杏花酒培訓(xùn)資料の渠道建設(shè)課件

中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司渠道建設(shè)與管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)1......中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司渠道建設(shè)與管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)1.渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店渠道建設(shè)與管理團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)與管理商超渠道建設(shè)與管理名煙名酒店渠道建設(shè)與管理12342......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第一部分酒店渠道建設(shè)與管理3......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第一渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店是無(wú)法逾越的領(lǐng)導(dǎo)通路——酒店是渠道的出水口4......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超

第一:酒店前期準(zhǔn)備工作第二:酒店終端推廣操作5......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超一、酒店前期準(zhǔn)備酒店調(diào)研：市場(chǎng)初步調(diào)研，大致把握該市場(chǎng)的基本情況（市場(chǎng)格局、競(jìng)爭(zhēng)品牌、酒店渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者、媒體等）酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以餐飲結(jié)合團(tuán)購(gòu)模式為總原則，擬訂市場(chǎng)推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用、各產(chǎn)品、價(jià)格、政策、促銷政策、終端拓展計(jì)劃。酒店客戶開(kāi)發(fā)：招商，經(jīng)銷商進(jìn)餐飲店產(chǎn)品規(guī)劃。酒店前期籌備工作：籌備市場(chǎng)推廣方案的餐飲產(chǎn)品的訂單生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。酒店渠道隊(duì)伍組建。6......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)一、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超(1)酒店招商條件餐飲經(jīng)銷商原則經(jīng)營(yíng)理念、人品、事業(yè)心、管理能力。資金、業(yè)務(wù)隊(duì)伍、餐飲網(wǎng)絡(luò)、儲(chǔ)運(yùn)、人際。發(fā)展遠(yuǎn)景：利潤(rùn)餐飲網(wǎng)絡(luò)、杏花酒的品牌。統(tǒng)一觀念：統(tǒng)一觀念是開(kāi)展工作的基礎(chǔ)明確杏花酒市場(chǎng)運(yùn)作模式、確立“雙贏理念”約法三章：明確經(jīng)銷政策投入、雙方權(quán)責(zé)利、雙方工作開(kāi)展方法7......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)(1渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超(2)廠商如何理解酒店雙贏理念共建渠道，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)經(jīng)銷商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)—解決消費(fèi)者買得到的問(wèn)題現(xiàn)金進(jìn)貨—資源配置二次促銷投入。公司的職責(zé)是杏花酒餐飲品牌建設(shè)—解決消費(fèi)者喜歡買的問(wèn)題優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品—消費(fèi)者溝通（廣告、促銷）銷售支持、人員渠道掌控。共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)只有建設(shè)餐飲渠道，不斷提升開(kāi)瓶率，才能夠獲得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的利潤(rùn)杏花酒品牌以及餐飲渠道建設(shè)是長(zhǎng)期的，沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)；品牌共享，利潤(rùn)共享杏花酒品牌是廠家的，也是經(jīng)銷商的，經(jīng)銷商要對(duì)杏花品牌有強(qiáng)烈的歸屬感一定區(qū)域內(nèi)杏花酒特定產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，鐵的市場(chǎng)控制能力，是廠商獲取長(zhǎng)期與穩(wěn)定的利潤(rùn)的保證；杏花酒與經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的理念，是謀求廠商長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的根本。8......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)(2渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超二、酒店終端推廣操作九式第一式:酒店調(diào)研第二式：酒店攻關(guān)與談判第三式：酒店內(nèi)部架構(gòu)分析及滲透方式第四式：鋪貨與精耕細(xì)作第五式：銷售促進(jìn)第六式：二批酒店管理第七式：酒店貨款管理第八式:餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)第九式:客情關(guān)系的建立和維護(hù)9......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)二、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第一式：酒店調(diào)查研究10......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第一渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超拉網(wǎng)式終端調(diào)研(1)基礎(chǔ)資料的收集：收集所有酒店客戶資料，建立酒店客戶檔案，畫(huà)出地略圖?；A(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶所在地及編號(hào)。酒店客戶簡(jiǎn)單分級(jí)（A、B、C)和確定首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)酒店：路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。11......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)拉網(wǎng)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店生意狀況的直觀調(diào)研(2)停車場(chǎng)大部分酒店都有兩個(gè)停車場(chǎng)，一個(gè)位于酒店門(mén)口的露天停車場(chǎng)，另一個(gè)位于地下或酒店附近的大型停車場(chǎng)。12......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店調(diào)研收集項(xiàng)目（酒店經(jīng)營(yíng)）（3）創(chuàng)店日期酒店特色及風(fēng)味裝修風(fēng)格餐位營(yíng)業(yè)面積酒店背景日平均銷售額日平均人流量主要消費(fèi)群包間數(shù)量及包間費(fèi)人均菜品消費(fèi)額（大廳、包間）13......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店調(diào)研收集項(xiàng)目，酒店內(nèi)部管理（4）總經(jīng)理副總經(jīng)理前廳經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理核心人物店內(nèi)各種酒水品種店內(nèi)白酒品種競(jìng)品品種及合同細(xì)節(jié)現(xiàn)行的返點(diǎn)政策14......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店銷售情況調(diào)查(5)服務(wù)人員詢問(wèn)法服務(wù)員、吧臺(tái)小姐和負(fù)責(zé)人。柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法中間--左邊--右邊。包裝物比例測(cè)定法酒瓶、酒箱和瓶蓋。15......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目(6)服務(wù)員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理管理層次是否清晰，員工精神面貌如何正常營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵是否經(jīng)常更換老板店面是否屬臨時(shí)或違章建筑員工工資是否過(guò)低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好16......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第二式：酒店攻關(guān)與談判17......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第二渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店攻擊策略（1）80：20法則推進(jìn)策略

