數(shù)字化零售管理模式ok

數(shù)字化終端零售管理模式深圳市凱信時裝有限公司SHENZHENKAIXINFASHIONCO.,LTD

培訓(xùn)目的

一、進一步規(guī)范曼婭奴品牌全國終端運營管理標(biāo)準(zhǔn)。

二、統(tǒng)一確立終端店鋪的投資定位與品牌發(fā)展方向。三、全面提升終端運營管理人員之業(yè)務(wù)能力。

四、制定具有曼婭奴品牌特色的零售管理方案及管理文化目錄（一）數(shù)字化店鋪運營問題診斷法（二）如何創(chuàng)建立體量化式店鋪管理方案（三）如何打造具有高競爭力的店鋪？（四）如何科學(xué)合理規(guī)避買貨風(fēng)險？

（一）數(shù)字化店鋪運營問題診斷法（一）數(shù)字化店鋪運營問題診斷法3、店鋪運營診斷范疇1、店鋪所屬商圈類型區(qū)分2、店鋪級別區(qū)分4、店鋪問題綜合診斷流程5、市場信息分析基本要素（一）數(shù)字化店鋪運營問題診斷法1、店鋪所屬商圈類型區(qū)分1、店鋪所屬商圈類型區(qū)分零售行業(yè)常見幾種商業(yè)類型劃分？分別為：……特點是：……？1、店鋪所屬商圈類型區(qū)分商業(yè)類型特點客流投資價值分析備注成熟商業(yè)區(qū)步行街、大型商場高必選A類鄰居培育期商圈新商場、新商業(yè)街不穩(wěn)定硬件條件好社區(qū)型商圈生活區(qū)、辦公區(qū)一般客群對口度分析其他大型超市、學(xué)校具一定特殊性1、店鋪所屬商圈類型區(qū)分之選址分析案例一、ZARA選址投資法則進入新市場早期選址特點緊靠：LV、GUCCI、D&G等國際大牌；目的：轟動的推廣效應(yīng)入市2-3年期選址特點一線定位知名商場，大面積；目的：推廣效應(yīng)+銷售現(xiàn)今開業(yè)選址特點交通便利+高客流+硬件好的商場，大面積；目的：未來潛力+銷售相鄰品牌優(yōu)劣勢分析：最佳鄰居：ochrilymangoVMEland5+DAZZLEONLYCKmisssixtymo&coJNBY（上述品牌最好月均銷售50W以上）目的：利用價格優(yōu)勢及產(chǎn)品定位優(yōu)勢吸取優(yōu)質(zhì)客流普通鄰居：ESPRIT、季候風(fēng)、播、JC5、百家好、艾格、伊華歐秀、等（上述品牌最好月均銷售25W以上）目的：同類價格及年齡定位相仿有較多的重疊客流可利用黑名單鄰居：百圖、古川琦、阿依蓮、卓多姿、ebase、等以及一切零售價低于我們平均水平30%或以上的國內(nèi)女裝品牌。原因：由于年齡定位接近，價格定位差距較大，會造成直接正面沖擊。（一）數(shù)字化店鋪運營問題診斷法2、店鋪級別區(qū)分2、店鋪級別區(qū)區(qū)分級別面積月銷售管理人員店員店鋪形象其他AA80㎡以上60W以上2-3人14人以上最新A65㎡以上30---60W2-3人12人以上最新B65㎡以上12---30W1-2人7-10人盡量最新C65㎡左右8---12W1人4-6人DXX㎡8W以下12-4人（一）數(shù)字化化店鋪運營問問題診斷法3、店鋪運營診診斷范疇3、店鋪運營診診斷范疇人貨場店鋪管理者一般店員輔助性員工合理化庫存分分析及店存量量控制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理理化分析產(chǎn)品季節(jié)適應(yīng)應(yīng)性占比陳列效果形象標(biāo)準(zhǔn)動線規(guī)劃硬軟件環(huán)境氛氛圍硬件功能利用用率賣什么？賣多多少？