心不凡行非凡一保險營銷激勵

心不凡行非凡接近講師侯永生

96年畢業(yè)于遼寧大學工商管理學專業(yè)

98年8月加盟壽險業(yè)：歷任：業(yè)務員業(yè)務主任營銷部經(jīng)理組訓講師客服部經(jīng)理個險部經(jīng)理副總經(jīng)理

2004年初加入咨詢行業(yè)現(xiàn)任君杰咨詢公司組執(zhí)行顧問、訓練師所服務過的單位安徽淮南分公司安徽當涂支公司安徽銅陵分公司黑龍江佳木斯分公司浙江金華分公司湖南益陽分公司四川廣元分公司四川新都支公司四川龍泉支公司重慶澎水支公司重慶江津支公司重慶涪陵支公司重慶武隆支公司重慶大足支公司重慶南川支公司沈陽國壽本部廣東茂名分公司湖北荊門分公司本部福建寧德分公司國壽河南周口分公司山東淄博分公司上海平安保險公司泰康南陽分公司。。。。。。喜歡的幾句話：存好心、說好話、做好事、讀好書沒有什么不可能，把不可能變成可能才是我們要做的感恩惜福幸福一生

交流之前的幾點要求：

在發(fā)展團隊中存在的問題增員難、不愿意增：

1、業(yè)務員定位錯誤（打工者心態(tài)）

2、與同業(yè)競爭時信心不足（個人能力制約）

3、增員短期看不到效益（沒有常態(tài)化）

4、對行業(yè)前途信心不足（十字路口）留存難：

1、新人不自信

2、當?shù)鼐蜆I(yè)條件好，沒有壓力，選擇離開

3、輔導、訓練少

4、晨會沒有新意目前狀況：士氣低落，動力不足

我得明白、我得反思我才能自在本堂堂課課的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容：：1、從從新新認認識識壽壽險險這這份份工工作作2、中中國國保保險險業(yè)業(yè)的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀是什什么么原原因因造造成成業(yè)業(yè)務務員員業(yè)業(yè)務務難難、、增增員員難難呢呢？？先從從壽壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品說說起起———壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特殊殊性性是是無無形形產(chǎn)產(chǎn)品品、、是是精精神神產(chǎn)產(chǎn)品品；；壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品與與其其他他普普通通產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有迥迥異異不不同同的的特特點點：：都有有什什么么特特點點呢呢？？壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品的的十十大大特特點點壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品的的個個體體性性非視視覺覺性性非觸觸覺覺性性非滿滿足足性性壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品的的廣廣普普性性壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售方方式式的的主主動動性性非吉吉利利性性壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品非非稀稀缺缺性性非體體驗驗性性非即即時時性性產(chǎn)品十大特點:1、壽險人員壽險生命有限性2、心理承受有限性3、薪酬制度的無保障性由壽壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品特特點點引引出出的的三三個個論論點點：：（一一））分分析析壽壽險險人人員員壽壽險險生生命命有有限限性性：：壽險險的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特點點決決定定銷銷售售方方式式：：信信任任+產(chǎn)品品人脈脈行行業(yè)業(yè)：：人人一一生生中中得得到到別別人人的的信信任任是是有有限限的的每一個人壽壽險資源都都是有限的的決定壽險人人員的壽險險生命是有有限性導致士氣低低落而產(chǎn)生生的業(yè)務難難、增員難難等（二）心理承受有限性1、拒絕是對自尊的一種折磨和摧殘（產(chǎn)品特點——主動銷售——違反購買心理）2、心理的承受力是有一定限度的3、來自公司、社會、家庭等方面的壓力具有疲憊性、厭倦性、逃離性（三）、完全沒有保保障的薪酬酬制度人性的角度度看生存安全收入安全職業(yè)安全心理安全（結論：業(yè)業(yè)務員容易易被有安全全感的工作作、有穩(wěn)定定收入的行行業(yè)吸引而而離開壽險險行業(yè)）追求安全壽險行業(yè)滿滿足不了逃離生存安全收入安全職業(yè)安全心理安全銷售難壓力大無安全感增員難壽險生命有有限性心理承受有有限性產(chǎn)品特點社會家庭客戶公司自己問題癥結邏邏輯圖（回顧）四大難五大失去結論：脫落是正常常的

