家裝公司電話和短信邀約課件

電話營銷及短信邀約電話營銷及1電話邀約的目的

創(chuàng)造商機(jī)，增加收益（公司品牌的營銷、個(gè)人的營銷）電話邀約的目的創(chuàng)造商機(jī)，增加收益2說話及服務(wù)都要真誠給客戶一個(gè)購買的理由讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買這款產(chǎn)品熱情的銷售員最容易成功，微笑服務(wù)是必備要素不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請明確不要在客戶面前詆毀別人當(dāng)客戶無意購買時(shí)，不要用舊銷售伎倆施壓攻心為上，攻城為下（感情投資）勇于承擔(dān)錯(cuò)誤、不怕致歉、關(guān)鍵是態(tài)度和問題的及時(shí)解決讓客戶喜歡和接受的銷售說話及服務(wù)都要真誠讓客戶喜歡和接受的銷售3電話邀約的原則及注意事項(xiàng)1、撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，態(tài)度，資訊）。2、撥打電話時(shí)，頭腦要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。3、稱呼對方名字一定要熱情。4、不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。5、撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅(jiān)定，不可似是而非。6、講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。7、聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，避免使用“嗯、這個(gè)、那么”等口語。8、絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。9、不管自己情緒如何，也不可對客戶不禮貌。10、告訴客戶自己的姓名、電話、通訊地址，以便客戶跟你隨時(shí)聯(lián)系。11、切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。12、恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意。13、給自己規(guī)定工作量，目標(biāo)清晰。14、定期跟進(jìn)的頻率并堅(jiān)持不懈。15、合適的電話營銷時(shí)間。

