聯(lián)想公司的渠道變革分析課件

聯(lián)想1+1>2嗎?聯(lián)想集團(tuán)的渠道變革分析?聯(lián)想1+1>2嗎?聯(lián)想集團(tuán)的渠道變革分析?1分析框架案例補(bǔ)充案例中所涉及概念原理案例問(wèn)題個(gè)人總結(jié)?分析框架案例補(bǔ)充?2

案例補(bǔ)充見證輝煌25年—聯(lián)想集團(tuán)大事記

?

案例補(bǔ)充見證輝煌25年—聯(lián)想集團(tuán)大事記?3聯(lián)想的渠道變革歷程1994—1997代理分銷階段1998—2001緊密分銷階段2002—2005整合分銷階段2005至今集成分銷階段2006年，集成分銷模式的升級(jí)版—渠道“深雙化模式”近年渠道新趨勢(shì)：上網(wǎng)開店?聯(lián)想的渠道變革歷程1994—1997代理分銷階段?41:1994—1997年代理分銷階段這個(gè)階段是聯(lián)想自建渠道、奮發(fā)圖強(qiáng)階段。在1994年，聯(lián)想建起了中國(guó)業(yè)第一個(gè)成型的分銷體系，不過(guò)是一種粗放型、低功能的渠道關(guān)系，主要特點(diǎn)有：1.簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，沒(méi)有太多的信息共享2.對(duì)二級(jí)渠道基本沒(méi)有太多管理3.渠道作用只是簡(jiǎn)單的鋪貨和回款4.對(duì)產(chǎn)品流向及消費(fèi)者需求幾乎沒(méi)有了解?1:1994—1997年代理分銷階段?52:1998—2001年緊密分銷階段此階段聯(lián)想渠道進(jìn)入了深耕細(xì)作階段，建立了遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)。這一階段最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級(jí)代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開始對(duì)客戶需求有了更加精確的認(rèn)識(shí)。同時(shí)聯(lián)想開始廣泛地為各級(jí)分銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣等方面的支持。關(guān)鍵詞：大聯(lián)想理念；大聯(lián)想渠道策略；大聯(lián)想學(xué)院

?2:1998—2001年緊密分銷階段?63:2002—2005年整合分銷階段2002年以來(lái)，伴隨著聯(lián)想的技術(shù)轉(zhuǎn)型，聯(lián)想與分銷商的合作繼續(xù)深化。面對(duì)戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)崛起，聯(lián)想提出了整合分銷渠道策略。戴爾宣傳片整合分銷有兩大核心要點(diǎn)，第一是把以前聯(lián)想的渠道優(yōu)勢(shì)整合在一起，為不同的客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。第二個(gè)要點(diǎn)，聯(lián)想和渠道之間要合理分工，各自培養(yǎng)自己的能力，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行一體化的合作?！?lián)想集團(tuán)渠道市場(chǎng)部總經(jīng)理陳旭東?3:2002—2005年整合分銷階段?7整合分銷整合分銷實(shí)質(zhì)：直銷+分銷“左右互搏”困境整合分銷模式也可以被看作為集成分銷模式的雛形，但這個(gè)階段仍舊以分銷為主，將直銷控制在一定范圍內(nèi)。

?整合分銷?84:2005年至今集成分銷階段渠道變革背景聯(lián)想并購(gòu)業(yè)務(wù)，引起了電腦行業(yè)的大動(dòng)蕩。尤其是惠普與戴爾兩大電腦巨頭感到極大威脅，趁著聯(lián)想為如何整合的渠道，為如何平衡直銷和分銷兩者關(guān)系而手忙腳亂時(shí),紛紛采取一系列行動(dòng)進(jìn)行反擊。聯(lián)想，如同一個(gè)內(nèi)憂外患的古代帝王：內(nèi)有重臣謀政，諸侯作亂，外有異族犯邊，狼煙四起。是先攘外還是先安內(nèi)？在此形勢(shì)之下，聯(lián)想提出了集成分銷的做法。

?4:2005年至今集成分銷階段?9惠普與戴爾的反擊之策惠普：戀人反目，終成死仇從親密無(wú)間的“買惠普找聯(lián)想，想都不用想”到刀兵相見的“連想，都不要想”！

