終端管理培訓(xùn)之銷售技巧篇

終端管理培訓(xùn)

銷售技巧終端管理——銷售技巧目錄銷售技巧——你問我答銷售技巧——FAB銷售銷售技巧——贊美開場(chǎng)（附加）銷售技巧——構(gòu)圖語言（附加）2銷售技巧——你問我答你沒有第二次機(jī)會(huì)給別人留下第一印象3銷售技巧——你問我答什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。4銷售技巧——你問我答

在培訓(xùn)過程當(dāng)中我經(jīng)常聽到了各式各樣的回答，有對(duì)的，有錯(cuò)的，也有錯(cuò)的比較離譜的，當(dāng)然最多的就是錯(cuò)而不自知，這才是最可怕的現(xiàn)狀！因?yàn)橐粋€(gè)人不知道自己錯(cuò)在哪能里的時(shí)候，自然也就不會(huì)有任何的改變，站在終端的戰(zhàn)場(chǎng)上，不斷地拿客戶來練手，自己失去了業(yè)績(jī)而不自知，企業(yè)也不斷在地得罪客戶與失去客戶之間付出代價(jià)！

我們也都知道一個(gè)人的語言技巧提升，那是必需要經(jīng)過千錘百煉之后才能夠成長(zhǎng)上來的，并非一蹴而就！換句話說，也就是每一個(gè)人都必須在經(jīng)過好幾年的歷練之后，才能夠真正學(xué)習(xí)到這樣駕馭語言的功夫！因此很多人都在問，是不是在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，能夠有一條相對(duì)來說比較快速的快捷方式來讓我們?nèi)W(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的呢？5銷售技巧——你問我答制作模版→背誦模版→了解模版的精神與意義→以

自然而且流利的語言說出來→用在終端現(xiàn)場(chǎng)上。

6銷售技巧——你問我答

問題：你們是什么品牌，怎么沒見過？錯(cuò)誤的回答：1：我們這是某某品牌呀！2：我們是某某地方的品牌！3：我們品牌已經(jīng)有某某年了！4：你應(yīng)該挺少逛街的吧！5：可能你以前沒有留意吧！正確的回答：1：那真是太可惜了，不過沒關(guān)系，今天剛好可以來了解一下！我來幫您做一下介紹！2：誒呀，真是不好意思，這我們得檢討了（輕松幽默的語氣）！不過沒關(guān)系，很高興今天有這個(gè)機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌。。。3：誒呀，那太可惜了，我們的品牌已經(jīng)有某某年了，公司總部在某某，主要風(fēng)格是某某，請(qǐng)問今天是想看什么樣的產(chǎn)品呢？7銷售技巧——你問我答問題：我買了這么多東西，你把這根絲巾送給我吧！錯(cuò)誤的回答：1：這絲巾送不了！2：這沒辦法送！3：這價(jià)格已經(jīng)是很便宜了，送不了！4：這絲巾一條要三百呢，不能送的！正確的回答：1：哎呀！您真有眼光，這條絲巾好多人問，所以我們已經(jīng)跟公司申請(qǐng)了！看下次是不是可以做一個(gè)推廣活動(dòng)，如果您喜歡的話，公司通知下來我第一時(shí)間通知您！謝謝您了！2：您眼光真好！這是我們這一季銷售的最好的配件，確實(shí)沒有辦法送給您，不過您喜歡的話我可以跟我們的領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，給到您一個(gè)最優(yōu)惠的折扣。8銷售技巧——你問我答問題：人家一線品牌都打折，為什么你們卻不打折呢？錯(cuò)誤的回答：1：沒辦法！公司規(guī)定就是這樣的！2：很多品牌也是不打折的呀！3：我們品牌就是這個(gè)樣子的！4：是嗎？我看過他們也打折呀！5：你這么有錢的人，不會(huì)在這一點(diǎn)折扣上計(jì)較吧！正確的回答：1：其實(shí)打折的原因很多，比方說庫(kù)存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會(huì)要求全國(guó)維持統(tǒng)一價(jià)格的原因是希望對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺得自己上當(dāng)受騙！2：其實(shí)折不折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所用的策略不同，而我們公司要求全國(guó)維持統(tǒng)一價(jià)格的原因是希望對(duì)每一個(gè)客戶負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低，因此不管什么時(shí)候您都可以放心購(gòu)買我們的產(chǎn)品！3：主要是每個(gè)品牌策略不同，我們更希望客戶隨時(shí)來買都是一樣的價(jià)格，這樣心里會(huì)更舒服一些！9銷售技巧——你問我答問題：普通的滌綸面料價(jià)位為什么會(huì)這么高？錯(cuò)誤的回答：1：這不是普通的滌綸面料。2：因?yàn)槲覀兪瞧放苼淼模?：這個(gè)檔次的品牌，價(jià)格都差不多！4：這價(jià)位怎么會(huì)高呢？5：我們現(xiàn)在搞促銷，有打折！6：您可以試穿看看！正確的回答：1：其實(shí)價(jià)格相關(guān)連的因素比較多，比方說設(shè)計(jì)、手工、質(zhì)量、售后等等，都會(huì)影響到價(jià)格，就像是一樣的菜不同的人煮出來味道就是不一樣，所以雖然面料是一樣的，而我們的設(shè)計(jì)是……特點(diǎn)是……2：如果單純是滌綸面料的話，價(jià)格確實(shí)不需要這么高，只是我們的滌綸面料跟一般的滌綸面料有些不同，因?yàn)椤杂小膬?yōu)點(diǎn)，穿起來特別的……您可以先試穿看看，感受一下，這邊請(qǐng)！3：其實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)的面料都是大同小異，所以主要的價(jià)格差就是在設(shè)計(jì)上了,款式設(shè)計(jì)的好不好，客戶穿起來的質(zhì)感也會(huì)差很多！10銷售技巧——你問我答錯(cuò)誤的回答：1：怎么會(huì)不好呢，他戴起來很有特色呀！2：不會(huì)呀！我覺得挺好的呀！3：您自己覺得呢？4：主要不是您自己覺得好不好看最重要！5：沒關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！正確的回答：1：您對(duì)您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起幫您的朋友找一個(gè)最適合的！2：您對(duì)您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的產(chǎn)品！然后我們?cè)賮硪黄鸾粨Q意見！3：您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來選衣服！可不可以請(qǐng)教，您覺得比較適合您的朋友的是什么樣的款式或是什么樣質(zhì)地的貨品呢？這樣我們也可以多一些參考！問題：陪同的人說“我覺得不好看”或“我感覺一般。11銷售技巧——你問我答問題：你們把38元零錢幫我抹掉，那我就買。錯(cuò)誤的回答：1：38實(shí)在是太多了！最多把8元去掉！2：真是沒辦法！已經(jīng)打折了！3：這我很難交差！4：我這做不了主！我們店長(zhǎng)也沒有這樣的權(quán)力！5：要不我?guī)湍鷨栆幌挛覀兝习迥?！正確的回答：1：唉呀！這真是為難了！因?yàn)槲覀冊(cè)诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)是非常的誠(chéng)信了！如果可以給到的優(yōu)惠，我們一定也愿意，因?yàn)槲覀冞€希望您可以經(jīng)常過來！如果可以做到生意，又可以交到像您這樣的朋友，只要可以，我怎么會(huì)不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）