注：語速：適中，以配合客戶語速為最好。不怕拒絕：所謂的拒絕只是等于他不夠了解，或我推介的角度不是最好。

電話邀約的原則及注意事項(xiàng)1、撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)4常用的開頭方法以活動(dòng)導(dǎo)入：公司舉辦活動(dòng)為業(yè)主帶來的益處以調(diào)查導(dǎo)入：該小區(qū)已有業(yè)主咨詢，詢問其他業(yè)主是否有需求以方案導(dǎo)入：已有平面布置或成型的方案以回訪導(dǎo)入：該業(yè)主如果有相關(guān)人員介紹常用的開頭方法以活動(dòng)導(dǎo)入：公司舉辦活動(dòng)為業(yè)主帶來的益處5您好，XX先生\女士！我是東易日盛的，X月X號下午舉辦XX家裝咨詢會(huì)。本次活動(dòng)專門針對咱們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場講解，還有實(shí)景樣板間供您現(xiàn)場體驗(yàn)參觀，安排設(shè)計(jì)師一對一的免費(fèi)咨詢交流。您好，！關(guān)于XX小區(qū)目前（延遲交房、漏水、戶型利弊）等相關(guān)問題，我們公司提供以下可供參考的建議，您是否需要詳細(xì)進(jìn)行了解。XX先生\女士您好，我是東易日盛裝飾XX，主要為您提供有機(jī)整體家裝服務(wù)，請問您小區(qū)的住房是否需要裝修。XX先生\女士您好，冒昧打擾您兩分鐘，您是否方便？XX先生\女士您好，今天（提前祝您中秋快樂）是XX節(jié)日，祝您節(jié)日快樂！冒昧打擾您是因?yàn)椤ㄓ玫拈_場白您好，XX先生\女士！我是東易日盛的，X月X號下午舉辦XX6這次肯定不行了，我已經(jīng)安排其他事情了我沒興趣，而且最近也不裝修那我怎么參加？我給您一個(gè)預(yù)約號，您當(dāng)天可以憑預(yù)約號領(lǐng)取一份精美禮品。請您一定帶上您的戶型圖，我們的設(shè)計(jì)師會(huì)給您進(jìn)行免費(fèi)現(xiàn)場平面布局設(shè)計(jì)。我稍后把地址電話和您的預(yù)約號通過短信發(fā)給您。歡迎您參加！那沒關(guān)系，您方便的時(shí)候，隨時(shí)可以到展廳里來，此次活動(dòng)是*月*日到*月*日，由我們的資深設(shè)計(jì)師給您一對一的服務(wù)，進(jìn)行講解。我們的地址是**，您如果找不到就打電話000咨詢。我們隨時(shí)歡迎您來呀！打擾您了那沒關(guān)系，不裝修您也可以到我們這來看一下，了解一下目前的流行趨勢呀！您看什么時(shí)候方便，可以隨時(shí)來展廳，我們的活動(dòng)是從*月*日到*月*日都有我們的專業(yè)家居顧問給您講解，以后我們在做其他活動(dòng)的時(shí)候，在通知您我沒時(shí)間參加你們這又是推銷吧，我不參加活動(dòng)是下午1：30分開始，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間的。而且我們這次是針對XXXX小區(qū)的專場設(shè)計(jì)咨詢會(huì)。機(jī)會(huì)很難得的。展覽匯集了該小區(qū)最經(jīng)典的戶型設(shè)計(jì)方案，還邀請到東易日盛設(shè)計(jì)總監(jiān)就家居時(shí)尚風(fēng)格進(jìn)行解析?，F(xiàn)場為每位來賓還準(zhǔn)備了精美禮品。您誤會(huì)了！我們這次的活動(dòng)是結(jié)合該小區(qū)開發(fā)商（物業(yè)）共同舉辦，機(jī)會(huì)難得，之所以在我們展廳舉行，是因?yàn)橄Ｍ蠹铱吹桨咐耐瑫r(shí)再結(jié)合實(shí)景有更直觀的感覺和體驗(yàn)。您買不買產(chǎn)品都無所謂的。*月*日下午，我們舉辦一場“XXXX”專場活動(dòng)及設(shè)計(jì)案例展，現(xiàn)場有資深設(shè)計(jì)師進(jìn)行主流戶型解析和色彩診斷。你從哪里知道我電話的？我們是從VIP數(shù)據(jù)庫里隨機(jī)抽取的。收到了，什么內(nèi)容的活動(dòng)呀？沒收到信息呀您好，我是東易日盛裝飾，*月*日我們舉行“XXXX”專場活動(dòng)，給您發(fā)邀請信息了，您收到了嗎活動(dòng)邀約的流程及話術(shù)這次肯定不行了，我已經(jīng)安排其他事情了我沒興趣，而且最近也不裝7活動(dòng)邀約的流程(一周前)短信預(yù)熱（短信平臺）電話回訪短信告知（個(gè)人手機(jī)）尊敬的業(yè)主（或您好），9月8日14點(diǎn)在東土城路意德法家體驗(yàn)館舉辦X小區(qū)戶型解析會(huì)，誠邀您參加。東易日盛客戶經(jīng)理***12345678900詢問短信是否收到，活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容，同時(shí)了解客戶的戶型、風(fēng)格、生活需求等；安排設(shè)計(jì)師做充分的準(zhǔn)備。用自己的手機(jī)給客戶發(fā)短信，例如行車路線，停車車位，注意事項(xiàng)等。備注：文字短信以一條為宜，彩信內(nèi)容要新穎。短信要素：時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、聯(lián)系人活動(dòng)邀約的流程(一周前)短信預(yù)熱電話回訪短信告知8短信提醒（活動(dòng)前一天）電話確認(rèn)(活動(dòng)當(dāng)天）電話回訪（活動(dòng)后二天）再次通知客戶的活動(dòng)時(shí)間，重點(diǎn)是到現(xiàn)場的接待人已經(jīng)為其安排座位或停車位等，確認(rèn)來訪的人數(shù)了解客戶對活動(dòng)的反饋，及后續(xù)客戶的服務(wù)需求活動(dòng)邀約的流程短信提醒電話確認(rèn)電話回訪再次通知客戶的活動(dòng)時(shí)間，已經(jīng)為其安排9目前我們與客戶電話行銷的方式，一般有以下幾種方式：A:買斷開發(fā)商或物業(yè)的客戶信息；

解決方案:戶型發(fā)布會(huì)/設(shè)計(jì)沙龍/裝修咨詢會(huì)/風(fēng)水講座……電話邀約客戶分類（5類）目前我們與客戶電話行銷的方式，一般有以下幾種方式：電話邀約客10B:集采活動(dòng)簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記；

解決方案:小區(qū)團(tuán)購會(huì)/家居(具)產(chǎn)品集采/東易日盛優(yōu)惠專場會(huì)……電話邀約客戶分類（5類）電話邀約客戶分類（5類）11C：老客戶\意向客戶回訪邀約；

解決方案：老客戶答謝會(huì)/設(shè)計(jì)咨詢會(huì)/業(yè)主裝修經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)……電話邀約客戶分類（5類）電話邀約客戶分類（5類）12D：從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；

解決方案：家裝咨詢會(huì)/東易日盛業(yè)主聚會(huì)/第X屆東易日盛家裝咨詢會(huì)-XX專場/XX節(jié)驚喜優(yōu)惠促銷會(huì)……電話邀約客戶分類（5類）D：從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；電話邀約客戶分類（5類）13E：以開發(fā)商或物業(yè)的名義群發(fā)信息；