增員員是必須的的解決之道精神意愿理理論兩種解決方法第一種是：傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論第二種是：精神意愿理論合理性局限性傳統(tǒng)物質(zhì)刺刺激理論特特點第一方法：：物質(zhì)刺激激理論（一）合理理性：生存、安全全的需求物質(zhì)家園1、本能性2、即時性3、實效性4、滿足性（二）物質(zhì)質(zhì)刺激理論論的局限性性：1、物質(zhì)刺激激滿足了生生存需求，，但滿足不不了精神需需求2、滿足物質(zhì)質(zhì)需求以后后，物質(zhì)刺刺激呈現(xiàn)遞遞減性3、純粹的物物質(zhì)刺激會會走入極端端。輕者變變成為利是是圖，重者違違法亂紀。。產(chǎn)生后果在保險公司司的具體表表現(xiàn)1、對客戶采采取誤導、、欺騙等不不誠實手段段牟取私利利2、當物質(zhì)刺刺激滿足時時，士氣高高漲，業(yè)績績沖天；當物質(zhì)刺激激不滿足時時，士氣一一落千丈，，怨天尤人人3、騙取保費費，截留保保費，自制制保單等違違法犯罪行行為4、對公司沒沒有感恩的的心造成后果1、當滿足了了生存需求求后，不愿愿再承受心理壓力，，選擇離開開壽險業(yè)2、當滿足不不了生存需需求時，放放棄壽險業(yè)業(yè)3、當利益相相同時，選選擇難度小小的行業(yè)，，放棄壽險業(yè)業(yè)4、當壽險資資源枯竭時時，放棄壽壽險業(yè)5、當收入相相同時，選選擇安全性性大的行業(yè)，放棄壽壽險業(yè)6、當收入不不同時，寧寧肯選擇收收入低，安安全性高的行行業(yè)，也不不選擇收入入高而安全性低的的壽險業(yè)結論：以物物質(zhì)刺激留留不住人第二方法：：精神意愿愿激勵特點：合理性1、滿足精神神家園2、恒久性3、穿透性4、神圣性5、更高層次次的需求局限性1、不明顯2、難以量化化3、可操控性性差4、空洞、抽抽象5、難持久１、書籍、、工具２、高頻率率：天天讀讀、天天學學３、一日三三省４、傳播、、復制歷史作用1、沒有物質(zhì)質(zhì)刺激的負負作用2、使人的工工作有價值值感3、生命更有有意義精神意愿如何解決精精神意愿的的局限性？？內(nèi)部（自身身）和外部部（公司)兩者相結合合的原則宗教信仰書每天讀書天天讀工具意愿頻率保險信仰保險書每天讀天天讀工具（一）內(nèi)部部（自身））：精神意愿工作習慣（二）外部部（公司））：1、早會：講講的內(nèi)容是是感動2、天天宣導導：愛與責責任為什么精神神意愿可以以解決問題題？（一）首先先從人談起起（人為什什么活著））人的生命價價值和意義義的終極動力力是愛與責任善對親情是是一種愛對家庭是一一種責任對友情是一一種給與對社會是一一種價值人因愛而誕誕生因責任而繁繁衍（二）保險險行業(yè)是不不是最具精神價價值的行業(yè)1、從產(chǎn)品的的產(chǎn)生看：：死亡險、、生存險、、生死合險險2、從產(chǎn)品的的特點看：經(jīng)濟角度度（具有經(jīng)經(jīng)濟補償功功能）精神角度（（愛與責任任）——回歸壽險真真諦，重塑塑壽險魂3、從產(chǎn)品的的作用看：：發(fā)生理賠賠時體現(xiàn)人性中中最美好的的真善美。。愛與責任的的具體表現(xiàn)現(xiàn)4、從行業(yè)的的制度看：：人人為我我我為為人人互互助誠信是人類最完完美的制度度，（三）根據(jù)據(jù)行業(yè)的特特點得出保保險行業(yè)具具有崇高性性、神圣性性所賦予新的的意義1、代理人的的定位——實現(xiàn)美好制制度的人間間天使2、銷售保險險產(chǎn)品——愛心工程3、增員——希望工程4、對公司的的態(tài)度——公司是家、、是天堂5、感恩文化化6、忠誠文化化7、吃虧是福福的文化互動：從事保險工工作的意義義都有哪些好好處？保險營銷員員頌雖然我不是是音樂家，，