?惠普與戴爾的反擊之策?10戴爾“不要中間商”廣告

“郵件門”事件戴爾的一位銷售人員在給客戶的電子郵件中，以避免“支持中國(guó)政府”為由，試圖勸說(shuō)的原客戶采購(gòu)戴爾的產(chǎn)品。

“我只是從未來(lái)的前景來(lái)看，并不是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大家都知道，聯(lián)想是一家中國(guó)政府控制的企業(yè)，最近剛剛收購(gòu)的臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦業(yè)務(wù)。盡管美國(guó)政府已經(jīng)批準(zhǔn)了聯(lián)想交易（認(rèn)定這一交易不會(huì)威脅美國(guó)國(guó)家安全），但大家必須明白一點(diǎn)，人們?yōu)楫a(chǎn)品所花的每一塊美元，都將直接支持或資助中國(guó)政府。您好好考慮一下吧?！?/p>

?戴爾?11聯(lián)想的應(yīng)對(duì)之策：集成分銷聯(lián)想的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分成客戶營(yíng)銷模式（關(guān)系型）和產(chǎn)品營(yíng)銷模式（交易型），分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。營(yíng)銷模式目標(biāo)市場(chǎng)渠道模式客戶營(yíng)銷大客戶，比如政府，教育，金融，電信等行業(yè)客戶客戶經(jīng)理直銷客戶經(jīng)理+代理商產(chǎn)品營(yíng)銷零散采購(gòu)的交易型客戶，如家庭，中小企業(yè)等傳統(tǒng)的渠道售為主通過(guò)連鎖零售商、分銷商+零售商、分銷商+經(jīng)銷商等

?聯(lián)想的應(yīng)對(duì)之策：集成分銷營(yíng)銷模式目標(biāo)市場(chǎng)渠道模式客戶營(yíng)銷12集成分銷“集成分銷”的核心思想就是將聯(lián)想、渠道看作一個(gè)整體，面向客戶做一體化的設(shè)計(jì)，清晰角色定位與分工，加強(qiáng)互動(dòng)，提高整體運(yùn)作效率。——聯(lián)想中國(guó)劉軍具體措施：“大聯(lián)想”成員必須向聯(lián)想上報(bào)包括庫(kù)存、財(cái)務(wù)數(shù)字等一系列信息，從而讓聯(lián)想可以輕松掌握全國(guó)準(zhǔn)確的銷售情況，便于對(duì)庫(kù)存、產(chǎn)品線等方面做靈活的調(diào)配，使得本來(lái)聯(lián)系不夠緊密的生產(chǎn)商與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)大家庭，而聯(lián)想便是這個(gè)大家庭的“家長(zhǎng)”。?集成分銷?132006年:集成分銷的升級(jí)版——渠道“深雙化模式”聯(lián)想將交易型模式中的中小企業(yè)客戶進(jìn)一步劃分為零散型客戶和中型客戶，將關(guān)系型客戶進(jìn)一步劃分為全球大客戶和本地大客戶。

客戶類型營(yíng)銷模式個(gè)人、家庭和(小企業(yè))客戶區(qū)域分銷和零售渠道分銷體系(中型企業(yè))和中小型政(府)教(育)客戶著重建設(shè)商用行銷渠道體系大型企業(yè)和大客戶單純的渠道銷售，尋找具有關(guān)系銷售能力的伙伴全球大客戶成立專門銷售部門，建立以全球協(xié)同作戰(zhàn)與個(gè)性化服務(wù)取勝的渠道銷售體系?2006年:集成分銷的升級(jí)版——渠道“深雙化模式”客戶類型14近年渠道新趨勢(shì)：上網(wǎng)開店銷售辟出網(wǎng)絡(luò)渠道，出于精準(zhǔn)營(yíng)銷，即針對(duì)特定人群采用特定的渠道銷售的需要，聯(lián)想和戴爾不約而同地選擇了利用淘寶商城這個(gè)“第三方”的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來(lái)進(jìn)行超便攜筆記本產(chǎn)品首發(fā)。不過(guò),戴爾和聯(lián)想也同時(shí)強(qiáng)調(diào),淘寶平臺(tái)并非其超便攜筆記本的唯一銷售渠道,自身的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和傳統(tǒng)的電腦城、3C賣場(chǎng)等也將會(huì)在稍后進(jìn)行鋪貨。

?近年渠道新趨勢(shì)：上網(wǎng)開店?15案例所涉及的概念原理渠道分銷直銷?案例所涉及的概念原理渠道?16渠道（)4p中的一個(gè)p，良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷策劃及實(shí)施的有力保障；是商品銷售路線，是商品的流通路線；是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。分類市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分銷渠道

?渠道（)?17功能

攻城略地渠道是“橋頭堡”提供咨詢渠道是“千里眼”承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)渠道是用戶的“保姆”