解決方案：開發(fā)商業(yè)主聯(lián)誼會(huì)/東易日盛專場咨詢會(huì)/第X屆家裝咨詢會(huì)-XX專場……電話邀約客戶分類（5類）E：以開發(fā)商或物業(yè)的名義群發(fā)信息；電話邀約客戶分類（5類141、喂，XX先生\女士你好！回答打錯(cuò)了（1、請問您是X小區(qū)的業(yè)主嗎？2、哦對不起，我是東易日盛公司的，這周我們專為XX小區(qū)戶型設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，是想通知XXX參加的，不好意思，打擾您了）回答你是哪位？（我是……）電話開場白及話術(shù)-1如果確實(shí)打錯(cuò)，結(jié)束掛機(jī)。如果承認(rèn)是業(yè)主，繼續(xù)1、喂，XX先生\女士你好！電話開場白及話術(shù)-1如果確實(shí)打錯(cuò)152、我是東易日盛的，我們X月X號下午有一場東易日盛家裝咨詢會(huì)。您可以帶著家人來參與。這次活動(dòng)專門針對咱們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場講解，還有實(shí)景樣板間供您現(xiàn)場體驗(yàn)參觀，另外，現(xiàn)場還會(huì)安排設(shè)計(jì)師一對一的免費(fèi)咨詢交流。

回答：有進(jìn)一步交流意向回答：沒時(shí)間不方便等（安排下一次）回答：已經(jīng)裝過了或者暫時(shí)不裝，（打擾了，祝你裝修愉快，請問你選擇的是哪家公司，您覺得這家公司哪方面吸引您）。電話開場白及話術(shù)-12、我是東易日盛的，我們X月X號下午有一場東易日盛家裝咨詢會(huì)163、哦，你好先生/小姐，因?yàn)榍耙欢卧蹅冃^(qū)的有一部分業(yè)主參加我們的活動(dòng)，在我們這里咨詢家裝服務(wù)并參觀了我們的樣板間，當(dāng)時(shí)正好有一位現(xiàn)場訂我們家裝的您小區(qū)的業(yè)主，他說您也非常喜歡注重設(shè)計(jì)感（或生活品質(zhì)），給我們提供了您的聯(lián)系方式，如果你有時(shí)間，歡迎您也帶家人來體驗(yàn)和感受。

電話開場白及話術(shù)-13、哦，你好先生/小姐，因?yàn)榍耙欢卧蹅冃^(qū)的有一部分業(yè)主參加174、另外提醒您，你來參加活動(dòng)到現(xiàn)場記得帶著戶型圖，這樣設(shè)計(jì)師可以給您更完善的戶型建議。您可以先在我這里報(bào)名預(yù)約優(yōu)惠號，給您預(yù)留座位和車位，您到時(shí)來現(xiàn)場的時(shí)候，可以憑這個(gè)優(yōu)惠號享受設(shè)計(jì)師免費(fèi)一對一設(shè)計(jì)咨詢和客戶經(jīng)理VIP接待。好，如果有什么問題你可以與稍后給你發(fā)短信的那個(gè)手機(jī)號碼聯(lián)系，如果有任何問題和需要您可以隨時(shí)打那個(gè)手機(jī)號，先這樣吧，我們周末見。呵呵。再見！（此處預(yù)約報(bào)名，預(yù)留座位和車位，為活動(dòng)前的再次約訪做了鋪墊，還可以進(jìn)行2次電話溝通：1、活動(dòng)前三天可以通知客戶座位和車位已經(jīng)預(yù)約好，優(yōu)惠號是多少。2、活動(dòng)前一天或當(dāng)天，可以以座位緊張為由，再次確認(rèn)客戶參加，可以拋出些現(xiàn)場吸引人的環(huán)節(jié)和噱頭，刺激客戶參與的熱情）

電話開場白及話術(shù)-14、另外提醒您，你來參加活動(dòng)到現(xiàn)場記得帶著戶型圖，這樣設(shè)計(jì)師185、這樣吧，如果到周末您有空可以過來看看參與下，因?yàn)檫@次是應(yīng)物業(yè)和業(yè)主的要求舉行的專場，機(jī)會(huì)難得?，F(xiàn)場會(huì)針對咱們小區(qū)的主力戶型和設(shè)計(jì)難點(diǎn)進(jìn)行講解和處理建議，如果你能抽出時(shí)間聽一下，對你裝修會(huì)有很大的幫助，而且現(xiàn)場設(shè)計(jì)師咨詢是免費(fèi)的。

不接受感謝關(guān)注東易日盛，祝你裝修愉快，再見。電話開場白及話術(shù)-15、這樣吧，如果到周末您有空可以過來看看參與下，因?yàn)檫@次是應(yīng)19集采活動(dòng)簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記；此部分業(yè)主相對來說接入點(diǎn)比較容易一些，但是邀約的成功率卻不理想。所以這部分信息雖然利用起來比較方便，但是卻不利于行銷。

以下為XX咨詢會(huì)邀約業(yè)主的統(tǒng)一格式的說辭：電話開場白及話術(shù)-2集采活動(dòng)簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記；電話開場白及話術(shù)-220