杏花酒酒人力、物力、財(cái)力、精力的重點(diǎn)市場(chǎng)投放18......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店攻擊策略(1)智能公關(guān)：餐飲店老板（物質(zhì)與精神統(tǒng)一）物質(zhì)公關(guān)情感公關(guān)建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪（最好以個(gè)人名義）知識(shí)公關(guān)（激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)）報(bào)刊雜志提供解決問(wèn)題的方法和對(duì)策專家培訓(xùn)方案公關(guān)“客情三境界”19......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店攻擊策略（1）對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理80：20法則建檔案，包括年齡、學(xué)歷、性格、嗜好經(jīng)驗(yàn)等；手段：贈(zèng)品二次促銷培訓(xùn)組織聯(lián)歡或業(yè)務(wù)交流……20......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店（2）1、酒店訪問(wèn)的對(duì)象保安吧臺(tái)主管或大堂經(jīng)理服務(wù)員酒水經(jīng)理或采購(gòu)主管酒店老板21......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店（2）2、訪問(wèn)方法和技巧（1）技巧性進(jìn)入酒店：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間禮貌問(wèn)候進(jìn)入直接闖入快速接近吧臺(tái)表明身份(市場(chǎng)調(diào)查）假冒身份(銷售人員回訪)談酒水進(jìn)場(chǎng)到酒店定餐或進(jìn)餐22......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店（2）2、訪問(wèn)方法和技巧（續(xù)）（2）溝通方法：選擇機(jī)會(huì)對(duì)象：因個(gè)人專長(zhǎng)和感覺(jué)而定。遇到機(jī)會(huì)對(duì)象就盡量多談，比如：客情關(guān)系好的、自己產(chǎn)品銷售好的、有廠家促銷員的、對(duì)方健談的、遇到同鄉(xiāng)的注意自身儀表，要整潔、端正，言行舉止要大方得體。注意禮貌和分寸，迅速打破對(duì)方戒備心。技巧性詢問(wèn)：切記，有時(shí)必須從小的、不起眼的二流信息問(wèn)起，慢慢轉(zhuǎn)向核心信息，問(wèn)到核心信息后，要不經(jīng)意的迅速轉(zhuǎn)移話題，不要讓對(duì)方覺(jué)察。贈(zèng)送小禮品：拉近關(guān)系。細(xì)致觀察：在伙伴詢問(wèn)時(shí)，或?qū)Ψ讲辉付嗾f(shuō)時(shí)，一定要注意觀察。遇到調(diào)研難度過(guò)大的酒店要迅速退出。善于在不同的酒店分類深入挖掘不同的核心信息。23......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店（2）一、與迎賓或保安的談判目的：了解酒店的關(guān)鍵人物、酒店基本狀況、經(jīng)營(yíng)狀況。遇到的問(wèn)題：1、經(jīng)理不在家2、是否預(yù)約，是否來(lái)就餐。解決問(wèn)題的方法：1、不要表明身份，因?yàn)樗皇蔷频甑年P(guān)鍵人物。2、直接去找大堂經(jīng)理，避開(kāi)迎賓和保安。3、多去幾次，尊敬保安，但不能送禮品和資料。4、出來(lái)以后，跟保安再了解酒店的客流量。

24......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店（2）二、

與吧臺(tái)、服務(wù)員的談判目的：建立客情關(guān)系，幫助我們搞好陳列并推銷酒。同時(shí)了解競(jìng)品狀況。遇到的問(wèn)題：1、杏花酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。2、產(chǎn)品陳列不到位。3、服務(wù)員向我們索取小禮品。解決問(wèn)題的方法：1、私下與吧臺(tái)簽定協(xié)議。2、及時(shí)兌換瓶蓋。3、送小禮品，給服務(wù)員。4、用幽默的語(yǔ)言，并送以微笑。25......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店（2）三、與采購(gòu)經(jīng)理的談判目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。遇到的問(wèn)題：1、品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。2、你們產(chǎn)品無(wú)知名度，進(jìn)來(lái)賣不動(dòng)。3、價(jià)格太高，我們利潤(rùn)太少了。4、瓶蓋從進(jìn)價(jià)中扣除。5、進(jìn)店費(fèi)要現(xiàn)金，結(jié)款每月一次。26......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超四、與財(cái)務(wù)人員的談判目的：及時(shí)結(jié)款遇到的問(wèn)題：1、給轉(zhuǎn)帳支票或開(kāi)出遠(yuǎn)期支票。2、財(cái)務(wù)沒(méi)有錢(qián)。3、給代金券。4、財(cái)務(wù)抹零。5、讓買本店產(chǎn)品。6、酒店索取贊助費(fèi)如何進(jìn)入酒店（2）27......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)四、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店（2）解決問(wèn)題的方法：1、建立良好的客情關(guān)系，得到優(yōu)先領(lǐng)款權(quán)。2、對(duì)支票要核實(shí)。3、給予適當(dāng)?shù)亩Y品，將各種證券換成現(xiàn)金。4、介紹公司的政策，取得同情。28......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店(2)五、與倉(cāng)庫(kù)管理員的談判目的：及時(shí)了解自己產(chǎn)品與競(jìng)品的動(dòng)態(tài)遇到的問(wèn)題：

