國際商務談判培訓 課件

國際商務談判國際商務談判1目錄1.國際商務談判的內涵及特征

2.國際商務談判的種類3.國際商務談判人員的階段4.國際商務談判的原則及主要理論5.國際商務談判的成功模式PRAM7.國際商務談判禮儀6.國際商務談判經典案例分析目錄1.國際商務談判的內涵及特征3.國際商務談2第一章國際商務談判概述【案例導入】：不光用嘴，更要用心和腦袋“財富來回滾，全憑舌上功”

第一章國際商務談判概述【案例導入】：不光用嘴，更要用心和腦袋3

第一節(jié)國際商務談判的內涵及特征

一、國際商務談判的定義（一）談判（negotiation）

談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。第一節(jié)國際商務談判的內涵及特征

4（二）商務談判（businessnegotiation）

是指參與各方為了協(xié)調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。（二）商務談判（businessnegotiation）5（三）國際商務談判（internationalbusinessnegotiation）是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。（三）國際商務談判（internationalbusine6二、國際商務談判的特點（一）國際商務談判具有一般貿易談判的共性1．以經濟利益為談判的目的2．以經濟利益作為談判的主要評價指標3．以價格作為談判的核心二、國際商務談判的特點7（二）國際商務談判的特殊性1．國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。2．應按國際慣例辦事3．國際商務談判涉及面廣，影響談判的因素復雜多樣4.談判難度大（二）國際商務談判的特殊性8第二節(jié)國際商務談判的種類

一.按參加談判的人數規(guī)模劃分

（1）單人談判。也稱一對一談判，是指談判各方只派一名代表出席的談判活動。（2）集體談判。集體談判是指談判各方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。它適用于正式的，較大規(guī)模的談判場合。

第二節(jié)國際商務談判的種類9二．按參加談判的利益主體數量劃分

（1）雙邊談判。雙邊談判是指談判中參與的利益主體數量為兩個，比如兩個公司之間的貿易談判等。（2）多邊談判。多邊談判是指參與的利益主體數量在兩個以上，比如多國間的貿易談判以及多個公司之間的貿易談判等。二．按參加談判的利益主體數量劃分10

三．按談判雙方接觸的方式來劃分

（1）口頭談判。口頭談判是指當事人各方直接用口頭語言方式進行的談判方式，它分為面對面談判和電話談判。（2）書面談判。書面談判是指當事人各方運用函電、互聯(lián)網等方式進行的談判三．按談判雙方接觸的方式來劃分11談判雙方接觸的方式來劃分

國際商務談判口頭談判書面談判面對面談判電話談判函電談判網絡談判談判雙方接觸的方式來劃分國際商務談判口頭談判書面談判面對面12

四．按談判進行的地點劃分

（1）主場談判。主場談判是指某一談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判。（2）客場談判。客場談判是指談判人員到對方所在地進行的談判。（3）中立地談判。中立地談判也叫第三地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。四．按談判進行的地點劃分13

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。

澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

14案例

一家美國公司想與另一家公司共同承擔風險進行經營，但困難的是，該公司對這家美國公司的信譽總不大相信。為了解決這個問題，公關人員安排了一個特別的地點，請兩公司的決策人會面。這個特別的地方有一座狗的雕塑，關于這座狗的雕塑還有一個故事傳說。故事中有一只名為“巴公”的犬，對主人非常忠誠。有一次主人出門未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來人們把它稱為巴公犬，把它當成了忠誠和信用的象征，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約會地點。當兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領神會，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關人員針對對方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點，使問題迎刃而解。案例一家美國公司想與另一家公司共同承擔風險進行經營，15

五．按談判的內容劃分

（1）貨物買賣談判。談判的內容主要是與買賣貨物本身的內容有關問題。（2）投資項目談判。投資項目談判是指談判雙方就共同出資開發(fā)、建設、經營某個項目所進行的談判。（3）技術貿易談判。技術貿易談判是指技術轉讓與許可交易中，關于技術的內容、性能、使用等方面的談判（4）勞務談判。勞務談判是指談判雙方就勞務提供的形式、時間、勞務的價格、計算方法即勞務費的支付方式等有關勞務雙方的權利、義務和責任關系所進行的談判。（5）索賠談判。索賠談判是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方就違約責任及補償進行的談判。（6）國際租賃及“三來一補”談判。五．按談判的內容劃分16

