中小型生產企業(yè)ERP需求的認識

中小型生產企業(yè)ERP需求的認識

鄭寶越金蝶軟件長春分公司中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!2內容ERP的市場空間及前景

ERP的市場定位及應用行業(yè)分析

ERP的營銷策略及方法中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!3中國中小型工業(yè)企業(yè)發(fā)展空間

根據(jù)有關統(tǒng)計資料，我國中小型工業(yè)企業(yè)約有1100萬家，中小型工業(yè)企業(yè)占到了工業(yè)企業(yè)總數(shù)的90％以上。中小企業(yè)工業(yè)總產值和實現(xiàn)利稅分別約占全國企業(yè)的60%和40%，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機會。在20世紀90年代以來的經(jīng)濟增長中，工業(yè)新增產值中76.7%是由中小企業(yè)創(chuàng)造的。中國已經(jīng)成為世界的制造業(yè)基地?！爸袊圃臁北椴既澜?。

在我們?yōu)椤爸袊圃臁备吲d的同時，我們同時也應該看到“中國制造”是在微笑曲線的最底端的：與外國企業(yè)相比較，他們的能源消耗很高，利潤率卻很低。面對著這種現(xiàn)象的產生和中國世界工廠的地位的不斷加強，增強企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，增強企業(yè)的利潤率，其中一個重要的方法就是促使中國的中小企業(yè)實施ERP。中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!4中小企業(yè)ERP市場前景

國際知名市場調研公司AMR在《ERP,2005-2010》市場調研報告中指出，在這5年內，全球ERP市場將呈良好發(fā)展態(tài)勢，ERP投資將會持續(xù)增長，而2010年以后，ERP市場增長速度將快速提升。中國企業(yè)管理軟件市場在經(jīng)歷了2010年中國管理軟件廠商集體的自我積累之后，注定要在2011年釋放出更大的發(fā)展力量。

計世資訊（CCWResearch）表示，2010年左右，中國ERP產業(yè)將進入快速發(fā)展期。而ERP的普及將是進入發(fā)展期的重要標志。此外，計世資訊也認為，中國ERP廠商將有助于推動中國ERP產業(yè)的向前發(fā)展，并可以導至中國ERP成熟期的提早到來。

根據(jù)Arc的研究，2011年全球企業(yè)應用軟件市場將達到430億美元，未來5年的復合增長率為8.3%,由以上的數(shù)字可以看出，ERP無論是在中國，還是在全世界都掀起了一場關于管理思想和管理技術的革命。

根據(jù)《全國中小企業(yè)信息化調查報告（2010）》調查顯示，一半左右的中小企業(yè)認同信息化的正面作用，他們認為還是值得的；約四成中小企業(yè)愿意開展信息化，但是可能沒有開展起來，或者不太好。中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!5ERP適合銷售和實施的行業(yè)分析

電子、電器、儀器儀表

機械設備加工、機械設備組裝、通用零部件化工、橡膠、橡塑制品、塑料(塑膠)及其制品金屬制成品、工具、模具辦公設備簡單組裝的商品流通企業(yè)………（這些行業(yè)的特點是生產過程便于計算，生產完工的產品可以確定）中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!6ERP銷售及實施的風險分析得不到客戶員工的支持管理水平不到位計劃應用不合理基礎數(shù)據(jù)混亂沒有得到客戶高層的支持客戶對ERP期望過高業(yè)務流程混亂客戶選型判斷失誤風險中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!7解決期望過高的方法

過度期望（一）:上了ERP系統(tǒng),能夠解決企業(yè)所有的管理問題正確理解:ERP系統(tǒng)是一套先進企業(yè)的管理軟件,它可以幫助企業(yè)改善和加強管理,但它遠不是企業(yè)管理的全部過度期望（二）:ERP系統(tǒng)是企業(yè)信息化的全部正確理解:ERP系統(tǒng)側重于企業(yè)內部運營管理,還需要與其它系統(tǒng)的配合來完成整個企業(yè)的信息化ERP不是萬能的，沒有ERP是萬萬不能的中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!8客戶管理水平不到位

沒有完善的管理制度沒有相對合理的考核機制，干與不干一個樣，干多干少一個樣。分工不明確，一個工人三個領導，一個領導一個要求，不統(tǒng)一。內部辦事靠關系，講人情，幫派體系明顯

…………中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!9員工不支持ERP的原因擔心能力不足跟不上信息化腳步擔心權力重新分配而對自身不利擔心工作被電腦取代而遭到裁員擔心工作被公式化而降低重要性擔心工作上的無效率將無所遁形擔心信息化前期準備工作的繁重擔心信息化后作業(yè)比原來更麻煩中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!10沒有得到客戶高層的支持和參與

ERP應用與實施必須是企業(yè)一把手工程

最好親自參與,否則任命懂管理且有威望的人負責固定參加ERP實施的階段總結會議企業(yè)領導例會固定討論信息化工作決定大家無法決定的流程或分工等解決大家無法解決的爭議讓員工清楚認識后無退路,必須做好企業(yè)高層如何參與實施中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!11顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別傳統(tǒng)銷售模式顧問銷售模式產品說明客戶需求需求利益分析利益分析功能描述需求引導中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!12顧問式銷售案例分析情景對話（二）業(yè)務員：劉總，向您了解一個問題，您現(xiàn)在的庫存管理有什么麻煩嗎？客戶：還好，我們目前庫存管理好像還比較正常，兩個人忙得過來，沒有什么問題啊業(yè)務員：那您的庫存管理員有加班的時候嗎？業(yè)務員：那您這邊的加班工費是怎么算的？一個月大約要付多少加班費？客戶：有，比較少，一般情況下是在月底的那幾天?？蛻簦阂话惆椿竟べY的150%，一個人一個月也就多給300、500元，具體我也不太清楚，要到財務那里去查一查才知道。業(yè)務員：那您有庫存原材料不足而影響生產的時候嗎？客戶：有，但是這種情況不多見。業(yè)務員：如果出現(xiàn)原材料不足而影響生產，會對您企業(yè)產生哪些影響？客戶：當然有影響，沒有原材料工人就不用工作，我還要開工資。我的客戶那邊不能及時交貨，關系好的客戶還可以通融一下，關系不好的要給違約金。中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!13銷售天平的解讀

