房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)策劃流程

謹以此文獻給所有熱愛房地產(chǎn)及營銷策劃的人房地產(chǎn)開發(fā)流程及營銷策劃前言討論交流營銷策劃流程本次培訓(xùn)溝通的安排對房地產(chǎn)行業(yè)的理解資金密集型帶來高風(fēng)險涉及面廣，對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求較高工作壓力巨大致使社會快速兩級分化，成為胡潤富豪榜的?？突?yōu)樯莩尴M文化的罪魁禍首——上海湯臣一品······調(diào)侃曰：從業(yè)者難以成為“有良心”的人對策劃的理解在古代，策劃同策畫，“策”者，計策、謀略也；“畫”者，謀劃、籌劃也，策劃者，出謀劃策也。從詞義上看，策劃與謀劃、籌劃、籌謀、計劃、打算等詞匯既相互滲透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差異。事前行為說：策劃就是事前決定做什么及如何做。管理行為說：是管理的一部分，是一種管理手段。選擇決定說：是一種選擇，或抉擇，是在多種方案中、計劃中選擇最佳方案與計劃。思維程序說：是人類通過其思考而設(shè)定目標(biāo)及為達到目標(biāo)的最單純、最自然的一種思維活動?！ぁぁぁぁぁさ禺a(chǎn)策劃的理解！?。》康禺a(chǎn)開發(fā)流程全景圖注：參考深圳某著名開發(fā)公司的開發(fā)全景圖關(guān)于開發(fā)流程關(guān)注的問題開發(fā)全景很多跟我們都沒有關(guān)系，干嘛要去了解？流程圖十分復(fù)雜，如何快速理解？房地產(chǎn)公司應(yīng)該建立怎樣的管理架構(gòu)？房地產(chǎn)開發(fā)商在每一個房地產(chǎn)項目中均經(jīng)歷投資、開發(fā)和建設(shè)三個過程項目建設(shè)過程市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計招標(biāo)投標(biāo)施工組織進度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計招標(biāo)投標(biāo)施工組織進度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計招標(biāo)投標(biāo)施工組織進度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計招標(biāo)投標(biāo)施工組織進度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理成本項目開發(fā)過程項目投資過程投資過程開發(fā)過程建設(shè)過程經(jīng)營目標(biāo)：通過投資活動來獲取投資收益，實現(xiàn)現(xiàn)金回收風(fēng)險控制：投資決策、項目監(jiān)控運作方式：通過土地投資產(chǎn)生投資收益而行使重大決策以及監(jiān)控權(quán)力經(jīng)營目標(biāo)：通過對項目開發(fā)全過程的經(jīng)營管理活動獲取開發(fā)利潤風(fēng)險控制：項目定位、項目管理運作方式：通過對項目開發(fā)日常的管理行使相應(yīng)的權(quán)利與責(zé)任決策拿地階段規(guī)劃設(shè)計階段項目施工階段銷售服務(wù)階段經(jīng)營目標(biāo)：按工期保證工程質(zhì)量、安全前提下以最小成本完成工程建設(shè)風(fēng)險控制：成本管理、工程進度、合同簽訂運作方式：充分使用外協(xié)單位，通過總包管理方式行使施工組織職能戰(zhàn)略投資技能房地產(chǎn)開發(fā)技能施工建設(shè)技能532所需技能績效比重結(jié)合這三個過程的自然嵌套關(guān)系，可形成項目的三級管理體系。對應(yīng)到房地產(chǎn)組織框架即可形成房地產(chǎn)企業(yè)的典型三級管理體系決策拿地階段規(guī)劃設(shè)計階段銷售服務(wù)階段市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理項目施工階段招標(biāo)投標(biāo)施工組織進度質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進度質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進度質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進度質(zhì)量成本投資過程開發(fā)過程建設(shè)過程物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理項目考核過程監(jiān)控過程監(jiān)控投資方案設(shè)計圖紙集團城市公司項目部招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理投資收回房地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)：整合房地產(chǎn)產(chǎn)公司司組織織架構(gòu)構(gòu)理解解矩陣式式的管管理架架構(gòu)集團公公司與與城市市公司司職能能分離離集團公公司減減少專專業(yè)運運作職職能，，加大大管控控職能能強化前前端決決策和和控制制，設(shè)設(shè)立投投資及及專業(yè)業(yè)決策策委員員會將產(chǎn)品品實現(xiàn)現(xiàn)的相相關(guān)職職能逐逐步下下移至至城市市公司司、項項目公公司集團公公司將將采購購與成成本/策劃劃與銷銷售等等專業(yè)業(yè)比較較相近近的職職能集集中到到一個個部門門，減減少橫橫向和和縱向向部門門接口口集團公公司擁擁有關(guān)關(guān)鍵點點決策策權(quán)·········地塊價價值最最大化化的典典型例例子———星星河丹丹堤的的啟示示對房地地產(chǎn)營營銷的的理解解營銷創(chuàng)創(chuàng)造價價值———價價格突突破的的六種種方法法營銷和和銷售售的關(guān)關(guān)系———營營銷就就是四四兩撥撥千斤斤大盤，，大策策劃沃倫巴巴菲特特的名名言：：只有有退潮潮的時時候，，才知知道誰誰沒有有穿褲褲子；；只有有在市市場艱艱難的的時候候，才才更加加體現(xiàn)現(xiàn)營銷銷的價價值星河國國際和和城中中雅苑苑ACTION使用年限開始日期1999-12-01使用年限70容積率4.50總套數(shù)928總棟數(shù)9停車位數(shù)1795總占地面積(平方米)33946.50當(dāng)時售價9500總可售面積(平方米)149585.00目前二手價30000使用年限開始日期1999-01-01使用年限70容積率2.80總套數(shù)938總棟數(shù)10停車位數(shù)750總占地面積(平方米)34779.06當(dāng)時售價8500總可售面積(平方米)114189.10目前二手價25000城中雅雅苑星河國國際案例比比較分分析：：星河河國際際和城城中雅雅苑地塊價價值最最大化化的典典型例例子———星星河丹丹堤的的啟示示項目介介紹：：彩田田路以以北，，靠近近梅林林關(guān)，，背靠靠13.47平平方公公里銀銀湖山山郊野野公園園,內(nèi)內(nèi)繞9.1萬平平方米米天然然原生生活水水湖，，總占占地20萬萬，建建面36萬萬，與與豐澤澤湖山山莊共共享小小區(qū)配配套設(shè)設(shè)施；；B區(qū)：：疊加加TH154套套E區(qū)：：高層層組團團7棟圍圍合，，732套套D區(qū)：：TH與獨獨立別別墅103套首期197套TH7套獨獨立別別墅F區(qū)：：高層層組團團4棟圍圍合，，518套套分四期期開發(fā)發(fā)：一期：：（A、、C區(qū)區(qū)）197套TH+7套套獨立立別墅墅；戶均面面積：：240平平米；；二期：：官邸邸新區(qū)區(qū)：（B區(qū)區(qū)）154套疊疊加TH；；戶均面面積：：221平平米；；三期：：（E、、F區(qū)區(qū)）1250套套平面面及復(fù)復(fù)式；；戶均面面積：：196平平米；；四期：：（D區(qū)區(qū)）96套套TH+7套獨獨立別別墅；；戶均面面積：：259平平米；；項目開開發(fā)節(jié)節(jié)奏豐澤湖湖山莊莊營銷組組合———從從目標(biāo)標(biāo)市場場尋求求營銷銷目標(biāo)標(biāo)的一一整套套營銷銷工具具4Ps目標(biāo)市市場產(chǎn)品產(chǎn)品種種類質(zhì)量設(shè)計性能品牌名名稱服務(wù)保證退貨價格目錄價價格折扣折讓付款期期限信貸條條件促銷銷售促促進廣告人員推推銷公共關(guān)關(guān)系直接營營銷地點渠道覆蓋區(qū)區(qū)域位置McCarthy,1960房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷組合合產(chǎn)品（（product））：（（規(guī)劃劃設(shè)計計、配配套配配置、、服務(wù)務(wù)）推廣（（popularization）：：（形形象、、傳播播、宣宣傳資資料、、現(xiàn)場場展示示、公公關(guān)、、分展展場、、展銷銷會、、活動動營銷銷）價格（price）：（（定價、價目目表、價格策策略、優(yōu)惠、、折扣）促銷（promotion）：（客客戶積累、開開盤選房、抽抽獎、贈品））營銷銷的的基基本本過過程程————將將開開發(fā)發(fā)流流程程中中的的營營銷銷部部分分深深化化營銷銷策策劃劃的的科科學(xué)學(xué)觀觀和和藝藝術(shù)術(shù)觀觀————點點子子時時代代離離我我們們越越來來越越遠遠何陽陽、、李李光光斗斗等等的的啟啟示示營銷銷策策劃劃的的價價值值主主張張面向向市市場場懷抱抱理理想想從今今天天開開始始做一一個個行行動動的的人人討論論、、交交流流時時間間營銷銷策策劃劃及及流流程程營銷銷攻攻略略推廣廣渠渠道道活動動營營銷銷報紙紙電視視網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直郵郵樓體體短信信展示示策策略略（優(yōu)優(yōu)展展區(qū)區(qū)））售樓樓處處樣板板房房、、看看樓樓通通道道形象象墻墻條幅幅（（燈燈光光字字））戶外外電臺臺開盤盤活活動動項目目形形象象大堂堂目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向向營銷銷基基本本框框架架交易易會會活活動動推廣廣策策略略客戶戶銷售售物物料料營銷銷策策劃劃流流程程解解釋釋作業(yè)業(yè)指指引引類類主流流程程子流流程程表單單及及模模板板子作作業(yè)業(yè)指指引引由公公司司進進行行統(tǒng)統(tǒng)一一界界定定和和設(shè)設(shè)置置相關(guān)關(guān)部部門門根根據(jù)據(jù)自自身身的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容及及工工作作流流程程進進行行補補充充、、調(diào)調(diào)整整屬于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程中中的的骨骨架架框框架架，，體體現(xiàn)現(xiàn)一一個個公公司司房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)的的成成熟熟度度。。屬于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程中中的的““血血肉肉””，，作作業(yè)業(yè)指指引引為為工工作作的的重重點點，，表表單單為為工工作作過過程程中中主主要要運運用用的的文文件件，，這這里里以以營營銷銷策策劃劃為為例例。。子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時間順序備注第一階段：銷售前期管理流程1.銷售策略類營銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報告編寫作業(yè)指引（模版，深圳某項目為例）工作計劃時間表（營銷籌備）1

