車(chē)輛進(jìn)店檢查與推廣技巧課件

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Welcome全程服務(wù)快樂(lè)旅程?hào)|昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心歡迎

Welcome全程服務(wù)快樂(lè)旅程?hào)|昊汽1歡迎參加車(chē)輛進(jìn)店檢查與推廣技巧東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程歡迎參加車(chē)輛進(jìn)店檢查與推廣技巧東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)2課堂紀(jì)律祝學(xué)習(xí)愉快！東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心課堂紀(jì)律祝學(xué)習(xí)愉快！東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心3你面臨那些困惑？

客戶(hù)好象就是來(lái)洗車(chē)客戶(hù)總是那么吝嗇，不肯花錢(qián)除了洗車(chē)工在忙，其它技工好象沒(méi)活干要推銷(xiāo)一件東西嘴皮都磨破了，客戶(hù)就是不肯買(mǎi)我也在用查車(chē)表，也做過(guò)查車(chē)，為什么更換率這么低？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程你面臨那些困惑？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)4為什么要查車(chē)？？？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程為什么要查車(chē)？？？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快5檢查車(chē)輛的目的明確客戶(hù)車(chē)輛配置,尋找用品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了解客戶(hù)車(chē)內(nèi)外狀況,尋找美容機(jī)會(huì)了解客戶(hù)車(chē)輛行駛狀況，尋找維修養(yǎng)護(hù)機(jī)會(huì)關(guān)心顧客的車(chē)輛和人身安全,為顧客創(chuàng)造價(jià)值用您的專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求讓顧客親身體驗(yàn)麗車(chē)坊的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客帶來(lái)的好處發(fā)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)銷(xiāo)售您的產(chǎn)品和服務(wù)提高門(mén)店銷(xiāo)售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程檢查車(chē)輛的目的明確客戶(hù)車(chē)輛配置,尋找用品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)6小問(wèn)題●顧客需要什么？●公司需要什么？●服務(wù)顧問(wèn)需要什么？天天開(kāi)新車(chē)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心天天都安全天天都健康全程服務(wù)快樂(lè)旅程小問(wèn)題天天開(kāi)新車(chē)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心天天都安全天天都健康全程服務(wù)7洗車(chē)查車(chē)—?jiǎng)?chuàng)造的美容需求案例進(jìn)店的顧客100%對(duì)美容有需求80%以上都可達(dá)成生意：美容項(xiàng)目及相關(guān)室內(nèi)用品等。車(chē)內(nèi)外檢查與效果體驗(yàn)80%20%對(duì)日常美容項(xiàng)目有需求對(duì)高檔美容項(xiàng)目有需求東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程洗車(chē)查車(chē)—?jiǎng)?chuàng)造的美容需求案例進(jìn)店的顧客100%對(duì)美容有需求88安全配置檢查—?jiǎng)?chuàng)造的汽車(chē)安全用品需求案例進(jìn)店的顧客100%對(duì)安全配置有需求80%以上都可達(dá)成生意：防盜器、方向盤(pán)鎖、中控銷(xiāo)、GPS、氙氣燈、車(chē)載免提、兒童座椅等查車(chē)確定客戶(hù)的安全配置及級(jí)別100%30%對(duì)安全件有需求希望提升安全級(jí)別東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程安全配置檢查—?jiǎng)?chuàng)造的汽車(chē)安全用品需求案例進(jìn)店的顧客100%對(duì)915項(xiàng)安全檢查車(chē)—?jiǎng)?chuàng)造的維修需求案例進(jìn)店的顧客100%沒(méi)有明確的維修需求80%以上都可達(dá)成生意：快速換件，系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)等，甚至二手車(chē)，保險(xiǎn)。規(guī)范的查車(chē)和標(biāo)準(zhǔn)的溝通話(huà)術(shù)及預(yù)約90%100%車(chē)輛需要保養(yǎng)和維護(hù)需要專(zhuān)業(yè)的維修和保養(yǎng)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程15項(xiàng)安全檢查車(chē)—?jiǎng)?chuàng)造的維修需求案例進(jìn)店的顧客100%沒(méi)有明10新車(chē)配置檢查—?jiǎng)?chuàng)造的用品需求案例新車(chē)的顧客100%對(duì)用品有需求60%以上都可達(dá)成生意：太陽(yáng)膜、防銹、GPS、真皮、音響倒車(chē)?yán)走_(dá)、氙氣燈、導(dǎo)航、鍍膜等介紹車(chē)輛配置及看產(chǎn)品實(shí)物與體驗(yàn)品60%30%對(duì)升級(jí)配置有需求對(duì)專(zhuān)業(yè)改裝配置有需求東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程新車(chē)配置檢查—?jiǎng)?chuàng)造的用品需求案例新車(chē)的顧客100%對(duì)用品有需11車(chē)輛檢查之內(nèi)容車(chē)漆及室內(nèi)檢查輪胎輪轂檢查15項(xiàng)安全檢查影音及安全配置檢查會(huì)員入會(huì)車(chē)輛檢查新車(chē)進(jìn)店(6個(gè)月)檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程車(chē)輛檢查之內(nèi)容東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅12車(chē)輛進(jìn)店檢查程序東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程?hào)|昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程13

店面銷(xiāo)售技巧

討論：

進(jìn)店的車(chē)主大部分會(huì)選擇什么服務(wù)？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程

店面銷(xiāo)售技巧

討論：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)14銷(xiāo)售步驟一

客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程銷(xiāo)售步驟一客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)15熱情主動(dòng)，準(zhǔn)備好作業(yè)工單快步上前，幫客戶(hù)拉開(kāi)車(chē)門(mén)，面帶微笑地說(shuō)：“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么幫到您？”“洗一下車(chē)，順便幫我檢查一下車(chē)況?！笨蛻?hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程熱情主動(dòng)，準(zhǔn)備好作業(yè)工單快步上前，幫客戶(hù)拉開(kāi)車(chē)門(mén)，面帶微笑地16進(jìn)行環(huán)車(chē)檢查，快速填寫(xiě)作業(yè)工單1、“麻煩您出示一下會(huì)員卡”

3、“作業(yè)時(shí)間大約需要XX分鐘，作業(yè)完畢，我們會(huì)及時(shí)通知您”客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心2、“請(qǐng)隨身攜帶好您的貴重物品”

4、“請(qǐng)到客戶(hù)休息區(qū)休息，有什么需要請(qǐng)隨時(shí)吩咐我”

注意：禮多人不怪，不要以為是熟客就輕視禮節(jié)。進(jìn)行環(huán)車(chē)檢查，快速填寫(xiě)作業(yè)工單1、“麻煩您出示一下會(huì)員卡”17

1/是否有客戶(hù)的檔案記錄？2/是否有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待客戶(hù)？3/是否準(zhǔn)備好必備的工具？4/是否能夠叫出老客戶(hù)的姓名和職務(wù)？5/是否問(wèn)候新客戶(hù)，并記錄下客戶(hù)信息？6/是否熟練運(yùn)用車(chē)輛檢查的方法和技巧？7/是否熟悉和掌握麗車(chē)坊的產(chǎn)品和服務(wù)？

關(guān)健點(diǎn)：客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心

注意：一個(gè)怠慢的接待，即便您后面如何努力，也很難提起顧客消費(fèi)的興趣。全程服務(wù)快樂(lè)旅程1/是否有客戶(hù)的檔案記錄？關(guān)健點(diǎn)：客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)18如果是老客戶(hù)，應(yīng)直呼其姓名或職務(wù)，讓其有親切感。如果是陌生客戶(hù)，應(yīng)通過(guò)車(chē)輛的檔次，車(chē)輛狀況或某些線(xiàn)索大致判斷客戶(hù)的需求?？蛻?hù)應(yīng)專(zhuān)人接待，切忌一哄而上，使客戶(hù)成為“弱勢(shì)群體”。注意點(diǎn)：客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心

注意：成功的客戶(hù)接待才是建立信任的開(kāi)始。全程服務(wù)快樂(lè)旅程如果是老客戶(hù)，應(yīng)直呼其姓名或職務(wù)，讓其有親切感。注意點(diǎn)：客戶(hù)19如何通過(guò)查車(chē)詳細(xì)了解

客戶(hù)需求？

熟悉顧客車(chē)輛及車(chē)輛配置了解顧客車(chē)輛是新車(chē)還是舊車(chē)確定客戶(hù)是首次來(lái)店還是重復(fù)來(lái)店確定客戶(hù)是會(huì)員還是非會(huì)員確定客戶(hù)在本店的消費(fèi)習(xí)慣（洗車(chē)？美容？維修？）按作業(yè)流程對(duì)進(jìn)店車(chē)輛進(jìn)行檢查。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程如何通過(guò)查車(chē)詳細(xì)了解

客戶(hù)需求？

熟悉顧客車(chē)輛及車(chē)輛配置東昊20洗車(chē)、美容，并適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品只洗車(chē)、美容，不選擇在本店維修只選擇初級(jí)美容項(xiàng)目，不愿意在高級(jí)美容項(xiàng)目上花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)用品但只購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)的小用品不僅購(gòu)買(mǎi)小用品，還希望進(jìn)行附加值高的升級(jí)配置,對(duì)安全性,舒適性非常講究只選擇簡(jiǎn)單保養(yǎng)服務(wù)，其它機(jī)修項(xiàng)目選擇4S店不洗車(chē)，不美容，不維修，只是看一看不同進(jìn)店客戶(hù)對(duì)汽車(chē)服務(wù)的需求東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心注意：如果您的客戶(hù)只是來(lái)您這里洗洗車(chē)，那說(shuō)明你還沒(méi)有給客戶(hù)足夠的信任感。全程服務(wù)快樂(lè)旅程洗車(chē)、美容，并適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品不同進(jìn)店客戶(hù)對(duì)汽車(chē)服務(wù)的需求東21。