集采活動(dòng):喂，XX先生/女士你好，我是東易日盛公司的，你在XX次活動(dòng)上留下了你的信息。我們這周六X號下午兩點(diǎn)有一場東易日盛的XX專場咨詢會(huì)，邀請你來體驗(yàn)。(接下頁)

收房現(xiàn)場:

喂，XX先生/女士你好，你在咱們小區(qū)的收房現(xiàn)場給我們留下來您的聯(lián)系信息，我是東易日盛公司的。我們這周六X號下午兩點(diǎn)有一場東易日盛的XX專場咨詢會(huì)，邀請你來體驗(yàn)。(接下頁)電話開場白及話術(shù)-2集采活動(dòng):喂，XX先生/女士你好，我是東易日盛公司21--已裝修祝你裝修愉快，再見。--未裝修簡單介紹一下活動(dòng)亮點(diǎn)（如下）

這次活動(dòng)是在針對XX節(jié)日到來之際，我們公司特別舉辦的一場專場活動(dòng)，此次活動(dòng)會(huì)有國際大師作品欣賞、經(jīng)典戶型分析講解，如果您帶著戶型圖，現(xiàn)場設(shè)計(jì)師會(huì)一對一與您溝通，給你新房的空間設(shè)計(jì)提出合理建議。這次活動(dòng)現(xiàn)場如果你有意向簽單，我們還會(huì)有優(yōu)惠，產(chǎn)品秒殺拍賣。東易日盛一般是不打折這點(diǎn)你可能知道，這次是我們針對節(jié)日的特別活動(dòng)，所以機(jī)會(huì)難得。電話開場白及話術(shù)-2--已裝修祝你裝修愉快，再見。這次活動(dòng)是在22從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；通常使用之前，建議先發(fā)一輪短信。這樣可以減少海量電話信息的邀約工作量，另外，也可能會(huì)得到一些信息的反饋，如：短信報(bào)名，電話報(bào)名等。

電話開場白及話術(shù)-3從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；電話開場白及話術(shù)-323錯(cuò)誤的開頭下列開頭很容易讓客戶拒絕你：您好！王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？

（我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕）您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家二級資質(zhì)企業(yè)，我們……

（好，我知道了）您好，王先生，請問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是**裝飾公司，我們（對不起，我沒時(shí)間）

錯(cuò)誤的開頭下列開頭很容易讓客戶拒絕你：24您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息（什么好消息），是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對您而言有很多的好處（什么活動(dòng)）（對我有什么好處），活動(dòng)是這樣……

……打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容

打錯(cuò)了電話您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動(dòng)就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀（什么徐經(jīng)理，我不是啊）噢，對不起，對不起，是這樣我們公司準(zhǔn)備這個(gè)星期六舉辦一場**活動(dòng)（客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容）開頭就能吸引客戶……您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息（什么好消息），是這樣，我25從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。老客戶回訪邀約…

電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；

2．咨詢老客戶使用我們之后的效果；

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．讓老客戶提一些建議。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶26實(shí)戰(zhàn)解析1、大客戶（別墅客戶）：把控時(shí)間、分析數(shù)據(jù)、語言精準(zhǔn)干練2、小客戶（公寓客戶）：感性引導(dǎo)、分析價(jià)位及形勢、語言親切委婉因客戶不能統(tǒng)一而論，所以建議根據(jù)不同客戶情況采用不同的溝通方式。實(shí)戰(zhàn)解析1、大客戶（別墅客戶）：把控時(shí)間、分析數(shù)據(jù)、語273、對于不愿意留電話號碼的客戶應(yīng)該怎么引導(dǎo)建議：以發(fā)送地址或電話的名義、或以后有優(yōu)惠通知、活動(dòng)參與通知、或郵寄雜志等。4、如何邀約已進(jìn)店客戶再進(jìn)店建議：要有理由—來能得到什么5、如何打消客戶的簽單顧慮建議：坦白溝通，大膽提問，找到顧慮，及時(shí)解除。實(shí)戰(zhàn)解析3、對于不愿意留電話號碼的客戶應(yīng)該怎么引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)解析28實(shí)戰(zhàn)解析6、對待強(qiáng)勢客戶如何進(jìn)行話術(shù)邀約建議：語氣平和低沉，“提供的服務(wù)是否需要”不卑不亢7、如何準(zhǔn)確把握客戶的心理建議：觀察入微，多談多練。不專業(yè)就真誠，如專業(yè)就嚴(yán)謹(jǐn)。8、編輯邀約短信的要點(diǎn)建議：內(nèi)容清晰，忌羅嗦，要點(diǎn)：誰？哪些不同？能提供什么？。實(shí)戰(zhàn)解析6、對待強(qiáng)勢客戶如何進(jìn)行話術(shù)邀約29實(shí)戰(zhàn)解析9、如何有效提高電話邀約的成功率及質(zhì)量建議：堅(jiān)持，總結(jié)后繼續(xù)打10、大多客戶關(guān)注的問題建議：我的房子有哪些問題，找你能解決哪些問題。設(shè)計(jì)、環(huán)保、價(jià)格、工程質(zhì)量、后期維修、服務(wù)。11、客戶拒絕或態(tài)度惡劣怎么辦？建議：把電話離耳朵遠(yuǎn)些，如聽不到抱怨告訴客戶很抱歉打擾他，如果有需要可以隨時(shí)與你聯(lián)系，稍候可赴短信。實(shí)戰(zhàn)解析9、如何有效提高電話邀約的成功率及質(zhì)量30實(shí)戰(zhàn)解析1、律師實(shí)戰(zhàn)解析1、律師31

