區(qū)域市場銷售增量規(guī)劃和終端管理課件

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區(qū)域市場銷量增量規(guī)與終端路線管理河南雪洋綠色食品有限公司

區(qū)域1區(qū)域市場銷售增量節(jié)目預(yù)告區(qū)域市場銷售增量規(guī)劃(尋找銷量機會：養(yǎng)成俯視市場的習(xí)慣.)終端線路管理區(qū)域市場銷售增量節(jié)目預(yù)告2一、區(qū)域市場增量模型案例：不同的干部看同一個市場內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？觀念一：內(nèi)行腦子里面有“模型”區(qū)域市場增加銷量的機會無非就是那么十幾條。胸中有城府萬千，面對市場才能有思路、透過紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象，迅速發(fā)現(xiàn)市場增量機會、做出方案，而且方案可執(zhí)行，可以落實到動作。案例：不同的干部看同一個市場“九陽”崔老板派三個干部去看廣東市場甲：哭---悲觀型心態(tài)乙：蹦---積極型心態(tài)丙：丙---廣東女孩不好看，皮膚不好一、區(qū)域市場增量模型案例：不同的干部看同一個市3內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？觀念二：神智不清的區(qū)域經(jīng)理的特征：1、盲目促銷：除了促銷，再沒別的招2、豬八戒踩西瓜皮---反正我沒閑著（例：過分勤快的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)都是自己親自去鋪貨完成的。一個月跑1萬多公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。在倡導(dǎo)“標準化管理的外企”的被動做工作的業(yè)務(wù)人員。）就是不自己動腦筋。3、單品銷售：尤其是民營企業(yè)。（例：最牛的大哥，銷量最好，但往往是“草包”）草包的特點：1，胖---別人在開會發(fā)愁銷售問題，他在玩新手機。就是沒壓力的表現(xiàn)。2，戴大金表：工資4000/月，卻戴1.2萬的大金表。3，背后都靠著一個大客戶：互相勾結(jié)出賣公司利益，換取私交和關(guān)系。4，單品銷售現(xiàn)象特別突出：銷量大多來自促銷?？祹煾倒久裕翰荒苤贿恢备蝮∵剿蚰颍ㄟ瞿騺?，蛤蟆就死了）4、拿常識當(dāng)策略內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？4觀念三：再難的區(qū)域市場都不會沒有開作為的空間舉例：統(tǒng)一方便面的保定市場總監(jiān)去看市場，1、看超市沒有鋪貨：業(yè)務(wù)人員的理由是進店費太高，等等。2、去看批發(fā)市場：說“銷量小，利潤低，經(jīng)銷商不樂意賣”。3、看大學(xué)城的餐飲一條街也沒鋪貨，什么理由呢？觀念三：再難的區(qū)域市場都不會沒有開作為的空間5觀念四：做銷售的，不需要智力，只需要體力！（蒙牛牛根生）從辦公室的大班桌背后走出來，下到市場。外面空氣新鮮，頭腦清醒。要堅持戶外運動。因為：數(shù)據(jù)是最可能騙人的：表哥，表子干部---康師傅。聽下屬匯報得到的解釋無非就是：價格太高、利潤太低、促銷太小、廣告太少。。。。。有點道理，但又不能全信。不下市場不能了解到數(shù)據(jù)背后真正的事實：例：經(jīng)銷商離婚；“醒目”七個口味中只有2個是好賣的。觀念四：做銷售的，不需要智力，只需要體力！（蒙牛牛根生）6正題：區(qū)域市場增量模型銷量從哪里來？（孫子兵法：打勝仗，那是別人給你機會；不打敗仗，那是靠自我管理）今天的核心就是講：練內(nèi)功如果領(lǐng)導(dǎo)要增加300萬銷量，該怎么辦？（請學(xué)員提供解決思路）正題：區(qū)域市場增量模型銷量從哪里來？（孫子兵法：打勝仗，那是7區(qū)域市場增量模型

區(qū)域經(jīng)理的策略思考——銷量從哪里來1.向上游經(jīng)銷商的推力要銷量第一判斷其實力：資金、網(wǎng)絡(luò)、人員、車輛等考核利潤---重點考核----庫存占比---資金占比第二判斷其合作意愿：看庫存（資金）占比，銷量占比看他對自己業(yè)務(wù)員的考核內(nèi)容，有沒把本品作為重點看他今年的盈利狀況有沒有去年的好區(qū)域市場增量模型

區(qū)域經(jīng)理的81、數(shù)據(jù)分析：尋找潛力經(jīng)銷商2、改善合作意愿；上達、解決個案/共性遺留問題、管理層：會議、利潤改善計劃提高直接和間接利潤改善資金周轉(zhuǎn)3、改善實力：彌補網(wǎng)點覆蓋；強化重點渠道；4、經(jīng)銷商汰換；2.思維模型——向經(jīng)銷商要銷量可能采取的行動?1、數(shù)據(jù)分析：尋找潛力經(jīng)銷商2.思維模型——向經(jīng)銷商要銷9經(jīng)銷商的實力：對網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力：例，在某個區(qū)域，經(jīng)銷商和主要分銷商的人員和車輛，有沒有競品多，有沒有辦法覆蓋整個渠道？渠道先天不足：某個經(jīng)銷商總是某1、2個渠道強勢，其他是弱勢?；蛘?，隨著企業(yè)的發(fā)展，渠道的要求有變化，老經(jīng)銷商已經(jīng)跟不上企業(yè)的要求?！安挥媚阄覜]有今天，還用你我沒有明天”---華龍營銷老總語經(jīng)銷商的實力：對網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力：例，在某個區(qū)域，經(jīng)銷商和主要10

向經(jīng)銷商要銷量尋找潛力經(jīng)銷商：通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)誰是可疑的弱經(jīng)銷商（看今年的成長情況，看品項的狀況：單品？新品？，看區(qū)域銷量和代理的區(qū)域大小是否匹配，等）改善合作意愿：核心是：解決遺留問題，提高利潤（最核心的）。建立上達機制：有利于發(fā)現(xiàn)問題所在，解決個性或共性的遺留問題。以防被架空。管理層：會議、利潤改善計劃提高直接或間接利潤改善資金周轉(zhuǎn)改善實力（彌補網(wǎng)點覆蓋、強化重點渠道）經(jīng)銷商的淘汰：“軟著陸”向經(jīng)銷商要銷量尋找潛力經(jīng)銷商：通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)誰是可疑的11如何改善經(jīng)銷商的利潤？經(jīng)銷商的口頭禪：賣你們的產(chǎn)品不賺錢，但你們不能讓我虧錢。我可以一年不賺錢，但我不能二年不賺錢。三年不賺錢，那我就交你這個朋友。。。。。賺錢？是不是一年比一年少？如何改善經(jīng)銷商的利潤？經(jīng)銷商的口頭禪：賣你們的產(chǎn)品不賺錢，但12改善經(jīng)銷商直接利潤的方法第一