創(chuàng)造機(jī)會(huì)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望必須有充分的理由，能真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。那種純粹以銷(xiāo)售為目的的推廣對(duì)客戶(hù)來(lái)講是沒(méi)有任何價(jià)值的，要真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就必須認(rèn)真細(xì)致地查車(chē)，將影響客戶(hù)安全性，經(jīng)濟(jì)性，適用性的各種因素進(jìn)行分析，提出解決方案，并取得顧客的認(rèn)同。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程22查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：XX先生（女士）：您好！您的愛(ài)車(chē)漆面已開(kāi)始褪色（氧化、皸裂、銹蝕、掉漆）了，建議您對(duì)漆面進(jìn)行一次系統(tǒng)的護(hù)理。客戶(hù)：要多少錢(qián)？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：我們針對(duì)車(chē)漆老化和氧化程度，設(shè)計(jì)了多種車(chē)漆養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，根據(jù)您目前車(chē)漆的情況，我建議你選擇漆面度膜。客戶(hù)：要多少錢(qián)？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：價(jià)錢(qián)不是問(wèn)題，一定會(huì)讓您滿(mǎn)意，最主要是看適不適合您，值不值？您可以過(guò)來(lái)看一下我們的體驗(yàn)品。（讓客戶(hù)親身體驗(yàn)并觸摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？客戶(hù)：您告訴我到底要多少錢(qián)？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：不貴，非會(huì)員價(jià)是2380元，會(huì)員價(jià)是1680元？客戶(hù)：還不貴呀？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：一年三次呀，相當(dāng)于你一年內(nèi)不用每月再打蠟了，象您這樣的成功人士，省下的時(shí)間對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最重要的。車(chē)漆檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程車(chē)漆檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快23查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：XX先生（女士）：您好！您的愛(ài)車(chē)漆面已開(kāi)始褪色（氧化、皸裂、銹蝕、掉漆）了，建議您對(duì)漆面進(jìn)行一次系統(tǒng)的護(hù)理?？蛻?hù)：要多少錢(qián)？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：我們針對(duì)車(chē)漆老化和氧化程度，設(shè)計(jì)了多種車(chē)漆養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，根據(jù)您目前車(chē)漆的情況，我建議你選擇漆面度膜?？蛻?hù)：要多少錢(qián)？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：價(jià)錢(qián)不是問(wèn)題，一定會(huì)讓您滿(mǎn)意，最主要是看適不適合您，值不值？您可以過(guò)來(lái)看一下我們的體驗(yàn)品。（讓客戶(hù)親身體驗(yàn)并觸摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？客戶(hù)：您告訴我到底要多少錢(qián)？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：不貴，非會(huì)員價(jià)是2380元，會(huì)員價(jià)是1680元？客戶(hù)：還不貴呀？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：一年三次呀，相當(dāng)于你一年內(nèi)不用每月再打蠟了，象您這樣的成功人士，省下的時(shí)間對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最重要的。車(chē)漆檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程車(chē)漆檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快24車(chē)漆檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心客戶(hù)B：時(shí)間太久了，下一次吧查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：我會(huì)盡量要求加快作業(yè)進(jìn)度，但要這么長(zhǎng)的時(shí)間也是為了保證服務(wù)的品質(zhì)呀，如果您有事可以先去辦，辦完后再來(lái)提車(chē)?？蛻?hù)B：我現(xiàn)在需要用車(chē)，還是下一次吧。查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：沒(méi)有關(guān)系，您看您方便的預(yù)約時(shí)間，您可以選擇我們的預(yù)約服務(wù)，我會(huì)按照您的時(shí)間給你提前安排。交車(chē)時(shí)：查車(chē)員或服務(wù)顧問(wèn)：效果還滿(mǎn)意吧，如果滿(mǎn)意在我們的客戶(hù)評(píng)價(jià)表中寫(xiě)下您的評(píng)價(jià)吧！（記?。呵f(wàn)別忽略這些寶貴的意見(jiàn)，這往是您向下一位客戶(hù)推廣的最有效的證明文件）點(diǎn)評(píng)：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員應(yīng)該永遠(yuǎn)記?。涸诳蛻?hù)還沒(méi)有認(rèn)同你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)給他帶來(lái)的價(jià)值的時(shí)候，要回避客戶(hù)所關(guān)心的價(jià)格，把談判重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。全程服務(wù)快樂(lè)旅程車(chē)漆檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心客戶(hù)B：時(shí)間太久了，下一次25常見(jiàn)問(wèn)題點(diǎn)：油污、飛漆、瀝青、裂痕、未貼膜。解決方案：玻璃清潔、玻璃度膜、貼太陽(yáng)膜、檢查雨刮、更換無(wú)骨雨刮前擋風(fēng)玻璃檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程常見(jiàn)問(wèn)題點(diǎn)：油污、飛漆、瀝青、裂痕、未貼膜。前擋風(fēng)玻璃檢查東26前擋玻璃檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：您的愛(ài)車(chē)的擋風(fēng)玻璃灰蒙蒙的，視線(xiàn)不是很清晰，這樣開(kāi)車(chē)會(huì)影響安全的。建議您進(jìn)行前擋玻璃清潔護(hù)理?？蛻?hù)：多少錢(qián)呀？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：不貴，非會(huì)員價(jià)是80元，您是我們的會(huì)員，只需要50元就行了。別看花錢(qián)不多，但作用很大呢，它不僅能有效清除擋風(fēng)玻璃上的所有污跡，甚至連最頑固的粉膠都能清除，并且有潔亮防霧等特效功能。客戶(hù)：要等多少時(shí)間？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：很快，最多30分鐘，我馬上給你開(kāi)單，安排作業(yè)，您先到客戶(hù)休息區(qū)休息。點(diǎn)評(píng)：花幾十元對(duì)于一個(gè)私這車(chē)主來(lái)說(shuō)，算不了什么，您只需簡(jiǎn)單運(yùn)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)法就行了，不要在這樣的項(xiàng)目上化太大的精力，要快速搞掂，不要拖泥帶水。程服務(wù)樂(lè)旅程前擋玻璃檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：您27主要異常點(diǎn)：不足，劣化解決方案：更換

15項(xiàng)安檢之七：剎車(chē)油檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊15項(xiàng)安檢之七：剎車(chē)油檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)28查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：您的剎車(chē)油開(kāi)始劣化了（邊說(shuō)邊用專(zhuān)用工具檢查），應(yīng)該馬上更換了。如果不更換會(huì)嚴(yán)重影響到行車(chē)安全的?？蛻?hù)：是嗎？有那么嚴(yán)重嗎？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：剎車(chē)油一般到40000公里或兩年就應(yīng)該更換了，你現(xiàn)在的公里數(shù)已超過(guò)了40000公里，是到更換的時(shí)候了?？蛻?hù)：好象我最近踩剎車(chē)時(shí)還沒(méi)什么大的問(wèn)題呀。查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：我可以負(fù)責(zé)任的告訴你：如果等您發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題那就晚了，剎車(chē)油是隨著使用時(shí)間的推移不斷減少和劣化的，如果繼續(xù)使用劣化的剎車(chē)油，踩剎車(chē)板的氣力就難以傳達(dá)到制動(dòng)器，踩剎車(chē)踏板時(shí)會(huì)感到越來(lái)越費(fèi)力，制動(dòng)性能慢慢下降到完全喪失，一旦發(fā)生這種情況是極其危險(xiǎn)的?？蛻?hù)：那就幫我換吧！查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：好的，馬上給你換，順便幫您檢查一下剎車(chē)系統(tǒng)。點(diǎn)評(píng)：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員敢于為客戶(hù)的安全負(fù)責(zé)任，此時(shí)不負(fù)責(zé)制任，還有什么情況可以負(fù)責(zé)任呢？一句負(fù)責(zé)任，足可以給客戶(hù)吃一個(gè)定心丸，又可以幫助項(xiàng)目成交。

剎車(chē)油檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：您的剎車(chē)油開(kāi)始劣化了（邊說(shuō)邊用專(zhuān)用工具檢29主要異常點(diǎn)：制動(dòng)距離延長(zhǎng)，發(fā)出刺耳尖聲解決方案：更換

15項(xiàng)安檢之八：剎車(chē)皮/剎車(chē)盤(pán)檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊15項(xiàng)安檢之八：剎車(chē)皮/剎車(chē)盤(pán)檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)30查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：我們對(duì)您的剎車(chē)系統(tǒng)也做了一次檢查，發(fā)現(xiàn)剎車(chē)時(shí)有刺耳尖聲，且制動(dòng)距離長(zhǎng)，應(yīng)該更換了。要不我?guī)业胤揭黄鹪囈幌聞x車(chē)?？蛻?hù)：好吧查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：實(shí)話(huà)給你講，剎車(chē)皮每天都在消耗，如果剎車(chē)時(shí)有刺耳的聲音，剎車(chē)不靈敏，制動(dòng)距離延長(zhǎng)就一定要更換了。客戶(hù)：為什么有刺耳的尖聲呀？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：剎車(chē)皮是通過(guò)與剎車(chē)盤(pán)的摩擦以制動(dòng)剎車(chē)系統(tǒng)的，制動(dòng)時(shí)，剎車(chē)片和剎車(chē)盤(pán)之間的溫度會(huì)上升300--400℃。此外，剎車(chē)片/盤(pán)長(zhǎng)時(shí)間暴露在外界環(huán)境，潮濕、鹽

化、灰塵和污滯等都會(huì)影響剎車(chē)的性能和壽命。剎車(chē)皮是易損件，發(fā)出刺耳的尖聲，表明剎車(chē)皮已過(guò)度磨損，客戶(hù)：那我下次再來(lái)吧！查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：如果此時(shí)不換引起剎車(chē)盤(pán)的損壞，那就要化更大的代價(jià)了。客戶(hù)：好吧，那還是換吧！點(diǎn)評(píng)：記?。簩?zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)在店內(nèi)解決戰(zhàn)斗，客戶(hù)一旦離店，就沒(méi)有下一次機(jī)會(huì)了！

剎車(chē)皮/剎車(chē)盤(pán)檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：我們對(duì)您的剎車(chē)系統(tǒng)也做了一次檢查，發(fā)現(xiàn)剎31主要異常點(diǎn)：油量不足，劣化、方向盤(pán)變重，操縱困難。解決方案：更換

