淺析中國石化銷售服務(wù)營銷戰(zhàn)略

淺析中國石化銷售效勞營銷戰(zhàn)略[摘要]隨著經(jīng)濟全球化開展,我國的石化市場投資主體日漸多元化,中東等具有本錢優(yōu)勢的石化企業(yè)加大向我國市場投放產(chǎn)品的力度,國內(nèi)的化工產(chǎn)品銷售市場面臨劇烈的競爭。中國石化化工銷售分公司要應(yīng)對劇烈競爭,必須在施行效勞營銷戰(zhàn)略方面有所作為,從建立以客戶需求為導(dǎo)向的組織架構(gòu)、形成效勞營銷文化、培養(yǎng)適應(yīng)效勞營銷戰(zhàn)略要求的人才隊伍、加強客戶管理等方面入手,建立與效勞營銷戰(zhàn)略相適應(yīng)的效勞體系,通過優(yōu)良的效勞品質(zhì)和高程度的客戶滿意度及忠誠度,提升企業(yè)的市場占有率和盈利才能。[關(guān)鍵詞]中國石化銷售效勞營銷戰(zhàn)略一、中國石油化工產(chǎn)品銷售環(huán)境分析1.社會宏觀環(huán)境分析市場營銷活動的根底性工作是環(huán)境與市場分析，企業(yè)是依托動態(tài)變化的營銷環(huán)境而生存與開展，它的營銷行為既要受到自身條件的限制，又要受到外部條件的限制與制約。企業(yè)只有能動地、充分地使營銷活動與營銷環(huán)境相適應(yīng)，才能使營銷活動產(chǎn)生最好的效果，從而可以到達企業(yè)的營銷目的。理解市場營銷環(huán)境對市場營銷活動的重要影響作用，掌握微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的主要構(gòu)成，應(yīng)用分析、評價市場時機與環(huán)境威脅的根本方法，分析企業(yè)面對市場營銷環(huán)境變化所應(yīng)采取的對策，對于企業(yè)在市場競爭中獲勝，具有非常重要的意義。(1)政治法律環(huán)境政治與法律環(huán)境的變化顯著地影響著企業(yè)的經(jīng)營行為和利益。所謂政治與法律環(huán)境主要是指法津、政府機構(gòu)的政策法規(guī)以及各種政治團體對企業(yè)活動所采取的態(tài)度和行動。還包括其他一些重大的政治事件。一個國家或地區(qū)政治與社會穩(wěn)定是大多數(shù)企業(yè)順利進展營銷活動的根本前提，而內(nèi)戰(zhàn)、頻繁的罷工或與外部的武裝沖突往往使企業(yè)經(jīng)受蕭條和倒閉的痛苦，除非是靠戰(zhàn)爭發(fā)財?shù)能娀鹕倘嘶蚴强繎?zhàn)亂投機的販毒集團。一個國家和地區(qū)內(nèi)發(fā)生的一些重大活動和事件也總是直接或間接地影響企業(yè)的經(jīng)營方案和策略。如在我國政治壓倒一切的文革時期，企業(yè)就不可能專心從事市場調(diào)查、預(yù)測、分析、方案和控制工作，但在實行市場經(jīng)濟體制以后，伴隨著劇烈的國內(nèi)外市場競爭，企業(yè)那么必須做好上述工作才能得以生存和開展。此外，法律的變化可能直接鼓勵和限制著某些商品的消費和銷售。(2)經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境是指企業(yè)進展市場營銷時所面臨的外部社會經(jīng)濟條件。一個國家的社會經(jīng)濟運行狀況及其開展變化趨勢將直接或間接地對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生影響。經(jīng)濟環(huán)境的因素主要包括經(jīng)濟開展階段、地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟開展狀況、消費者收入程度、消費者支出形式與消費構(gòu)造、消費者儲蓄和投資時機與信貸程度等。部分行業(yè)開工率缺乏，暴露出的問題有：行業(yè)集中度偏低，落后產(chǎn)能占有一定比重，產(chǎn)業(yè)競爭力不強;部分行業(yè)存在產(chǎn)能過剩的情況;產(chǎn)業(yè)布局仍存在原料與消費分割、產(chǎn)品與市場分割等不合理之處;以企業(yè)為核心的創(chuàng)新體系尚需完善。因此，在后危機時代，這些行業(yè)只有深度調(diào)整，加快轉(zhuǎn)變開展方式，才能走出陰影。在今年6月開始施行的?純堿行業(yè)準入條件?中，布局、規(guī)模、質(zhì)量、能耗和環(huán)保等方面的門檻均有進步。中國氯堿工業(yè)協(xié)會提出，將來氯堿行業(yè)要整合上下游資源，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，提升綜合實力。