、價盤即是不同渠道的出貨標準價位。應(yīng)該有“二批、零售、超市、團購等”4-5個出貨價，但一般的經(jīng)銷商都只有2個：100件以上，100件以下。經(jīng)銷商自己的價盤出現(xiàn)混亂。這是根源所在！第二、銷量就是給經(jīng)銷商“挖坑”---做對方?jīng)]有做到的事（例：網(wǎng)點開戶專家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)沖擊。。。）千萬不要代替經(jīng)銷商給他做銷量?！耙欢ㄖ皇墙o他挖坑，而不是做他正在做的事情！”一個好的業(yè)務(wù)員“應(yīng)該把經(jīng)銷商做大，但還要讓他“傾家蕩產(chǎn)””。改善經(jīng)銷商直接利潤的方法第一、價盤13第三、品盈利檢視先做個“三表排名”給經(jīng)銷商看（單品銷量排名、單品單月利潤排名、單品總毛利排名。表一×表二=表三）看明白，就知道下個月該賣哪個產(chǎn)品了。制訂下月毛利目標制定下月單品銷量目標單品的銷售計劃案例：讓經(jīng)銷商重視新業(yè)務(wù)員的最好方法硬推一款高價產(chǎn)品，三表排名---毛利目標---單品銷售目標---單品促銷考核計劃，助銷產(chǎn)品銷量。第三、品盈利檢視先做個“三表排名”給經(jīng)銷商看（單品銷量排名14第四、渠道結(jié)構(gòu)的改變請關(guān)注一些非主流的渠道，其實，要比主流的利潤高（投資回報率高）提出“類KA渠道”的思維。比如，大學(xué)里面的超市，300-500平，完全可以做地堆等，基本沒什么費用；還有就是地級市的批發(fā)市場，可以布置出三個樣本店，打地堆，放促銷員。例如：紅牛在華山東峰之巔的鋪貨。第五、價差（以搭增來降低進價，促銷/返利抬價，產(chǎn)品升級,專銷）可使用的方法：高價高促銷，高價高返利來抬價用產(chǎn)品升級來改變經(jīng)銷商的利潤：但升級產(chǎn)品最容易遇到的障礙是”三不“----不認識：升級產(chǎn)品和老產(chǎn)品差別千萬不要過大。不知道-----瘋狂貼海報，瘋狂告知消費者：升級啦。到處貼，是”廠家漲價啦。不接受---一定要找個理由出來，說產(chǎn)品有改變。第四、渠道結(jié)構(gòu)的改變15第六，縮短通路層級（上新品，直奔終端）第七，廠家保障：在經(jīng)銷商價格、利潤太透支時，可以用專案獎勵（如，新品進貨獎勵，堆箱獎勵等補貼利潤）拿錢買時間，拿時間保銷量。（半年之后，等新品推上去后，再把促銷活動取消掉）第八，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開源：給經(jīng)銷商介紹其他產(chǎn)品來代理比如，給可樂的經(jīng)銷商介紹做金龍魚，因為一不是競品，二金龍魚團購特別大，是本品渠道的有利補充。第八，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開源：給經(jīng)銷商介紹其他產(chǎn)品來代理比如，給可樂的經(jīng)銷商介紹做金龍魚，因為一不是競品，二金龍魚團購特別大，是本品渠道的有利補充。區(qū)域市場銷售增量規(guī)劃和終端管理課件16第九，幫助經(jīng)銷商改善資金周轉(zhuǎn)：重要觀念：經(jīng)銷商不是賺毛利，而是賺毛利周轉(zhuǎn)率。采取的行動是：查庫房（1，看庫存占比2，找出“師娘”）找出經(jīng)銷商的資金殺手：利潤結(jié)構(gòu)（賣的都是爛貨，不掙錢的產(chǎn)品占用資金）、毛利周轉(zhuǎn)率（單箱毛利高但銷不出去的“康師娘”）、區(qū)域過多過大（從一個縣到幾個縣或地級代理等）、賒銷客戶數(shù)量太多、賒銷管理太差。解決之道：瘦身：對產(chǎn)品、客戶、區(qū)域進行瘦身改善利潤幫經(jīng)銷商回籠資金，如渠道套現(xiàn)、賬款管理（授限、賬款分級管理）幫經(jīng)銷商融資：集中在1-2家銀行開戶，提高其在銀行的信用等級；拆分貸款：招行已有此業(yè)務(wù)；擔(dān)保機構(gòu)：官辦或商辦、民間機構(gòu)；承兌匯票；建立資金客戶，股權(quán)融資。第十,改善經(jīng)銷商資金現(xiàn)狀(利潤不行區(qū)域賒銷)

第九，幫助經(jīng)銷商改善資金周轉(zhuǎn)：17原則是：軟著陸或安樂死換人：老人干掉老經(jīng)銷商不太可能的。一定要先把老業(yè)務(wù)員先調(diào)開清庫存：如何清？大型訂貨會、聯(lián)系個竄貨、“拉回去換包裝”網(wǎng)絡(luò):網(wǎng)絡(luò)一定要抓?。罕热缬谩跋戮€客戶訂貨會”把大分銷商抓到手中，用“名片抽獎”遺留問題的處理：不要馬上處理，要在第二個經(jīng)銷商上任一個月后，穩(wěn)定局面后再處理。自殺:讓經(jīng)銷商“自殺”---含羞而死。就是讓他連續(xù)三個月不能完成任務(wù)。先告知公司政策“不換腦就換人”，三次以后令他自己撤退。安排公司領(lǐng)導(dǎo)出面，杯酒釋兵權(quán)：企業(yè)高層出面親自溝通，給足面子，把換掉后的消極影響降到最小?；ㄥX買市場：就是有預(yù)備地把最后一筆貨不回收了，讓他自以為占了便宜，互相制衡，不給后續(xù)工作添麻煩。迎頭痛擊：充分做好準備，利用新的經(jīng)銷商的資源等各種手段，做出還擊。以紅制黑：利用政府資源。撤、快撤、盡快撤。4、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整、增設(shè)或更換經(jīng)銷商

原則是：軟著陸或安樂死4、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整、增設(shè)或更換經(jīng)銷商

