好又多生鮮談判作業(yè)課件

招商談判1招商談判1內(nèi)容

I.定義 II.規(guī)則 III.年度合同 IV.新單品 V.日常進價和促銷 VI.結(jié)論2內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.I.定義這是國民旅游海南商城與合作商戶之間的交易。一個原理：市場供需原則。國民旅游海南商城尋求的原則旅游的特殊性是找到符合旅游消費的合作商家。用談判之獲益，來強化價格形象及我們的績效。我們應(yīng)為國民旅游商城爭取利益(職業(yè)道德).準備是成功的關(guān)鍵。我們要盡力建立與廠商/贏家的關(guān)系。3I.定義這是國民旅游海南商城與合作商戶之間的交易。內(nèi)容 I.定義

II.規(guī)則 III.年度合同 IV.協(xié)議新單品 V.日常進價及促銷 VI.結(jié)論4內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.II.規(guī)則年度合同花費5%的時間新單品花費20%的時間日常進價&促銷花費75%的時間1.談判有三個主要的主題：2.供應(yīng)商歸為兩種：地方性供應(yīng)商.不針對全國各家店全國性供應(yīng)商;針對全國各家店5II.規(guī)則年度合同新單品日常進價&促銷1.談判有三個主要II.規(guī)則4.80%的成功是充分準備的結(jié)果。3.所有供應(yīng)商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。4個文件需要填寫5.前一年已獲得的條件必須成為下一年的最基本的條件。6.所有現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個會見來正式得知家樂福是否與他們合作。7.年度談判中還包括開店費用和改建費用，這些費用以百分比的形式予以確認，同時應(yīng)以一個確定的金額作為下限。6II.規(guī)則4.80%的成功是充分準備的結(jié)果。3.所有供內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則

III.年度合同 IV.協(xié)議新單品 V.日常進價和促銷 VI.結(jié)論7內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.III.年度合同要點方法計劃8III.年度合同要點計劃8III.年度合同--計劃怎樣準備你的會見？為什么我們需要計劃？怎樣選擇供應(yīng)商？9III.年度合同--計劃怎樣準備你的會見？怎樣選擇供應(yīng)1.怎樣選擇供應(yīng)商？會見頻率必須由2個級別來決定。確定會見的頻率，對于主要的供應(yīng)商給予更多的傾向。依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。將供應(yīng)商按照營業(yè)額從大到小進行分類。所有以前的合現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個會見。以前的合同是否很好的遵循。III.年度合同--計劃規(guī)則:讓可以提供物美價廉產(chǎn)品的供應(yīng)商互相競爭(每一種分類我們必須有2-3個供應(yīng)商)101.怎樣選擇供應(yīng)商？會見頻率必須由2個級別來決定。確定會見的2.為什么我們要有計劃節(jié)約時間。與那些有權(quán)力作出決定的人會面。

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。及時完成年度談判(一月底前對年度談判有一個清晰的觀點)III.年度合同-計劃112.為什么我們要有計劃節(jié)約時間。與那些有權(quán)力作出決定的人會面3.怎樣準備你的會面？詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。設(shè)定兩個可衡量的目標。理想目標=你所能爭取到最好的目標生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標=不同層次人員的參與從商品部收集信息沒有目標=沒有成效=失敗設(shè)定目標合理目標=通常如你預(yù)期的。好的準備=成功的關(guān)鍵去年的成效是最小的目標。III.年度合同-計劃123.怎樣準備你的會面？III.年度合同要點方法計劃13III.年度合同要點計劃13III.年度合同-方法創(chuàng)建談判團隊主動掌握整個談判過程對自己要有信心強調(diào)合作增加要求談判結(jié)束2.方法14III.年度合同-方法創(chuàng)建談判團隊主動掌握整個談判過III.年度合同-方法什么是談判團隊?組織職責(zé)1.創(chuàng)建談判團隊15III.年度合同-方法什么是談判團隊?組織職責(zé)1.創(chuàng)什么是談判團隊？這是一個由協(xié)調(diào)員在他所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一個處長及一個銷售經(jīng)理組成負責(zé)一個部門的談判的團隊。他們的職責(zé)這是一個在協(xié)調(diào)員職責(zé)范圍內(nèi)按部門按區(qū)域劃分的團隊。那些團隊負責(zé)年度合同的談判。他們有責(zé)任確保他們所負責(zé)的供應(yīng)商按照合同行事。III.年度合同-方法他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。16什么是談判團隊？這是一個由協(xié)調(diào)員在他所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一組織隊伍這支隊伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責(zé)是談判。談判作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負責(zé)哪些供應(yīng)商。他必須提供給各組關(guān)于供應(yīng)商的所有信息(去年的進價，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題，競爭者問題…)對于年度合同談判,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點，目標，報告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜:III.年度合同-方法17組織隊伍這支隊伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責(zé)是談判。談判作為談判，區(qū)頻率:對于年度合同，供應(yīng)商至少見2次，至多見3次(若沒有達成任何協(xié) 議,其他會見將由協(xié)調(diào)員作出決定) -日期由談判主管確定，會見通過郵件或傳真確認。 -協(xié)調(diào)員確定最后期限。地方:-談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓(xùn)中心舉行。談判當(dāng)日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時間一旦談判組需要更多的信息。 -禁止談判全國性或區(qū)域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂-如果一家供應(yīng)商在好幾個區(qū)經(jīng)營，某一個談判組為所有的區(qū)進行了談判，那么最后一次會見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場。III.年度合同-方法18頻率:對于年度合同，供應(yīng)商至少見2次，至多見3次(若沒報告:每次談判結(jié)束,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。決定:最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個級別共同作出。后續(xù)事宜:每一個談判組至少3個月與所負責(zé)的供應(yīng)商有1次會面: 他們必須遵循進價,解決他們所遇見的關(guān)于競爭對手、 送貨及質(zhì)量問題。目標:目標由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。結(jié)果不能低于前一年已有的成果III.年度合同-方法19報告:每次談判結(jié)束,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。決定:2.對自己要有信心陳述會面的目的：年度談判要有禮貌要準時 否則，一開始你就屈居下風(fēng)相互介紹