資源共享渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴促銷推廣眾人劃槳開大船購(gòu)買庫(kù)存渠道是“蓄水池”用戶的保姆經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了?功能攻城略地渠道是“橋頭堡”提供咨詢渠道是“千里眼”承擔(dān)風(fēng)18分銷如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過(guò)程，是借助外部資源來(lái)完成商品的銷售服務(wù)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程就叫分銷。分銷渠道的分類依據(jù)渠道層次分：零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道等；依據(jù)渠道寬度分：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷?分銷?19直銷營(yíng)銷方式的一種創(chuàng)新：凡是不經(jīng)過(guò)批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購(gòu)、自動(dòng)供貨機(jī)、目錄銷售、登門銷售等等。起源于中國(guó)清末明初分類傳統(tǒng)型：狹義直銷（）新興型：直復(fù)營(yíng)銷（）?直銷?20直銷狹義直銷：產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)直銷商（兼消費(fèi)者）以面對(duì)面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。單層次直銷（）代表：菜市場(chǎng)、理發(fā)店等多層次直銷（）代表：雅芳、玫琳凱、安利等雅芳直銷招募廣告注：同傳銷區(qū)分直復(fù)營(yíng)銷：也叫做直銷營(yíng)銷，指產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)媒體（郵寄、電視購(gòu)物頻道、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費(fèi)者。代表：戴爾

?直銷?21案例討論題一、請(qǐng)結(jié)合案例討論一下直銷與其他分銷方式的區(qū)別和聯(lián)系。區(qū)別：銷售渠道的不同。傳統(tǒng)的分銷渠道是：生產(chǎn)廠家～總代理～省代理～市代理～批發(fā)商～商店～消費(fèi)者。直銷的銷售渠道是：生產(chǎn)廠家～直銷商～消費(fèi)者。

?案例討論題一、請(qǐng)結(jié)合案例討論一下直銷與其他分銷方式的區(qū)別22對(duì)比參量直銷模式分銷模式渠道沖突無(wú)有渠道覆蓋面積無(wú)根據(jù)需要可以非常廣而深產(chǎn)品展示無(wú)有大量終端展示產(chǎn)品零散客戶依靠品牌忠誠(chéng)度高的客戶能夠進(jìn)行充分人員推銷客戶開發(fā)只能依靠本公司力量能夠充分利用經(jīng)銷商的客戶關(guān)系廣告非常依賴平面廣告廣告內(nèi)容和形式更加靈活了解客戶需求非常好比較好庫(kù)存非常小比較大售后服務(wù)受距離限制非常大由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供，非常方便技術(shù)支持覆蓋面小全面支持?對(duì)比參量直銷模式分銷模式渠道沖突無(wú)有渠道覆蓋面積無(wú)根據(jù)需要可23戴爾直銷與聯(lián)想分銷的利弊渠道本質(zhì)上只有兩種模式。一種就是戴爾的直銷模式，另一種就是聯(lián)想分銷，整個(gè)體系的重點(diǎn)是在中間渠道上。聯(lián)想把分銷做到了極致，戴爾把直銷做到了極致，在某種意義上，聯(lián)想和戴爾的競(jìng)爭(zhēng)就是兩種渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)合本案例，我們將重點(diǎn)關(guān)注戴爾與聯(lián)想營(yíng)銷渠道的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而加深理解直銷模式與分銷模式的區(qū)別。?戴爾直銷與聯(lián)想分銷的利弊?24戴爾直銷模式的優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)摒棄中間渠道，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)；零庫(kù)存；快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)；電子商務(wù)的便利。劣勢(shì)信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題；售后服務(wù)問(wèn)題；產(chǎn)品支持方面的成本問(wèn)題。

?戴爾直銷模式的優(yōu)劣勢(shì)?25聯(lián)想分銷模式的優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)拓展速度快；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，便于消費(fèi)者體驗(yàn)與購(gòu)買。劣勢(shì)經(jīng)銷商間競(jìng)相壓價(jià)產(chǎn)生成本；同經(jīng)銷商溝通成本高；在信息交互和客戶服務(wù)等方面缺乏效率。?聯(lián)想分銷模式的優(yōu)劣勢(shì)?26直銷與分銷的關(guān)系二者可以共存，但難以兼顧?！白笥一ゲ钡碾y題：這是一個(gè)很多人都?jí)粝肴欢鴰缀醪豢赡軐?shí)現(xiàn)的神話。對(duì)聯(lián)想而言，它的核心競(jìng)爭(zhēng)能力在于它的渠道管理系統(tǒng)，也就是通過(guò)分銷渠道的管理將生產(chǎn)商、大經(jīng)銷商、零售店與消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈連接起來(lái)，直銷與傳統(tǒng)渠道絕不是水火不容的，處理好這兩者的關(guān)系、減少內(nèi)耗對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