15項(xiàng)安檢之九：方向機(jī)油檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊15項(xiàng)安檢之九：方向機(jī)油檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽32查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：您的方向機(jī)油開(kāi)始劣化了（最好用專(zhuān)用工具檢查），應(yīng)該馬上更換了。如果不更換會(huì)嚴(yán)重影響到行車(chē)安全的?？蛻?hù)：是嗎？有那么嚴(yán)重嗎？查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：方向機(jī)油一般到18000公里或兩年就應(yīng)該更換了，你現(xiàn)在的公里數(shù)已超過(guò)了18000公里，是到更換的時(shí)候了。您最近開(kāi)車(chē)是不是感覺(jué)到方向盤(pán)操縱沒(méi)有以前自如了?？蛻?hù)：好象有一點(diǎn)。查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：這正是方向機(jī)油減少和劣化的征兆，方向機(jī)油是隨著使用時(shí)間的推移不斷減少和劣化的，如果繼續(xù)使用，那就極有可能出現(xiàn)突然發(fā)生方向盤(pán)變重而無(wú)法操縱，令您措手不及，一旦發(fā)生這種情況是極其危險(xiǎn)的?？蛻?hù)：我今天沒(méi)空，等下一次吧！查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：不會(huì)化您更多的時(shí)間，如果不及時(shí)更換極有可能燒壞助力泵，那就要化更大的代價(jià)了。客戶(hù)：好吧！那就換吧！點(diǎn)評(píng)：對(duì)于影響客戶(hù)安全的項(xiàng)目，此時(shí)不換，就可以明確地告訴或者暗示客戶(hù)，付出的代價(jià)會(huì)步步升級(jí)，這往往是達(dá)成交易的最有效方法之一。

方向機(jī)油檢查之推廣術(shù)語(yǔ)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊查車(chē)員（服務(wù)顧問(wèn)）：您的方向機(jī)油開(kāi)始劣化了（最好用專(zhuān)用工具檢33主要異常點(diǎn)：油量不足，劣化、污垢，異味解決方案：更換

15項(xiàng)安檢之十：自動(dòng)變速箱油檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊15項(xiàng)安檢之十：自動(dòng)變速箱油檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中34步驟五東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊查車(chē)5：新車(chē)檢查步驟五東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊35舉例：

凱美瑞車(chē)型配置及推薦實(shí)例東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊舉例：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊368、底盤(pán)防銹防止底盤(pán)生銹腐蝕/安全7、下護(hù)板防碰撞/保護(hù)引擎/安全11、檔泥板擋沙石/保護(hù)車(chē)漆12、輪眉裝飾/提升車(chē)型亮度10、胎鈴改裝追求時(shí)尚/高級(jí)奢侈品9、倒車(chē)?yán)走_(dá)提示距離/安全8、HID大燈增加亮度/安全4、真皮/座套舒適/解除疲勞5、汽車(chē)導(dǎo)航/影音追求時(shí)尚/奢侈品6、車(chē)漆鍍膜保持新車(chē)容貌/保值1、太陽(yáng)膜隔熱/防紫外線(xiàn)/健康2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/安全3、玻璃鍍膜快速驅(qū)水/視覺(jué)清晰/安全東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊8、底盤(pán)防銹7、下護(hù)板11、檔泥板12、輪眉10、胎鈴改裝937一汽豐田------銳志改裝效果圖(1）1、太陽(yáng)膜隔熱/防紫外線(xiàn)/健康11、下護(hù)板防碰撞/安全/保護(hù)引擎10、底盤(pán)防銹防止底盤(pán)生銹腐蝕/安全9、胎鈴改裝追求時(shí)尚/高級(jí)奢侈品2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/安全6、玻璃鍍膜快速驅(qū)水/視覺(jué)清晰/安全4、真皮/座套舒適運(yùn)動(dòng)/解除疲勞5、汽車(chē)導(dǎo)航/影音追求時(shí)尚/奢侈品3、車(chē)漆鍍膜保持新車(chē)容貌/保值樂(lè)倍多8、貼紙動(dòng)感/時(shí)尚/張揚(yáng)個(gè)性12、HID大燈增加亮度/安全13、大包圍和諧/提升品位14、X中網(wǎng)日本本土風(fēng)味15、倒車(chē)?yán)走_(dá)提示距離/安全7、晴雨檔增添動(dòng)感/雨天好幫手東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心一汽豐田------銳志改裝效果圖(1）1、太陽(yáng)膜11、38如何做出既專(zhuān)業(yè)又合理的建議？著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益特征提出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的最佳解決方案勸說(shuō)顧客選擇服務(wù)項(xiàng)目和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品站在顧客的角度，合理建議東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何做出既專(zhuān)業(yè)又合理的建議？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活39向顧客推薦和體驗(yàn)樣品/樣車(chē)只是手段，而最終的目的在于利用推薦和體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊向顧客推薦和體驗(yàn)樣品/樣車(chē)只是手段，而最終的目的在于利用推薦40建議的結(jié)果：兩種選擇1、客戶(hù)接受你的建議同意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)2、客戶(hù)不接受你的建議對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣產(chǎn)品或服務(wù)的推薦如何克服反對(duì)意見(jiàn)怎樣去做？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊建議的結(jié)果：兩種選擇1、客戶(hù)接受你的建議2、客戶(hù)不接受你的建41銷(xiāo)售步驟五產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目介紹東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊銷(xiāo)售步驟五產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目介紹東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生42產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目介紹由高至低原則介紹產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目給客戶(hù)帶來(lái)的利益最好以產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)物及輔助工具加以說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不斷激發(fā)消費(fèi)潛能切忌空談理論切忌攻擊其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切忌與顧客爭(zhēng)辯東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目介紹由高至低原則東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活43由高至低原則？把最貴的介紹給客戶(hù)？由高至低原則是指在你通過(guò)前面一系列工作之后，確定客戶(hù)的大致消費(fèi)水平，在這一范圍之前將相對(duì)價(jià)位高的商品或服務(wù)項(xiàng)目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目介紹東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊由高至低原則？產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目介紹東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生44激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士保值法（防銹）

您的愛(ài)車(chē)未做底盤(pán)防銹，這是車(chē)輛必備配置，一般原車(chē)底盤(pán)只做局部防銹，未做整車(chē)底盤(pán)防銹處理，做一次加強(qiáng)型的水性環(huán)保底盤(pán)防銹才2880多元，實(shí)際至少在五年內(nèi)你不用擔(dān)心底盤(pán)被酸雨腐蝕，沙石撞擊損害您的底盤(pán)了，如果你將來(lái)打算換車(chē)，這部車(chē)進(jìn)入二手市場(chǎng)評(píng)估也會(huì)為您保值，無(wú)論是延長(zhǎng)使用周期還是保值，對(duì)您來(lái)說(shuō)都是劃算的。（如果您現(xiàn)在不做，等使用一段時(shí)間再做，效果就不那么好了——對(duì)部分說(shuō)以后再做的客戶(hù)適用）東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士保值法（防銹）東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生45化大為小法（GPS）購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)領(lǐng)航通GPS只需2880元，送三年服務(wù)費(fèi)720*12=2160元，實(shí)際只付700元，而三年365*3=1095天，相當(dāng)于每天支付6毛錢(qián)，而從此再也不需要擔(dān)心愛(ài)車(chē)被盜被搶了，雖然每天只化6毛錢(qián)，但換來(lái)的安全卻是無(wú)價(jià)的。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊化大為小法（GPS）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新46贊美/認(rèn)同法（陶瓷太陽(yáng)膜）你是一位很有品位的消費(fèi)者，您的愛(ài)車(chē)加裝了導(dǎo)航（或GPS），我們?yōu)閷?dǎo)航版（GPS）特別準(zhǔn)備了德國(guó)ROCCO陶瓷太陽(yáng)膜，不會(huì)影響導(dǎo)航和GPS的信號(hào)接受效果，陶瓷太陽(yáng)膜是國(guó)際最新的第三代太陽(yáng)膜，比金屬太陽(yáng)膜具有更高的隔熱率和透光率，而且因?yàn)槠洳缓饘?，不易氧化，使用的時(shí)間更長(zhǎng)，建議您選擇我們的陶瓷太陽(yáng)膜。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊贊美/認(rèn)同法（陶瓷太陽(yáng)膜）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心47油料節(jié)省法（輪胎/輪轂類(lèi)）客戶(hù)：現(xiàn)在的油費(fèi)越來(lái)越貴了，經(jīng)常開(kāi)車(chē)外出，輪胎磨損又快，換輪胎又花不少錢(qián)。銷(xiāo)售員：何不選擇米其林輪胎呢？我們是米其林輪胎的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，購(gòu)買(mǎi)四條綠色環(huán)保米其林輪胎大約可省5%，一年省下來(lái)的油錢(qián)又如同得到一條新的米其林輪胎，而且現(xiàn)在油價(jià)越來(lái)越高，您的明智之選節(jié)省的錢(qián)只會(huì)更多。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊油料節(jié)省法（輪胎/輪轂類(lèi)）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心48幫客戶(hù)一起算帳（輪胎/輪轂類(lèi)）

激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊某位客戶(hù)在輪胎過(guò)了磨損極限還不愿意更換,精明的銷(xiāo)售員在此幫助客戶(hù)算了一筆帳，比如說(shuō)，輪胎磨耗到標(biāo)記以后，再繼續(xù)使用5000km，每條新胎的合理壽命按60000km計(jì)，那么，只有使用到12條舊輪時(shí)才能省下一條新胎。假設(shè)每條輪胎按每年行駛30000km計(jì)，那么，一條新胎可以使用2年，也就是說(shuō)用2年的危險(xiǎn)時(shí)間(12條舊胎的累計(jì)時(shí)間)才能換回一條新胎的價(jià)值，是那么的不值得呀。如果每條新胎的價(jià)值按400元計(jì)，了就是說(shuō)，用2年的危險(xiǎn)時(shí)間換回的只是一頓飯或三條香煙的價(jià)值。幫客戶(hù)一起算帳（輪胎/輪轂類(lèi)）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)49安全警示引導(dǎo)法（倒車(chē)?yán)走_(dá)）您的愛(ài)車(chē)未裝倒車(chē)?yán)走_(dá)，我們這里為您特別準(zhǔn)備了某某品牌的倒車(chē)?yán)走_(dá)，有多種型號(hào)可供選擇，有語(yǔ)音的，液晶的，還有可視的，現(xiàn)在的車(chē)輛越來(lái)越多，停車(chē)位也經(jīng)常不足，好多車(chē)主都苦于頻繁倒車(chē)，即使你是駕駛高手，但在人多、狹窄的地方，倒車(chē)也會(huì)有閃失的時(shí)候，一不小心碰壞車(chē)，既要找保險(xiǎn)公司，還要鈑噴，既使保險(xiǎn)公司可以陪付，但也要浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間呀，裝一臺(tái)倒車(chē)?yán)走_(dá)只需要1000元左右，而您從此再也不用擔(dān)心倒車(chē)安全了，最重要的是您贏得了安全和寶貴的時(shí)間。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊安全警示引導(dǎo)法（倒車(chē)?yán)走_(dá)）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心50時(shí)間節(jié)省法（漆面鍍膜）您駕的這款車(chē)漆面光亮，但要注意保護(hù)喲，一般新車(chē)開(kāi)三個(gè)月時(shí)間車(chē)漆就會(huì)顏色變暗，甚至氧化了，如果您經(jīng)常露天停放，氧化就更快了，要想使您的愛(ài)車(chē)長(zhǎng)期保持新車(chē)的面容，最好做一次全車(chē)漆面鍍膜，我們這里采用的是原裝進(jìn)口漆面鍍膜，只需要2280元，1-2年內(nèi)不用再打蠟了，只需定期回來(lái)保養(yǎng)，而保養(yǎng)是免費(fèi)的，相對(duì)打蠟來(lái)講，如果每月打一次蠟，一年就要1500元，而且效果就差遠(yuǎn)了，象您這樣的成功人士，多幾百元錢(qián)并不重要，而節(jié)省下來(lái)的時(shí)間對(duì)你來(lái)說(shuō)才是最重要的，而且經(jīng)常開(kāi)一部亮麗的新車(chē)去應(yīng)酬，還會(huì)迎來(lái)好多羨慕的眼光呢！激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊時(shí)間節(jié)省法（漆面鍍膜）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)51同一車(chē)系配置對(duì)比法：