銷控（推售節(jié)奏）方案編寫作業(yè)指引（模板，某項目為例）

營銷費用預(yù)算編寫作業(yè)指導(dǎo)(模版)

認籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例）

6

解籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例）

8

銷售價格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例）價格制作競爭樓盤打分表模版（市場比較法）7

價格表生成模版

項目價格表（武漢羅納河谷為例）

折扣清單模板

分公司開發(fā)項目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報批格式文件

分公司開發(fā)項目銷售變更政策報批格式文件

2.優(yōu)展區(qū)類優(yōu)展區(qū)方案設(shè)計作業(yè)指引（硬件，長沙項目為例）

1同時參考“產(chǎn)品策劃”中的“營銷設(shè)計作業(yè)指引”優(yōu)展區(qū)包裝設(shè)計作業(yè)指引（軟件，某項目為例）

53.活動類交易會參展及總結(jié)作業(yè)指引（某項目為例）

5

產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標(biāo)客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引（深圳某項目為例）

4.銷售物料類項目命名及VI系統(tǒng)設(shè)計作業(yè)指引

2

媒體廣告制作及評審作業(yè)指引

4

模型制作作業(yè)指引

銷售物料印刷作業(yè)指引

購房須知、按揭須知及購房流程置業(yè)計劃書模板9

臨時定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例）

認購書（政府標(biāo)準）

認購書補充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)標(biāo)準2006版買賣合同(預(yù)售)

