成就卓越的經(jīng)營者講義課件

全面提升鞋類產(chǎn)品經(jīng)營者系列訓(xùn)練課程之一成就卓越的經(jīng)營者主講:全面提升鞋類產(chǎn)品經(jīng)營者系列訓(xùn)練課程之一成就卓越的經(jīng)營者主成功的經(jīng)營者的三種能力成功的經(jīng)營者的三種能力品牌—是經(jīng)營者的基本條件品牌—是經(jīng)營者的基本條件經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－思路篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－思路篇心態(tài)與意志管理負(fù)心態(tài)正行為結(jié)果心態(tài)與意志管理負(fù)心態(tài)正行為結(jié)果前言

“變”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵

前言“變”：Thedrivebehind經(jīng)營者的自我定位（一）

經(jīng)營理念的創(chuàng)新（二）

憂患意識的價值（三）學(xué)習(xí)提升的態(tài)度經(jīng)營者的自我定位

思路決定出路，態(tài)度決定行動把握人氣即財氣的服務(wù)技巧具有靈活的商品管理能力充分運用人力資源的能力良好的資金周轉(zhuǎn)狀況開源節(jié)流觀念的貫徹建立品牌信譽的能力經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－思路篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－思路篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

零售業(yè)成功的關(guān)鍵：

“PLACE-PLACE-PLACE”

選址-選址-再選址

“一步差三市”，立地條件決定績效70%

開店的策略：“大店樹形象，多店樹市場”

開店的決策：關(guān)注面積不同的店面所帶來的效益也有所不同的經(jīng)營方式

經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇選址五要素：

兩頭不留人門頭有距離陰面和陽面大門櫥窗要方向成行成市生意旺選址五要素：2、商品的采購管理

利用適合的商品創(chuàng)造市場的需求顧客別（時尚型＼潮流型＼折扣型三大類別）規(guī)劃別（根據(jù)市場＼區(qū)域特性＼消費習(xí)慣＼潛力）款式別（前衛(wèi)型＼時尚型＼大眾型＼基本型＼經(jīng)典型）

有效安排商品的構(gòu)成是創(chuàng)造需求的基礎(chǔ)主力商品（品質(zhì)、特色、價格具有最優(yōu)越性占10-15%左右）補助商品（價格、實用上，20%）附屬商品（顧客只要看了就會購買的商品，占60%）刺激商品（5%）經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇2、商品的采購管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇商品的采購的情報管理商品品類＼色彩＼數(shù)量＼款式商品的物流管理及庫存管理進(jìn)＼銷＼存＼調(diào)＼補商品的陳列演出管理商品的采購管理采購是控制庫存的開始采購決定是決定業(yè)績的關(guān)鍵采購是專業(yè)的體現(xiàn)采購需要數(shù)據(jù)的支持經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇3、商品的促銷管理

促銷活動的規(guī)劃

促銷方案的制定促銷費用的管理促銷運作管理運用海報（DM）、POP、媒體、VIP卡、戶外廣

告運用商品特點、導(dǎo)購促銷運用店鋪陳列以展示促銷

沒有促銷的銷售是沒有推力的銷售經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇3、商品的促銷管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

4、店鋪人員的管理

人員的招聘與選用人員的管理與崗位設(shè)定店鋪人員訓(xùn)練與培養(yǎng)（公司簡介、專業(yè)知識、規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范）服務(wù)能力訓(xùn)練專業(yè)知識訓(xùn)練經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

4、店鋪人員的管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇5、

財務(wù)控制三個月以上資金運用計劃每月?lián)p益擬定內(nèi)部稽核制度健全資金有效運作與財務(wù)結(jié)構(gòu)合理程度金融、稅務(wù)、工商的協(xié)調(diào)長短期投資計劃經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇5、

財務(wù)控制經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

6、顧客管理建立溝通感情建立溝通方式建立顧客檔案管理顧客關(guān)系培養(yǎng)品牌忠誠VIP管理系統(tǒng)的建立最重要的資源是顧客資源經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

6、顧客管理最重要的資源是顧客資源經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－7、服務(wù)品質(zhì)管理

服務(wù)特色的定位服務(wù)觀念的貫徹服務(wù)行為的訓(xùn)練服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的管理銷售服務(wù)的管理服務(wù)過程的管理服務(wù)的提升與執(zhí)行經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇7、服務(wù)品質(zhì)管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇8、商品的展示、陳列管理

