服務(wù)技能提升培訓(xùn)課件

服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)12/16/20221服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)12/12/202217+9——165+11——1612+5——1610+6——16你發(fā)現(xiàn)了什么？12/16/20222751210你發(fā)現(xiàn)了什么？12/12/20222“關(guān)注你想要，非你所恐懼”目的代表什么？——方向、出發(fā)點(diǎn)，也直接影響到你最后的結(jié)果！你是帶著怎樣的心境來學(xué)習(xí)的?12/16/20223“關(guān)注你想要，非你所恐懼”目的代表什么？你是帶著怎樣的心境來遇到難纏的客戶，總是在重復(fù)說同一個(gè)問題，不知道如何來委婉結(jié)束通話。感覺自己的服務(wù)態(tài)度已經(jīng)很誠懇了，可是聽錄音卻總是很生硬的聲音，到底是怎么回事。有些客戶一接通電話就不停發(fā)火，語氣特別蠻橫，總是找不到好辦法安撫他（她）的情緒?？蛻舻膬?yōu)越感比較強(qiáng)，有的時(shí)候他們提出的條件必須要馬上實(shí)現(xiàn)，這與我們的工作流程和規(guī)定有沖突，怎么辦？我感覺自己已經(jīng)把問題解釋得很清楚了，可是客戶還是不理解?？傆X得話務(wù)量、服務(wù)質(zhì)量、個(gè)人身體狀態(tài)三者存在矛盾經(jīng)常遇到的問題12/16/20224遇到難纏的客戶，總是在重復(fù)說同一個(gè)問題，不知道如何來委婉結(jié)束有些客戶提出的要求是尖酸刻薄的無法滿足的要求，不知如何處理一遇到撥測電話我就很緊張，原來會(huì)處理的問題一下就不知所措了。有時(shí)覺得反復(fù)和客戶談判、解釋，用戶都不接受，我都不知道該如何控制自己的情緒了經(jīng)常處理投訴，我的心情越來越難以控制，有的時(shí)候都影響家里人的情緒了。很多問題確實(shí)是我們的原因，回答這樣的問題，我一點(diǎn)底氣都沒有。很多客戶總認(rèn)為自己高人一等，雖然覺得有點(diǎn)沒意思，但也不敢得罪他們。工作一段時(shí)間后，總覺得沒有什么樂趣，有點(diǎn)無聊經(jīng)常遇到的問題12/16/20225有些客戶提出的要求是尖酸刻薄的無法滿足的要求，不知如何處理經(jīng)客服工作不是人做的！是人才做的！12/16/20226客服工作不是人做的！是人才做的！12/12/20226此次課程的學(xué)習(xí)收獲客服代表有效提升客戶滿意的能力處理日常投訴的技能處理疑難投訴的技能有效的溝通技巧在工作中應(yīng)用外呼營銷的實(shí)用技能客戶挽留的應(yīng)對(duì)技巧……12/16/20227此次課程的學(xué)習(xí)收獲客服代表有效提升客戶滿意的能力12/12/...

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...課堂活動(dòng)：九點(diǎn)連線請用四條線段，且筆不離開紙面的情況下，將九個(gè)點(diǎn)連接起來12/16/20228...

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...方法總比問題多12/16/20229...

..宣傳促銷業(yè)務(wù)受理資訊收集業(yè)務(wù)咨詢客服中心互動(dòng)體驗(yàn)品牌樹立互動(dòng)體驗(yàn)體驗(yàn)中心受理中心咨詢受理宣傳促銷利潤中心信息收集情報(bào)重心客服中心功能定位思考：客服人員定位應(yīng)作哪些變化？根據(jù)客服中心的渠道優(yōu)勢及分析未來服務(wù)的趨勢，賦予呼叫中心至少四大職能咨詢受理、業(yè)務(wù)銷售、客戶互動(dòng)體驗(yàn)、市場資訊收集。12/16/202210宣傳促銷業(yè)務(wù)受理資訊收集業(yè)務(wù)咨詢客服中心互動(dòng)體驗(yàn)品牌樹立互動(dòng)你是哪種類型的客服人員員工個(gè)人表現(xiàn)服務(wù)流程（0，0）敗家子型（0，9）傳話筒型（9，0）小鳥依人型（9，9）英雄型客戶服務(wù)12/16/202211你是哪種類型的客服人員員工個(gè)人表現(xiàn)服務(wù)流程（0，0）敗家子型客戶滿意概念以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，超越客戶的期望！12/16/202212客戶滿意概念以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，12/12/202212客戶滿意流程第一步：預(yù)測第二步：求證第三步：滿足12/16/202213客戶滿意流程第一步：預(yù)測12/12/202213情景劇一:為什么沒下雨？王先生是一位移動(dòng)銀卡客戶，他喜歡撥打12580查詢天氣情況。某天，吳先生的電話打進(jìn)10086人工服務(wù)，吳先生非常生氣“小姐，我最近撥打你們12580查詢天氣預(yù)報(bào)，你們的小姐每次都說要下雨，怎么到現(xiàn)在雨還沒下下來啊，到底怎么回事？害我每天帶把大雨傘，很不方便的?！比绻憬拥竭@個(gè)電話，你會(huì)如何處理呢？12/16/202214情景劇一:為什么沒下雨？王先生是一位移動(dòng)銀卡客戶，他

服務(wù)的本質(zhì)是解決問題客戶滿意是企業(yè)永恒的追求客戶期望從解決問題的過程和結(jié)果愉樂的享受客戶服務(wù)是管理客戶期望的過程商業(yè)服務(wù)的特性：高效溝通，雙贏結(jié)果重點(diǎn)整理12/16/202215服務(wù)的本質(zhì)是解決問題重點(diǎn)整理12/12/202215真理瞬間12/16/202216真理瞬間12/12/202216在每年每月每周每一天里，客戶與公司員工發(fā)生接觸，同時(shí)做了一個(gè)無聲的評(píng)判──他們把他們所受到接待時(shí)的即時(shí)感受，牢記在他們心里的考評(píng)表上。每一張考評(píng)表就是一個(gè)“瞬間感覺”。真理瞬間的定義12/16/202217在每年每月每周每一天里，客戶與公司員工發(fā)生接觸，同時(shí)常見消極真理瞬間爭辯、爭吵、打斷客戶教育、批評(píng)、諷刺客戶直接拒絕客戶暗示客戶有錯(cuò)誤，不承認(rèn)錯(cuò)誤表示或暗示客戶不重要語言含糊，打太極拳責(zé)備和批評(píng)同事，表白自己的成績?yōu)榻鉀Q問題設(shè)置障礙在事實(shí)澄清以前便承擔(dān)責(zé)任；12/16/202218常見消極真理瞬間爭辯、爭吵、打斷客戶12/12/20221積極傾聽，用提問代替爭辯不認(rèn)同觀點(diǎn)，但要認(rèn)同心情先認(rèn)同心情，拒絕同時(shí)加上替代建議善用案例暗示首問責(zé)任制-勇于承擔(dān)責(zé)任對(duì)待客戶口語上應(yīng)一視同仁表達(dá)清晰，善用5W1H原則用正面積極的詞語來合理引導(dǎo)澄清事實(shí)，專業(yè)專精常見積極真理瞬間12/16/202219積極傾聽，用提問代替爭辯常見積極真理瞬間12/12/202魔鬼在于細(xì)節(jié)專業(yè)在于差距，差距在于細(xì)節(jié)不是我們做了多少，而是客戶感受到了多少勿以惡小而為之，勿以善小而不為服務(wù)的殘酷公式：100-1=？重點(diǎn)整理12/16/202220魔鬼在于細(xì)節(jié)重點(diǎn)整理12/12/202220抱怨是金12/16/202221抱怨是金12/12/202221開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5-6倍；一個(gè)忠誠的客戶所購買的商品總平均額為一次性購買平均額的10倍；做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)增長為6%;開發(fā)一位新客戶需花費(fèi)10,000元，而失去一位客戶毋須1分鐘！什么是企業(yè)最重要的？客戶12/16/202222開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5-6倍；什么是企業(yè)最誰是企業(yè)最重要的客戶？25

人實(shí)際已經(jīng)不滿；最多可能已有500人被告知這個(gè)壞消息；最多又可能有1300人得到這個(gè)壞消息；1

人表達(dá)不滿（如客戶投訴）；1182512/16/202223誰是企業(yè)最重要的客戶？25人實(shí)際已經(jīng)不滿；最多可能已有5抱怨是金面對(duì)抱怨，首先是感恩我們不一定認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，但心情要認(rèn)同客戶并不要求你懂多少，而是關(guān)注他們多少客戶不滿不但要處理，還要及時(shí)處理解決問題的第一步：處理客戶的情感重點(diǎn)整理12/16/202224抱怨是金重點(diǎn)整理12/12/202224“公司是不是亂收費(fèi)…..”課堂活動(dòng)：情景模擬12/16/202225“公司是不是亂收費(fèi)…..”課堂活動(dòng)：情景模擬12/12/20表演說明這是一場案例研討會(huì)；這是一個(gè)真實(shí)的案例，可能每個(gè)客服代表都可能會(huì)碰到；請演員真實(shí)地入戲，只有入戲，才能談出真實(shí)的感受；演員演出過程中，觀眾不要以任何形式打斷演員的演出，否則會(huì)影響教學(xué)效果；演員在表演之前請確定自己的目的，并只要演出如何處理當(dāng)時(shí)的狀況12/16/202226表演說明這是一場案例研討會(huì)；12/12/202226客戶溝通五步驟迅速受理分析問題提供信息獲取信息總結(jié)歸納