?直銷與分銷的關(guān)系?27二、聯(lián)想在設(shè)計(jì)自己的渠道改革過(guò)程中，主要考慮了哪些因素？一般而言，影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：顧客特性產(chǎn)品特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性?二、聯(lián)想在設(shè)計(jì)自己的渠道改革過(guò)程中，主要考慮了哪些因素？?28聯(lián)想渠道改革的考慮因素聯(lián)想的每一次渠道改革都有相當(dāng)大的針對(duì)性，主要考慮了如下兩方面的因素：一方面是顧客特性，即在充分考慮消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展及需求變化的情況下做出的調(diào)整。另一方面是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是戴爾的直銷模式的挑戰(zhàn)而做出的應(yīng)對(duì)之策。戴爾自從1998年將直銷模式導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的磨合，在中國(guó)市場(chǎng)迅猛發(fā)展，尤其自是以標(biāo)準(zhǔn)化、按需定制為中心的直銷模式很好地滿足了大客戶的需求，對(duì)聯(lián)想形成了很大的壓力。?聯(lián)想渠道改革的考慮因素?29三、聯(lián)想的渠道改革具有哪些先進(jìn)的方面？又會(huì)帶來(lái)什么隱患？雖然存在諸多質(zhì)疑，但聯(lián)想渠道不斷改革還是有很多可圈可點(diǎn)之處。聯(lián)想關(guān)于渠道管理的理念，特別是對(duì)于分銷商職能的定義，不斷地推陳出新，以致于讓人有目不暇接之感；而每一次渠道新理論的推出，顯然不是聯(lián)想樂(lè)于在玩一些渠道概念。實(shí)際上，每一次變化總是意味著一次渠道調(diào)整，而每一次調(diào)整，都是對(duì)市場(chǎng)變化的及時(shí)反應(yīng)與改進(jìn)。?三、聯(lián)想的渠道改革具有哪些先進(jìn)的方面？又會(huì)帶來(lái)什么隱患？?30渠道改革的先進(jìn)之處：首先，向下“虛擬整合”的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。其次，集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路逐漸清晰。其三，集成分銷一定程度上可以減少?gòu)S商對(duì)渠道的依賴性，增加廠商對(duì)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋的能力。其四，以客戶指導(dǎo)對(duì)分銷商進(jìn)行重新劃分能最大地挖掘客戶價(jià)值。?渠道改革的先進(jìn)之處：?31隱患：魚與熊掌不可兼得的問(wèn)題正如前文所言，集成分銷的理想是美好的，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的。風(fēng)險(xiǎn)在于，同時(shí)打造兩個(gè)模式不僅難以兼顧，反而會(huì)喪失既有優(yōu)勢(shì)，這就好比讓人一手畫圓，一手畫方，要同時(shí)畫出來(lái)已屬不易，更遑論要畫得漂亮。一方面，聯(lián)想和中間商間存在利益沖突；另一方面是市場(chǎng)信息共享的問(wèn)題。?隱患：魚與熊掌不可兼得的問(wèn)題?32個(gè)人總結(jié)聯(lián)想集成分銷能否解開分銷渠道的謎團(tuán)，還有待市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)。畢竟，最終檢驗(yàn)?zāi)Ｊ絻?yōu)劣的，是市場(chǎng)，而不是模式本身。銷售渠道多元化大勢(shì)所趨，聯(lián)想在向直銷進(jìn)軍的同時(shí)，不應(yīng)輕易放棄分銷模式。聯(lián)想的渠道變革精神值得稱贊。作為中國(guó)人，我們應(yīng)該為擁有聯(lián)想這樣具有戰(zhàn)略發(fā)展眼光的企業(yè)而感到自豪。盡管惠普講過(guò)：“連想，都不要想！”不過(guò)聯(lián)想完全可以通過(guò)自身努力，做到“連想都不要想，快來(lái)買聯(lián)想！”?個(gè)人總結(jié)聯(lián)想集成分銷能否解開分銷渠道的謎團(tuán)，還有待市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)33