六．按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分

（1）讓步型談判。讓步型談判又叫軟式談判，這種談判強調的是建立及維護談判雙方的關系。讓步型談判者的做法通常是提議、讓步、信任對方、保持友善以及為了避免沖突而屈服于對方。（2）立場型談判。立場型談判又叫硬式談判，是指談判者把談判看作是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強者，最后的收獲也就越多。（3）原則型談判。原則型談判又叫價值型談判，最早由美國哈佛大學研究中心提出，故又稱哈佛談判術。原則談判強調公正原則和公平價值。原則型談判主要有以下四個特征：一是對人溫和、對事強硬。二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價值來達成協(xié)議。三是談判中開誠布公.四是努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。六．按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分17軟式談判

硬式談判

原則式談判

談判對方是朋友對方是敵手雙方是問題的解決者談判的目標是達成協(xié)議目標是取得勝利要獲得有效率、友好的結果通過作出讓步搞好與對方的關系把對方作出讓步作為保持關系的條件把人和問題分開

相信對方不相信對方超脫于信任之外輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益、而不是立場提出建議提出威脅尋求利益以己方損失促成協(xié)議堅持己方利益提出互利選擇尋求對方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅持達成協(xié)議堅持己方立場堅持客觀標準軟式談判硬式談判原則式談判談判對方是朋友對方是敵手18

把人和問題分開

買方購進了一套機械設備，在安裝試運行中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次，效果不理想。這時買方可能會指責對方：“你們賣給我們的設備有問題，技術不過關?！薄澳銈兘桓哆@種已經淘汰了的陳舊設備，維修服務也不負責，我們要求退貨和賠償.”也可以這樣說：“我們從你們那兒購進的這臺設備，已經出現了三次大的故障。看起來，設備還不能正式投入生產，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設備，還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？”把人和問題分開

買方購進了一套機19提出互利選擇

1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色列占領了埃及的西奈半島。當1978年埃以雙方坐下來商談和平時，以色列堅持要保留西奈半島的一部分，而埃及則堅持全部收回西奈，人們最初反復在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無論怎樣協(xié)商，埃以拒不接受。顯然，僅把目標集中在領土劃分上是不能解決問題的。那么，有沒有其他的利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及的坦克隨時都有可能從西奈邊境開進以色列；而埃及的利益在于收回主權，從法老時代西奈就是埃及領土的一部分。提出互利選擇

1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色20

癥結找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全，埃及的旗子可以到處飄揚，但埃及的坦克卻不能接近以色列，形成雙方互利的結果。

21

三種談判模式的選擇1.看今后有無與對方維持業(yè)務關系的必要2.看該筆交易的重要程度3.看雙方談判實力的對比情況4.看談判成本是否受限制三種談判模式的選擇1.看今后有無與對方維持業(yè)22第三節(jié)國際商務談判的階段一、準備階段二、開局階段三、正式談判階段四、簽約階段第三節(jié)國際商務談判的階段一、準備階段23四、國際商務談判的基本程序（一）準備階段——

1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經濟、文化、法律等）2、信息的收集3、明確目標（談判對手和達到的目的）4、模擬談判（二）開局階段——1、營造良好的談判氣氛：談判地點內容、形式不同都會導致不同的談判氣氛2、談判氣氛的營造服從于談判目標和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速決；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風生……四、國際商務談判的基本程序24（三）正式談判階段——1、詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項商品的交易內容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內容無法律效力也無固定格式。2、發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進行發(fā)盤，也叫發(fā)價。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。（三）正式談判階段——253、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。4、接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達成，合同即告成立。雙方應分別履行合同義務。（四）簽約階段——1、書面合同是確定雙方權利和義務的重要依據，合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對銷售合同形式沒有特定限制，但主要采用合同與確認書兩種形式3、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。261.平等互利原則2.靈活機動原則3.友好協(xié)商原則4.科學謹慎的原則5.客觀守信的原則除了上述原則外，國際商務談判還應遵循自愿原則；原則和策略相結合的原則；遵法守約原則第四節(jié)國際商務談判的原則及主要理論5.求同存異的原則1.平等互利原則2.靈活機動原則3.友好協(xié)商原則4.科學謹27（一）平等互利的原則—互通有無，實現雙贏1、不能強人所難：必須根據雙方的需要與可能，在自愿的基礎上進行交易。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進行貿易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經濟上的特權；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（一）平等互利的原則—互通有無，實現雙贏28（二）靈活機動\求同存異原則--—具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎上，要有實現整體目標的靈活性。要根據不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。