同理心傾聽提問分析期望邏輯表達(dá)一次close12/16/202227客戶溝通五步驟迅速受理分析問題提供信息獲取信息總結(jié)歸納同同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件，把當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。什么是同理心12/16/202228同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正假設(shè)你一是一個(gè)三歲小孩的父母，你的孩子生病了需要打吊針，針管插在孩子的胳膊上，孩子一直哭著，這個(gè)時(shí)候，您怎么讓孩子不哭呢？A、「拜托你不要哭好不好，醫(yī)院的人都被你吵得受不了了。」B、「媽媽抱你，聽話啊。等一下我買玩具給你喔?！笴、「你再哭，病就好不了喔！」D、「你不哭，我就去買好吃的麥當(dāng)勞給你，好不好？」E、「你一直哭，那么大聲，被隔壁警察聽到了，就麻煩喔！」……情景模擬討論：以上是好的應(yīng)答嗎？你會(huì)怎么做？12/16/202229假設(shè)你一是一個(gè)三歲小孩的父母，你的孩子生病了需要打吊「打針很痛喔！」「你很想不要打針是嗎？」「很想把這點(diǎn)滴拿掉是嗎？」「你害怕打針打很久？」「我去問醫(yī)生，可不可以不要打？」同理心對(duì)話參考12/16/202230「打針很痛喔！」同理心對(duì)話參考12/12/202230能正確辯識(shí)對(duì)方情緒站在對(duì)方的角度能專心聽對(duì)方說話能正確解讀對(duì)方說話的含義同理心規(guī)則12/16/202231能正確辯識(shí)對(duì)方情緒同理心規(guī)則12/12/202231同理心運(yùn)用您的心情我可以理解要是我碰上這種事情，我也會(huì)和您一樣過去有個(gè)別用戶也有象您一樣的想法站在您的角度，我能理解….你剛才說的，是不是說…..對(duì)嗎？感謝您長期以來對(duì)我們移動(dòng)公司的信任和支持……12/16/202232同理心運(yùn)用您的心情我可以理解12/12/202232客戶溝通五步驟迅速受理分析問題提供信息獲取信息總結(jié)歸納同理心傾聽提問分析期望邏輯表達(dá)一次close12/16/202233客戶溝通五步驟迅速受理分析問題提供信息獲取信息總結(jié)歸納同傾聽的層次第一層次：假裝在聽第二層次：有選擇聽第三層次：同情心聽第四層次：積極地聽溝通的最高境界：聽者，聽到說者想說；說者，說到聽者想聽12/16/202234傾聽的層次第一層次：假裝在聽溝通的最高境界：聽者，聽到說者想

確認(rèn)問題－積極傾聽不僅僅聽字面意思，更要聽客戶期望值不僅僅聽表達(dá)內(nèi)容，還要聽客戶的心情不僅僅聽客戶語言，還要看客戶的肢體不僅僅聽事情經(jīng)過，還要聽衡量的標(biāo)準(zhǔn)溝通的最高境界：聽者，聽到說者想說；說者，說到聽者想聽12/16/202235確認(rèn)問題－積極傾聽不僅僅聽字面意思，更要聽客戶期望值

確認(rèn)問題－積極傾聽溝通的最高境界：聽者，聽到說者想說；說者，說到聽者想聽如果客戶投訴那么客戶的價(jià)值取向是響應(yīng)慢速度工作人員態(tài)度不好獲得尊重資費(fèi)、額外的損失金錢的價(jià)值（費(fèi)用）產(chǎn)品缺陷可靠性、便利性繁瑣的流程靈活性前后的不同待遇、與他人的不同待遇公平性12/16/202236確認(rèn)問題－積極傾聽溝通的最高境界：聽者，聽到說者想說老師的建議多說無益，言多必失；使用沒有任何含義的回聲詞在表達(dá)之前，先談?wù)勀銓?duì)他人的理解；在獲取大量的信息時(shí)，要作好簡要的記錄；傾聽時(shí)要配合肢體語言；避免主觀臆斷，及時(shí)檢驗(yàn)理解把你的積極的感覺反饋給對(duì)方……說話回答問題前，先暫停3～5秒鐘。含蓄地贊美方法是將聽來的語言總結(jié)一次。12/16/202237老師的建議多說無益，言多必失；12/12/202237搜集足夠的信息1、向客戶表示：我們一起來解決這個(gè)問題2、提問前要有一個(gè)開放式的問題“能告訴我事情的經(jīng)過嗎？”3、及時(shí)對(duì)客戶的問題表達(dá)自己的感受4、一次問一個(gè)問題，連續(xù)發(fā)問不要超過三個(gè)，否則中間必須談?wù)勛约旱母惺堋?、問什么問題呢：運(yùn)用開放式的問題，收集客戶的信息運(yùn)用封閉式的問題，總結(jié)歸納客戶的信息6、避免提謎語型的問題，答案盡量由提問者控制客戶溝通五步驟12/16/202238搜集足夠的信息1、向客戶表示：我們一起來解決這個(gè)問題客戶溝通語言小貼士委婉表達(dá)法：用“您可以……”代替“不”，用“您能……”代替“您必須……”正面表達(dá)法：用“非常感謝您的耐心等候”代替“很抱歉讓您久等了”合一表達(dá)法：用“與此同時(shí)”代替“但是”少用雙重否定：用“我想給您準(zhǔn)確的建議”代替“我不想給您錯(cuò)誤的建議”謙遜表達(dá)法：“我該怎么稱呼您”/“我可以知道您的名字嗎？”代替“請問您的名字”用“可能我沒有表達(dá)清楚”代替“您誤會(huì)了”取得信任法：表示承擔(dān)責(zé)任時(shí)用“我”代替“我們”條件拒絕法：用“如果……就”代替“不……除非”12/16/202239語言小貼士委婉表達(dá)法：12/12/202239法律依據(jù)電信條例規(guī)定：由于不可抗力因素導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)故障，城鎮(zhèn)用戶72小時(shí)內(nèi)修復(fù)，農(nóng)村用戶48小時(shí)內(nèi)修復(fù)，可無須對(duì)此進(jìn)行賠償（但因電信終端設(shè)備故障除外）。如因電信企業(yè)自身原因?qū)е鹿收希瑧?yīng)在規(guī)定時(shí)限內(nèi)對(duì)客戶作出告知，確因未告知而造成客戶損失的，企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶作出相應(yīng)賠償。另民法規(guī)定：原告在要求賠償時(shí)，需要有確實(shí)存在的損害事實(shí)及網(wǎng)絡(luò)故障與該損害事實(shí)間確實(shí)存在因果關(guān)系，才會(huì)對(duì)原告的訴訟請求予以支持。12/16/202240法律依據(jù)電信條例規(guī)定：12/12/202240第五步：總結(jié)歸納客戶溝通5步驟重復(fù)做法，以確?？蛻魶]有誤解講一些結(jié)束語問封閉式的問題了解客戶的期望值是否滿足再次為客戶帶來的不便表示歉意感謝客戶對(duì)于企業(yè)的信任和惠顧重新表達(dá)服務(wù)意愿歡迎下次撥打電話如何進(jìn)行CLOSE要給顧客一個(gè)良好的最終印象，正如要給他一個(gè)良好的第一印象12/16/202241第五步：總結(jié)歸納客戶溝通5步驟重復(fù)做法，以確?？蛻魶]有誤解如服務(wù)程序行為規(guī)范接待抱怨階段解釋澄清階段解決處理階段跟蹤總結(jié)階段傾聽：認(rèn)真傾聽，準(zhǔn)確記錄，適時(shí)給予答復(fù)。詢問：詢問事件全過程，做好相關(guān)記錄。安撫：理解客戶，保持冷靜頭腦，安撫客戶。確認(rèn)：和客戶確認(rèn)投訴事件的內(nèi)容。判斷：判斷客戶的類別選擇合適的應(yīng)答方式。分析：分析事件對(duì)客戶影響的程度。解釋：從客戶角度出發(fā)，做出合理解釋。分類：根據(jù)投訴內(nèi)容進(jìn)行分類，確認(rèn)解決時(shí)間。解決：提出解決問題的具體措施?；卦L：在客戶等待結(jié)果期間給予電話訪問。告知：及時(shí)告知客戶處理結(jié)果，征詢其是否滿意。總結(jié)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并與其他社區(qū)經(jīng)理交流。總結(jié)：從客戶角度出發(fā)，做出合理解釋。投訴處理流程12/16/202242服務(wù)程序行為規(guī)范接待抱怨階段解釋澄清階段解決處理階段跟蹤總結(jié)

