營銷復(fù)制-三目標(biāo)管理課程

營銷復(fù)制-三目標(biāo)管理課程國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家曾為中國電信、九芝堂藥業(yè)、中國郵政、太平鳥服飾、福瑞達(dá)藥業(yè)、秋鹿實(shí)業(yè)、星冠化工等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)最新著作《落實(shí)責(zé)任無小事》孔豫棟＊30%的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標(biāo)干活，共同努力，團(tuán)結(jié)在一個(gè)共同的目標(biāo)下面，就要比團(tuán)結(jié)在你一個(gè)企業(yè)家底下容易的多。所以首先要說服大家認(rèn)同共同的理想，而不是讓大家來為你干活。課程目錄模塊1模塊2

目標(biāo)管理與戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)管理概述模塊3

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銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解目標(biāo)管理與戰(zhàn)略第1模塊目標(biāo)管理從制定戰(zhàn)略開始做正確的事正確地做事目標(biāo)管理概述第2模塊12個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測試你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

01.每個(gè)銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比絕對(duì)數(shù)額更有意義03.重點(diǎn)的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.企業(yè)的績效管理就是對(duì)績效指標(biāo)的考核06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級(jí)單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對(duì)自身能力的評(píng)估比總部精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動(dòng)承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.績效管理必須建立在順暢的流程設(shè)計(jì)上11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個(gè)銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03.重點(diǎn)的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級(jí)單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對(duì)自身能力評(píng)估比總部要精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動(dòng)承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.確保目標(biāo)達(dá)成一定要分解和追蹤好過程11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)記分標(biāo)準(zhǔn)：1凡是單數(shù)的題目按照正常記分2凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個(gè)總分；將總分除測試的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分—5分之間。目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎(jiǎng)懲為手段，通過員工的自我管理來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目的的一種管理方法。什么是目標(biāo)管理(MBO)

目標(biāo)管理的八要素1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心問題、項(xiàng)目名稱2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)3、誰來完成目標(biāo)？負(fù)責(zé)人與參與人4、何時(shí)完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表5、怎么辦？應(yīng)采取的措施、手段、方法6、如何保證？應(yīng)給予的資源配備和授權(quán)7、是否達(dá)成既定目標(biāo)？對(duì)成果的檢查、評(píng)價(jià)8、如何對(duì)待完成情況？與獎(jiǎng)懲安排的掛鉤、進(jìn)入下一輪目標(biāo)管理循環(huán)版權(quán)所有·不得翻印關(guān)心員工家人比關(guān)心員工更重要聚成集團(tuán)劉松琳董事長帶領(lǐng)全體董事會(huì)跪在地上為薛老師洗腳的感人場面劉松琳董事長集團(tuán)董事長：劉松琳先生聚成企業(yè)管理顧問董事長

中華人才企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院主任

廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長

深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)副會(huì)長

美國普萊斯頓大學(xué)工商管理博士

2004影響中國咨詢業(yè)20位風(fēng)云人物之一管理的本質(zhì)就是經(jīng)營人心孔豫棟重要提示下君盡己之能，中君盡人之力，上君盡人之智。自訂目標(biāo)獎(jiǎng)懲措施10個(gè)完成目標(biāo)加10分未完成目標(biāo)扣10每超額一個(gè)加2分15個(gè)完成目標(biāo)加20分未完成目標(biāo)扣20分每超額一個(gè)加4分20個(gè)完成目標(biāo)加40分未完成目標(biāo)扣40分每超額一個(gè)加8分25個(gè)完成目標(biāo)加80分未完成目標(biāo)扣80分每超額一個(gè)加16分小游戲銷售業(yè)績（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）業(yè)績薪資提成比例50以上10003.0%40-5010002.5%30-4010002.0%20-3010001.5%15-2010001.0%15以下依據(jù)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元0%設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)一級(jí)業(yè)務(wù)員實(shí)際銷售業(yè)績工資計(jì)算方法為什么非要設(shè)定目標(biāo)?實(shí)際達(dá)成與目標(biāo)偏差過大要不要付出代價(jià)？課堂討論：如何在游戲規(guī)則中體現(xiàn)這個(gè)思路？自我管理下目標(biāo)定計(jì)劃給說法管過程定結(jié)果目標(biāo)管理過程中的三個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)與資源不匹配目標(biāo)沒有達(dá)成共識(shí)目標(biāo)與能力不匹配總結(jié)目標(biāo)設(shè)定應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致目標(biāo)設(shè)定與分解一定要考慮資源匹配關(guān)系目標(biāo)的分解是自上而下/自下而上的過程目標(biāo)管理的關(guān)鍵是變“要我做”為“我要做”目標(biāo)必須變成具體的行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)管理要控制過程但不輕易干涉過程目標(biāo)管理的過程是博弈的過程（責(zé)權(quán)利）目標(biāo)管理也是相互協(xié)作的系統(tǒng)推進(jìn)過程銷售目標(biāo)的設(shè)定第3模塊銷售目標(biāo)訂立的依據(jù)外部因素：經(jīng)濟(jì)走勢(shì)/行業(yè)趨勢(shì)/政策法規(guī)/科技創(chuàng)新等內(nèi)部因素：資源/團(tuán)隊(duì)/管理/生產(chǎn)能力目標(biāo)訂立的法則－SMART法則S-Specific:目標(biāo)要具體M-measurable:目標(biāo)可衡量A-Attainable:目標(biāo)可達(dá)到R-Reasonable:目標(biāo)要合理T-Timeable:目標(biāo)有時(shí)限工具包銷售目標(biāo)制定的方法T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長期,平穩(wěn)增長期還是衰退期.對(duì)公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判公司的銷售目標(biāo)增長速度.你必須高于同行業(yè)的增長速度,才有長期生存的價(jià)值.對(duì)行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解市場營銷“三四”法則實(shí)例臺(tái)灣首富王永慶說做到全行業(yè)第一名，你可以穩(wěn)定賺錢；做到全行業(yè)第二名，你會(huì)有點(diǎn)錢賺；做到全行業(yè)第三名，你只能盈虧相等；做到全行業(yè)第四名，你只能隨景氣沉浮；做到全行業(yè)第五名，你要么被別人收購，要么被淘汰出局。企業(yè)銷售標(biāo)桿管理原則1-客戶的真正需求是什么？2-重點(diǎn)客戶的需求是什么？3-我們的現(xiàn)狀是什么？4-有誰比我們做得好？5-我們也可以做到嗎？6-他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？7-我們?cè)撊绾稳プ觯?-員工有興趣這樣去做嗎？T-3PERT銷售預(yù)測方法

