi)容容要表現(xiàn)現(xiàn)謙虛，，做到簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、明明確、中中肯。2、中年年顧客特征：購(gòu)購(gòu)物理智智，喜歡歡購(gòu)買(mǎi)已已證明有有使用價(jià)價(jià)值的新新產(chǎn)品。。接待技巧巧：這個(gè)個(gè)年齡段段的顧客客分兩種種，一種種是高薪薪階層的的，要對(duì)對(duì)其強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的的品牌、、安全、、健康、、品質(zhì)、、價(jià)格。。3、青年年顧客特征：具具有強(qiáng)烈烈的生活活美感，，對(duì)產(chǎn)品品價(jià)值觀觀念較淡淡薄，追追求品牌牌，求新新、求奇奇、求美美的心理理較為普普遍，對(duì)對(duì)消費(fèi)時(shí)時(shí)尚反應(yīng)應(yīng)敏感，，喜歡購(gòu)購(gòu)買(mǎi)新穎穎、流行行的產(chǎn)品品，往往往是新產(chǎn)產(chǎn)品的第第一批購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者。。購(gòu)買(mǎi)具具有明顯顯沖動(dòng)性性，易受受外部因因素影響響，易受受廣告宣宣傳的影影響。接待技巧巧：銷(xiāo)售售員要迎迎合此類(lèi)類(lèi)顧客的的求新、、求奇、、求美的的心理進(jìn)進(jìn)行介