2：唉呀！這我真是非常地為難，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主！您說這衣服真的是非常適合您，如果沒有穿在您的身上多么可惜！這樣吧……（在贈(zèng)品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通）3：唉呀！您這樣說我也不知道該怎么做了！這件衣服多適合您呀！不穿在您身上多么可惜！這樣吧！您說說看，如果不去掉零頭，我應(yīng)該做些什么才能跟您做成這筆生意！我是真的非常有誠(chéng)意的請(qǐng)教您！12銷售技巧——你問我答問題：這款衣服真好看，下次我?guī)笥褋砜?，到時(shí)再買吧。錯(cuò)誤的回答：1：好看就今天帶呀！2：下次來都不一定還有貨了！我們這款賣的特別好！3：又不是你的朋友穿，自己喜歡最重要！4：別到時(shí)候再買了，喜歡今天帶就好了！5：好吧！那您下次在再過來！正確的回答：1：那好吧！只是您穿起來簡(jiǎn)直就跟幫您量身定做的一樣合適，價(jià)位又不高，今天不帶太可惜了！再加上我們今天剛剛好有促銷，過幾天也還不知道有沒有貨，如果沒有那多糟糕呀！所在我建議您還是今天帶回去最合適了！2：唉呀！那好吧！只是我比較擔(dān)心您下次來的時(shí)候還不知道是不是還有這個(gè)貨，因?yàn)槲覀兊呢浿苻D(zhuǎn)的比較快，上次有個(gè)客戶晚了兩天結(jié)果就沒有貨了，調(diào)貨也調(diào)不著，害他懊惱了好久，我也很不好意思！所以我建議您還是今天就帶上！因?yàn)榻裉煊胸?，肯定沒問題！我?guī)湍眉碌模?3銷售技巧——你問我答問題：你們品牌還算高檔，怎么做工還不是很好，你看這邊還有線頭啊?錯(cuò)誤的回答：1：怎么會(huì)差呢？那只是小問題，處理一下就好了！

2：噢！沒關(guān)系，我看一下！這是正常的！這種小問題難免的！3：噢！只要剪掉就好了！沒事的，不影響！

4：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！

正確的回答：1：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即作出調(diào)整，真是謝謝您！來！我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請(qǐng)……2：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即作出調(diào)整，真是謝謝您！您今天想來看的是外套還是……3：唉呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的

讓您試穿看看，這邊請(qǐng)！14銷售技巧——你問我答問題：你們的品牌好像跟某某品牌差不多嘛？

錯(cuò)誤的回答：

1：我們的檔次比他們要高！

2：我們的風(fēng)格與他們不一樣的奧！

3：第一次聽人這么說！

正確的回答：1：聽您一問，就知道您對(duì)我們風(fēng)格的產(chǎn)品很熟悉，不過還是會(huì)有些差別的地方的，比如說。。。。。。，還有。。。。。。，都可以看出差別，而且在這些部分上，我們是最有優(yōu)勢(shì)的！2：是的，是有些類似，不過在細(xì)節(jié)的處理上還是會(huì)有些差別的地方，比說。。。。。。，還有。。。。。。，所以您穿起來會(huì)更加的。。。。。。（加上賣的）。15銷售技巧——你問我答問題：這件衣服我都沒穿過，幫我退了它吧！