了解產品的價值再談價格不同的價值有不同的籌碼

買不買解決問題的成本代價解決問題的重要程度中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!14銷售天平左傾買不買成本2萬元積壓5、6萬加班7200元無違約省一人工資中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!15ERP產品的銷售及服務合同

合同的作用

合同具體細節(jié)解讀中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!16客戶服務費的收費技巧

給客戶一個交服務費的理由

做出服務的統(tǒng)一收費標準中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!心目中的流程圖銷售訂單產品預測MPSMRP粗能力計算細能力計算采購申請單生產任務單發(fā)貨通知銷售出貨應收管理銷售發(fā)票外購入庫采購發(fā)票應付管理生產投料工序跟蹤任務單匯總生產領料產成品入庫成本費用分攤委外加工任務單重復生產計劃單中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!18中小型工業(yè)企業(yè)特點分析

中小型企業(yè)以私有企業(yè)為主缺少資金和人才管理水平相對較低生產組織靈活，變化快業(yè)務流程大多處于混亂狀態(tài)企業(yè)處于生存的邊緣，危機感強中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!19ERP銷售和實施有難度的行業(yè)

家具，家私陶瓷潔具印刷、制版、裝訂食品紡織印染、皮革、毛皮、羽絨制品服裝、鞋帽、箱包………（這些行業(yè)的特點是生產過程不便于計算，很多計算參數(shù)不明確，生產完工的產品也不確定）有所為，有所不為中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!20客戶對ERP軟件期望過高

業(yè)務人員對客戶過于夸張的描述ERP，把ERP神化?？蛻魶]有真正理解ERP，把ERP想像成無所不能的。造成客戶期望過高的原因中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!21客戶選型判斷失誤

選型順序：性價比、品牌、服務應重點關注服務提供商的經(jīng)營實力和服務質量由于ERP項目的復雜性和專業(yè)性，因此對服務商實施服務的規(guī)范性、制度性及經(jīng)驗能力要求很高

ERP系統(tǒng)需要借助服務商專業(yè)的服務實施，按照成熟的實施方法進行實施，才能保證系統(tǒng)成功運行中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!22計劃應用不合理

又想上ERP，又怕影響生產，計劃實施周期過長由于企業(yè)所面臨的問題，急于想通過ERP解決，在沒有任何基礎準備的前提下，急急忙忙上ERP

上ERP沒有抓住核心業(yè)務模塊，而是先上一些無關緊要的模塊。中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!23員工不支持ERP的解決辦法多培訓多溝通多引導多壓力多強迫

恩威并用,軟硬兼施中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!24顧問式銷售的解釋醫(yī)生的角色（做好ERP，要做好企業(yè)醫(yī)生）ERP銷售的談判方式以顧問式銷售為主要思路“幫助你的客戶越多，你成功的機會越多”顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!25顧問式銷售案例分析情景對話（一）業(yè)務員：劉總，現(xiàn)在來談一下我們的庫存管理系統(tǒng)吧，我們的庫存管理系統(tǒng)目前來說是非常先進的?？蛻簦旱鹊?，我們目前庫存管理好像還比較正常，兩個人忙得過來，沒有什么問題啊業(yè)務員：不錯，但我們的庫存管理系統(tǒng)能讓您的庫存管理得更好，可以幫助您控制庫存上下限，具有貨品庫存低于下限高于上限的報警功能，使您庫存管理人員工作效率更高，幫您合理的控制采購成本。業(yè)務員：很便宜，只需要2萬元就可以?？蛻簦郝犉饋磉€不錯，那你這套系統(tǒng)要多少錢？客戶：什么！2萬！我沒聽錯吧，就為了更好的管理我的庫存！中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!26情景對話（二）續(xù)業(yè)務員：劉總，那您的倉庫有沒有積壓的原材料或者賣不出去的商品？客戶：有，每年都要損失5、6萬，沒辦法。業(yè)務員：5、6萬！這么多！業(yè)務員：劉總，您企業(yè)在庫存管理上的損失不小啊，我?guī)湍阋凰悖好磕陰齑鎿p失5、6萬，加班費用一年7200元（一個人一個月300元），這是直接損失，還有間接損失，例如：違約金。劉總，我沒有算錯吧？客戶：不算多啦，同行業(yè)的都差不多，我們一年營業(yè)額有幾千萬，這是正?，F(xiàn)象客戶：沒有，是這樣。業(yè)務員：我現(xiàn)在一套庫存管理系統(tǒng)軟件，不但能幫助您免去損失，還能讓您的庫存管理人員工作效率更高，兩個人的工作一個人就可以完成了，而且不需要加班，您覺得怎么樣？客戶：那太好了，不過要投入多少錢？業(yè)務員：只要2萬元就可以了?？蛻簦哼€好，不算貴，值得投入，快，和我詳細說說中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!27銷售天平右傾買不買成本2萬元庫存問題中小型生產企業(yè)ERP需求的認識共31頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!28ERP銷售注意事項

不要過早的報價，亂報價

只演示，不試用

培養(yǎng)內線，把握商機

抓住核心，關注重點（人物、問題）

合同簽定，收訂金，收完定金，立刻消失

承諾100%，兌現(xiàn)100%中小