謝謝觀賞!??34通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。12月-2202:1202:12:38人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。02:12:3802:1212月-22論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。02:1202:12:3812月-22經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/162:12:38世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/12/162:1202:12:38預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。16十二月2022多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年12月16日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。12月-2202:12:3802:12員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。12月-2202:1212月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。02:1212月-2202:12:38自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。16-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。02:1212月-2212月-22南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。”02:1202:12:3812月-2202:12你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/12/162:12:3802:1202:12:38想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。2022/12/162:12:3812月-22謝謝各位！通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。謝謝各位！35聯(lián)想1+1>2嗎?聯(lián)想集團(tuán)的渠道變革分析?聯(lián)想1+1>2嗎?聯(lián)想集團(tuán)的渠道變革分析?36分析框架案例補(bǔ)充案例中所涉及概念原理案例問(wèn)題個(gè)人總結(jié)?分析框架案例補(bǔ)充?37

案例補(bǔ)充見證輝煌25年—聯(lián)想集團(tuán)大事記

?

案例補(bǔ)充見證輝煌25年—聯(lián)想集團(tuán)大事記?38聯(lián)想的渠道變革歷程1994—1997代理分銷階段1998—2001緊密分銷階段2002—2005整合分銷階段2005至今集成分銷階段2006年，集成分銷模式的升級(jí)版—渠道“深雙化模式”近年渠道新趨勢(shì)：上網(wǎng)開店?聯(lián)想的渠道變革歷程1994—1997代理分銷階段?391:1994—1997年代理分銷階段這個(gè)階段是聯(lián)想自建渠道、奮發(fā)圖強(qiáng)階段。在1994年，聯(lián)想建起了中國(guó)業(yè)第一個(gè)成型的分銷體系，不過(guò)是一種粗放型、低功能的渠道關(guān)系，主要特點(diǎn)有：1.簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，沒(méi)有太多的信息共享2.對(duì)二級(jí)渠道基本沒(méi)有太多管理3.渠道作用只是簡(jiǎn)單的鋪貨和回款4.對(duì)產(chǎn)品流向及消費(fèi)者需求幾乎沒(méi)有了解?1:1994—1997年代理分銷階段?402:1998—2001年緊密分銷階段此階段聯(lián)想渠道進(jìn)入了深耕細(xì)作階段，建立了遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)。這一階段最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級(jí)代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開始對(duì)客戶需求有了更加精確的認(rèn)識(shí)。同時(shí)聯(lián)想開始廣泛地為各級(jí)分銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣等方面的支持。關(guān)鍵詞：大聯(lián)想理念；大聯(lián)想渠道策略；大聯(lián)想學(xué)院

?2:1998—2001年緊密分銷階段?413:2002—2005年整合分銷階段2002年以來(lái)，伴隨著聯(lián)想的技術(shù)轉(zhuǎn)型，聯(lián)想與分銷商的合作繼續(xù)深化。面對(duì)戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)崛起，聯(lián)想提出了整合分銷渠道策略。戴爾宣傳片整合分銷有兩大核心要點(diǎn)，第一是把以前聯(lián)想的渠道優(yōu)勢(shì)整合在一起，為不同的客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。第二個(gè)要點(diǎn)，聯(lián)想和渠道之間要合理分工，各自培養(yǎng)自己的能力，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行一體化的合作?！?lián)想集團(tuán)渠道市場(chǎng)部總經(jīng)理陳旭東?3:2002—2005年整合分銷階段?42整合分銷整合分銷實(shí)質(zhì)：直銷+分銷“左右互搏”困境整合分銷模式也可以被看作為集成分銷模式的雛形，但這個(gè)階段仍舊以分銷為主，將直銷控制在一定范圍內(nèi)。

?整合分銷?434:2005年至今集成分銷階段渠道變革背景聯(lián)想并購(gòu)業(yè)務(wù)，引起了電腦行業(yè)的大動(dòng)蕩。尤其是惠普與戴爾兩大電腦巨頭感到極大威脅，趁著聯(lián)想為如何整合的渠道，為如何平衡直銷和分銷兩者關(guān)系而手忙腳亂時(shí),紛紛采取一系列行動(dòng)進(jìn)行反擊。聯(lián)想，如同一個(gè)內(nèi)憂外患的古代帝王：內(nèi)有重臣謀政，諸侯作亂，外有異族犯邊，狼煙四起。是先攘外還是先安內(nèi)？在此形勢(shì)之下，聯(lián)想提出了集成分銷的做法。

?4:2005年至今集成分銷階段?44惠普與戴爾的反擊之策惠普：戀人反目，終成死仇從親密無(wú)間的“買惠普找聯(lián)想，想都不用想”到刀兵相見的“連想，都不要想”！