特殊客戶應(yīng)對(duì)12/16/202243特殊客戶應(yīng)對(duì)12/12/202243常見特殊客戶類型憤怒的客戶騷擾客戶居高臨下型的客戶要求難以滿足的客戶專業(yè)型的客戶業(yè)務(wù)理解能力較低的客戶12/16/202244常見特殊客戶類型憤怒的客戶12/12/202244你可能不明白…你肯定弄混了…你應(yīng)該…我們不會(huì)…我們從沒…我們不可能…你弄錯(cuò)了…這不可能的…你別激動(dòng)嘛…確定…？/絕對(duì)不可能！還有比你更倒霉的呢。如果您再不…，我可…。我們的政策是…/你必須…。這不歸我負(fù)責(zé)/今天不行，只能等明天…，但是（不過）…。我試試看…。憤怒的客戶—讓客戶發(fā)泄當(dāng)用戶不滿時(shí)只想做兩件事情：表達(dá)他的情感和解決他的問題——“先解決心情，再解決事情”。給予一個(gè)親切的問候創(chuàng)造一個(gè)和諧的溝通環(huán)境不時(shí)說“是啊”“對(duì)”傾聽的“謝謝您告訴我”“我向您道歉”“這是我們的責(zé)任”“我將立刻過問這件事”“您希望如何解決這件事”“您看以下解決方案好不好”特殊客戶應(yīng)對(duì)12/16/202245你可能不明白…憤怒的客戶—讓客戶發(fā)泄當(dāng)用戶不滿時(shí)只想做兩件事避免簡單的否認(rèn)、安慰－反映出對(duì)方信息中的情感部分不一定認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)但一定要認(rèn)同客戶的心情使用一些沒有特定含義的回應(yīng)詞對(duì)給客戶造成的不便表示歉意肯定語氣告訴客戶一定會(huì)盡快幫助客戶解決問題用精練、準(zhǔn)確的語言重復(fù)和總結(jié)它的話語即使發(fā)現(xiàn)問題有解決方案也不要在客戶開口的時(shí)候打斷它表達(dá)服務(wù)意愿、體諒客戶情感、表示承擔(dān)責(zé)任特殊客戶應(yīng)對(duì)安撫客戶情緒的要點(diǎn)12/16/202246避免簡單的否認(rèn)、安慰－反映出對(duì)方信息中的情感部分特殊客戶應(yīng)對(duì)保持專業(yè)友好聲音形象保持您的聲音帶有微笑表明你愿意幫助他表示出你的熱情讓人聽起來自信證明你知道你正在講什么保持積極的、愿意幫助的態(tài)度對(duì)于出現(xiàn)的責(zé)任，表示承擔(dān)責(zé)任語氣自然流暢且不做作表達(dá)清晰，闡明觀點(diǎn)時(shí)簡單易懂適當(dāng)?shù)恼Z音語調(diào)的抑揚(yáng)頓挫12/16/202247保持專業(yè)友好聲音形象保持您的聲音帶有微笑12/12/2022騷擾客戶—問遍所有的問題特殊客戶應(yīng)對(duì)原則：讓之自己想掛電話，把握電話的控制權(quán)暗示客戶：為客戶提供其他的查詢途徑以暗示客戶結(jié)束電話對(duì)客戶表示贊美認(rèn)同：感謝客戶對(duì)我公司業(yè)務(wù)的關(guān)注向客戶推薦新業(yè)務(wù)重復(fù)上個(gè)流程，并進(jìn)入結(jié)束語12/16/202248騷擾客戶—問遍所有的問題特殊客戶應(yīng)對(duì)原則：讓之自己想掛電騷擾客戶—愛問為什么的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)客戶原因分析：沒有什么話好說的時(shí)候，用“為什么”進(jìn)行語氣的過渡故意刁難對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)不理解（不明白為什么這樣）該項(xiàng)業(yè)務(wù)和自己的期望值有差異，作為一種失望的語氣來表達(dá)詞語12/16/202249騷擾客戶—愛問為什么的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)客戶原因分析：12/1騷擾客戶—愛問為什么的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)a：如果僅僅是用“為什么”來進(jìn)行語氣過渡，則忽略不計(jì)b：故意刁難（對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)不理解）——解釋該項(xiàng)業(yè)務(wù)的針對(duì)人群和利益考慮到我們的一些（大多數(shù)）客戶有這樣的需求，我們專門推出了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他特別適合于***樣的客戶，使用了他之后的（利益）c：和期望值有差異——表達(dá)出客戶的期望值：您是希望能夠找到***的業(yè)務(wù)嗎？——詢問客戶的基本情況——根據(jù)客戶的基本情況和期望值，推薦適合他的業(yè)務(wù)——如果沒有適合的業(yè)務(wù)，則給客戶一些替代方案——如果沒有替代方案——向客戶表達(dá)重視“非常感謝您給我們提出的寶貴意見。關(guān)于您反映的問題（您的需求）我已經(jīng)記錄下來了，我也會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映，未來如果有適合您的業(yè)務(wù)（優(yōu)惠政策）的推出，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)告知所有有和您一樣需求的客戶。再次感謝客戶。12/16/202250騷擾客戶—愛問為什么的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)a：如果僅僅是用“為什不問業(yè)務(wù)問題特殊客戶應(yīng)對(duì)感謝客戶：很感謝您對(duì)我們的關(guān)心委婉表示不適合做與工作無關(guān)的事情“上班時(shí)間我們是不可以聊天”問客戶：請問還有什么業(yè)務(wù)上的問題。沒有——?dú)g迎您下次碰到移動(dòng)業(yè)務(wù)問題的時(shí)候，請撥打1860，很高興為您服務(wù)?！澳鶈柕膯栴}由于與我們的業(yè)務(wù)無關(guān)，并非我們的咨詢項(xiàng)目，請問您還有什么業(yè)務(wù)上的問題？”“為保證對(duì)您的服務(wù)質(zhì)量，您所撥打的電話將被錄音，請您支持！”12/16/202251不問業(yè)務(wù)問題特殊客戶應(yīng)對(duì)12/12/202251居高臨下型的客戶的表現(xiàn)

要求領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)答的客戶展示自己與領(lǐng)導(dǎo)的特殊關(guān)系的客戶對(duì)客服代表進(jìn)行人格侮辱的客戶不信任客服代表提出的解決方案表明自己的特殊身份言語中有輕視客服代表的感覺…………居高臨下型的客戶的表現(xiàn)12/16/202252居高臨下型的客戶的表現(xiàn)要求領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)答的客戶居高臨下型的客要求難以滿足的客戶高額賠償媒體曝光要求退費(fèi)精神賠償霸王條款…………特殊客戶應(yīng)對(duì)—難以滿足的要求12/16/202253要求難以滿足的客戶高額賠償特殊客戶應(yīng)對(duì)—難以滿足的要索要高額賠償《電信條例》就電信運(yùn)營企業(yè)承擔(dān)的賠償責(zé)任，例舉了幾種情況：1.電信運(yùn)營企業(yè)因其自身原因逾期未能裝機(jī)、移機(jī)并開通的；2.電信運(yùn)營企業(yè)因工程施工、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等原因，中斷電信服務(wù)的；3.電信消費(fèi)者申告電信服務(wù)障礙，電信運(yùn)營企業(yè)未按期修復(fù)或調(diào)通的。電信運(yùn)營企業(yè)承擔(dān)賠償?shù)姆绞接校褐Ц哆`約金、減免用戶的月租費(fèi)及有關(guān)費(fèi)用、賠償損失等。違約賠償?shù)臉?gòu)成條件：有違約的行為，違約有主觀過錯(cuò)，違約有損害事實(shí)，違約與后果因果關(guān)系。賠償包括：直接損失和間接損失。直接損失是指現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的減少。間接損失是指可得利益的喪失。間接損失的賠償?shù)囊螅簱p失是一種未來可得利益，這種未來利益具有實(shí)際意義而非假想或假設(shè)。該利益為一定范圍內(nèi)的利益。不能要求當(dāng)事人一方對(duì)簽訂合同時(shí)不能預(yù)見的損失負(fù)責(zé)12/16/202254索要高額賠償《電信條例》就電信運(yùn)營企業(yè)承擔(dān)的賠償責(zé)任，例舉了精神賠償精神賠償：一般其客體是指公民的人身權(quán)。主要為生命權(quán)，健康權(quán)，人格尊嚴(yán)權(quán)，人身自由權(quán)。受到不法侵害，致使公民的人格受到非財(cái)產(chǎn)性的損失，給受害人造成了精神上的痛苦。人格尊嚴(yán)權(quán)：主要為姓名權(quán)，肖像權(quán)，名譽(yù)權(quán)，榮譽(yù)權(quán)四項(xiàng)人身權(quán)利。因侵權(quán)致人精神損害，但未造成嚴(yán)重后果，受害人請求賠償精神損害的，一般不予支持適用精神損害賠償應(yīng)當(dāng)依照法律或者最高人民法院有關(guān)司法解釋，只能適用于對(duì)侵害知識(shí)產(chǎn)權(quán)中人身權(quán)精神利益的保護(hù)，不應(yīng)任意擴(kuò)大適用范圍；2、對(duì)侵權(quán)情節(jié)一般的，首先應(yīng)當(dāng)適用停止侵害、消除影響、公開賠禮道歉的民事責(zé)任形式，而不適用賠償；3、侵害知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的人身權(quán)益情節(jié)雖然一般，但造成財(cái)產(chǎn)損失的，可以對(duì)造成的實(shí)際損失進(jìn)行賠償，同時(shí)適用停止侵害、消除影響和公開賠禮道歉的民事責(zé)任形式。4、對(duì)精神損害情節(jié)較重，適用其他民事責(zé)任形式不足以使受害人的權(quán)益受到保護(hù)的，應(yīng)當(dāng)適用精神損害賠償。經(jīng)營者以暴力或者其他方法公然侮辱或捏造事實(shí)誹謗消費(fèi)者，搜查消費(fèi)者的身體及其攜帶物品，侵害消費(fèi)者的人格尊嚴(yán)或者侵犯消費(fèi)者人身自由的，應(yīng)當(dāng)停止侵害、恢復(fù)名譽(yù)、消除影響、賠禮道歉，并給予五萬元以上的精神賠償

