電子電器產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)2MicrosoftPowerPoint演示文稿課件

模塊二

電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)分析

1......模塊二1...

教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)掌握電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析的基本內(nèi)容和方法技能目標(biāo)具備電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析的初步能力；具備一定的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力教學(xué)方式學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)；教師授導(dǎo)；實(shí)際體驗(yàn)；案例研討；座談會(huì)；社會(huì)實(shí)踐參考學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)2......教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)掌握電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)基本技能1：分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境3......基本技能1：分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境3..案例：彩電業(yè)大環(huán)境不佳TCL出售股權(quán)為經(jīng)營(yíng)減負(fù)

研討問(wèn)題：TCL集團(tuán)為何要放棄經(jīng)營(yíng)多年的主營(yíng)業(yè)務(wù)——平板電視市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而加快液晶電視產(chǎn)業(yè)升級(jí)戰(zhàn)略？4......案例：彩電業(yè)大環(huán)境不佳TCL出售股權(quán)為經(jīng)營(yíng)減負(fù)4..基本知識(shí)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向，它分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是客觀存在的，企業(yè)不能選擇、改變，但可以努力去適應(yīng)環(huán)境，主動(dòng)規(guī)避市場(chǎng)環(huán)境威脅，使企業(yè)的生存環(huán)境朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。5......基本知識(shí)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念5..二、電子電器產(chǎn)品宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.人口因素（1）年齡結(jié)構(gòu)（2）性別結(jié)構(gòu)（6）民族結(jié)構(gòu)（4）家庭結(jié)構(gòu)（5）社會(huì)結(jié)構(gòu)（3）教育與職業(yè)結(jié)構(gòu)6......二、電子電器產(chǎn)品宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析6..2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括收入、消費(fèi)支出、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、貨幣供應(yīng)量、銀行利率、政府支出等因素。3.政治法律環(huán)境4.自然環(huán)境5.科技環(huán)境6.社會(huì)文化環(huán)境7......2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境7...三、電子電器產(chǎn)品微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1.企業(yè)自身2.供應(yīng)商3.營(yíng)銷(xiāo)中介6.公眾5.競(jìng)爭(zhēng)者4.最終顧客8......三、電子電器產(chǎn)品微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境8..四、SWOT綜合分析方法及企業(yè)對(duì)策1.SWOT分析的步驟（1）收集信息：收集宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境信息；（2）信息的整理和分析：信息經(jīng)整理后，分析其屬于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，還是機(jī)會(huì)或威脅；（3）確定企業(yè)具體業(yè)務(wù)所處的市場(chǎng)位置；（4）擬定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。9......四、SWOT綜合分析方法及企業(yè)對(duì)策9..

2.企業(yè)的SWOT綜合分析

企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)外部因素優(yōu)勢(shì)(S)劣勢(shì)(W)機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略10......

2.企業(yè)的SWOT綜合分析企業(yè)內(nèi)部（1）優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)組合（SO）戰(zhàn)略（2）劣勢(shì)—機(jī)會(huì)組合（WO）戰(zhàn)略（3）優(yōu)勢(shì)—威脅組合（ST）戰(zhàn)略（4）劣勢(shì)—威脅組合（WT）戰(zhàn)略11......（1）優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)組合（SO）戰(zhàn)略11..基本技能2：分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為12......基本技能2：分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為12..課堂討論：我的電子電器產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷項(xiàng)目結(jié)果購(gòu)買(mǎi)的決策者主要是哪些人購(gòu)買(mǎi)的目的主要有哪些購(gòu)買(mǎi)的渠道主要有哪些購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段主要有哪些購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有哪些購(gòu)買(mǎi)的方式有哪些13......課堂討論：我的電子電器產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷項(xiàng)目結(jié)果購(gòu)買(mǎi)的決策者主要是基本知識(shí)一、電子電器產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析

1.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素（1）個(gè)性因素（2）社會(huì)因素（3）經(jīng)濟(jì)因素（4）心理因素14......基本知識(shí)14...2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的參與者（1）倡議者。首先想到提議購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的人。（2）影響者。對(duì)購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品有一定影響的人。（3）決策者。決定是否買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)、何處買(mǎi)、買(mǎi)何品牌的人。（4）購(gòu)買(mǎi)者。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)具體產(chǎn)品的人。（5）使用者。實(shí)際使用產(chǎn)品的人。15......2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的參與者15..3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析方法——5W1H分析法（1）What。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為追求的能滿足自己需求的產(chǎn)品或服務(wù)是什么。（2）When。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為一般發(fā)生在什么時(shí)候。（3）Were。消費(fèi)者獲得該產(chǎn)品或服務(wù)一般通過(guò)什么渠道或消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般發(fā)生在什么地點(diǎn)。（4）Why。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)訖C(jī)或目的是什么。（5）Who。購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)起者、影響著、決策者、執(zhí)行者以及產(chǎn)品的最終使用者是誰(shuí)。（6）How。消費(fèi)者習(xí)慣或喜歡通過(guò)什么樣的購(gòu)物方式實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)買(mǎi)行為。16......3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析方法——5W1H分析法16..