錯(cuò)誤的回答：1：這退不了，沒辦法退的。

2：這我們解決不了的，要問領(lǐng)導(dǎo)。3：為什么要退呢？挺好的呀！正確的回答：1：（還有周旋的空間）。您是感覺面料（顏色，款式），什么地方讓您不滿意呢？（探尋原因）。是這樣的，其實(shí)這個(gè)面料（顏色，款式）的優(yōu)點(diǎn)是。。。。。。，之所以選擇這款顏色是因?yàn)椤?。。。。。，因此整體搭配起來會(huì)顯得你特別。。。。。。(賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入)。

2：（沒有周旋的空間，只能以換貨處理）。這樣吧，我在為您挑選幾個(gè)款式給您看看，馬上幫您再換一款，我覺得還有其他幾款款式也非常符合您的需求！您稍等一下，我馬上拿來?。ㄞD(zhuǎn)化到換貨上處理）。

3：真的很抱歉，因?yàn)槟銊倓傉f的都不是質(zhì)量問題，您看這樣好嗎，您告訴我您喜歡的款式，顏色，面料，我來幫您介紹，這些是我們今年的新款，里面肯定有適合您的，您想要的是。。。。。。16銷售技巧——你問我答問題：如果不喜歡，可不可以拿來退？錯(cuò)誤的回答：1：退就不行，可以換！2：那你現(xiàn)在就想好，不是貨品問題是不可以退的！3：買了，為什么要退呢？正確的回答：1：什么原因會(huì)讓您有這樣的擔(dān)心呢？原來如此，這一點(diǎn)您放心，因?yàn)槟哪w色。。。。。。，所以特別適合這樣的顏色，再加上您的氣質(zhì)是屬于。。。。。。，所以沒有人不您更適合了！2：您是不是覺得有什么地方不妥呢？您有這方面的擔(dān)心也是正常的，您放心，您只要沒有穿過，吊牌和小票都保留好，您可以拿過來換，可以直接來找我就行了！17銷售技巧——你問我答問題：部分面料穿的覺得不舒服！

錯(cuò)誤的回答：1：我們的客人很多，從沒有聽說過這樣的問題！2：這種面料是進(jìn)口的，怎么會(huì)不舒服呢！3：應(yīng)該不會(huì)，我們的客人對(duì)這面料的反映都說不錯(cuò)的！正確的回答：1：請(qǐng)問一下是什么地方讓您覺得不舒服。

2：其實(shí)每個(gè)面料的特性都不一樣，而且這個(gè)面料的優(yōu)點(diǎn)是。。。，不過您穿的時(shí)候最好還能多加一件衣服在里面，這樣不但穿起來會(huì)很舒服，而且還。。。。

3：這個(gè)問題我們以前到?jīng)]有碰到過，您覺得不舒服是怎么一個(gè)原因呢？

4：原來如此。。。。。。（然后從面料或設(shè)計(jì)上去溝通）。18銷售技巧——你問我答問題：為什么顏色那么深沉（如牛仔系列）？

錯(cuò)誤的回答：1：其實(shí)每個(gè)人的喜好都不一樣！

2：其實(shí)你穿深色蠻好看的！

3：其實(shí)這個(gè)顏色不算深的！

4：牛仔的面料顏色就是這樣的！

5：顏色深一點(diǎn)比較耐臟，而且好搭配！正確的回答：1：其實(shí)我們這一款牛仔系列，最主要的設(shè)計(jì)就是要在活潑中帶點(diǎn)穩(wěn)重，自信感，所以在顏色上會(huì)比較深一些，特別適合像您這樣稍成熟一點(diǎn)的女士，在休閑輕松當(dāng)中也不失穩(wěn)重。

2：我們的牛仔系列的確在色澤上比較深了一點(diǎn)，不過還是有很多顧客喜歡，因?yàn)樗目钍?。。。。。。，它的面料。。。。。。，所以穿起來不管是休閑還是做一些戶外運(yùn)動(dòng)都會(huì)特別的舒服，而且還比較耐臟。

3：它跟一般的牛仔系列會(huì)有些區(qū)別，其實(shí)我們還有幾款顏色淡一點(diǎn)的休閑系列也非常適合您，這邊請(qǐng)，我來幫您介紹一下（從顧客的喜好中去推薦，不用在問題點(diǎn)上去解決）。19銷售技巧——你問我答問題：在這里穿好看，回去穿感覺就不一樣了！

錯(cuò)誤的回答：1：怎么會(huì)呢？不會(huì)呀。2：不會(huì)后悔的啦！3：感覺怎么會(huì)不一樣呢？你真會(huì)開玩笑。正確的回答：1：呵呵，同一款衣服，同一個(gè)人怎么會(huì)呢？我覺得您對(duì)自己的要求太高了。您放心，您人也很漂亮，在哪兒都好看。

2：呵呵，您真會(huì)開玩笑，我覺得您的氣質(zhì)很好，穿衣服又有品味，再加上這件衣服又適合您，怎么會(huì)沒感覺呢？您放心，我們這些站在您旁邊的人對(duì)您感覺可好了！20銷售技巧——你問我答問題：款式設(shè)計(jì)不好，很一般嘛！

