某零售商的采購談判技巧課件

16十二月2022某零售商的采購談判技巧13十二月2022某零售商的采購談判技巧11、千萬不要對銷售業(yè)務員顯示你的友善，只要告訴他你考慮與他合作。

Nevershowfriendshiptoasalesman,buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion.21、千萬不要對銷售業(yè)務員顯示你的友善，22、把銷售業(yè)務員當作我們的“頭號”敵人。Considerasalesmanasournumber1enemy.32、把銷售業(yè)務員當作我們的“頭號”敵人。33、要求、要求、再要求，他們最終會同意（折扣、促銷活動等）。Demand,demandanddemand,theywillendgranting(discounts,promotions,etc.)43、要求、要求、再要求，他們最終會同意44、千萬不要接受第一次報價；讓銷售員乞求你；這會讓你在談判過程處于更有利的地位。Neveragreeonthefirstproposal;letthesalesmanbeg,thiswillgiveyouthenecessary

margintoimprovenegotiationsonourfavour.54、千萬不要接受第一次報價；讓銷售員乞求55、隨時記住這句話“你可以提供更好的條件?！盇lwaysrememberthewords“youcandobetterthanthis”.65、隨時記住這句話“你可以提供更好的條件?！?6、隨時查你的電腦，并確認對方的報價比以前更低，或盡可能的低，不斷地要求更多，直到銷售業(yè)務員同意為止。Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible.Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou.76、隨時查你的電腦，并確認對方的報價比以前77、隨時把自己當做某人的下屬，同時記得銷售業(yè)務員也是某人的下屬，他的上級領導應可以給我們更多的折扣。Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate,andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate,hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer.87、隨時把自己當做某人的下屬，同時記得銷售88、假設一個銷售業(yè)務員輕易的同意你所要求的條件，或他要求上洗手間，或去打電話，回來時他告知他的上級領導已同意你要求的條件，這顯示他所同意的條件本來就是他打算給的條件。此時，你應該再要求更好的條件。Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval,considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven;askformore.98、假設一個銷售業(yè)務員輕易的同意你所要求的99、你的腦袋要精明，但要裝得像個笨蛋。Bebright,butshowyourselfasanidiot(fool).109、你的腦袋要精明，但要裝得像個笨蛋。10、如果你沒有得到應得的交換條件，請不要讓步。

Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange.1110、如果你沒有得到應得的交換條件，請不要1111、記?。阂粋€銷售業(yè)務員總是期待采購員會要求某些條件，而他通常不會要求以任何條件做為交換。

Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange.1211、記住：一個銷售業(yè)務員總是期待采購員會1212、記?。阂粋€前來向你建議訂貨量的銷售業(yè)務員通常是比較有組織能力，而且專業(yè)的。善用你的時間去了解那些沒有組織能力，卻希望進入或害怕退出我們供應鏈的銷售業(yè)務員。

Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional,useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter,orareafraidofquitting,thenet.1312、記?。阂粋€前來向你建議訂貨量的銷售1313、不要同情銷售業(yè)務員；玩玩“壞人”的游戲。

Donotfeelcompassionforasalesman;playthe“badguys”game.1413、不要同情銷售業(yè)務員；玩玩“壞人”的游戲。

14、不要猶豫使用“爭論”的手段，即使你的“爭論”是假的。例如：“你的競爭對手的銷售業(yè)務員總是給我更好的促銷方案、交易條件及商品的周轉率?！?/p>

Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool,eveniftheyarefalse,forexample,acompetitor’ssalesmanalwaysofferbetterproposals,termsandrotation.1514、不要猶豫使用“爭論”的手段，即使你的1515、堅持同樣的“異議”（注：不同的意見），不論他們是多么的不合理，銷售業(yè)務員最后會相信他所聽到的事情。

Insistonthesameobjections,nomatterhowabsurdtheyappear,thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening.1615、堅持同樣的“異議”（注：不同的意見），1616、別忘了80％的條件是在談判的最后階段達成。刺激銷售業(yè)務員，讓他害怕失掉生意或輸?shù)粽勁小?/p>

Donotforgetthat80%oftheconditionsareobtainedinthenegotiations’laststage.Stimulatethesalesman’sfeartolosethesalesornegotiation.1716、別忘了80％的條件是在談判的最后階段達1717、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務員得到更多的信息（資訊），了解經(jīng)常拜訪我們的銷售業(yè)務員的個性及需要，找出他們的弱點。

Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly,discovertheirweakside.1817、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務員得1818、經(jīng)常要求銷售業(yè)務員搞促銷活動，用更大的進貨量與他談判，盡可能的得到更多的折扣?？焖俚卦谑Ｓ鄷r間里充當勝利者的角色。Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion.Closenegotiationswithahighvolume,andobtainasmuchdiscountaspossible,beexpeditiousandplaythewinnerwiththetimethat’sleft.1918、經(jīng)常要求銷售業(yè)務員搞促銷活動，用更大的1919、當銷售業(yè)務員要求太過分時，給他吃點苦頭。威脅他，說你要隨時中止談判。讓他等，與他約好時間，但不與他會面。在與他會面前先與其他銷售業(yè)務員洽談事情，威脅他，說你要他的商品下架，或縮小排面，把他們的促銷員（導購）清場。只給他們一點點時間去決定事情。同時你自己作估算，縱使你的估算不準確，該銷售員將必須給你更好的條件。2019、當銷售業(yè)務員要求太過分時，給他吃點苦20Unsettlethesalesmandemandingimpossiblethings.Threathimtocutnegotiationsanymoment.Makehimwait,givehimanappointmentanddonotattend,meetwithothersalesmenbeforehim.Threathimwiththewithdrawalofhisproductsandreductionofspace.Displacetheirmerchandisersfromtheshops.Givethemlittletimetodecide,calculatethingsyourself,eveniftheyareinaccurate,thesalesmanwillhavetogiveyoumore.21Unsettlet20、記?。骸罢劭邸庇性S多替代的名稱，例如：津貼、補品及贊助金等等。任何贊助活動都受歡迎。Remember“discount”hasmanynames:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),andsoon.Everyeventiswelcome.2220、記住：“折扣”有許多替代的名稱，例如：2221、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子，這對采購員而言是最糟糕的事。Donotshowuncertaintyorinsecurity.Itistheworstthatcanhappentoabuyer.2321、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子，2322、避開“毛利率”這個主題，因為惡魔害怕十字架。（注：意思是只談進價，不談售價，我們的毛利率與供應商無關。）Escapethe“margin”subject,asthedevilescapesacross.2422、避開“毛利率”這個主題，因為惡魔害怕2423、假設某銷售業(yè)務員拖延對你的回復，告訴他你已經(jīng)與他的競爭對手成交了。Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer,tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor.2523、假設某銷售業(yè)務員拖延對你的回復，告訴2524、千萬不要讓銷售業(yè)務員質問你所提出的任何促銷活動或行動方案。Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring.

2624、千萬不要讓銷售業(yè)務員質問你所提出的任何225、記住這句話：“我賣我所買的商品，但我不一定買我所賣的商品?！边@對我們是最重要的事。我們采購高周轉率，有利潤的商品，這是必要的最壞打算。Rememberthewords“IsellwhatIbuy,andnotalwaysIbuywhatIsell”.Thisisthemostimportantissueforus.Wepurchaseproductsofhighrotationandprofitability,thatareanecessaryworst.2725、記住這句話：“我賣我所買的商品，但我不2726、不可讓一個銷售業(yè)務員知道我們的信息（資訊）。他知道的愈少，他愈相信我們所講的。Asalesmanmustneverreadourinformation,thelessinformedheisthemorehewillbelieveus.2826、不可讓一個銷售業(yè)務員知道我們的信息2827、不要被一個銷售業(yè)務員展示新設備或新科技嚇倒。這并不意味著他比我們更有準備。Don’tpanicwhenasalesmandisplaysnewequipmentortechnology.Thisdoesnotmeantheyaremorepreparedthanus.2927、不要被一個銷售業(yè)務員展示新設備或新科技2928、年輕或年長的銷售員會給更好的條件。年長者自認為他們什么都知道。而年輕者則缺乏經(jīng)驗。Youngoradultsalesmenaretheonesthatgrantmore.Theadultonebecausehebelievesheknowseverythingandtheyoungestbecauseofhisinexperience.3028、年輕或年長的銷售員會給更好的條件。年3029、假使銷售業(yè)務員與他的上級領導同時來拜訪你，你應該要求更多折扣，更多促銷，威脅他們要讓他們的產(chǎn)品下架。一個銷售經(jīng)理決不會在他的銷售業(yè)務員面前丟失訂單。Ifthesalesmanisaccompaniedbyhissenior,demandmorediscounts,moreparticipationinpromotions,menacethemwiththewithdrawalofhisproducts.Amanagerisneverwillingtoloseanorderinfrontofhissalesman.3129、假使銷售業(yè)務員與他的上級領導同時來3130、假設你知道我們的競爭者正在計劃搞一個促銷活動，應要求他給予我們同樣的條件。Ifyoulearnthatourcompetitorisworkingoutapromotion,askthesalesmanwhatheisdoinganddemandthesameconditionsforourselves.3230、假設你知道我們的競爭者正在計劃搞一個促3231、最后請勿忘記采購員的黃金定律：不要浪費你的時間在專業(yè)的銷售業(yè)務員身上。把你的時間花費在準備不周的銷售業(yè)務員身上。不要被大品牌嚇倒，在大品牌的背后，可能有舉著品牌大旗，而太不專業(yè)的銷售業(yè)務員。把你的時間花在那些不去計算、容易同意你的條件、并且希望進入或害怕退出我們的供應鏈的銷售業(yè)務員身上。3331、最后請勿忘記采購員的黃金定律：不要浪費33Finally,donotforgetthebuyersgoldenrule:

neverwasteyourtimewithprofessionalsalesmen,investyourtimeinthelesspreparedones.Donotfrightenyourselfwiththebigbrands,behindanimportantbrandtheremightbeanotveryprofessionalsalesmanwavingonlythat,thebrandflag.Investyourtimewithasalesmanthatdoesnotcalculate,thatgrantseasily,thatwishestoenterthenetorisafraidofquittingit.34Finally,32、千萬不要在電話中與供應商洽談生意。NeverdealwithSupplieroverthephone.3532、千萬不要在電話中與供應商洽談生意。35某零售商的采購談判原則36某零售商的采購談判原則361、不要對供應商友善，把供應商當做“頭號”敵人。2、要求更好的交易條件，態(tài)度要堅決，而且要堅持下去。3、不能接受第一次報價，讓對方來求我們，以得到更好的條件。4、供應商職位愈高者，愈能夠提供更好的條件，職位高的業(yè)務人員不希望在職位低的業(yè)務人員面前丟面子。

371、不要對供應商友善，把供應商當做“頭號”375、供應商若輕易同意我們的要求，表示他們還可以給更好的條件。6、在供應商面前要表現(xiàn)出大智若愚，但我們的頭腦要很清晰。7、不要在專業(yè)的業(yè)務人員上花太多時間，應把時間投資在較不專業(yè)的業(yè)務人員，因為這些人可以給更好的條件。大品牌的業(yè)務人員不一定很專業(yè)。

385、供應商若輕易同意我們的要求，表示他們還388、用激將法，說他們的競爭對手總是給我們更好的條件。9、80%的交易條件是在最后談判階段完成的，要堅持到底，讓供應商害怕失去交易機會。10、多聽供應商陳述的信息，了解他們業(yè)務人員的個性及要求，找出他們的弱點。11、經(jīng)常請供應商搞促銷，以更大的進貨量，要求更多的折扣。398、用激將法，說他們的競爭對手總是給我們更3912、供應商要求太過分時，給他們吃點苦頭，例如：終止談判、約其競爭對手故意讓他看到、產(chǎn)品下架、縮小排面等等。13、“折扣”有許多方式，包括：各種贊助金、管理費、服務費等等。14、采購員不能顯示出不確定或沒有安全感的樣子。15、假使供應商一再拖延回復，應告訴他們：我們已與他們的對手成交了。4012、供應商要求太過分時，給他們吃點苦頭，4016、不要讓供應商質問我們所提出的促銷活動或行動方案。17、強調：“我賣我所買的商品，但我不一定買我所賣的商品”，我們應盡量采購高周轉率及利潤的商品。18、不可讓一個銷售業(yè)務員知道我們的信息（資訊）。4116、不要讓供應商質問我們所提出的促銷活動或4116十二月2022某零售商的采購談判技巧13十二月2022某零售商的采購談判技巧421、千萬不要對銷售業(yè)務員顯示你的友善，只要告訴他你考慮與他合作。

