第7章-營銷渠道遞送顧客價值課件

第7章營銷渠道：遞送顧客價值渠道決策是企業(yè)面臨的最復雜、最具有挑戰(zhàn)性的問題之一《市場營銷原理》

第7章營銷渠道：遞送顧客價值《市場營銷原理》營銷渠道：遞送顧客價值供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道行為和組織渠道設計決策渠道管理決策公共政策與分銷決策營銷物流與供應鏈管理主題概覽營銷渠道：遞送顧客價值供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡主題概覽供應鏈伙伴供應鏈伙伴供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡供應鏈“產(chǎn)銷”觀點主要談論公司的原材料、生產(chǎn)投入和工廠產(chǎn)量。需求鏈“感知—反應”觀點認為規(guī)劃始于目標顧客的需要，以及公司通過組織一系列的資源和行動來對這些需要進行反應，從而實現(xiàn)創(chuàng)造顧客價值的目標。供應鏈觀點供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡供應鏈“產(chǎn)銷”觀點主要談論公司的原材料、

供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡上游伙伴包括生產(chǎn)產(chǎn)品和服務所需的原材料、零部件、信息、資金和專業(yè)技術的提供者。下游伙伴包括面向顧客的營銷渠道或分銷渠道。供應鏈伙伴

供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡供應鏈伙伴第7章_營銷渠道遞送顧客價值課件供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡價值遞送網(wǎng)絡由公司的供應商、分銷商、最終顧客組成，他們彼此合作共同提高整個系統(tǒng)的績效。價值遞送網(wǎng)絡供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡價值遞送網(wǎng)絡由公司的供應商、分銷商關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應當如何相互聯(lián)動和組織運作？企業(yè)在設計和管理其渠道的時候面臨哪些問題？實體分銷和供應鏈管理在吸引和滿足顧客時扮演著什么樣的角色？關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的營銷渠道（Marketingchannels）,或者稱為分銷渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性營銷渠道（Marketingchannels）,或者稱為分課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀人顧客課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性那么問題來了，為什么制造商將一部分銷售工作交給渠道伙伴呢？渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過使目標市場能夠購買到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關系、經(jīng)驗、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，可以做到很多制造商自己無法達成的事情。渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過使目標市場能夠購買到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關系、經(jīng)驗、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，可以做到很多制造商自己無法達成的事情。渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客顧客分銷商顧客顧客沒有分銷商時的聯(lián)系數(shù)量制造商X顧客=3X3=9有分銷商時的聯(lián)系數(shù)量制造商+顧客=6如何通過增加分銷商來減少渠道事務營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值制造商制造商制造商聯(lián)合利華寶潔海天百事聯(lián)合利華寶潔海天百事

營銷渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟系統(tǒng)的觀點看，中間商將制造商制定的產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)換成消費者需要的分類。渠道成員通過消除產(chǎn)品和服務與消費者之間在時間、空間和所有權上的分離來實現(xiàn)增值。渠道成員如何增加價值

營銷渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟系統(tǒng)的觀點看，中間商將制造商制營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：信息：收集和發(fā)布計劃和協(xié)助交易所需的、關于營銷環(huán)境中行動者和主要影響因素的營銷調(diào)研和情報信息。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：促銷：開發(fā)和傳播具有說服力的溝通信息。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與之溝通。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：匹配：根據(jù)購買者需求形成和匹配提供物，包括生產(chǎn)、分類、組裝和包裝等活動。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：談判：就價格以及提供物的其他方面形成協(xié)議，以便所有權或使用權的轉(zhuǎn)移。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：實體分銷：運輸和儲存貨物。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：融資：獲得和使用資金，補償渠道工作的成本。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：風險承擔：承擔渠道工作的風險。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級的數(shù)量制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客企業(yè)客戶企業(yè)客戶企業(yè)客戶企業(yè)分銷商企業(yè)分銷商批發(fā)商零售商零售商制造商代表或區(qū)域銷售消費者營銷渠道企業(yè)營銷渠道消費者和企業(yè)營銷渠道營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級的數(shù)量制造商制造商制造商制造商分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權或負有推銷責任的機構(gòu)，就叫做一個渠道層次。直接渠道與間接渠道長渠道與短渠道分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨家分銷（Exclusivedistribution）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中中間商制造商目標市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標市場渠道寬窄2022/12/1630中間商制造商目標中間商1制造商目標制造商中間商1目標市場渠道案例