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析（1）確定需要（2）收集信息（5）購(gòu)后行為（4）決定購(gòu)買(mǎi)（3）評(píng)估選擇17......4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析17..二、電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析1.生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型（1）直接購(gòu)買(mǎi)（2）修正購(gòu)買(mǎi)（3）新購(gòu)2.生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析（1）認(rèn)識(shí)需求（2）確定需求（3）說(shuō)明需求（4）調(diào)查和尋找供應(yīng)商（5）分析供應(yīng)商的建議書(shū)（6）決定選擇供應(yīng)商（7）履行常規(guī)的購(gòu)貨手續(xù)（8）評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果18......二、電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析18..基本技能3：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)19......基本技能3：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)19..活動(dòng)：體驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)查

全班同學(xué)每人填寫(xiě)一份問(wèn)卷，然后展開(kāi)研討。1.該問(wèn)卷調(diào)查的目的是什么2.該問(wèn)卷想要收集有關(guān)手機(jī)哪些方面的資料3.除了問(wèn)卷調(diào)查以外，還有哪些方法可以達(dá)到市場(chǎng)調(diào)查的目的20......活動(dòng)：體驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)查全班同學(xué)每人填寫(xiě)一份問(wèn)卷，然后展開(kāi)研討?；局R(shí)一、市場(chǎng)調(diào)查1.市場(chǎng)調(diào)查的定義

市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀的、正確的資料。21......基本知識(shí)21...2.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容（1）市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查（2）市場(chǎng)需求調(diào)查（3）市場(chǎng)供給調(diào)查（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查22......2.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容22...3.市場(chǎng)調(diào)查的步驟（1）確定問(wèn)題與假設(shè)（2）確定所需資料（3）確定收集資料的方式（4）抽樣設(shè)計(jì)（7）撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告（6）數(shù)據(jù)分析（5）數(shù)據(jù)收集23......3.市場(chǎng)調(diào)查的步驟23..4.市場(chǎng)調(diào)查的一般方法（1）訪問(wèn)法。是指直接向被調(diào)查人員提出問(wèn)題，根據(jù)被調(diào)查者的回答來(lái)收集信息資料的方法，包括面談?wù){(diào)查、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、留置調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。（2）觀察法。是指調(diào)查人員通過(guò)直接觀察記錄被調(diào)查者的言行來(lái)收集資料的調(diào)查方法。（3）實(shí)驗(yàn)調(diào)查法。就是先在一個(gè)較小的范圍內(nèi)，并在一定的條件下，對(duì)某種影響商品銷(xiāo)售的因素進(jìn)行實(shí)際試驗(yàn)，對(duì)其結(jié)果進(jìn)行全面分析、評(píng)價(jià)，看有無(wú)大規(guī)模推廣的價(jià)值。（4）問(wèn)卷法。是通過(guò)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，讓被調(diào)查者填寫(xiě)調(diào)查表的方式獲得所調(diào)查對(duì)象的信息。24......4.市場(chǎng)調(diào)查的一般方法24..二、電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)市場(chǎng)需求變化進(jìn)行分析預(yù)算并預(yù)見(jiàn)其發(fā)展趨勢(shì)的過(guò)程。25......二、電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)25..2.電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本內(nèi)容（1）預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)電子電器產(chǎn)品需求量的變化趨勢(shì)。（2）本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率的狀況及發(fā)展趨勢(shì)。（3）預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)電子電器產(chǎn)品品種、規(guī)格、價(jià)格的需求變化趨勢(shì)。（4）本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的電子電器產(chǎn)品生命周期的預(yù)測(cè)26......2.電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本內(nèi)容26..3.電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法（1）銷(xiāo)售者意見(jiàn)法銷(xiāo)售者意見(jiàn)法就是將銷(xiāo)售者對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)意見(jiàn)匯集起來(lái)，加以分析評(píng)價(jià)，做出預(yù)測(cè)的方法。（2）專(zhuān)家調(diào)查法又稱(chēng)“德?tīng)柗品ā被颉皩?zhuān)家背靠背法”。這是一種向有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家征詢(xún)未來(lái)市場(chǎng)需求情況的預(yù)測(cè)方法。27......3.電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法27..基本技能訓(xùn)練