18逼經(jīng)銷商加人加車的方法1\搜集罪證首先搜集證據(jù)：找“罪證”，比如投訴：40個店子送貨不到，抓到經(jīng)銷商的“痛處”?！懊恐芾粋€投訴的單子”2\算帳算賬：加人加車的投入，是可以掙回來的。逼經(jīng)銷商加人加車。3\拉排期:什么時間，解決什么問題4\加壓:拿數(shù)據(jù)說話，讓領(lǐng)導(dǎo)視察，客訴處罰5\利誘6\分銷商的增加：開設(shè)新的分銷商。強化重點渠道：逼經(jīng)銷商做重點渠道：培訓(xùn)、算賬、樣板市場、簽約、參與管理、分銷（另開超市渠道的新經(jīng)銷商）解決產(chǎn)品升級的關(guān)鍵問題1\不認識2\不知道3\不接受改善經(jīng)銷商直接利潤的方法逼經(jīng)銷商加人加車的方法改善經(jīng)銷商直接利潤的方法19尋找機會產(chǎn)品和機會渠道產(chǎn)品機會大于機會產(chǎn)品（即，最容易起量的產(chǎn)品）看本品：自然增長還可以的；同品牌多規(guī)格的產(chǎn)品容易銷售看競品：是本品的指路明燈。通過對比競品，找到本品最容易起量的產(chǎn)品看消費者：當(dāng)?shù)叵M者有不同的消費偏好、口味偏好。銷售拐點通常出現(xiàn)在換了經(jīng)銷商或換了產(chǎn)品時。渠道：不同的渠道一定需要不同的產(chǎn)品，在渠道機會里面尋找機會渠道。比如，團購需要：比如河北的名煙名酒店，名牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品，高價。超市特惠裝，就是要打特價的。農(nóng)村的產(chǎn)品：包裝看起來就要大。區(qū)域市場增量模型二：產(chǎn)品和渠道組合尋找機會產(chǎn)品和機會渠道區(qū)域市場增量模型二：產(chǎn)品和渠道組合20產(chǎn)品渠道組合銷售潛力分析表所有可能的渠道/資源店數(shù)/銷量/占比目前進店數(shù)目前銷貨率目前銷量目標目前進店數(shù)目前銷貨率目前銷量目標目前進店數(shù)目前銷貨率目前銷量目標品名規(guī)格口味目前銷量日前占比渠道產(chǎn)品渠道別分析

產(chǎn)品別分析產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品渠道組合銷售潛力分析表所有可能的渠道/資源店數(shù)/銷量/占21所有可能的渠道：資源店數(shù)、銷量、占比。如果拿不到各渠道銷量占比的詳細統(tǒng)計，應(yīng)該可以拿到分渠道的鋪貨率數(shù)據(jù)，從中可以發(fā)現(xiàn)本品的薄弱環(huán)節(jié)。精確到機會渠道：比如上4元/瓶啤酒，就集中到C類餐飲鋪貨，同時給予進三箱送12個杯子的政策。集中打。精確到機會網(wǎng)點：比如，先從老網(wǎng)點做起，從單品到雙品到多品項。所有可能的渠道：資源店數(shù)、銷量、占比。22本品優(yōu)勢渠道競品優(yōu)勢渠道，對我們有相當(dāng)?shù)膸椭M者的消費習(xí)慣：如何河北的趕集和過會。舉例：啤酒的渠道創(chuàng)新：1，洗車店賣啤酒2，專業(yè)批發(fā)市場門口，如燈具、汽車配件、物流中心等，可以推車進去直接賣到檔口。渠道本身告訴我們渠道的機會：新興渠道：藥店、醫(yī)院、早點攤、加油站、桑拿專業(yè)化的渠道：行銷商（早上批上一三輪車的貨，沿街叫賣的小商販）隱形銷售渠道：比如在縣城旁邊的農(nóng)家樂等“腐敗店”特色渠道：分銷網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的有效補充機會和創(chuàng)新：哪個是最容易起量的產(chǎn)品、渠道、網(wǎng)點？渠道的創(chuàng)新。本品優(yōu)勢渠道23區(qū)域市場增量模型三：價格推力是否順暢？哪一個渠道利潤異常哪里就是增量的機會。批發(fā)商沒利潤怎么辦？（買十送一、積分卡、陳列獎勵、二批訂貨卡、進貨搭增、二批抽獎訂貨會、二批銷量競賽獎）零售店沒利潤怎么辦？（折價券、連環(huán)計、積分卡）區(qū)域市場增量模型三：價格推力是否順暢？哪一個渠道利潤異常哪里24區(qū)域市場增量模型四：沖貨、假貨？打沖貨的有效方法攘外必先安內(nèi)：因為大宗竄貨一定有內(nèi)部人員參與，要狠打。比如，發(fā)現(xiàn)竄貨，同時罰經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員和主管。30箱以下，屬于良性竄貨，不予處罰。30箱以上，很罰。夠狠：消息靈敏、聞風(fēng)而動、迎頭痛擊沖貨可恥，被沖無能。區(qū)域市場增量模型四：沖貨、假貨？打沖貨的有效方法25做市場不做銷量：避免重復(fù)投入；開發(fā)網(wǎng)點、推新產(chǎn)品/維護分銷標準、品牌推廣事前溝通：廠家績效——店數(shù)、品項數(shù)、客訴、品牌推廣啟動經(jīng)銷商力量合作模式：避免被動、管理經(jīng)銷商的團隊、分擔(dān)廠家市場費用經(jīng)銷商管理：考核：快報：銷售數(shù)據(jù)、辦事處績效、終端服務(wù)自銷比例：小心30%警戒線（并非絕對）投入保障：罪證、算賬、拿單、確認排期、施加壓力、利誘、分銷小技巧：聯(lián)名印制廣宣品、保護批發(fā)通路積極性預(yù)留生存空間：選擇分銷取代密集分銷、推新品啟動批發(fā)：配送專員、自然配送分單終端銷售讓經(jīng)銷商和通路動起來做市場不做銷量：終端銷售讓經(jīng)銷商和通路動起來26終端銷售要做什么——買得到

終端廣度——增加銷售網(wǎng)點：1、通路管理：2、團隊管理：終端銷售要做什么——買得到終端廣度——增加銷售網(wǎng)點：27終端銷售要做什么——買得到終端深度——維護網(wǎng)點質(zhì)量：維護有效售點：管理不良售點、強化機會店網(wǎng)點深度：銷量=活躍客戶數(shù)字*品種數(shù)應(yīng)用動作：

終端銷售要做什么——買得到終端深度——維護網(wǎng)點質(zhì)量：28

酒店名稱：紅升酒店

（填寫示例）

一、分銷標準目標產(chǎn)品ABC補充產(chǎn)品D限制產(chǎn)品E達標現(xiàn)狀√×√√×二、產(chǎn)品陳列標準項目位置/樓層品項數(shù)品項名稱（從左向右或從上向下順序）排面數(shù)（和上欄一一對應(yīng)）吧臺進門右側(cè)/一樓3左右：A、B、C3、4、3展示柜進門右側(cè)/一樓3上下：A、B、C6、6、6堆箱吧臺旁2A、B2×3、4×3割箱吧臺旁2A、B1、1擺桌/臺大廳/一樓1B每桌兩瓶目標產(chǎn)品ABC補充產(chǎn)品D限制產(chǎn)品E達標現(xiàn)狀√×√√×二、產(chǎn)29三、廣宣品標準品項數(shù)量樓層位置/方式門貼2對1大門上海報161、2一樓東、西墻上各4張，二樓4個包間各2張壓塑畫0燈籠361、2大廳吊旗41桌貼101小餐桌上（特純）大餐桌無掛脖/價簽281吧臺、展示柜四、專場標準：專場標準看不到競品聽不到競品買不到競品達標現(xiàn)狀√√×修改日期：2007－6－8責(zé)任確認：促銷主管：