（二）靈活機動\求同存異原則--—具體問題具體29（三）友好協(xié)商\公平競爭原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾經協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。（三）友好協(xié)商\公平競爭原則—談判30（四）科學謹慎的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應具有雙方一致承認的明確的法律內涵。（四）科學謹慎的原則—對外談判最終簽署31（四）客觀守信的原則談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實說話，尊重事實。（四）客觀守信的原則談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實說32（六）求同存異正確對待談判各方在需求和利益上的分歧，并盡量彌合分歧。（六）求同存異正確對待談判各方在需求和利益上的分歧，并盡量彌33案例奧康與GEOX公司的談判背景

浙江奧康集團是中國國內知名的鞋業(yè)生產企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。2003年2月14日，兩家企業(yè)達成協(xié)議：由奧康負責GEOX在中國的品牌推廣、網絡建設和產品銷售，而GEOX借助奧康之力布網中國，奧康也借助GEOX的全球網絡走向世界。在中國入世之初，GEOX把目光對準了中國，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產基地。從2002年開始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場中調研。經過一段時間的實地考察，它將目標對準了中國奧康集團，但奧康能否接住GEOX拋過來的“紅繡球”，實現企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務談判制勝原則在談判中的運用。案例奧康與GEOX公司的34一、談判前的準備

GEOX公司方面：曾用兩年時間對中國市場進行調研，先后考察了8家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準備。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場的人嘆為觀止。他的中國之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有20%，談判成功的預期更低。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機會仍然做了這樣充分的準備，非常值得國內企業(yè)的管理者學習。奧康方面：一、談判前的準備35盡管奧康對與GEOX的合作可能性的心理預期也很低，但奧康的宗旨是：即使有0.1%的成功機會也不會放過。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進行了充分的準備。1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經營情況、市場地位、此行目的和談判對手個人的一些信息。2．制定計劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。從禮儀小姐在機場鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店的預訂，整個流程都精心策劃，使得談判對手“一直都很滿意”，為談判的成功奠定了基礎。盡管奧康對與GEOX的合作可能性的心理預期也很低，但奧康的宗36二、以情感獲得信任（一）尋找共同點：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點，并把此次談判的成功歸結為“奧康與GEOX之間有太多的相似之處和共同利益”。GEOX以營銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短10年的時間年產值達到近千億歐元，產品遍及全球55個國家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長速度超過50%以上；而奧康從3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，近10年的產值也超過10億元。同樣年輕，同樣跳躍式的增長軌跡，奧康與GEOX有了共同點。（二）營造良好談判氛圍：奧康有意將第一場談判安排在上海黃浦江預先包下的一艘豪華游輪上，時值中秋，借游江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對抗，給對方留下了深刻印象。

二、以情感獲得信任37（三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令GEOX方面頗為滿意。（四）禮尚往來：奧康以寓意“花好月圓”的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動。禮物雖輕，但寓意深刻，表達了奧康的合作誠意。三、相互讓步，謀求一致GEOX有備而來，擬定了長達幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當苛刻。為了達成合作，在建立了良好的信任關系之后，雙方都作了讓步。但在兩件事上雙方出現了重大分歧：一是對擔保銀行的確認上，奧康提出以中國銀行為擔保行，GEOX堅決不同意，而奧康也不認同意對方提出的擔保行。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié)。（三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年38二是關于以哪國法律解決日后爭端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準繩，而奧康總裁王振滔由于對意大利法律了解不多，因此堅決反對，并堅持用中國法律解決日后爭端。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國法為解決爭端的法律依據達成妥協(xié)。四、互惠互利，追求雙贏