進而確認你所見的人賦有決定權(quán)告知供應(yīng)商和家樂福合作的利益是相互的.非適當(dāng)?shù)娜?立即結(jié)束談判尊重供應(yīng)商III.年度合同-方法202.對自己要有信心陳述會面的目的：要有禮貌要準時相互介紹告知別讓對方將話題岔開心中牢記你的目標提問題藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應(yīng)商。 范例供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。探聽一般性的訊息 范例關(guān)于供應(yīng)商及家樂福的競爭者關(guān)于市場的所有消息(比重、成長、市場占有率、新市場…)自信是你最大的資產(chǎn)。III.年度合同-方法21別讓對方將話題岔開心中牢記你的目標提問題藉此收集你所欠缺的資3.主動掌握整個談判過程別事先將你的目標告訴供應(yīng)商。供應(yīng)商會和你談所有除了你的目標以外的事。有時候，供應(yīng)商會提供的比你理想目標更多。若供應(yīng)商的提議是可以接受的:先接受當(dāng)一個基礎(chǔ)。詢問探知原因嘗試爭取更多。III.年度合同-方法223.主動掌握整個談判過程別事先將你的目標告訴供應(yīng)商。供應(yīng)商若供應(yīng)商的提議無法接受:而后告知你的理想目標。保持沉默。詢問探知原因。試著反駁這些理由。明白告知他所提供的條件無法達成彼此的共同目標。III.年度合同-方法23若供應(yīng)商的提議無法接受:而后告知你的理想目標。保持沉默。詢問4強調(diào)合作III.年度合同-方法談判是種交換，從中你可給予(營業(yè)額、市場占有率)而廠商提供你好的進價、促銷贊助、退傭、在談判之后會有四種不同結(jié)果：廠商認為你耍他。贏家/輸家所以，下次他會試著贏回來輸家/贏家而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都不好。輸家/輸家雙方都認為達成一筆好交易。贏家/贏家244強調(diào)合作III.年度合同-方法談判是種交換，從中你可給牢記贏家/贏家的雙贏觀念。贏家/贏家=好的談判結(jié)果。

III.年度合同-方法盡可能爭取，但同時也讓廠商了解他達成一筆成功的交易。25牢記贏家/贏家的雙贏觀念。5.增加你的要求總是從你可以輕松解決的題目開始嘗試總以百分比來談判最好的結(jié)果是以百分比進行談判，同時以一個確定的金額保證下限。III.年度合同-方法你要求的越多，得到的越多。舉例如下：對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打10%折扣容易接受。對每一個要求舉出一至二個理由：理由要清楚明白讓廠商明了你的意思若有任何疑問，馬上廠商以避免誤解。對每個要求別提太多解釋你解釋越多，理由越薄弱。265.增加你的要求總是從你可以輕松解決的題目開始嘗試總以百分比6.談判結(jié)束之時確認同意書:重新核對所有的談判主題由廠商與家樂福雙方簽字確認，并要把同意書及會議資料歸檔在廠商檔案中。III.年度合同-方法通知你的下屬：將談判結(jié)果告知相關(guān)人員。

范例

協(xié)調(diào)員及其他店(促銷品及日期，促銷量及數(shù)量)。276.談判結(jié)束之時確認同意書:III.年度合同要點方法計劃28III.年度合同要點計劃28協(xié)議價格表的有效期限家樂福以折扣價采購以直接供貨廠商為優(yōu)先

3.要點III.年度合同協(xié)議付款周期依據(jù)進貨量議定退傭比例盡可能地協(xié)議最短的送貨期限29協(xié)議價格表的有效期限家樂福以折扣價采購以直接供貨廠商為優(yōu)先 家樂福以折扣價采購