房地產(chǎn)買賣合同補充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售）

停車場出讓車位使用協(xié)議書（深圳某項目為例）

開售前政府審批文件作業(yè)指引（營銷部部分）

子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時間順序備注第一階段：銷售前期管理流程5.銷售現(xiàn)場管理類銷售人員招聘作業(yè)指引項目前期銷售培訓(xùn)大綱模板3

銷售人員形象指引模板

銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）200問模板5

銷售接待話術(shù)模板

上門客戶登記模板

進線客戶登記模板

銷售現(xiàn)場客戶跟進表格

外圍輔助部門：物管崗位責(zé)任模板

外圍輔助部門：客服崗位責(zé)任模板

6.合作單位類營銷承包商選擇流程銷售策劃代理招標(biāo)書模板1

聯(lián)合銷售模式及組織架構(gòu)代理合同模板

合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評標(biāo)作業(yè)指引、資料庫模版及評價標(biāo)準10第一一階階段段：：銷銷售售前前期期管管理理流流程程銷售售前前期期關(guān)關(guān)注注的的問問題題為什什么么說說““項項目目一一期期＝＝全全部部””？？如何何確確定定項項目目的的營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略？？營銷銷中中50％％的的能能耐耐取取決決于于定定價價水水平平？？怎么么開開盤盤會會出出現(xiàn)現(xiàn)砸砸場場的的現(xiàn)現(xiàn)象象？？問題題界界定定、、目目標(biāo)標(biāo)界界定定客戶戶定定位位和和需需求求分分析析市場場競競爭爭分分析析制定定營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展方方向向案例例借借鑒鑒和和模模式式選選擇擇銷售售前前期期————結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)化化問問題題分分析析、、SWOT分分析析銷售售前前期期————競競爭爭占占位位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者—壟壟斷斷價價格格—產(chǎn)產(chǎn)品品有有不不可可重重復(fù)復(fù)性性—過過河河拆拆橋橋追隨隨者者—搭搭便便車車，，借借勢勢—以以小小博博大大，，殺殺傷傷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)—價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)的的制制造造者者補缺缺者者—目目標(biāo)標(biāo)明明確確，，挖挖掘掘客客戶戶—瞄瞄準準市市場場縫縫隙隙—創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和需需求求點點挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者—改改變變游游戲戲規(guī)規(guī)則則—強強調(diào)調(diào)新新的的評評估估標(biāo)標(biāo)準準—強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色和和價價值值行業(yè)業(yè)老老大大非行行業(yè)業(yè)老老大大，，中中大規(guī)規(guī)模模市場場次/非非主主流流市市場場敏銳銳的的機機會會主主義義者者銷售售前前期期————競競爭爭占占位位時間間軸軸1999.11——2000.4第一一期期第二二期期第三三期期價格格走走勢勢20.325.9分期期規(guī)規(guī)模模8.4萬M22000.5——2002.122002.5——2003.4主力力戶戶型型70-120的的2-3房房100-150的的3-4房房100-200的的3-5房房720062005300首期缺乏配配置居住氛圍不不濃項目總建55萬，首首期周邊居居住氣氛不不濃，缺乏乏配套，開開發(fā)8.4萬，僅為為總體1/7，一期期建成，社社區(qū)氛圍及及配套到位位，二期開開始啟動，，迅速放量量?！