一、請(qǐng)同學(xué)討論并回答下列問(wèn)題：1.電子電器產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)為什么要開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)活動(dòng)？2.電子電器產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)如何適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化？3.電子電器產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)為什么要研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為？28......基本技能訓(xùn)練一、請(qǐng)同學(xué)討論并回答下列問(wèn)題：28..案例分析：戴爾公司的環(huán)境威脅與機(jī)會(huì)分析問(wèn)題：假如你是戴爾公司營(yíng)銷(xiāo)決策者，根據(jù)以上分析，你會(huì)采取何種策略應(yīng)對(duì)？29......案例分析：戴爾公司的環(huán)境威脅與機(jī)會(huì)分析問(wèn)題：假如你是戴爾公司案例研討：被看好的細(xì)分手機(jī)市場(chǎng)

1.老年手機(jī)市場(chǎng)為什么被看好？

2.你認(rèn)為兒童手機(jī)市場(chǎng)前景如何？為什么？30......案例研討：被看好的細(xì)分手機(jī)市場(chǎng)30..基本知識(shí)

一、市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

1.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)

3.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)

4.有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益

31......基本知識(shí)一、市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用31..二、電子電器產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（1）按地理因素細(xì)分（2）按人口統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分（3）按心理因素細(xì)分（4）按行為因素細(xì)分

32......二、電子電器產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)32..三、電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的程序與方法

1.市場(chǎng)細(xì)分的程序

電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)比較、分類(lèi)、選擇的過(guò)程，應(yīng)該按照一定的程序來(lái)進(jìn)行，通常有這樣幾步：（1）正確選擇市場(chǎng)范圍（2）列出市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在顧客的需求情況（3）分析潛在顧客的不同需求，初步劃分市場(chǎng)（4）篩選（5）為細(xì)分市場(chǎng)定名（6）復(fù)核（7）決定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，選定目標(biāo)市場(chǎng)33......三、電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的程序與方法33..

2.市場(chǎng)細(xì)分的方法

（1）單一變量法（2）主導(dǎo)因素排列法（3）綜合因素細(xì)分法（4）系列因素細(xì)分法34......2.市場(chǎng)細(xì)分的方法34..基本技能2：目標(biāo)市場(chǎng)選擇35......基本技能2：目標(biāo)市場(chǎng)選擇35..活動(dòng)：以小組為單位研討案例小組研討問(wèn)題：1.日本電視機(jī)打入美國(guó)市場(chǎng)，選用了什么機(jī)型？為什么？2.日本電視機(jī)打入美國(guó)市場(chǎng)，選用了什么機(jī)型？為什么？36......活動(dòng)：以小組為單位研討案例小組研討問(wèn)題：36..基本知識(shí)一、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1.有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

2.細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力

3.符合企業(yè)目標(biāo)和能力

37......基本知識(shí)37...

二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的程序

1.評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

2.選擇進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的方式

(1)集中進(jìn)入方式

(2)有選擇的專(zhuān)門(mén)化

(3)專(zhuān)門(mén)化進(jìn)入

(4)無(wú)差異進(jìn)入

(5)差異進(jìn)入38......二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的程序38..信心是成功的開(kāi)始恒心是成功的方法謝謝您的關(guān)注！信心是成功的開(kāi)始模塊二

電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)分析

40......模塊二1...

教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)掌握電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析的基本內(nèi)容和方法技能目標(biāo)具備電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析的初步能力；具備一定的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力教學(xué)方式學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)；教師授導(dǎo)；實(shí)際體驗(yàn)；案例研討；座談會(huì)；社會(huì)實(shí)踐參考學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)41......教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)掌握電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)基本技能1：分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境42......基本技能1：分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境3..案例：彩電業(yè)大環(huán)境不佳TCL出售股權(quán)為經(jīng)營(yíng)減負(fù)