嘗試預(yù)估最佳進價: 價格調(diào)查

預(yù)估生產(chǎn)成本III.年度合同-要點讓廠商互相競爭。我們提供相當(dāng)重要的潛在購買力。廠商一定可以收到貨款。折扣價并不代表我們得接受次級品。即使高質(zhì)量的產(chǎn)品我們也要求折扣價。 30家樂福以折扣價采購 嘗試預(yù)估最佳進價: 價格調(diào)查 預(yù)估生產(chǎn)成協(xié)議價格表的有效期限價目表的有效期限愈長愈好。嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時的依據(jù)。

范例 若你對某一價目表的條件已十分滿意；但兩個月后，廠商卻要求漲價一成。III.年度合同-要點31協(xié)議價格表的有效期限價目表的有效期限愈長愈好。嘗試先談妥一些III.年度合同-要點以直接供貨廠商為優(yōu)先

時著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商盤價，如此一來你可以省下批發(fā)商的毛利。(每個人都需要毛利)

批發(fā)商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須為他們的服務(wù)付費。何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進價，如此你便可以省下批發(fā)商的成本及利潤。

32III.年度合同-要點以直接供貨廠商為優(yōu)先時著直接與制目標:若沒有可參考的環(huán)境，應(yīng)付款日不得早于相關(guān)店財務(wù)部收到供應(yīng)商發(fā)票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而貨物在三天內(nèi)銷完，因此這意味著貨物已經(jīng)變成了現(xiàn)金，貨款將在27天后付出。這將能為我們產(chǎn)生額外的利益。要求周期愈長愈好(參考其它店的周期)。協(xié)議付款周期III.年度合同-要點謹記財務(wù)毛利與你的店績效息息相關(guān)。33目標:范例:要求周期愈長愈好(參考其它店的周期)。協(xié)議付退傭收入和費用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。注意各城市不同的稅率和全國合同條件。協(xié)議比退傭更多的費用。III.年度合同-要點你龐大的銷售量為廠商賺取高利潤并增加其市場占有率。退傭的協(xié)議一年一次；所以事先需充分準備以達成以有利的協(xié)議。依據(jù)年含說進價來議定年度退傭比例。依據(jù)進貨量議定退傭比例34退傭收入和費用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。注意各城市如果送貨延遲必須受到懲罰。III.年度合同-要點協(xié)議最短的送貨期限便于保證新鮮度。方便整個組織的采購流程。可減少定貨錯誤所造成的損失?？筛粡椥哉{(diào)節(jié)。35如果送貨延遲必須受到懲罰。III.年度合同-要點協(xié)議最范例你希望爭取到交貨期發(fā)票III.年度合同-要點批發(fā)價再降一成促銷比例退傭?qū)⒛愕膯栴}寫下來首先解決下列問題而后我們開始談判將你所有的資料準備好價格調(diào)查競爭對手的DM與廠商的合約組織表進貨單筆,筆記本,計算器36范例你希望爭取到交貨期發(fā)票III.年度合同-要點批發(fā)價內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.年度合同

IV.協(xié)議新單品 V.日常進價及促銷 VI.結(jié)論37內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.IV.議價新單品要點方法計劃38IV.議價新單品要點計劃38IV.議價新單品怎樣準備你的會見？為什么我們要計劃？怎樣選擇供應(yīng)商？1.計劃39IV.議價新單品怎樣準備你的會見？怎樣選擇供應(yīng)商？1.計劃1.怎樣選擇供應(yīng)商？選擇必須由2個級別作出。依據(jù)競爭者調(diào)查結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。預(yù)先對目前的供應(yīng)商進行評估以獲得更多的信息。IV.議價新單品-計劃401.怎樣選擇供應(yīng)商？選擇必須由2個級別作出。依據(jù)競爭者調(diào)查結(jié)2.為什么我們要計劃節(jié)約時間。會見那些有權(quán)力作出決定的人。在市場上第一個出現(xiàn)新單品或季節(jié)性單品。IV.議價新單品-計劃

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。412.為什么我們要計劃節(jié)約時間。會見那些有權(quán)力作出決定的人。在3.怎樣準備你的會見？上一年的每月強勢單品競爭者的調(diào)查季節(jié)性日歷收集信息設(shè)立你的目標好的準備=成功的關(guān)鍵IV.議價新單品-計劃沒有目標=沒有成效=失敗設(shè)定兩個可衡量的目標。理想目標=你所能爭取到最好的目標合理目標=通常如你預(yù)期的。生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標=不同層次人員的參與423.怎樣準備你的會見？IV.議價新單品要點方法計劃43IV.議價新單品要點計劃43談判組:-職責(zé):那些隊伍負責(zé)談判新單品 -組織:協(xié)調(diào)員要向各組提供他們需要的所有關(guān)于 市場的信息(競爭者調(diào)查，季節(jié)性日歷…)對于頻率，供應(yīng)商必須依據(jù)季節(jié)或市場需求而被約見。對于地點,談判可以在負責(zé)談判組的生鮮處長所在店舉行。2.方法