不要說：“對不起，我們賣給你一臺有毛病的機(jī)器?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“有毛病的機(jī)器也賣給我？”應(yīng)該說：“我理解這臺機(jī)器給你帶來了不便?，F(xiàn)在看看我們能為您做些什么？”不要說：“對不起，我們賣給你一臺有毛病的機(jī)器32

不要說：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經(jīng)常亂來，真對不起?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“我不管是誰亂來，但我要解決問題?！?/p>

應(yīng)該說：“我明白你的意思，我會(huì)跟工程部協(xié)商一下，一小時(shí)后給你一個(gè)答復(fù)?！辈灰f：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經(jīng)常33靈活運(yùn)用開放式探問法和封閉式探問法開放式提問對方不能直接用“是”或“不是”來回答的問題。封閉式提問對方可以用“是”或“不是”來回答的問題，或可以在幾個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問題。靈活運(yùn)用開放式探問法和封閉式探問法開放式提問對方不能直接用“34實(shí)戰(zhàn)解析放松自己，如果電話影響到了你的情緒，和你搭檔聊聊，就像講笑話一樣實(shí)戰(zhàn)解析放松自己，如果電話影響到了你的情緒，和你搭檔聊35謝謝觀賞THANKYOU謝謝觀賞THANKYOU36

電話營銷及短信邀約電話營銷及37電話邀約的目的

創(chuàng)造商機(jī)，增加收益（公司品牌的營銷、個(gè)人的營銷）電話邀約的目的創(chuàng)造商機(jī)，增加收益38說話及服務(wù)都要真誠給客戶一個(gè)購買的理由讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買這款產(chǎn)品熱情的銷售員最容易成功，微笑服務(wù)是必備要素不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請明確不要在客戶面前詆毀別人當(dāng)客戶無意購買時(shí)，不要用舊銷售伎倆施壓攻心為上，攻城為下（感情投資）勇于承擔(dān)錯(cuò)誤、不怕致歉、關(guān)鍵是態(tài)度和問題的及時(shí)解決讓客戶喜歡和接受的銷售說話及服務(wù)都要真誠讓客戶喜歡和接受的銷售39電話邀約的原則及注意事項(xiàng)1、撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，態(tài)度，資訊）。2、撥打電話時(shí)，頭腦要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。3、稱呼對方名字一定要熱情。4、不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。5、撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅(jiān)定，不可似是而非。6、講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。7、聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，避免使用“嗯、這個(gè)、那么”等口語。8、絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。9、不管自己情緒如何，也不可對客戶不禮貌。10、告訴客戶自己的姓名、電話、通訊地址，以便客戶跟你隨時(shí)聯(lián)系。11、切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。12、恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意。13、給自己規(guī)定工作量，目標(biāo)清晰。14、定期跟進(jìn)的頻率并堅(jiān)持不懈。15、合適的電話營銷時(shí)間。