研討問(wèn)題：TCL集團(tuán)為何要放棄經(jīng)營(yíng)多年的主營(yíng)業(yè)務(wù)——平板電視市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而加快液晶電視產(chǎn)業(yè)升級(jí)戰(zhàn)略？43......案例：彩電業(yè)大環(huán)境不佳TCL出售股權(quán)為經(jīng)營(yíng)減負(fù)4..基本知識(shí)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向，它分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是客觀存在的，企業(yè)不能選擇、改變，但可以努力去適應(yīng)環(huán)境，主動(dòng)規(guī)避市場(chǎng)環(huán)境威脅，使企業(yè)的生存環(huán)境朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。44......基本知識(shí)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念5..二、電子電器產(chǎn)品宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.人口因素（1）年齡結(jié)構(gòu)（2）性別結(jié)構(gòu)（6）民族結(jié)構(gòu)（4）家庭結(jié)構(gòu)（5）社會(huì)結(jié)構(gòu)（3）教育與職業(yè)結(jié)構(gòu)45......二、電子電器產(chǎn)品宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析6..2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括收入、消費(fèi)支出、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、貨幣供應(yīng)量、銀行利率、政府支出等因素。3.政治法律環(huán)境4.自然環(huán)境5.科技環(huán)境6.社會(huì)文化環(huán)境46......2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境7...三、電子電器產(chǎn)品微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1.企業(yè)自身2.供應(yīng)商3.營(yíng)銷(xiāo)中介6.公眾5.競(jìng)爭(zhēng)者4.最終顧客47......三、電子電器產(chǎn)品微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境8..四、SWOT綜合分析方法及企業(yè)對(duì)策1.SWOT分析的步驟（1）收集信息：收集宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境信息；（2）信息的整理和分析：信息經(jīng)整理后，分析其屬于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，還是機(jī)會(huì)或威脅；（3）確定企業(yè)具體業(yè)務(wù)所處的市場(chǎng)位置；（4）擬定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。48......四、SWOT綜合分析方法及企業(yè)對(duì)策9..

2.企業(yè)的SWOT綜合分析

企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)外部因素優(yōu)勢(shì)(S)劣勢(shì)(W)機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略49......

2.企業(yè)的SWOT綜合分析企業(yè)內(nèi)部（1）優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)組合（SO）戰(zhàn)略（2）劣勢(shì)—機(jī)會(huì)組合（WO）戰(zhàn)略（3）優(yōu)勢(shì)—威脅組合（ST）戰(zhàn)略（4）劣勢(shì)—威脅組合（WT）戰(zhàn)略50......（1）優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)組合（SO）戰(zhàn)略11..基本技能2：分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為51......基本技能2：分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為12..課堂討論：我的電子電器產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷項(xiàng)目結(jié)果購(gòu)買(mǎi)的決策者主要是哪些人購(gòu)買(mǎi)的目的主要有哪些購(gòu)買(mǎi)的渠道主要有哪些購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段主要有哪些購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有哪些購(gòu)買(mǎi)的方式有哪些52......課堂討論：我的電子電器產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷項(xiàng)目結(jié)果購(gòu)買(mǎi)的決策者主要是基本知識(shí)一、電子電器產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析

1.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素（1）個(gè)性因素（2）社會(huì)因素（3）經(jīng)濟(jì)因素（4）心理因素53......基本知識(shí)14...2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的參與者（1）倡議者。首先想到提議購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的人。（2）影響者。對(duì)購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品有一定影響的人。（3）決策者。決定是否買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)、何處買(mǎi)、買(mǎi)何品牌的人。（4）購(gòu)買(mǎi)者。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)具體產(chǎn)品的人。（5）使用者。實(shí)際使用產(chǎn)品的人。54......2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的參與者15..3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析方法——5W1H分析法（1）What。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為追求的能滿足自己需求的產(chǎn)品或服務(wù)是什么。（2）When。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為一般發(fā)生在什么時(shí)候。（3）Were。消費(fèi)者獲得該產(chǎn)品或服務(wù)一般通過(guò)什么渠道或消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般發(fā)生在什么地點(diǎn)。（4）Why。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)訖C(jī)或目的是什么。（5）Who。購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)起者、影響著、決策者、執(zhí)行者以及產(chǎn)品的最終使用者是誰(shuí)。（6）How。消費(fèi)者習(xí)慣或喜歡通過(guò)什么樣的購(gòu)物方式實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)買(mǎi)行為。55......3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析方法——5W1H分析法16..

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析（1）確定需要（2）收集信息（5）購(gòu)后行為（4）決定購(gòu)買(mǎi)（3）評(píng)估選擇56......4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析17..二、電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析1.生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型（1）直接購(gòu)買(mǎi)（2）修正購(gòu)買(mǎi)（3）新購(gòu)2.生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析（1）認(rèn)識(shí)需求（2）確定需求（3）說(shuō)明需求（4）調(diào)查和尋找供應(yīng)商（5）分析供應(yīng)商的建議書(shū)（6）決定選擇供應(yīng)商（7）履行常規(guī)的購(gòu)貨手續(xù)（8）評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果57......二、電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析18..基本技能3：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)58......基本技能3：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)19..活動(dòng)：體驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)查