A、不給出庫(kù)。

B、不要貨。

C、不給查庫(kù)存。解決問(wèn)題的辦法:

A、送以小禮品。

B、由酒店自己造成的破損，我公司不予兌換。29......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超如何進(jìn)入酒店(2)六、與大堂經(jīng)理的談判目的：了解競(jìng)品的銷售狀況，打聽(tīng)酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。遇到的問(wèn)題：

A、不能用你們的產(chǎn)品，我們品種已經(jīng)很多。

B、采購(gòu)經(jīng)理不在。

C、情況無(wú)可奉告。解決問(wèn)題的方法：

A、尊敬大堂經(jīng)理，建立良好的客情關(guān)系，不可與大堂經(jīng)理爭(zhēng)吵。

B、預(yù)約。

C、給點(diǎn)資料和名片。

D、把他作為第一個(gè)正式談判對(duì)象。30......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第三式：酒店內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析及滲透方式

31......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第三渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超一、酒店組織架構(gòu)（中等以上）總經(jīng)理（店長(zhǎng)）副總經(jīng)理前廳經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理廚師長(zhǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理主管領(lǐng)班點(diǎn)菜員營(yíng)銷專員采購(gòu)內(nèi)勤收銀員吧員會(huì)計(jì)出納庫(kù)管

包間/大廳服務(wù)員

總經(jīng)辦32......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)一、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超二、投其所好的滲透（需求點(diǎn)）方式

①生日禮物②對(duì)子女的關(guān)懷③娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)券④美容卡⑤桑拿卡⑥現(xiàn)金⑦銷售提成⑧小禮品（促銷品）⑨個(gè)人喜好33......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)二、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超三、對(duì)酒店總經(jīng)理的分類分為兩類：一類屬于投資者，即酒店的直接老板， 另一類則為外聘的職業(yè)經(jīng)理人，月薪：2000—15000元有一些店設(shè)副總經(jīng)理（可低于總經(jīng)理以下的檔次來(lái)用同樣的方式處理）34......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)三、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超四、對(duì)投資者（老板）滲透方式滲透的重心就應(yīng)該直接面向酒店經(jīng)營(yíng)在酒店的經(jīng)營(yíng)上給予對(duì)方大力的支持。例如：贈(zèng)品，促銷品，宣傳品等物件上的制作支持同時(shí)應(yīng)該脫離我們的產(chǎn)品對(duì)酒店進(jìn)行支持和協(xié)助。例如：給酒店的管理人員提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)等等根據(jù)老板的私人愛(ài)好贈(zèng)送不同的禮品。例如：給老板的生日，有的老板喜歡字畫(huà)，有的老板喜歡收藏紅酒等等，從這些方面去做他私人的情感營(yíng)銷?？色@取信息或協(xié)助：給予我司產(chǎn)品的動(dòng)銷支持供銷合同的簽訂及續(xù)簽在各個(gè)環(huán)節(jié)著起著關(guān)鍵性的核心作用

35......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)四、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超五、對(duì)外聘職業(yè)經(jīng)理人的滲透生日禮物現(xiàn)金銷售提成個(gè)人喜好（培打牌、喝酒）可獲取信息或協(xié)助：在不影響酒店利益的條件下給予公司產(chǎn)品全方位的動(dòng)銷支持在公司做暗向動(dòng)銷活動(dòng)過(guò)程中給予協(xié)助方便結(jié)款有利于供銷合同的低價(jià)簽訂及續(xù)簽對(duì)產(chǎn)品在該酒店的銷量提升起著核心作用能提供其它店的一些信息資源（餐飲圈的朋友）36......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)五、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店前廳經(jīng)理的分析前廳經(jīng)理大部分都是從做基層出生有一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)受過(guò)高等教育的較少大多都是外地人年齡在22—30左右月薪：1500—4500元37......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店前廳經(jīng)理的滲透方式生日娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)現(xiàn)金銷售提成個(gè)人喜好可獲取信息或協(xié)助：引導(dǎo)服務(wù)員對(duì)酒水的銷售全局的直接控制操作阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新市場(chǎng)資訊等38......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店?duì)I銷經(jīng)理的分析

基本上都是年輕的女孩可能受過(guò)一定的教育，如：成教、中專等，形象較好手中掌握了大量的酒店客戶資源年齡大多在20-28月薪：2000—4500元39......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店?duì)I銷經(jīng)理的滲透方式

生日娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)美容卡個(gè)人喜好可獲取信息或協(xié)助：直接向終端客戶推薦公司酒水培養(yǎng)主流的酒水消費(fèi)群包括婚宴、壽宴及大型團(tuán)拜會(huì)的大宗購(gòu)買推薦向我們提供最新的酒店活動(dòng)內(nèi)容