根據(jù)公司基層銷售人員自報(bào)的高,中,低三級(jí)銷售指標(biāo)數(shù)據(jù),由此來推斷公司來年比較符合實(shí)際的銷售指標(biāo)..PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)

名為PERT（程序性評(píng)估）的技術(shù)在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計(jì)方面很實(shí)用。PERT方法需要專家做出三種估計(jì)：悲觀的估計(jì)（a)最可能的估計(jì)(m)樂觀的估計(jì)(b)EV=(a+4m+b)÷6T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法

根據(jù)集體頭腦風(fēng)暴的思考技術(shù).反復(fù)推斷得出的預(yù)測數(shù)據(jù)..德爾菲方法預(yù)測目標(biāo)

德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對(duì)一組專家分別詢問他們對(duì)未來事件的個(gè)人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個(gè)回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對(duì)長期預(yù)測很有效。德爾菲方法實(shí)例1人數(shù)（百萬計(jì)）2中位點(diǎn)3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計(jì)201.007.8案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計(jì)印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個(gè)被咨詢的人到過印度。他們估計(jì)的人口數(shù)是780萬人，與實(shí)際人口數(shù)非常接近。T-5應(yīng)有市場分配方法

根據(jù)公司在各個(gè)區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場占有率的高低排隊(duì),由此來推斷公司來年銷售指標(biāo)在各個(gè)區(qū)域應(yīng)該達(dá)到的水平.地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率06年的各個(gè)地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）依據(jù)應(yīng)有市場來預(yù)測目標(biāo)T-6企業(yè)戰(zhàn)略倒推法

根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須達(dá)到的發(fā)展目標(biāo).

銷售目標(biāo)的設(shè)定是自上而下、自下而上充分溝通與博弈的過程!重要提示銷售目標(biāo)的分解第4模塊檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源“我要做”“要我做”成功的目標(biāo)分解時(shí)間

客戶地區(qū)產(chǎn)品目標(biāo)人認(rèn)同一致愿景一致目標(biāo)一致計(jì)劃一致考核一致檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源能力分析總部------對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)------對(duì)個(gè)人目標(biāo)管理從數(shù)據(jù)管理開始檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源資源永遠(yuǎn)是稀缺有限的上帝的旨意／２０８０原則優(yōu)質(zhì)資源必須向優(yōu)秀員工、優(yōu)勢(shì)地區(qū)傾斜資源匹配的過程實(shí)際上是規(guī)則設(shè)計(jì)的過程人財(cái)物所有資源的有效整合才能效用最大化目標(biāo)分解要做到高效合理，就必須努力做到上下同欲、能力確評(píng)和資源合理匹配三者完美結(jié)合。本章總結(jié)自我管理下目標(biāo)定計(jì)劃給說法管過程定結(jié)果12個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測試01.每個(gè)銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03.重點(diǎn)的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級(jí)單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對(duì)自身能力預(yù)測比總部要精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動(dòng)承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.通過對(duì)外標(biāo)桿管理對(duì)業(yè)績提升幫助很大11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個(gè)銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03.重點(diǎn)的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員