所有年度合同的方法均適用于新單品IV.議價新單品44談判組:-職責(zé):那些隊伍負責(zé)談判新單品2.方法IV.議價新單品 對自己要有信心 主動掌握整個談判過程 強調(diào)合作 增加要求 談判結(jié)束452.方法IV.議價新單品 對自己要有信心 主動掌握整個IV.議價新單品要點方法計劃方法46IV.議價新單品要點計劃方法46目前的供應(yīng)商新供應(yīng)商3.要點IV.議價新單品47目前的供應(yīng)商新供應(yīng)商依據(jù)全國性商品組織來采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品對公司很重要對家樂福而言較少的品項可帶來利潤：方便管理方便補貨上架避免缺貨增加營業(yè)額方便計數(shù)/下訂單增加一個新單品，減少一個老單品的原則現(xiàn)在，每家店收到全國商品組織表。IV.協(xié)議新單品-要點-目前供應(yīng)商什么時候我們必須采購新商品？輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷售的商品設(shè)定單品的數(shù)量48依據(jù)全國性商品組織來采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品對公司很重要對我們的顧客而言IV.協(xié)議新單品-要點-目前供應(yīng)商較少的品項有下列好處：可擁有更多的空間和時間來處理其它事情排面看來干凈清爽可節(jié)省購物時間對我們的供應(yīng)商而言單品銷售量提高籍由效率的提升可節(jié)省時間增加生產(chǎn)力49對我們的顧客而言IV.協(xié)議新單品-要點-目前供應(yīng)商與年度合同有相同的方面需要談判：協(xié)議價格表的有效期限以直接供貨廠商為優(yōu)先協(xié)議付款周期依據(jù)進貨量議定退傭比例協(xié)議最短的送貨期限IV.協(xié)議新單品-要點-新供應(yīng)商家樂福依折扣進價采購50與年度合同有相同的方面需要談判：協(xié)議價格表的有效期限以直接供內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.年度合同 IV.協(xié)議新單品

V.日常進價及促銷 VI.結(jié)論51內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.V.日常進價及促銷要點方法計劃52V.日常進價及促銷要點計劃52怎樣準備我們的會見？為什么我們要計劃？怎樣選擇供應(yīng)商？1.計劃V.日常進價及促銷53怎樣準備我們的會見？怎樣選擇供應(yīng)商？1.計劃V.日常進價及1.怎樣選擇供應(yīng)商會見的頻率可由兩個階級決定。依廠商的重要性定出會見的頻率。依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果選擇你的供應(yīng)商。依照營業(yè)額將你的廠商由大至小列出來。所有目前的供應(yīng)商必須有一次約見或發(fā)出一些建議。V.日常進價及促銷-計劃541.怎樣選擇供應(yīng)商會見的頻率可由兩個階級決定。依廠商的重要性2.為什么我們要計劃節(jié)約時間。只會見有決定權(quán)的決策者。對即將來臨的DM有一個全面的展望。V.常進價及促銷-計劃