I(lǐng)導(dǎo)者者、挑戰(zhàn)者者的占位案例1：蔚蔚藍海岸的的開發(fā)策略略2.76000第四期2004.1—2004.10每期套數(shù)均均值：1250套“畫餅”模模式：描繪繪宏偉藍圖圖啟動模式啟動配置：：缺乏每期開發(fā)均均值：13.8萬m2啟動規(guī)模：：8.4萬萬m2適用范圍：1、價格低開高走，有充分的上揚空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好）2、存在前提：早期地產(chǎn)營銷不充分案例1：蔚蔚藍海岸的的開發(fā)策略略案例2：增增城項目：：鳳凰城開發(fā)商：廣廣州碧桂園園集團規(guī)模：9000多多畝，現(xiàn)已已開發(fā)超過過3000多畝，是是目前廣州州最大規(guī)模模的別墅區(qū)區(qū)開發(fā)時間：：2001年開始開開發(fā)，2002年5月1日開開始公開發(fā)發(fā)售物業(yè)類型：：別墅：獨獨棟、聯(lián)排排、疊拼等等各式別墅墅；各式洋洋房物業(yè)位置：：增城廣園園東路，離離廣州市中中心３０公公里各種配套打打造成熟生生活社區(qū)公共設(shè)施：：交通中心心、社區(qū)專專用的醫(yī)院院、康體中中心、圖書書館、歌劇劇院、影劇劇院商業(yè)設(shè)施：：總建面１１７萬平方方米的五星星級酒店、、荔枝文化化村、１００００多家家個性化的的商鋪組成成的商業(yè)街街、面積達達１.２萬萬平方米美美食街、面面積達２萬萬平方米的的商業(yè)購物物中心、銀銀行、洗衣衣店、發(fā)廊廊、家裝市市場，肉菜菜市場等；；教育設(shè)施：：鳳凰城中中英文學(xué)校校（包括幼幼兒園，小小學(xué)和初中中）會所：酒店店會所，各各園區(qū)會所所交通配套的的完善吸引引大規(guī)模區(qū)區(qū)外客戶擁有完善的的交通配套套，內(nèi)線交交通有區(qū)內(nèi)內(nèi)穿梭巴士士，外線交交通連通新新塘、廣州州、深圳、、香港等地地;提升了新塘塘市場，將將當(dāng)?shù)厥袌鰣龅目蛻魜韥碓磾U展至至廣州;鳳凰城18條線路路，通往廣州州市區(qū)、周周邊鎮(zhèn)區(qū)，，乃至深圳圳福田及香香港的班車車同時開通通，到最后后社區(qū)完善善階段，每天平均超超過300班次的公交車輛輛；鳳凰城分期期開發(fā)節(jié)奏奏一期二期三期四期推出時間2002年5月1日2002年10月1日2003年10月1日2005年5月1日產(chǎn)品218~460平方米四房-八房１９２-６３３平米獨棟192-8633平方米洋房73.5-167.22平方米聯(lián)排160-178平方米230-512平方米價格聯(lián)排56萬起獨棟８８萬起最貴１０００萬元以上略有上漲——均價7300元/㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝）配套完善的對外交通網(wǎng)絡(luò)人工水系統(tǒng)；園林景觀；中小學(xué)校開始投入使用，酒店開始動工學(xué)校、醫(yī)院、超市，會所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在2004年中，開始陸續(xù)投入使用推出數(shù)量首期７３萬平米；360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅獨立別墅４８０幢別墅110套；洋房120套；90套聯(lián)排122套客戶周邊區(qū)域的“先富一族”泛珠江三角地區(qū)層面進一步擴大為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級客戶定位“森林、湖泊、新城市”“別墅城市”全新的模式廣告投入2000萬元——————推銷活動——車展，購房抽獎送汽車和現(xiàn)金活動——首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式案例3：深深圳桃源居居項目規(guī)模總占地面積積：2000畝總建筑面積積：180萬平方米米容積率率：1.5總戶數(shù)數(shù)：近近13000戶（60000人）區(qū)位特征：：在離深圳圳主城區(qū)80分鐘車車程的關(guān)外外郊區(qū)，離離市中心約約30公里里。