12/16/202255精神賠償精神賠償：一般其客體是指公民的人身權(quán)。主要為生命要求退費(fèi)民事責(zé)任以補(bǔ)償性為首要目的，故合同法的損害賠償金也是以補(bǔ)償性為主，而以懲罰性為例外?！逗贤ā返?13條第1款規(guī)定的即是補(bǔ)償性損害賠償金，第2款規(guī)定的懲罰性損害賠償金也即《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第49條的規(guī)定，是我國法上唯一的懲罰性損害賠償金。關(guān)于損害賠償金的范圍，損害賠償金包括積極損失與可得利益損失，其中可得利益損失金額又受到兩個(gè)限制：一是可預(yù)見規(guī)則限制；二是防止擴(kuò)大規(guī)則限制（第119條）。第一百一十三條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者得履行合同義務(wù)不符合約定，給對(duì)方造成損失的，損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失。經(jīng)營者對(duì)消費(fèi)者提供商品或者服務(wù)有欺詐行為的，依照《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的規(guī)定承擔(dān)損害賠償責(zé)任。第十二條經(jīng)營者提供商品或者服務(wù)，有下列欺詐行為之一的，應(yīng)當(dāng)按照消費(fèi)者的要求增加賠償其受到的損失，增加賠償?shù)慕痤~為消費(fèi)者購買商品的價(jià)款或者接受服務(wù)的費(fèi)用的一倍從事有線電視、郵政、電信業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)業(yè)的經(jīng)營者，應(yīng)當(dāng)按照物價(jià)部門核定的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，詳列計(jì)價(jià)單位的明細(xì)項(xiàng)目并以清單的形式告知消費(fèi)者。違反規(guī)定所收的費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)加倍退還消費(fèi)者。因經(jīng)營不善造成消費(fèi)者損失的，應(yīng)當(dāng)賠償消費(fèi)者的實(shí)際損失。12/16/202256要求退費(fèi)民事責(zé)任以補(bǔ)償性為首要目的，故合同法的損害賠償金也是霸王條款霸王條款確切的說并非一個(gè)法律概念。法律上相對(duì)應(yīng)的是“格式合同”。格式條款是當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時(shí)未與對(duì)方協(xié)商的條款。從法律上來看，一方當(dāng)事人不具有充分表達(dá)自己意志的自由，但從法律上看，他們?nèi)匀粦?yīng)當(dāng)享有是否接受格式條款的權(quán)利，因此仍享有一定程度的合同自由為保護(hù)弱勢群體一方：法律做了如下規(guī)定：一是明確格式條款制訂者采取合理方式，提請對(duì)方注意免除或者限制其責(zé)任的條款；二是禁止格式條款的制訂者利用格式條款免除其責(zé)任、加重對(duì)方責(zé)任、排除對(duì)方主要權(quán)利；三是在解釋格式條款時(shí)應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋 (一）限制用戶使用其他電信運(yùn)營企業(yè)依法開辦的電信業(yè)務(wù)，或限制用戶依法享有的其他選擇權(quán)；（二）規(guī)定電信運(yùn)營企業(yè)違約時(shí)，免除或限制其因此應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的違約責(zé)任；（三）規(guī)定當(dāng)發(fā)生緊急情況對(duì)用戶不利時(shí)，電信運(yùn)營企業(yè)可以不對(duì)用戶負(fù)通知義務(wù)；（四）規(guī)定只有電信運(yùn)營企業(yè)單方享有對(duì)電信服務(wù)協(xié)議的解釋權(quán)；（五）規(guī)定用戶因電信運(yùn)營企業(yè)提供的電信服務(wù)受到損害，不享有請求賠償?shù)臋?quán)利；（六）其它違反《合同法》等法律法規(guī)相關(guān)規(guī)定的條款。具體的服務(wù)承諾視為補(bǔ)充條款，將電信運(yùn)營企業(yè)在合同之外通過書面形式或在大眾媒體公開做出的服務(wù)承諾，自動(dòng)成為電信服務(wù)協(xié)議的組成部分，但其中為用戶設(shè)定的義務(wù)，未經(jīng)用戶同意的或服務(wù)質(zhì)量低于國家標(biāo)準(zhǔn)的除外

12/16/202257霸王條款霸王條款確切的說并非一個(gè)法律概念。法律上相對(duì)應(yīng)的是“公開道歉和誤工費(fèi)、交通費(fèi)民法通則中規(guī)定的民事責(zé)任形式分為財(cái)產(chǎn)的民事責(zé)任和非財(cái)產(chǎn)的民事責(zé)任。其中財(cái)產(chǎn)的民事責(zé)任主要有賠產(chǎn)損失，恢復(fù)原狀等。而非財(cái)產(chǎn)的民事責(zé)任則主要有：消除影響，公開賠禮道歉，精神賠償?shù)裙_道歉適用于非財(cái)產(chǎn)的民事責(zé)任。如對(duì)人身權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵害而一般不適用于財(cái)產(chǎn)的民事責(zé)任誤工費(fèi)和交通費(fèi)的彌補(bǔ)也主要適用于對(duì)人身權(quán)中的生命權(quán)和健康權(quán)的侵害。經(jīng)營者提供商品或者服務(wù)，造成消費(fèi)者或其他受害人人身傷害、殘疾或死亡的，按照下列規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)支付賠償費(fèi)用：（一）醫(yī)療費(fèi)，（二）治療期間的護(hù)理費(fèi)，（三）治療期間的交通費(fèi)，（四）因誤工減少的收入…………12/16/202258公開道歉和誤工費(fèi)、交通費(fèi)民法通則中規(guī)定的民事責(zé)任形式分為財(cái)產(chǎn)媒體曝光截止到目前為止，在新聞媒體曝光方面的法律依據(jù)比較匱乏。只有在民法、刑法、未成年人法中有相應(yīng)的規(guī)定。在民法中，如果新聞媒體曝光嚴(yán)重失真，將構(gòu)成對(duì)法人名譽(yù)權(quán)的侵害。須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。新聞媒體影響輿論，最基本的手段是反映事實(shí)，最終的目的是引導(dǎo)輿論。英國的法律知識(shí)培訓(xùn)和德國的新聞謹(jǐn)慎義務(wù)未來的法律著眼點(diǎn)：新聞法規(guī)或民法典專門的章節(jié)12/16/202259媒體曝光截止到目前為止，在新聞媒體曝光方面的法律依據(jù)比較匱乏影響生意索要高額賠償違約賠償?shù)臉?gòu)成條件：有違約的行為，違約有主觀過錯(cuò)，違約有損害事實(shí)，違約與后果因果關(guān)系。賠償包括：直接損失和間接損失。直接損失是指現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的減少。間接損失是指可得利益的喪失。間接損失的賠償?shù)囊螅簱p失是一種未來可得利益，這種未來利益具有實(shí)際意義而非假想或假設(shè)。該利益為一定范圍內(nèi)的利益。不能要求當(dāng)事人一方對(duì)簽訂合同時(shí)不能預(yù)見的損失負(fù)責(zé)12/16/202260影響生意索要高額賠償違約賠償?shù)臉?gòu)成條件：有違約的行為，違約有要求退費(fèi)可退可不退的不退即使要退先送禮品實(shí)在不行話費(fèi)補(bǔ)貼明文規(guī)定退費(fèi)則退12/16/202261要求退費(fèi)可退可不退的不退12/12/202261雙倍返還是公司根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，并且在有關(guān)部門的審核下，為了保護(hù)客戶的利益而做出的一種承諾那一直以來，我們都是嚴(yán)格按照雙倍返還的范圍，對(duì)客戶進(jìn)行承諾內(nèi)的返還。12/16/202262雙倍返還是公司根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，并且在有關(guān)部門的審核下，為了特殊客戶應(yīng)對(duì)—理智型、專業(yè)型的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)客戶特點(diǎn)：有一定的背景，很理智，對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)比較理解，通常會(huì)自己披露自己的身份以打官司、媒體暴光相要挾該類型客戶的溝通特點(diǎn)：說倒你是他最大的需求和滿足——不甘心被說倒需要贊美和滿足看輕您的專業(yè)很會(huì)引導(dǎo)您，通過各種方式達(dá)成自己的目的有真實(shí)的想法，但不愿意說出來高傲，很難溝通，不太容易接受別人客戶的心理分析希望引起重視，得到認(rèn)可

12/16/202263特殊客戶應(yīng)對(duì)—理智型、專業(yè)型的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)客戶特點(diǎn)特殊客戶應(yīng)對(duì)—理智型、專業(yè)型的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)不要去說倒他，而是說到他舒服謹(jǐn)言慎行，小心留下文字性的東西盡量迅速高效解決他的問題滿足其虛榮心：讓其感覺到受到重視展示您的專業(yè)性，但同時(shí)不能讓之有受挫感就當(dāng)是鍛煉自己的電話技巧應(yīng)對(duì)方法：贊美客戶：提出您的處理意見征詢對(duì)方的意見“怎么做才能讓您滿意了”“您覺得怎么處理會(huì)好一些”暗示對(duì)方提出的要求比較難以滿足如果對(duì)方還是堅(jiān)持——禮貌重復(fù)能做什么而非不能做什么如果確實(shí)要求無法滿足則：上報(bào)上級(jí)部門Mgmt12/16/202264特殊客戶應(yīng)對(duì)—理智型、專業(yè)型的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)不要去說特殊客戶應(yīng)對(duì)—反復(fù)問同一個(gè)問題特殊客戶應(yīng)對(duì)對(duì)這個(gè)問題不是很理解聽到解釋，沒有過多的話語，但一會(huì)兒又開始重新提同樣的問題

沒有把握好客戶的期望值聽懂了，但環(huán)顧左右而言它，您提的解決方案都不滿意

話務(wù)員沒有表達(dá)清晰聽到解釋，沒有過多的話語，但一會(huì)兒又開始重新提同樣的問題對(duì)這個(gè)話務(wù)員不是很信任反復(fù)確認(rèn)解決方案是否可行，或要求領(lǐng)導(dǎo)來接聽電話12/16/202265特殊客戶應(yīng)對(duì)—反復(fù)問同一個(gè)問題特殊客戶應(yīng)對(duì)對(duì)這個(gè)問題不是很特殊客戶—反復(fù)問同一個(gè)問題特殊客戶應(yīng)對(duì)A、C類客戶應(yīng)對(duì)總結(jié)客戶的問題對(duì)客戶提出的問題所涉及到的主要的名詞進(jìn)行名詞解釋原因解釋—出現(xiàn)這樣的原因的分析客戶期望值的表達(dá)根據(jù)客戶的期望值，進(jìn)行針對(duì)性問題的對(duì)應(yīng)解決為了避免類似情況的發(fā)生，建議您可…（營業(yè)廳演示、網(wǎng)站上查詢）B類客戶應(yīng)對(duì)總結(jié)客戶的問題原因解釋——出現(xiàn)這樣的原因的分析客戶期望值的確認(rèn)？詢問客戶：您覺得怎么處理會(huì)好一點(diǎn)，怎么做才能讓您滿意）根據(jù)客戶的期望值，進(jìn)行問題的解決為了避免類似情況的發(fā)生，建議您可以……下次如果碰到類似的問題，您可以……12/16/202266特殊客戶—反復(fù)問同一個(gè)問題特殊客戶應(yīng)對(duì)A、C類客戶應(yīng)對(duì)B類客特殊客戶—反復(fù)問同一個(gè)問題的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)少用專業(yè)用語多一些封閉式的問題，框定客戶的期望值自己占主導(dǎo)位置，多提問幫之總結(jié)要表達(dá)的意思明確給之答案如有問題再次撥打1008612/16/202267特殊客戶—反復(fù)問同一個(gè)問題的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)少用專業(yè)用語序號(hào)步驟目的應(yīng)該做的不該做的1接受引導(dǎo)安撫客戶心平氣和，自信肯定