李軍

促銷員：

王紅

三、廣宣品標準品項數(shù)量樓層位置/方式門貼2對1大門上海報1630終端銷售要做什么——聽得到店主：價格維護信息全面告知營業(yè)人員激勵終端銷售要做什么——聽得到店主：價格維護31電話訪銷制：被動電話、主動電話、非周期拜訪、周期拜訪優(yōu)：服務(wù)簡單、卡車利用率高、費用小、進度快；適用：劣：被動電話服務(wù)運費高、非周期拜訪損失銷量機會成交率最低、送達困難、工作不細致、陳列差、品相差、客戶資料維護不及時尋找銷售機會——終端表現(xiàn)電話訪銷制：被動電話、主動電話、非周期拜訪、周期拜訪優(yōu)：32車銷：預(yù)售：優(yōu)：成交率高、面對客戶責(zé)任更清晰劣：

裝載量不準、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊適用：定人、定時間、定方式、定路線；優(yōu)：

車輛利用率高、進度快、工作細致、陳列效果好、品種齊全劣：成交率相對車銷較低、送達困難、受路況限制、面對客戶責(zé)任不清晰、適用：尋找銷售機會——終端表現(xiàn)車銷：預(yù)售：優(yōu)：成交率高、面對客戶責(zé)任更清晰劣：33衛(wèi)星庫:適用：劣：受銷量限制費用高；優(yōu)：提高細致服務(wù)半徑、節(jié)省運輸路徑；尋找銷售機會——終端表現(xiàn)衛(wèi)星庫:適用：劣：受銷量限制費用高；優(yōu)：提高細致服務(wù)半徑、節(jié)34線路工作時間的調(diào)整工作時間=晨會時間+在途時間+有效拜訪時間+填寫報表時間時間段指標晨會時間在途時間有效拜訪時間填寫報表時間工作時間時間長度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%線路工作時間的調(diào)整工作時間=晨會時間+在途時間+有效拜訪時間351、經(jīng)銷通路沒問題(有經(jīng)銷商支持,充足的人員準備)2、產(chǎn)品沒有劣勢3、有足夠的分銷利潤空間4、有足夠的競爭壓力有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢、有競爭必要決策層的思考：在正確的時間作正確的事什么時候做終端終端銷售開始了1、經(jīng)銷通路沒問題(有經(jīng)銷商支持,充足的人員準備)36拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A

拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A37線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡序號客戶編號客戶名地址聯(lián)系人電話渠道信用額度信用期限面積備注

12345678910終端維護線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡序號客戶客戶名地址聯(lián)38線路手冊第三頁——客戶銷售記錄檔案表（完）開戶日期

客戶編號

客戶名稱

地址

聯(lián)系人

電話

.

區(qū)域

渠道

帳號

授信額度

授信期限

發(fā)票種類.日期

摘要②品項③拜訪時間備注時分鮮骨面鮮骨拉神奇寶貝英雄面功夫面大塊面新雪洋香酥棒綠茶鮮橙多冰紅茶竹葉水薄荷水商務(wù)水老玻瓶新玻瓶多維純水④

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庫存進貨

備注

①雙面使用；②摘要欄目如果不填就表明是訂貨或者鋪貨率，如果寫庫存就表明是庫存數(shù)字；③品種代碼各地編制；④拜訪時間五店一次；⑤裝訂成冊、客戶編號欄新加店采用2＋1形式登記線路手冊第三頁——客戶銷售記錄檔案表（完）開戶日期39鏈接——助代的客情法寶鏈接——助代的客情法寶40

助理業(yè)代考核——全面考核

41職位名助理業(yè)代說明直接主管提報量化薪資及過程薪資建議，總部核準量化指標考核具體指標考核方法銷量（占獎金比例的50%）1、任務(wù)目標城區(qū)主管下達，任務(wù)達成由城區(qū)主管匯報，城區(qū)主管考核，總部核準，占獎金比例的50%2、建議用品項換算系數(shù)調(diào)節(jié)助理業(yè)代的品項關(guān)注度或者同時下達重點品種銷量指標。過程指標正激勵具體指標考核方法1、終端鋪貨率得分（占獎金比例25%）2、終端表現(xiàn)得分（占獎金比例25%）1、終端鋪貨率目標可以由城區(qū)主管每月定義：比如——本月考核重點品項鋪貨率、本月考核達到分銷標準的鋪貨率、主管通過日常檢核和月底普查進行評分考核，總部核準。職位名助理業(yè)代說明直接主管提報量化薪資及過程薪資建議，量化指42過程指標負激勵具體指標考核方法轄區(qū)市場終端表現(xiàn)、費用管理、專案推進、信息管理、等各方面出現(xiàn)嚴重負面表現(xiàn)1、專案任務(wù)目標城區(qū)主管下達，城區(qū)主管考核，其他指標為日常市場管理常規(guī)工作2、城區(qū)主管巡檢發(fā)現(xiàn)助理業(yè)代已覆蓋線路在市場表現(xiàn)、費用管理等各方面出現(xiàn)問題處罰第一責(zé)任人——當(dāng)區(qū)助理業(yè)代。過程指標負激勵具體指標考核方法轄區(qū)市場終端表現(xiàn)、費用管43助理業(yè)代考核——階段性考核

第一個月：基礎(chǔ)資料建立、破冰第二個月：鍛煉隊伍、打勝仗：第三個月：追蹤終端表現(xiàn)第四月：正?？己斯芾硇首粉櫍褐順I(yè)代考核——階段性考核44助理業(yè)代考核誤區(qū)銷量考核不重視繪圖期考核忽略過早進行全品相考核例行

助理業(yè)代考核誤區(qū)銷量考核45新品銷售線路助代應(yīng)該做什么工作

實現(xiàn)買得到實現(xiàn)看的到實現(xiàn)聽得到提升銷量不良店處理新品銷售線路助代應(yīng)該做什么工作實現(xiàn)買得到46

助理業(yè)代日常管理

47

指標姓名日期拜訪點成交點成交率成交金額新開客戶新品開戶新增達標家數(shù)當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計業(yè)代A業(yè)代B業(yè)代C……D……E……G注：漏訪點必需說明原因次日補上。

助理業(yè)代“龍鼠榜”時間：年月日零店主管：指標拜訪點成交點成交率成交新開新品新增481.千萬不要相信員工是好人2.你在前面干我在后面看3.員工天天做排名管人:A.員工做事有標準B.不要相信員工是好人C.員工天天做排名D.結(jié)算周期越短越好4.額外獎勵

1.千萬不要相信員工是好人49早會九步驟管理終端維護1、早上好2、主管述職績效核核找人罵一頓3、員工述職A.三到----(時間到結(jié)果到步驟)B.績效導(dǎo)向C.量化關(guān)鍵指標---(殺氣)專家獎罰追目標達成4、績效點評A.排名壓力B.天天改進C.語言藝術(shù)5、問題解答6、政策目標布達和回顧7、吸星大法.逼業(yè)務(wù)員講技巧8、驅(qū)散9、考試10、進一步驅(qū)散早會九步驟管理終端維護1、早上好50

1、設(shè)計合理的表單2、員工教育3、考核4、檢核獎罰

——如何讓表單管理真正生效？制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？制度監(jiān)控51