錯(cuò)誤的回答：1：不會(huì)呀！很多顧客就是喜歡我們的款式才來的。2：你穿起來很好看，我覺得蠻好的！3：要不你看看別的款式！正確的回答：1：請(qǐng)問一下，您覺得有什么地方不妥嗎？是這樣的，其實(shí)這樣的設(shè)計(jì)有它特別的地方，因?yàn)樗梢愿杏X多一點(diǎn)變化，不會(huì)過于單調(diào)，能夠起到點(diǎn)綴的效果，也會(huì)給人比較獨(dú)特的感覺，您覺得呢？2：請(qǐng)問一下，您是比較喜歡什么樣的設(shè)計(jì)款式呢？我可以幫您介紹一下的，您的品味真好，這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的確非常適合您，這里剛好有幾件您喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下！21銷售技巧——你問我答問題：你們的衣服會(huì)不會(huì)褪色？

錯(cuò)誤的回答：1：不會(huì)的！2：你放心，我們的款式買的很好的！3：正常洗滌的話就不會(huì)！4：應(yīng)該不會(huì)，沒聽顧客說過！正確的回答：1：這一點(diǎn)您放心，我們的貨品質(zhì)量要求是很嚴(yán)格的，很多顧客穿了一兩年還跟新的一樣，所以我們的老顧客特別多，大家對(duì)我們品牌的口碑都非常好！

2：這一點(diǎn)我正好要跟您說呢，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過在打理上的確是要注意幾點(diǎn)，一是。。。，二是。。。，這樣就可以輕松避免了。22銷售技巧——你問我答問題：毛衣按洗滌的要求洗滌怎么會(huì)褪色呀？

錯(cuò)誤的回答：1：有點(diǎn)褪色是正常的！

2：正常洗滌的話不會(huì)褪色的！

3：應(yīng)該不會(huì)，這種情況我到?jīng)]有遇見過！正確的回答：1：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用了特殊面料，采用某種特殊染色技術(shù)，因此有些褪色是正常的，這樣可以讓色澤看起來更加的自然，所以您可以放心，如果真的是質(zhì)量問題，我們一定會(huì)幫您服務(wù)到位的。2：（換貨）謝謝您告訴我這個(gè)情況！真是很抱歉造成您的困擾，我們立即向公司回報(bào)這個(gè)情況。來，請(qǐng)您稍微座一下，我馬上幫您處理，或者您可以先看看其他的款式。23銷售技巧——你問我答問題：這個(gè)衣服是去年的吧，是不是過時(shí)了？

錯(cuò)誤的回答：1：好看最重要！2：這款可是今年的新款噢！3：這個(gè)款每年都會(huì)有的！4：這款絕對(duì)是新款，這里有我們的畫冊(cè)，拿去看看！正確的回答：1：您真是很內(nèi)行，一看就知道跟去年的款有些類似，只是這的確是今年的新款，因?yàn)橥觐愃七@樣的款式特別受歡迎，所以今年在設(shè)計(jì)這一款的時(shí)候延續(xù)了去年這款的風(fēng)格，但在細(xì)節(jié)方面有很多更好的地方，比如。。。。。。2：您真是很內(nèi)行，一看就知道跟去年的款有些類似，只是這的確是今年的新款，因?yàn)椴町惒淮?，所以沒有讓您看出來，真是抱歉。不過在細(xì)節(jié)上做了不少變化，比如。。。。（說出FAB的細(xì)節(jié)），出來的效果會(huì)更加。。。。。。（加以生動(dòng)的描繪或比喻）。24銷售技巧——你問我答問題：我不要贈(zèng)品，不要積分，直接給我打折吧！錯(cuò)誤的回答：1：這沒辦法，公司規(guī)定的！2：我們的曾品是沒辦法轉(zhuǎn)為現(xiàn)金使用的！3：不好意思，這個(gè)我們沒有這個(gè)權(quán)利！4：其實(shí)這些贈(zèng)品和積分都是額外的！5：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了！正確的回答：1：真是很抱歉！我們的贈(zèng)品和積分都是在貨品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，因此贈(zèng)品與積分和價(jià)格沒有關(guān)系，的確不能在價(jià)格上再打折了！不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也非常喜歡，而且實(shí)用，您平時(shí)可以。。。。（解說用途，與顧客的好處相結(jié)合）。2：真是很抱歉！我們的贈(zèng)品和積分都是在貨品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，因此贈(zèng)品與積分和價(jià)格沒有關(guān)系，的確不能在價(jià)格上再打折了！其實(shí)最重要的是這件衣服非常的適合您，您穿的也非常的漂亮。。。。。。（加上貨品的賣點(diǎn)和好處）。25銷售技巧——你問我答問題：老顧客可不可以便宜一點(diǎn)！

錯(cuò)誤的回答：1：就是老客人才有這個(gè)價(jià)的！2：打不了，這已經(jīng)是最低的了！3：你知道，我們很少打折的！4：我們只能打貴賓卡折扣！正確的回答：1：價(jià)格的部分您放心，我們給老顧客的價(jià)格一定是最優(yōu)惠的，我們還希望您以后可以經(jīng)常過來呢，您說是不是？2：您是我們的老顧客了，對(duì)您肯定是最優(yōu)惠的價(jià)格，最好的貨品！您放心，只要是能給到您優(yōu)惠，我們一定會(huì)主動(dòng)給到您，不然就對(duì)不起您了，您說是不是？26銷售技巧——你問我答問題：買兩件都沒有折扣，那就算了，都不要了！