稱呼客戶的姓名

表現(xiàn)重視

聽與說的比例約為7：3

尊重客戶的感受防御、爭辯

急躁，表現(xiàn)出反感

稱之為不常見事件

問不相關(guān)的問題

不適當(dāng)?shù)拿娌勘砬?/p>

說“這種事通常不會(huì)發(fā)生”2傾聽響應(yīng)獲取信息找出問題的使之，并弄清客戶的真實(shí)感受

控制客戶的情緒－讓其抒發(fā)不滿

運(yùn)營提問技巧，讓客戶盡情的說

留心傾聽，適當(dāng)時(shí)候，表示反應(yīng)。

－例如：“對(duì)，沒錯(cuò)，明白……”

對(duì)客戶提出的疑問積極回復(fù)

及時(shí)記錄重點(diǎn)做防御反應(yīng)

一連串的質(zhì)問客戶

照讀電話腳本

表現(xiàn)匆忙或者不耐煩

否認(rèn)客戶感受

當(dāng)作針對(duì)你個(gè)人的投訴3確認(rèn)事實(shí)分析問題判斷問題的實(shí)質(zhì)，對(duì)客戶的遭遇感同身受

表示關(guān)注，適時(shí)表示對(duì)客戶的關(guān)心

引用和總結(jié)客戶說話內(nèi)容，重申要點(diǎn)

用不同的提問技巧，以控制談話內(nèi)容

參考已摘下的客戶需要，跟進(jìn)應(yīng)問但未問的問題主觀判斷

爭辯或貶抑

反駁或搶話

找證明或借口

讓客戶感覺這類投訴非常多

說公司或其他同事的不是客戶溝通百寶箱12/16/202268序號(hào)步驟目的應(yīng)該做的不該做的1接受引導(dǎo)安撫客戶心平氣和，自信序號(hào)步驟目的應(yīng)該做的不該做的4提出建議建議解決方法提出暫時(shí)建議并說明建議的好處

注意建議的措辭要直截了當(dāng)

如建議超出自己的能力范圍，請先與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商討再回復(fù)客戶

提出解決問題的方案（如可以，可提供多項(xiàng)選擇給客戶）提及賠償

引用先例

給客戶壓力

要求客戶站在你的觀點(diǎn)上看事情5達(dá)成協(xié)議靈活退出重述你的建議步驟，確定客戶明晰，要做調(diào)整的準(zhǔn)備

表示能為他解決問題是你的榮幸

告訴客戶日后有同樣的問題可以怎樣做，并提示客戶相關(guān)的重要問題

告訴客戶你會(huì)如何跟進(jìn)，有問題可以找你

多謝意見做出最大讓步

給客戶壓力

表示客戶不講理

給客戶不相關(guān)的好處

承諾你做不到的事情

隨便掛線

讓客戶感到你很高興的把他打發(fā)掉了6落實(shí)跟進(jìn)顯示責(zé)任心填寫相關(guān)表格

做相關(guān)的跟進(jìn)

多與管理同事溝通

如需再次回復(fù)客戶，要根據(jù)與客戶確定的時(shí)間回復(fù)置之不理

延誤處理時(shí)間

擅自決定

沒有按時(shí)回復(fù)客戶溝通百寶箱12/16/202269序號(hào)步驟目的應(yīng)該做的不該做的4提出建議解決提出暫時(shí)建議并說明客戶的購買心理階段注意哦！不錯(cuò)興趣看看試試欲望想買、聯(lián)想信賴到底？決心購買滿足就要它了付錢物超所值12/16/202270客戶的購買心理階段注意哦！不錯(cuò)興趣看看試試欲望想買、聯(lián)想信賴第一步：接觸準(zhǔn)備12/16/202271第一步：接觸準(zhǔn)備12/12/202271接觸前準(zhǔn)備目標(biāo)設(shè)定工具配備電話預(yù)約預(yù)演場景心態(tài)調(diào)整12/16/202272接觸前準(zhǔn)備目標(biāo)設(shè)定12/12/202272第二步：接觸12/16/202273第二步：接觸12/12/202273先談對(duì)方感興趣的話題多問開放式問題：經(jīng)常地征求對(duì)方的意見或看法不停地使用尊稱并及時(shí)贊美對(duì)方尋找共同點(diǎn)或相似點(diǎn)（經(jīng)驗(yàn)，看法）努力地使談話內(nèi)容統(tǒng)一如何拉近距離12/16/202274先談對(duì)方感興趣的話題如何拉近距離12/12/202274第三步：需求挖掘12/16/202275第三步：需求挖掘12/12/202275成為客戶的顧問，從一開始電話接觸就獲得信任；嫻熟的業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀、認(rèn)真的聽、準(zhǔn)確的分析判斷；分析出客戶最關(guān)心，最有可能開通并使用的業(yè)務(wù)；用最簡單、形象、口語化的方式進(jìn)行解說；邀請和鼓勵(lì)客戶親自體驗(yàn)；多用比喻、假設(shè)來進(jìn)行使用前后對(duì)比，激發(fā)客戶聯(lián)想比較；

從門檻最低的業(yè)務(wù)開始推廣；激發(fā)客戶需求12/16/202276成為客戶的顧問，從一開始電話接觸就獲得信任；激發(fā)客戶需求1第四步：產(chǎn)品說明12/16/202277第四步：產(chǎn)品說明12/12/202277產(chǎn)品介紹五大技巧（一）、預(yù)先框示法產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶心中的抗拒，讓客戶能敞開心扉地聽你介紹。12/16/202278產(chǎn)品介紹五大技巧（一）、預(yù)先框示法12/12/202278產(chǎn)品介紹五大技巧（二）、假設(shè)問句法將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。例如：若有一種產(chǎn)品能幫您每個(gè)月增加10%的利潤或降低10%的成本，您一定有興趣了解一下吧！12/16/202279產(chǎn)品介紹五大技巧（二）、假設(shè)問句法12/12/202279產(chǎn)品介紹五大技巧（三）、下降式介紹法逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶的內(nèi)容放在最前面介紹。一開始就介紹產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)12/16/202280產(chǎn)品介紹五大技巧（三）、下降式介紹法12/12/202280產(chǎn)品介紹五大技巧（四）、互動(dòng)式介紹法在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動(dòng)參與心態(tài)。如同參加一場球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適當(dāng)?shù)卣{(diào)動(dòng)客戶的視覺、聽覺、感覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答。12/16/202281產(chǎn)品介紹五大技巧（四）、互動(dòng)式介紹法12/12/202281產(chǎn)品介紹五大技巧在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。（五）、假設(shè)成交法12/16/202282產(chǎn)品介紹五大技巧在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法激發(fā)需求為首要目標(biāo)FAB法則(特點(diǎn)/獨(dú)一無二的優(yōu)勢/客戶的利益)強(qiáng)化購買點(diǎn)善用從眾心理認(rèn)同征詢法例：“王總,剛才我們?nèi)〉昧撕芏喙沧R(shí),我能知道你還有什么顧慮嗎?”如何進(jìn)行產(chǎn)品說明？12/16/202283激發(fā)需求為首要目標(biāo)如何進(jìn)行產(chǎn)品說明？12/12/2022812/16/20228412/12/202284第五步：拒絕處理NO！NO！NO！12/16/202285第五步：拒絕處理NO！NO！NO！12/12/202285客戶的利益客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給他帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。我的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益與快樂，或者能避免什么痛苦？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買你的產(chǎn)品，他們買的是產(chǎn)品所能給帶來的好處；一般的客服人員賣產(chǎn)品；一流的客服人員賣結(jié)果；12/16/202286客戶的利益客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給他帶來什么好處，避免什么麻煩才沒有推脫就沒有成交-嫌貨才是買貨人乒乓對(duì)話-接話/說話/推話從推脫中找新機(jī)會(huì)每處理完推脫就嘗試成交認(rèn)識(shí)拒絕12/16/202287沒有推脫就沒有成交-嫌貨才是買貨人認(rèn)識(shí)拒絕12/12/20“我感謝你的意見，同時(shí)也”“我尊重你的看法，同時(shí)也”“我同意你的觀點(diǎn)，同時(shí)也”“我尊重你的意圖，同時(shí)也”“合一架構(gòu)”12/16/202288“我感謝你的意見，同時(shí)也”“合一架構(gòu)”12/12/202S優(yōu)勢1、2、3、4、5、0機(jī)會(huì)1、2、3、4、5、W劣勢1、2、3、4、5、T威脅1、2、3、4、5、SWOT分析法12/16/202289S優(yōu)勢0機(jī)會(huì)W劣勢T威脅SWOT分析法12如何進(jìn)行政策比較不要貶低競爭對(duì)手先有概念，后有具體結(jié)論從最底線開始談，優(yōu)惠政策一個(gè)一個(gè)給善用、惜用權(quán)力“富蘭克林”比較法沒有最低價(jià)，只有最適合把用戶的信息研究得無微不至是專家把價(jià)格的對(duì)比闡述得無微不至是傻瓜12/16/202290如何進(jìn)行政策比較不要貶低競爭對(duì)手把用戶的信息研究得無微不至第八步：業(yè)務(wù)促成12/16/202291第八步：業(yè)務(wù)促成12/12/202291當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí)捕捉促成時(shí)機(jī)12/16/202292當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時(shí)捕捉促成時(shí)機(jī)12/12/2022促成要點(diǎn)配套動(dòng)作穩(wěn)健大方善用二選一收錢才是硬道理Mgmt12/16/202293促成要點(diǎn)配套動(dòng)作Mgmt12/12/202293如何評(píng)估電訪營銷成效有效果嗎？取得確定承諾了嗎？獲取關(guān)鍵信息了嗎？取得下一次電訪的時(shí)間了嗎？留下好印象了嗎？即便是跌倒了，也要抓一把沙站起來！12/16/202294如何評(píng)估電訪營銷成效有效果嗎？即便是跌倒了，也要抓一把沙客戶離網(wǎng)挽留12/16/202295客戶離網(wǎng)挽留12/12/202295討論：客戶離網(wǎng)的原因機(jī)卡遺失（被盜）競爭對(duì)手低價(jià)策返服務(wù)質(zhì)量不滿搬家（離開當(dāng)?shù)爻鞘校┨?hào)碼不滿意當(dāng)?shù)匦盘?hào)不好，轉(zhuǎn)網(wǎng)它網(wǎng)雙機(jī)族其它還有別的原因嗎？離網(wǎng)勸留主要針對(duì)哪一部分的客戶？哪一類客戶最難勸留？思考：12/16/202296討論：客戶離網(wǎng)的原因機(jī)卡遺失（被盜）思考：12/12/20討論：客服人員在離網(wǎng)勸留中要達(dá)到什么目標(biāo)？現(xiàn)場挽留成功網(wǎng)內(nèi)互轉(zhuǎn)停機(jī)保號(hào)了解關(guān)鍵信息（如離網(wǎng)真實(shí)原因、它網(wǎng)協(xié)議到期日）留下好印象12/16/202297討論：現(xiàn)場挽留成功12/12/202297對(duì)服務(wù)/滿意度降低利用呼叫中心次數(shù)增加查詢話費(fèi)比例增加了解/查詢其它運(yùn)營商服務(wù)資料的意欲增加降低話費(fèi)量增加使用呼叫轉(zhuǎn)移比例開始欠費(fèi)預(yù)防勝于救災(zāi)---離網(wǎng)客戶傾向12/16/202298對(duì)服務(wù)/滿意度降低預(yù)防勝于救災(zāi)---離網(wǎng)客戶傾向12/12服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)12/16/202299服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)12/12/202217+9——165+11——1612+5——1610+6——16你發(fā)現(xiàn)了什么？12/16/2022100751210你發(fā)現(xiàn)了什么？12/12/20222“關(guān)注你想要，非你所恐懼”目的代表什么？——方向、出發(fā)點(diǎn)，也直接影響到你最后的結(jié)果！你是帶著怎樣的心境來學(xué)習(xí)的?12/16/2022101“關(guān)注你想要，非你所恐懼”目的代表什么？你是帶著怎樣的心境來遇到難纏的客戶，總是在重復(fù)說同一個(gè)問題，不知道如何來委婉結(jié)束通話。感覺自己的服務(wù)態(tài)度已經(jīng)很誠懇了，可是聽錄音卻總是很生硬的聲音，到底是怎么回事。有些客戶一接通電話就不停發(fā)火，語氣特別蠻橫，總是找不到好辦法安撫他（她）的情緒?？蛻舻膬?yōu)越感比較強(qiáng)，有的時(shí)候他們提出的條件必須要馬上實(shí)現(xiàn)，這與我們的工作流程和規(guī)定有沖突，怎么辦？我感覺自己已經(jīng)把問題解釋得很清楚了，可是客戶還是不理解?？傆X得話務(wù)量、服務(wù)質(zhì)量、個(gè)人身體狀態(tài)三者存在矛盾經(jīng)常遇到的問題12/16/2022102遇到難纏的客戶，總是在重復(fù)說同一個(gè)問題，不知道如何來委婉結(jié)束有些客戶提出的要求是尖酸刻薄的無法滿足的要求，不知如何處理一遇到撥測電話我就很緊張，原來會(huì)處理的問題一下就不知所措了。有時(shí)覺得反復(fù)和客戶談判、解釋，用戶都不接受，我都不知道該如何控制自己的情緒了經(jīng)常處理投訴，我的心情越來越難以控制，有的時(shí)候都影響家里人的情緒了。很多問題確實(shí)是我們的原因，回答這樣的問題，我一點(diǎn)底氣都沒有。很多客戶總認(rèn)為自己高人一等，雖然覺得有點(diǎn)沒意思，但也不敢得罪他們。工作一段時(shí)間后，總覺得沒有什么樂趣，有點(diǎn)無聊經(jīng)常遇到的問題12/16/2022103有些客戶提出的要求是尖酸刻薄的無法滿足的要求，不知如何處理經(jīng)客服工作不是人做的！是人才做的！12/16/2022104客服工作不是人做的！是人才做的！12/12/20226此次課程的學(xué)習(xí)收獲客服代表有效提升客戶滿意的能力處理日常投訴的技能處理疑難投訴的技能有效的溝通技巧在工作中應(yīng)用外呼營銷的實(shí)用技能客戶挽留的應(yīng)對(duì)技巧……12/16/2022105此次課程的學(xué)習(xí)收獲客服代表有效提升客戶滿意的能力12/12/...