表單的設(shè)計：正確心態(tài)：報表一樣有成本精兵簡政有沒有資訊價值實踐驗證可行性由誰來填報表單日常整理——如何讓表單管理真正生效？制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？制度監(jiān)控52

客戶銷售檔案表（正①）——改良版日期摘要②品項③拜訪時間備注時分

鮮骨面鮮骨拉神奇寶貝英雄面功夫面大塊面新雪洋香酥棒綠茶鮮橙多冰紅茶竹葉水薄荷水商務(wù)水老玻瓶新玻瓶多維純水④

終端維護①雙面使用；②摘要欄目如果不填就表明是訂貨或者鋪貨率，如果寫庫存就表明是庫存數(shù)字；③品種代碼各地編制；④拜訪時間五店一次；⑤裝訂成冊、客戶編號欄新加店采用2＋1形式登記客戶銷售檔案表（正①）——改良版日期摘要②品項拜訪時間備注532、培養(yǎng)員工興趣終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？2、培養(yǎng)員工興趣終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？542、培養(yǎng)員工興趣——如何讓表單管理真正生效？職責(zé)明確建立客戶資料規(guī)律拜訪主動服務(wù)、客訴管理配送管理生動化管理庫存管理有效鋪貨率的提升落實公司的終端資源雙向信息管理2、培養(yǎng)員工興趣2、培養(yǎng)員工興趣——如何讓表單管理553、報表管理要作用于考核

——如何讓表單管理真正生效？制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？制度監(jiān)564、造殺氣

表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？4、造殺氣終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？57執(zhí)行檢核很重要

終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？執(zhí)行檢核很重要終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理58《線路主管檢核密宗拳》

《線路主管檢核密宗拳》

59線路主管檢核密宗拳一、習(xí)慣性抽查；二、謀定后動，發(fā)現(xiàn)可疑線路線路主管檢核密宗拳一、習(xí)慣性抽查；60三、線路檢核基本方法昨天線路檢查當(dāng)日線路檢查協(xié)同輔導(dǎo)線路主管檢核密宗拳三、線路檢核基本方法昨天線路檢查61協(xié)同輔導(dǎo)培訓(xùn)類輔導(dǎo)——提升后進、言傳身教、細星大法管理類輔導(dǎo)——

線路主管檢核密宗拳線路主管檢核密宗拳62銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進項目及例證具體行動步驟后期跟進及衡量標準動作動作關(guān)鍵指標關(guān)鍵指標需求支援銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例63出門前準備：

線路主管檢核密宗拳

四、店內(nèi)檢核動作步驟出門前準備：線路主管檢核密宗拳

四、店內(nèi)檢核動作步驟64進店前進店后：

進店檢核要點：線路主管檢核密宗拳

四、店內(nèi)檢核動作步驟線路主管檢核密宗拳

四、店65

線路主管檢核密宗拳

五、檢核結(jié)果記錄

線路主管檢核66區(qū)域:檢查人:檢核人職務(wù)：檢查區(qū)域線路:檢查時間:序號店名渠道類別地址電話鋪貨門貼

門口堆箱陳列數(shù)量

產(chǎn)品吧臺陳列數(shù)量

包廂/臺面陳列

POP海報

其他

生動化臨時

庫存本品空瓶數(shù)量是否協(xié)議店得分被檢查人本品競品本品競品本品競品本品競品本品競品本品競品本品競品12345“鋪貨”欄定義：合計得分異常說明：終端市場檢核打分通用表區(qū)域:檢查人:檢核人職67“鋪貨”欄指標分值20分，同樣根據(jù)市場實際情況定義此欄為“有貨”、“有新品”、“有幾個以上本品品種”、“達到分銷標準”等等。合格得20分，不合格酌減，無貨得0分；“門貼”欄指標分值20分，只有本品張貼得20分，有競品門貼此欄得分倒扣10分，無本品張貼0分；“門口堆箱陳列數(shù)量”欄指標分值15分，有本品堆箱陳列5分，本品的堆箱數(shù)量超過20箱/包得分15分，本品的堆箱數(shù)量低于競品數(shù)量此欄得分倒扣10分；“產(chǎn)品吧臺/貨架陳列數(shù)量”欄指標分值10分，有本品的陳列得分5分，本品陳列超過8個排面得10分，本品陳列數(shù)量低于競品陳列數(shù)量此欄得分倒扣10分；“包廂/臺面陳列指標”欄分值10分，有包廂擺桌、大廳擺桌各得0～5分（參考擺桌數(shù)量），競品擺桌數(shù)量大于本品擺桌數(shù)量，此欄得分倒扣10分?！癙OP海報指標”欄分值20分，有本品POP海報張貼得10分，按照粘貼標準張貼得20分，出現(xiàn)競品POP海報扣10分，競品POP海報數(shù)量超過本品扣15分；

“鋪貨”欄指標分值20分，同樣根據(jù)市場實際情況定義此欄為“有68線路主管檢核密宗拳

五、檢核結(jié)果記錄

檢核記錄、業(yè)代別被檢核記錄、天天跟進、秋后算帳量化工具線路主管檢核密宗拳69ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低鋪貨率%6952152912234.08.961441512334區(qū)隔鋪貨率高9.74.6100.8中9.63.510.41.2低0.560.410.71.7排面比(%)4419.517.56.219.6C之品項鋪貨率(%)四品項以上四品項三品項二品項一品項1.36.56.94475終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表

ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低鋪貨率70案例：茫然的導(dǎo)購主管？檢核：出勤、財務(wù)、訂單/生動化/客情績效空間學(xué)習(xí)——尋找銷量機會和市場維護機會留心本品&競品價格/利潤/庫存/貨齡/服務(wù)/流速/主推異常產(chǎn)品機會專案指標

線路主管檢核密宗拳六、檢核不僅僅是“貓捉老鼠”案例：茫然的導(dǎo)購主管？71助代成交家數(shù)過低的原因？助代成交家數(shù)過低的原因？72

業(yè)代成為例行機器怎么辦？

線路主管檢核密宗拳線路主管檢核密宗拳73

線路主管檢核密宗拳

1、養(yǎng)成習(xí)慣、增強威懾力2、謀定后動、提高檢核效率3、不同時期、不同檢核方向4、專業(yè)檢核、關(guān)注重點5、檢核記錄、天天跟進、秋后算賬6、銷售人員需要自虐心理7、檢核后跟進、提升績效線路主管檢核密宗拳