注：語速：適中，以配合客戶語速為最好。不怕拒絕：所謂的拒絕只是等于他不夠了解，或我推介的角度不是最好。

電話邀約的原則及注意事項(xiàng)1、撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)40常用的開頭方法以活動(dòng)導(dǎo)入：公司舉辦活動(dòng)為業(yè)主帶來的益處以調(diào)查導(dǎo)入：該小區(qū)已有業(yè)主咨詢，詢問其他業(yè)主是否有需求以方案導(dǎo)入：已有平面布置或成型的方案以回訪導(dǎo)入：該業(yè)主如果有相關(guān)人員介紹常用的開頭方法以活動(dòng)導(dǎo)入：公司舉辦活動(dòng)為業(yè)主帶來的益處41您好，XX先生\女士！我是東易日盛的，X月X號下午舉辦XX家裝咨詢會(huì)。本次活動(dòng)專門針對咱們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場講解，還有實(shí)景樣板間供您現(xiàn)場體驗(yàn)參觀，安排設(shè)計(jì)師一對一的免費(fèi)咨詢交流。您好，！關(guān)于XX小區(qū)目前（延遲交房、漏水、戶型利弊）等相關(guān)問題，我們公司提供以下可供參考的建議，您是否需要詳細(xì)進(jìn)行了解。XX先生\女士您好，我是東易日盛裝飾XX，主要為您提供有機(jī)整體家裝服務(wù)，請問您小區(qū)的住房是否需要裝修。XX先生\女士您好，冒昧打擾您兩分鐘，您是否方便？XX先生\女士您好，今天（提前祝您中秋快樂）是XX節(jié)日，祝您節(jié)日快樂！冒昧打擾您是因?yàn)椤ㄓ玫拈_場白您好，XX先生\女士！我是東易日盛的，X月X號下午舉辦XX42這次肯定不行了，我已經(jīng)安排其他事情了我沒興趣，而且最近也不裝修那我怎么參加？我給您一個(gè)預(yù)約號，您當(dāng)天可以憑預(yù)約號領(lǐng)取一份精美禮品。請您一定帶上您的戶型圖，我們的設(shè)計(jì)師會(huì)給您進(jìn)行免費(fèi)現(xiàn)場平面布局設(shè)計(jì)。我稍后把地址電話和您的預(yù)約號通過短信發(fā)給您。歡迎您參加！那沒關(guān)系，您方便的時(shí)候，隨時(shí)可以到展廳里來，此次活動(dòng)是*月*日到*月*日，由我們的資深設(shè)計(jì)師給您一對一的服務(wù)，進(jìn)行講解。我們的地址是**，您如果找不到就打電話000咨詢。我們隨時(shí)歡迎您來呀！打擾您了那沒關(guān)系，不裝修您也可以到我們這來看一下，了解一下目前的流行趨勢呀！您看什么時(shí)候方便，可以隨時(shí)來展廳，我們的活動(dòng)是從*月*日到*月*日都有我們的專業(yè)家居顧問給您講解，以后我們在做其他活動(dòng)的時(shí)候，在通知您我沒時(shí)間參加你們這又是推銷吧，我不參加活動(dòng)是下午1：30分開始，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間的。而且我們這次是針對XXXX小區(qū)的專場設(shè)計(jì)咨詢會(huì)。機(jī)會(huì)很難得的。展覽匯集了該小區(qū)最經(jīng)典的戶型設(shè)計(jì)方案，還邀請到東易日盛設(shè)計(jì)總監(jiān)就家居時(shí)尚風(fēng)格進(jìn)行解析?，F(xiàn)場為每位來賓還準(zhǔn)備了精美禮品。您誤會(huì)了！我們這次的活動(dòng)是結(jié)合該小區(qū)開發(fā)商（物業(yè)）共同舉辦，機(jī)會(huì)難得，之所以在我們展廳舉行，是因?yàn)橄Ｍ蠹铱吹桨咐耐瑫r(shí)再結(jié)合實(shí)景有更直觀的感覺和體驗(yàn)。您買不買產(chǎn)品都無所謂的。*月*日下午，我們舉辦一場“XXXX”專場活動(dòng)及設(shè)計(jì)案例展，現(xiàn)場有資深設(shè)計(jì)師進(jìn)行主流戶型解析和色彩診斷。你從哪里知道我電話的？我們是從VIP數(shù)據(jù)庫里隨機(jī)抽取的。收到了，什么內(nèi)容的活動(dòng)呀？沒收到信息呀您好，我是東易日盛裝飾，*月*日我們舉行“XXXX”專場活動(dòng)，給您發(fā)邀請信息了，您收到了嗎活動(dòng)邀約的流程及話術(shù)這次肯定不行了，我已經(jīng)安排其他事情了我沒興趣，而且最近也不裝43活動(dòng)邀約的流程(一周前)短信預(yù)熱（短信平臺）電話回訪短信告知（個(gè)人手機(jī)）尊敬的業(yè)主（或您好），9月8日14點(diǎn)在東土城路意德法家體驗(yàn)館舉辦X小區(qū)戶型解析會(huì)，誠邀您參加。東易日盛客戶經(jīng)理***12345678900詢問短信是否收到，活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容，同時(shí)了解客戶的戶型、風(fēng)格、生活需求等；安排設(shè)計(jì)師做充分的準(zhǔn)備。用自己的手機(jī)給客戶發(fā)短信，例如行車路線，停車車位，注意事項(xiàng)等。備注：文字短信以一條為宜，彩信內(nèi)容要新穎。短信要素：時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、聯(lián)系人活動(dòng)邀約的流程(一周前)短信預(yù)熱電話回訪短信告知44短信提醒（活動(dòng)前一天）電話確認(rèn)(活動(dòng)當(dāng)天）電話回訪（活動(dòng)后二天）再次通知客戶的活動(dòng)時(shí)間，重點(diǎn)是到現(xiàn)場的接待人已經(jīng)為其安排座位或停車位等，確認(rèn)來訪的人數(shù)了解客戶對活動(dòng)的反饋，及后續(xù)客戶的服務(wù)需求活動(dòng)邀約的流程短信提醒電話確認(rèn)電話回訪再次通知客戶的活動(dòng)時(shí)間，已經(jīng)為其安排45目前我們與客戶電話行銷的方式，一般有以下幾種方式：A:買斷開發(fā)商或物業(yè)的客戶信息；