硫酸產(chǎn)業(yè)也確定了嚴格控制產(chǎn)能總量的思路，將來3~5年內(nèi)原那么上不再新增產(chǎn)能，加快淘汰年產(chǎn)量10萬噸以下的制酸裝置。一些石油和化工企業(yè)也表示，企業(yè)必須主動參與調(diào)整并謀求出路，而不是等待被調(diào)整。比方純堿企業(yè)要加大重質(zhì)純堿的比重，磷肥企業(yè)應(yīng)大力開展緩控釋肥和水溶性專用肥等。同時，隨著經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)，資源消耗和廢物排放將出現(xiàn)恢復(fù)性增長，石化產(chǎn)業(yè)將面臨更大的節(jié)能減排與環(huán)境保護壓力。當前，節(jié)能減排攻堅戰(zhàn)正在全國范圍內(nèi)打響，一系列節(jié)能減排新標準施行，使行業(yè)更加堅決地走循環(huán)經(jīng)濟道路。石油和化學(xué)工業(yè)規(guī)劃院副院長白頤提出，十二五期間，我國石化行業(yè)必須盡快實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變從開展根底化工原料向開展高新化工產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，從規(guī)?；_展初級化工產(chǎn)品向開展高附加值化工產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，從粗放型消費向資源節(jié)約、環(huán)境友好型轉(zhuǎn)變。這三個轉(zhuǎn)變應(yīng)該成為石化產(chǎn)業(yè)調(diào)整遵循的根本原那么。二、效勞營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵效勞營銷戰(zhàn)的本質(zhì)是客戶爭奪戰(zhàn)，以最大化吸引新客戶和最大化挽留老客戶為目的，并在戰(zhàn)爭中最大化提升客戶滿意度與客戶忠誠度。企業(yè)要想在這場無硝煙的戰(zhàn)爭中勝出，還必須以正確的效勞營銷理念為指導(dǎo)，苦練內(nèi)功：以戰(zhàn)略為指引，以品牌為靈魂，以產(chǎn)品為核心，積極構(gòu)建效勞營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，構(gòu)筑品牌化效勞體系。同時，企業(yè)還要攘外安內(nèi)，既要讓員工滿意并忠誠，還要通過施行差異化、精細化的客戶管理，收獲客戶的滿意與忠誠，并使客戶管理效益最大化。只有如此，企業(yè)才有資格成為效勞營銷戰(zhàn)的大贏家，收獲利潤、客戶、品牌等戰(zhàn)利品，并傲視群倫。近年來，中國石化在加強伙伴關(guān)系、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟方面不斷探究，邁出了堅實的步伐。中國石化先后與中遠集團、奇瑞汽車、中國重汽、招商局等大型企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，締結(jié)為伙伴同盟，在技術(shù)研發(fā)、品牌傳播、產(chǎn)品互供、海外推廣等方面進展全面合作。中國石化與合作伙伴間施行產(chǎn)品互用形式，較好地推進了進口產(chǎn)品國產(chǎn)化替代進程，加大了國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品自主創(chuàng)新的力度，增強了國內(nèi)品牌的國際競爭力。這是在推行新的市場營銷策略，通過良好的伙伴關(guān)系增強核心競爭力方面的成功之舉。三、效勞營銷戰(zhàn)略的構(gòu)成1.組織架構(gòu)有必要建立一套以客戶需求為向?qū)А⒖梢孕诳蛻舻慕M織架構(gòu)，就可以施行效勞營銷戰(zhàn)略。職能部門也好，業(yè)務(wù)單位也好，都應(yīng)該可以滿足客戶的感知需求，針對每個部門的職能劃分也應(yīng)該以是否在效勞客戶的鏈條中承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任為根本的出發(fā)點。首先是合規(guī)性。符合國家法律及各地的上市監(jiān)管要求，尤其是美國?薩班斯-奧克斯利法案?。其次表達全面性與系統(tǒng)性的原那么。這就是各組織要涉及公司消費經(jīng)營管理的全過程和全體員工。