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。552.為什么我們要計劃節(jié)約時間。只會見有決定權(quán)的決策者。對即將3.怎樣準備你的會見？價格調(diào)查設(shè)立你的目標V.日常進價及促銷-計劃詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。從商品部收集信息好的準備=成功的關(guān)鍵沒有目標=沒有成效=失敗設(shè)定兩個可衡量的目標。理想目標=你所能爭取到最好的目標合理目標=通常如你預(yù)期的。協(xié)調(diào)員與處長共同決定目標563.怎樣準備你的會見？V.日常進價及促銷要點方法計劃57V.日常進價及促銷要點計劃57談判組:-責(zé)任:負責(zé)協(xié)商DM單品，促銷單品及提倡進價 -組織:協(xié)調(diào)員要向各組提供關(guān)于競爭者調(diào)查，DM安排， 上一年DM結(jié)果，促銷所需單品數(shù)量，對于地點， 日常談判在分管談判組的處長所在店舉行，DM和 促銷的談判在區(qū)辦公室舉行。2.方法所有年度合同及協(xié)議新單品的方法均可用于提倡進價及促銷V.日常進價及促銷58談判組:-責(zé)任:負責(zé)協(xié)商DM單品，促銷單品及提倡進V.日常進價及促銷主動掌握整個談判過程對自己要有信心強調(diào)合作增加要求談判結(jié)束2.方法 范例 T你所協(xié)商的某一種水果的尺寸是不同的，你要求把庫存退給供應(yīng)商?？墒牵?絕但給了你一個建議，在你銷售完庫存后，給你一定的費用以補貼。如果費用足夠 做很大的折扣，你應(yīng)該有興趣接受他的建議，因為你將獲得營業(yè)額。59V.日常進價及促銷主動掌握整個談判過程對自己要有信心強調(diào)合V.日常進價及促銷要點方法計劃60V.日常進價及促銷要點計劃60協(xié)商DM協(xié)商普通促銷協(xié)商日常進價V.日常進價及促銷3.要點61協(xié)商DM協(xié)商普通促銷協(xié)商日常進價V.日常進價及促銷3.要點注意季節(jié)性單品協(xié)商普通促銷促銷將推進我們“折扣價”的形象供應(yīng)商必須提供正常進價基礎(chǔ)上的折扣價促銷的將是高回轉(zhuǎn)的單品(季節(jié)性單品)增加促銷商品數(shù)量經(jīng)常協(xié)商以獲取促銷利益設(shè)法在折扣期限上多獲得利益V.日常進價及促銷-要點促銷時間表將幫助你遵循“促銷計劃”62注意季節(jié)性單品協(xié)商普通促銷促銷將推進我們“折扣價”的形象供應(yīng)協(xié)商DM若你將任一商品選上促銷目錄則應(yīng)向廠商要求贊助，因為這會增加銷量。相對一般商品你還可以針對熱銷商品要求更多的合作費用。為了某些事件如一個重大節(jié)慶春節(jié)這些活動花費家樂福大筆金錢卻增加廠商銷售量，所以廠商資助乃是理所當(dāng)然。協(xié)議日常進價V.日常進價及促銷-要點63協(xié)商DM若你將任一商品選上促銷目錄則應(yīng)向廠商要求贊助，因為這范例你希望爭取到交貨期發(fā)票III.年度合同-要點批發(fā)價再降一成促銷比例退傭?qū)⒛愕膯栴}寫下來首先解決下列問題而后我們開始談判將你所有的資料準備好價格調(diào)查競爭對手的DM與廠商的合約組織表進貨單筆,筆記本,計算器64范例你希望爭取到交貨期發(fā)票III.年度合同-要點批發(fā)價范例你希望爭取到將你的問題寫下來首先解決下列問題交貨期發(fā)票競爭者價格而后我們開始談判將你所有的資料準備好價格調(diào)查競爭對手的DM供應(yīng)商的合同組織表進貨單筆、筆記本、計算器V.日常進價及促銷-要點批發(fā)價再降一成促銷比例退傭65范例你希望爭取到將你的問題寫下來首先解決下列問題交貨期發(fā)票競內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.年度合同 IV.協(xié)議新單品 V.日常進價及促銷

VI.結(jié)論66內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.VI.結(jié)論何謂成功的談判？

充分的準備

良好的態(tài)度

家樂福的方法

績效67VI.結(jié)論何謂成功的談判？ 績效67迅速擴大市場占有率注重信譽以贏得合作伙伴的尊重成為所有行業(yè)間之典范68迅速擴大市場占有率注重信譽以贏得合作伙伴的尊重成為所有行業(yè)間招商談判69招商談判1內(nèi)容

I.定義 II.規(guī)則 III.年度合同 IV.新單品 V.日常進價和促銷 VI.結(jié)論70內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.I.定義這是國民旅游海南商城與合作商戶之間的交易。一個原理：市場供需原則。國民旅游海南商城尋求的原則旅游的特殊性是找到符合旅游消費的合作商家。用談判之獲益，來強化價格形象及我們的績效。我們應(yīng)為國民旅游商城爭取利益(職業(yè)道德).準備是成功的關(guān)鍵。我們要盡力建立與廠商/贏家的關(guān)系。71I.定義這是國民旅游海南商城與合作商戶之間的交易。內(nèi)容 I.定義

II.規(guī)則 III.年度合同 IV.協(xié)議新單品 V.日常進價及促銷 VI.結(jié)論72內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.II.規(guī)則年度合同花費5%的時間新單品花費20%的時間日常進價&促銷花費75%的時間1.談判有三個主要的主題：2.供應(yīng)商歸為兩種：地方性供應(yīng)商.不針對全國各家店全國性供應(yīng)商;針對全國各家店73II.規(guī)則年度合同新單品日常進價&促銷1.談判有三個主要II.規(guī)則4.80%的成功是充分準備的結(jié)果。3.所有供應(yīng)商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。4個文件需要填寫5.前一年已獲得的條件必須成為下一年的最基本的條件。6.所有現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個會見來正式得知家樂福是否與他們合作。7.年度談判中還包括開店費用和改建費用，這些費用以百分比的形式予以確認，同時應(yīng)以一個確定的金額作為下限。74II.規(guī)則4.80%的成功是充分準備的結(jié)果。3.所有供內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則

III.年度合同 IV.協(xié)議新單品 V.日常進價和促銷 VI.結(jié)論75內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.III.年度合同要點方法計劃76III.年度合同要點計劃8III.年度合同--計劃怎樣準備你的會見？為什么我們需要計劃？怎樣選擇供應(yīng)商？77III.年度合同--計劃怎樣準備你的會見？怎樣選擇供應(yīng)1.怎樣選擇供應(yīng)商？會見頻率必須由2個級別來決定。確定會見的頻率，對于主要的供應(yīng)商給予更多的傾向。依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。將供應(yīng)商按照營業(yè)額從大到小進行分類。所有以前的合現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個會見。以前的合同是否很好的遵循。III.年度合同--計劃規(guī)則:讓可以提供物美價廉產(chǎn)品的供應(yīng)商互相競爭(每一種分類我們必須有2-3個供應(yīng)商)781.怎樣選擇供應(yīng)商？會見頻率必須由2個級別來決定。確定會見的2.為什么我們要有計劃節(jié)約時間。與那些有權(quán)力作出決定的人會面。