1、養(yǎng)成習(xí)慣、增強威74上午聽完下午就用——本章學(xué)習(xí)應(yīng)用指引：1、反思常識和策略2、建立屬于自己的思考模型3、修煉模型思考的能力，變成高手臨場發(fā)揮的人有可能成功，但是他心中的恐懼——不知什么時候就會失敗、因為它不知道成功的道理。知之求甚解、理念到動作勉強成習(xí)慣、習(xí)慣成自然上午聽完下午就用——本章學(xué)習(xí)應(yīng)用指引：75全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案76目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費者對產(chǎn)品偏好分析；3、競爭產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調(diào)研報告WROD文檔）2、除市場調(diào)研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏771、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計，標明：目標市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機會與問題分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調(diào)研報告）一、目標市場定位策劃方案1、封面一、目標市場定位策劃方案78卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達流暢、條理清楚、邏輯性較強具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費者對產(chǎn)品偏好分析（4分）、競爭產(chǎn)品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產(chǎn)品特點描述詳細，新產(chǎn)品核心利益點分析較為準確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標有營銷目標（2分），目標明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設(shè)計，公關(guān)活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關(guān)宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經(jīng)費預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費用預(yù)算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達流暢、條理79三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷策劃方案80五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產(chǎn)品、價格、促銷方式、產(chǎn)品的市場經(jīng)營狀況（二）目標顧客分析1、目標顧客特征與消費行為分析2、目標顧客對本產(chǎn)品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文81（三）產(chǎn)品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產(chǎn)品市場生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽度？2、針對促銷重點，制定促銷目標（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標？（三）產(chǎn)品分析82六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境、促銷費用預(yù)算和分配八、選擇促銷時機根據(jù)目標顧客消費習(xí)慣、對手情況、市場變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時機六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）83九、制定促銷方案方案細節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內(nèi)容執(zhí)行促銷活動內(nèi)容促銷進度（負責(zé)、安排）將所有促銷工作進行日歷安排，落實到人列表詳細說明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進度安排促銷活動準備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測與促銷經(jīng)費預(yù)算1、要說明根據(jù)資料情報預(yù)測策劃方案實施的預(yù)期量化效果2、促銷活動總費用及其分配九、制定促銷方案84十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費者溝通的效果重要宗旨：通過設(shè)計消費者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體，越詳細具體越便于操作實施。十一、促銷活動效果評價方案85

四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內(nèi)容描述：1.通過來拉動產(chǎn)品的銷量，使消費者建立良好的消費習(xí)慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費者最實用獎品，使消費者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費用預(yù)算：項目

數(shù)量

單價

費用四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）86五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細說明廣告策劃的任務(wù)和目標，必要時還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經(jīng)營情況分析、產(chǎn)品分析、市場分析、消費者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測四、附錄五、廣告策劃方案87六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達方式六、活動時機七、廣告配合八、促銷活動安排九、費用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營業(yè)推廣方案881、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計，標明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進行本次實訓(xùn)活動的一個根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案8990封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達到的理想狀態(tài)正文策劃的目標SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預(yù)算表與進度表（體現(xiàn)時間進度）附件參考的文獻資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式90封策劃書名稱目錄前簡要交待接受營銷策劃委托的情況正策劃90九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；2、策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析2、行業(yè)分析3、競爭分析4、企業(yè)自身及營銷情況分析5、消費者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標（六）營銷戰(zhàn)略1、營銷宗旨：2、目標市場細分及選擇3、市場定位(七）營銷組合策略1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)2、價格策略3、渠道策略4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析91十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標：此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“92六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費預(yù)算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。九、活動負責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負責(zé)人）。六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明93十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項十一、會展策劃方案94公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象3、競爭者和消費者分析4、競爭對手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標和針對目標群

1、公關(guān)目標：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書95

2、公關(guān)目標群：根據(jù)公關(guān)目標選擇目標群，包括消費大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻摺⒋我绊懻?、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動方式

1、針對消費者的活動方式組織各種消費團體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標群：根據(jù)公關(guān)目標選擇目標群，包括消費大眾96

2、針對公司員工活動方式3、針對經(jīng)銷商活動方式4、針對供應(yīng)商活動方式5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關(guān)活動實施

1、公關(guān)活動實施時間、地點、參與人員2、公關(guān)活動步驟和流程3、公關(guān)活動控制（六）公關(guān)活動經(jīng)費預(yù)算

1、編寫預(yù)算表2、控制預(yù)算與進度

（七）公關(guān)策劃的成效評估根據(jù)公關(guān)的目標與成果寫出評估報告

（八）公關(guān)活動其他附件任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、針對公司員工活動方式任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公97十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場調(diào)研計劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問、售點訪問、售點巡查）

6、調(diào)研對象（區(qū)域市場、消費者、競爭者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

十三、品牌策劃書98

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

3、目標市場總體分析

4、影響市場波動的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書99

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

2、目標市場現(xiàn)狀

3、目標市場主要銷售渠道

4、目標市場構(gòu)成及細分

5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估100

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點分析

5、產(chǎn)品價格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

101

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對手

2、潛在競爭對手

3、競品質(zhì)量分析

4、競品價格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點、表現(xiàn)形式）

8、競品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對102

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2、消費者購買習(xí)慣分析

3、消費者需求點分析

4、消費者關(guān)注點分析

5、消費者消費心理

6、第一次購買動機分析

7、消費者品牌忠誠度分析

8、消費者對本品的印象和態(tài)度

9、消費者對廣告的態(tài)度

10、消費者對促銷的態(tài)度

11、消費者對購買地點的態(tài)度任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2103

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運作策略分析

3、本品牌知名度及美譽度

4、本品牌目前市場情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競爭對手的定位策略比較

7、品牌建設(shè)問題點和不足之處

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營現(xiàn)狀分析104

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

8.2品牌劣勢

8.3品牌機會

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

1051、企業(yè)形象策劃概念

企業(yè)形象策劃即CIS導(dǎo)入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的縮寫)。又稱企業(yè)識別，簡稱CIS。所謂企業(yè)識別即一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標志和特征，它是企業(yè)在社會公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。企業(yè)形象策劃主要包括:CIS策劃的程序及原則，企業(yè)實態(tài)調(diào)查與方案制定以及企業(yè)形象的設(shè)計開發(fā)。CIS是個整體系統(tǒng)，它由MIS、BIS、VIS三個子系統(tǒng)組成，這三個子系統(tǒng)的分別是:MIS理念識別系統(tǒng);BIS行為識別系統(tǒng);VIS視覺識別系統(tǒng)。三個子系統(tǒng)共同塑造具有特色的企業(yè)的形象。十四、企業(yè)形象策劃書1、企業(yè)形象策劃概念十四、企業(yè)形象策劃書106

2.CIS策劃的程序CIS策劃程序是指從調(diào)查分析到執(zhí)行實施、反饋評估全過程的先后次序和具體步驟，是企業(yè)具有一定規(guī)模的一項正式的活動。其主要作業(yè)劃分為四個階段，即提案階段、調(diào)研階段、開發(fā)設(shè)計階段和實施管理階段。這四個階段的規(guī)劃囊括了CIS策劃的主要內(nèi)容和程序，是一個相互銜接的過程，每個階段都有其特定任務(wù)和工作重點。