3、店鋪運營診診斷范疇人店鋪管理者店鋪職員輔助性員工A&A+類店診斷范疇疇B類店鋪診斷范范疇C\D類店鋪診斷范范疇團隊培訓(xùn)能力力---每周一課店鋪經(jīng)營分析析能力----每周兩會賣場人員管理理與控場能力力---每天三總結(jié)商品組織與整整合能力---每天兩小補周周兩大補賣場人員管理理與控場能力力人員培訓(xùn)能力力個人銷售能力力個人銷售能力力賣場管理與氛氛圍控場能力力個人銷售能力力----以月收入占個個人月銷售總總額的8%以內(nèi)為佳；個人形象-----------五官端正，身身高在160公分以上，年年齡25歲以內(nèi)為佳；；審美與品味--------試衣推薦成功功率應(yīng)該占到到60%以上為佳；現(xiàn)場理貨員僅限于AA+類店鋪可用VIP客服專員收銀員保潔員推銷技巧------------推銷成功率應(yīng)應(yīng)該占到60%以上，每單1.8件以上為佳；；3、店鋪運營診診斷范疇貨合理化分析及及控制庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理理化分析應(yīng)季產(chǎn)品占比比合理度分析析3、預(yù)測未來一一個月銷售件件數(shù)（月目標(biāo)標(biāo)金額除以平平均零售價））4、預(yù)測日平均均銷售件數(shù)5、預(yù)測開始斷斷碼時間及數(shù)數(shù)量春季：內(nèi)x%+下x%+外x%+其他夏季：上x%+連x%+下x%+其他秋季：外x%+內(nèi)x%+下x%+其他2、當(dāng)下天氣還還適合穿但最最該甩貨的款款量占比1、當(dāng)下天氣已已經(jīng)完全不能能穿的產(chǎn)品計計算款量占比比3、當(dāng)下最適合合穿將要安排排促銷的款量量占比4、當(dāng)下好賣但但還未適合穿穿著的款量占占比1、計算剛性陳陳列需求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)件數(shù)（側(cè)掛掛+點掛+模特）2、計算出在店店倉貨品總數(shù)數(shù)并減去陳列列需求量7、根據(jù)上述數(shù)數(shù)據(jù)計算出貨貨品缺口或盈盈余量進行調(diào)調(diào)整6、預(yù)測未來一一至兩周內(nèi)到到貨款式及數(shù)數(shù)量冬季：外x%+內(nèi)x%+下x%+其他備注：應(yīng)季產(chǎn)產(chǎn)品占比分析析應(yīng)根據(jù)最近近一周3、4點的銷售類別別占比進行整整合3、店鋪運營診診斷范疇場A+B類店鋪其他級別店鋪鋪櫥窗&模特數(shù)量---標(biāo)準(zhǔn)1-2+4--6點掛數(shù)量-----------標(biāo)準(zhǔn)12---20試衣間數(shù)量--------兩個區(qū)3間個以上試衣鏡數(shù)量--------3個區(qū)4面以上休息區(qū)及沙發(fā)發(fā)-----2個區(qū)2張以上AA級別店鋪對點點掛、試衣間間、休息區(qū)另另有特殊要求求櫥窗&模特數(shù)量---標(biāo)準(zhǔn)1-2+4--6點掛數(shù)量-----------標(biāo)準(zhǔn)12---20試衣間數(shù)量--------兩個區(qū)3間個以上試衣鏡數(shù)量--------3個區(qū)4面以上休息區(qū)及沙發(fā)發(fā)-----2個區(qū)2張以上（一）數(shù)字化化店鋪運營問問題診斷法4、店鋪營運問問題綜合診斷斷流程4、店鋪營運問問題綜合診斷斷流程客流量進店率停留時長停留點位觸摸率詢問比照率試穿率成交率成交量回頭率4、店鋪營運問問題綜合診斷斷流程客流量進店率停留時長停留點位觸摸率詢問比照率試穿率成交率成交量回頭率客流量高低對應(yīng)事項對應(yīng)事項高峰期間人手手安排合理度度評估進店率統(tǒng)計人人員安排防盜意識提升升評估POP及櫥窗的受關(guān)關(guān)注度及統(tǒng)計計推廣效果迎賓人員及店店內(nèi)氛圍營造造效果評估與與調(diào)整觀察店外周邊邊客流動線問問題點分析主客流向向原因及尋找找問題處理方方法針對低客流現(xiàn)現(xiàn)象制定新的的經(jīng)營方案重新分析店鋪鋪選址的失敗敗原因備注：繁忙時時