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。及時完成年度談判(一月底前對年度談判有一個清晰的觀點)III.年度合同-計劃792.為什么我們要有計劃節(jié)約時間。與那些有權(quán)力作出決定的人會面3.怎樣準備你的會面？詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。設(shè)定兩個可衡量的目標。理想目標=你所能爭取到最好的目標生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標=不同層次人員的參與從商品部收集信息沒有目標=沒有成效=失敗設(shè)定目標合理目標=通常如你預(yù)期的。好的準備=成功的關(guān)鍵去年的成效是最小的目標。III.年度合同-計劃803.怎樣準備你的會面？III.年度合同要點方法計劃81III.年度合同要點計劃13III.年度合同-方法創(chuàng)建談判團隊主動掌握整個談判過程對自己要有信心強調(diào)合作增加要求談判結(jié)束2.方法82III.年度合同-方法創(chuàng)建談判團隊主動掌握整個談判過III.年度合同-方法什么是談判團隊?組織職責(zé)1.創(chuàng)建談判團隊83III.年度合同-方法什么是談判團隊?組織職責(zé)1.創(chuàng)什么是談判團隊？這是一個由協(xié)調(diào)員在他所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一個處長及一個銷售經(jīng)理組成負責(zé)一個部門的談判的團隊。他們的職責(zé)這是一個在協(xié)調(diào)員職責(zé)范圍內(nèi)按部門按區(qū)域劃分的團隊。那些團隊負責(zé)年度合同的談判。他們有責(zé)任確保他們所負責(zé)的供應(yīng)商按照合同行事。III.年度合同-方法他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。84什么是談判團隊？這是一個由協(xié)調(diào)員在他所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一組織隊伍這支隊伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責(zé)是談判。談判作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負責(zé)哪些供應(yīng)商。他必須提供給各組關(guān)于供應(yīng)商的所有信息(去年的進價，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題，競爭者問題…)對于年度合同談判,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點，目標，報告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜:III.年度合同-方法85組織隊伍這支隊伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責(zé)是談判。談判作為談判，區(qū)頻率:對于年度合同，供應(yīng)商至少見2次，至多見3次(若沒有達成任何協(xié) 議,其他會見將由協(xié)調(diào)員作出決定) -日期由談判主管確定，會見通過郵件或傳真確認。 -協(xié)調(diào)員確定最后期限。地方:-談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓(xùn)中心舉行。談判當(dāng)日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時間一旦談判組需要更多的信息。 -禁止談判全國性或區(qū)域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂-如果一家供應(yīng)商在好幾個區(qū)經(jīng)營，某一個談判組為所有的區(qū)進行了談判，那么最后一次會見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場。III.年度合同-方法86頻率:對于年度合同，供應(yīng)商至少見2次，至多見3次(若沒報告:每次談判結(jié)束,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。決定:最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個級別共同作出。后續(xù)事宜:每一個談判組至少3個月與所負責(zé)的供應(yīng)商有1次會面: 他們必須遵循進價,解決他們所遇見的關(guān)于競爭對手、 送貨及質(zhì)量問題。目標:目標由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。結(jié)果不能低于前一年已有的成果III.年度合同-方法87報告:每次談判結(jié)束,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。決定:2.對自己要有信心陳述會面的目的：年度談判要有禮貌要準時 否則，一開始你就屈居下風(fēng)相互介紹

進而確認你所見的人賦有決定權(quán)告知供應(yīng)商和家樂福合作的利益是相互的.非適當(dāng)?shù)娜?立即結(jié)束談判尊重供應(yīng)商III.年度合同-方法882.對自己要有信心陳述會面的目的：要有禮貌要準時相互介紹告知別讓對方將話題岔開心中牢記你的目標提問題藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應(yīng)商。 范例供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。探聽一般性的訊息 范例關(guān)于供應(yīng)商及家樂福的競爭者關(guān)于市場的所有消息(比重、成長、市場占有率、新市場…)自信是你最大的資產(chǎn)。III.年度合同-方法89別讓對方將話題岔開心中牢記你的目標提問題藉此收集你所欠缺的資3.主動掌握整個談判過程別事先將你的目標告訴供應(yīng)商。供應(yīng)商會和你談所有除了你的目標以外的事。有時候，供應(yīng)商會提供的比你理想目標更多。若供應(yīng)商的提議是可以接受的:先接受當(dāng)一個基礎(chǔ)。詢問探知原因嘗試爭取更多。III.年度合同-方法903.主動掌握整個談判過程別事先將你的目標告訴供應(yīng)商。供應(yīng)商若供應(yīng)商的提議無法接受:而后告知你的理想目標。保持沉默。詢問探知原因。試著反駁這些理由。明白告知他所提供的條件無法達成彼此的共同目標。III.年度合同-方法91若供應(yīng)商的提議無法接受:而后告知你的理想目標。保持沉默。詢問4強調(diào)合作III.年度合同-方法談判是種交換，從中你可給予(營業(yè)額、市場占有率)而廠商提供你好的進價、促銷贊助、退傭、在談判之后會有四種不同結(jié)果：廠商認為你耍他。贏家/輸家所以，下次他會試著贏回來輸家/贏家而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都不好。輸家/輸家雙方都認為達成一筆好交易。贏家/贏家924強調(diào)合作III.年度合同-方法談判是種交換，從中你可給牢記贏家/贏家的雙贏觀念。贏家/贏家=好的談判結(jié)果。