每一個員工既是內(nèi)部控制的主體，又是內(nèi)部控制的客體;既要對其負責(zé)的作業(yè)施行控制，又要受到其別人員或制度的監(jiān)視與制約。第三，內(nèi)部牽制及不相容原那么。就是對有關(guān)責(zé)任進展分配，使單獨的一個人或一個部門對任何一項或多項經(jīng)濟業(yè)務(wù)活動沒有完全的處理權(quán)，形成互相驗證和制約的關(guān)系。第四，是權(quán)責(zé)明確，獎懲結(jié)合。即讓權(quán)有所屬，責(zé)有所歸，利有所享，防止發(fā)生越權(quán)或者互相推諉的現(xiàn)象。第五，本錢效益原那么。改善控制，精簡人員，進步效率，努力向本錢要效益，這也是當前企業(yè)開展的趨勢，當然，這里是更高級的控制。第六，符合可操作性的原那么。不管是業(yè)務(wù)流程控制點的設(shè)置，還是授權(quán)工程權(quán)限確實定，都必須考慮到對實際工作的影響，以適宜實際為前提。第七，就是要有信息反響，可以通過一條合理有效的途徑傳達信息，并可以符合時間要求。2.人才隊伍近年來，中國石化按照科學(xué)人才觀的要求，不斷完善選才、育才、用才、聚才機制，加快拓寬人才成長通道，積極探究有效的人力資源開發(fā)管理方法，統(tǒng)籌推進各類人才隊伍建立。結(jié)實樹立人才資源是第一資源的理念，堅持把人才資本作為企業(yè)核心資產(chǎn)來經(jīng)營，形成了經(jīng)營管理、專業(yè)技術(shù)、技能操作三支隊伍分類管理體系。近兩年，按照總結(jié)經(jīng)歷、審慎研究、試點先行、穩(wěn)步推進的思路，中國石化建立了以品德、知識、才能、業(yè)績?yōu)橹饕獌?nèi)容的高層次人才評價體系以及突出才能業(yè)績、重現(xiàn)場認可的高技能人才評價體系，并廣泛應(yīng)用于職稱評審、技能鑒定、優(yōu)秀人才選拔、績效考核等人才評價工作。晉升中高級職稱人員中，基層一線人員比例逐年上升。各單位通過完善職稱評價體系、量化評審標準、標準評審程序、突出才能業(yè)績，評審質(zhì)量不斷進步。工程建立單位把技能鑒定考場搬到施工現(xiàn)場，以工程施工質(zhì)量來評價才能和業(yè)績，增強了人才評價的準確性。不斷強化理論鍛煉，形成了事業(yè)造就人才的育才格局。堅持把崗位理論作為人才培養(yǎng)的主要途徑，通過崗位練兵、師帶徒、掛職鍛煉、輪崗交流等方式，營造了濃重的傳幫帶氣氛。注重在重大工程建立工程、重大科技創(chuàng)新方案、市場業(yè)務(wù)拓展中培養(yǎng)高層次人才。注重出效益、出成果、出市場的同時，更加注重出人才。注重把基層一線作為人才培養(yǎng)的主陣地，突出根本功訓(xùn)練和職業(yè)才能開發(fā)。3.營銷文化形成效勞營銷文化，關(guān)鍵在于全體員工充分認識效勞的價值，樹立正確的效勞意識。要強化效勞營銷文化的形成，需要建立各個工作崗位的客戶效勞標準。這個標準不僅包括直接與客戶打交道的一線銷售人員、技術(shù)支持人員和客戶效勞人員。效勞標準是效勞質(zhì)量的保證，在制定效勞標準的時候要注意標準的明晰性、簡潔性、易操作性和可行性，使效勞工作實現(xiàn)體系化。4.適應(yīng)營銷戰(zhàn)略的效勞體系與效勞營銷戰(zhàn)略相適應(yīng)的效勞體系主要包括：可以對客戶需求快速響應(yīng)的信息系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、售后效勞系統(tǒng)、客戶投訴處理系統(tǒng)、技術(shù)效勞系統(tǒng)等等。這些系統(tǒng)視公司效勞營銷戰(zhàn)略的有機組成部分，其目的還是根植于效勞客戶、滿足客戶的需求。這些系統(tǒng)中尤以物流配送系統(tǒng)最為重要，該系統(tǒng)可充分表達客戶的需求導(dǎo)向。通過向目的市場聚集地的物流配送，不僅可以有效降低物流本錢，還能最大限度地為客戶提貨提供便捷效勞，通過供應(yīng)鏈系統(tǒng)穩(wěn)定客戶群。效勞系統(tǒng)的互相作用，有助于公司效勞營銷戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進。四、結(jié)語市場上的競爭越來越為劇烈，客戶對效勞的需求也越來越具有多樣性和復(fù)雜性的特點。為了滿足有價值的客戶的需求，進步客戶的忠誠度，化工銷售公司應(yīng)施行效勞營銷戰(zhàn)略，建立以客戶需求為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，形成一切為了客戶