凱美瑞現(xiàn)在出了五款車(chē)型，您選的這款車(chē)是不帶導(dǎo)航（倒車(chē)?yán)走_(dá)、真皮、車(chē)載免提、氙氣燈等）的，如果你想對(duì)您的這款車(chē)加裝一些與原車(chē)同樣的升級(jí)配置如（導(dǎo)航、倒車(chē)?yán)走_(dá)、真皮、車(chē)載免提、氙氣燈等），只需要增加X(jué)X元，（以導(dǎo)航為例我們這款日本健伍導(dǎo)航也是與原車(chē)配套的，其使用效果與原車(chē)配置一樣，如果你要是購(gòu)買(mǎi)原車(chē)配置，就要多付出XX元，增加這些配置后，你使用起來(lái)就更加舒適、安心了，花較少的錢(qián)，對(duì)你的愛(ài)車(chē)配置進(jìn)行適當(dāng)?shù)纳?jí)，何樂(lè)而不為呢？激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊同一車(chē)系配置對(duì)比法：激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)52個(gè)性時(shí)尚引導(dǎo)法：您開(kāi)的的這款車(chē)是旅行運(yùn)動(dòng)版的，看來(lái)你很喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行，其實(shí)，象您這樣追求個(gè)性和時(shí)尚的人，何不將您的愛(ài)車(chē)打扮一下呢？開(kāi)出去既時(shí)尚，又適用，還會(huì)贏來(lái)不少羨慕的眼光呢？新陽(yáng)光改裝工作室全新引進(jìn)了日本最新改裝技術(shù)，有多種改裝套餐可以選擇，改出來(lái)既漂亮又適合你的性格和個(gè)性，再配上一幅遮陽(yáng)鏡、穿上休閑裝，簡(jiǎn)直就是酷畢了，要是和你的愛(ài)人（女朋友）一起出游，就更浪漫了（有條件的門(mén)店最好提供一款改裝樣版車(chē)，帶動(dòng)改裝件的銷(xiāo)售。）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊個(gè)性時(shí)尚引導(dǎo)法：激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心53健康環(huán)保引導(dǎo)法：

您開(kāi)的這款車(chē)是絨布座椅，使用一段時(shí)間容易陳舊、變臟、發(fā)霉，也不易清洗，最好是換上一款與原車(chē)一樣的真皮配置，現(xiàn)在市面上很多是仿皮或貼皮，產(chǎn)生大量的甲醛，對(duì)人體有害，我們這里全部是澳洲原廠(chǎng)真皮，有60個(gè)月（5年）的質(zhì)量保證，你完全可以放心，價(jià)格您不用擔(dān)心，你只需付出XX元，而原車(chē)帶真皮的要多付XX元，花錢(qián)不多，又能享受與原車(chē)同樣的配置，對(duì)您來(lái)說(shuō)，增加一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)是小事，但車(chē)內(nèi)清新的空氣給你的健康卻是無(wú)價(jià)的。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊健康環(huán)保引導(dǎo)法：激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生54兒童消費(fèi)引導(dǎo)：你有時(shí)也帶孩子駕車(chē)吧？原車(chē)的座椅都是根據(jù)成人的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，現(xiàn)在的小孩活潑調(diào)皮，許多家長(zhǎng)一邊駕車(chē)一邊要看后排座椅的小孩，有時(shí)還誤撞了紅燈，一不小心急剎，小孩還會(huì)從座椅上摔下來(lái)，多危險(xiǎn)呀，我們這里的兒童座椅有好幾種款式，您可以選擇一款適合你內(nèi)飾顏色的兒童座椅，從此，你便可安心駕車(chē)了。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊兒童消費(fèi)引導(dǎo)：激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽55季節(jié)時(shí)令消費(fèi)引導(dǎo)法：