錯(cuò)誤的回答：1：這折扣已經(jīng)是很優(yōu)惠了！

2：沒辦法，公司就是這樣規(guī)定的！3：要不我?guī)湍阆蛭覀兘?jīng)理申請(qǐng)一下，不行就沒辦法了！4：要不我送你一個(gè)贈(zèng)品吧！正確的回答：1：哎呀，這真是太可惜啦！因?yàn)檫@幾件都比較適合您，少了哪一件都很可惜！這樣吧，我?guī)湍M量申請(qǐng)看看，您先稍后（讓顧客知道你在為他想辦法解決）。2：哎呀！您這么一說我就不知道該怎么做了。一是，我的確沒辦法給到您優(yōu)惠。二是，這么好而且又這么適合您的貨品，如果沒能在您身上展現(xiàn)，多可以呀！這樣吧。。。。。。（加上贈(zèng)品或貴賓卡的處理方式或跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，讓對(duì)方知道你很為難）。27銷售技巧——你問我答問題：別的小牌仿我們相同的款式的服裝，并且價(jià)格低很多，我們?cè)撊绾渭记汕榈鼗卮鹉?？錯(cuò)誤的回答：1：我們這是品牌來的！2：那不是一個(gè)檔次。3：你要看面料、做工也不一樣！一分錢一分貨！4：買我們的衣服比較有保障。5：現(xiàn)在仿我們品牌的衣服很多！正確的回答：1：是的！這種狀況我了解，只是一件服裝上市除了設(shè)計(jì)之外，制作過程，面料的選擇，面料的處理，工藝問題等等都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還會(huì)影響到質(zhì)量和您穿起來是不是舒適、合身……2：上次有個(gè)客戶也跟我說到同一個(gè)問題，不過后來還是到我們這里來購(gòu)買，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)……還是有很多地方不同，穿起來感覺也很不一樣！您先試穿看看，只要試穿起來就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了！3：是的！在市場(chǎng)上確實(shí)有這些狀況存在，我們也清楚！不過只要仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說……（顏色，花式，做工，面料，舒適度），您可以試穿一下，馬上就可以感受到的！來這邊請(qǐng)！28銷售技巧——你問我答問題：怎么這么貴？可以打折嗎？錯(cuò)誤的回答：1：不好意思！我們都是不講價(jià)的！2：我們是全國(guó)專賣連鎖，不二價(jià)！3：當(dāng)季產(chǎn)品不打折！4：目前沒有折扣！打折可能要再過一陣子。正確的回答：1：如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺，只是我們價(jià)格會(huì)稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、面料、做工、售后……）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，……再加上買衣服也不一定只是看折扣而己，適不適合也很重要的，您說是吧！2：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間有優(yōu)惠，之外都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過……（轉(zhuǎn)往貴賓卡……）29銷售技巧——你問我答問題：你們的衣服怎么這么花呀！錯(cuò)誤的回答：1：不會(huì)的！怎么會(huì)花呢？2：這是今年最流行的花色！3：您可以看看其他款！4：您穿起來很好看呀！可能您自己不習(xí)慣吧！5：這種花色應(yīng)該還好！6：我們的風(fēng)格就是這樣的！正確的回答：1：是的！這個(gè)花色確實(shí)是比較大膽一點(diǎn)，不過您穿起來特別好看，因?yàn)槟哪w色……風(fēng)格……所以您穿起來時(shí)尚感特別的強(qiáng)，但是又不會(huì)很夸張。2：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì)覺得這款式有點(diǎn)花，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色……風(fēng)格……特別顯得大氣，很引人注意！3：這是今年最流行的的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿衣服比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)！30銷售技巧——你問我答問題：你們的款式好少呀！錯(cuò)誤的回答：1：怎么會(huì)少呢？不少了！2：您想要什么款！3：我們這兒已經(jīng)算多的了！4：您先看看有沒有適合的！5：已經(jīng)賣的差不多了！6：新貨過兩天就到了！正確的回答：1：是的！這們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？2：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常適合您，來這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是……3：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！31銷售技巧——你問我答問題：“我只是隨便看看！”錯(cuò)誤的回答：1：那您隨便看看！2：沒關(guān)系！您先看看，喜歡可以試穿！3：有幾款新款不錯(cuò)的！4：噢，好的！正確的回答：1：是的！沒關(guān)系，多看看多比較，等到那天要買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一個(gè)最適合的產(chǎn)品，您一般比較留意的是哪種風(fēng)格的款式呢？2：是的！沒有關(guān)系，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的品牌多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確的幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來！我?guī)湍榻B幾款……3：好的！沒有關(guān)系，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時(shí)候會(huì)更專業(yè)，您放心，不管客戶買不買，我們專業(yè)的服務(wù)是一樣的，您一般比較喜歡什么感覺的款式呢？32銷售技巧——你問我答問題：其他品牌打6折，贈(zèng)品也很豐富，送的條件也很靈活，你們太不靈活了！錯(cuò)誤的回答：1：其實(shí)羊毛還是出在羊身上！2：贈(zèng)品不重要，重要的是貨品好不好嘛。3：不好意思，我們也沒有辦法！4：我們不做那么多的花招，實(shí)實(shí)在在！正確的回答：1：是的！這一點(diǎn)我們確實(shí)是忽略了些，因?yàn)槲覀円恢倍际窃谥饕唐飞舷鹿Ψ?，所以我們的主要商品做得非常好，客戶也非常喜歡，回頭客也非常多！比方說您看上的這一款……至于贈(zèng)品的部分，我們會(huì)跟總部反應(yīng)作出調(diào)整，謝謝您的意見！2：是的！這一點(diǎn)我們已經(jīng)跟總部提出反映了！很謝謝您再一次地提醒我們，因?yàn)槲覀児疽幌露际侵饕谏唐飞舷鹿Ψ?，希望可以提供更好的商品給客戶，所以過去雖然贈(zèng)品上不靈活，不過客戶的回頭率還是很高的，幫我們轉(zhuǎn)介的也特別多，不過還是謝謝您的提醒！33銷售技巧——你問我答問題：為什么你們品牌還沒有過季就打折？錯(cuò)誤的回答：1：時(shí)間也差不多了呀！2：這樣您才可以買的更便宜呀！3：沒辦法！市場(chǎng)現(xiàn)在比較競(jìng)爭(zhēng)！4：因?yàn)槲覀兊男仑浛煲鲜辛耍?：公司規(guī)定下來的！打折不好嗎？正確的回答：1：昨天也有個(gè)客戶跟我這樣反映，主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品賣得特別好，許多款式早己買斷碼了，所以公司特別指示我們提早回饋客戶，您可以趁這時(shí)候多選購(gòu)一些，否則過幾天即使您喜歡，尺碼上也不一定適合您了，那就可惜了！2：今天早上也有個(gè)客戶跟我這樣反映，其實(shí)主要是因?yàn)闅夂蜃兓年P(guān)系，公司為了配合客戶的在季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)的需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整，這樣也可以滿足到客戶的需要！34銷售技巧——你問我答問題：我就是先試試，我經(jīng)常逛，等你們打折了我再來買。錯(cuò)誤的回答：1：我們這款是不會(huì)打折的！2：好看最重要，干嗎要等呢？3：打折的時(shí)候碼數(shù)都不全，不一定有您可以穿的！4：還不知道什么時(shí)候打折呢！5：我們現(xiàn)在也有折扣呀！