間段每小時時路過店門口口超過75人即屬高客流流（僅限于成年年女性）4、店鋪問題綜綜合診斷流程程客流量進店率停留時長停留點位觸摸率詢問比照率試穿率成交率成交量回頭率進店率高低對應(yīng)事項對應(yīng)事項做好賣場人手手區(qū)位分工調(diào)調(diào)整（根據(jù)人人員業(yè)務(wù)水平平特征調(diào)整根據(jù)客流隨時時提升接待服服務(wù)的級別：：（根據(jù)客流調(diào)調(diào)整方案：一一對一、一對對二、專接一一照顧二三）），跟進好銷售服服務(wù)時間的把把握提升防盜級別別對比鄰品牌的的門外陳列氛氛圍吸引度（（門頭、櫥窗窗等）門外硬件障礙礙物檢查與整整改（樓梯、、陰陽向等））門迎&店內(nèi)氛圍營造造效果不到位位商品展示氛圍圍分析（陳列列豐滿度、燈燈光等）備注：繁忙時時間段每小時時進店超過35人即屬高客流流（僅限于成年年女性，男女女同行男士不不算客流）4、店鋪問題綜綜合診斷流程程客流量進店率停留時長停留點位觸摸率詢問比照率試穿率成交率成交量回頭率以70㎡面積推算每位客人停留時長高于4分30秒低于4分30秒恭喜你，下列列事項中應(yīng)該該有一項以上上做得很好：：1、賣場動線設(shè)設(shè)計很合理4、賣場人氣保保持得很旺盛盛2、賣場陳列氛氛圍做得很不不錯；3、你擁有審美美及溝通技巧巧很優(yōu)秀的員員工很遺憾，請在在下列問題中中尋找你的影影子1、賣場陳列很很呆板2、店員審美及及接待能力極極差3、賣場貨品結(jié)結(jié)構(gòu)很單調(diào)4、賣場布局不不通順5、賣場人氣氛氛圍不足備注：店鋪面面積每高于70㎡的15%停留時間應(yīng)延延長一分鐘；；以此類推進行行客人有效停停留時間計算算4、店鋪問題綜綜合診斷流程程客流量進店率停留時長停留點位觸摸率詢問比照率試穿率成交率成交量回頭率以70㎡面積推算每位客人停留點掛或主陳列區(qū)的停留次數(shù)計算高于4個區(qū)位低于4個區(qū)位恭喜你，下列列事項中應(yīng)該該有一項以上上做得很好：：1、賣場動線設(shè)設(shè)計很合理2、點掛或模特特搭配展示陳陳列做得很棒棒；很遺憾，請在在下列問題中中尋找你的影影子1、賣場陳列很很呆板2、賣場死角過過多或主展示示區(qū)空間不夠夠3、點掛搭配或或陳列細節(jié)存存在問題4、店內(nèi)主題陳陳列功能性不不夠吸引人4、店鋪問題綜綜合診斷流程程客流量進店率停留時長停留點位觸摸率詢問比照率試穿率成交率成交量回頭率試穿率成交率成交量回頭率高低對應(yīng)事項對應(yīng)事項1、你的員工推推銷技巧很出出色2、你的員工審審美能力很不不錯3、你的員工分分工很明確及及配合很到位位4、你的員工對對VIP培育及維護意意識很到位1、你的員工銷銷售技巧有待待提高2、店鋪管理者者控場能力不不足3、店鋪管理者者缺乏品牌口口碑經(jīng)營意識識4、你的員工有有可能對貨品品很不熟悉恭喜你，下列列事項中應(yīng)該該有一項以上上做得很好：：5、你的員工有有良好的服務(wù)務(wù)意識與投入入很遺憾，請在在下列問題中中尋找你的影影子5、你的員工可可能對搭配一一竅不通備注：試穿率率應(yīng)占到進店店總?cè)藬?shù)的55%，成交率應(yīng)占到到試穿總?cè)藬?shù)數(shù)的65%每單成交量非非繁忙時間應(yīng)應(yīng)為：2.5件，繁忙時間間應(yīng)為：1.5件；5、市場信息分分析基本要素素你從上述圖片片中得到了什什么樣的市場場信息？