現(xiàn)在正是夏季，酷暑難耐呀，最好給您的愛(ài)車(chē)配上一款車(chē)載冰箱或夏季涼墊吧，我們最近搞促銷(xiāo)，特別優(yōu)惠，一款車(chē)載冰箱才600多元，一套夏季涼墊才500多元，而您整個(gè)夏季都會(huì)有清涼般的享受了，如你經(jīng)常駕車(chē)外出，在您的愛(ài)車(chē)上配上幾款你喜愛(ài)的飲品，隨時(shí)可以享用，還免除你經(jīng)常為買(mǎi)飲料而找不到停車(chē)地方之煩惱。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊季節(jié)時(shí)令消費(fèi)引導(dǎo)法：激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)56高附加值產(chǎn)品引導(dǎo)法：（對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)）看來(lái)你很在行，你想為您的愛(ài)車(chē)配上太陽(yáng)膜（導(dǎo)航等等）我們這種產(chǎn)品有好幾種品牌和型號(hào)，我?guī)黄鹑タ纯矗槺銕湍鷧⒅\一下以太陽(yáng)膜為例：我們有三個(gè)品牌的太陽(yáng)膜（威固、藍(lán)格、鏡中花），從隔熱率來(lái)講，威固是最好的，隔熱率達(dá)到90%以上，你可以過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下：提問(wèn)：是不是明顯感到隔熱效果的不同呀？我建議你前檔最好用威固V70，這可以說(shuō)是世界上最好的膜了。客戶(hù)問(wèn)：這么貴呀？銷(xiāo)售員：也有很多高端客戶(hù)選擇全車(chē)貼V70的，當(dāng)然也有部分客戶(hù)只是前檔用V70，側(cè)檔用其它型號(hào)，這樣既達(dá)到了高隔熱，又不用花太多費(fèi)用，我建議不妨也這樣選擇。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊高附加值產(chǎn)品引導(dǎo)法：（對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)）激發(fā)消57主攻有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人（適用于兩人一同來(lái)店）以消費(fèi)者為一對(duì)情侶/夫妻為例：客戶(hù)：您的威固太陽(yáng)膜太貴了，外面貼膜才XX錢(qián)，還是貼便宜點(diǎn)的吧銷(xiāo)售員：其實(shí)我為您推薦的這款膜很適合你，也很值，威固太陽(yáng)膜的隔熱率最高，象你身邊這位小姐（女士）膚色這么好，一定平時(shí)很注意保養(yǎng)的，而且威固太陽(yáng)膜的紫外線(xiàn)阻隔率也是最高的，紫外線(xiàn)是有致癌作用的，如果您與您太太經(jīng)常駕車(chē)外出，您太太坐在車(chē)?yán)锒嗖皇娣剑烤枚弥?，也?huì)對(duì)您太太的皮膚也有影響呀?？蛻?hù)（女）：是呀，我一個(gè)月美容也花不少錢(qián)，我看還是選威固膜吧。銷(xiāo)售員：謝謝您的明智之選，我馬上為你開(kāi)單，并幫你申請(qǐng)一個(gè)折扣。（優(yōu)惠）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊主攻有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人（適用于兩人一同來(lái)店）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士58試用試駕體驗(yàn)引導(dǎo)法：（針對(duì)GPS、導(dǎo)航、倒車(chē)?yán)走_(dá)、氙氣燈）客戶(hù)：您所介紹的產(chǎn)品好是好，就是太貴了銷(xiāo)售員：價(jià)格方面你完全可以放心，最重要的是您喜不喜歡，適不適合您，您買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品值不值，我還是帶您去體驗(yàn)一下我們加裝的樣板車(chē)再作決定吧！銷(xiāo)售員：帶客戶(hù)上車(chē)，簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品功能、賣(mài)點(diǎn)，并實(shí)際操作給客戶(hù)看，最好讓客戶(hù)親自體驗(yàn)。以導(dǎo)航為例：我們這一款是健伍導(dǎo)航，帶DVD，你可以設(shè)定一個(gè)不熟悉的目的地，我們走一遍，（記下公里數(shù)、時(shí)間、油耗并告訴顧客），現(xiàn)在我們可以按導(dǎo)航的指示走一遍（記下公里數(shù)、時(shí)間、油耗并告訴顧客）這就是是否裝導(dǎo)航的區(qū)別：省時(shí)、省油、快捷、方便激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊試用試駕體驗(yàn)引導(dǎo)法：（針對(duì)GPS、導(dǎo)航、倒車(chē)?yán)走_(dá)、氙氣燈）激59安全警示引導(dǎo)法：（玻璃鍍膜）銷(xiāo)售員：南方雨水較多，如遇暴雨即使打開(kāi)雨刮器也視線(xiàn)模糊，看不清前方的車(chē)輛、行人和障礙物，最好還是為您的愛(ài)車(chē)做一次玻璃鍍膜吧，全車(chē)XX元。客戶(hù)：太貴了銷(xiāo)售員：先體驗(yàn)一下我們的使用效果吧，（介紹使用效果），如果您想實(shí)用一點(diǎn)，也可選擇只做前檔+兩側(cè)窗+兩后視鏡，價(jià)格只要588元，現(xiàn)在正是雨季，我們有優(yōu)惠喲，其實(shí)這個(gè)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)很值，整個(gè)雨季您不用再擔(dān)心因看不清方向而誤撞紅燈或障礙物，對(duì)于駕車(chē)人來(lái)說(shuō)，確保安全才是第一位的。激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊安全警示引導(dǎo)法：（玻璃鍍膜）激發(fā)消費(fèi)潛能小貼士東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中60著重強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的服務(wù)1、麗車(chē)坊是專(zhuān)業(yè)從事汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)：洗車(chē)，美容，保養(yǎng)，用品、改裝一站式服務(wù)2、所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量100%保證3、差異化服務(wù)介紹的重點(diǎn)（舉例）①貼膜：無(wú)塵貼膜工房，100%德國(guó)進(jìn)口，第三代納米陶瓷隔熱膜。②底盤(pán)防銹：原廠(chǎng)工藝噴涂，100%美國(guó)進(jìn)口，水性環(huán)保，無(wú)毒無(wú)害，隔音降噪。③真皮：原廠(chǎng)工藝制作、縫制，4）洗車(chē)：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保洗車(chē)，自動(dòng)噴淋，底盤(pán)沖洗，不傷車(chē)身5）保養(yǎng)：4S店的服務(wù)和質(zhì)量保證，主修技師由大興4S店調(diào)配，且大大優(yōu)于4S店的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)6）美容：大中小全套美容項(xiàng)目，齊全，優(yōu)質(zhì)，平價(jià)7）加裝：符合原廠(chǎng)電路設(shè)計(jì)，質(zhì)量絕對(duì)保證，不影響原車(chē)電路。8）作業(yè)技師：掛牌上崗、專(zhuān)業(yè)技工9）售后保證：太陽(yáng)膜8年，真皮60個(gè)月，防銹3-5年，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退換，全程無(wú)優(yōu)6、售后回訪(fǎng)：產(chǎn)品與項(xiàng)目售后滿(mǎn)意度回訪(fǎng)，使用效果全程監(jiān)控。7、24小時(shí)免費(fèi)熱線(xiàn)服務(wù)8、較為完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：目前擁有羅湖2家分店，福田2家，南山3家，寶安2家，基本覆蓋深圳市，便捷、快速，未能還將建設(shè)更多的分店。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊著重強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的服務(wù)1、麗車(chē)坊是專(zhuān)業(yè)從事汽車(chē)后市場(chǎng)61促成成交的技巧集中在某二個(gè)品牌或某一個(gè)重點(diǎn)或主推項(xiàng)目，切忌讓顧客感到眼花繚亂，無(wú)所適從使用二選一法使用動(dòng)作訴求法使用情感訴求法讀懂客戶(hù)的心里語(yǔ)言東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊促成成交的技巧集中在某二個(gè)品牌或某一個(gè)重點(diǎn)或主推項(xiàng)目，切忌讓62接近成交時(shí)顧客猶豫怎么辦？消費(fèi)者：你介紹的產(chǎn)品、服務(wù)都不錯(cuò)，就是價(jià)格貴，雖然比4S店便宜，但還是比其它店貴，能否考慮再便宜一點(diǎn)。銷(xiāo)售員：不錯(cuò)，先生（小姐），我給你介紹這款產(chǎn)品（或項(xiàng)目）是知名品牌（或我店的金牌服務(wù)項(xiàng)目），我們是統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)，但先生（小姐）您購(gòu)買(mǎi)的不光是一種產(chǎn)品和服務(wù)，還有一種是店家的信譽(yù)和售后保障，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多小店以低價(jià)吸引客戶(hù)，售后沒(méi)有保障，連投訴都無(wú)門(mén)，表面上看是便宜一些，但實(shí)際上顧客花去了不少時(shí)間、精力，而且有些還偷梁換柱，吃虧的還是消費(fèi)者。案例：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊接近成交時(shí)顧客猶豫怎么辦？消費(fèi)者：你介紹的產(chǎn)品、服務(wù)都不錯(cuò)，63對(duì)方還會(huì)討價(jià)還價(jià)嗎？有這么好的產(chǎn)品，這么多的服務(wù)，消費(fèi)者早就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的底氣了。請(qǐng)問(wèn)：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊對(duì)方還會(huì)討價(jià)還價(jià)嗎？請(qǐng)問(wèn)：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活641、對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系：消費(fèi)者與店家是既對(duì)立又統(tǒng)一的關(guān)系。2、作為消費(fèi)者：付出最少的代價(jià)，買(mǎi)到功能最全，性能最好的產(chǎn)品：一句話(huà)：代價(jià)越少越好，功能越多越好。3、作為店家：希望客戶(hù)付出按成本較低，銷(xiāo)售毛利較高的條件成交。一句話(huà)：成本越低越好，利潤(rùn)越多越好。消費(fèi)者與店家的關(guān)系東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊1、對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系：消費(fèi)者與店家是既對(duì)立又統(tǒng)一的關(guān)系。消費(fèi)者65變對(duì)立關(guān)系為統(tǒng)一關(guān)系：將消費(fèi)者與店家聯(lián)系在一起，使之達(dá)成交易。案例：切忌以下情況發(fā)生：（一拍兩散，把顧客活活氣走）客戶(hù)：你們的太陽(yáng)膜/輪胎/機(jī)油太貴了，能否便宜一點(diǎn)？銷(xiāo)售員：您又想便宜，又想買(mǎi)質(zhì)量好，哪有這么好的事？要不你就去外邊那些小店選擇那些雜牌貨吧。銷(xiāo)售員的責(zé)任東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊變對(duì)立關(guān)系為統(tǒng)一關(guān)系：將消費(fèi)者與店家聯(lián)系在一起，使之達(dá)成交易66什么是代價(jià)提問(wèn)：顧客選擇某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)所付出的代價(jià)是什么？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊什么是代價(jià)提問(wèn)：顧客選擇某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)所付出的代價(jià)是什么？東67對(duì)代價(jià)的理解1、代價(jià)≠價(jià)格2、代價(jià)=價(jià)格成本+時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本3、銷(xiāo)售員的誤區(qū)：往往認(rèn)為顧客所付出的代價(jià)是價(jià)格，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)顧客還會(huì)付出時(shí)間，精力與機(jī)會(huì)成本。

代價(jià)=價(jià)格機(jī)會(huì)精力時(shí)間海平面東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊對(duì)代價(jià)的理解1、代價(jià)≠價(jià)格價(jià)格機(jī)會(huì)精力時(shí)間海平面東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)68銷(xiāo)售員的責(zé)任1、在顧客溝通過(guò)程中，有技巧地傳遞顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目時(shí)不單是要付出價(jià)格，還會(huì)付出時(shí)間、精力和機(jī)會(huì)成本2、有技巧的銷(xiāo)售員應(yīng)該通過(guò)顧客所付出的海平面以下的成本（時(shí)間+精力+機(jī)會(huì)）保護(hù)海平面以上的價(jià)格。3、教育消費(fèi)者：告訴消費(fèi)者什么是好的？什么是不好的？（有幾個(gè)消費(fèi)者了解真皮、太陽(yáng)膜、了解改裝，了解美容，了解維修）---引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)，就是引領(lǐng)行業(yè)的潮流。舉例：雪鐵龍進(jìn)入中國(guó)，只賣(mài)兩廂車(chē)，當(dāng)時(shí)中國(guó)尚無(wú)兩廂車(chē)，中國(guó)人認(rèn)為兩廂車(chē)不是轎車(chē)，現(xiàn)在，你可以發(fā)現(xiàn)市面上兩廂車(chē)越來(lái)越多，這就是教育消費(fèi)者的結(jié)果。

東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊銷(xiāo)售員的責(zé)任1、在顧客溝通過(guò)程中，有技巧地傳遞顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和69成交的時(shí)機(jī)（信號(hào)）信號(hào)一：客戶(hù)突然不再提問(wèn)時(shí)信號(hào)二：客戶(hù)話(huà)題集中在某一商品或某一服務(wù)項(xiàng)目時(shí)信號(hào)三：征求同伴意見(jiàn)時(shí)信號(hào)四：客戶(hù)提出成交條件時(shí)信號(hào)五：客戶(hù)不斷點(diǎn)頭時(shí)信號(hào)六：當(dāng)客戶(hù)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)信號(hào)七：當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始計(jì)算數(shù)字時(shí)信號(hào)八：當(dāng)客戶(hù)提出”我怎么知道這是我選擇的是最好（值）的一種產(chǎn)品或服務(wù)?”

東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊成交的時(shí)機(jī)（信號(hào)）信號(hào)一：客戶(hù)突然不再提問(wèn)時(shí)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心70銷(xiāo)售步驟七產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目報(bào)價(jià)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊銷(xiāo)售步驟七產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目報(bào)價(jià)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生71銷(xiāo)售員切忌

永遠(yuǎn)不要接受客戶(hù)的第一次回價(jià)，即使顧客的回價(jià)是在你授權(quán)的成交條件內(nèi)，也不能一口答應(yīng)。

提問(wèn)：為什么？

記?。壕鞯匿N(xiāo)售員永遠(yuǎn)要按最理想的條件與顧客達(dá)成交易。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊銷(xiāo)售員切忌東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗72當(dāng)你頂不住顧客的討價(jià)還價(jià)壓力時(shí)，務(wù)必牢記：不斷強(qiáng)調(diào)本店的專(zhuān)業(yè)性專(zhuān)業(yè)：把某一個(gè)流程執(zhí)行到位，不斷重復(fù)形成標(biāo)準(zhǔn)，就叫專(zhuān)業(yè)。服務(wù)：站在顧客角度上，提供解決顧客問(wèn)題的產(chǎn)品，技術(shù)或者方案，真誠(chéng)熱情地滿(mǎn)足顧客需求。專(zhuān)業(yè)服務(wù)：想方設(shè)法站在顧客角度為顧客提供產(chǎn)品、技術(shù)或者解決方案，并長(zhǎng)期堅(jiān)持。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊當(dāng)你頂不住顧客的討價(jià)還價(jià)壓力時(shí)，務(wù)必牢記：不斷強(qiáng)調(diào)本店的專(zhuān)業(yè)73清楚報(bào)價(jià)總結(jié)你所建議的服務(wù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售，它可能已對(duì)顧客戶(hù)的最初需求做了一些修改，但這一修改是在你的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)上建議出來(lái)的。分別就產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行清楚的報(bào)價(jià)，這也是我們專(zhuān)業(yè)性服務(wù)的體現(xiàn)。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊清楚報(bào)價(jià)總結(jié)你所建議的服務(wù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售，它可能已對(duì)顧客戶(hù)的最初74報(bào)價(jià)的方法報(bào)價(jià)可以略有還價(jià)余地，但不應(yīng)水份太大，以免失去客戶(hù)的信任。報(bào)價(jià)最好是利用正式報(bào)價(jià)單。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊報(bào)價(jià)的方法報(bào)價(jià)可以略有還價(jià)余地，但不應(yīng)水份太大，以免失去客戶(hù)75