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...課堂活動(dòng)：九點(diǎn)連線請用四條線段，且筆不離開紙面的情況下，將九個(gè)點(diǎn)連接起來12/16/2022106...

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...方法總比問題多12/16/2022107...

..宣傳促銷業(yè)務(wù)受理資訊收集業(yè)務(wù)咨詢客服中心互動(dòng)體驗(yàn)品牌樹立互動(dòng)體驗(yàn)體驗(yàn)中心受理中心咨詢受理宣傳促銷利潤中心信息收集情報(bào)重心客服中心功能定位思考：客服人員定位應(yīng)作哪些變化？根據(jù)客服中心的渠道優(yōu)勢及分析未來服務(wù)的趨勢，賦予呼叫中心至少四大職能咨詢受理、業(yè)務(wù)銷售、客戶互動(dòng)體驗(yàn)、市場資訊收集。12/16/2022108宣傳促銷業(yè)務(wù)受理資訊收集業(yè)務(wù)咨詢客服中心互動(dòng)體驗(yàn)品牌樹立互動(dòng)你是哪種類型的客服人員員工個(gè)人表現(xiàn)服務(wù)流程（0，0）敗家子型（0，9）傳話筒型（9，0）小鳥依人型（9，9）英雄型客戶服務(wù)12/16/2022109你是哪種類型的客服人員員工個(gè)人表現(xiàn)服務(wù)流程（0，0）敗家子型客戶滿意概念以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，超越客戶的期望！12/16/2022110客戶滿意概念以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，12/12/202212客戶滿意流程第一步：預(yù)測第二步：求證第三步：滿足12/16/2022111客戶滿意流程第一步：預(yù)測12/12/202213情景劇一:為什么沒下雨？王先生是一位移動(dòng)銀卡客戶，他喜歡撥打12580查詢天氣情況。某天，吳先生的電話打進(jìn)10086人工服務(wù)，吳先生非常生氣“小姐，我最近撥打你們12580查詢天氣預(yù)報(bào)，你們的小姐每次都說要下雨，怎么到現(xiàn)在雨還沒下下來啊，到底怎么回事？害我每天帶把大雨傘，很不方便的。”如果你接到這個(gè)電話，你會(huì)如何處理呢？12/16/2022112情景劇一:為什么沒下雨？王先生是一位移動(dòng)銀卡客戶，他

服務(wù)的本質(zhì)是解決問題客戶滿意是企業(yè)永恒的追求客戶期望從解決問題的過程和結(jié)果愉樂的享受客戶服務(wù)是管理客戶期望的過程商業(yè)服務(wù)的特性：高效溝通，雙贏結(jié)果重點(diǎn)整理12/16/2022113服務(wù)的本質(zhì)是解決問題重點(diǎn)整理12/12/202215真理瞬間12/16/2022114真理瞬間12/12/202216在每年每月每周每一天里，客戶與公司員工發(fā)生接觸，同時(shí)做了一個(gè)無聲的評(píng)判──他們把他們所受到接待時(shí)的即時(shí)感受，牢記在他們心里的考評(píng)表上。每一張考評(píng)表就是一個(gè)“瞬間感覺”。真理瞬間的定義12/16/2022115在每年每月每周每一天里，客戶與公司員工發(fā)生接觸，同時(shí)常見消極真理瞬間爭辯、爭吵、打斷客戶教育、批評(píng)、諷刺客戶直接拒絕客戶暗示客戶有錯(cuò)誤，不承認(rèn)錯(cuò)誤表示或暗示客戶不重要語言含糊，打太極拳責(zé)備和批評(píng)同事，表白自己的成績?yōu)榻鉀Q問題設(shè)置障礙在事實(shí)澄清以前便承擔(dān)責(zé)任；12/16/2022116常見消極真理瞬間爭辯、爭吵、打斷客戶12/12/20221積極傾聽，用提問代替爭辯不認(rèn)同觀點(diǎn)，但要認(rèn)同心情先認(rèn)同心情，拒絕同時(shí)加上替代建議善用案例暗示首問責(zé)任制-勇于承擔(dān)責(zé)任對(duì)待客戶口語上應(yīng)一視同仁表達(dá)清晰，善用5W1H原則用正面積極的詞語來合理引導(dǎo)澄清事實(shí)，專業(yè)專精常見積極真理瞬間12/16/2022117積極傾聽，用提問代替爭辯常見積極真理瞬間12/12/202魔鬼在于細(xì)節(jié)專業(yè)在于差距，差距在于細(xì)節(jié)不是我們做了多少，而是客戶感受到了多少勿以惡小而為之，勿以善小而不為服務(wù)的殘酷公式：100-1=？重點(diǎn)整理12/16/2022118魔鬼在于細(xì)節(jié)重點(diǎn)整理12/12/202220抱怨是金12/16/2022119抱怨是金12/12/202221開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5-6倍；一個(gè)忠誠的客戶所購買的商品總平均額為一次性購買平均額的10倍；做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)增長為6%;開發(fā)一位新客戶需花費(fèi)10,000元，而失去一位客戶毋須1分鐘！什么是企業(yè)最重要的？客戶12/16/2022120開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5-6倍；什么是企業(yè)最誰是企業(yè)最重要的客戶？25