以上照片拍攝攝時間為：2011年3月12號，地址：成都王王府井百貨品品牌：：moda5、市場信息分分析基本要素素參考品牌分析重點信息內(nèi)容時間其他ONLY賣場陳列變化消費者購買行為信息數(shù)據(jù)收集換季期間凌致集團的營運優(yōu)勢：信息處理能力VM賣場陳列變化消費者購買行為信息數(shù)據(jù)收集換季期間ochrily主題陳列、特賣會店鋪人數(shù)了解時尚趨勢、搭配技巧、挖掘死款不定期商品流行趨勢把握度較精準(zhǔn)亦具有一定的引導(dǎo)性5+主題陳列、特賣會店鋪人數(shù)組合了解時尚趨勢、搭配技巧、挖掘死款不定期DAZZLE銷售排名店鋪人數(shù)了解店鋪經(jīng)營潛力不定期終端營運管理能力較為突出樓層排名前五的品牌銷售金額店鋪人數(shù)了解店鋪經(jīng)營潛力不定期（二）如何創(chuàng)建立體體量化式店鋪鋪管理方案何謂立體量化化式店鋪管理理？以人、貨、場場為核心基礎(chǔ)礎(chǔ)：立體量化式店店鋪管理方案案構(gòu)成條件如如下：1、科學(xué)的潛力力評估結(jié)果；；2、清晰的店鋪鋪經(jīng)營定位及及營銷計劃3、明確的團隊隊分工及人均均產(chǎn)效考評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4、可量化的賣賣場數(shù)據(jù)管理理跟進制度5、快速高效的的商品流通管管理機制6、數(shù)字化銷售售監(jiān)管機制（二）如何建立量化化式店鋪管理理方案3、建立高效的的主推商品銷銷售策略及店店存控制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、店鋪經(jīng)營潛潛力測算2、店鋪級別定定位之基本規(guī)規(guī)則及要求說說明4、人員考核范范疇與成本測測算標(biāo)準(zhǔn)5、店鋪現(xiàn)場管管理數(shù)字解讀讀規(guī)則（二）如何創(chuàng)建立體體量化式店鋪鋪管理方案1、店鋪經(jīng)營潛潛力測算1、店鋪經(jīng)營潛潛力測算品牌商場排名面積月均銷售店員人數(shù)平均存貨量月均銷售差距高峰期每小時客流量（上）排名前列的品牌，（下）排名倒數(shù)的品牌；本表格分析重重點：1、與排名前列列的品牌對比比，我們的人人力投入及人人均產(chǎn)效差距距是多少？2、與其他品牌牌對比，我們們的鋪貨平效效成本及平效效收益差距是是多少？（二）如何創(chuàng)建立體體量化式店鋪鋪管理方案2、店鋪級別定定位之基本規(guī)規(guī)則及要求說說明2、店鋪級別定定位基本規(guī)則則及要求說明明級別面積月目標(biāo)管理人員店員試衣間店鋪形象AA80㎡以上60W以上2-3人14人以上不低于4間最新A65㎡以上30---60W2-3人12人以上不低于3間最新B65㎡以上12---30W1-2人7-10人不低于3間盡量最新C65㎡左右8---12W1人4-6人不低于2間無要求DXX㎡8W以下12-4人不低于2間無要求（二）如何創(chuàng)建立體體量化式店鋪鋪管理方案3、建立高效的的主推商品銷銷售策略及店店存控制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)主推商品銷售策略以產(chǎn)品廓形作區(qū)分廓形A型H型X型價格優(yōu)勢主推尺碼L、XLM、LS、M顧客特征肥胖有肚子身材無線條身材很好注意事項：深色較好強調(diào)線條搭配時尚度針對消費者購買動機與行為區(qū)分購買動機

現(xiàn)在需要未來要穿貪便宜代購顧客特點舍得花錢十分舍得花錢斤斤計較后期服務(wù)保證推銷重心強調(diào)功能性強調(diào)時尚度+附加推銷強調(diào)性價比強調(diào)品牌價值注意事項：注意季節(jié)特性本項重點：所所有銷售計劃劃均以產(chǎn)品適適應(yīng)面及消費費者購買動機機作為主要參參考依據(jù)。3、建立高效的的主推商品銷銷售策略及店店存控制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)重點一：所有有銷售及庫存存管理計劃均均以產(chǎn)品適應(yīng)應(yīng)面和消費者者購買動機導(dǎo)導(dǎo)向為參考依依據(jù)。