產(chǎn)品與服務(wù)介紹完畢，已正式報(bào)價(jià)同意購(gòu)買(mǎi)還有許多不購(gòu)買(mǎi)的理由簽訂產(chǎn)品或服務(wù)訂單克服反對(duì)意見(jiàn)盡量達(dá)成交易東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊產(chǎn)品與服務(wù)介紹完畢，已正式報(bào)價(jià)同意購(gòu)買(mǎi)還有許多不購(gòu)買(mǎi)的理由76銷(xiāo)售步驟八簽訂產(chǎn)品或服務(wù)訂單東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊銷(xiāo)售步驟八簽訂產(chǎn)品或服務(wù)訂單東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活77

對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)訂單的基本要求

1、填寫(xiě)須規(guī)范：車(chē)主姓名、車(chē)型、顏色、原車(chē)配置、電話(huà)號(hào)碼等2、購(gòu)買(mǎi)用品的品牌、型號(hào)、價(jià)格服務(wù)項(xiàng)目的工時(shí)，配件價(jià)格會(huì)員須注明零售價(jià)和會(huì)員價(jià)3、交期：根據(jù)加裝或項(xiàng)目的作業(yè)工時(shí)和現(xiàn)場(chǎng)派工情況，大致確定交期，部分項(xiàng)目也可與顧客預(yù)約。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)訂單的基本要求東昊汽78

產(chǎn)品或服務(wù)訂單管理

1、專(zhuān)人管理：門(mén)店、總部，雙向管理

2、記入客戶(hù)檔案

3、回訪(fǎng)（使用效果/客戶(hù)意見(jiàn)）

4、應(yīng)加裝項(xiàng)目/應(yīng)維修/應(yīng)換件而未作業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)行第二次跟進(jìn)

5、防止漏單（對(duì)車(chē)輛必備加裝項(xiàng)目/定程保養(yǎng)項(xiàng)目/影響顧客行車(chē)安全的項(xiàng)目盡量不要讓客戶(hù)離店）東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊產(chǎn)品或服務(wù)訂79銷(xiāo)售步驟九歡送顧客東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊銷(xiāo)售步驟九歡送顧客東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活80如何圓滿(mǎn)結(jié)束銷(xiāo)售鄭重承諾熱情歡送告之顧客加裝/服務(wù)項(xiàng)目、大致交期東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何圓滿(mǎn)結(jié)束銷(xiāo)售鄭重承諾東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活81如何讓客戶(hù)對(duì)你的銷(xiāo)售滿(mǎn)意？使客戶(hù)了解他的費(fèi)用花在何處。你為顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)要全部列出，別忘記提及免費(fèi)項(xiàng)目。會(huì)員與非會(huì)員區(qū)別對(duì)待，充分體現(xiàn)會(huì)員的優(yōu)越感和促進(jìn)非會(huì)員入會(huì)。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何讓客戶(hù)對(duì)你的銷(xiāo)售滿(mǎn)意？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活82鄭重承諾再次突出你的專(zhuān)業(yè)形象—專(zhuān)業(yè)服務(wù)的延伸贏得你的顧客的信任并吸引他們經(jīng)常光顧記住：一個(gè)滿(mǎn)意的顧客是面向公眾最好的廣告媒體東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊鄭重承諾再次突出你的專(zhuān)業(yè)形象—專(zhuān)業(yè)服務(wù)的延伸東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心83面對(duì)未成交的客戶(hù)結(jié)束你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦之后，利用銷(xiāo)售/服務(wù)訂單將顧客的主要信息寫(xiě)在適當(dāng)?shù)牟课?。（包括?chē)的型號(hào)、電話(huà)、車(chē)輛狀況、應(yīng)做而未加裝/維修/美容的項(xiàng)目、產(chǎn)品等）記?。呵f(wàn)別讓你的客戶(hù)只洗車(chē)不美容/加裝/維修，顧客選擇的最好是我們提供的一站式服務(wù)，至少也應(yīng)該成為我們的會(huì)員，最差也應(yīng)該帶走您的名片加上您熱情周到的服務(wù)。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊面對(duì)未成交的客戶(hù)結(jié)束你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦之后，利用銷(xiāo)售/服務(wù)訂84面對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的客戶(hù)承諾交期、質(zhì)量，將顧客的信息輸入電腦檔案。服務(wù)承諾的目的是吸引顧客定期前來(lái)接受你的服務(wù)，從而保證你源源不斷的客源。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊面對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的客戶(hù)承諾交期、質(zhì)量，將顧客的信息輸入電腦檔案。85熱情歡送注意：產(chǎn)品/服務(wù)已售出，但這絕對(duì)不代表銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)束了?。。☆櫩褪欠襁€會(huì)再次光顧你的門(mén)店？他是否會(huì)向他的朋友宣傳這里所受到的一切超值享受？陪同客戶(hù)再次走到新陽(yáng)光汽車(chē)用品專(zhuān)柜或工位參觀，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其他的需要。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊熱情歡送注意：產(chǎn)品/服務(wù)已售出，但這絕對(duì)不代表銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)束了86盡你所能讓你在顧客心目中的最后印象完美化，至少不遜于客戶(hù)進(jìn)店時(shí)你的熱情；熱情的歡送比歡迎更能在客戶(hù)心中留下更多的愉快。熱情歡送東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊盡你所能讓你在顧客心目中的最后印象完美化，至少不遜于客戶(hù)進(jìn)店87銷(xiāo)售步驟十交車(chē)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊銷(xiāo)售步驟十交車(chē)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活88交車(chē)交車(chē)前準(zhǔn)備事項(xiàng)（按規(guī)范的作業(yè)流程）對(duì)加裝/維修/美容項(xiàng)目：是否準(zhǔn)時(shí)完工，按作業(yè)施工單逐項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)檢交車(chē)前實(shí)行三檢：自檢-復(fù)檢-終檢通知顧客提車(chē)顧客提車(chē)時(shí)向顧客再次說(shuō)明并適當(dāng)演示給客戶(hù)看，如導(dǎo)航、倒車(chē)?yán)走_(dá)等。注意以下幾點(diǎn)：1、客戶(hù)所加裝/維修/美容項(xiàng)目是否作業(yè)完畢，是否有遺漏；2、溫馨提示是否有張貼：太陽(yáng)膜、真皮、防銹、保養(yǎng)等；3、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)是否準(zhǔn)備好；4、是否有工具或雜物遺留在客戶(hù)車(chē)上；5、客戶(hù)車(chē)輛是否有損壞；6、是否清潔顧客車(chē)輛；7、不需加裝項(xiàng)目是否放在規(guī)定的位置；8、查車(chē)單客戶(hù)聯(lián)是否放在客戶(hù)容易看見(jiàn)的位置。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊交車(chē)交車(chē)前準(zhǔn)備事項(xiàng)（按規(guī)范的作業(yè)流程）東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心89汽車(chē)服務(wù)銷(xiāo)售程序客戶(hù)接待車(chē)輛檢查產(chǎn)品/服務(wù)推薦是否接受N克服反對(duì)意見(jiàn)Y勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō)成功二次跟蹤N產(chǎn)品服務(wù)介紹銷(xiāo)售報(bào)價(jià)簽訂產(chǎn)品或服務(wù)訂單歡送顧客交車(chē)作業(yè)完畢東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊汽車(chē)服務(wù)銷(xiāo)售程序客戶(hù)接待車(chē)輛檢查產(chǎn)品/服務(wù)推薦是否接受N克服90正確理解客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)被拒絕是很痛苦的事成功的銷(xiāo)售絕不放棄最重要是有一顆平常心靈活運(yùn)用締結(jié)訂單的技巧多次持續(xù)促成過(guò)程，才能真正成交挑貨人是買(mǎi)賣(mài)人，客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題是銷(xiāo)售過(guò)程中的最大問(wèn)題東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊正確理解客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)被拒絕是很成功的銷(xiāo)售最重要是有靈活運(yùn)用締91應(yīng)對(duì)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的原則接受，認(rèn)同，贊美不斷重復(fù)，堅(jiān)持，絕不輕言放棄巧妙遷回東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊應(yīng)對(duì)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的原則東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活92應(yīng)對(duì)技巧二選一法則您要不要我們的漆面鍍膜呢？您是要選擇標(biāo)準(zhǔn)型還是加強(qiáng)型呢？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊應(yīng)對(duì)技巧二選一法則東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活93當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)我想再考慮考慮……一旦離開(kāi)門(mén)市，購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)大打折扣，爭(zhēng)取在顧客離店前達(dá)成交易東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)我想再考慮考慮……東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生94應(yīng)對(duì)案例客戶(hù)：“我再考慮考慮吧”銷(xiāo)售員：我相信您是一個(gè)非常慎重的人，那么你能告訴我您還有什么顧慮呢？是產(chǎn)品/項(xiàng)目的售后，還是本公司的信譽(yù)，還是……客戶(hù)：“這個(gè)真皮保用的時(shí)間能不能再長(zhǎng)一點(diǎn)？”銷(xiāo)售員：“看來(lái)你很在行,對(duì)于私家車(chē)主來(lái)說(shuō),一套原廠(chǎng)真皮使用三年也就應(yīng)該換了,我們這里保用五年,已經(jīng)完全符合您的要求了，這種真皮是澳洲皮，舒適耐用，沒(méi)有有害物質(zhì)，相對(duì)國(guó)產(chǎn)皮、PU皮來(lái)講質(zhì)量會(huì)很不錯(cuò)，一些貼膜皮使用時(shí)間更短，且有大量甲醛和有害物質(zhì)，而舒適健康才是您更需要的呀”東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊應(yīng)對(duì)案例客戶(hù)：“我再考慮考慮吧”客戶(hù)：“這個(gè)真皮保用的時(shí)間能95應(yīng)對(duì)案例：我想貼3M的膜一個(gè)建行龍卡客戶(hù)欲貼太陽(yáng)膜，以前曾使用過(guò)3M的膜，本次還想再貼3M的膜您是本店銷(xiāo)售員或服務(wù)顧問(wèn)，我們沒(méi)有3M的膜，您如何將我們的陶瓷膜賣(mài)給他/她？