6：那等打折時(shí)您再過來吧！正確的回答：1：沒關(guān)系的！您可以先試試看，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很全，不會(huì)有斷碼的狀況，而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有您的尺碼，如果沒有那多可惜呀！2：是的！打折的時(shí)候買，確實(shí)是物美價(jià)廉，只是也有些缺點(diǎn)，一是買了之后可能穿不了幾次就過季了，二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行，三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)有些尺碼不全，常?？蛻艉芟矚g，但是就是沒有客戶要的尺碼，多可惜呀！再加上……（贈(zèng)品、促銷、VIP）……現(xiàn)在買是最劃算的！3：呵呵！您真是個(gè)聰明的客戶，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買衣服！沒關(guān)系，您可以留下您的電話號(hào)碼，等到我們開始打折的時(shí)候我會(huì)馬上通知您，到時(shí)候您就可以過來選購(gòu)了！不過您真正喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在購(gòu)買，因?yàn)椤?5銷售技巧——你問我答問題：你家貴賓卡和商場(chǎng)卡都打9折，而且還不可以同時(shí)使用，對(duì)于我們來說有什么用??？錯(cuò)誤的回答：1：沒辦法！商場(chǎng)的規(guī)定是這樣的！2：其它的專賣店也可以用呀！3：如果可以給您打折我們一定會(huì)給您打折的！4：九折也已經(jīng)很便宜了呀！5：留個(gè)資料以后我們有什么信息好通知您！正確的回答：1：真不好意思，確實(shí)是這種狀況！不過雖然兩張卡不能同時(shí)使用，但是在我們的VIP卡上您還可以享受到我們VIP的其它待遇和福利，比方說……2：我們的會(huì)員卡還有一個(gè)好處，這一點(diǎn)與商場(chǎng)的貴賓卡不同，就是我們的VIP是針對(duì)我們所有店面設(shè)置的，所以除了商場(chǎng)之外，所有的專賣店或是其他商場(chǎng)的專柜都是可以使用的，非常的方便！36銷售技巧——你問我答問題：你家的款式越來越年輕了，都沒有我穿的款式了。錯(cuò)誤的回答：1：怎么會(huì)沒有適合您的款式呢？2：是嗎？應(yīng)該沒有什么變化吧！3：年輕才好呢！4：只是您不習(xí)慣而己，其實(shí)挺適合您的！5：不會(huì)的！我來幫您介紹幾款！正確的回答：1：您對(duì)我們的產(chǎn)品真是了解！不過您可以放心，雖然我們的產(chǎn)品比以前偏一點(diǎn)年輕化，對(duì)您來說還是很合適的，一是這樣的設(shè)計(jì)是目前市場(chǎng)上的潮流，二是我們是在原有的風(fēng)格基礎(chǔ)上做些微小的調(diào)整，改變不大，三是最重要的，因?yàn)槟緛砭秃苣贻p，而且有活力，所以非常適合！2：您的心真細(xì)！一點(diǎn)改變您都觀察得出來！其實(shí)這一點(diǎn)您不要擔(dān)心，因?yàn)槲覀冏钪饕目蛻暨€是老客戶，所以我們的改變都是在原有的風(fēng)格基礎(chǔ)上加上一點(diǎn)的流行元素，所以客戶除了可以維持過去的風(fēng)格之外，還可以多一點(diǎn)年輕的變化，反而顯得更有朝氣！像您就非常適合，因?yàn)椤?：（親切熱情的帶過）唉呀！千萬別這樣說，我們要告訴您我們今年設(shè)計(jì)風(fēng)格上的小調(diào)整，我還覺得很開心呢！因?yàn)槲覀€(gè)人覺得這樣的調(diào)整對(duì)您來說非常合適，因?yàn)椤?7銷售技巧——你問我答問題：我是你家的老顧客了，買這么多也不便宜，人家都能給我打8折呢，你家怎么不可以？錯(cuò)誤的回答：1：真是沒有辦法！如果可以我能不給您折扣嗎？2：我也想呀！可是公司的規(guī)定就是這樣子的！3：已經(jīng)打了最低折了呀！4：就是因?yàn)槟抢峡蛻舨庞羞@樣的折扣！正確的回答：1：（笑臉對(duì)待）非常謝謝您的支持！只是真的很抱歉，因?yàn)槲覀児驹诙▋r(jià)上一直都是很誠(chéng)信的，而這也是老客戶會(huì)信任我們的原因，并且在這一點(diǎn)上也讓我們這些營(yíng)業(yè)員工作起來很有自信，所以在價(jià)格上真的要請(qǐng)您包涵和支持了！2：這種狀況我了解，謝謝您！只是您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣，而我們公司更關(guān)注的是能夠提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，畢竟價(jià)格只是一部分購(gòu)買的因素，像您看上的這幾件衣服都非常適合您，如果不喜歡的話，我想再便宜您也不會(huì)考慮的，您說是嗎？3：是的！這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)服務(wù)過您好幾次了，只要一段時(shí)間不見您還會(huì)想起您呢！我想您也不是一定堅(jiān)持是8折還是9折，這樣吧！我個(gè)人送您一個(gè)小禮物，一定讓您驚喜，您請(qǐng)稍等一下！（在權(quán)限之內(nèi)以贈(zèng)品解決）38銷售技巧——你問我答問題：你們只是掛個(gè)某某國(guó)家的牌子而己吧！錯(cuò)誤的回答：1：我們是合資的！2：我們這確實(shí)是某某國(guó)家的品牌！3：我們很多面料都是從某某國(guó)家進(jìn)口的！4：我這不清楚！您先隨便看看！正確的回答：1：現(xiàn)在確實(shí)有很多品牌的作法結(jié)果讓人產(chǎn)生誤解，只是我們確實(shí)是與某某國(guó)某某品牌公司合資的品牌，所以不管是在設(shè)計(jì)上、制作上還是經(jīng)營(yíng)理念、管理上都接受了很多國(guó)外的影響，所以我們所說的某某國(guó)是真實(shí)的合作狀態(tài)！2：有些客戶也曾經(jīng)對(duì)這個(gè)部分提出疑問！其實(shí)這個(gè)部分我們跟很多品牌確實(shí)不同，因?yàn)槲覀兒腺Y最主要的用意并不是要透過某某國(guó)品牌的效應(yīng)來發(fā)展品牌，而是希望透過合資的方式在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計(jì)、以及管理上，來提供客戶更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)！39銷售技巧——你問我答問題：這款風(fēng)格不適合我，太成熟了。錯(cuò)誤的回答：1：不會(huì)呀！我們的定位本來就不是成熟女裝呀！2：不會(huì)太成熟啦！這樣顯得您干練許多！3：我覺得這樣還反而顯年輕！4：沒有??！這風(fēng)格最適合您了！正確的回答：1：是的！看起來是比較成熟一些，不過因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，所以成熟一點(diǎn)反而會(huì)比較顯得您比較干練比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿著反而有利于您的工作進(jìn)行！2：是的！這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢？您告訴我，我來給您參謀一下！哦！您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通良好的客戶）3：其實(shí)我個(gè)人的感覺您穿起來非常適合，一點(diǎn)都不顯成熟，因?yàn)樗幕ㄉo人的感覺是……顏色給人的感覺是……款式給人的感覺是……只是您可能比較少購(gòu)買這一類款式的服裝，所以不習(xí)慣而己！其實(shí)非常適合的！40銷售技巧——你問我答問題：我已經(jīng)買過幾件類似的款式，不太需要了！錯(cuò)誤的回答：1：您可以看看其他款式呀！2：您穿這類的款式非常適合呀！3:（隨手拿了一件）這一款也不錯(cuò)呀！4：我們今年的裙子不錯(cuò)，要不要看看？5：要不要看看其他款？正確的回答：1：請(qǐng)問一下，您之前類似的款式怎么會(huì)買了好幾件呢？是??！同樣的款式穿久了，有時(shí)候也會(huì)覺得膩，換換口味也是不錯(cuò)的！那您最近想找些什么樣款式的衣服來穿呢？2：是?。⊥瑯拥目钍蕉嗔?，風(fēng)格都一樣，會(huì)比較沒有變化！我覺得因?yàn)椤阅鷳?yīng)該很適合……風(fēng)格的服務(wù)，我們這兒剛好有幾款這一類的衣服，我來幫您介紹！3：是啊！其實(shí)穿衣服可以多嘗試幾種不同的風(fēng)格，幾種風(fēng)格變化著穿，自己每天也有新鮮感，感覺也舒服！我覺得……這幾種風(fēng)格應(yīng)該都很適合您，我拿這幾種不同風(fēng)格的衣服給您試試看！來！這邊請(qǐng)！41銷售技巧——你問我答問題：我是學(xué)生，非常喜歡你們的衣服，但價(jià)位接受不了。