2.CIS策劃的程序1073、企業(yè)形象策劃書的格式封面目錄前言：實施策劃案的目的;正文：(1)引進CIS的理由和背景;(2)CIS計劃的方針;(3)實施計劃;(4)具體實施細則;(5)計劃的推動、組織和協(xié)辦;(6)所需費用和時間。附錄3、企業(yè)形象策劃書的格式108十五、___________開業(yè)典禮策劃方案活動概況：時間：地點：前言目錄：一、活動目標二、活動特色三、前期準備四、現(xiàn)場布置五、嘉賓簽到1、要求2、詳細說明十五、___________開業(yè)典禮策劃方案109六、剪彩儀式1、要求2、詳細說明七、節(jié)目演出1、要求2、詳細說明八、費用預(yù)算（列表）九、特別說明六、剪彩儀式110正標題：副標題：十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案前言目錄：一、活動概要1、活動主辦：2、活動時間：3、活動地點：4、活動形式：5、活動規(guī)模：6、活動人群：二、活動基調(diào)三、活動平面分區(qū)四、氛圍營造正標題：111五、禮儀六、簽到處七、主會場八、活動主背板九、開盤典禮1、開場秀2、主持人致辭、開發(fā)商致辭3、開盤儀式。。。。。。十、活動詳細流程十一、致謝（咨詢電話。。。。。。）五、禮儀112

河南雪洋綠色食品有限公司

區(qū)域市場銷量增量規(guī)與終端路線管理河南雪洋綠色食品有限公司

區(qū)域113區(qū)域市場銷售增量節(jié)目預(yù)告區(qū)域市場銷售增量規(guī)劃(尋找銷量機會：養(yǎng)成俯視市場的習(xí)慣.)終端線路管理區(qū)域市場銷售增量節(jié)目預(yù)告114一、區(qū)域市場增量模型案例：不同的干部看同一個市場內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？觀念一：內(nèi)行腦子里面有“模型”區(qū)域市場增加銷量的機會無非就是那么十幾條。胸中有城府萬千，面對市場才能有思路、透過紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象，迅速發(fā)現(xiàn)市場增量機會、做出方案，而且方案可執(zhí)行，可以落實到動作。案例：不同的干部看同一個市場“九陽”崔老板派三個干部去看廣東市場甲：哭---悲觀型心態(tài)乙：蹦---積極型心態(tài)丙：丙---廣東女孩不好看，皮膚不好一、區(qū)域市場增量模型案例：不同的干部看同一個市115內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？觀念二：神智不清的區(qū)域經(jīng)理的特征：1、盲目促銷：除了促銷，再沒別的招2、豬八戒踩西瓜皮---反正我沒閑著（例：過分勤快的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)都是自己親自去鋪貨完成的。一個月跑1萬多公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。在倡導(dǎo)“標準化管理的外企”的被動做工作的業(yè)務(wù)人員。）就是不自己動腦筋。3、單品銷售：尤其是民營企業(yè)。（例：最牛的大哥，銷量最好，但往往是“草包”）草包的特點：1，胖---別人在開會發(fā)愁銷售問題，他在玩新手機。就是沒壓力的表現(xiàn)。2，戴大金表：工資4000/月，卻戴1.2萬的大金表。3，背后都靠著一個大客戶：互相勾結(jié)出賣公司利益，換取私交和關(guān)系。4，單品銷售現(xiàn)象特別突出：銷量大多來自促銷?？祹煾倒久裕翰荒苤贿恢备蝮∵剿蚰颍ㄟ瞿騺恚蝮【退懒耍?、拿常識當(dāng)策略內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？116觀念三：再難的區(qū)域市場都不會沒有開作為的空間舉例：統(tǒng)一方便面的保定市場總監(jiān)去看市場，1、看超市沒有鋪貨：業(yè)務(wù)人員的理由是進店費太高，等等。2、去看批發(fā)市場：說“銷量小，利潤低，經(jīng)銷商不樂意賣”。3、看大學(xué)城的餐飲一條街也沒鋪貨，什么理由呢？觀念三：再難的區(qū)域市場都不會沒有開作為的空間117觀念四：做銷售的，不需要智力，只需要體力?。膳Ｅ８霓k公室的大班桌背后走出來，下到市場。外面空氣新鮮，頭腦清醒。要堅持戶外運動。因為：數(shù)據(jù)是最可能騙人的：表哥，表子干部---康師傅。聽下屬匯報得到的解釋無非就是：價格太高、利潤太低、促銷太小、廣告太少。。。。。有點道理，但又不能全信。不下市場不能了解到數(shù)據(jù)背后真正的事實：例：經(jīng)銷商離婚；“醒目”七個口味中只有2個是好賣的。觀念四：做銷售的，不需要智力，只需要體力?。膳Ｅ８?18正題：區(qū)域市場增量模型銷量從哪里來？（孫子兵法：打勝仗，那是別人給你機會；不打敗仗，那是靠自我管理）今天的核心就是講：練內(nèi)功如果領(lǐng)導(dǎo)要增加300萬銷量，該怎么辦？（請學(xué)員提供解決思路）正題：區(qū)域市場增量模型銷量從哪里來？（孫子兵法：打勝仗，那是119區(qū)域市場增量模型

區(qū)域經(jīng)理的策略思考——銷量從哪里來1.向上游經(jīng)銷商的推力要銷量第一判斷其實力：資金、網(wǎng)絡(luò)、人員、車輛等考核利潤---重點考核----庫存占比---資金占比第二判斷其合作意愿：看庫存（資金）占比，銷量占比看他對自己業(yè)務(wù)員的考核內(nèi)容，有沒把本品作為重點看他今年的盈利狀況有沒有去年的好區(qū)域市場增量模型

區(qū)域經(jīng)理的1201、數(shù)據(jù)分析：尋找潛力經(jīng)銷商2、改善合作意愿；上達、解決個案/共性遺留問題、管理層：會議、利潤改善計劃提高直接和間接利潤改善資金周轉(zhuǎn)3、改善實力：彌補網(wǎng)點覆蓋；強化重點渠道；4、經(jīng)銷商汰換；2.思維模型——向經(jīng)銷商要銷量可能采取的行動?1、數(shù)據(jù)分析：尋找潛力經(jīng)銷商2.思維模型——向經(jīng)銷商要銷121經(jīng)銷商的實力：對網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力：例，在某個區(qū)域，經(jīng)銷商和主要分銷商的人員和車輛，有沒有競品多，有沒有辦法覆蓋整個渠道？渠道先天不足：某個經(jīng)銷商總是某1、2個渠道強勢，其他是弱勢。或者，隨著企業(yè)的發(fā)展，渠道的要求有變化，老經(jīng)銷商已經(jīng)跟不上企業(yè)的要求。“不用你我沒有今天，還用你我沒有明天”---華龍營銷老總語經(jīng)銷商的實力：對網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力：例，在某個區(qū)域，經(jīng)銷商和主要122

向經(jīng)銷商要銷量尋找潛力經(jīng)銷商：通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)誰是可疑的弱經(jīng)銷商（看今年的成長情況，看品項的狀況：單品？新品？，看區(qū)域銷量和代理的區(qū)域大小是否匹配，等）改善合作意愿：核心是：解決遺留問題，提高利潤（最核心的）。建立上達機制：有利于發(fā)現(xiàn)問題所在，解決個性或共性的遺留問題。以防被架空。管理層：會議、利潤改善計劃提高直接或間接利潤改善資金周轉(zhuǎn)改善實力（彌補網(wǎng)點覆蓋、強化重點渠道）經(jīng)銷商的淘汰：“軟著陸”向經(jīng)銷商要銷量尋找潛力經(jīng)銷商：通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)誰是可疑的123如何改善經(jīng)銷商的利潤？經(jīng)銷商的口頭禪：賣你們的產(chǎn)品不賺錢，但你們不能讓我虧錢。我可以一年不賺錢，但我不能二年不賺錢。三年不賺錢，那我就交你這個朋友。。。。。賺錢？是不是一年比一年少？如何改善經(jīng)銷商的利潤？經(jīng)銷商的口頭禪：賣你們的產(chǎn)品不賺錢，但124改善經(jīng)銷商直接利潤的方法第一