III.年度合同-方法盡可能爭取，但同時也讓廠商了解他達成一筆成功的交易。93牢記贏家/贏家的雙贏觀念。5.增加你的要求總是從你可以輕松解決的題目開始嘗試總以百分比來談判最好的結(jié)果是以百分比進行談判，同時以一個確定的金額保證下限。III.年度合同-方法你要求的越多，得到的越多。舉例如下：對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打10%折扣容易接受。對每一個要求舉出一至二個理由：理由要清楚明白讓廠商明了你的意思若有任何疑問，馬上廠商以避免誤解。對每個要求別提太多解釋你解釋越多，理由越薄弱。945.增加你的要求總是從你可以輕松解決的題目開始嘗試總以百分比6.談判結(jié)束之時確認同意書:重新核對所有的談判主題由廠商與家樂福雙方簽字確認，并要把同意書及會議資料歸檔在廠商檔案中。III.年度合同-方法通知你的下屬：將談判結(jié)果告知相關(guān)人員。

范例

協(xié)調(diào)員及其他店(促銷品及日期，促銷量及數(shù)量)。956.談判結(jié)束之時確認同意書:III.年度合同要點方法計劃96III.年度合同要點計劃28協(xié)議價格表的有效期限家樂福以折扣價采購以直接供貨廠商為優(yōu)先

3.要點III.年度合同協(xié)議付款周期依據(jù)進貨量議定退傭比例盡可能地協(xié)議最短的送貨期限97協(xié)議價格表的有效期限家樂福以折扣價采購以直接供貨廠商為優(yōu)先 家樂福以折扣價采購

嘗試預(yù)估最佳進價: 價格調(diào)查

預(yù)估生產(chǎn)成本III.年度合同-要點讓廠商互相競爭。我們提供相當(dāng)重要的潛在購買力。廠商一定可以收到貨款。折扣價并不代表我們得接受次級品。即使高質(zhì)量的產(chǎn)品我們也要求折扣價。 98家樂福以折扣價采購 嘗試預(yù)估最佳進價: 價格調(diào)查 預(yù)估生產(chǎn)成協(xié)議價格表的有效期限價目表的有效期限愈長愈好。嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時的依據(jù)。

范例 若你對某一價目表的條件已十分滿意；但兩個月后，廠商卻要求漲價一成。III.年度合同-要點99協(xié)議價格表的有效期限價目表的有效期限愈長愈好。嘗試先談妥一些III.年度合同-要點以直接供貨廠商為優(yōu)先

時著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商盤價，如此一來你可以省下批發(fā)商的毛利。(每個人都需要毛利)

批發(fā)商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須為他們的服務(wù)付費。何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進價，如此你便可以省下批發(fā)商的成本及利潤。

100III.年度合同-要點以直接供貨廠商為優(yōu)先時著直接與制目標:若沒有可參考的環(huán)境，應(yīng)付款日不得早于相關(guān)店財務(wù)部收到供應(yīng)商發(fā)票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而貨物在三天內(nèi)銷完，因此這意味著貨物已經(jīng)變成了現(xiàn)金，貨款將在27天后付出。這將能為我們產(chǎn)生額外的利益。要求周期愈長愈好(參考其它店的周期)。協(xié)議付款周期III.年度合同-要點謹記財務(wù)毛利與你的店績效息息相關(guān)。101目標:范例:要求周期愈長愈好(參考其它店的周期)。協(xié)議付退傭收入和費用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。注意各城市不同的稅率和全國合同條件。協(xié)議比退傭更多的費用。III.年度合同-要點你龐大的銷售量為廠商賺取高利潤并增加其市場占有率。退傭的協(xié)議一年一次；所以事先需充分準備以達成以有利的協(xié)議。依據(jù)年含說進價來議定年度退傭比例。依據(jù)進貨量議定退傭比例102退傭收入和費用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。注意各城市如果送貨延遲必須受到懲罰。III.年度合同-要點協(xié)議最短的送貨期限便于保證新鮮度。方便整個組織的采購流程?？蓽p少定貨錯誤所造成的損失?？筛粡椥哉{(diào)節(jié)。103如果送貨延遲必須受到懲罰。III.年度合同-要點協(xié)議最范例你希望爭取到交貨期發(fā)票III.年度合同-要點批發(fā)價再降一成促銷比例退傭?qū)⒛愕膯栴}寫下來首先解決下列問題而后我們開始談判將你所有的資料準備好價格調(diào)查競爭對手的DM與廠商的合約組織表進貨單筆,筆記本,計算器104范例你希望爭取到交貨期發(fā)票III.年度合同-要點批發(fā)價內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.年度合同