奧康總裁王振滔認為，意方不僅看中奧康的“硬件”，更重要的是十分欣賞奧康的“軟件”，就是誠信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。而奧康看中的是GEOX這艘大船能夠讓奧康“借船出?！?，迅速實現企業(yè)的國際化戰(zhàn)略。從表面上看，雙方的談判結果是不均衡的，即奧康所得遠遠低于GEOX所得，因此許多專業(yè)人士提出了批評。對此，王振滔的“商人”的精明給這場談判和合作提供了最好的解二是關于以哪國法律解決日后爭端問題，此問題使談判一度陷入僵局39國際商務談判培訓課件40某產品的賣方說：“這個產品，我最少要賣520元，絕不能低于這個價格！”買方：“您能告訴我們，為什么？”賣方：“再少就要賠錢?！辟I方：“為什么？”賣方：“因為造價成本很高?！辟I方：“為什么高？”賣方：“原材料提價了。”買方：“哪些原材料提價了？”賣方：“鋼材。”買方：“就是鋼材一種吧？”賣方：“是的?！辟I方：“當前，鋼材最高3000元一噸，每公斤合3元錢。您的產品最多也就是用2公斤鋼材，6元錢材料費。這一次貴公司卻提價30元，而其他的材料并沒有漲價，這一提價是不是建立在成本核算的基礎上的呢？”賣方：“是嗎？這……好了，我讓10元。“某產品的賣方說：“這個產品，我最少要賣520元，絕不能低于這41菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應入鄉(xiāng)隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談論政治、宗教、社會狀況等問題；商業(yè)意識較弱，了解外貿業(yè)務的商人有限；喜歡在家中聚會，對時間觀念相對較弱,約會要晚到一段時間；不要直接批評他人。與印度商人需要很長時間才能建立深度關系，調查對方公司信譽難度較大；女性一般不參加談判，男士不能單獨與女士談話；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關系微妙，應盡量避免此話題；自己時間觀念不強，但要求對方守時；另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處。菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應入鄉(xiāng)隨俗，舉42交叉握手與第三者說話（目視他人）擺動幅度過大戴手套或手不清潔交叉握手與第三者說話（目視他人）擺動幅度過大戴手套或手不清潔43（2）目光接觸的技巧

視線向下表現權威感和優(yōu)越感，視線向上表現服從與任人擺布。視線水平表現客觀和理智。（2）目光接觸的技巧視線向下表現權威感和優(yōu)越感，視線向上表44第五節(jié)國際商務談判的成功模式——PRAM一、PRAM談判模式的構成（一）制定談判計劃（Plan）

1、明確己方目標2、分析對方目標3、比較兩者目標4、尋找突破方案

（二）建立關系（Relationship）1、要使對方相信自己的職業(yè)道德2、要表現出自己的談判誠意3、通過行動建立與對方的良好合作關系。第五節(jié)國際商務談判的成功模式——PRAM一、PRAM談判模45（三）達成協(xié)議（Agreement）1、核實對方談判目標2、確認意見一致的方面3、充分交換不同意見4、達成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關系（Maintenance）1、對對方遵守協(xié)議的行為給與適當的贊許2、己方嚴格履行協(xié)議3、全力推進雙方業(yè)已建立的良好關系（三）達成協(xié)議（Agreement）46二、PRAM談判模式實施的前提條件1談判各方具備利益上的交集2談判各方須具有共贏的意識3談判參與各方之間存在長期合作的可能性4.良好的信用環(huán)境二、PRAM談判模式實施的前提條件1談判各方具備利益上的交集47案例美國一公司的商務代表邁克爾到法國進行一場貿易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是要準時回國呢？到時還是由我送您去機場。”邁克爾告知了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時間是十天。

案例48接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結束。第八天重新開始后仍草草收場，第九天還是沒有取得實質性進展。直到最后一天，當雙方談到關鍵問題時，來接邁克爾去機場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進退維谷，只好從命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價還價，似乎又不甘心。權衡利弊，最終邁克爾只好答應了法國方面的全部條件?！飭栴}：1、法國人用了何種方法知道了邁克爾的行期？2、邁克爾之所以被法國人牽著鼻子走的原因是什么？接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾49謝謝！謝謝！50國際商務談判國際商務談判51目錄1.國際商務談判的內涵及特征