人實(shí)際已經(jīng)不滿；最多可能已有500人被告知這個(gè)壞消息；最多又可能有1300人得到這個(gè)壞消息；1

人表達(dá)不滿（如客戶投訴）；1182512/16/2022121誰是企業(yè)最重要的客戶？25人實(shí)際已經(jīng)不滿；最多可能已有5抱怨是金面對(duì)抱怨，首先是感恩我們不一定認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，但心情要認(rèn)同客戶并不要求你懂多少，而是關(guān)注他們多少客戶不滿不但要處理，還要及時(shí)處理解決問題的第一步：處理客戶的情感重點(diǎn)整理12/16/2022122抱怨是金重點(diǎn)整理12/12/202224“公司是不是亂收費(fèi)…..”課堂活動(dòng)：情景模擬12/16/2022123“公司是不是亂收費(fèi)…..”課堂活動(dòng)：情景模擬12/12/20表演說明這是一場案例研討會(huì)；這是一個(gè)真實(shí)的案例，可能每個(gè)客服代表都可能會(huì)碰到；請演員真實(shí)地入戲，只有入戲，才能談出真實(shí)的感受；演員演出過程中，觀眾不要以任何形式打斷演員的演出，否則會(huì)影響教學(xué)效果；演員在表演之前請確定自己的目的，并只要演出如何處理當(dāng)時(shí)的狀況12/16/2022124表演說明這是一場案例研討會(huì)；12/12/202226客戶溝通五步驟迅速受理分析問題提供信息獲取信息總結(jié)歸納

同理心傾聽提問分析期望邏輯表達(dá)一次close12/16/2022125客戶溝通五步驟迅速受理分析問題提供信息獲取信息總結(jié)歸納同同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件，把當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。什么是同理心12/16/2022126同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正假設(shè)你一是一個(gè)三歲小孩的父母，你的孩子生病了需要打吊針，針管插在孩子的胳膊上，孩子一直哭著，這個(gè)時(shí)候，您怎么讓孩子不哭呢？A、「拜托你不要哭好不好，醫(yī)院的人都被你吵得受不了了。」B、「媽媽抱你，聽話啊。等一下我買玩具給你喔?！笴、「你再哭，病就好不了喔！」D、「你不哭，我就去買好吃的麥當(dāng)勞給你，好不好？」E、「你一直哭，那么大聲，被隔壁警察聽到了，就麻煩喔！」……情景模擬討論：以上是好的應(yīng)答嗎？你會(huì)怎么做？12/16/2022127假設(shè)你一是一個(gè)三歲小孩的父母，你的孩子生病了需要打吊「打針很痛喔！」「你很想不要打針是嗎？」「很想把這點(diǎn)滴拿掉是嗎？」「你害怕打針打很久？」「我去問醫(yī)生，可不可以不要打？」同理心對(duì)話參考12/16/2022128「打針很痛喔！」同理心對(duì)話參考12/12/202230能正確辯識(shí)對(duì)方情緒站在對(duì)方的角度能專心聽對(duì)方說話能正確解讀對(duì)方說話的含義同理心規(guī)則12/16/2022129能正確辯識(shí)對(duì)方情緒同理心規(guī)則12/12/202231同理心運(yùn)用您的心情我可以理解要是我碰上這種事情，我也會(huì)和您一樣過去有個(gè)別用戶也有象您一樣的想法站在您的角度，我能理解….你剛才說的，是不是說…..對(duì)嗎？感謝您長期以來對(duì)我們移動(dòng)公司的信任和支持……12/16/2022130同理心運(yùn)用您的心情我可以理解12/12/202232客戶溝通五步驟迅速受理分析問題提供信息獲取信息總結(jié)歸納同理心傾聽提問分析期望邏輯表達(dá)一次close12/16/2022131客戶溝通五步驟迅速受理分析問題提供信息獲取信息總結(jié)歸納同傾聽的層次第一層次：假裝在聽第二層次：有選擇聽第三層次：同情心聽第四層次：積極地聽溝通的最高境界：聽者，聽到說者想說；說者，說到聽者想聽12/16/2022132傾聽的層次第一層次：假裝在聽溝通的最高境界：聽者，聽到說者想

確認(rèn)問題－積極傾聽不僅僅聽字面意思，更要聽客戶期望值不僅僅聽表達(dá)內(nèi)容，還要聽客戶的心情不僅僅聽客戶語言，還要看客戶的肢體不僅僅聽事情經(jīng)過，還要聽衡量的標(biāo)準(zhǔn)溝通的最高境界：聽者，聽到說者想說；說者，說到聽者想聽12/16/2022133確認(rèn)問題－積極傾聽不僅僅聽字面意思，更要聽客戶期望值

確認(rèn)問題－積極傾聽溝通的最高境界：聽者，聽到說者想說；說者，說到聽者想聽如果客戶投訴那么客戶的價(jià)值取向是響應(yīng)慢速度工作人員態(tài)度不好獲得尊重資費(fèi)、額外的損失金錢的價(jià)值（費(fèi)用）產(chǎn)品缺陷可靠性、便利性繁瑣的流程靈活性前后的不同待遇、與他人的不同待遇公平性12/16/2022134確認(rèn)問題－積極傾聽溝通的最高境界：聽者，聽到說者想說老師的建議多說無益，言多必失；使用沒有任何含義的回聲詞在表達(dá)之前，先談?wù)勀銓?duì)他人的理解；在獲取大量的信息時(shí)，要作好簡要的記錄；傾聽時(shí)要配合肢體語言；避免主觀臆斷，及時(shí)檢驗(yàn)理解把你的積極的感覺反饋給對(duì)方……說話回答問題前，先暫停3～5秒鐘。含蓄地贊美方法是將聽來的語言總結(jié)一次。12/16/2022135老師的建議多說無益，言多必失；12/12/202237搜集足夠的信息1、向客戶表示：我們一起來解決這個(gè)問題2、提問前要有一個(gè)開放式的問題“能告訴我事情的經(jīng)過嗎？”3、及時(shí)對(duì)客戶的問題表達(dá)自己的感受4、一次問一個(gè)問題，連續(xù)發(fā)問不要超過三個(gè)，否則中間必須談?wù)勛约旱母惺堋?、問什么問題呢：運(yùn)用開放式的問題，收集客戶的信息運(yùn)用封閉式的問題，總結(jié)歸納客戶的信息6、避免提謎語型的問題，答案盡量由提問者控制客戶溝通五步驟12/16/2022136搜集足夠的信息1、向客戶表示：我們一起來解決這個(gè)問題客戶溝通語言小貼士委婉表達(dá)法：用“您可以……”代替“不”，用“您能……”代替“您必須……”正面表達(dá)法：用“非常感謝您的耐心等候”代替“很抱歉讓您久等了”合一表達(dá)法：用“與此同時(shí)”代替“但是”少用雙重否定：用“我想給您準(zhǔn)確的建議”代替“我不想給您錯(cuò)誤的建議”謙遜表達(dá)法：“我該怎么稱呼您”/“我可以知道您的名字嗎？”代替“請問您的名字”用“可能我沒有表達(dá)清楚”代替“您誤會(huì)了”取得信任法：表示承擔(dān)責(zé)任時(shí)用“我”代替“我們”條件拒絕法：用“如果……就”代替“不……除非”12/16/2022137語言小貼士委婉表達(dá)法：12/12/202239法律依據(jù)電信條例規(guī)定：由于不可抗力因素導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)故障，城鎮(zhèn)用戶72小時(shí)內(nèi)修復(fù)，農(nóng)村用戶48小時(shí)內(nèi)修復(fù)，可無須對(duì)此進(jìn)行賠償（但因電信終端設(shè)備故障除外）。如因電信企業(yè)自身原因?qū)е鹿收?，?yīng)在規(guī)定時(shí)限內(nèi)對(duì)客戶作出告知，確因未告知而造成客戶損失的，企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶作出相應(yīng)賠償。另民法規(guī)定：原告在要求賠償時(shí)，需要有確實(shí)存在的損害事實(shí)及網(wǎng)絡(luò)故障與該損害事實(shí)間確實(shí)存在因果關(guān)系，才會(huì)對(duì)原告的訴訟請求予以支持。12/16/2022138法律依據(jù)電信條例規(guī)定：12/12/202240第五步：總結(jié)歸納客戶溝通5步驟重復(fù)做法，以確?？蛻魶]有誤解講一些結(jié)束語問封閉式的問題了解客戶的期望值是否滿足再次為客戶帶來的不便表示歉意感謝客戶對(duì)于企業(yè)的信任和惠顧重新表達(dá)服務(wù)意愿歡迎下次撥打電話如何進(jìn)行CLOSE要給顧客一個(gè)良好的最終印象，正如要給他一個(gè)良好的第一印象12/16/2022139第五步：總結(jié)歸納客戶溝通5步驟重復(fù)做法，以確?？蛻魶]有誤解如服務(wù)程序行為規(guī)范接待抱怨階段解釋澄清階段解決處理階段跟蹤總結(jié)階段傾聽：認(rèn)真傾聽，準(zhǔn)確記錄，適時(shí)給予答復(fù)。詢問：詢問事件全過程，做好相關(guān)記錄。安撫：理解客戶，保持冷靜頭腦，安撫客戶。確認(rèn)：和客戶確認(rèn)投訴事件的內(nèi)容。判斷：判斷客戶的類別選擇合適的應(yīng)答方式。分析：分析事件對(duì)客戶影響的程度。解釋：從客戶角度出發(fā)，做出合理解釋。分類：根據(jù)投訴內(nèi)容進(jìn)行分類，確認(rèn)解決時(shí)間。解決：提出解決問題的具體措施?；卦L：在客戶等待結(jié)果期間給予電話訪問。告知：及時(shí)告知客戶處理結(jié)果，征詢其是否滿意?？偨Y(jié)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并與其他社區(qū)經(jīng)理交流?？偨Y(jié)：從客戶角度出發(fā)，做出合理解釋。投訴處理流程12/16/2022140服務(wù)程序行為規(guī)范接待抱怨階段解釋澄清階段解決處理階段跟蹤總結(jié)