Nike的選擇分銷［1］

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。案例Nike的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型案例

Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學出版社，2001.7。案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。營銷渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類型的流聯(lián)系起來：產(chǎn)品的物流所有權流付款流信息流渠道層級的數(shù)量營銷渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類型的流聯(lián)系起來：渠道層級的關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應當如何相互聯(lián)動和組織運作？企業(yè)在設計和管理其渠道的時候面臨哪些問題？實體分銷和供應鏈管理在吸引和滿足顧客時扮演著什么樣的角色？關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道行為2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道沖突指渠道成員間就目標、角色、和回報持不同意見。水平?jīng)_突垂直沖突渠道行為2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)由一個或多個獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成。它們努力實現(xiàn)自己的利潤最大化，而對其他成員不加控制，也沒有分配任務和解決矛盾的任何正式途徑。傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商顧客渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)由一個或多個獨立的傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)制造渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，它們共同努力作為一個統(tǒng)一的整體，并擁有一個渠道領袖。公司型營銷系統(tǒng)契約性營銷系統(tǒng)管理型營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)制造商零售商批發(fā)商顧客渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，垂直

渠道行為和組織公司型垂直營銷系統(tǒng)在單一所有權下整合了從生產(chǎn)到分銷的一系列步驟。垂直營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織公司型垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織契約性垂直營銷系統(tǒng)由處在不同生產(chǎn)和分銷層次的企業(yè)組成，它們通過訂立合同聯(lián)系在一起，從而獲得比獨自經(jīng)營更大的經(jīng)濟型或銷量。垂直營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)渠道行為和組織特許權組織把從生產(chǎn)到分銷的各個環(huán)節(jié)聯(lián)系起來。制造商主導的零售商特許權系統(tǒng)制造商主導的批發(fā)商特許權系統(tǒng)服務企業(yè)主導的零售商特許權系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)

特許權經(jīng)銷商渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)特許權經(jīng)銷商

渠道行為和組織管理型垂直營銷系統(tǒng)是由多個占統(tǒng)治地位的渠道成員憑借其規(guī)模和實力建立領導關系，而不是通過所有權。垂直營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織管理型垂直營銷系統(tǒng)是由多個占統(tǒng)治地位垂直營銷

渠道行為和組織水平營銷系統(tǒng)指處于同一層次的兩家或多家公司為抓住新的營銷機會聯(lián)合起來。它們緊挨個財務、產(chǎn)能和營銷資源優(yōu)勢結(jié)合起來，以達到單個企業(yè)無法實現(xiàn)的目標。水平營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織水平營銷系統(tǒng)指處于同一水平營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織混合分銷系統(tǒng)(混合營銷渠道)

指一個企業(yè)為達到一個或多個消費者細分市場而建立兩個或多個營銷渠道?；旌戏咒N系統(tǒng)(混合營銷渠道)