40......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店采購(gòu)經(jīng)理分析

一般為老板親信在老板身邊做事多年男性居多，年齡大多在25-40月薪：1000-2000元41......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店采購(gòu)經(jīng)理滲透方式

生日娛樂(lè)消費(fèi)桑拿卡現(xiàn)金個(gè)人喜好（投其所好）可獲取信息或協(xié)助：為供貨渠道提供便利阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入和滲透還可提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的入場(chǎng)條件提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同到期日期及其它信息

42......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店財(cái)務(wù)經(jīng)理的分析基本都是老板的親人女性居多，年齡偏大在25—50月薪：2000—5000元43......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店財(cái)務(wù)經(jīng)理的滲透生日禮物對(duì)子女的關(guān)懷過(guò)節(jié)小禮品個(gè)人喜好可獲取信息或協(xié)助：對(duì)回款工作起著重要的作用方便業(yè)務(wù)兌帳44......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超主管、營(yíng)銷員、會(huì)計(jì)、出納

分析：這些員工雖然沒(méi)有抉擇權(quán)，對(duì)我們的產(chǎn)品銷售也起不到直接的協(xié)助，但他們大多為執(zhí)行人員，在很多細(xì)節(jié)工作上對(duì)我們非常有利滲透方式：①③④⑤可獲取信息或協(xié)助：前廳的主管的工作是協(xié)助前廳經(jīng)理管理前廳服務(wù)員，也是服務(wù)員的直接管理者，充當(dāng)著一個(gè)小的前廳經(jīng)理這么一個(gè)角色；營(yíng)銷員手中有一定的客戶資源，當(dāng)客人在酒店消費(fèi)或訂餐時(shí)可對(duì)我們的產(chǎn)品做側(cè)面的推銷工作；會(huì)計(jì)和出納對(duì)結(jié)款有著積極的作用，同時(shí)向我們提供競(jìng)品的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)45......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)主管渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超收銀員、吧員、庫(kù)管

滲透方式：⑧可獲取信息或協(xié)助：可從收銀員處得知酒店的銷售額以及客人的消費(fèi)動(dòng)態(tài)；從吧員處獲知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售情況，同時(shí)協(xié)助我司產(chǎn)品的要貨請(qǐng)購(gòu)；從庫(kù)管處統(tǒng)計(jì)出我司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)銷存等資訊46......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)收銀渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第四式：鋪貨和精耕細(xì)作47......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第四渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店鋪貨跟進(jìn)策略（1）地毯式鋪貨目標(biāo)酒店的鋪貨時(shí)間最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)月以重點(diǎn)餐飲店為切入點(diǎn)，逐步延伸集中人力、物力---市場(chǎng)沖擊隊(duì)建立客戶檔案每天總結(jié)鋪貨效果爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置定期回訪48......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超中高檔產(chǎn)品酒店通路的精耕細(xì)作（2）何謂精耕細(xì)作通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面掌控，樹(shù)立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)施精耕細(xì)作的兩個(gè)基本點(diǎn)：唯有酒店終端的銷售才是真正的銷售來(lái)自酒店終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息49......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)中高渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容（3)

核心內(nèi)容---量化管理人員定量：根據(jù)客戶的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員；工作內(nèi)容定量：每天拜訪的客戶數(shù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容拜訪線路量化：根據(jù)對(duì)客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪；拜訪頻率量化：根據(jù)客戶級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。50......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第五式：酒店銷售促進(jìn)

51......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第五渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超宣傳促銷緊相隨促銷小姐（服務(wù)員）的管理（促銷主管很關(guān)鍵）消費(fèi)者的促銷——很重要52......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)宣傳渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超宣傳促銷緊相隨促銷小姐必須具備的基本知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、推銷技能的熟練掌握良好的形象、禮儀自信、端正的態(tài)度如何管理促銷小姐：主觀上的重視利用好晨會(huì)（榮譽(yù)與標(biāo)桿）任務(wù)的考核和激勵(lì)更高需求的調(diào)動(dòng)53......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)宣傳渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第六式：二批酒店的管理54......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第六渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超拐點(diǎn)的到來(lái)(1)V拐點(diǎn)形成的兩個(gè)標(biāo)志：口碑的形成二批要求進(jìn)貨不同市場(chǎng)不同產(chǎn)品拐點(diǎn)形成的銷售量不同55......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)拐點(diǎn)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超啟動(dòng)二批酒店的注意事項(xiàng)(2)二批的界定觀念的統(tǒng)一合作協(xié)議書(shū)價(jià)格的調(diào)控物流的掌控合理的價(jià)格體系（一般以返點(diǎn)為多）56......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)啟動(dòng)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第七式：防止酒店跑單57......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第七渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超防止酒店跑單的方法挑燈夜戰(zhàn)法（勤于拜訪）信用控制法（賒欠額度）責(zé)任到人法掌握要款的方法58......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)防止渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第八式:

餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及動(dòng)銷方法59......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第八渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超酒店生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)1、從吧臺(tái)的上、下布局來(lái)看，腰以上、眼以下的位置是最佳位置。2、從吧臺(tái)的左、右布局來(lái)看，中間的位置最好，左、右次之。3、從吧臺(tái)整個(gè)布局來(lái)看，越靠近客流量高的區(qū)域的位置最好。4、從與領(lǐng)導(dǎo)品牌的相鄰位置來(lái)看，鄰近酒店領(lǐng)導(dǎo)品牌的位置最好60......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超餐飲終端動(dòng)銷的方法餐飲終端動(dòng)銷的四種分類買斷終端獨(dú)家促銷同場(chǎng)促銷自然銷售61......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超餐飲終端動(dòng)銷的方法買斷餐飲店——?jiǎng)佑藐P(guān)系全部酒水品牌買斷白酒品種系列買斷樓層、包廂白酒品種系列買斷強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺(tái)發(fā)展酒店全體人員促銷，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度進(jìn)攻團(tuán)體在店內(nèi)的消費(fèi)尋找自帶酒水的核心消費(fèi)62......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超餐飲終端動(dòng)銷的方法餐飲獨(dú)家促銷——更好地使用資源郎酒產(chǎn)品獨(dú)家在餐飲店上促銷餐飲生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列餐飲X展架陳列、廣告品的合理使用擴(kuò)大與客人的推薦面良好、全面的客情關(guān)系促銷導(dǎo)購(gòu)促銷活動(dòng)集中式、密集式消費(fèi)者促銷63......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超餐飲終端動(dòng)銷的方法同場(chǎng)促銷——誰(shuí)更優(yōu)秀本品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌同有促銷良好、全面的客情關(guān)系更好的陳列與宣傳展示更新穎、更有力的促銷活動(dòng)安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動(dòng)面發(fā)展服務(wù)員暗促的力度獲得最好的促銷包廂64......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超餐飲終端動(dòng)銷的方法自然銷售——誰(shuí)愿意多做一些沒(méi)有任何品牌促銷良好、全面的客情關(guān)系終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列終端陳列架、廣告品的使用實(shí)施擺臺(tái)陳列加大發(fā)展暗促隊(duì)伍加強(qiáng)終端的通路促銷65......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第九式:客情關(guān)系的建立與維護(hù)66......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第九渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超客情關(guān)系的建立與維護(hù)一、理解客情與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過(guò)程，通過(guò)物質(zhì)利益、感情利益的交換來(lái)實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系不是“有困難找警察”客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn)良好、持久的客情關(guān)系是通過(guò)情感紐帶帶來(lái)的67......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超客情關(guān)系的建立與維護(hù)二、建立客情的目標(biāo)客戶經(jīng)理城市經(jīng)理大堂經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)人員終端采購(gòu)庫(kù)管人員促銷人員吧臺(tái)人員服務(wù)人員68......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超客情關(guān)系的建立與維護(hù)三、客情關(guān)系的建立方法物質(zhì)利益帶來(lái)更大的銷售利潤(rùn)可以得到更多的獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)送物品或促銷品節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮品贈(zèng)送情感利益經(jīng)銷杏花酒產(chǎn)品的滿足和自豪相同的愛(ài)好或滿足客戶的個(gè)人喜好、虛榮銷售顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)參謀，有效的培訓(xùn)指導(dǎo)特殊時(shí)期用溫情的語(yǔ)言慰問(wèn)、安慰69......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超客情關(guān)系的建立與維護(hù)四、客情關(guān)系的建立方法特殊利益通過(guò)特殊意義的物質(zhì)利益建立感情體現(xiàn)你的價(jià)值—掌握什么資源，擁有什么特長(zhǎng)，能為客戶填補(bǔ)空白，形成互補(bǔ)關(guān)鍵時(shí)刻見(jiàn)真情路遙知馬力，日久見(jiàn)人心—沒(méi)有特長(zhǎng)，只有真心綜合利益靠單一的方法已經(jīng)難以打動(dòng)客戶更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶、不同的場(chǎng)景，采用多種方法并舉70......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超客情關(guān)系的建立與維護(hù)五、客情關(guān)系的維護(hù)方法關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計(jì)劃不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感不同的客戶采取不同的方法，有針對(duì)性有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通經(jīng)常為客戶提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系71......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超客情關(guān)系的建立與維護(hù)六、客情關(guān)系的建立與維護(hù)注意了解目標(biāo)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)可以對(duì)客情策略事半功倍拜訪是客情的前提，你的銷量和你與客戶呆在一起時(shí)間長(zhǎng)短成正比恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問(wèn)，并成為老板的朋友72......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第二部分團(tuán)購(gòu)渠道的建設(shè)與管理73......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第二渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超一、團(tuán)購(gòu)管理部門(mén)二、組織架構(gòu)三、團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)四、品鑒會(huì)五、大客戶經(jīng)理職責(zé)六、大客戶經(jīng)理日常工作七、管理與評(píng)估74......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)一、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超一、團(tuán)購(gòu)部門(mén)專門(mén)的團(tuán)購(gòu)人員每個(gè)員工都是團(tuán)購(gòu)的發(fā)展者資源共享75......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)一、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超公司總經(jīng)理團(tuán)購(gòu)經(jīng)理大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理76......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)公司渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超三、團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)1、商家布局布局社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商2、協(xié)助商家完成團(tuán)購(gòu)體系及組織架構(gòu)3、完成大客戶經(jīng)理的招聘及相關(guān)人員的培訓(xùn)77......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超4、建立團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系5、了杏花郎酒真正意義的目標(biāo)客戶群：---戰(zhàn)品啟動(dòng)市場(chǎng)已開(kāi)餐飲有效網(wǎng)點(diǎn)的主要目標(biāo)消費(fèi)群；---商超渠道團(tuán)購(gòu)長(zhǎng)期客戶；---經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)客戶；---與大客戶經(jīng)理有一定社會(huì)關(guān)系背景的客戶；---當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門(mén)；---效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手。78......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)4、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超6、做好目標(biāo)客戶的規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、維護(hù)---規(guī)劃階段性的具體目標(biāo)---遵循先易后難、循序漸進(jìn)原則---依靠經(jīng)銷商及其親朋好友與及時(shí)大客戶經(jīng)理的跟進(jìn)---找準(zhǔn)關(guān)系關(guān)鍵人物及需求點(diǎn)---投其所好---抓好直效行銷