?惠普與戴爾的反擊之策?45戴爾“不要中間商”廣告

“郵件門”事件戴爾的一位銷售人員在給客戶的電子郵件中，以避免“支持中國(guó)政府”為由，試圖勸說(shuō)的原客戶采購(gòu)戴爾的產(chǎn)品。

“我只是從未來(lái)的前景來(lái)看，并不是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大家都知道，聯(lián)想是一家中國(guó)政府控制的企業(yè)，最近剛剛收購(gòu)的臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦業(yè)務(wù)。盡管美國(guó)政府已經(jīng)批準(zhǔn)了聯(lián)想交易（認(rèn)定這一交易不會(huì)威脅美國(guó)國(guó)家安全），但大家必須明白一點(diǎn)，人們?yōu)楫a(chǎn)品所花的每一塊美元，都將直接支持或資助中國(guó)政府。您好好考慮一下吧?！?/p>

?戴爾?46聯(lián)想的應(yīng)對(duì)之策：集成分銷聯(lián)想的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分成客戶營(yíng)銷模式（關(guān)系型）和產(chǎn)品營(yíng)銷模式（交易型），分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。營(yíng)銷模式目標(biāo)市場(chǎng)渠道模式客戶營(yíng)銷大客戶，比如政府，教育，金融，電信等行業(yè)客戶客戶經(jīng)理直銷客戶經(jīng)理+代理商產(chǎn)品營(yíng)銷零散采購(gòu)的交易型客戶，如家庭，中小企業(yè)等傳統(tǒng)的渠道售為主通過(guò)連鎖零售商、分銷商+零售商、分銷商+經(jīng)銷商等

?聯(lián)想的應(yīng)對(duì)之策：集成分銷營(yíng)銷模式目標(biāo)市場(chǎng)渠道模式客戶營(yíng)銷47集成分銷“集成分銷”的核心思想就是將聯(lián)想、渠道看作一個(gè)整體，面向客戶做一體化的設(shè)計(jì)，清晰角色定位與分工，加強(qiáng)互動(dòng)，提高整體運(yùn)作效率。——聯(lián)想中國(guó)劉軍具體措施：“大聯(lián)想”成員必須向聯(lián)想上報(bào)包括庫(kù)存、財(cái)務(wù)數(shù)字等一系列信息，從而讓聯(lián)想可以輕松掌握全國(guó)準(zhǔn)確的銷售情況，便于對(duì)庫(kù)存、產(chǎn)品線等方面做靈活的調(diào)配，使得本來(lái)聯(lián)系不夠緊密的生產(chǎn)商與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)大家庭，而聯(lián)想便是這個(gè)大家庭的“家長(zhǎng)”。?集成分銷?482006年:集成分銷的升級(jí)版——渠道“深雙化模式”聯(lián)想將交易型模式中的中小企業(yè)客戶進(jìn)一步劃分為零散型客戶和中型客戶，將關(guān)系型客戶進(jìn)一步劃分為全球大客戶和本地大客戶。

客戶類型營(yíng)銷模式個(gè)人、家庭和(小企業(yè))客戶區(qū)域分銷和零售渠道分銷體系(中型企業(yè))和中小型政(府)教(育)客戶著重建設(shè)商用行銷渠道體系大型企業(yè)和大客戶單純的渠道銷售，尋找具有關(guān)系銷售能力的伙伴全球大客戶成立專門銷售部門，建立以全球協(xié)同作戰(zhàn)與個(gè)性化服務(wù)取勝的渠道銷售體系?2006年:集成分銷的升級(jí)版——渠道“深雙化模式”客戶類型49近年渠道新趨勢(shì)：上網(wǎng)開店銷售辟出網(wǎng)絡(luò)渠道，出于精準(zhǔn)營(yíng)銷，即針對(duì)特定人群采用特定的渠道銷售的需要，聯(lián)想和戴爾不約而同地選擇了利用淘寶商城這個(gè)“第三方”的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來(lái)進(jìn)行超便攜筆記本產(chǎn)品首發(fā)。不過(guò),戴爾和聯(lián)想也同時(shí)強(qiáng)調(diào),淘寶平臺(tái)并非其超便攜筆記本的唯一銷售渠道,自身的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和傳統(tǒng)的電腦城、3C賣場(chǎng)等也將會(huì)在稍后進(jìn)行鋪貨。

?近年渠道新趨勢(shì)：上網(wǎng)開店?50案例所涉及的概念原理渠道分銷直銷?案例所涉及的概念原理渠道?51渠道（)4p中的一個(gè)p，良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷策劃及實(shí)施的有力保障；是商品銷售路線，是商品的流通路線；是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。分類市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分銷渠道