依托背景寶安區(qū)占深深圳市的地地產(chǎn)市場份份額為13%-15%；寶安區(qū)存在在大量低收收入人群；；寶安房地產(chǎn)產(chǎn)市場相對對比較封閉閉，置業(yè)群群體中寶安安本地居民民占八成；；周邊以工業(yè)業(yè)區(qū)為主；；項目區(qū)域及及周邊教育育條件差；；核心賣點：：清華名校校——名校校是消除距距離障礙的的強大引力力。第一階段第二階段時間1996-2000年2001-2006年分期規(guī)模10萬平方米100萬平方米物業(yè)類型社區(qū)開發(fā)的總體策略——“孩子的教育”分期配置開發(fā)策略：單純以居住和生活為核心的居住區(qū)2002年：學(xué)校一期、步行廣場部分環(huán)境、商場引進2003年：學(xué)校二期、體育公園綠化及部分運動設(shè)施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套2004-2005年：社區(qū)中心標(biāo)志性建筑,社區(qū)文化建筑,體育公園完善,商業(yè)發(fā)展2006年：生態(tài)公園、山體公園景點價格走勢2800元/平方米3800元/平方米年銷售量1.6萬平方米15萬平方米開發(fā)評價桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個以居住為核心功能的一個基本配置完善的“社區(qū)”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點。成功引入清清華學(xué)校后后，擴大客客戶的范圍圍，大幅提提升價格。。時間軸2001以以前2001年年2002年年2003年年以后2003年年2750目標(biāo)客戶周邊90%新安10%周邊70％％新安20%南頭10%周邊50％％新安30%南山20%周邊30％％新安40%關(guān)內(nèi)30%寶安50％％關(guān)內(nèi)30％％港臺/澳門門20％3300360038003700歷史均價項目展示園林會所清華學(xué)校大社區(qū)20萬萬平米米社區(qū)公公園集商業(yè)業(yè)/居居住/教育育于一一體的的超大型型綜合合社區(qū)區(qū)銷售前前期———定定價關(guān)于價價格的的理解解價格一一定是是實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的工工具，，而不不是目目標(biāo)本本身沒有賣賣不出出去的的商品品，只只有賣賣不出出去的的價格格價格是是一種種面向向消費費者的的語言言定價可可以說說是營營銷組組合諸諸要素素中最最重要要的一一個要要素定價是是從用用戶的的角度度精確確衡量量一個個產(chǎn)品品價值值的完完整過過程關(guān)于定定價的的理解解從習(xí)慣慣上講講，一一個樓樓盤的的均價價代表表了市市場對對其物物業(yè)質(zhì)質(zhì)素的的綜合合評價價在本質(zhì)質(zhì)上，，均價價表現(xiàn)現(xiàn)為開開發(fā)商商對項項目總總體銷銷售額額的預(yù)預(yù)期關(guān)于均均價的的理解解價格制制定的的一般般框架架一、定價基礎(chǔ)1、項目解析2、市場背景及競爭分析3、客戶意向調(diào)查1、影響價格的關(guān)鍵因素分析2、定價策略及方法二、定價方法及定價策略1、核心均價的形成2、價格分析三、價格表生成及驗證3、價格的市場驗證一、定價基礎(chǔ)四、價格策略及銷售安排2、價格的調(diào)控手段3、銷售安排及預(yù)估1、價格策略銷售前前期———其其他重重要內(nèi)內(nèi)容認籌（（受限限制區(qū)區(qū)域為為儲客客）、、選房房的重重點因因素！！——儲儲客的的時間間——儲儲客的的數(shù)量量——開開盤的的要點點聯(lián)合銷銷售的的啟示示，合合作單單位的的理解解———對于于發(fā)展展商，，任何何時候候炒掉掉或者者更換換一個個代理理商對對項目目沒有有任何何影響響！1、前前車之之鑒：：深圳圳萬科科十七七英里里2、重重慶““上品品十六六”的的悲悲劇07.8.53、君君悅閣閣的啟啟示休息一一下，，呼吸吸清新新的空空氣………利用10分分鐘，，感受受生命命的珍珍貴………子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時間順序備注第二階段：銷售過程管理流程1.銷售策略類階段性營銷方案及推廣主題作業(yè)指引（某項目為例）