但是我我更勝過音音樂家，因因為我可可以為千百百對夫妻的的晚年，譜譜寫出最最美麗的交交響曲。雖然我不是是政治家，，

但是我我更勝過政政治家，因因為我提提供給家庭庭的生活保保障，是是社會安定定的基石。。雖然我不是是慈善家，，

但是我我更勝過慈慈善家，因因為我?guī)蛶椭藗兲幪幚碡攧諉枂栴}，使使他們不需需要依賴救救濟。雖然我不是是教育家，，

但是我我更勝過教教育家，因因為我可可以讓失學學的兒童，，

享受平平等的成長長教育機會會。雖然我我不是是宗教教家，，但但是我我更勝勝過宗宗教家家，因因為為我簽簽訂的的保險險合同同，可可使使眾多多憂慮慮的心心靈得得到安安詳。。雖然我我不是是小說說家，，但但是我我更勝勝過小小說家家，因因為為我可可能讓讓宿命命的悲悲劇，，以以不可可思議議的喜喜劇收收場。。把精神神激勵勵作為為壽險險營銷銷的核核心驅(qū)驅(qū)動力力，可可以把把人留留下來來。所所產(chǎn)生生的作作用的的如下下：1、當面面對壽壽險資資源有有限時時，就就不會會選擇擇放棄棄，而而是選選擇堅堅持不不懈再再生壽壽險資資源2、當面面對保保費越越來越越難上上，收收入越越來越越少時時，也也不會會放棄棄，知知難而而進，，知道道自己己的責責任3、當面面對增增員越越來越越難，，不會會因為為付出出多，，得到到少而而放棄棄，知知道自自己在在幫助助別人人從事事一項項偉大大的工工作4、當面面對各各種壓壓力時時，不不會迷迷茫，，因為為清醒醒知道道自己己所從從事的的行業(yè)業(yè)真正正的偉偉大而而又有有意義義我們也也有意意愿，，但為為什么么沒有有效果果呢？？成功=意愿+方法意愿100%方法無無窮大大有意愿愿為什什么沒沒有效效果呢呢？受意愿愿的強強烈程程度不不同影影響希望期望盼望渴望癡迷只有達達到渴渴望和和癡迷迷的程程度意愿才才起效效果保險行行業(yè)值值不值值得你你癡迷迷的去去從事事？近年來來特重重大災災害98大洪水水03年非典典南方大大雪冰冰災汶川大大地震震青海玉玉樹地地震礦難、、空難難等人人為災災害沙塵暴暴、霧霧霾、、臺風風等自自然災災害H7N9禽流感感蔓延延透視中中國保保險市市場現(xiàn)現(xiàn)狀45市場主體

中國保險市場現(xiàn)狀保費規(guī)模人均保費人均件數(shù)競猜？保險公公司數(shù)數(shù)量的的持續(xù)續(xù)增加加，顯顯示出出中國保保險市市場對對于國國內(nèi)外外資本本的巨巨大吸吸引力力2001年2004年41家競猜億?61家2010年117家市場主主體競猜？80年90年2005年4.6億1.45萬億2006年240億4927.3億5641.4億2010年2007年7035.8億2008年9784.1億保費規(guī)規(guī)模保費收收入規(guī)規(guī)模迅迅速擴擴大、、持續(xù)續(xù)增長長保險業(yè)業(yè)是中中國發(fā)發(fā)展最最快的的行業(yè)業(yè)之