79......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)6、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超四、品鑒會(huì)--是指通過(guò)特定會(huì)議的方式，向特定的目標(biāo)人群，在小眾傳播范圍由進(jìn)行有效的品牌傳播及產(chǎn)品的認(rèn)知。80......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)四渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超--有效的品鑒會(huì)與會(huì)人員確定為目標(biāo)人群能夠進(jìn)行CF篇的播放能進(jìn)行產(chǎn)品形象的宣傳能獲取目標(biāo)客戶最基礎(chǔ)的資料目標(biāo)客戶能與產(chǎn)品親蜜接觸，能當(dāng)成達(dá)成團(tuán)購(gòu)或有達(dá)成團(tuán)購(gòu)的意向?yàn)樽詈?1......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超--品鑒會(huì)主要以“走出去”方式為主要“走出去”的方式要求：A、大客戶經(jīng)理拜訪目標(biāo)客戶，尋找召開(kāi)品鑒會(huì)的機(jī)會(huì)。B、采用贊助會(huì)議用酒的形式，不承擔(dān)餐費(fèi)回報(bào)條件：A、指定會(huì)議用酒，具有唯一性，排它性；B、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的品鑒，產(chǎn)品形象的陳列C、產(chǎn)品CF篇、形象篇的展映82......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式前提要素：A、有召開(kāi)品鑒會(huì)的由頭；B、能找準(zhǔn)關(guān)鍵人物邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參會(huì)；C、會(huì)議的噱頭能吸引眾多目標(biāo)客戶到場(chǎng)；“資源互換”的方式：與目標(biāo)餐飲店VIP會(huì)員進(jìn)行資源互換，聯(lián)合召開(kāi)品鑒會(huì)；83......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)“請(qǐng)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超---成功開(kāi)展品鑒會(huì)的步驟第一步：前提條件直效直郵工作已開(kāi)始進(jìn)行，餐飲網(wǎng)點(diǎn)已開(kāi)始第一階段的鋪市工作；第二步：前期籌備—大客戶經(jīng)理通過(guò)各種途徑開(kāi)始發(fā)掘會(huì)議資源—大客戶經(jīng)理與會(huì)議組委會(huì)進(jìn)行接洽—大客戶經(jīng)理擬定品鑒會(huì)會(huì)議議程及陳列宣傳方式—確定置換條件84......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)--渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第三步：會(huì)議執(zhí)行—陳列宣傳用品到位—會(huì)議用酒到位—播放設(shè)備調(diào)試完畢—按會(huì)議議程召開(kāi)品鑒會(huì)第四步：品鑒會(huì)評(píng)估—與會(huì)人員的基礎(chǔ)客戶資料—大客戶經(jīng)理是否在品鑒會(huì)鎖定了準(zhǔn)客戶—宣傳篇播放后的效果—產(chǎn)品是否開(kāi)瓶及飲用效果反饋85......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第三渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超品鑒會(huì)的召開(kāi)，嚴(yán)格按公司下發(fā)的流程、要求、模式執(zhí)行。86......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)品渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超五、大客戶經(jīng)理工作職責(zé)1、目標(biāo)客戶資料庫(kù)的收集整理，完善和增補(bǔ)；2、拜訪客戶，篩選客戶，確認(rèn)有效客戶；3、有效地開(kāi)展品鑒會(huì)；4、利用銷售工具，進(jìn)行有組織有計(jì)劃的產(chǎn)品推廣和宣傳工作；5、定期拜訪，與有效客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客情關(guān)系，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，從而達(dá)成團(tuán)購(gòu)，完成銷售目標(biāo)；6、做好客情維護(hù)工作，并不斷開(kāi)發(fā)新的有效客戶，建立直銷團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)；7、按公司要求建立客戶檔案，及時(shí)準(zhǔn)確地向公司傳遞客戶信息及市場(chǎng)反饋，提出改進(jìn)工作的建議。8、與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，同時(shí)與業(yè)務(wù)經(jīng)理做好溝通，以便銷售工作的正常開(kāi)展。