店鋪的規(guī)劃櫥窗的布置店鋪格調(diào)營造店鋪商品的陳列店鋪商品的配置店鋪陳列對于店鋪經(jīng)營業(yè)績的重要作用經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇8、商品的展示、陳列管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

9、銷售資訊管理

店鋪資迅管理體系的建立資訊手段-表單的管理

顧客購買信息收集

競爭對手信息收集

商品定位信息收集

店鋪銷售信息收集

服務(wù)水平信息收集經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

9、銷售資訊管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇10、銷售團(tuán)隊的管理選拔人（選人）提出要求（用人）激勵他（育人）培養(yǎng)他（留人）沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊就沒有優(yōu)秀的業(yè)績經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇10、銷售團(tuán)隊的管理沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊就沒有優(yōu)秀的業(yè)績經(jīng)營者的成經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－執(zhí)行篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－執(zhí)行篇

以客為尊

Respectyour

customers

零售就是細(xì)致

Retailisdetail以客為尊

Respectyour

顧客喜歡的店鋪的原因：

1）具有現(xiàn)代感（20%）2）品類豐富（16%）3）商品陳列一目了然（15%）4）店鋪明亮整潔（15%）5）店員禮貌周到（10%）6）具有商品知識（12%）7）定價易于了解（5%）8）價格便宜（7%）顧客喜歡的店鋪的原因：25以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)店鋪策略產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客服務(wù)技巧員工是否有銷售能力運作效率是否有紀(jì)律及效率倉庫店鋪生意分析25以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)店鋪策略產(chǎn)品是否適達(dá)成營銷目標(biāo)原因排列圖0百分比%23產(chǎn)品開發(fā)13.1價格11.5經(jīng)銷商對策10.8廣告促銷5.8市調(diào)1.5包裝34.3人員銷售達(dá)成營銷目標(biāo)原因排列圖0百23產(chǎn)13.1價11.5經(jīng)對10.如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=人流量x進(jìn)店百分比(客流量)

x

店鋪成交率

x平均消費金額例子:100,000人x0.5%x20%x￥200=￥20,000(100人)如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=增加營業(yè)額四步曲第一步：增量作戰(zhàn)，繼續(xù)訂貨：

增加現(xiàn)有顧客的購買率，使他們買得更多。吸引新顧客購買。吸引競爭者的顧客，轉(zhuǎn)換購買品牌。增加營業(yè)額四步曲第一步：增加營業(yè)額四步曲第二步：深度作戰(zhàn)，擴(kuò)大產(chǎn)品：提供新產(chǎn)品；改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品的功能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號。增加營業(yè)額四步曲第二步：增加營業(yè)額四步曲第三步：面積作戰(zhàn)，重新開拓：增加市場占有率（開店或加盟店）開拓新地域市場增加營業(yè)額四步曲第三步：增加營業(yè)額四步曲第四步：創(chuàng)造市場作戰(zhàn)，多元化經(jīng)營：