如何去做？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊應(yīng)對(duì)案例：我想貼3M的膜一個(gè)建行龍卡客戶(hù)欲貼太陽(yáng)膜，以前曾使96不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)我們的所有產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量肯定保證，而且有完善的售后服務(wù)店內(nèi)員工都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，保證服務(wù)品質(zhì)我們的報(bào)價(jià)非常合理我們的后續(xù)服務(wù)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)我們的所有產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量肯定保97如何克服顧客價(jià)格異議？?jī)r(jià)值價(jià)格為什么顧客到每家門(mén)市里總是要討價(jià)還價(jià)？什么樣的店里她/他們不會(huì)侃價(jià)？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何克服顧客價(jià)格異議？?jī)r(jià)值價(jià)格為什么顧客到每家門(mén)市里總是要討98處理價(jià)格異議的技巧延緩價(jià)格談判隔離政策降價(jià)不是萬(wàn)能鑰匙東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊處理價(jià)格異議的技巧延緩價(jià)格談判隔離政策降價(jià)不是萬(wàn)能鑰匙東昊汽99如何應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)？—

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—XX元—

—太貴了！—

—想買(mǎi)的話(huà)給你便宜點(diǎn)價(jià)格會(huì)令您滿(mǎn)意，象您這樣的顧客肯定是更關(guān)注品質(zhì)的，在保證同樣的品質(zhì)與服務(wù)的前提下，我們會(huì)給你最優(yōu)惠的價(jià)格。不正確的做法：不正確的做法：正確的做法：正確的做法：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)？——XX元——價(jià)格一定會(huì)令您滿(mǎn)——X100“隔離政策”當(dāng)價(jià)格成為顧客A的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)盡快將其帶離現(xiàn)場(chǎng)，以避免感染其他顧客東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊“隔離政策”當(dāng)價(jià)格成為顧客A的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)盡快將其帶離現(xiàn)101降價(jià)并非萬(wàn)能鑰匙無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)打折，沒(méi)有利潤(rùn)，降低產(chǎn)品價(jià)格，顧客永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺他的錢(qián)，而不會(huì)賠本。通過(guò)討價(jià)還價(jià)的方式，常常會(huì)將顧客的忠誠(chéng)度建立在價(jià)格上，你可能贏得一次顧客，但此時(shí)，價(jià)格就成為了門(mén)店的主要競(jìng)爭(zhēng)因素，而沒(méi)有哪一家店能夠絕對(duì)通過(guò)價(jià)格把握所有顧客，最重要的是：一旦顧客和銷(xiāo)售員都養(yǎng)成了通過(guò)降價(jià)來(lái)達(dá)成交易，會(huì)嚴(yán)重削弱門(mén)店的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊降價(jià)并非萬(wàn)能鑰匙無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)打折，沒(méi)有利潤(rùn)，降低產(chǎn)品價(jià)格，顧102常見(jiàn)價(jià)格問(wèn)題應(yīng)對(duì)太貴了我負(fù)擔(dān)不起原來(lái)以為只賣(mài)XX元東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊常見(jiàn)價(jià)格問(wèn)題應(yīng)對(duì)太貴了我負(fù)擔(dān)不起原來(lái)以為只賣(mài)XX元東昊汽車(chē)養(yǎng)103如何應(yīng)對(duì)：太貴了？X這樣子還嫌貴X我們這里不講價(jià)的X那你說(shuō)多少錢(qián)才肯要？合理的應(yīng)對(duì)：我要跟您說(shuō)明的是我們賣(mài)這個(gè)價(jià)格的原因……,其實(shí)這個(gè)價(jià)格在我們這里很值,因?yàn)槌水a(chǎn)品本身的質(zhì)量，我們的售后服務(wù)和保障是其它店不可比的……錯(cuò)誤的做法：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何應(yīng)對(duì)：太貴了？X這樣子還嫌貴錯(cuò)誤的做法：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心104如何應(yīng)對(duì)：我負(fù)擔(dān)不起？我負(fù)擔(dān)不起事實(shí)推薦其它商品達(dá)成交易借口繼續(xù)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望可通過(guò)觀察對(duì)方的談吐，職業(yè)，舉止等方法來(lái)判斷東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何應(yīng)對(duì)：我負(fù)擔(dān)不起？我負(fù)擔(dān)不起事實(shí)推薦其它商品達(dá)成交易借口105如何應(yīng)對(duì)：原來(lái)以為只賣(mài)XX元？您的這個(gè)預(yù)期是怎么得來(lái)的呢?我把實(shí)際情況跟您說(shuō)明一下東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何應(yīng)對(duì)：原來(lái)以為只賣(mài)XX元？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活106克服反對(duì)意見(jiàn)之法寶不要堆砌理論不要急于成交，步步緊逼,讓客戶(hù)自己做決定,使她/他感到自已成為贏家不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)交易條件超過(guò)底線(xiàn)時(shí)，寧可放棄不是所有客戶(hù)都是你的交易對(duì)手，放棄也是一種選擇，適當(dāng)放棄反過(guò)來(lái)會(huì)樹(shù)立門(mén)店的個(gè)性東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊克服反對(duì)意見(jiàn)之法寶不要堆砌理論東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活107產(chǎn)品/服務(wù)訂單二次跟蹤目的：1、提高營(yíng)業(yè)額2、增加客戶(hù)來(lái)店量3、防止客戶(hù)流入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、了解顧客未購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原困5、改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)改善6、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度7、進(jìn)一步挖掘顧客消費(fèi)潛能8、持續(xù)提升門(mén)店業(yè)績(jī)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊產(chǎn)品/服務(wù)訂單二次跟蹤目的：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活108訂單二次跟蹤的技巧1、通過(guò)售后服務(wù)跟蹤回訪(fǎng)方式2、用專(zhuān)業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)與顧客溝通3、對(duì)顧客提出的問(wèn)題及時(shí)解決，讓顧客滿(mǎn)意4、給顧客適當(dāng)優(yōu)惠，吸引顧客來(lái)店5、不能讓顧客感到你是在推銷(xiāo)6、站在顧客的立場(chǎng)，理解關(guān)心顧客（安全、安心、愛(ài)用）東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊訂單二次跟蹤的技巧1、通過(guò)售后服務(wù)跟蹤回訪(fǎng)方式東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中109訂單跟蹤電話(huà)回訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)***先生/女士，您好，我是麗車(chē)坊的客服專(zhuān)員，我想了解一下**月**日您來(lái)我們寶安創(chuàng)業(yè)店二保的滿(mǎn)意程度，能夠占用您兩分鐘的時(shí)間嗎？

①

請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得當(dāng)天我們工作人員的服務(wù)態(tài)度如何？②

您覺(jué)得我們的環(huán)境如何？③

您保養(yǎng)后現(xiàn)在的使用狀況如何？④

我看您的查車(chē)單上有很多必備的項(xiàng)目都未加裝，比如：底盤(pán)防銹等等項(xiàng)目⑤

告之客戶(hù)一些項(xiàng)目做過(guò)后給他帶來(lái)的價(jià)值。⑥

預(yù)約客戶(hù)，將客戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)。

另提醒您：?

麗車(chē)坊近日正在舉行******活動(dòng)，歡迎您的光臨！?

每2個(gè)月建議您打蠟一次，如果您用的頻率較少，建議您3個(gè)月至少打蠟一次。很高興與您通電話(huà)，您的意見(jiàn)和建議對(duì)我們很有幫助，（您的不滿(mǎn)意信息我會(huì)記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告有關(guān)人員），希望以后能再有機(jī)會(huì)為您服務(wù)，再見(jiàn)！

東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊訂單跟蹤電話(huà)回訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)***先生/女士，您好，我是麗車(chē)坊的110電話(huà)回訪(fǎng)專(zhuān)員要明白1、電話(huà)回訪(fǎng)不是談生意、做買(mǎi)賣(mài)；2、既然未選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客一定有不購(gòu)買(mǎi)的理由；3、在不了解真實(shí)的理由之前，推銷(xiāo)是很難成功的；4、電話(huà)回訪(fǎng)真正的目的：了解客戶(hù)滿(mǎn)意度，預(yù)約客戶(hù)來(lái)店；5、只要你能有辦法預(yù)約客戶(hù)來(lái)店，你就有成交的機(jī)會(huì)；6、預(yù)約來(lái)店數(shù)量越多，成交比例就越高。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊電話(huà)回訪(fǎng)專(zhuān)員要明白1、電話(huà)回訪(fǎng)不是談生意、做買(mǎi)賣(mài)；東昊汽車(chē)養(yǎng)111如何預(yù)約客戶(hù)來(lái)店？方法一：針對(duì)有抱怨和投訴的客戶(hù)，預(yù)約客戶(hù)返廠(chǎng)檢查并贈(zèng)送適當(dāng)小精品。方法二：針對(duì)未加裝/應(yīng)做而未做或加裝配置較簡(jiǎn)單的客戶(hù)，給予適當(dāng)價(jià)格優(yōu)惠。方法三：對(duì)反感推銷(xiāo)的客戶(hù)，直接贈(zèng)送免費(fèi)洗車(chē)卡，預(yù)約顧客來(lái)店領(lǐng)取。注意點(diǎn)：1、不要在顧客不方便的時(shí)間預(yù)約客戶(hù)。2、不要在顧客明確表示拒絕通話(huà)時(shí)還碟碟不休。3、既使顧客拒絕通話(huà)也不要放棄聯(lián)系，可改用其它方式：短信。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊如何預(yù)約客戶(hù)來(lái)店？方法一：針對(duì)有抱怨和投訴的客戶(hù)，預(yù)約客戶(hù)返112預(yù)約客戶(hù)來(lái)店前的準(zhǔn)備1、建立預(yù)約信息；2、放置預(yù)約管理看板；3、通知對(duì)應(yīng)接待人員，實(shí)行專(zhuān)人接待，提前做好準(zhǔn)備；4、預(yù)約前一天與顧客再次確定預(yù)約日期；5、在顧客來(lái)店前一個(gè)小時(shí)再次聯(lián)系顧客，以確保預(yù)約準(zhǔn)時(shí)率。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊預(yù)約客戶(hù)來(lái)店前的準(zhǔn)備1、建立預(yù)約信息；東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新113促成預(yù)約來(lái)店客戶(hù)成交之首要任務(wù)1、當(dāng)面解決顧客的顧慮和消除顧客不購(gòu)買(mǎi)的理由。顧客不購(gòu)買(mǎi)的理由，主要有：A：購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)烈，觀望，等一等；B：有購(gòu)買(mǎi)需求，希望給更多的價(jià)格優(yōu)惠；C：還沒(méi)有真正了解你的產(chǎn)品和服務(wù)給他帶來(lái)的價(jià)值；D：你所介紹的產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)可有可無(wú)。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊促成預(yù)約來(lái)店客戶(hù)成交之首要任務(wù)1、當(dāng)面解決顧客的顧慮和消除顧114促成二次來(lái)店客戶(hù)成交的方法：2、針對(duì)性解決客戶(hù)之顧慮：對(duì)癥下藥。A：購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)：刺激、刺激、再刺激（既然他已經(jīng)來(lái)店，購(gòu)買(mǎi)欲望肯定比第一次強(qiáng)多了）；B：價(jià)格不滿(mǎn)足，直接給一個(gè)心動(dòng)價(jià)，打動(dòng)顧客（注意限時(shí)、限量、限人）；C：不了解產(chǎn)品價(jià)值，一定要找到專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)高手介紹，必要時(shí)主管/店長(zhǎng)要親自接待；D：可有可無(wú)：主要目標(biāo)是對(duì)那些主項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)，不要把主要目標(biāo)放在可有可無(wú)的小精品上。3、一旦達(dá)成交易，切忌拖泥帶水，盡快下單付款。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊促成二次來(lái)店客戶(hù)成交的方法：2、針對(duì)性解決客戶(hù)之顧慮：對(duì)癥下115