Nevershowfriendshiptoasalesman,buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion.431、千萬不要對銷售業(yè)務員顯示你的友善，22、把銷售業(yè)務員當作我們的“頭號”敵人。Considerasalesmanasournumber1enemy.442、把銷售業(yè)務員當作我們的“頭號”敵人。33、要求、要求、再要求，他們最終會同意（折扣、促銷活動等）。Demand,demandanddemand,theywillendgranting(discounts,promotions,etc.)453、要求、要求、再要求，他們最終會同意44、千萬不要接受第一次報價；讓銷售員乞求你；這會讓你在談判過程處于更有利的地位。Neveragreeonthefirstproposal;letthesalesmanbeg,thiswillgiveyouthenecessary

margintoimprovenegotiationsonourfavour.464、千萬不要接受第一次報價；讓銷售員乞求55、隨時記住這句話“你可以提供更好的條件?！盇lwaysrememberthewords“youcandobetterthanthis”.475、隨時記住這句話“你可以提供更好的條件?！?6、隨時查你的電腦，并確認對方的報價比以前更低，或盡可能的低，不斷地要求更多，直到銷售業(yè)務員同意為止。Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible.Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou.486、隨時查你的電腦，并確認對方的報價比以前77、隨時把自己當做某人的下屬，同時記得銷售業(yè)務員也是某人的下屬，他的上級領導應可以給我們更多的折扣。Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate,andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate,hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer.497、隨時把自己當做某人的下屬，同時記得銷售88、假設一個銷售業(yè)務員輕易的同意你所要求的條件，或他要求上洗手間，或去打電話，回來時他告知他的上級領導已同意你要求的條件，這顯示他所同意的條件本來就是他打算給的條件。此時，你應該再要求更好的條件。Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval,considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven;askformore.508、假設一個銷售業(yè)務員輕易的同意你所要求的99、你的腦袋要精明，但要裝得像個笨蛋。Bebright,butshowyourselfasanidiot(fool).519、你的腦袋要精明，但要裝得像個笨蛋。10、如果你沒有得到應得的交換條件，請不要讓步。

Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange.5210、如果你沒有得到應得的交換條件，請不要1111、記?。阂粋€銷售業(yè)務員總是期待采購員會要求某些條件，而他通常不會要求以任何條件做為交換。

Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange.5311、記住：一個銷售業(yè)務員總是期待采購員會1212、記?。阂粋€前來向你建議訂貨量的銷售業(yè)務員通常是比較有組織能力，而且專業(yè)的。善用你的時間去了解那些沒有組織能力，卻希望進入或害怕退出我們供應鏈的銷售業(yè)務員。

Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional,useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter,orareafraidofquitting,thenet.5412、記?。阂粋€前來向你建議訂貨量的銷售1313、不要同情銷售業(yè)務員；玩玩“壞人”的游戲。

Donotfeelcompassionforasalesman;playthe“badguys”game.5513、不要同情銷售業(yè)務員；玩玩“壞人”的游戲。

14、不要猶豫使用“爭論”的手段，即使你的“爭論”是假的。例如：“你的競爭對手的銷售業(yè)務員總是給我更好的促銷方案、交易條件及商品的周轉率。”

Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool,eveniftheyarefalse,forexample,acompetitor’ssalesmanalwaysofferbetterproposals,termsandrotation.5614、不要猶豫使用“爭論”的手段，即使你的1515、堅持同樣的“異議”（注：不同的意見），不論他們是多么的不合理，銷售業(yè)務員最后會相信他所聽到的事情。

Insistonthesameobjections,nomatterhowabsurdtheyappear,thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening.5715、堅持同樣的“異議”（注：不同的意見），1616、別忘了80％的條件是在談判的最后階段達成。刺激銷售業(yè)務員，讓他害怕失掉生意或輸?shù)粽勁小?/p>

Donotforgetthat80%oftheconditionsareobtainedinthenegotiations’laststage.Stimulatethesalesman’sfeartolosethesalesornegotiation.5816、別忘了80％的條件是在談判的最后階段達1717、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務員得到更多的信息（資訊），了解經(jīng)常拜訪我們的銷售業(yè)務員的個性及需要，找出他們的弱點。

Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly,discovertheirweakside.5917、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務員得1818、經(jīng)常要求銷售業(yè)務員搞促銷活動，用更大的進貨量與他談判，盡可能的得到更多的折扣?？焖俚卦谑Ｓ鄷r間里充當勝利者的角色。Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion.Closenegotiationswithahighvolume,andobtainasmuchdiscountaspossible,beexpeditiousandplaythewinnerwiththetimethat’sleft.6018、經(jīng)常要求銷售業(yè)務員搞促銷活動，用更大的1919、當銷售業(yè)務員要求太過分時，給他吃點苦頭。威脅他，說你要隨時中止談判。讓他等，與他約好時間，但不與他會面。在與他會面前先與其他銷售業(yè)務員洽談事情，威脅他，說你要他的商品下架，或縮小排面，把他們的促銷員（導購）清場。只給他們一點點時間去決定事情。同時你自己作估算，縱使你的估算不準確，該銷售員將必須給你更好的條件。6119、當銷售業(yè)務員要求太過分時，給他吃點苦20Unsettlethesalesmandemandingimpossiblethings.Threathimtocutnegotiationsanymoment.Makehimwait,givehimanappointmentanddonotattend,meetwithothersalesmenbeforehim.Threathimwiththewithdrawalofhisproductsandreductionofspace.Displacetheirmerchandisersfromtheshops.Givethemlittletimetodecide,calculatethingsyourself,eveniftheyareinaccurate,thesalesmanwillhavetogiveyoumore.62Unsettlet20、記?。骸罢劭邸庇性S多替代的名稱，例如：津貼、補品及贊助金等等。任何贊助活動都受歡迎。Remember“discount”hasmanynames:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),andsoon.Everyeventiswelcome.6320、記住：“折扣”有許多替代的名稱，例如：2221、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子，這對采購員而言是最糟糕的事。Donotshowuncertaintyorinsecurity.Itistheworstthatcanhappentoabuyer.6421、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子，2322、避開“毛利率”這個主題，因為惡魔害怕十字架。（注：意思是只談進價，不談售價，我們的毛利率與供應商無關。）Escapethe“margin”subject,asthedevilescapesacross.6522、避開“毛利率”這個主題，因為惡魔害怕2423、假設某銷售業(yè)務員拖延對你的回復，告訴他你已經(jīng)與他的競爭對手成交了。Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer,tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor.6623、假設某銷售業(yè)務員拖延對你的回復，告訴2524、千萬不要讓銷售業(yè)務員質問你所提出的任何促銷活動或行動方案。Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring.

6724、千萬不要讓銷售業(yè)務員質問你所提出的任何225、記住這句話：“我賣我所買的商品，但我不一定買我所賣的商品?！边@對我們是最重要的事。我們采購高周轉率，有利潤的商品，這是必要的最壞打算。Rememberthewords“IsellwhatIbuy,andnotalwaysIbuywhatIsell”.Thisisthemostimportantissueforus.Wepurchaseproductsofhighrotationandprofitability,thatareanecessaryworst.6825、記住這句話：“我賣我所買的商品，但我不2726、不可讓一個銷售業(yè)務員知道我們的信息（資訊）。他知道的愈少，他愈相信我們所講的。Asalesmanmustneverreadourinformation,thelessinformedheisthemorehewillbelieveus.6926、不可讓一個銷售業(yè)務員知道我們的信息2827、不要被一個銷售業(yè)務員展示新設備或新科技嚇倒。這并不意味著他比我們更有準備。Don’tpanicwhenasalesmandisplaysnewequipmentortechnology.Thisdoesnotmeantheyaremorepreparedthanus.7027、不要被一個銷售業(yè)務員展示新設備或新科技2928、年輕或年長的銷售員會給更好的條件。年長者自認為他們什么都知道。而年輕者則缺乏經(jīng)驗。Youngoradultsalesmenaretheonesthatgrantmore.Theadultonebecausehebelievesheknowseverythingandtheyoungestbecauseofhisinexperience.7128、年輕或年長的銷售員會給更好的條件。年3029、假使銷售業(yè)務員與他的上級領導同時來拜訪你，你應該要求更多折扣，更多促銷，威脅他們要讓他們的產(chǎn)品下架。一個銷售經(jīng)理決不會在他的銷售業(yè)務員面前丟失訂單。Ifthesalesmanisaccompaniedbyhissenior,demandmorediscounts,moreparticipationinpromotions,menacethemwiththewithdrawalofhisproducts.Amanagerisneverwillingtoloseanorderinfrontofhissalesman.7229、假使銷售業(yè)務員與他的上級領導同時來3130、假設你知道我們的競爭者正在計劃搞一個促銷活動，應要求他給予我們同樣的條件。Ifyoulearnthatourcompetitorisworkingoutapromotion,askthesalesmanwhatheis