?渠道（)?52功能

攻城略地渠道是“橋頭堡”提供咨詢渠道是“千里眼”承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)渠道是用戶的“保姆”

資源共享渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴促銷推廣眾人劃槳開大船購(gòu)買庫(kù)存渠道是“蓄水池”用戶的保姆經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了?功能攻城略地渠道是“橋頭堡”提供咨詢渠道是“千里眼”承擔(dān)風(fēng)53分銷如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過(guò)程，是借助外部資源來(lái)完成商品的銷售服務(wù)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程就叫分銷。分銷渠道的分類依據(jù)渠道層次分：零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道等；依據(jù)渠道寬度分：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷?分銷?54直銷營(yíng)銷方式的一種創(chuàng)新：凡是不經(jīng)過(guò)批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購(gòu)、自動(dòng)供貨機(jī)、目錄銷售、登門銷售等等。起源于中國(guó)清末明初分類傳統(tǒng)型：狹義直銷（）新興型：直復(fù)營(yíng)銷（）?直銷?55直銷狹義直銷：產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)直銷商（兼消費(fèi)者）以面對(duì)面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。單層次直銷（）代表：菜市場(chǎng)、理發(fā)店等多層次直銷（）代表：雅芳、玫琳凱、安利等雅芳直銷招募廣告注：同傳銷區(qū)分直復(fù)營(yíng)銷：也叫做直銷營(yíng)銷，指產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)媒體（郵寄、電視購(gòu)物頻道、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費(fèi)者。代表：戴爾

?直銷?56案例討論題一、請(qǐng)結(jié)合案例討論一下直銷與其他分銷方式的區(qū)別和聯(lián)系。區(qū)別：銷售渠道的不同。傳統(tǒng)的分銷渠道是：生產(chǎn)廠家～總代理～省代理～市代理～批發(fā)商～商店～消費(fèi)者。直銷的銷售渠道是：生產(chǎn)廠家～直銷商～消費(fèi)者。

?案例討論題一、請(qǐng)結(jié)合案例討論一下直銷與其他分銷方式的區(qū)別57對(duì)比參量直銷模式分銷模式渠道沖突無(wú)有渠道覆蓋面積無(wú)根據(jù)需要可以非常廣而深產(chǎn)品展示無(wú)有大量終端展示產(chǎn)品零散客戶依靠品牌忠誠(chéng)度高的客戶能夠進(jìn)行充分人員推銷客戶開發(fā)只能依靠本公司力量能夠充分利用經(jīng)銷商的客戶關(guān)系廣告非常依賴平面廣告廣告內(nèi)容和形式更加靈活了解客戶需求非常好比較好庫(kù)存非常小比較大售后服務(wù)受距離限制非常大由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供，非常方便技術(shù)支持覆蓋面小全面支持?對(duì)比參量直銷模式分銷模式渠道沖突無(wú)有渠道覆蓋面積無(wú)根據(jù)需要可58戴爾直銷與聯(lián)想分銷的利弊渠道本質(zhì)上只有兩種模式。一種就是戴爾的直銷模式，另一種就是聯(lián)想分銷，整個(gè)體系的重點(diǎn)是在中間渠道上。聯(lián)想把分銷做到了極致，戴爾把直銷做到了極致，在某種意義上，聯(lián)想和戴爾的競(jìng)爭(zhēng)就是兩種渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)合本案例，我們將重點(diǎn)關(guān)注戴爾與聯(lián)想營(yíng)銷渠道的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而加深理解直銷模式與分銷模式的區(qū)別。?戴爾直銷與聯(lián)想分銷的利弊?59戴爾直銷模式的優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)摒棄中間渠道，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)；零庫(kù)存；快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)；電子商務(wù)的便利。劣勢(shì)信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題；售后服務(wù)問(wèn)題；產(chǎn)品支持方面的成本問(wèn)題。

?戴爾直銷模式的優(yōu)劣勢(shì)?60聯(lián)想分銷模式的優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)拓展速度快；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，便于消費(fèi)者體驗(yàn)與購(gòu)買。劣勢(shì)經(jīng)銷商間競(jìng)相壓價(jià)產(chǎn)生成本；同經(jīng)銷商溝通成本高；在信息交互和客戶服務(wù)等方面缺乏效率。?聯(lián)想分銷模式的優(yōu)劣勢(shì)?61直銷與分銷的關(guān)系二者可以共存，但難以兼顧?！白笥一ゲ钡碾y題：這是一個(gè)很多人都?jí)粝肴欢鴰缀醪豢赡軐?shí)現(xiàn)的神話。對(duì)聯(lián)想而言，它的核心競(jìng)爭(zhēng)能力在于它的渠道管理系統(tǒng)，也就是通過(guò)分銷渠道的管理將生產(chǎn)商、大經(jīng)銷商、零售店與消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈連接起來(lái)，直銷與傳統(tǒng)渠道絕不是水火不容的，處理好這兩者的關(guān)系、減少內(nèi)耗對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