解決方案:戶型發(fā)布會(huì)/設(shè)計(jì)沙龍/裝修咨詢會(huì)/風(fēng)水講座……電話邀約客戶分類（5類）目前我們與客戶電話行銷的方式，一般有以下幾種方式：電話邀約客46B:集采活動(dòng)簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記；

解決方案:小區(qū)團(tuán)購會(huì)/家居(具)產(chǎn)品集采/東易日盛優(yōu)惠專場會(huì)……電話邀約客戶分類（5類）電話邀約客戶分類（5類）47C：老客戶\意向客戶回訪邀約；

解決方案：老客戶答謝會(huì)/設(shè)計(jì)咨詢會(huì)/業(yè)主裝修經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)……電話邀約客戶分類（5類）電話邀約客戶分類（5類）48D：從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；

解決方案：家裝咨詢會(huì)/東易日盛業(yè)主聚會(huì)/第X屆東易日盛家裝咨詢會(huì)-XX專場/XX節(jié)驚喜優(yōu)惠促銷會(huì)……電話邀約客戶分類（5類）D：從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；電話邀約客戶分類（5類）49E：以開發(fā)商或物業(yè)的名義群發(fā)信息；

解決方案：開發(fā)商業(yè)主聯(lián)誼會(huì)/東易日盛專場咨詢會(huì)/第X屆家裝咨詢會(huì)-XX專場……電話邀約客戶分類（5類）E：以開發(fā)商或物業(yè)的名義群發(fā)信息；電話邀約客戶分類（5類501、喂，XX先生\女士你好！回答打錯(cuò)了（1、請問您是X小區(qū)的業(yè)主嗎？2、哦對不起，我是東易日盛公司的，這周我們專為XX小區(qū)戶型設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，是想通知XXX參加的，不好意思，打擾您了）回答你是哪位？（我是……）電話開場白及話術(shù)-1如果確實(shí)打錯(cuò)，結(jié)束掛機(jī)。如果承認(rèn)是業(yè)主，繼續(xù)1、喂，XX先生\女士你好！電話開場白及話術(shù)-1如果確實(shí)打錯(cuò)512、我是東易日盛的，我們X月X號下午有一場東易日盛家裝咨詢會(huì)。您可以帶著家人來參與。這次活動(dòng)專門針對咱們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場講解，還有實(shí)景樣板間供您現(xiàn)場體驗(yàn)參觀，另外，現(xiàn)場還會(huì)安排設(shè)計(jì)師一對一的免費(fèi)咨詢交流。

回答：有進(jìn)一步交流意向回答：沒時(shí)間不方便等（安排下一次）回答：已經(jīng)裝過了或者暫時(shí)不裝，（打擾了，祝你裝修愉快，請問你選擇的是哪家公司，您覺得這家公司哪方面吸引您）。電話開場白及話術(shù)-12、我是東易日盛的，我們X月X號下午有一場東易日盛家裝咨詢會(huì)523、哦，你好先生/小姐，因?yàn)榍耙欢卧蹅冃^(qū)的有一部分業(yè)主參加我們的活動(dòng)，在我們這里咨詢家裝服務(wù)并參觀了我們的樣板間，當(dāng)時(shí)正好有一位現(xiàn)場訂我們家裝的您小區(qū)的業(yè)主，他說您也非常喜歡注重設(shè)計(jì)感（或生活品質(zhì)），給我們提供了您的聯(lián)系方式，如果你有時(shí)間，歡迎您也帶家人來體驗(yàn)和感受。

電話開場白及話術(shù)-13、哦，你好先生/小姐，因?yàn)榍耙欢卧蹅冃^(qū)的有一部分業(yè)主參加534、另外提醒您，你來參加活動(dòng)到現(xiàn)場記得帶著戶型圖，這樣設(shè)計(jì)師可以給您更完善的戶型建議。您可以先在我這里報(bào)名預(yù)約優(yōu)惠號，給您預(yù)留座位和車位，您到時(shí)來現(xiàn)場的時(shí)候，可以憑這個(gè)優(yōu)惠號享受設(shè)計(jì)師免費(fèi)一對一設(shè)計(jì)咨詢和客戶經(jīng)理VIP接待。好，如果有什么問題你可以與稍后給你發(fā)短信的那個(gè)手機(jī)號碼聯(lián)系，如果有任何問題和需要您可以隨時(shí)打那個(gè)手機(jī)號，先這樣吧，我們周末見。呵呵。再見?。ù颂庮A(yù)約報(bào)名，預(yù)留座位和車位，為活動(dòng)前的再次約訪做了鋪墊，還可以進(jìn)行2次電話溝通：1、活動(dòng)前三天可以通知客戶座位和車位已經(jīng)預(yù)約好，優(yōu)惠號是多少。2、活動(dòng)前一天或當(dāng)天，可以以座位緊張為由，再次確認(rèn)客戶參加，可以拋出些現(xiàn)場吸引人的環(huán)節(jié)和噱頭，刺激客戶參與的熱情）