2.國際商務談判的種類3.國際商務談判人員的階段4.國際商務談判的原則及主要理論5.國際商務談判的成功模式PRAM7.國際商務談判禮儀6.國際商務談判經典案例分析目錄1.國際商務談判的內涵及特征3.國際商務談52第一章國際商務談判概述【案例導入】：不光用嘴，更要用心和腦袋“財富來回滾，全憑舌上功”

第一章國際商務談判概述【案例導入】：不光用嘴，更要用心和腦袋53

第一節(jié)國際商務談判的內涵及特征

一、國際商務談判的定義（一）談判（negotiation）

談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。第一節(jié)國際商務談判的內涵及特征

54（二）商務談判（businessnegotiation）

是指參與各方為了協(xié)調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。（二）商務談判（businessnegotiation）55（三）國際商務談判（internationalbusinessnegotiation）是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。（三）國際商務談判（internationalbusine56二、國際商務談判的特點（一）國際商務談判具有一般貿易談判的共性1．以經濟利益為談判的目的2．以經濟利益作為談判的主要評價指標3．以價格作為談判的核心二、國際商務談判的特點57（二）國際商務談判的特殊性1．國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。2．應按國際慣例辦事3．國際商務談判涉及面廣，影響談判的因素復雜多樣4.談判難度大（二）國際商務談判的特殊性58第二節(jié)國際商務談判的種類

一.按參加談判的人數規(guī)模劃分

（1）單人談判。也稱一對一談判，是指談判各方只派一名代表出席的談判活動。（2）集體談判。集體談判是指談判各方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。它適用于正式的，較大規(guī)模的談判場合。

第二節(jié)國際商務談判的種類59二．按參加談判的利益主體數量劃分

（1）雙邊談判。雙邊談判是指談判中參與的利益主體數量為兩個，比如兩個公司之間的貿易談判等。（2）多邊談判。多邊談判是指參與的利益主體數量在兩個以上，比如多國間的貿易談判以及多個公司之間的貿易談判等。二．按參加談判的利益主體數量劃分60

三．按談判雙方接觸的方式來劃分

（1）口頭談判?？陬^談判是指當事人各方直接用口頭語言方式進行的談判方式，它分為面對面談判和電話談判。（2）書面談判。書面談判是指當事人各方運用函電、互聯(lián)網等方式進行的談判三．按談判雙方接觸的方式來劃分61談判雙方接觸的方式來劃分

國際商務談判口頭談判書面談判面對面談判電話談判函電談判網絡談判談判雙方接觸的方式來劃分國際商務談判口頭談判書面談判面對面62

四．按談判進行的地點劃分

（1）主場談判。主場談判是指某一談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判。（2）客場談判?？蛨稣勁惺侵刚勁腥藛T到對方所在地進行的談判。（3）中立地談判。中立地談判也叫第三地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。四．按談判進行的地點劃分63

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。

澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

64案例

一家美國公司想與另一家公司共同承擔風險進行經營，但困難的是，該公司對這家美國公司的信譽總不大相信。為了解決這個問題，公關人員安排了一個特別的地點，請兩公司的決策人會面。這個特別的地方有一座狗的雕塑，關于這座狗的雕塑還有一個故事傳說。故事中有一只名為“巴公”的犬，對主人非常忠誠。有一次主人出門未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來人們把它稱為巴公犬，把它當成了忠誠和信用的象征，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約會地點。當兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領神會，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關人員針對對方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點，使問題迎刃而解。案例一家美國公司想與另一家公司共同承擔風險進行經營，65

五．按談判的內容劃分

（1）貨物買賣談判。談判的內容主要是與買賣貨物本身的內容有關問題。（2）投資項目談判。投資項目談判是指談判雙方就共同出資開發(fā)、建設、經營某個項目所進行的談判。（3）技術貿易談判。技術貿易談判是指技術轉讓與許可交易中，關于技術的內容、性能、使用等方面的談判（4）勞務談判。勞務談判是指談判雙方就勞務提供的形式、時間、勞務的價格、計算方法即勞務費的支付方式等有關勞務雙方的權利、義務和責任關系所進行的談判。（5）索賠談判。索賠談判是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方就違約責任及補償進行的談判。（6）國際租賃及“三來一補”談判。五．按談判的內容劃分66