渠道行為和組織混合分銷系統(tǒng)(混合營銷渠道)指一個企業(yè)為達渠道行為和組織多渠道分銷系統(tǒng)制造商分銷商經(jīng)銷商零售商消費者細分市場1消費者細分市場2企業(yè)客戶細分市場1企業(yè)客戶細分市場2銷售人員目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)渠道行為和組織多渠道分銷系統(tǒng)制造商分銷商經(jīng)銷商零售商消費者細渠道行為和組織去中介化指制造或服務企業(yè)摒棄中間商，直接面對最終消費者，或者用全新的渠道中介代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中介。渠道組織的演變渠道行為和組織去中介化指制造或服務企業(yè)摒棄中間商，直接面渠道關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應當如何相互聯(lián)動和組織運作？企業(yè)在設計和管理其渠道的時候面臨哪些問題？實體分銷和供應鏈管理在吸引和滿足顧客時扮演著什么樣的角色？關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的渠道設計決策渠道設計決策關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應當如何相互聯(lián)動和組織運作？企業(yè)在設計和管理其渠道的時候面臨哪些問題？實體分銷和供應鏈管理在吸引和滿足顧客時扮演著什么樣的角色？關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的4、營銷物流和供應鏈管理營銷物流（實體分銷）涉及計劃、實施和控制產(chǎn)品、服務以及其他相關信息從起運點達到消費地的實體流動，以滿足消費者的需求并賺取利潤。營銷物流的特征和重要性4、營銷物流和供應鏈管理營銷物流（實體分銷）涉及計劃、營銷物營銷物流和供應鏈管理營銷物流的特征和重要性企業(yè)分銷商供應商顧客輸入物流輸出物流反向物流營銷物流和供應鏈管理營銷物流的特征和重要性企業(yè)分銷商供應商顧營銷物流和供應鏈管理供應鏈管理是管理那些在供應商、企業(yè)、中間商和最終消費者之間流動的、涉及上下游渠道增值的原材料、最終產(chǎn)品和相關信息的過程。營銷物流的特征和重要性營銷物流和供應鏈管理營銷物流的特征和重要性營銷物流和供應鏈管理主要的物流職能營銷物流和供應鏈管理主要的物流職能營銷物流和供應鏈管理數(shù)量類型地點配送中心倉儲決策例如：沃爾瑪位于佐治亞州門羅市的配送中心擁有12.7萬平方英尺的冰庫（相當于2?個足球場），可容納1萬個貨盤---足以儲存5800萬支冰激凌。營銷物流和供應鏈管理數(shù)量倉儲決策例如：沃爾瑪位于佐治亞州門羅營銷物流和供應鏈管理準時制系統(tǒng)射頻識別技術知道產(chǎn)品的具體位置職能貨架自動下訂單存貨管理營銷物流和供應鏈管理準時制系統(tǒng)存貨管理

營銷物流和供應鏈管理主要的物流職能運輸會影響產(chǎn)品的價格、遞送績效、以及產(chǎn)品抵達時的狀況。

營銷物流和供應鏈管理主要的物流職能運輸會影響產(chǎn)品的價格、遞營銷物流和供應鏈管理物流信息管理是對信息流的管理，包括顧客訂單、賬務信息、庫存水平和顧客數(shù)據(jù)。電子數(shù)據(jù)交換供應商庫存管理物流信息管理營銷物流和供應鏈管理物流信息管理是對信息流的管理，包括顧客訂營銷物流和供應鏈管理第三方物流指將物流職能外包給第三方的物流提供商。整合物流管理營銷物流和供應鏈管理第三方物流指將物流職能外包給第三方的物流案例解析

戴爾計算機公司的

“黃金三原則”［1］1、堅持直銷

戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。案例解析戴爾計算機公司的

案例解析

戴爾計算機公司的

“黃金三原則”［2］2、摒棄庫存A、以信息代替存貨B、摒棄庫存的問題3、與客戶（包括顧客和供應商）結(jié)盟A、與用戶結(jié)盟B、與供應商結(jié)盟C、戴爾的渠道案例解析戴爾計算機公司的

演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

第7章營銷渠道：遞送顧客價值渠道決策是企業(yè)面臨的最復雜、最具有挑戰(zhàn)性的問題之一《市場營銷原理》

第7章營銷渠道：遞送顧客價值《市場營銷原理》營銷渠道：遞送顧客價值供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道行為和組織渠道設計決策渠道管理決策公共政策與分銷決策營銷物流與供應鏈管理主題概覽營銷渠道：遞送顧客價值供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡主題概覽供應鏈伙伴供應鏈伙伴供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡供應鏈“產(chǎn)銷”觀點主要談論公司的原材料、生產(chǎn)投入和工廠產(chǎn)量。需求鏈“感知—反應”觀點認為規(guī)劃始于目標顧客的需要，以及公司通過組織一系列的資源和行動來對這些需要進行反應，從而實現(xiàn)創(chuàng)造顧客價值的目標。供應鏈觀點供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡供應鏈“產(chǎn)銷”觀點主要談論公司的原材料、