正確的回答：1：其實(shí)我們的價(jià)位也不算太貴！2：我們也有定價(jià)比較一般的產(chǎn)品呀！3：您是學(xué)生嗎？怎么看不出來！4：我們這里也有很多學(xué)生客戶的！正確的回答：1：是的！對(duì)于學(xué)生來說可能負(fù)擔(dān)會(huì)重一點(diǎn)！不過穿衣服就是這樣，好的衣服穿起來就是不一樣，不管是款型還是設(shè)計(jì)上都比較到位，像您看上的這件就非常適合您……（繼續(xù)往下溝通賣點(diǎn)）2：是的！學(xué)生比較沒有經(jīng)濟(jì)來源，所以會(huì)吃力一點(diǎn)！不過我們這里學(xué)生客戶也不少，他們都是平常不亂買，等到真的有需要的時(shí)候就過來，好多都已經(jīng)是我們的老客戶了！您這件衣服……（往賣點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）3：是的！所以有些學(xué)生客戶平常都省吃儉用，然后再幫自己添幾件新衣服！畢竟不管是不是學(xué)生，大學(xué)都希望自己漂漂亮亮的！像您穿這件多漂亮呀……（繼續(xù)溝通產(chǎn)品）42銷售技巧——你問我答問題：這件衣服需要干洗，太麻煩了，我不要了。錯(cuò)誤的回答：1：這種面料就是這樣的！2：其實(shí)您只要一段時(shí)間送洗一次就可以了，不會(huì)太麻煩的！3：要不您看一下其它款呀！4：現(xiàn)在比較好的衣服幾乎都得干洗的！5：款式好看最重要了！您就辛苦一下嘛！正確的回答：1：是的！送干洗的確是件麻煩的事情，不過現(xiàn)在只要是比較好的衣服，為了維持他好的狀態(tài)，幾乎都得要干洗！其實(shí)送洗也不是一件特麻煩的事情，您只要一段時(shí)間送洗一次也就可以了呀！2：是的！想到衣服要送干洗。確實(shí)心里頭會(huì)覺得麻煩！不過您也不需要專程送去干洗，您只要出去買菜或是出去買東西的時(shí)候順便帶上就可以了，而且好多干洗店有把洗好的衣服送到家里的服務(wù)，比自己洗還方便，省得自己晾、曬、收等勞動(dòng)。3：是??！有些人比較喜歡買一些簡(jiǎn)單一點(diǎn)打理的衣服，比竟現(xiàn)在的人大多數(shù)平常都忙，所以一有空都把時(shí)間拿來休息了！所以我建議您看一些類似而且面料不同的款式，這樣不僅好看而且打理起來也方便！43銷售技巧——你問我答問題：如果打折了，我就來找你們退貨。