、價盤即是不同渠道的出貨標準價位。應(yīng)該有“二批、零售、超市、團購等”4-5個出貨價，但一般的經(jīng)銷商都只有2個：100件以上，100件以下。經(jīng)銷商自己的價盤出現(xiàn)混亂。這是根源所在！第二、銷量就是給經(jīng)銷商“挖坑”---做對方?jīng)]有做到的事（例：網(wǎng)點開戶專家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)沖擊。。。）千萬不要代替經(jīng)銷商給他做銷量。“一定只是給他挖坑，而不是做他正在做的事情！”一個好的業(yè)務(wù)員“應(yīng)該把經(jīng)銷商做大，但還要讓他“傾家蕩產(chǎn)””。改善經(jīng)銷商直接利潤的方法第一、價盤125第三、品盈利檢視先做個“三表排名”給經(jīng)銷商看（單品銷量排名、單品單月利潤排名、單品總毛利排名。表一×表二=表三）看明白，就知道下個月該賣哪個產(chǎn)品了。制訂下月毛利目標制定下月單品銷量目標單品的銷售計劃案例：讓經(jīng)銷商重視新業(yè)務(wù)員的最好方法硬推一款高價產(chǎn)品，三表排名---毛利目標---單品銷售目標---單品促銷考核計劃，助銷產(chǎn)品銷量。第三、品盈利檢視先做個“三表排名”給經(jīng)銷商看（單品銷量排名126第四、渠道結(jié)構(gòu)的改變請關(guān)注一些非主流的渠道，其實，要比主流的利潤高（投資回報率高）提出“類KA渠道”的思維。比如，大學(xué)里面的超市，300-500平，完全可以做地堆等，基本沒什么費用；還有就是地級市的批發(fā)市場，可以布置出三個樣本店，打地堆，放促銷員。例如：紅牛在華山東峰之巔的鋪貨。第五、價差（以搭增來降低進價，促銷/返利抬價，產(chǎn)品升級,專銷）可使用的方法：高價高促銷，高價高返利來抬價用產(chǎn)品升級來改變經(jīng)銷商的利潤：但升級產(chǎn)品最容易遇到的障礙是”三不“----不認識：升級產(chǎn)品和老產(chǎn)品差別千萬不要過大。不知道-----瘋狂貼海報，瘋狂告知消費者：升級啦。到處貼，是”廠家漲價啦。不接受---一定要找個理由出來，說產(chǎn)品有改變。第四、渠道結(jié)構(gòu)的改變127第六，縮短通路層級（上新品，直奔終端）第七，廠家保障：在經(jīng)銷商價格、利潤太透支時，可以用專案獎勵（如，新品進貨獎勵，堆箱獎勵等補貼利潤）拿錢買時間，拿時間保銷量。（半年之后，等新品推上去后，再把促銷活動取消掉）第八，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開源：給經(jīng)銷商介紹其他產(chǎn)品來代理比如，給可樂的經(jīng)銷商介紹做金龍魚，因為一不是競品，二金龍魚團購特別大，是本品渠道的有利補充。第八，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開源：給經(jīng)銷商介紹其他產(chǎn)品來代理比如，給可樂的經(jīng)銷商介紹做金龍魚，因為一不是競品，二金龍魚團購特別大，是本品渠道的有利補充。區(qū)域市場銷售增量規(guī)劃和終端管理課件128第九，幫助經(jīng)銷商改善資金周轉(zhuǎn)：重要觀念：經(jīng)銷商不是賺毛利，而是賺毛利周轉(zhuǎn)率。采取的行動是：查庫房（1，看庫存占比2，找出“師娘”）找出經(jīng)銷商的資金殺手：利潤結(jié)構(gòu)（賣的都是爛貨，不掙錢的產(chǎn)品占用資金）、毛利周轉(zhuǎn)率（單箱毛利高但銷不出去的“康師娘”）、區(qū)域過多過大（從一個縣到幾個縣或地級代理等）、賒銷客戶數(shù)量太多、賒銷管理太差。解決之道：瘦身：對產(chǎn)品、客戶、區(qū)域進行瘦身改善利潤幫經(jīng)銷商回籠資金，如渠道套現(xiàn)、賬款管理（授限、賬款分級管理）幫經(jīng)銷商融資：集中在1-2家銀行開戶，提高其在銀行的信用等級；拆分貸款：招行已有此業(yè)務(wù)；擔(dān)保機構(gòu)：官辦或商辦、民間機構(gòu)；承兌匯票；建立資金客戶，股權(quán)融資。第十,改善經(jīng)銷商資金現(xiàn)狀(利潤不行區(qū)域賒銷)

第九，幫助經(jīng)銷商改善資金周轉(zhuǎn)：129原則是：軟著陸或安樂死換人：老人干掉老經(jīng)銷商不太可能的。一定要先把老業(yè)務(wù)員先調(diào)開清庫存：如何清？大型訂貨會、聯(lián)系個竄貨、“拉回去換包裝”網(wǎng)絡(luò):網(wǎng)絡(luò)一定要抓?。罕热缬谩跋戮€客戶訂貨會”把大分銷商抓到手中，用“名片抽獎”遺留問題的處理：不要馬上處理，要在第二個經(jīng)銷商上任一個月后，穩(wěn)定局面后再處理。自殺:讓經(jīng)銷商“自殺”---含羞而死。就是讓他連續(xù)三個月不能完成任務(wù)。先告知公司政策“不換腦就換人”，三次以后令他自己撤退。安排公司領(lǐng)導(dǎo)出面，杯酒釋兵權(quán)：企業(yè)高層出面親自溝通，給足面子，把換掉后的消極影響降到最小?；ㄥX買市場：就是有預(yù)備地把最后一筆貨不回收了，讓他自以為占了便宜，互相制衡，不給后續(xù)工作添麻煩。迎頭痛擊：充分做好準備，利用新的經(jīng)銷商的資源等各種手段，做出還擊。以紅制黑：利用政府資源。撤、快撤、盡快撤。4、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整、增設(shè)或更換經(jīng)銷商

原則是：軟著陸或安樂死4、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整、增設(shè)或更換經(jīng)銷商

130逼經(jīng)銷商加人加車的方法1\搜集罪證首先搜集證據(jù)：找“罪證”，比如投訴：40個店子送貨不到，抓到經(jīng)銷商的“痛處”?！懊恐芾粋€投訴的單子”2\算帳算賬：加人加車的投入，是可以掙回來的。逼經(jīng)銷商加人加車。3\拉排期:什么時間，解決什么問題