87......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)五、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超六、大客戶經(jīng)理日常工作1、定期做好周、月工作計(jì)劃及相關(guān)報(bào)表報(bào)送；2、核心客戶資料的收集、建檔、更新、管理；3、VIP客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)；4、核心餐飲店資料收集及SP促銷活動(dòng)；5、做好拜（回）訪工作；6、實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售。88......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)六、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超七、管理與評(píng)估工作1、團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)；2、價(jià)格體系的維護(hù)；3、銷售計(jì)劃的達(dá)成；4、客戶資料的收集、上報(bào)；5、品牌顧問(wèn)、VIP客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)；6、報(bào)表的報(bào)送，資料的更新。89......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)七、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超八、業(yè)務(wù)經(jīng)理的區(qū)域劃分1、按照區(qū)域劃分2.按照系統(tǒng)劃分3.資源共享90......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)八、渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超第三部分商超渠道建設(shè)與管理91......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第三渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超杏花酒對(duì)零售業(yè)的分類

Ⅰ類店：倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店（現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)）

特征：營(yíng)業(yè)面積在4000㎡--30000㎡以上，實(shí)行會(huì)員制，以批發(fā)團(tuán)購(gòu)為主代表：麥德龍、普爾斯馬特、山姆會(huì)員店

Ⅱ類店：大賣場(chǎng)