電話開場白及話術(shù)-14、另外提醒您，你來參加活動(dòng)到現(xiàn)場記得帶著戶型圖，這樣設(shè)計(jì)師545、這樣吧，如果到周末您有空可以過來看看參與下，因?yàn)檫@次是應(yīng)物業(yè)和業(yè)主的要求舉行的專場，機(jī)會(huì)難得。現(xiàn)場會(huì)針對咱們小區(qū)的主力戶型和設(shè)計(jì)難點(diǎn)進(jìn)行講解和處理建議，如果你能抽出時(shí)間聽一下，對你裝修會(huì)有很大的幫助，而且現(xiàn)場設(shè)計(jì)師咨詢是免費(fèi)的。

不接受感謝關(guān)注東易日盛，祝你裝修愉快，再見。電話開場白及話術(shù)-15、這樣吧，如果到周末您有空可以過來看看參與下，因?yàn)檫@次是應(yīng)55集采活動(dòng)簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記；此部分業(yè)主相對來說接入點(diǎn)比較容易一些，但是邀約的成功率卻不理想。所以這部分信息雖然利用起來比較方便，但是卻不利于行銷。

以下為XX咨詢會(huì)邀約業(yè)主的統(tǒng)一格式的說辭：電話開場白及話術(shù)-2集采活動(dòng)簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記；電話開場白及話術(shù)-256

集采活動(dòng):喂，XX先生/女士你好，我是東易日盛公司的，你在XX次活動(dòng)上留下了你的信息。我們這周六X號下午兩點(diǎn)有一場東易日盛的XX專場咨詢會(huì)，邀請你來體驗(yàn)。(接下頁)

收房現(xiàn)場:

喂，XX先生/女士你好，你在咱們小區(qū)的收房現(xiàn)場給我們留下來您的聯(lián)系信息，我是東易日盛公司的。我們這周六X號下午兩點(diǎn)有一場東易日盛的XX專場咨詢會(huì)，邀請你來體驗(yàn)。(接下頁)電話開場白及話術(shù)-2集采活動(dòng):喂，XX先生/女士你好，我是東易日盛公司57--已裝修祝你裝修愉快，再見。--未裝修簡單介紹一下活動(dòng)亮點(diǎn)（如下）

這次活動(dòng)是在針對XX節(jié)日到來之際，我們公司特別舉辦的一場專場活動(dòng)，此次活動(dòng)會(huì)有國際大師作品欣賞、經(jīng)典戶型分析講解，如果您帶著戶型圖，現(xiàn)場設(shè)計(jì)師會(huì)一對一與您溝通，給你新房的空間設(shè)計(jì)提出合理建議。這次活動(dòng)現(xiàn)場如果你有意向簽單，我們還會(huì)有優(yōu)惠，產(chǎn)品秒殺拍賣。東易日盛一般是不打折這點(diǎn)你可能知道，這次是我們針對節(jié)日的特別活動(dòng)，所以機(jī)會(huì)難得。電話開場白及話術(shù)-2--已裝修祝你裝修愉快，再見。這次活動(dòng)是在58從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；通常使用之前，建議先發(fā)一輪短信。這樣可以減少海量電話信息的邀約工作量，另外，也可能會(huì)得到一些信息的反饋，如：短信報(bào)名，電話報(bào)名等。

電話開場白及話術(shù)-3從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；電話開場白及話術(shù)-359錯(cuò)誤的開頭下列開頭很容易讓客戶拒絕你：您好！王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？

（我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕）您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家二級資質(zhì)企業(yè)，我們……

（好，我知道了）您好，王先生，請問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是**裝飾公司，我們（對不起，我沒時(shí)間）

錯(cuò)誤的開頭下列開頭很容易讓客戶拒絕你：60您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息（什么好消息），是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對您而言有很多的好處（什么活動(dòng)）（對我有什么好處），活動(dòng)是這樣……

……打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容

打錯(cuò)了電話您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動(dòng)就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀（什么徐經(jīng)理，我不是啊）噢，對不起，對不起，是這樣我們公司準(zhǔn)備這個(gè)星期六舉辦一場**活動(dòng)（客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容）開頭就能吸引客戶……您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息（什么好消息），是這樣，我61從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