供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡上游伙伴包括生產(chǎn)產(chǎn)品和服務所需的原材料、零部件、信息、資金和專業(yè)技術的提供者。下游伙伴包括面向顧客的營銷渠道或分銷渠道。供應鏈伙伴

供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡供應鏈伙伴第7章_營銷渠道遞送顧客價值課件供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡價值遞送網(wǎng)絡由公司的供應商、分銷商、最終顧客組成，他們彼此合作共同提高整個系統(tǒng)的績效。價值遞送網(wǎng)絡供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡價值遞送網(wǎng)絡由公司的供應商、分銷商關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應當如何相互聯(lián)動和組織運作？企業(yè)在設計和管理其渠道的時候面臨哪些問題？實體分銷和供應鏈管理在吸引和滿足顧客時扮演著什么樣的角色？關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的營銷渠道（Marketingchannels）,或者稱為分銷渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性營銷渠道（Marketingchannels）,或者稱為分課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀人顧客課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性那么問題來了，為什么制造商將一部分銷售工作交給渠道伙伴呢？渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過使目標市場能夠購買到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關系、經(jīng)驗、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，可以做到很多制造商自己無法達成的事情。渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過使目標市場能夠購買到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關系、經(jīng)驗、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，可以做到很多制造商自己無法達成的事情。渠道成員如何增加價值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客顧客分銷商顧客顧客沒有分銷商時的聯(lián)系數(shù)量制造商X顧客=3X3=9有分銷商時的聯(lián)系數(shù)量制造商+顧客=6如何通過增加分銷商來減少渠道事務營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價值制造商制造商制造商聯(lián)合利華寶潔海天百事聯(lián)合利華寶潔海天百事

營銷渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟系統(tǒng)的觀點看，中間商將制造商制定的產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)換成消費者需要的分類。渠道成員通過消除產(chǎn)品和服務與消費者之間在時間、空間和所有權上的分離來實現(xiàn)增值。渠道成員如何增加價值

營銷渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟系統(tǒng)的觀點看，中間商將制造商制營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：信息：收集和發(fā)布計劃和協(xié)助交易所需的、關于營銷環(huán)境中行動者和主要影響因素的營銷調(diào)研和情報信息。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：促銷：開發(fā)和傳播具有說服力的溝通信息。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與之溝通。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：匹配：根據(jù)購買者需求形成和匹配提供物，包括生產(chǎn)、分類、組裝和包裝等活動。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：談判：就價格以及提供物的其他方面形成協(xié)議，以便所有權或使用權的轉(zhuǎn)移。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：實體分銷：運輸和儲存貨物。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：融資：獲得和使用資金，補償渠道工作的成本。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：風險承擔：承擔渠道工作的風險。營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔了許多關鍵職能，有些職能協(xié)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級的數(shù)量制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客企業(yè)客戶企業(yè)客戶企業(yè)客戶企業(yè)分銷商企業(yè)分銷商批發(fā)商零售商零售商制造商代表或區(qū)域銷售消費者營銷渠道企業(yè)營銷渠道消費者和企業(yè)營銷渠道營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級的數(shù)量制造商制造商制造商制造商分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權或負有推銷責任的機構(gòu)，就叫做一個渠道層次。直接渠道與間接渠道長渠道與短渠道分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨家分銷（Exclusivedistribution）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中中間商制造商目標市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標市場渠道寬窄2022/12/1691中間商制造商目標中間商1制造商目標制造商中間商1目標市場渠道案例

