房地產策劃案例星河國際

再演星河傳奇

世聯地產【星河·國際銷售執(zhí)行報告】我們在哪里？——星河·國際的市場背景深圳房地產豪宅市場戰(zhàn)國圖華僑城板塊深圳灣板塊香蜜湖板塊中心區(qū)板塊海灣兵團5月30日，海灣16強聯合發(fā)布《海灣宣言》，標志“海灣決戰(zhàn)”正式總爆發(fā)…單位：萬平方米美廬錦園-4；世紀村二期-8中海深圳灣-17世界花園-7錦繡花園三期-9.4碧海云天-30汕頭聯泰地塊-33波托菲諾-9.7填海區(qū)-240招商海月-22蔚藍海岸-26海岸明珠-6；觀景臺花園-5長城項目-32；山海人家-3漾日灣畔-6；佳嘉豪苑-5翠堤灣-22綠景藍灣半島-20金域藍灣-20陽光帶.海濱城32萬項目發(fā)展商規(guī)模（m2）主力戶型面積（m2）

（預計）推出時間翠堤灣

金地地產221,372.7

83-156

2001/12/29金域藍灣萬科地產

20萬80-143

2002/6綠景藍灣半島綠景地產20萬

不詳2002年下半年碧海紅樹園泰然地產

不詳

不詳2002年下半年陽光帶海濱城紅樹西岸招商地產

32萬

93-170150

2002/6

百仕達泰華填海區(qū)

泰華25萬海灣兵團據不完全統計:

一至兩年內，海灣兵團各項目的推盤量約250萬平方米，并以中大戶型為主。項目

發(fā)展商規(guī)模（m2）主力戶型面積（m2）

（預計）推出時間碧海云天

京基地產30萬

134-256

2002/5/1世紀村二期華源集團

10萬

90-156

2002/1/30錦繡花園三期華僑城9萬

130-1402002年下半年波托菲諾純水岸華僑城9萬160-2402002年下半年中海深圳灣畔中海17萬73-1412002/5/1

華僑城兵團據不完全統計:

一至兩年內，華僑城兵團各項目的推盤量約100萬平方米，并以中大戶型為主。中心區(qū)兵團

隨著2003年下半年以市民中心為標志的中心區(qū)六大市政工程的相繼竣工，中心區(qū)將會成為市場的焦點，“中心區(qū)兵團”將會異軍突起！星河項目目中心區(qū)兵兵團項目

發(fā)展商規(guī)模（m2）主力戶型面積（m2）

（預計）推出時間黃埔雅苑三期和記黃埔

134,46677-169

2002年中黃埔雅苑四期和記黃埔

133,348

不詳

2002下半年雅頌居

嘉里建設119,529.3

120-2202002下半年

天健世紀花園天健

地產138,444

不詳

2002下半年如詩美地

中洲集團97,800

110-150

2002下半年城中雅苑

城建集團152,080.24110-160

2002下半年港麗豪庭

建安集團約10萬不詳

2004年

星河·國際

星河地產148,764.1

85-230

2002下半年安柏麗晶

天鴻集團118,000

124-2452002/5/18

據不完全全統計：：一至兩年年內，中中心區(qū)兵兵團各項項目推盤盤量大于于100萬平方米米，并以以中大戶戶型為主主。香蜜湖兵兵團隨著東海?；▓@、、香榭里里、水榭榭花都、、新天國國際、熙熙園等項項目的相相繼推出出，香蜜蜜湖一次次又一次次成為市市場熱點點，在豪豪宅市場場中的競競爭力和和影響力力不容忽忽視！熙園水榭花都都香榭里東海花園園香蜜湖兵兵團項目