六．按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分

（1）讓步型談判。讓步型談判又叫軟式談判，這種談判強調的是建立及維護談判雙方的關系。讓步型談判者的做法通常是提議、讓步、信任對方、保持友善以及為了避免沖突而屈服于對方。（2）立場型談判。立場型談判又叫硬式談判，是指談判者把談判看作是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強者，最后的收獲也就越多。（3）原則型談判。原則型談判又叫價值型談判，最早由美國哈佛大學研究中心提出，故又稱哈佛談判術。原則談判強調公正原則和公平價值。原則型談判主要有以下四個特征：一是對人溫和、對事強硬。二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價值來達成協(xié)議。三是談判中開誠布公.四是努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。六．按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分67軟式談判

硬式談判

原則式談判

談判對方是朋友對方是敵手雙方是問題的解決者談判的目標是達成協(xié)議目標是取得勝利要獲得有效率、友好的結果通過作出讓步搞好與對方的關系把對方作出讓步作為保持關系的條件把人和問題分開

相信對方不相信對方超脫于信任之外輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益、而不是立場提出建議提出威脅尋求利益以己方損失促成協(xié)議堅持己方利益提出互利選擇尋求對方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅持達成協(xié)議堅持己方立場堅持客觀標準軟式談判硬式談判原則式談判談判對方是朋友對方是敵手68

把人和問題分開

買方購進了一套機械設備，在安裝試運行中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次，效果不理想。這時買方可能會指責對方：“你們賣給我們的設備有問題，技術不過關?！薄澳銈兘桓哆@種已經淘汰了的陳舊設備，維修服務也不負責，我們要求退貨和賠償.”也可以這樣說：“我們從你們那兒購進的這臺設備，已經出現了三次大的故障。看起來，設備還不能正式投入生產，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設備，還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？”把人和問題分開

買方購進了一套機69提出互利選擇

1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色列占領了埃及的西奈半島。當1978年埃以雙方坐下來商談和平時，以色列堅持要保留西奈半島的一部分，而埃及則堅持全部收回西奈，人們最初反復在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無論怎樣協(xié)商，埃以拒不接受。顯然，僅把目標集中在領土劃分上是不能解決問題的。那么，有沒有其他的利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及的坦克隨時都有可能從西奈邊境開進以色列；而埃及的利益在于收回主權，從法老時代西奈就是埃及領土的一部分。提出互利選擇

1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色70

癥結找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全，埃及的旗子可以到處飄揚，但埃及的坦克卻不能接近以色列，形成雙方互利的結果。

71

三種談判模式的選擇1.看今后有無與對方維持業(yè)務關系的必要2.看該筆交易的重要程度3.看雙方談判實力的對比情況4.看談判成本是否受限制三種談判模式的選擇1.看今后有無與對方維持業(yè)72第三節(jié)國際商務談判的階段一、準備階段二、開局階段三、正式談判階段四、簽約階段第三節(jié)國際商務談判的階段一、準備階段73四、國際商務談判的基本程序（一）準備階段——

1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經濟、文化、法律等）2、信息的收集3、明確目標（談判對手和達到的目的）4、模擬談判（二）開局階段——1、營造良好的談判氣氛：談判地點內容、形式不同都會導致不同的談判氣氛2、談判氣氛的營造服從于談判目標和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速決；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風生……四、國際商務談判的基本程序74（三）正式談判階段——1、詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項商品的交易內容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內容無法律效力也無固定格式。2、發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進行發(fā)盤，也叫發(fā)價。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。（三）正式談判階段——753、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。4、接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達成，合同即告成立。雙方應分別履行合同義務。（四）簽約階段——1、書面合同是確定雙方權利和義務的重要依據，合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對銷售合同形式沒有特定限制，但主要采用合同與確認書兩種形式3、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。761.平等互利原則2.靈活機動原則3.友好協(xié)商原則4.科學謹慎的原則5.客觀守信的原則除了上述原則外，國際商務談判還應遵循自愿原則；原則和策略相結合的原則；遵法守約原則第四節(jié)國際商務談判的原則及主要理論5.求同存異的原則1.平等互利原則2.靈活機動原則3.友好協(xié)商原則4.科學謹77（一）平等互利的原則—互通有無，實現雙贏1、不能強人所難：必須根據雙方的需要與可能，在自愿的基礎上進行交易。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進行貿易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經濟上的特權；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（一）平等互利的原則—互通有無，實現雙贏78（二）靈活機動\求同存異原則--—具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎上，要有實現整體目標的靈活性。要根據不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。