?直銷與分銷的關(guān)系?62二、聯(lián)想在設(shè)計(jì)自己的渠道改革過(guò)程中，主要考慮了哪些因素？一般而言，影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：顧客特性產(chǎn)品特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性?二、聯(lián)想在設(shè)計(jì)自己的渠道改革過(guò)程中，主要考慮了哪些因素？?63聯(lián)想渠道改革的考慮因素聯(lián)想的每一次渠道改革都有相當(dāng)大的針對(duì)性，主要考慮了如下兩方面的因素：一方面是顧客特性，即在充分考慮消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展及需求變化的情況下做出的調(diào)整。另一方面是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是戴爾的直銷模式的挑戰(zhàn)而做出的應(yīng)對(duì)之策。戴爾自從1998年將直銷模式導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的磨合，在中國(guó)市場(chǎng)迅猛發(fā)展，尤其自是以標(biāo)準(zhǔn)化、按需定制為中心的直銷模式很好地滿足了大客戶的需求，對(duì)聯(lián)想形成了很大的壓力。?聯(lián)想渠道改革的考慮因素?64三、聯(lián)想的渠道改革具有哪些先進(jìn)的方面？又會(huì)帶來(lái)什么隱患？雖然存在諸多質(zhì)疑，但聯(lián)想渠道不斷改革還是有很多可圈可點(diǎn)之處。聯(lián)想關(guān)于渠道管理的理念，特別是對(duì)于分銷商職能的定義，不斷地推陳出新，以致于讓人有目不暇接之感；而每一次渠道新理論的推出，顯然不是聯(lián)想樂(lè)于在玩一些渠道概念。實(shí)際上，每一次變化總是意味著一次渠道調(diào)整，而每一次調(diào)整，都是對(duì)市場(chǎng)變化的及時(shí)反應(yīng)與改進(jìn)。?三、聯(lián)想的渠道改革具有哪些先進(jìn)的方面？又會(huì)帶來(lái)什么隱患？?65渠道改革的先進(jìn)之處：首先，向下“虛擬整合”的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。其次，集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路逐漸清晰。其三，集成分銷一定程度上可以減少?gòu)S商對(duì)渠道的依賴性，增加廠商對(duì)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋的能力。其四，以客戶指導(dǎo)對(duì)分銷商進(jìn)行重新劃分能最大地挖掘客戶價(jià)值。?渠道改革的先進(jìn)之處：?66隱患：魚與熊掌不可兼得的問(wèn)題正如前文所言，集成分銷的理想是美好的，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的。風(fēng)險(xiǎn)在于，同時(shí)打造兩個(gè)模式不僅難以兼顧，反而會(huì)喪失既有優(yōu)勢(shì)，這就好比讓人一手畫圓，一手畫方，要同時(shí)畫出來(lái)已屬不易，更遑論要畫得漂亮。一方面，聯(lián)想和中間商間存在利益沖突；另一方面是市場(chǎng)信息共享的問(wèn)題。?隱患：魚與熊掌不可兼得的問(wèn)題?67個(gè)人總結(jié)聯(lián)想集成分銷能否解開分銷渠道的謎團(tuán)，還有待市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)。畢竟，最終檢驗(yàn)?zāi)Ｊ絻?yōu)劣的，是市場(chǎng)，而不是模式本身。銷售渠道多元化大勢(shì)所趨，聯(lián)想在向直銷進(jìn)軍的同時(shí)，不應(yīng)輕易放棄分銷模式。聯(lián)想的渠道變革精神值得稱贊。作為中國(guó)人，我們應(yīng)該為擁有聯(lián)想這樣具有戰(zhàn)略發(fā)展眼光的企業(yè)而感到自豪。盡管惠普講過(guò)：“連想，都不要想！”不過(guò)聯(lián)想完全可以通過(guò)自身努力，做到“連想都不要想，快來(lái)買聯(lián)想！”?個(gè)人總結(jié)聯(lián)想集成分銷能否解開分銷渠道的謎團(tuán)，還有待市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)68

謝謝觀賞!??69通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。12月-2202:1202