特殊客戶應(yīng)對(duì)12/16/2022141特殊客戶應(yīng)對(duì)12/12/202243常見特殊客戶類型憤怒的客戶騷擾客戶居高臨下型的客戶要求難以滿足的客戶專業(yè)型的客戶業(yè)務(wù)理解能力較低的客戶12/16/2022142常見特殊客戶類型憤怒的客戶12/12/202244你可能不明白…你肯定弄混了…你應(yīng)該…我們不會(huì)…我們從沒…我們不可能…你弄錯(cuò)了…這不可能的…你別激動(dòng)嘛…確定…？/絕對(duì)不可能！還有比你更倒霉的呢。如果您再不…，我可…。我們的政策是…/你必須…。這不歸我負(fù)責(zé)/今天不行，只能等明天…，但是（不過）…。我試試看…。憤怒的客戶—讓客戶發(fā)泄當(dāng)用戶不滿時(shí)只想做兩件事情：表達(dá)他的情感和解決他的問題——“先解決心情，再解決事情”。給予一個(gè)親切的問候創(chuàng)造一個(gè)和諧的溝通環(huán)境不時(shí)說“是啊”“對(duì)”傾聽的“謝謝您告訴我”“我向您道歉”“這是我們的責(zé)任”“我將立刻過問這件事”“您希望如何解決這件事”“您看以下解決方案好不好”特殊客戶應(yīng)對(duì)12/16/2022143你可能不明白…憤怒的客戶—讓客戶發(fā)泄當(dāng)用戶不滿時(shí)只想做兩件事避免簡單的否認(rèn)、安慰－反映出對(duì)方信息中的情感部分不一定認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)但一定要認(rèn)同客戶的心情使用一些沒有特定含義的回應(yīng)詞對(duì)給客戶造成的不便表示歉意肯定語氣告訴客戶一定會(huì)盡快幫助客戶解決問題用精練、準(zhǔn)確的語言重復(fù)和總結(jié)它的話語即使發(fā)現(xiàn)問題有解決方案也不要在客戶開口的時(shí)候打斷它表達(dá)服務(wù)意愿、體諒客戶情感、表示承擔(dān)責(zé)任特殊客戶應(yīng)對(duì)安撫客戶情緒的要點(diǎn)12/16/2022144避免簡單的否認(rèn)、安慰－反映出對(duì)方信息中的情感部分特殊客戶應(yīng)對(duì)保持專業(yè)友好聲音形象保持您的聲音帶有微笑表明你愿意幫助他表示出你的熱情讓人聽起來自信證明你知道你正在講什么保持積極的、愿意幫助的態(tài)度對(duì)于出現(xiàn)的責(zé)任，表示承擔(dān)責(zé)任語氣自然流暢且不做作表達(dá)清晰，闡明觀點(diǎn)時(shí)簡單易懂適當(dāng)?shù)恼Z音語調(diào)的抑揚(yáng)頓挫12/16/2022145保持專業(yè)友好聲音形象保持您的聲音帶有微笑12/12/2022騷擾客戶—問遍所有的問題特殊客戶應(yīng)對(duì)原則：讓之自己想掛電話，把握電話的控制權(quán)暗示客戶：為客戶提供其他的查詢途徑以暗示客戶結(jié)束電話對(duì)客戶表示贊美認(rèn)同：感謝客戶對(duì)我公司業(yè)務(wù)的關(guān)注向客戶推薦新業(yè)務(wù)重復(fù)上個(gè)流程，并進(jìn)入結(jié)束語12/16/2022146騷擾客戶—問遍所有的問題特殊客戶應(yīng)對(duì)原則：讓之自己想掛電騷擾客戶—愛問為什么的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)客戶原因分析：沒有什么話好說的時(shí)候，用“為什么”進(jìn)行語氣的過渡故意刁難對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)不理解（不明白為什么這樣）該項(xiàng)業(yè)務(wù)和自己的期望值有差異，作為一種失望的語氣來表達(dá)詞語12/16/2022147騷擾客戶—愛問為什么的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)客戶原因分析：12/1騷擾客戶—愛問為什么的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)a：如果僅僅是用“為什么”來進(jìn)行語氣過渡，則忽略不計(jì)b：故意刁難（對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)不理解）——解釋該項(xiàng)業(yè)務(wù)的針對(duì)人群和利益考慮到我們的一些（大多數(shù)）客戶有這樣的需求，我們專門推出了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他特別適合于***樣的客戶，使用了他之后的（利益）c：和期望值有差異——表達(dá)出客戶的期望值：您是希望能夠找到***的業(yè)務(wù)嗎？——詢問客戶的基本情況——根據(jù)客戶的基本情況和期望值，推薦適合他的業(yè)務(wù)——如果沒有適合的業(yè)務(wù)，則給客戶一些替代方案——如果沒有替代方案——向客戶表達(dá)重視“非常感謝您給我們提出的寶貴意見。關(guān)于您反映的問題（您的需求）我已經(jīng)記錄下來了，我也會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映，未來如果有適合您的業(yè)務(wù)（優(yōu)惠政策）的推出，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)告知所有有和您一樣需求的客戶。再次感謝客戶。12/16/2022148騷擾客戶—愛問為什么的客戶特殊客戶應(yīng)對(duì)a：如果僅僅是用“為什不問業(yè)務(wù)問題特殊客戶應(yīng)對(duì)感謝客戶：很感謝您對(duì)我們的關(guān)心委婉表示不適合做與工作無關(guān)的事情“上班時(shí)間我們是不可以聊天”問客戶：請問還有什么業(yè)務(wù)上的問題。沒有——?dú)g迎您下次碰到移動(dòng)業(yè)務(wù)問題的時(shí)候，請撥打1860，很高興為您服務(wù)。“您所問的問題由于與我們的業(yè)務(wù)無關(guān)，并非我們的咨詢項(xiàng)目，請問您還有什么業(yè)務(wù)上的問題？”“為保證對(duì)您的服務(wù)質(zhì)量，您所撥打的電話將被錄音，請您支持！”12/16/2022149不問業(yè)務(wù)問題特殊客戶應(yīng)對(duì)12/12/202251居高臨下型的客戶的表現(xiàn)

要求領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)答的客戶展示自己與領(lǐng)導(dǎo)的特殊關(guān)系的客戶對(duì)客服代表進(jìn)行人格侮辱的客戶不信任客服代表提出的解決方案表明自己的特殊身份言語中有輕視客服代表的感覺…………居高臨下型的客戶的表現(xiàn)12/16/2022150居高臨下型的客戶的表現(xiàn)要求領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)答的客戶居高臨下型的客要求難以滿足的客戶高額賠償媒體曝光要求退費(fèi)精神賠償霸王條款…………特殊客戶應(yīng)對(duì)—難以滿足的要求12/16/2022151要求難以滿足的客戶高額賠償特殊客戶應(yīng)對(duì)—難以滿足的要索要高額賠償《電信條例》就電信運(yùn)營企業(yè)承擔(dān)的賠償責(zé)任，例舉了幾種情況：1.電信運(yùn)營企業(yè)因其自身原因逾期未能裝機(jī)、移機(jī)并開通的；2.電信運(yùn)營企業(yè)因工程施工、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等原因，中斷電信服務(wù)的；3.電信消費(fèi)者申告電信服務(wù)障礙，電信運(yùn)營企業(yè)未按期修復(fù)或調(diào)通的。電信運(yùn)營企業(yè)承擔(dān)賠償?shù)姆绞接校褐Ц哆`約金、減免用戶的月租費(fèi)及有關(guān)費(fèi)用、賠償損失等。違約賠償?shù)臉?gòu)成條件：有違約的行為，違約有主觀過錯(cuò)，違約有損害事實(shí)，違約與后果因果關(guān)系。賠償包括：直接損失和間接損失。直接損失是指現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的減少。間接損失是指可得利益的喪失。間接損失的賠償?shù)囊螅簱p失是一種未來可得利益，這種未來利益具有實(shí)際意義而非假想或假設(shè)。該利益為一定范圍內(nèi)的利益。不能要求當(dāng)事人一方對(duì)簽訂合同時(shí)不能預(yù)見的損失負(fù)責(zé)12/16/2022152索要高額賠償《電信條例》就電信運(yùn)營企業(yè)承擔(dān)的賠償責(zé)任，例舉了精神賠償精神賠償：一般其客體是指公民的人身權(quán)。主要為生命權(quán)，健康權(quán)，人格尊嚴(yán)權(quán)，人身自由權(quán)。受到不法侵害，致使公民的人格受到非財(cái)產(chǎn)性的損失，給受害人造成了精神上的痛苦。人格尊嚴(yán)權(quán)：主要為姓名權(quán)，肖像權(quán)，名譽(yù)權(quán)，榮譽(yù)權(quán)四項(xiàng)人身權(quán)利。因侵權(quán)致人精神損害，但未造成嚴(yán)重后果，受害人請求賠償精神損害的，一般不予支持適用精神損害賠償應(yīng)當(dāng)依照法律或者最高人民法院有關(guān)司法解釋，只能適用于對(duì)侵害知識(shí)產(chǎn)權(quán)中人身權(quán)精神利益的保護(hù)，不應(yīng)任意擴(kuò)大適用范圍；2、對(duì)侵權(quán)情節(jié)一般的，首先應(yīng)當(dāng)適用停止侵害、消除影響、公開賠禮道歉的民事責(zé)任形式，而不適用賠償；3、侵害知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的人身權(quán)益情節(jié)雖然一般，但造成財(cái)產(chǎn)損失的，可以對(duì)造成的實(shí)際損失進(jìn)行賠償，同時(shí)適用停止侵害、消除影響和公開賠禮道歉的民事責(zé)任形式。4、對(duì)精神損害情節(jié)較重，適用其他民事責(zé)任形式不足以使受害人的權(quán)益受到保護(hù)的，應(yīng)當(dāng)適用精神損害賠償。經(jīng)營者以暴力或者其他方法公然侮辱或捏造事實(shí)誹謗消費(fèi)者，搜查消費(fèi)者的身