全班同學(xué)每人填寫(xiě)一份問(wèn)卷，然后展開(kāi)研討。1.該問(wèn)卷調(diào)查的目的是什么2.該問(wèn)卷想要收集有關(guān)手機(jī)哪些方面的資料3.除了問(wèn)卷調(diào)查以外，還有哪些方法可以達(dá)到市場(chǎng)調(diào)查的目的59......活動(dòng)：體驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)查全班同學(xué)每人填寫(xiě)一份問(wèn)卷，然后展開(kāi)研討?；局R(shí)一、市場(chǎng)調(diào)查1.市場(chǎng)調(diào)查的定義

市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀的、正確的資料。60......基本知識(shí)21...2.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容（1）市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查（2）市場(chǎng)需求調(diào)查（3）市場(chǎng)供給調(diào)查（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查61......2.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容22...3.市場(chǎng)調(diào)查的步驟（1）確定問(wèn)題與假設(shè)（2）確定所需資料（3）確定收集資料的方式（4）抽樣設(shè)計(jì)（7）撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告（6）數(shù)據(jù)分析（5）數(shù)據(jù)收集62......3.市場(chǎng)調(diào)查的步驟23..4.市場(chǎng)調(diào)查的一般方法（1）訪問(wèn)法。是指直接向被調(diào)查人員提出問(wèn)題，根據(jù)被調(diào)查者的回答來(lái)收集信息資料的方法，包括面談?wù){(diào)查、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、留置調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。（2）觀察法。是指調(diào)查人員通過(guò)直接觀察記錄被調(diào)查者的言行來(lái)收集資料的調(diào)查方法。（3）實(shí)驗(yàn)調(diào)查法。就是先在一個(gè)較小的范圍內(nèi)，并在一定的條件下，對(duì)某種影響商品銷(xiāo)售的因素進(jìn)行實(shí)際試驗(yàn)，對(duì)其結(jié)果進(jìn)行全面分析、評(píng)價(jià)，看有無(wú)大規(guī)模推廣的價(jià)值。（4）問(wèn)卷法。是通過(guò)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，讓被調(diào)查者填寫(xiě)調(diào)查表的方式獲得所調(diào)查對(duì)象的信息。63......4.市場(chǎng)調(diào)查的一般方法24..二、電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)市場(chǎng)需求變化進(jìn)行分析預(yù)算并預(yù)見(jiàn)其發(fā)展趨勢(shì)的過(guò)程。64......二、電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)25..2.電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本內(nèi)容（1）預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)電子電器產(chǎn)品需求量的變化趨勢(shì)。（2）本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率的狀況及發(fā)展趨勢(shì)。（3）預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)電子電器產(chǎn)品品種、規(guī)格、價(jià)格的需求變化趨勢(shì)。（4）本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的電子電器產(chǎn)品生命周期的預(yù)測(cè)65......2.電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本內(nèi)容26..3.電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法（1）銷(xiāo)售者意見(jiàn)法銷(xiāo)售者意見(jiàn)法就是將銷(xiāo)售者對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)意見(jiàn)匯集起來(lái)，加以分析評(píng)價(jià)，做出預(yù)測(cè)的方法。（2）專(zhuān)家調(diào)查法又稱(chēng)“德?tīng)柗品ā被颉皩?zhuān)家背靠背法”。這是一種向有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家征詢(xún)未來(lái)市場(chǎng)需求情況的預(yù)測(cè)方法。66......3.電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法27..基本技能訓(xùn)練

一、請(qǐng)同學(xué)討論并回答下列問(wèn)題：1.電子電器產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)為什么要開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)活動(dòng)？2.電子電器產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)如何適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化？3.電子電器產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)為什么要研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為？67......基本技能訓(xùn)練一、請(qǐng)同學(xué)討論并回答下列問(wèn)題：28..案例分析：戴爾公司的環(huán)境威脅與機(jī)會(huì)分析問(wèn)題：假如你是戴爾公司營(yíng)銷(xiāo)決策者，根據(jù)以上分析，你會(huì)采取何種策略應(yīng)對(duì)？68......案例分析：戴爾公司的環(huán)境威脅與機(jī)會(huì)分析問(wèn)題：假如你是戴爾公司案例研討：被看好的細(xì)分手機(jī)市場(chǎng)

1.老年手機(jī)市場(chǎng)為什么被看好？

2.你認(rèn)為兒童手機(jī)市場(chǎng)前景如何？為什么？69......案例研討：被看好的細(xì)分手機(jī)市場(chǎng)30..基本知識(shí)

一、市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

1.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)

3.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)

4.有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益