向前整合：皮革廠、鞋廠、批發(fā)。向后整合：生產(chǎn)型企業(yè)整合到營銷型企業(yè)。水平整合：同行業(yè)或非同行互相聯(lián)合或購并。增加營業(yè)額四步曲第四步：店鋪管理不達(dá)標(biāo)的原因很多,諸如用人不當(dāng)、待慢顧客、進(jìn)貨失誤、補貨不及時、現(xiàn)場管理混亂等,這都是管理不善造成的。店長是店鋪的管理者,管理做得如何,決定營業(yè)額的高與低。店鋪管理不達(dá)標(biāo)的原因很多,諸如用人不當(dāng)、待慢顧客、進(jìn)貨失誤店鋪商品宣傳活動顧客服務(wù)營業(yè)員店鋪管理中之五大類主要題目店鋪商品宣傳活動顧客服務(wù)營業(yè)員店鋪管理中之五大類主要題目主題舉例1.增強(qiáng)店鋪的營運能力簡化流程改善店鋪配置陳列縮減等待時間提高設(shè)備的效率主題舉例1.增強(qiáng)店鋪的營運能力主題舉例2. 增強(qiáng)商品的競爭增強(qiáng)商品的搭配降低次品率減低斷色斷碼情況主題舉例2. 增強(qiáng)商品的競爭主題舉例3. 提升宣傳活動的有效性有效規(guī)劃促銷活動提升廣告的效力提高市場情報的準(zhǔn)確性主題舉例3. 提升宣傳活動的有效性主題舉例4. 提高營業(yè)員的素質(zhì)建立營業(yè)員的專業(yè)形象提升營業(yè)員的銷售能力發(fā)揮團(tuán)隊精神發(fā)揮員工創(chuàng)意主題舉例4. 提高營業(yè)員的素質(zhì)主題舉例5.提升顧客服務(wù)的水平改善營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度提升營業(yè)員的商品知識提升營業(yè)員應(yīng)對能力主題舉例5.提升顧客服務(wù)的水平1）利益共享原則2）目標(biāo)一致原則3）理念一致原則4）共同發(fā)展原則5）同舟共濟(jì)原則雙方市場共存的原則雙方市場共存的原則種下思想,收獲行動；Sowathought,reapanaction;種下行動,收獲習(xí)慣；Sowanaction,reapahabit;種下習(xí)慣,收獲性格；Sowahabit,reapacharacter;種下性格,收獲前途。Sowacharacter,reapadestiny.種下思想,收獲行動；Sowathought,reap謝謝大家的關(guān)注!謝謝大家的關(guān)注!演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！全面提升鞋類產(chǎn)品經(jīng)營者系列訓(xùn)練課程之一成就卓越的經(jīng)營者主講:全面提升鞋類產(chǎn)品經(jīng)營者系列訓(xùn)練課程之一成就卓越的經(jīng)營者主成功的經(jīng)營者的三種能力成功的經(jīng)營者的三種能力品牌—是經(jīng)營者的基本條件品牌—是經(jīng)營者的基本條件經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－思路篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－思路篇心態(tài)與意志管理負(fù)心態(tài)正行為結(jié)果心態(tài)與意志管理負(fù)心態(tài)正行為結(jié)果前言

“變”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵

前言“變”：Thedrivebehind經(jīng)營者的自我定位（一）

經(jīng)營理念的創(chuàng)新（二）

憂患意識的價值（三）學(xué)習(xí)提升的態(tài)度經(jīng)營者的自我定位

思路決定出路，態(tài)度決定行動把握人氣即財氣的服務(wù)技巧具有靈活的商品管理能力充分運用人力資源的能力良好的資金周轉(zhuǎn)狀況開源節(jié)流觀念的貫徹建立品牌信譽的能力經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－思路篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－思路篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

零售業(yè)成功的關(guān)鍵：

“PLACE-PLACE-PLACE”

選址-選址-再選址

“一步差三市”，立地條件決定績效70%

開店的策略：“大店樹形象，多店樹市場”

開店的決策：關(guān)注面積不同的店面所帶來的效益也有所不同的經(jīng)營方式

經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇選址五要素：

兩頭不留人門頭有距離陰面和陽面大門櫥窗要方向成行成市生意旺選址五要素：2、商品的采購管理

利用適合的商品創(chuàng)造市場的需求顧客別（時尚型＼潮流型＼折扣型三大類別）規(guī)劃別（根據(jù)市場＼區(qū)域特性＼消費習(xí)慣＼潛力）款式別（前衛(wèi)型＼時尚型＼大眾型＼基本型＼經(jīng)典型）

有效安排商品的構(gòu)成是創(chuàng)造需求的基礎(chǔ)主力商品（品質(zhì)、特色、價格具有最優(yōu)越性占10-15%左右）補助商品（價格、實用上，20%）附屬商品（顧客只要看了就會購買的商品，占60%）刺激商品（5%）經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇2、商品的采購管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇商品的采購的情報管理商品品類＼色彩＼數(shù)量＼款式商品的物流管理及庫存管理進(jìn)＼銷＼存＼調(diào)＼補商品的陳列演出管理商品的采購管理采購是控制庫存的開始采購決定是決定業(yè)績的關(guān)鍵采購是專業(yè)的體現(xiàn)采購需要數(shù)據(jù)的支持經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇3、商品的促銷管理

促銷活動的規(guī)劃

促銷方案的制定促銷費用的管理促銷運作管理運用海報（DM）、POP、媒體、VIP卡、戶外廣

告運用商品特點、導(dǎo)購促銷運用店鋪陳列以展示促銷

沒有促銷的銷售是沒有推力的銷售經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇3、商品的促銷管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

4、店鋪人員的管理

人員的招聘與選用人員的管理與崗位設(shè)定店鋪人員訓(xùn)練與培養(yǎng)（公司簡介、專業(yè)知識、規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范）服務(wù)能力訓(xùn)練專業(yè)知識訓(xùn)練經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