發(fā)展商規(guī)模（m2）

主力戶型面積（m2）

（預計）推出時間水榭花都

龍華房地產134,466

144-246

2002/6新天國際名苑

新天國際集團133,348

130-190

2002/3/31熙園

鴻榮源119,529

154-262

2003年初香榭里二期

美地置業(yè)138,444

120-180

2001/11/23東?；▓@二期

東海愛地270,00

115-168

2000年據不完全全統計：：一至兩年年內，香香蜜湖兵兵團各項項目推盤盤量大于于50萬平方米米，并以以中大戶戶型為主主。小結1：據不完全全統計，，2003-2004年環(huán)海灣灣、香蜜蜜湖、華華僑城、、中心區(qū)區(qū)等4個區(qū)域的的總推盤盤量大于于500萬平方米米，主要要集中在在中大戶戶型。星河·國際面臨臨著同質質產品的的最密集集上市，，面臨著著前所未未有的競競爭和市市場壓力力。小結2：已經或預預計將會會在星河河·國際之前前上市的的競爭項項目有：：東?；▓@園二期、、香榭里里二期、、翠堤灣灣、世紀紀村二期期、新天天國際、、碧海云云天、天天健世紀紀花園、、安柏麗麗晶、黃黃埔雅苑苑三期、、陽光帶帶.海濱城、、金域藍藍灣、水水榭花都都、錦錦繡花園園三期。預計將會會緊隨星星河·國際之后后上市的的競爭項項目有：：熙園、黃黃埔雅苑苑四期、、藍灣半半島、碧碧海紅樹樹園、如如詩美地地、城中中雅苑、、雅頌居居星河·國際面臨臨著“圍追堵截截”的競爭格格局。小結3：星河·國際面臨臨著來自自華僑城城板塊、、香蜜湖湖板塊、、環(huán)海灣灣板塊同同質項目目的激烈烈競爭。。星河·國際面臨臨著來自自區(qū)域內內（中心心區(qū)）同同質項目目的激烈烈競爭。。深圳目前市場場，已形形成四足足鼎立、、強敵環(huán)環(huán)繞之勢勢。我們要突突圍！?。?！看看我們們的對手手！他們在做做什么？？項目名稱黃埔雅苑三期樂悠園規(guī)模134，466m2主力戶型面積77-169m2均價9，200元/m2總價70.8-155.5萬元工程進度15層入市時間發(fā)售中推廣方向l大社區(qū)、大配套，優(yōu)越地段l優(yōu)秀品質、優(yōu)秀品牌（頂尖優(yōu)越唯我獨享）黃埔雅苑苑三期樂樂悠園項目名稱碧海云天規(guī)模30萬m2主力戶型面積134-256m2均價8,500元/m2總價114-218萬元工程進度封頂入市時間5月1日開盤推廣方向l

深圳人居形象大使

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與國際接軌的濱海后花園

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華僑城概念碧海云天天項目名稱陽光帶.海濱城規(guī)模32萬m2主力戶型面積93-170m2均價7,000元/m2總價65-119萬元工程進度10層預計入市時間2003年6月認購,7月開盤推廣方向l

濱海概念(我在海在陽光在)l

雙重景觀和三重景觀陽光帶.海濱城項目名稱中海深圳灣畔規(guī)模175548.62m2主力戶型面積73-141m2均價75,00元/m2總價55-106萬元工程進度封頂(部分立面)入市時間2003年5月1日推廣方向l

華僑城概念

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建設部重點實施技術示范工程中海深圳圳灣畔項目名稱世紀村二期如意府規(guī)模10萬m2主力戶型面積90-156m2均價8,000元/m2總價72-125萬元工程進度封頂入市時間2003年1月30日推廣方向l戶戶陽光花房(21世紀.住宅創(chuàng)新成就)l