謝謝!

Thankyou!東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)新生活盡在麗車(chē)坊116演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！117歡迎

Welcome全程服務(wù)快樂(lè)旅程?hào)|昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心歡迎

Welcome全程服務(wù)快樂(lè)旅程?hào)|昊汽118歡迎參加車(chē)輛進(jìn)店檢查與推廣技巧東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程歡迎參加車(chē)輛進(jìn)店檢查與推廣技巧東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)119課堂紀(jì)律祝學(xué)習(xí)愉快！東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心課堂紀(jì)律祝學(xué)習(xí)愉快！東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心120你面臨那些困惑？

客戶(hù)好象就是來(lái)洗車(chē)客戶(hù)總是那么吝嗇，不肯花錢(qián)除了洗車(chē)工在忙，其它技工好象沒(méi)活干要推銷(xiāo)一件東西嘴皮都磨破了，客戶(hù)就是不肯買(mǎi)我也在用查車(chē)表，也做過(guò)查車(chē)，為什么更換率這么低？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程你面臨那些困惑？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)121為什么要查車(chē)？？？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程為什么要查車(chē)？？？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快122檢查車(chē)輛的目的明確客戶(hù)車(chē)輛配置,尋找用品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了解客戶(hù)車(chē)內(nèi)外狀況,尋找美容機(jī)會(huì)了解客戶(hù)車(chē)輛行駛狀況，尋找維修養(yǎng)護(hù)機(jī)會(huì)關(guān)心顧客的車(chē)輛和人身安全,為顧客創(chuàng)造價(jià)值用您的專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求讓顧客親身體驗(yàn)麗車(chē)坊的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客帶來(lái)的好處發(fā)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)銷(xiāo)售您的產(chǎn)品和服務(wù)提高門(mén)店銷(xiāo)售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值。東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程檢查車(chē)輛的目的明確客戶(hù)車(chē)輛配置,尋找用品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)123小問(wèn)題●顧客需要什么？●公司需要什么？●服務(wù)顧問(wèn)需要什么？天天開(kāi)新車(chē)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心天天都安全天天都健康全程服務(wù)快樂(lè)旅程小問(wèn)題天天開(kāi)新車(chē)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心天天都安全天天都健康全程服務(wù)124洗車(chē)查車(chē)—?jiǎng)?chuàng)造的美容需求案例進(jìn)店的顧客100%對(duì)美容有需求80%以上都可達(dá)成生意：美容項(xiàng)目及相關(guān)室內(nèi)用品等。車(chē)內(nèi)外檢查與效果體驗(yàn)80%20%對(duì)日常美容項(xiàng)目有需求對(duì)高檔美容項(xiàng)目有需求東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程洗車(chē)查車(chē)—?jiǎng)?chuàng)造的美容需求案例進(jìn)店的顧客100%對(duì)美容有需求8125安全配置檢查—?jiǎng)?chuàng)造的汽車(chē)安全用品需求案例進(jìn)店的顧客100%對(duì)安全配置有需求80%以上都可達(dá)成生意：防盜器、方向盤(pán)鎖、中控銷(xiāo)、GPS、氙氣燈、車(chē)載免提、兒童座椅等查車(chē)確定客戶(hù)的安全配置及級(jí)別100%30%對(duì)安全件有需求希望提升安全級(jí)別東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程安全配置檢查—?jiǎng)?chuàng)造的汽車(chē)安全用品需求案例進(jìn)店的顧客100%對(duì)12615項(xiàng)安全檢查車(chē)—?jiǎng)?chuàng)造的維修需求案例進(jìn)店的顧客100%沒(méi)有明確的維修需求80%以上都可達(dá)成生意：快速換件，系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)等，甚至二手車(chē)，保險(xiǎn)。規(guī)范的查車(chē)和標(biāo)準(zhǔn)的溝通話(huà)術(shù)及預(yù)約90%100%車(chē)輛需要保養(yǎng)和維護(hù)需要專(zhuān)業(yè)的維修和保養(yǎng)東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程15項(xiàng)安全檢查車(chē)—?jiǎng)?chuàng)造的維修需求案例進(jìn)店的顧客100%沒(méi)有明127新車(chē)配置檢查—?jiǎng)?chuàng)造的用品需求案例新車(chē)的顧客100%對(duì)用品有需求60%以上都可達(dá)成生意：太陽(yáng)膜、防銹、GPS、真皮、音響倒車(chē)?yán)走_(dá)、氙氣燈、導(dǎo)航、鍍膜等介紹車(chē)輛配置及看產(chǎn)品實(shí)物與體驗(yàn)品60%30%對(duì)升級(jí)配置有需求對(duì)專(zhuān)業(yè)改裝配置有需求東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程新車(chē)配置檢查—?jiǎng)?chuàng)造的用品需求案例新車(chē)的顧客100%對(duì)用品有需128車(chē)輛檢查之內(nèi)容車(chē)漆及室內(nèi)檢查輪胎輪轂檢查15項(xiàng)安全檢查影音及安全配置檢查會(huì)員入會(huì)車(chē)輛檢查新車(chē)進(jìn)店(6個(gè)月)檢查東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程車(chē)輛檢查之內(nèi)容東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅129車(chē)輛進(jìn)店檢查程序東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程?hào)|昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程130

店面銷(xiāo)售技巧

討論：

進(jìn)店的車(chē)主大部分會(huì)選擇什么服務(wù)？東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程

店面銷(xiāo)售技巧

討論：東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)131銷(xiāo)售步驟一

客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程銷(xiāo)售步驟一客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)132熱情主動(dòng)，準(zhǔn)備好作業(yè)工單快步上前，幫客戶(hù)拉開(kāi)車(chē)門(mén)，面帶微笑地說(shuō)：“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么幫到您？”“洗一下車(chē)，順便幫我檢查一下車(chē)況?！笨蛻?hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心全程服務(wù)快樂(lè)旅程熱情主動(dòng)，準(zhǔn)備好作業(yè)工單快步上前，幫客戶(hù)拉開(kāi)車(chē)門(mén)，面帶微笑地133進(jìn)行環(huán)車(chē)檢查，快速填寫(xiě)作業(yè)工單1、“麻煩您出示一下會(huì)員卡”

3、“作業(yè)時(shí)間大約需要XX分鐘，作業(yè)完畢，我們會(huì)及時(shí)通知您”客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心2、“請(qǐng)隨身攜帶好您的貴重物品”

4、“請(qǐng)到客戶(hù)休息區(qū)休息，有什么需要請(qǐng)隨時(shí)吩咐我”

注意：禮多人不怪，不要以為是熟客就輕視禮節(jié)。進(jìn)行環(huán)車(chē)檢查，快速填寫(xiě)作業(yè)工單1、“麻煩您出示一下會(huì)員卡”134

1/是否有客戶(hù)的檔案記錄？2/是否有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待客戶(hù)？3/是否準(zhǔn)備好必備的工具？4/是否能夠叫出老客戶(hù)的姓名和職務(wù)？5/是否問(wèn)候新客戶(hù)，并記錄下客戶(hù)信息？6/是否熟練運(yùn)用車(chē)輛檢查的方法和技巧？7/是否熟悉和掌握麗車(chē)坊的產(chǎn)品和服務(wù)？

關(guān)健點(diǎn)：客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心

注意：一個(gè)怠慢的接待，即便您后面如何努力，也很難提起顧客消費(fèi)的興趣。全程服務(wù)快樂(lè)旅程1/是否有客戶(hù)的檔案記錄？關(guān)健點(diǎn)：客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)135如果是老客戶(hù)，應(yīng)直呼其姓名或職務(wù)，讓其有親切感。如果是陌生客戶(hù)，應(yīng)通過(guò)車(chē)輛的檔次，車(chē)輛狀況或某些線(xiàn)索大致判斷客戶(hù)的需求?？蛻?hù)應(yīng)專(zhuān)人接待，切忌一哄而上，使客戶(hù)成為“弱勢(shì)群體”。注意點(diǎn)：客戶(hù)接待東昊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心

注意：成功的客戶(hù)接待才是建立信任的開(kāi)始。全程服務(wù)快樂(lè)旅程如果是老客戶(hù)，應(yīng)直呼其姓名或職務(wù)，讓其有親切感。注意點(diǎn)：客戶(hù)136如何通過(guò)查車(chē)詳細(xì)了解

客戶(hù)需求？

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