4、店鋪人員的管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇5、

財務(wù)控制三個月以上資金運用計劃每月?lián)p益擬定內(nèi)部稽核制度健全資金有效運作與財務(wù)結(jié)構(gòu)合理程度金融、稅務(wù)、工商的協(xié)調(diào)長短期投資計劃經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇5、

財務(wù)控制經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

6、顧客管理建立溝通感情建立溝通方式建立顧客檔案管理顧客關(guān)系培養(yǎng)品牌忠誠VIP管理系統(tǒng)的建立最重要的資源是顧客資源經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

6、顧客管理最重要的資源是顧客資源經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－7、服務(wù)品質(zhì)管理

服務(wù)特色的定位服務(wù)觀念的貫徹服務(wù)行為的訓(xùn)練服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的管理銷售服務(wù)的管理服務(wù)過程的管理服務(wù)的提升與執(zhí)行經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇7、服務(wù)品質(zhì)管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇8、商品的展示、陳列管理

店鋪的規(guī)劃櫥窗的布置店鋪格調(diào)營造店鋪商品的陳列店鋪商品的配置店鋪陳列對于店鋪經(jīng)營業(yè)績的重要作用經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇8、商品的展示、陳列管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

9、銷售資訊管理

店鋪資迅管理體系的建立資訊手段-表單的管理

顧客購買信息收集

競爭對手信息收集

商品定位信息收集

店鋪銷售信息收集

服務(wù)水平信息收集經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇

9、銷售資訊管理經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇10、銷售團(tuán)隊的管理選拔人（選人）提出要求（用人）激勵他（育人）培養(yǎng)他（留人）沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊就沒有優(yōu)秀的業(yè)績經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－經(jīng)營篇10、銷售團(tuán)隊的管理沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊就沒有優(yōu)秀的業(yè)績經(jīng)營者的成經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－執(zhí)行篇經(jīng)營者的成功經(jīng)營之道－－執(zhí)行篇

以客為尊

Respectyour

customers

零售就是細(xì)致

Retailisdetail以客為尊

Respectyour

顧客喜歡的店鋪的原因：

1）具有現(xiàn)代感（20%）2）品類豐富（16%）3）商品陳列一目了然（15%）4）店鋪明亮整潔（15%）5）店員禮貌周到（10%）6）具有商品知識（12%）7）定價易于了解（5%）8）價格便宜（7%）顧客喜歡的店鋪的原因：67以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)店鋪策略產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客服務(wù)技巧員工是否有銷售能力運作效率是否有紀(jì)律及效率倉庫店鋪生意分析25以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)店鋪策略產(chǎn)品是否適達(dá)成營銷目標(biāo)原因排列圖0百分比%23產(chǎn)品開發(fā)13.1價格11.5經(jīng)銷商對策10.8廣告促銷5.8市調(diào)1.5包裝34.3人員銷售達(dá)成營銷目標(biāo)原因排列圖0百23產(chǎn)13.1價11.5經(jīng)對10.如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=人流量x進(jìn)店百分比(客流量)

x

店鋪成交率

x平均消費金額例子:100,000人x0.5%x20%x￥200=￥20,000(100人)如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=增加營業(yè)額四步曲第一步：增量作戰(zhàn)，繼續(xù)訂貨：

增加現(xiàn)有顧客的購買率，使他們買得更多。吸引新顧客購買。吸引競爭者的顧客，轉(zhuǎn)換購買品牌。增加營業(yè)額四步曲第一步：增加營業(yè)額四步曲第二步：深度作戰(zhàn)，擴(kuò)大產(chǎn)品：提供新產(chǎn)品；改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品的功能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號。增加營業(yè)額四步曲第二步：增加營業(yè)額四步曲第三步：面積作戰(zhàn)，重新開拓：增加市場占有率（開店或加盟店）開拓新地域市場增加營業(yè)額四步曲第三步：增加營業(yè)額四步曲第四步：創(chuàng)造市場作戰(zhàn)，多元化經(jīng)營：

向前整合：皮革廠、鞋廠、批發(fā)。向后整合：生產(chǎn)型企業(yè)整合到營銷型企業(yè)。水平整合：同行業(yè)或非同行互相聯(lián)合或購并。增加營業(yè)額四步曲第四步：店鋪管理不達(dá)標(biāo)的原因很多,諸如用人不當(dāng)、待慢顧客、進(jìn)貨失誤、