中庭園林(5萬m2,7.5米架空層)l

華僑城概念世紀村二二期如意意府我們怎么么辦？?。WOT分析優(yōu)勢：地段的特特殊性區(qū)域配套套園林平臺臺、外立立面等劣勢：片區(qū)形象象生活氛圍圍不足目前交通通障礙樓花機會：宏觀經濟濟情況中國加入入WTO深圳地產產誠信缺缺乏威脅：中高檔住住宅推出出量激增增相近片區(qū)區(qū)的景觀觀住宅競競爭相近片區(qū)區(qū)低價樓樓盤的競競爭CBD的不成熟熟性減小劣勢勢，避免免威脅發(fā)揮優(yōu)勢勢，轉化化威脅利用機會會，克服服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢勢，搶占占機會1、分階段段展示，，價值最最大化2、誠信宣宣言，樹樹立誠信信形象1、理性入入市，活活爆開場場2、改變市市場運行行規(guī)則——必殺技優(yōu)勢（S）：CBD特殊地理理位置區(qū)域配套套園林平臺臺、外立立面等劣勢（W）：片區(qū)形象象生活氛圍圍不足目前交通通障礙樓花機會（O）：宏觀經濟濟情況中國加入入WTO深圳地產誠信信缺乏威脅（T）：供應量景觀、價格競競爭CBD的不成熟性我們的戰(zhàn)略1、搶時間，避避免分流2、產品領先/形象領先戰(zhàn)略略——凸出1、CBD生活價值挖掘掘2、遠期價值展展示我們的策略總總綱：策略一：搶時時間,搶占市場份額額的市場策略策略二：產品品領先、形象象領先的競爭爭戰(zhàn)略策略三：分階階段展示，深深入挖掘價值值，追求價價值最大化的的價格策略策略解析一：：我們已經做了了什么？【產品領先、形形象領先的競競爭戰(zhàn)略】CBD國際生活領域域凸【形象定位】outstand波特曼共享空空間領域平臺國際衛(wèi)星接收收系統、第一太平戴維維斯物管許李嚴外立面面設計國際品牌廚衛(wèi)衛(wèi)展示童子軍訓練營營whiteshoes&BlackShoes三維仿真系統統體驗樣板房誠信宣言四國CBD名盤獲獎活動動《領域》/《空間》/《9000》《方式》/《街區(qū)》三維仿真系統統體驗樣板房CBD城市論壇【產品領先/形象領先】outstand策略解析二：：我們的銷售組組織策略【搶時間,搶占市場份額額的市場策略略】【銷售組織綱要要】賣卡/積累派籌/篩選宣言/出擊選房/轉化開盤/熱銷秋交會推廣8.149.109.2010.1210.1911.16認購期選房、開盤期期時間間：8月14日關鍵行動：銷售人員進場場銷售VIP卡/登記意向客戶戶【行動一】關鍵條件：銷售人員到位位臨時售樓處咨詢電話報紙炒做樓體條幅戶外廣告網站/網絡廣告機場條幅戶型單張VIP卡及國際卡權權益手冊認購申請書直郵時間間：9月10日關鍵行動：誠信宣言發(fā)布布暨產品推介介會【行動二】關鍵條件：誠信宣言/必殺技確定項目介紹PPT主流媒體炒做做人員邀請名單單意向客戶通知知場地確定及會會場布置《領域》/《空間》包裝袋禮品時間間：9月20日關鍵行動：秋交會全情展示/VIP卡推廣及促銷銷【行動三】關鍵條件：展位確定展位設計制作作售樓處/模型樣板房北街區(qū)/波特曼品牌通道三維仿真系統統演示電視專題片看樓車樓書精華本/海報戶外導示系統統銷售組織安排排時間間：10月12日關鍵行動：銷售籌碼（選選房順序號））引導客戶/置業(yè)計劃推薦薦【行動四】關鍵條件：預售許可證/按揭銀行價目表/200問報紙公告/媒體炒做（前前一周）客戶信函/電話通知（前前一周）選房須知/選房通知函/籌碼五本樓書電腦銷售系統統復印機/傳真機POS機禮品/抽獎獎品現場樂隊/主持茶點強力推薦：電視形象廣告告時間間：10月19日關鍵行動：選房消化客戶/實現銷售目標標【行動五】關鍵條件：現場布置報紙公告/媒體炒做認購書人員組織及培培訓現場樂隊/主持茶點時間間：11月16日關鍵行動：開盤儀式客戶營銷活動動/形成新一輪高高潮【行動六】關鍵條件：開盤show第二批樣板房房平臺花園條幅更換現場導示系統統更新人員邀請現場銷售組織織茶點策略解析三：：我們的價格競競爭策略【分階段展示，，深入挖掘價價值，追求價值最大大化的價格策策略】理性入市，最最大限度消化化積累客戶，，搶占市場份額，，形成熱銷局局面；隨工程進度和和現場展示條條件的改善，，深入挖掘項目價價值，追求價價值最大化。?！緝r格策略原則則】【開盤期策略】理性入市，最最大限度消化化積累客戶，，搶占市場份份額，形成熱熱銷局面；關鍵詞：市場場份額>價值最大化【成長期策略】隨工程進度和和現場展示條條件的改善，，深入挖掘項項目價值，追追求價值最大大化。關鍵詞：價值值展示VS價值最大化該做的我們都都做了Wait...我們可以打贏嗎？我們的策略總總綱：策略一：搶時時間,搶占市場份額額的市場策略略策略二：產品品領先、形象象領先的競爭爭戰(zhàn)略策略三：分階階段展示，深深入挖掘價值值，追求價值最大化的的價格策略策略四：“必殺技”改變地產市場場