（二）靈活機動\求同存異原則--—具體問題具體79（三）友好協(xié)商\公平競爭原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾經協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。（三）友好協(xié)商\公平競爭原則—談判80（四）科學謹慎的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應具有雙方一致承認的明確的法律內涵。（四）科學謹慎的原則—對外談判最終簽署81（四）客觀守信的原則談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實說話，尊重事實。（四）客觀守信的原則談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實說82（六）求同存異正確對待談判各方在需求和利益上的分歧，并盡量彌合分歧。（六）求同存異正確對待談判各方在需求和利益上的分歧，并盡量彌83案例奧康與GEOX公司的談判背景

浙江奧康集團是中國國內知名的鞋業(yè)生產企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。2003年2月14日，兩家企業(yè)達成協(xié)議：由奧康負責GEOX在中國的品牌推廣、網絡建設和產品銷售，而GEOX借助奧康之力布網中國，奧康也借助GEOX的全球網絡走向世界。在中國入世之初，GEOX把目光對準了中國，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產基地。從2002年開始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場中調研。經過一段時間的實地考察，它將目標對準了中國奧康集團，但奧康能否接住GEOX拋過來的“紅繡球”，實現企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務談判制勝原則在談判中的運用。案例奧康與GEOX公司的84一、談判前的準備

GEOX公司方面：曾用兩年時間對中國市場進行調研，先后考察了8家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準備。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場的人嘆為觀止。他的中國之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有20%，談判成功的預期更低。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機會仍然做了這樣充分的準備，非常值得國內企業(yè)的管理者學習。奧康方面：一、談判前的準備85盡管奧康對與GEOX的合作可能性的心理預期也很低，但奧康的宗旨是：即使有0.1%的成功機會也不會放過。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進行了充分的準備。1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經營情況、市場地位、此行目的和談判對手個人的一些信息。2．制定計劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。從禮儀小姐在機場鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店的預訂，整個流程都精心策劃，使得談判對手“一直都很滿意”，為談判的成功奠定了基礎。盡管奧康對與GEOX的合作可能性的心理預期也很低，但奧康的宗86二、以情感獲得信任（一）尋找共同點：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點，并把此次談判的成功歸結為“奧康與GEOX之間有太多的相似之處和共同利益”。GEOX以營銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短10年的時間年產值達到近千億歐元，產品遍及全球55個國家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長速度超過50%以上；而奧康從3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，近10年的產值也超過10億元。同樣年輕，同樣跳躍式的增長軌跡，奧康與GEOX有了共同點。（二）營造良好談判氛圍：奧康有意將第一場談判安排在上海黃浦江預先包下的一艘豪華游輪上，時值中秋，借游江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對抗，給對方留下了深刻印象。

二、以情感獲得信任87（三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令GEOX方面頗為滿意。（四）禮尚往來：奧康以寓意“花好月圓”的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動。禮物雖輕，但寓意深刻，表達了奧康的合作誠意。三、相互讓步，謀求一致GEOX有備而來，擬定了長達幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當苛刻。為了達成合作，在建立了良好的信任關系之后，雙方都作了讓步。但在兩件事上雙方出現了重大分歧：一是對擔保銀行的確認上，奧康提出以中國銀行為擔保行，GEOX堅決不同意，而奧康也不認同意對方提出的擔保行。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié)。（三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年88二是關于以哪國法律解決日后爭端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準繩，而奧康總裁王振滔由于對意大利法律了解不多，因此堅決反對，并堅持用中國法律解決日后爭端。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國法為解決爭端的法律依據達成妥協(xié)。四、互惠互利，追求雙贏

奧康總裁王振滔認為，意方不僅看中奧康的“硬件”，更重要的是十分欣賞奧康的“軟件”，就是誠信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。