特征：營(yíng)業(yè)面積在3000㎡以上，至少提供20個(gè)類別20000個(gè)規(guī)格以上產(chǎn)品代表：家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花92......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)杏花渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超II類店：超級(jí)市場(chǎng)（簡(jiǎn)稱超市）特征：營(yíng)業(yè)面積1000--2500㎡不等，以銷售生鮮、食品、日用品為主。代表：聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商、家德利、頂頂鮮、百佳、萬(wàn)佳、華潤(rùn)、大榮Ⅳ類店：便利店（連鎖店）特征：營(yíng)業(yè)面積100㎡左右，店鋪數(shù)量眾多，以銷售日用品為主，營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)代表：聯(lián)華便利、農(nóng)工商的好德、紅旗連鎖Ⅴ類店：百貨商店特征：營(yíng)業(yè)面積5000㎡以上，以銷售百貨為主，負(fù)樓兼營(yíng)食品超市代表：百盛、太平洋、大洋百貨93......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)II渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超對(duì)KA的特點(diǎn)認(rèn)識(shí)：國(guó)際連鎖—對(duì)杏花酒的影響KA店快速成長(zhǎng)，但大多數(shù)店仍只在省會(huì)城市才有；大多數(shù)店KA急于擴(kuò)張，沒(méi)有KA明晰的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，因此大多數(shù)還沒(méi)有形成全國(guó)的管理體系；大多數(shù)KA店把店內(nèi)資源，高流量人群、管理、宣傳手段、數(shù)據(jù)當(dāng)作固定的產(chǎn)品出售給廠商；銷量仍是單店的首要目標(biāo)；管理體系并不完善，有很大的人為因素。94......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)對(duì)K渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超國(guó)際連鎖—對(duì)杏花酒的影響部分有全國(guó)性的談判能力；走全國(guó)管理和地區(qū)管理的混合模式；不同于分銷商的管理體系；促銷是郎酒和KA店談判的主要內(nèi)容；談判和人際關(guān)系相結(jié)合。95......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)國(guó)際渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超國(guó)內(nèi)連鎖—對(duì)杏花酒的影響全國(guó)性連鎖還未能完全形成，但有些KA店在區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)；拷貝國(guó)際連鎖把店內(nèi)資源等當(dāng)作產(chǎn)品出售給郎酒，但并不系統(tǒng)和連貫；管理體系并不完善，有很大的人為因素。96......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超國(guó)內(nèi)連鎖——對(duì)杏花酒的影響分區(qū)域管理好各事業(yè)部產(chǎn)品的價(jià)格；制定相應(yīng)的區(qū)域促銷政策；既要把KA店的長(zhǎng)處拿來(lái)利用，又要避免僅以金錢(qián)來(lái)衡量；談判和人際關(guān)系相結(jié)合；在合作中，避免僅按合同來(lái)硬套，要平衡政策和靈活性的關(guān)系；人為因素在很多時(shí)候起關(guān)鍵作用。97......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超對(duì)KA的管理：KA管理流程管理好KA不僅是要做好各項(xiàng)銷售目標(biāo)規(guī)劃和促銷規(guī)劃，而且要逐步去了解他們的生意，與做決策和有影響力的人建立良好關(guān)系，以及監(jiān)督業(yè)績(jī)進(jìn)展是否達(dá)到所設(shè)立的目標(biāo)。分析KA深入客戶及發(fā)展收集KA簡(jiǎn)介了解采購(gòu)員與KA建立聯(lián)系與KA談判制定KA銷售目標(biāo)98......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)對(duì)渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超KA管理的流程分析KA分析KA與KA談判制定KA銷售目標(biāo)深入客戶及發(fā)展收集KA簡(jiǎn)介了解采購(gòu)員與KA建立聯(lián)系1、識(shí)別公司在各零售渠道所適合的產(chǎn)品2、確定各渠道中的關(guān)鍵客戶KA店收集資料每家店白酒產(chǎn)品的采購(gòu)量和銷售量當(dāng)?shù)豄A的排名將來(lái)的發(fā)展和擴(kuò)張認(rèn)清哪些客戶將被列為郎酒產(chǎn)品的KA店設(shè)立客戶的目標(biāo)，整合個(gè)別客戶的發(fā)展策略和戰(zhàn)術(shù)。99......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)KA渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超顯示出KA簡(jiǎn)介分析KA與KA談判制定KA銷售目標(biāo)深入客戶及發(fā)展收集KA簡(jiǎn)介了解采購(gòu)員與KA建立聯(lián)系1、根據(jù)各KA的相應(yīng)概況和等級(jí)分組2、把KA的參數(shù)與我們品牌的門(mén)店目標(biāo)互相匹配KA管理的流程收集每個(gè)KA簡(jiǎn)介認(rèn)識(shí)每個(gè)客戶的采購(gòu)方式和操作流程熟悉每個(gè)賣場(chǎng)白酒陳列位有了這種客戶分析后我們就能明確的決定每個(gè)門(mén)店對(duì)于品項(xiàng)的分布和陳列的位置100......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)顯示渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超KA管理的流程了解采購(gòu)員分析KA與KA談判制定KA銷售目標(biāo)深入客戶及發(fā)展收集KA簡(jiǎn)介了解采購(gòu)員與KA建立聯(lián)系1、深入了解采購(gòu)員和他所扮演的角色2、開(kāi)發(fā)談判時(shí)所采用的策略確定郎酒公司在客戶的白酒產(chǎn)品中所占的銷售份額認(rèn)清郎酒產(chǎn)品將來(lái)在這客戶中的潛能鑒定客戶和郎酒在生意上的趨向明了客戶的政策和程序確定采購(gòu)的原則認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)情況和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品101......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)KA渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超KA管理的流程與KA建立聯(lián)系分析KA與KA談判制定KA銷售目標(biāo)深入客戶及發(fā)展收集KA簡(jiǎn)介了解采購(gòu)員與KA建立聯(lián)系1、與對(duì)銷售有關(guān)的KA人員建立良好關(guān)系2、在關(guān)系上建立信任能在談判中影響客戶與關(guān)鍵人員聯(lián)系及建立信心以便能給我們的產(chǎn)品實(shí)際銷售或潛在銷售以正面的影響最高設(shè)立政策決策人采購(gòu)員執(zhí)行者店長(zhǎng)或門(mén)店員工有影響力的人消費(fèi)者102......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒業(yè)KA管理的渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超KA管理的流程深入客戶及發(fā)展分析KA與KA談判制定KA銷售目標(biāo)深入客戶及發(fā)展收集KA簡(jiǎn)介了解采購(gòu)員與KA建立聯(lián)系連貫發(fā)展公司銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)提高品牌的銷量與市場(chǎng)份額包含兩方面的知識(shí)采購(gòu)員與采購(gòu)小組的知識(shí)有關(guān)客戶的目的、目標(biāo)、操作以及產(chǎn)品如何配合客戶的業(yè)務(wù)KA經(jīng)理應(yīng)該從獲得的各KA知識(shí)中，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后建議和策劃銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷策略。103......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)KA渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超KA管理的流程制定KA銷售目標(biāo)分析KA與KA談判制定KA銷售目標(biāo)深入客戶及發(fā)展收集KA簡(jiǎn)介了解采購(gòu)員與KA建立聯(lián)系1、給予各KA適當(dāng)?shù)年P(guān)注及發(fā)展他們的戰(zhàn)略2、提供衡量KA經(jīng)理在開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)上的效能全年度的發(fā)展計(jì)劃銷售目標(biāo)貿(mào)易條件促銷計(jì)劃對(duì)總公司采購(gòu)員的拜訪頻率各門(mén)店拜訪頻率及促銷活動(dòng)會(huì)議日程，事先確認(rèn)及準(zhǔn)備有關(guān)客戶、產(chǎn)品、商品種類、市場(chǎng)信息的交流104......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)KA渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超與KA談判分析KA與KA談判制定KA銷售目標(biāo)深入客戶及發(fā)展收集KA簡(jiǎn)介了解采購(gòu)員與KA建立聯(lián)系應(yīng)用策略性的銷售和談判技巧，以公司的目標(biāo)配比KA的需求、策略及機(jī)會(huì)，以使公司在該客戶的整體業(yè)務(wù)提高當(dāng)某一方或雙方因發(fā)展業(yè)務(wù)而改變需求時(shí)就要開(kāi)始進(jìn)行談判了。例如：價(jià)格、條件、讓利、折扣、津貼等產(chǎn)品種類利益問(wèn)題所需求的銷量促銷次數(shù)配合程度105......渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)與K渠道建設(shè)與管理篇中國(guó)·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓(xùn)資料王超和KA合同中可能牽涉到的條款（僅供參考）主要條款1、品項(xiàng)品項(xiàng)列表品項(xiàng)促銷協(xié)議品項(xiàng)缺貨狀況2、價(jià)格品項(xiàng)零售價(jià)品項(xiàng)促銷價(jià)3、促銷

DM準(zhǔn)則堆頭準(zhǔn)則POP促銷時(shí)間4、貨架安排貨架位置貨架擺設(shè)貨架展示面積5、物流運(yùn)貨收貨協(xié)議6、進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)場(chǎng)促銷7、其他交易條款付款方式付款期限訂貨最小批量106......渠