錯(cuò)誤的回答：1：這誰說得準(zhǔn)！我可不敢保證！2：您這么說，我連貨都不敢賣給您了！3：絕對(duì)不會(huì)的，你放心。4：那您等過一陣子再來看看！要不等有折扣的時(shí)候我再通知您！正確的回答：1：是的！如果看到同樣的衣服打折，心里肯定有些不舒服！只是您也知道，品牌打折有時(shí)候是難免的，斷碼、換季、庫(kù)存都有可能會(huì)打折，只是我們也很難預(yù)估這時(shí)間，或是到底會(huì)不會(huì)有折扣，不過不管怎么樣，買衣服有時(shí)候跟吃飯一樣，新鮮的總是好一點(diǎn)，不是嗎？2：呵呵！這一點(diǎn)您放心，我們公司基于對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的關(guān)系，所以一般如果沒有特殊狀況的話我們的衣服都是原價(jià)銷售的！而且關(guān)于這一點(diǎn)我們品牌是很堅(jiān)持的，這一點(diǎn)我們也很有信心！3：（客戶是半開玩笑得狀態(tài)下說的）唉呀！您真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！我們同事有時(shí)候聊天的時(shí)候還經(jīng)常會(huì)提到您，大家都說只要看到您就覺得開心，所以如果您能常來的話，我們這兒一定會(huì)更熱鬧！44銷售技巧——你問我答注：銷售技巧把握上切記公式！

1：認(rèn)同

2：贊美

3：轉(zhuǎn)移

4：反問45FAB的定義銷售技巧——產(chǎn)品FAB銷售Features特性Advantages優(yōu)點(diǎn)Benefits好處46FAB的運(yùn)用特性Features是指產(chǎn)品的特性,你可以介紹有關(guān)商品本身具有的特質(zhì)（如：成分）優(yōu)