Nike的選擇分銷［1］

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。案例Nike的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型案例

Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學出版社，2001.7。案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。營銷渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類型的流聯(lián)系起來：產(chǎn)品的物流所有權流付款流信息流渠道層級的數(shù)量營銷渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類型的流聯(lián)系起來：渠道層級的關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應當如何相互聯(lián)動和組織運作？企業(yè)在設計和管理其渠道的時候面臨哪些問題？實體分銷和供應鏈管理在吸引和滿足顧客時扮演著什么樣的角色？關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道行為2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道沖突指渠道成員間就目標、角色、和回報持不同意見。水平?jīng)_突垂直沖突渠道行為2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)由一個或多個獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成。它們努力實現(xiàn)自己的利潤最大化，而對其他成員不加控制，也沒有分配任務和解決矛盾的任何正式途徑。傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商顧客渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)由一個或多個獨立的傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)制造渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，它們共同努力作為一個統(tǒng)一的整體，并擁有一個渠道領袖。公司型營銷系統(tǒng)契約性營銷系統(tǒng)管理型營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)制造商零售商批發(fā)商顧客渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，垂直

渠道行為和組織公司型垂直營銷系統(tǒng)在單一所有權下整合了從生產(chǎn)到分銷的一系列步驟。垂直營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織公司型垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織契約性垂直營銷系統(tǒng)由處在不同生產(chǎn)和分銷層次的企業(yè)組成，它們通過訂立合同聯(lián)系在一起，從而獲得比獨自經(jīng)營更大的經(jīng)濟型或銷量。垂直營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)渠道行為和組織特許權組織把從生產(chǎn)到分銷的各個環(huán)節(jié)聯(lián)系起來。制造商主導的零售商特許權系統(tǒng)制造商主導的批發(fā)商特許權系統(tǒng)服務企業(yè)主導的零售商特許權系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)

特許權經(jīng)銷商渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)特許權經(jīng)銷商

渠道行為和組織管理型垂直營銷系統(tǒng)是由多個占統(tǒng)治地位的渠道成員憑借其規(guī)模和實力建立領導關系，而不是通過所有權。垂直營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織管理型垂直營銷系統(tǒng)是由多個占統(tǒng)治地位垂直營銷

渠道行為和組織水平營銷系統(tǒng)指處于同一層次的兩家或多家公司為抓住新的營銷機會聯(lián)合起來。它們緊挨個財務、產(chǎn)能和營銷資源優(yōu)勢結(jié)合起來，以達到單個企業(yè)無法實現(xiàn)的目標。水平營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織水平營銷系統(tǒng)指處于同一水平營銷系統(tǒng)

渠道行為和組織混合分銷系統(tǒng)(混合營銷渠道)

指一個企業(yè)為達到一個或多個消費者細分市場而建立兩個或多個營銷渠道?；旌戏咒N系統(tǒng)(混合營銷渠道)

渠道行為和組織混合分銷系統(tǒng)(混合營銷渠道)指一個企業(yè)為達渠道行為和組織多渠道分銷系統(tǒng)制造商分銷商經(jīng)銷商零售商消費者細分市場1消費者細分市場2企業(yè)客戶細分市場1企業(yè)客戶細分市場2銷售人員目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)渠道行為和組織多渠道分銷系統(tǒng)制造商分銷商經(jīng)銷商零售商消費者細渠道行為和組織去中介化指制造或服務企業(yè)摒棄中間商，直接面對最終消費者，或者用全新的渠道中介代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中介。渠道組織的演變渠道行為和組織去中介化指制造或服務企業(yè)摒棄中間商，直接面渠道關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應當如何相互聯(lián)動和組織運作？企業(yè)在設計和管理其渠道的時候面臨哪些問題？實體分銷和供應鏈管理在吸引和滿足顧客時扮演著什么樣的角色？關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的渠道設計決策渠道設計決策關于營銷渠道--價值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應當如何相互聯(lián)動和組織運作？企業(yè)在設計和管