IV.協(xié)議新單品 V.日常進價及促銷 VI.結(jié)論105內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.IV.議價新單品要點方法計劃106IV.議價新單品要點計劃38IV.議價新單品怎樣準備你的會見？為什么我們要計劃？怎樣選擇供應(yīng)商？1.計劃107IV.議價新單品怎樣準備你的會見？怎樣選擇供應(yīng)商？1.計劃1.怎樣選擇供應(yīng)商？選擇必須由2個級別作出。依據(jù)競爭者調(diào)查結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。預(yù)先對目前的供應(yīng)商進行評估以獲得更多的信息。IV.議價新單品-計劃1081.怎樣選擇供應(yīng)商？選擇必須由2個級別作出。依據(jù)競爭者調(diào)查結(jié)2.為什么我們要計劃節(jié)約時間。會見那些有權(quán)力作出決定的人。在市場上第一個出現(xiàn)新單品或季節(jié)性單品。IV.議價新單品-計劃

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。1092.為什么我們要計劃節(jié)約時間。會見那些有權(quán)力作出決定的人。在3.怎樣準備你的會見？上一年的每月強勢單品競爭者的調(diào)查季節(jié)性日歷收集信息設(shè)立你的目標好的準備=成功的關(guān)鍵IV.議價新單品-計劃沒有目標=沒有成效=失敗設(shè)定兩個可衡量的目標。理想目標=你所能爭取到最好的目標合理目標=通常如你預(yù)期的。生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標=不同層次人員的參與1103.怎樣準備你的會見？IV.議價新單品要點方法計劃111IV.議價新單品要點計劃43談判組:-職責(zé):那些隊伍負責(zé)談判新單品 -組織:協(xié)調(diào)員要向各組提供他們需要的所有關(guān)于 市場的信息(競爭者調(diào)查，季節(jié)性日歷…)對于頻率，供應(yīng)商必須依據(jù)季節(jié)或市場需求而被約見。對于地點,談判可以在負責(zé)談判組的生鮮處長所在店舉行。2.方法

所有年度合同的方法均適用于新單品IV.議價新單品112談判組:-職責(zé):那些隊伍負責(zé)談判新單品2.方法IV.議價新單品 對自己要有信心 主動掌握整個談判過程 強調(diào)合作 增加要求 談判結(jié)束1132.方法IV.議價新單品 對自己要有信心 主動掌握整個IV.議價新單品要點方法計劃方法114IV.議價新單品要點計劃方法46目前的供應(yīng)商新供應(yīng)商3.要點IV.議價新單品115目前的供應(yīng)商新供應(yīng)商依據(jù)全國性商品組織來采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品對公司很重要對家樂福而言較少的品項可帶來利潤：方便管理方便補貨上架避免缺貨增加營業(yè)額方便計數(shù)/下訂單增加一個新單品，減少一個老單品的原則現(xiàn)在，每家店收到全國商品組織表。IV.協(xié)議新單品-要點-目前供應(yīng)商什么時候我們必須采購新商品？輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷售的商品設(shè)定單品的數(shù)量116依據(jù)全國性商品組織來采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品對公司很重要對我們的顧客而言IV.協(xié)議新單品-要點-目前供應(yīng)商較少的品項有下列好處：可擁有更多的空間和時間來處理其它事情排面看來干凈清爽可節(jié)省購物時間對我們的供應(yīng)商而言單品銷售量提高籍由效率的提升可節(jié)省時間增加生產(chǎn)力117對我們的顧客而言IV.協(xié)議新單品-要點-目前供應(yīng)商與年度合同有相同的方面需要談判：協(xié)議價格表的有效期限以直接供貨廠商為優(yōu)先協(xié)議付款周期依據(jù)進貨量議定退傭比例協(xié)議最短的送貨期限IV.協(xié)議新單品-要點-新供應(yīng)商家樂福依折扣進價采購118與年度合同有相同的方面需要談判：協(xié)議價格表的有效期限以直接供內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.年度合同 IV.協(xié)議新單品

V.日常進價及促銷 VI.結(jié)論119內(nèi)容 I.定義 II.規(guī)則 III.V.日常進價及促銷要點方法計劃120V.日常進價及促銷要點計劃52怎樣準備我們的會見？為什么我們要計劃？怎樣選擇