3、建立高效的的主推商品銷銷售策略及店店存控制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模式以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品分析平時每天動銷周末高動銷每周才銷售日均銷量庫存標(biāo)準(zhǔn)日均銷量庫存標(biāo)準(zhǔn)周銷量庫存標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在偶爾還可以穿最適合現(xiàn)在穿著的馬上就可以穿（一周內(nèi))未來兩周就可以穿著的完全過季了但折扣很低重點二：不同同的適應(yīng)度產(chǎn)產(chǎn)品庫存控制制標(biāo)準(zhǔn)均以店店鋪月銷售指指標(biāo)及未來兩周到到貨款量等做做參考依據(jù)（二）如何創(chuàng)建立體體量化式店鋪鋪管理方案4、人員考核范范疇與成本測測算標(biāo)準(zhǔn)第二講講：如何建建立量量化式式店鋪鋪管理理方案案級別面積月銷售管理人員店員試衣間店鋪形象AA80㎡以上60W以上2-3人14人以上不低于4間最新AA類店鋪鋪人均產(chǎn)效標(biāo)準(zhǔn)銷售精英普通店員備注月人均產(chǎn)效（元）7000050000月人均產(chǎn)效（件）180128月人均成本占比6%7%集體控制在8%以內(nèi)4、人員員考核核范疇疇與成成本測測算標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)培育期期或沖沖刺期期的A類以上上店鋪鋪人工工成本本可放放寬到到12%（二））如何創(chuàng)創(chuàng)建立立體量量化式式店鋪鋪管理理方案案5、店鋪鋪現(xiàn)場場管理理數(shù)字字解讀讀須知知5、店鋪鋪現(xiàn)場場管理理數(shù)字字解讀讀須知知分析內(nèi)容平日周末假期計算公式試衣間72次72次72次按營業(yè)12小時，每次使用10分鐘計算平均峰值使用35次51次57次按每天的高峰客流時間段長短預(yù)測實際有效使用約21次約31次約34次按最高效的成交率及成交時長作為參考值人均最大產(chǎn)能10件16件18件按品牌月銷售總額最高的店員產(chǎn)效數(shù)據(jù)作參考平均附加值2.5件1.6件1.3件任意一一家店店鋪進進行銷銷售目目標(biāo)設(shè)設(shè)定及及業(yè)績績提升升計劃劃都應(yīng)應(yīng)結(jié)合合以上上數(shù)據(jù)據(jù)進行行綜合合參考考（三））如何何打造造具有有高競競爭力力的店店鋪？？（三））如何何打造造具有有高競競爭力力的店店鋪？？1、完善善的店店鋪管管理制制度2、明確確的晉晉升考考核流流程及及管理理制度度3、具有有競爭爭力的的薪酬酬制度度4、執(zhí)行行國家家法定定保險險制定定5、具有有良性性PK效果的的激勵勵機制制1、完善善的店店鋪管管理制制度店鋪運運營管管理制制度包包括：：1、人事事管理理制度度2、行政政管理理制度度3、銷售售管理理制度度4、貨品品管理理制度度5、服務(wù)務(wù)管理理制度度6、財務(wù)務(wù)管理理制度度凱信公公司統(tǒng)統(tǒng)一提提供2、明確確的晉晉升考考核流流程及及管理理制度度晉升考考核流流程及及管理理制度度包括括：1、入職職評定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2、試用用期培培訓(xùn)課課程及及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3、試用用期考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4、轉(zhuǎn)正正考核核流程程及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5、各崗崗位晉