2

調(diào)價及促銷方案作業(yè)指引（某項目為例）

現(xiàn)場銷控管理作業(yè)指引

1

2.優(yōu)展區(qū)類特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項目為例）

－－

3.活動類開盤活動作業(yè)指引

1

產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標(biāo)客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引

3同第一階段活動類小眾營銷活動作業(yè)指引（渠道拓展，某項目餐會為例）

4.銷售物料類增加某類刊物或者資料

3同第一階段5.銷售現(xiàn)場管理類銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）成交客戶登記表模板1同第一階段周銷售報表作業(yè)指引（某項目為例）項目周報模版

月銷售報表作業(yè)指引

代理費結(jié)算作業(yè)指引代理費結(jié)算模板4

銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引銷售代表傭金結(jié)算模板4

第二階階段：：銷售售過程程管理理流程程銷售過過程關(guān)關(guān)注的的問題題1階段推推廣主主題的的調(diào)整整？——形形象高高于項項目案例：：深圳中中信紅紅樹灣灣東莞世世紀城城國際際公館館——形形象———產(chǎn)產(chǎn)品———促促銷的的信息息轉(zhuǎn)變變銷售過過程關(guān)關(guān)注的的問題題2銷售現(xiàn)現(xiàn)場的的管理理———銷售售人員員管理理、周周報、、月報報的應(yīng)應(yīng)用？？——目目標(biāo)的的力量量——聯(lián)聯(lián)合銷銷售的的啟示示：公公平對對待＝＝業(yè)績績＋美美譽案例：：佛山山保利利千燈燈湖一一號（（聯(lián)合合銷售售容易易出現(xiàn)現(xiàn)的問問題））——周周報、、月報報，有有效的的銷售售管理理手段段銷售與與策劃劃的密密切溝溝通———信信息對對稱的的重要要性銷售過過程關(guān)關(guān)注的的問題題3如何利利用老老客戶戶為我我服務(wù)務(wù)———老帶帶新，，小眾眾營銷銷的好好處？？——如如何讓讓客戶戶自發(fā)發(fā)成為為我們們的““銷售售代表表”存在內(nèi)內(nèi)在的的驅(qū)動動力：：證明自自己的的英明明，化化解成成交后后的后后悔（（客戶戶決策策購買買后的的第八八的階階段））；———羅伯特特.L.喬喬利斯斯（Robert.L.Jolles）一、滿滿足階階段二、認認知階階段三、決決定階階段四、衡衡量標(biāo)標(biāo)準階階段五、評評估階階段六、調(diào)調(diào)查階階段七、選選擇階階段八、重重新考考慮階階段小恩小小惠的的力量量銷售代代表的的注意意問題題———傾聽聽古今對對傾聽聽的PK聽→聽子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時間順序備注第三階段：銷售后續(xù)管理流程1.銷售策略類尾盤銷售策略作業(yè)指引1同第一階段策略類項目階段性營銷總結(jié)作業(yè)指引4

項目營銷結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引

2.活動類入伙活動作業(yè)指引入伙活動相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)）33.銷售物料類

產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（住宅）

產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（寫字樓）4.銷售現(xiàn)場管理類代理費結(jié)算作業(yè)指引代理費結(jié)算模板2同第二階段銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引銷售代表傭金結(jié)算模板2同第二階段第三階階段：：銷售售后續(xù)續(xù)管理理流程程銷售后后續(xù)管管理關(guān)關(guān)注的的問題題剩余單單位如如何出出貨？？項目結(jié)結(jié)束后后，我我們怎怎樣總總結(jié)？？即如如何寫寫總結(jié)結(jié)報告告。先診斷斷后出出招信息交交流手手段在在不同同階段段的作作用———后后期銷銷售往往往依依靠人人員促促銷和和促銷銷注：1、所所謂人人員促促銷,是指指銷售售人員員與顧顧客接接觸,進行行面對面面深入交交流以以促成成銷售售的過過程.并通通過加加大獎獎勵的的方式式鼓勵勵推銷銷；——重重獎之之下必必有勇勇夫！！2、促促銷———一一般指指折扣扣、贈贈品等等反饋饋客戶戶的物物質(zhì)促促銷；；常用的的尾盤